15. Посредническая деятельность на рынке |
383 |
го вознаграждения. Корреспондентские договоры заключаются между банками как внутри страны, так и за ее пределами.
В зависимости от вида совершаемых операций и характера взаимоотношений с комитентом различают экспортные и импортные комиссионные фирмы.
Экспортные комиссионные фирмы могут быть представителем продавца или покупателя. Представитель продавца выполняет пору- чения отечественного производителя-экспортера по продаже его товаров на заграничном рынке и получает от него комиссионное вознаграждение.
Импортные комиссионные фирмы являются представителями покупателей своей страны. Они размещают заказы у иностранных производителей от своего имени, но за счет отечественных комитентов.
15.3. Договоры консигнации
Продажа товаров на условиях консигнации является распространенной формой договора комиссии. Консигнант (экспортер) поставляет товары на склад консигнатора (посредника) для реализации на рынке в течение определенного срока.
Консигнатор переводит платежи консигнанту по мере реализации товара со склада. Непроданные к установленному сроку товары консигнатор имеет право вернуть консигнанту. На условиях консигнации продаются главным образом товары массового спроса. Так как платежи осуществляются по мере реализации товаров, по существу, экспортер кредитует посредника на средний срок реализации.
По консигнационному соглашению за комитентом сохраняется право собственности на товар до его реализации покупателю. Право это, однако, не дает гарантии получения платежей за проданные товары. Так как платежи за продаваемые с консигнационного склада товары должны переводиться консигнанту по мере продажи этих товаров покупателям, то в наибольшей мере распространены календарные платежи по открытому счету с предоставлением консигнатором банковской гарантии на среднюю сумму реализации товара за два-три календарных периода, установленных для расчетов. Если же платеж просрочен сверх установленного календарного срока, консигнант выясняет причину задержки и при необходимости может изъять товар у консигнатора, а за счет остатка гарантии покрыть задолженность по просроченным платежам. Это простая кон-
сигнация.
384 |
V. Проведение внешнеэкономических операций: организация и техника |
Наряду с простой консигнацией применяют частично возвратную и безвозвратную консигнации, повышающие уверенность в сбыте товаров.
Ïî частично возвратной консигнации консигнатор берет на себя обязательство по окончании оговоренного срока купить у консигнанта согласованное количество из нереализованного к этому сроку товара.
Пример. Консигнант поставил 1000 пылесосов на частично возвратную консигнацию сроком на один год с условием безвозвратности 200 пылесосов. Если к концу года консигнатор реализовал на рынке 700 пылесосов, то он имеет право вернуть консигнанту 100 шт., а 200 шт. должен купить сам.
Ïî безвозвратной консигнации консигнатор лишен права возврата, и весь товар, не проданный к окончанию намеченного срока, т.е. 300 пылесосов, должен быть им куплен.
Если консигнатор не смог успешно сбыть товар, партнеры анализируют создавшуюся ситуацию, чтобы выяснить причины неуда- чи. Даже в разных ситуациях причина может быть одна: низкая конкурентоспособность товара, которая объясняется недостаточным техническим уровнем изделия, высокой ценой, установленной консигнатором, неудачным дизайном и многим другим.
15.4. Торговые агенты. Агентские соглашения
Âстранах континентальной Европы к торговым агентам обычно относят фирмы, организации и отдельных лиц, которые на основании договоров с продавцами (экспортерами) и покупателями (импортерами) имеют право заключать сделки от своего имени или от имени экспортеров или импортеров.
Торговый агент обычно действует на рынках с высокой конкуренцией, где реализуются товары несложного производства, поэтому здесь многое зависит от оборотистости продавца. Торговый агент сам устанавливает цены и условия сбыта, может торговать изделиями конкурентов, много внимания удаляет изучению рынка. Отдельные торговые агенты могут даже кредитовать производителей. Таким образом, к агентам относят партнеров, отношения с которыми строятся на основе поручения и простого посредничества.
ÂВеликобритании и США к агентам относят посредников, действующих в интересах и от имени экспортеров или импортеров, которых называют принципалами. Точнее, принципал — это лицо, от имени которого действует агент, представитель. Такая терминология широко используется в коммерческих отношениях.
