- •Тема 1 неизбежность рr. Pr как закономерный этап в развитии отечественной рекламы. Рr и прямая реклама: общее и отличия. Пять основных целей рr и их краткая характеристика.
- •Пять основных целей Рublik Relations
- •Первая цель рr: позиционирование
- •Вторая цель рr: возвышение имиджа
- •Третья цель рr: антиреклама
- •Четвертая цель: отстройка от конкурентов
- •Пятая цель рr: контрреклама
- •Тренировочные задания
- •Тема 2.
- •Качественные уровни public relations
- •Качественные уровни решений как инструмент выявления долговременных тенденций.
- •Качественные уровни pr-работы и их признаки
- •Резюме:
- •1. Рекламные ходы и pr-изобретения можно отнести к различным уровням. Этих уровней четыре:
- •2. Не менее 95% рекламы и pr-акций не превосходят 1-ый качественный уровень. Поэтому заниматься теорией pr целесообразно, изучая весьма редкие решения 2-го и 3-го уровня.
- •Тренировочные задания
- •Тема 3.
- •Свойства доминанты
- •4. Более того, доминанта может определять поведение и чистосердечно не осознаваться человеком!
- •Тренировочные задания
- •Тема 4.
- •Способы коррекции доминанты: естественное разрешение; «торможение в лоб» (и часто – получение невроза); выработка полезных автоматизмов и торможение прежней доминанты новой.
- •Естественное разрешение доминанты
- •Запрет, торможение «в лоб»
- •Переведение нужных действий в автоматизм
- •Торможение прежней доминанты новой
- •2. При прочих равных условиях: для выработки новой доминанты эффективнее воздействовать на человека на физиологическом и эмоциональном уровне, чем на привычном словесно-информационном.
- •Тренировочные задания
- •Тема 5.
- •Свойства стереотипов.
- •Первое свойство.
- •Второе свойство.
- •Третье свойство.
- •Внимание - интерес – желание - действие
- •Реклама
- •Подведем итоги:
- •Перечень вечных стереотипов
- •Как пользоваться этим перечнем?
- •7. Следует учитывать предрассудки, предубеждения, страхи, предпочтения, словом, то, что мы и обозначили термином «стереотип» и при необходимости корректировать их - см. Практическое приложение 9.
- •Тренировочные задания
- •Практическое приложение 3 перечень типовых отрицательных стереотипов клиентов и приемов их усиления
- •Приемы усиления отрицательных стереотипов
- •4. Подавление клиента властью: запрет выбора
- •Практическое приложение 4 перечень типовых положительных стереотипов клиентов и приемов их усиления
- •Приемы усиления положительных стереотипов
- •3. Суммирование положительных стереотипов клиента.
- •4. Использование стадий «борьбы и победы»
- •5. Победа клиента и/или героя как преодоление Ст-:
- •Тема 6.
- •5) Сделать новую, более качественную, рекламу или pr-акцию, рассчитанную уже на большее число Клиентов.
- •Прием 1. Субъективный опыт
- •Пpием 2 . Устойчивые темы
- •Прием 3. Методика неоконченных предложений
- •Прием 4. Методика ассоциаций
- •Прием 5. Выбор из нескольких образцов
- •Прием 6. Конструктор л.С. Школьника
- •Прием 7. Лист у телефона
- •Прием 8. «что вам запомнилось?»
- •Аппаратурные методики
- •Тема 7.
- •Уровни позиционирования
- •3. В случае, если pr-объект неспозиционирован, он просто непонятен Клиентам. И вложения в рекламу о непознанном Клиентами объекте неэффективны.
- •4. По мере «раскрутки» pr-объекта меняются и уровни его позиционирования, вплоть до приобретения им четко опознаваемого клиентами имиджа. Тренировочные задания
- •Тема 8.
- •2. При проектировании или проверке рекламной кампании или pr-акции полезно просмотреть наиболее типовые средства рекламы и public relations.
- •Тренировочные задания
- •Тема 9.
- •Типовые композиции прямой рекламы
- •Тренировочные задания
- •Тема 10.
- •Реальные композиции акций public relations
- •Тренировочные задания
- •Тема 11.
