реализации опциона, всего 30 млн руб., т.е. на 5 млн больше, затратив на это 30 000 долл., или 900 000 руб. Если бы курс иностранной валюты упал еще ниже, его выгода для экспортера была бы еще больше. ♦

Использование валютных фьючерсов, опционов и свопов дает возможность предусмотреть различные варианты событий и выбрать наилучшую стратегию защиты от валютных рисков.

10.3.Коммерческие операции на международных торгах и аукционах

Международные торги. Международные торги — одна из форм внешнеэкономической деятельности, в процессе которой покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (поставщиков) на товар с определенными технико-экономическими характеристиками. По результатам конкурса подписывается контракт с тем продавцом, который предложил товар на более выгодных для покупателя условиях.

Торги (tenders) — распространенный способ размещения заказов на сооружение промышленных и других объектов, поставку машин и оборудования, выполнение научно-исследовательских, изыскательских и проектных работ. Международные торги применяются также для выбора иностранных партнеров при создании совместных предприятий.

Наиболее часто торги как метод закупок применяются развивающимися странами, где существует высокая степень вмешательства государства в сферу внешней торговли. Организаторами торгов часто становятся государственные учреждения, муниципалитеты. Широко применяют такие формы государственных закупок товаров и размещения подрядов на выполнение общественных работ Индия, Пакистан, Иран, Ирак, Индонезия, Саудовская Аравия, Малайзия и другие страны. Во многих промышленно развитых странах законодательство разрешает организациям с участием государственного капитала размещать заказы на приобретение товаров, услуг или сооружения объектов только через торги. Например, в США конкурсному размещению заказов государственных учреждений подлежат все сделки на сумму свыше 25 тыс. долл. В странах Европейского Союза все заказы на строительные работы в государственном секторе размещаются по конкурсу через торги. В рамках Всемирной торговой организации (ВТО) разработан специальный документ «Соглашение о правительственных заказах», представляющий собой согласованную сторонами — членами ВТО унифи-

цированную процедуру проведения международных торгов при распределении государственных заказов. Основополагающей идеей этого документа стало обеспечение иностранным участникам торгов таких же, как и местным участникам, условий.

Использование торгов как метод размещения заказов на импорт товаров и услуг позволяет покупателю осуществить закупки более эффективным по сравнению с традиционным способом, получив экономию средств, времени при соблюдении гарантии качества, выгодных условий поставки и других условий сделки. Это достигается благодаря тому, что организаторы торгов используют конкуренцию между участвующими в торгах фирмами и/или консорциумами — временными союзами хозяйственно независимых фирм, объединяющихся для участия в конкурсе. Форма торгов предпочтительна еще и потому, что позволяет привлечь наиболее крупные и солидные в финансовом отношении фирмы, так как для участия в торгах часто необходимо внесение залога в сумме 1—3% (иногда больше) стоимости предполагаемой сделки.

Покупатели, принявшие решение о размещении заказов через торги, создают тендерный комитет, который осуществляет всю организационную работу по проведению торгов. В состав тендерного комитета входят представители организации-покупателя, а также технические и коммерческие эксперты. Председателями тендерных комитетов обычно назначаются руководители организации, производящей закупки или размещение заказов.

Âзависимости от способа проведения различают торги открытые и закрытые. В открытых торгах могут участвовать все желающие фирмы и организации. Информация о проведении открытых торгов публикуется в официальных органах печати — газетах, специализированных журналах, бюллетенях, а также рассылается в другие государства через торговые представительства или консульства (иногда торгово-промышленные палаты) для распространения среди деловых кругов. Часто информация о проведении торгов размещается в Интернете.

Âзакрытых торгах могут участвовать только те фирмы и организации, которые получили приглашение на участие. При проведении закрытых торгов их организаторы сами определяют круг возможных участников, руководствуясь при этом выработанными ими самими критериями отбора участников. Проведение закрытых торгов требует от их организаторов предварительного изучения возможностей рынка и результатов деятельности на этом рынке фирм (организаций).

