10.1. Контрольный лист

Контрольный лист используется с целью занесения в него информации о различных аспектах подготовительной фазы. Но назначение этого листа не должно восприниматься вами буквально: его цель — помочь переговорнику быстро зафиксировать пункты, которые необходимо запомнить. Этот лист поможет ему не забыть о хорошем ходе, который пришел к нему в голову, и который он может использовать в дальнейшем.

10.1.1. Диагноз

Содержание:

• Достаточно ли хорошо мы осведомлены о вопросах, предлагаемых к обсуждению?

• Есть ли у нас соответствующие документы и досье?

• Знакомы ли мы с историей вопроса?

• Провели ли мы достаточно цельную экспертизу по специальным вопросам?

• Что представляют собой наши интересы и цели; цели и интересы наших оппонентов?

• Имеют ли отношение к переговорам определенные утверждения (принципы) политические заявления? Какие из них наши, какие их?

Атмосфера:

• Какого рода атмосфера ожидается за столом переговоров?

• Важны ли в будущем хорошие отношения?

• Способны ли мы оценить наше воздействие на атмосферу?

• С какими людьми мы будем иметь дело? Каков их переговорный стиль, их «подоплека», в чем они заинтересованы лично?

• Можем ли мы отделять интересы от индивидуумов?

Силовой баланс:

• Какие можно выделить слабые и сильные места у обеих сторон?

• В чем мы зависим от оппонента, в чем зависит от нас он?

• Если соглашение не достигнуто, как это отразится на обеих сторонах?

• Есть ли у нас / у них в распоряжении альтернативы?

• Следует ли ждать манипуляций либо всякого рода «силовых игр»?

• Какими полномочиями обладает оппонент? (87:)

Клиенты:

• Насколько сильна позиция наших оппонентов по отношению к клиентам? Насколько сильна наша?

• Где лежат первоначальные интересы оппонента?

• Какого рода полномочиями наделяют нас клиенты?

• Чье мнение из представителей клиентов можно назвать решающим?

• Что мы можем уступить оппоненту, что будет стоить мало нам и поможет ему подняться в глазах его клиентов (и наоборот)?

• Пытаются ли клиенты постоянно вмешиваться в ход переговоров, либо они наблюдают за ними со стороны?

• Насколько нам / им нужно «пускать пыль в глаза» нашим клиентам?

10.1.2. Цели

• Каких результатов мы хотим добиться? Чего хотят наши оппоненты?

• Чем мы будем удовлетворены меньше всего?

• Возможно и нужно ли установить разделительную черту между соглашением, которое едва ли можно достичь и соглашением, которое вообще нам недоступно? См. таблицу 10.1.

Таблица 10.1. Цели в переговорах

10.1.3. Процедуры

С тем, чтобы увеличить степень гибкости в переговорах, необходимо использовать весь тактический и стратегический арсенал. Следующие пункты могут в этом помочь. Прежде всего они полезны в самом начале переговоров. После того, когда контрольный лист уже не помогает, и вы все еще хотите придерживаться принципа гибкости: вы должны перейти к импровизациям, попросить отсрочки, либо сделать перерыв, если возникли сложности. (88:)

Работа с альтернативами:

• В какой мере использовали мы личные контакты с оппонентом для обмена идеями, информацией?

• Насколько искренни мы в самом начале переговоров? Связываем ли мы себя сразу обещанием, либо сначала информируем оппонентов о насущных интересах?

• Достаточно ли хорошо мы знаем наших оппонентов, либо нам необходимо «высветить» их, задавая вопросы, давая им возможность высказаться, выказывая заинтересованность, выдерживая паузу, подавая ему пример?

• Каким образом мы выстраиваем нашу линию аргументации? Есть ли у нас готовая версия, проясняющая наши интересы?

• Выражены ли результаты, которых мы хотим добиться, в нескольких альтернативах? Преуспели ли мы в создании некоторого количества альтернатив?

• Пытаемся ли мы увеличить гибкость за столом переговоров, готовя себя к таким процедурам, как:

• мозговой штурм, совместное обсуждение, создание пробных предложений;

• подведение итогов, переучет;

• созыв неформальной исследовательской группы;

• перерывы;

• предотвращение споров по поводу: «кто прав»;

• представление возможности пробному предложению лечь на стол переговоров?