- •Обострение вместо компромисса
- •Выявление противоречия
- •Формулировка противоречия
- •Четыре способа разрешения противоречия
- •Разрешение противоречия в пространстве и во времени
- •Разрешение противоречия в структуре
- •Разрешение противоречия в воздействиях
- •Разрешение противоречия в отношениях
- •3. Противоречия разрешаются в пространстве-времени, структуре, в воздействиях и отношениях.
- •4. Конкретные приемы возвышения имиджа, антирекламы, контррекламы, отстройки от конкурентов, а также композиционные решения – частные случаи способов решения противоречий.
- •Тренировочные задания
- •Приемы возвышения pr-объекта тренировочные упражнения
- •Приемы отстройки от конкурентов
- •Приемы контррекламы в pr
Запрет, торможение «в лоб»
Волевое управление «в лоб», выражаемое обычно приказами «нельзя!», «не делай !» - метод традиционной педагогики. Это малоэффективно и практически не используется в PR. Длительное управление личностью в таком режиме ведет к конфликту между «хочу» и «нельзя», к так называемой «сшибке нервных процессов» (термин И.П. Павлова) и неврозам...
ПРИМЕР 13. В лаборатории И.П. Павлова сотрудница И. Крестовникова сходным образом легко получала так называемый «экспериментальный невроз» у собак. Вначале у собаки вырабатывался положительный рефлекс на изображение окружности и отрицательный - на изображение эллипса. После закрепления рефлексов, круг начинали постепенно поворачивать так, что он в поле зрения собаки постепенно превращался в эллипс... Собака начинала беспокоиться, а затем срывалась в истерику.
Несмотря на, казалось бы, весьма далекую аналогию - психофизиологические эксперименты на животных и PR - запомним принцип получения «экспериментального невроза»: неожиданная сшибка двух нервных процессов по одному поводу. Как показывает практика - это один из типовых способов получения эмоции у Клиентов.
Академик П.В. Симонов предлагает «формулу» эмоции: неудовлетворенная потребность (со знаком «минус»), умноженная на разность информации:
ЭМОЦИЯ = -ПОТРЕБНОСТЬ х (И1-И2),
где И1, И2 - соответственно информация ДО и ПОСЛЕ наступления некого важного для человека события. Если человек получит «после» больше, чем ожидал - он, скорее всего, испытает положительные эмоции; меньше - отрицательные...
Переведение нужных действий в автоматизм
Название этого механизма описывает важную закономерность педагогики, коммуникаций и рекламы.
Заметим: в любой ответственной и устойчиво работающей социальной системе - от «армейской педагогики» до отправления религиозных культов - используются «полезные автоматизмы». При входе в храм (любой религии) человек обязан совершить некоторые обязательные действия, повстречавшиеся друг другу военные должны непременно отдать честь. А в военной академии Вест-Пойнт (США) первокурсники могут перемещаться лишь легким бегом, и если в пустом коридоре им встречается ниша в стене, они, согласно Уставу - на бегу ! - «должны ее обозначить»... Зачем ?
А для переведения нужных командованию действий в автоматизм. Очевидно, что бегающий курсант психологически принижен и вырабатывает «полезный автоматизм» для армейской службы - умение искать укрытия и подчиняться не рассуждая...
Торможение прежней доминанты новой
Как выполнить задание «Ни за что не думайте о белой обезьяне, об этой противной белой обезьяне!» Как можно не думать о таком впечатляющем образе? Кажется, сам запрет работает на доминанту!
Наиболее успешный путь здесь - по мнению А.А. Ухтомского - создание новой доминанты, тормозящей старую. То есть, чтобы не думать о белой обезьяне, следует упорно думать о ... красном зубастом крокодиле! Действительно, ведь не даром умная мать не запрещает малышу хныкать, а отвлекает его... Механизм формирования новых доминант до сих пор малоизучен, но для рекламной практики достаточно знать, что новые доминанты могут быть выработаны с различных уровней деятельности: Информационного, Эмоционального и Физиологического. Понятно, что информационное воздействие, как правило, самое слабое - недаром призывы Минздрава «Курение опасно для вашего здоровья» не срабатывают даже в среде медиков...
