Практическое приложение 3 перечень типовых отрицательных стереотипов клиентов и приемов их усиления

Рассмотрим типовые Ст- последовательно по стадиям восприятия AІDA.

ATTENTION (ВНИМАНИЕ)

N 1 Отсутствие позиционирования PR-объекта, что вызывает естественную настороженность

N 2 «Старо! Знаю уже! Надоели!»

N 3 «Господи, как крикливо!» (неприятие жанра, стиля, источника информации)

N 4 «Это все - не мое. Мне это не нужно. Я выше (или реже - ниже) этого»

N 5 «Некрасиво! Не так надо рекламироваться! Что они выделываются?»

INTEREST – DESIRE

(ИНТЕРЕС - ЖЕЛАНИЕ)

N 6 «Все врут! Никогда и нигде так не бывает! Бесполезно! Хотят нажиться на мне -бедном. НЕ ВЕРЮ!»

N 7 «А я где-то и когда-то видел, (слышал, имел дело) с Т/У получше и хочу только их!

N 8 «Ой, непонятно это, да и сложно для меня... Мы уж как-нибудь обойдемся по-старому»

N 9 «Нет! Это вызовет другие проблемы..., Это меняет мои привычки: я больше потеряю (и вообще мы ждем несчастья)»

N 10 «Боюсь! Это вредно. И боюсь показать, что боюсь...»

N 11 «Слишком у них все хорошо ! Но я-то знаю, так не бывает !!!»

N 12 «Л-о-м-о-т-а...» (лень; т.е. глобально лень и скучно звонить, идти и искать чужой офис, и вообще что-либо менять)

N 13 «Дорого все это !»

Примечание.

При работе над конкретным заказом целесообразно проверить часть потенциальных Клиентов па типовые Cm- по отношению к рекламируемый Т/У, идеям и т.п.

Приемы усиления отрицательных стереотипов

или КАК СДЕЛАТЬ СКАНДАЛ

Используя перечисленные ниже приемы, легко получить конфликт (скандал). О к сожалению, сотрудники ряда фирм и не подозревают...

Перечисленные приемы близки приемам антирекламы, но даны несколько с другими акцентами

1. ИЗБЕГАНИЕ ПРОБЛЕМЫ или ПОПЫТКА ВСЕГДА ЕЕ РЕШАТЬ ОДИНАКОВО.

В частном случае: игнорирование чувств, страхов, опасений (т.е. отрицательных стереотипов) Клиентов, Партнеров и их проблем.

2. НАПОМИНАНИЕ КЛИЕНТУ О ЕГО ПРОШЛЫХ НЕУДАЧАХ, ПОРАЖЕНИЯХ (то есть, о Ст-)

3. НЕПРАВОМЕРНОЕ СРАВНЕНИЕ или ОБОБЩЕНИЕ ОБВИНЕНИЯ

В том числе приписывание чувств, скорее свойственных самому обвиняющему или некоему явно отрицательному персонажу. Здесь часто используются речевые формулы типа: «Все вы»; «Никто и никогда»; «Такой же плохой, как ...» и т.п.

Усиление-1. Несколько обвинений сразу при значимых для Клиента свидетелях или обстоятельствах.

Усиление-2. Неожиданно-непредсказуемый всплеск чувств обвиняющего, срыв настроения на невиновных.

Усиление-3. Подчеркивание: все, что Клиент имеет, получено за чужой счет.

4. Подавление клиента властью: запрет выбора

Постановка ультимативных условий, ограничений, требований, избегание честного соперничества и нежелание делиться ресурсами.

Усиление-4. Постановка заведомо невыполнимых условий и недостижимых эталонов.

Усиление-5. Обещание и обман, ведущий к психологической «сшибке» ожидаемого и неполученного (в частом случае - завышенные ожидания самого Клиента).