- •Тема 1 неизбежность рr. Pr как закономерный этап в развитии отечественной рекламы. Рr и прямая реклама: общее и отличия. Пять основных целей рr и их краткая характеристика.
- •Пять основных целей Рublik Relations
- •Первая цель рr: позиционирование
- •Вторая цель рr: возвышение имиджа
- •Третья цель рr: антиреклама
- •Четвертая цель: отстройка от конкурентов
- •Пятая цель рr: контрреклама
- •Тренировочные задания
- •Тема 2.
- •Качественные уровни public relations
- •Качественные уровни решений как инструмент выявления долговременных тенденций.
- •Качественные уровни pr-работы и их признаки
- •Резюме:
- •1. Рекламные ходы и pr-изобретения можно отнести к различным уровням. Этих уровней четыре:
- •2. Не менее 95% рекламы и pr-акций не превосходят 1-ый качественный уровень. Поэтому заниматься теорией pr целесообразно, изучая весьма редкие решения 2-го и 3-го уровня.
- •Тренировочные задания
- •Тема 3.
- •Свойства доминанты
- •4. Более того, доминанта может определять поведение и чистосердечно не осознаваться человеком!
- •Тренировочные задания
- •Тема 4.
- •Способы коррекции доминанты: естественное разрешение; «торможение в лоб» (и часто – получение невроза); выработка полезных автоматизмов и торможение прежней доминанты новой.
- •Естественное разрешение доминанты
- •Запрет, торможение «в лоб»
- •Переведение нужных действий в автоматизм
- •Торможение прежней доминанты новой
- •2. При прочих равных условиях: для выработки новой доминанты эффективнее воздействовать на человека на физиологическом и эмоциональном уровне, чем на привычном словесно-информационном.
- •Тренировочные задания
- •Тема 5.
- •Свойства стереотипов.
- •Первое свойство.
- •Второе свойство.
- •Третье свойство.
- •Внимание - интерес – желание - действие
- •Реклама
- •Подведем итоги:
- •Перечень вечных стереотипов
- •Как пользоваться этим перечнем?
- •7. Следует учитывать предрассудки, предубеждения, страхи, предпочтения, словом, то, что мы и обозначили термином «стереотип» и при необходимости корректировать их - см. Практическое приложение 9.
- •Тренировочные задания
- •Практическое приложение 3 перечень типовых отрицательных стереотипов клиентов и приемов их усиления
- •Приемы усиления отрицательных стереотипов
- •4. Подавление клиента властью: запрет выбора
- •Практическое приложение 4 перечень типовых положительных стереотипов клиентов и приемов их усиления
- •Приемы усиления положительных стереотипов
- •3. Суммирование положительных стереотипов клиента.
- •4. Использование стадий «борьбы и победы»
- •5. Победа клиента и/или героя как преодоление Ст-:
- •Тема 6.
- •5) Сделать новую, более качественную, рекламу или pr-акцию, рассчитанную уже на большее число Клиентов.
- •Прием 1. Субъективный опыт
- •Пpием 2 . Устойчивые темы
- •Прием 3. Методика неоконченных предложений
- •Прием 4. Методика ассоциаций
- •Прием 5. Выбор из нескольких образцов
- •Прием 6. Конструктор л.С. Школьника
- •Прием 7. Лист у телефона
- •Прием 8. «что вам запомнилось?»
- •Аппаратурные методики
- •Тема 7.
- •Уровни позиционирования
- •3. В случае, если pr-объект неспозиционирован, он просто непонятен Клиентам. И вложения в рекламу о непознанном Клиентами объекте неэффективны.
- •4. По мере «раскрутки» pr-объекта меняются и уровни его позиционирования, вплоть до приобретения им четко опознаваемого клиентами имиджа. Тренировочные задания
- •Тема 8.
- •2. При проектировании или проверке рекламной кампании или pr-акции полезно просмотреть наиболее типовые средства рекламы и public relations.
- •Тренировочные задания
- •Тема 9.