В отдельных случаях, при проведении торгов в два этапа, открытые торги могут сочетаться с закрытыми. В этом случае на первом этапе проводятся открытые торги с предварительной квалификацией участников. Желающие участвовать в торгах представляют организаторам материалы, сведения, подтверждающие их высокую компетентность и опыт выполнения подобных заказов, качество выпускаемой продукции, отзывы заказчиков, т.е. квалификационные материалы. На основе анализа квалификационных материалов тендерный комитет отбирает фирмы, которые, по его мнению, могут участвовать во втором туре — закрытых торгах. Известны слу- чаи, когда в предварительных квалификационных торгах участвовало около 26 фирм и консорциумов, а к закрытым приглашали лишь 5—7 участников.

Разработка условий торгов осуществляется их организаторами самостоятельно или с привлечением специализированных консалтинговых, инжиниринговых фирм. Комплект тендерной документации обычно включает: подробную характеристику закупаемого оборудования или сооружаемого объекта (мощность, производительность, количество и т.д.); основные коммерческие условия (сроки поставки, базис поставки, условия платежа, порядок установления цен, форма гарантии и др.), форму тендерного предложения; возможность и необходимость

Строгое соблюдение всех положений и требований, указанных в комплекте тендерной документации, является необходимым условием успешного участия в торгах. Организаторы торгов имеют право не только отклонить, но и не рассматривать предложения, не соответствующие требованиям тендера. Основными факторами, влияющими на принятие решения экспортером об участие в тендере, являются:

размер заказа;

ожидаемая прибыль;

срок исполнения заказа;

возможности экспортера по выполнению заказа в соответствии с условиями тендера;

перспектива получения последующих заказов, связанных с предметом торгов.

При подведении итогов торгов очень часто принимаются во внимание отдельные положения нормативных актов (законов, указов, предписаний) страны — места проведения торгов. Например, в США и Канаде правилами, регламентирующими порядок проведения торгов, устанавливается, что предпочтение отдается американским фирмам по сравнению с иностранными даже в том случае,

когда их цены выше, но не более чем на 6%. В некоторых развивающихся странах (например, Индии, Иране, Пакистане, ШриЛанке) в правилах проведения торгов указано, что организаторы торгов не обязаны принимать решения в пользу тех оферентов, которые предложат самые низкие цены.

Решение тендерного комитета о выборе победителя торгов может быть гласным, а может быть закрытым. В первом случае это решение сообщается всем участникам торгов, а также через средства информации. Во втором случае решение о передаче заказа сообщается победителю конфиденциально. С победителями торгов подписывается контракт, в котором оговариваются все необходимые условия.

Анализ современного механизма функционирования международных торгов показывает ряд существенных отличий тендерных и двусторонних методов заключения контрактов:

многоэтапность заключения сделки;

присущие торгам элементы гласности, общности требований и предварительного отбора претендентов;

состязательность между участниками торгов.

Глобализация мирового хозяйства, возрастающая конкуренция на мировом рынке, другие тенденции в мировой экономике обусловливают следующие особенности в современной практике проведения торгов:

рост числа фирм и консорциумов — участников торгов, в том числе за счет участия в торгах местных фирм странызаказчика;

увеличение числа торгов на новые виды машин, оборудования, технологий, услуг;

расширение торгов на инженерно-консультационные услуги, в том числе по эксплуатации объектов;

общее увеличение числа торгов на сооружение комплектных объектов;

переориентацию приоритетов с ценовых факторов конкуренции на качественные показатели и условия финансирования;

расширение практики проведения торгов с разбивкой на части для выявления узкоспециализированных фирм-участников;

развитие многостороннего сотрудничества по сооружению объектов;

развитие методов количественного анализа международной тендерной деятельности (количественный учет экономиче- ских и политических рисков, создание автоматизированных методов расчетов и банков данных).

Несмотря на все сложности, связанные с участием в торгах и их организацией, в России накоплен определенный опыт внешнеэкономической деятельности этого вида. Через торги были получены заказы на крупные партии энергосилового и электротехнического оборудования, мощные дизель-генераторы, дорожно-строительное и другое оборудование. В последнее время в Российской Федерации все чаще применяется метод международных торгов для размещения заказов на строительство объектов, выполнение работ, освоение месторождении полезных ископаемых и т.д.

