8.1.5. Знайте, тупики неизбежны

Когда стороны избирают позицию несговорчивости, защищая результаты, выгодные им, тупики и кризисные ситуации — неизбежны. Это часть игры. Упреки, тирады, обиды — все это, возможно, уменьшает напряжение и раздражение, но они, также, увеличивают шанс эскалации. Во время тупика разногласия по содержанию переговоров пагубно влияют на остальные переговорные аспекты. Не позволяйте этому произойти. Вот некоторые тактики, которые помогут вам справиться с тупиком.

• прервитесь;

• суммируйте различные точки зрения;

• пойдите на мелкую уступку, либо предложите ее примерное содержание;

• если тупик затянулся, постарайтесь вместе исследовать возможные альтернативы и их последствия;

• сделайте изменение в составе переговорной команды;

• поменяйте место переговоров;

• внесите дельное предложение;

• отложите обсуждение сложной проблемы;

• пригласите третью сторону;

• созовите неофициальную консультационную группу, проведите мозговой штурм по возможным решениям;

• возьмите для рассмотрения лишь часть проблемы и попытайтесь достигнуть по ней соглашения;

• систематизируйте решения;

• определите ключевую фигуру в команде оппонента во время перерыва.

8.1.6. Не забывайте о своих клиентах

Помните, что отношения с клиентами тоже носят переговорный характер. Вот примеры тактик, часто используемых в этой сфере:

• избегайте четко сформулированного задания для вас, сокращая время подготовительных встреч, либо внося сумятицу в вопросы:

• умеряйте требования клиентов, наделяя их тактической информацией о том, чего вообще можно достичь;

• не допускайте участия в переговорах людей с ожиданиями завышенного результата. Например, делая переговорную команду малочисленной, либо назначая этих людей в подкомиссии;

• преподносите результаты переговоров неопределенно, либо в очень сложной формулировке с тем, чтобы было меньше поводов для критики, преувеличивайте значение уступок, сделанных оппонентам.

8.1.7. Осознайте свой переговорный стиль

Постарайтесь осознанно развить свой переговорный стиль, развить гибкость в тех областях, где вы еще не совсем сильны. Например, владеете ли вы тактиками развертывания, описанными в главе 6?

Оцените себя цифрами, расположенными на оси. На каком из ее отрезков вы обычно действуете, к какой манере поведения вы больше склонны, когда на вас оказывают давление? Как, по-вашему мнению, оценит вас оппонент? (65:)

8.1.8. Поймите — сомнения неизбежны

Помните, переговорник постоянно находится как бы между двух огней. Сомнения всегда готовы возникнуть, например, в том, были ли вы чересчур жестки или покладисты, открыты либо замкнуты, слишком дружелюбны либо официальны?

8.2. Ограничения

Переговоры предполагают наличие определенного количества отклонений от намеченного курса, no-крайней мере легких. Если таковых нет, то не о чем и вести переговоры. Все может быть предметом для переговоров, с одним условием, если это нащупать довольно быстро и правильно. Если это невозможно, то можно поставить вопрос по-другому: «В какой степени» переговоры возможны по этим пунктам?

В добавление к этому, переговоры предполагают определенную симметрию в расстановке сил. Чем больше силы разбалансированы и не поддаются управлению со стороны вовлеченных в переговоры людей, тем меньше шанс для проведения переговоров.