- •Типовые композиции прямой рекламы
- •Тренировочные задания
- •Тема 10.
- •Реальные композиции акций public relations
- •Тренировочные задания
- •Тема 11.
- •Обострение вместо компромисса
- •Выявление противоречия
- •Формулировка противоречия
- •Четыре способа разрешения противоречия
- •Разрешение противоречия в пространстве и во времени
- •Разрешение противоречия в структуре
- •Разрешение противоречия в воздействиях
- •Разрешение противоречия в отношениях
- •3. Противоречия разрешаются в пространстве-времени, структуре, в воздействиях и отношениях.
- •4. Конкретные приемы возвышения имиджа, антирекламы, контррекламы, отстройки от конкурентов, а также композиционные решения – частные случаи способов решения противоречий.
- •Тренировочные задания
- •Приемы возвышения pr-объекта тренировочные упражнения
- •Приемы отстройки от конкурентов
- •Приемы контррекламы в pr
5) Сделать новую, более качественную, рекламу или pr-акцию, рассчитанную уже на большее число Клиентов.
Приведем два современных примера: первый на изменчивость стереотипов, второй, наоборот - на их игнорирование.
-
ПРИМЕР 30. Когда потенциальных покупателей «Форд-Мустанга» просили высказать предложение о цене нового автомобиля, почти все они назвали цифру, превышающую, как минимум, на 1000 $ намеченную цену. Когда же их спросили, купят ли они «Мустанг», большинство ответило отрицательно. Одни объяснили это тем, что она слишком дорога, другие - тем, что она слишком мала или что с ней слишком сложно будет обращаться. Однако, когда им сообщили истинную цену автомобиля, возникла забавная ситуация. Большинство заявило: «К черту мои возражения, готов купить!»
Л. Якокка, Карьера менеджера, М., «Прогресс», с. 97.
ПРИМЕР 31 (Сообщение Клеймихиной Т.В., «ТРИЗ-ШАНС»). Суммарный убыток за полтора года деятельности парка «Евродисней» оценен в 5.34 млрд. франков. Почему? Французские специалисты считают: отказ американских менеджеров, учитывать стереотипы европейцев.
Не оправдались расчеты на получение доходов от гостиничных комплексов, от закусочных и ресторанов. В гостиницах оказалось мало Клиентов, а спрос низок, поскольку аналогичные товары в Америке являются чуть ли не единственной достопримечательностью тех мест, где они расположены. Поэтому посетители, приезжая на несколько дней, там же и живут. Этого нельзя сказать об окрестностях Парижа, где туристам есть где побывать, кроме парка, и где гостиничные тарифы гораздо ниже.
Примерно треть прибыли планировалось получить на закусочных и ресторанах. Но и здесь доходы оказались ниже ожидавшихся на 30 %. Причина? В США люди едят весь день, не предъявляя особенно высоких требований ко вкусовым качествам пищи. В Европе садятся за стол в строго определенные часы, меню существенно отличается от американского. И в «Евродиснее» закусочные переполнены в обеденные часы, а в остальное время простаивают.
Рестораны тоже пустуют из-за слишком высоких цен, заложенных в проект американской стороной изначально. Почему так получается? Американцы отдыхают меньше западноевропейцев и поэтому отложенную на отпуск сумму готовы потратить в более сжатый срок - они готовы к большим тратам в этот период. По этой же причине не пользуются ожидавшимся успехом магазины, торгующие сувенирами: дорого, а в окрестностях Парижа у туристов есть много других соблазнов, помимо «Евродиснея».
Не были учтены климатические особенности Западной Европы. В холодное время года здесь всегда наблюдается спад. Но американские менеджеры не сделали сокращения тарифов зимой и только потеряв через год миллиард франков, пришлось сменить американскую администрацию на более гибкую французскую и ввести гибкую систему тарифов...
В психологии, инженерии знаний разработаны приемы, большинство из которых, за исключением аппаратурных методик, вполне доступны. Познакомимся с конкретными приемами выявления стереотипов Клиентов.