15. Посредническая деятельность на рынке |
385 |
С 1990 г. в странах Европейского экономического сообщества (ЕЭС)1 приняты законы о независимых агентах. Эти агенты не покупают продукцию у производителей или экспортеров и не перепродают ее, они уполномочены принципалами продавать ее как их представители. Право же определять условия реализации товаров, и прежде всего уровень цен, остается за принципалами.
Таким образом, торговые агенты действуют за счет принципала, чаще всего от его имени, но иногда и от своего собственного. Характерным для торговых агентов является долгосрочное представительство при тесном контакте с принципалом. Юридически же торговые агенты всегда сохраняют полную независимость.
Принципалы и агенты строят отношения между собой на основе агентских соглашений, которые, с одной стороны, должны предоставлять широкие полномочия агентам, чтобы дать им возможность эффективно работать на рынках, с другой — должны вклю- чать и предельные полномочия для агентов, так как они действуют за счет и по поручению принципалов. Предельные полномочия могут касаться цен, сроков поставки, условий кредитов и платежей, а также гарантий и ответственности.
Агентские соглашения также включают взаимные права и обязанности агентов и принципалов. К обязанностям агентов могут относиться исследование рынков сбыта, рекламные мероприятия, организация технического обслуживания и предпродажного сервиса, содержание складов товаров, страхование этих товаров и др. В агентских соглашениях также указываются товары, которыми занимаются агенты, территория, на которой они действуют, обязательства агентов по объемам сбыта, условия совместной с принципалами работы на рынке.
Между принципалами и агентами не устанавливаются отношения трудового найма, так как при соблюдении таких отношений агенты превратились бы в служащих принципалов или в подразделения их фирм.
Вознаграждение, которое выплачивается принципалом агенту, строго говоря, не является его заработной платой. Агенту как финансово независимому лицу возмещаются расходы, которые он несет, выполняя возложенные на него обязательства. Конечно, при этом же оценивается его активность на рынке и обеспечивается запланированная агентом прибыль на вложенный им капитал.
В агентские соглашения обычно включаются условия об использовании агентами товарных знаков принципалов и изготовителей товаров.
1 С 1993 г. Европейский Союз (ЕС).
386 |
V. Проведение внешнеэкономических операций: организация и техника |
15.5. Дистрибьюторские услуги
Дистрибьюторские услуги представляют собой комплекс маркетинговых и посреднических услуг, предоставляемых при покупке оборудования и ноу-хау (в том числе программного обеспечения), а также услуг по установке и наладке оборудования, обучению и консультированию пользователей.
Основной объем мировой торговли осуществляется торговыми фирмами, занимающимися перепродажей товаров. В отличие от простых посредников и поверенных они сами от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи, с одной стороны, с продавцами (экспортерами), а с другой — с покупателями (импортерами). В свою очередь экспортеры заключают с ними соглашения, предусматривающие отношения долгосрочного сотрудничества. Обычно соглашения включают комплекс прав и обязанностей каждой из сторон.
Соглашения с дистрибьюторами, как и агентские соглашения, содержат номенклатуры продаваемых товаров, очерчивают территорию будущих сделок, условия работы на рынке, обязательства по годовым объемам реализации товаров. Торговые фирмы принимают на себя многочисленные обязательства:
изучения конъюнктуры рынка и доведения этой информации до экспортеров;
рекламы товаров и представления в выгодном свете самого экспортера;
создания и содержания складов запасов товаров;
разработки и осуществления мероприятий по предпродажному сервису и предпродажной доработке товаров;
создания стабильно действующей сбытовой сети, в которую могут входить, если это диктуется необходимостью, дистрибьюторы по регионам и конечные продавцы-дилеры и даже субдилеры;
послепродажного сервиса, в том числе обеспечение техниче- ского обслуживания машинотехнических товаров на всех
этапах сбытовой сети.
Экспортеры постоянно контролируют состояние складских запасов. Очень важно, чтобы на складах находился неизменный остаток товаров, который позволял бы насыщать рынок, тем самым регулируя сбыт. Перенасыщение складов — оперативный сигнал затоваривания, значит, нужно выяснить причины и принимать меры по его устранению.
Экспортеры также контролируют цены реализации товаров на рынке, тщательно интересуются финансовым состоянием своего партнера и стараются принять меры к его стабилизации, если оно наруше-