При прочих равных условиях, формирование новой доминанты, тормозящей старую, наиболее целесообразно ввести через физиологический
механизм, мышечные действия. Недаром физиолог И.П. Павлов для снятия сильного возбуждения рекомендовал «страсть вогнать в мышцы»: окатиться холодной водой, поколоть дрова, сделать пробежку. Известны случаи, когда человек с неврозом (то есть, имевший патологическую доминанту) выздоравливал, оказавшись перед лицом реальной физической угрозы, а упражнения йоги, аутотренинг начинаются именно с мышечных действий: необходимо «приоткрыть дверь» в сознание, сформировать требуемые доминанты. Ведь мы знаем, что волевые приказы «в лоб», будь то требования расслабиться или не курить, работают плохо...
ПРИМЕР 14. Для снятия страха перед огнем у детей, переживших железнодорожную катастрофу из-за взрыва трубопровода под Уфой в 1989 г., психотерапевт «помогал» рисовать ребенку пожар, постоянно уменьшая величину пламени, делал пламя совсем маленьким, нестрашным. А потом предлагал маленькому пациенту задуть настоящее пламя спички, свечки.
ПРИМЕР 15. В конце 80-х годов одному заводу нужно было «выбить» на закупку оборудования 600 000 $. «Гонец» с завода поехал в Госплан. Там ему не стали отказывать на словах, а предложили самому выполнить действие: сообщили стоимость тонны нефти, сколько нефти входит в одну цистерну. Представитель завода занялся подсчетами и вывел на бумаге цифру 200. 200 эшелонов нефти за оборудование для завода. Вопрос отпал сам собой...
Журнал «Техника и наука», 1990 г., N6, с.21
На указанном выше психологическом механизме построена система подготовки актеров К.С. Станиславского. Поскольку заставить напрямую, волевым приказом, работать мозг и чувства ученика - непосильная задача, режиссер пошел обходным путем: а что, если дать прочувствовать актеру «нерв» роли через физическое действие ?
ПРИМЕР 16. Был случай: молоденькой актрисе никак не удавалось сыграть чувство растерянности, страха в ночном лесу... Уговоры, то есть работа на уровне слов, что «должно быть страшно», естественно, не помогли. Что делает Станиславский ? Следует своему методу. Он расставляет в беспорядке стулья - это будет лес, - гасит свет и просит актеров не разговаривать. «А Вы, - обращается он к ученице, - добирайтесь до меня через лес, я сяду в противоположном углу зала». Актриса пошла, но... медленно, наощупь, как ходят в лесу. Вот здесь должен сидеть учитель... Его нет ! Шарит в темноте руками... Нет! Сбилась с направления ? Вокруг темнота и молчание. Актриса расплакалась. По-настоящему - как в жизни. Но эмоции помогли ей найти «нерв» сцены - для этого Станиславский специально покинул свое место.
К непсихофизиологическим способам коррекции доминант можно отнести отчужденные от человека носители: тексты методик, договоров, граммы для компьютеров и т.п. И как бы ни был взволнован человек, он помнит, что: 2 х 2 = 4, и текст Договора подписывал он сам... Мы познакомились с принципом доминанты А.А. Ухтомского для полноты картины. Реально PR-профи работает с доминантой, перешедшей на более «спокойную» стадию - стадию стереотипа - см. Рис. 3. Более того, для выработки стереотипа вовсе не обязательна предварительная «доминантная» стадия.
Рис.3
В отличие от свойств доминантного очага, у Клиента в ином состоянии но поводу одного и того же рекламируемого объекта могут быть разные эмоции, чувства, мысли... Или, образно: стереотип - «след» от доминанты.
И последнее. Большое количество феноменов, описанных отечественными исследователями в XIX и начале XX века: В.М. Бехтеревым, Н.Е. Введенским, И.П. Павловым, А.А. Ухтомским, Н.А. Бернштейном и их школами, ныне приходят к нам с Запада в книгах о «нейролингвистическом программировании» (НЛП), к сожалению, не содержащих корректных ссылок на первоисточники...
РЕЗЮМЕ
1. В конкретной ситуации доминанта Клиента может либо способствовать, либо противодействовать восприятию рекламы, PR-акций. Нежелательную доминанту можно затормозить, выработав у Клиента новую.