Международные аукционы. Аукцион (auction) представляет собой специально организованный, периодически действующий рынок, на котором осуществляются сделки купли-продажи путем ценового состязания между покупателями.

В форме аукциона осуществляется торговля товарами, которые имеют индивидуальные особенности и свойства. Это исключает возможность замены партий одинаковых по названию товаров, так как они могут иметь разные свойства: внешний вид, качество, вкус и т.д. Основные товары, которые предлагаются и покупаются на международных аукционах: пушно-меховые товары (в сырье и переработанные), немытая шерсть, чай, табак, цветы, овощи, фрукты, тропиче- ские породы леса, лошади, рыба и др. Роль аукционов в международной торговле некоторыми товарами велика. Например, через международные аукционы в США и Канаде реализуется свыше 76% продаваемой этими станами пушнины, в Дании — 90, в Швеции и Норвегии — примерно 95%. Через международные аукционы реализуется около 70% чая, продаваемого на мировом рынке, 90—95% немытой шерсти, экспортируемой Австралией и Новой Зеландией.

Исторически сложилось так, что для каждого аукционного товара имеются свои центры аукционной торговли. По пушнине и меховому сырью главными центрами торговли являются СанктПетербург, Нью-Йорк, Монреаль, Лондон, Лейпциг, Копенгаген, Осло, Стокгольм и некоторые другие. Всего в мире проводится свыше 150 международных пушно-меховых аукционов.

Для аукционной торговли чаем характерно приближение аукционов к местам производства этого товара. В Калькутте и Кочене продается около 70% экспортируемого Индией чая. В Коломбо Шри-Ланка продает также 70% вывозимого чая. Африканские страны (Кения, Танзания, Уганда и др.) подавляющую часть экспортируемого чая реализуют через аукционы в Найроби и Малави. Мировую известность приобрел чайный аукцион в Сингапуре; в нем принимают участие фирмы из Японии, Австралии, КНР, США.

Чай, произведенный в Индонезии, а также в Индии, Шри-Ланке, реализуется через аукционы в Лондоне, Гамбурге, Антверпене.

С появлением Интернета и внедрением его в практику мировой торговли широкое распространение получили интернет-аукционы, особенностью которых является то, что торговой площадкой для них является не какое-то определенное место, рынок, а практиче- ски весь мир. В силу технических особенностей и возможностей интернет-аукционы представляют собой особый феномен аукционной торговли, который отличается от традиционной торговли прежде всего тем, что он может проводиться круглосуточно и практиче- ски не знает границ.

Организаторами товарных аукционов могут быть отдельные крупные торговые компании, союзы или ассоциации продавцов или специальные аукционные брокерские фирмы.

Союзы (ассоциации) производителей, фермеров — организаторы аукционов часто создают для этого аукционные фирмы. Такого рода аукционы проводятся, например, в Копенгагене. Специализированные аукционные брокерско-комиссионные фирмы играют ведущую роль в торговле чаем, шерстью, табаком, пушно-меховыми изделиями и другими товарами.

Аукционная торговля чаем как в чаепроизводящих странах, так и в Лондоне сосредоточена в основном в руках английских брокерских фирм или их филиалов и дочерних компаний. Иногда они сами скупают товар и на аукционах являются собственниками товара, но чаще продают чай на комиссионных началах (фермеры — производители чая к участию в аукционах не допускаются).

Всемирную известность по торговле произведениями искусства, историческими и культурными раритетами, а также другими уникальными вещами получили аукционные дома Christie’s и Sotheby’s.

Аукционный дом Sotheby’s был основан в Лондоне в 1744 г. Сэмюэлем Бейкером, который провел первые торги 11 марта 1744 г. Годовой оборот этого торгового дома только в 2008 г. составил около 5 млрд долл. В настоящее время основная торговля ведется в Лондоне и Нью-Йорке, а также в Торонто, Амстердаме, Сассексе, Париже, Милане, Женеве, Цюрихе, Йоганессбурге, Гонконге, Сингапуре, Сиднее и других городах. В 2000 г. Sotheby’s первым из международных торговых домов внедрил подразделение торговли онлайн через Интернет. В 2001 г., например, именно этим подразделением было продано первое печатное издание Декларации независимости США за сумму, превышающую 8 млн долл.

