Аппаратурные методики

Методик много, но лучшая из них та, что дает результаты, и с которой умеет работать исполнитель.

Выше мы привели простые, вполне доступные каждому методики выявления Ст- и Ст+. Ниже мы даем краткую информацию об использовании т.н. аппаратурных методик в области рекламы и PR.

В 1954 г. в книге о стратегии торговли американский автор писал: «Как наивны мы были, основывая исследование спроса на предположении, что человек всегда может и стремится обнаружить свои истинные чувства». Так начался поиск объективных методов тестирования реакций потребителя, а точнее - той непроизвольной реакции, которую можно обнаружить лабораторным путем.

Выявить «интерес, вызываемый рекламой» пытались с помощью изменения температуры, кровяного давления, частоты пульса, кожно-гальванической реакции И.Р.Тарханова, высоты голоса, электро­энцефалограммы, электрокардиограммы, частоты дыхания, регистрации микродвижений глаз и расширения зрачка на интересующую Клиента информацию.

Однако, несмотря на груду экспериментальных данных, пока не удалось доказать зависимость между реализацией товаров и данными физиологических исследований...

Журнал «В мире науки», 1989 г. N 2, с. 55.

Качественная реклама рассчитана на Клиента. Вместо того, чтобы перевоспитывать Клиента («родительский синдром»), разумнее использовать то, что уже есть. И в первую очередь - его стереотипы.

Например, патентный поверенный Новосельцев О.В., чтобы свести к минимуму вопросы от различных проверяющих, в особо ответственной деловой документации (договоры, акты) использует фактически раскавыченные фразы из Законов.

Умение не бояться и избегать Ст.- Клиентов, а использовать их – основа рекламной деятельности.

Тема 7.

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ, КАК СИСТЕМА СТЕРЕОТИПОВ

Позиционирование - необходимый этап при «раскрутке»

новых Товаров, Услуг или Идей. Качественные уровни

позиционирования в соответствии с уровнями

PR-работы.

Считается; что искусство объединяет людей. Наверное, и разъединяет тоже.

Ибо естественно, что публика делится минимум на две части: «за» и «против». Ведь каждый человек имеет свое отношение к происходящему и по-своему прав. Да и мастер, который одним произведением выразил бы все на свете и получил бы одинаковые оценки, пока не родился...

Говоря языком PR, зрители, определившие свое отношение к произведению искусства - спозиционировались.

Под позиционированием будем понимать систему стереотипов Клиента относительно PR-объекта, что делает этот объект ему минимально понятным, неопасным, отличным от других.

Иначе: позиционирование - это ответы на типовые вопросы о PR-объекте, которые может дать Клиент.

ПРИМЕР 40. Позиционирование - это простой принцип, который лучше всего демонстрируется путем ответа на несколько вопросов. «Кто совершил первый одиночный перелет через Атлантику? Не сомневайтесь в ответе - Чарлз Линдберг. А кто совершил второй одиночный перелет через Атлантику? Не так-то просто ответить, правда? Кто совершил первую прогулку по Луне? Нил Армстронг, верно? А вторую? Первого человека, первую компанию, занявших свою позицию в умах покупателей, уже невозможно лишить этого места: IBM - компьютеры, «Херц» - прокат автомобилей, «Coke» - «Кока-кола».

Б. Кортлэнд, А. Уилпьям. Современная реклама, Тольятти, «Издательский Дом Довгань», 1995 г. с. 128.

И если представитель некоммерческого искусства может позволить себе не думать о точном понимании публикой своего замысла, то для PR-профи -позиционирование - производственная необходимость.

ПРИМЕР 41 («ТРИЗ-ШАНС»). Опрос, проведенный в крупном центре на северо-западе России весной 1993 г. выявил, что население не знает:

• где находятся центральные офисы 5-ти крупнейших банков города;

• чем банки отличаются друг от друга, кроме курса доллар/рубль;

• не могут внятно ответить на вопрос: «Что делают банки?»

(Последнее не удивительно. Лишь спустя 4 часа работы с ведущими сотрудниками одного из крупнейших банков, им с помощью консультанта «ТРИЗ-ШАНСа» С.В.Сычева удалось сформулировать внятный ответ на последний из заданных выше вопросов: «Банк торгует деньгами своих Клиентов»).

На данное время в России отсутствовала банковская, страховая и экологическая культура, не сформировано отношение к инвалидам и беженцам, да и к самой рекламе и PR. Поэтому, позиционирование этих PR-объектов.- корпоративная задача, ибо это не под силу ни одной, даже очень крупной, фирме.

ПРИМЕР 42 («ТРИЗ-ШАНС»). В 1992 г. из 160 представителей мелкого или среднего бизнеса (не имеющих экономического образования) лишь 2 (!) смогли внятно разъяснить услугу в виде «депозитного сертификата», навязчиво предлагаемую банками в то время...

Если PR-объект неспозиционирован - он просто непонятен Клиентам. Реклама непознанного Клиентами объекта неэффективна. Более того, это типичная ошибка - производить затраты на тиражирование и выпуск рекламы непонятных товаров, услуг или идей...

ПРИМЕР 43. Из выступления А.И.Солженицина «Мы все знаем: план экономических реформ никогда не был объявлен. Почему? Если его нет - тогда это авантюра, если он есть - тогда почему его скрывают? Мы все знаем: цены освобождены в угоду монополистам, ни по какому ваучеру ни один гражданин не получил и отдаленно своей доли в национальном достоянии. Нам известно из прессы: то там, то здесь происходят скандальные случаи приватизации за бесценок, кто-то взял почти бесплатно, а государство не получило ничего. Государство ограбило 70 миллионов вкладчиков, самых добросовестных, самых лояльных, самых доверчивых своих граждан. Дало жестокий урок никогда не верь государству и никогда не работай честно».

ПРИМЕР 44. На июнь 1994 г. население Санкт-Петербурга не могло ответить на типовые вопросы позиционирования относительно «Игр Доброй воли». А они начинались в июле того же года и их проведение стоило многие миллиарды рублей.

Итог: население игнорировало большинство спортивных площадок, не смотря на то, что после начала игр цены на билеты были снижены в три раза. Не помогло и последующее зазывание пенсионеров, ветеранов и инвалидов для бесплатного посещения мероприятий.

Спозиционированный PR-объект не обязательно должен нравится и быть непременно любим Клиентами. Вовсе нет. Если бы популярные артисты слышали, как в семьях комментируется их возраст, наряды, исполнительская манера, им было бы не по себе...

Более того, далеко не все зрители, посещающие концерты эстрадных «звезд», знают новинки их репертуара. Но на концерты ходят. Или, как говорят артисты: «Полжизни работаешь на имя, а потом имя работает на тебя».

Спозиционированный объект должен быть ПОНЯТЕН Клиентам, а не пугать их неизвестностью.