Практическое приложение 4 перечень типовых положительных стереотипов клиентов и приемов их усиления

К типовым Ст+ , согласно статистике рекламных публикаций в странах СНГ за 1990 - 2010 годы, можно отнести:

Нация, народность.

Традиция, мода, стиль, обычай или «старый добрый стиль».

Престижное место: район города или пригорода, центральные улицы, исторические памятники, места отдыха, клубы, рестораны и т.п. Известная фирма-производитель. Герой: актер, спортсмен, политик, бизнесмен.

Принадлежность к социальной группе, например: «Это моя семья!»; «Это моя команда!»; «Наши побеждают !»

Признание отличного выполнения некой социальной роли: «Бесстрашный альпинист»; «Отличная Мать»; «Истинный Профессионал» и т.п.

Самоуважение. Соперничество с равными и стремление добиться признания тех, кто нам дорог или кем мы восхищаемся.

Средство массовой информации: телепередача, журнал

Известные, часто - хлёсткие - высказывания; сцены и Герои в популярных кино- и телефильмах, видеоклипах.

Просто уважительное обращение-отношение к Клиенту, как к Партнеру, признание его исключительности (глаз, фигуры, манер и т.п.) и/или серия вопросов, на которые искренне хочется ответить: «Да!»

Примечание.

Подобное расположение типовых Ст+ не означает, что расположенные в начале списка предпочтительнее расположенных ниже. Вовсе нет. Когда и где какой Ст+ применить - можно корректно ответить лишь на основе изучения Клиентов.

Приемы усиления положительных стереотипов

Существуют приемы усиления выбранного из перечня Ст+ :

1. ИСКЛЮЧЕНИЕ НЕПРИЯТНЫХ ДЛЯ КЛИЕНТА СИТУАЦИЙ

(с учетом его индивидуальных стереотипов).

2. ПРИСОЕДИНЕНИЕ КЛИЕНТА К УЖЕ ИДУЩЕМУ ДЕЙСТВИЮ ДРУГИХ или К РАНЕЕ СОВЕРШЕННОМУ ИМ ЖЕ ДЕЙСТВИЮ.

Человеку ненавязчиво предлагают присоединиться к уже идущему процессу (потоку), действиям других, в том числе известных, Клиентов. При этом человеку демонстрируется, как часть проблем других Клиентов уже решается... Присоединение происходит вплоть до выработки (или усвоения через воспитание) нужной Рекламодателю привычки (моды, стиля, традиции и т.п.)

3. Суммирование положительных стереотипов клиента.

Или:

Ст+1 + Ст+2;

• использование «вечных стереотипов»;

• параллельное и приятное воздействие по нескольким каналам восприятия; Примечание.

Здесь, как правило, не упоминаются чужие «победы», ибо они «снижают» Клиента.

4. Использование стадий «борьбы и победы»

Симпатичный Клиенту Герой и/или сам Клиент средствами рекламы и PR подставляется в одну из стадий «борьбы и победы» и, как ему кажется, свободно осуществляет свой выбор - подробнее см. Главу 13 «Приемы возвышения PR-объекта».

5. Победа клиента и/или героя как преодоление Ст-:

страхов, опасений, лишних трат здоровья, нервов, времени, денег. Или иначе:

• реальное решение проблем;

• неожиданно быстрое решение проблем;

• «сток» эмоций - см. раздел «Намек» в теме 10;

• самооправдание своих действий, спокойствия, комфорта;

(Классический случай: в США плохо раскупались миниатюрные «Фольксвагены», ибо было престижно иметь большие машины. Объем продаж заметно возрос, когда был сменен слоган рекламной кампании «Фольксваген - Ваша вторая машина !»)

- получение весомых гарантий, что «ничего неприятного не произойдет».