Аукционный дом Christie’s был основан Джеймсом Кристи, который провел первые торги в Лондоне 5 декабря 1766 г. Годовой

оборот этого торгового дома в настоящее время также составляет несколько миллиардов долларов США. Торговые площадки этого торгового дома расположены в Лондоне, Париже, Риме, Амстердаме, Женеве, Милане, Цюрихе, Нью-Йорке, Лос-Анджелесе, Гонконге, Мельбурне, Сиднее, Тель-Авиве, имеются представительства практически на всех континентах, за исключением Антарктиды.

Различают четыре стадии проведения аукционов: подготовки, осмотра товаров, аукционного торга, оформления и исполнения аукционной сделки.

1.В период подготовки аукциона, который иногда длится несколько месяцев, владелец товара доставляет его на склад организатора аукциона. В течение этого периода проводится подготовка товара к реализации, составляются каталоги, осуществляется рекламная деятельность, крупные партии товара разбиваются на так называемые лоты. В лот подбирается товар, одинаковый по качеству. Размер лота зависит от ценности товара. Каждому лоту присваивается номер, под которым он заносится в каталог аукциона с указанием характеристик лота. Несколько лотов, имеющих одинаковые качественные показатели, образуют так называемые стринги. Из каждого лота или стринга отбирается характерный образец и выставляется в специальном зале для осмотра.

2.Во время осмотра товара потенциальные покупатели имеют возможность ознакомиться с выставленными для продажи лотами и стрингами как по образцам, так и, при желании, со всем товаром на складе аукциона. На аукционах пищевкусовых товаров для покупателей устраиваются дегустации. Осмотр осуществляется по каталогу аукциона, в котором указываются номера лотов и стринги, их характеристики, условия аукционной продажи, дата и место открытия аукциона, его продолжительность и другие правила проведения аукциона. Осмотр является важным этапом проведения аукционных торгов, так как в случае приобретения товара претензии к его качеству (за исключением скрытых дефектов, которые невозможно обнаружить при осмотре товара) впоследствии не принимаются. Иногда покупатели во время осмотра могут приобрести образцы товара для дополнительной проверки их качества.

3.Главной стадией аукциона является торг, который проводит аукционист совместно с ассистентами. Он начинается в заранее назначенный день и час в специально оборудованном помещении. Существует два способа повышения цены — гласный и негласный. Администрация аукциона вправе снять лот с аукциона, пока он не продан, без объяснения причин. Она также вправе снизить исходную цену, если никто из покупателей не пожелает поднять старто-

даже в такие страны, как Австралия, Япония, Сингапур. В целом доля Нидерландов в международной торговле цветочными растениями составляет более 60%, и они прочно занимают в этом отношении первое место.

4. Оформление аукционной сделки осуществляется обычно сразу после окончания аукциона. Покупатель подписывает типовой контракт, на основании которого выписывается счет, оплачиваемый покупателем. Платеж обычно производится по частям: 50—55% вносятся сразу после подписания контракта, остальная сумма — после отгрузки товара или при его получении. В случае неуплаты за товар в установленный срок организаторы аукциона считают сделку нарушенной и могут распорядиться товаром по своему усмотрению, а убытки покрыть из полученного аванса. При неуплате аванса администрация аукциона также может считать сделку несостоявшейся и распорядиться товаром по своему усмотрению, потребовав от покупателя возмещения убытков.

Для успешного участия в аукционной торговле необходимо иметь как можно больше информации о товаре и правилах организации аукционов. Аукционная торговля создает значительные удобства для поставщиков и покупателей, сосредоточивая большие массы товаров и привлекая многих покупателей.

Ответьте на вопросы

1.Назовите основные тенденции развития международного рынка ценных бумаг, его участников.

2.Какие основные финансовые инструменты применяются на рынке ценных бумаг?

3.Объясните смысл операции хеджирования с помощью фьючерсов на примере продавца и покупателя биржевого товара.

4.Что такое опцион? Каковы его виды и назначение?

5.Какие виды бирж вы знаете? В чем состоят их основные функции?

6.Расскажите о содержании и основных этапах проведения международных торгов и международных аукционов.