Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Технологии делового общения. Учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления (080100)
.pdf
включенный в деловую ситуацию. Концентрируя на них свое
раздражение, партнер-адресат временно стабилизирует свое психическое состояние.
Отрицание и рационализация Временному ослаблению тревоги, вызванной манипулятивным воздействием, могут способствовать и такие защитные механизмы, как отрицание и рационализация. С помощью защитного механизма отрицания деловой партнер-адресат по существу игнорирует на бессознательном уровне факт наличия манипулятивной угрозы, отказывается
верить в ее существование. Его неосознанные поведенческие
реакции выстраиваются таким образом, будто этой угрозы не
существует.
Рационализация поддерживает эту компенсаторную иллюзию,
оправдывая с помощью ложной аргументации такие поведенческие реакции.
Регрессия В деловых ситуациях, где присутствует интенсивное манипулятивное давление, партнер-адресат может использовать такой защитный механизм, как регрессия. Для нее
характерен возврат партнера-адресата к инфантильным поведенческим реакциям. По типологии Э. Берна, в этом случае деловой партнер использует в общении с другими позицию «ребенок». Для партнера-адресата регрессия служит своеобразным
способом снижения беспокойства и тревожности, вызванных
манипулятивным психологическим воздействием, так как она
связана с возвратом к более безопасному и защищенному периоду жизни.
Проекция Часто «включаемым» защитным механизмом в
манипулятивном технологическом процессе делового общения
является проекция. В процессе проецирования содержание бессознательного партнера-адресата отчуждается от него и переносится на партнера-манипулятора. Партнеру-манипулятору приписываются чаще всего негативные, социально неодобряемые
психологические качества, которые вступают в противоречие с
моральными оценками делового партнера-адресата. Приписывая
себе в соответствии с принципом компенсации позитивные
психологические качества, партнер-адресат повышает свою самооценку, что и служит ему своеобразной защитой собственной
психической структуры от манипулятивного воздействия.
Кроме того, с помощью проекции партнер-адресат может
выстраивать мысленные цепочки воображаемых им моделей деловых отношений с манипулятором, которые существенно отличаются от реально существующих.
171
Сублимация Особое место среди базовых защитных механизмов, которые проявляются на бессознательном уровне в манипулятивном технологическом процессе делового общения,
занимает сублимация. Это единственный защитный механизм,
который способен переадресовать психическое напряжение,
тревогу и беспокойство, вызванные манипулятивным вторжением, в социально приемлемые и социально одобряемые поведенческие действия. С помощью сублимации может осуществляться
не иллюзорная, а реальная компенсаторная нейтрализация психического напряжения у партнера-адресата. Она актуализируется с помощью переключения партнера-адресата на такой вид
поведенческих действий, который в заданных рамках деловой
ситуации может продемонстрировать его превосходство над
партнером-манипулятором. В качестве сублимированных поведенческих действий могут реализоваться приобретенные партнером-адресатом операциональные навыки и умения в решении
деловой проблемы.
Рассмотренные механизмы пассивной защиты от манипулятивного воздействия, действующие на бессознательном уровне,
могут способствовать лишь временному преодолению тревоги,
раздражения и страха у партнера-адресата. Однако чрезмерно
полагаться на эти способы защиты в манипулятивном технологическом процессе делового общения нежелательно, так как они
зачастую связаны с некоторым искажением реально существующего сценария деловых отношений, складывающегося между
манипулятором и партнером — адресатом манипуляции. Исключение составляет лишь сублимация, которая служит наилучшим способом нейтрализации манипулятивной угрозы на
бессознательном уровне.
Особые техники пассивной защиты Технологическим ухищрениям манипулятора желательно противопоставить особые тех-
íèêè пассивной защиты, специально ориентированные на отражение манипулятивного психологического воздействия. Они
позволяют выстраивать более надежные преграды и препятствия
на пути манипулятивного вторжения. К таким особым техникам
пассивной защиты можно отнести следующие.
Сокрытие партнером — адресатом манипуляции своих ситуативно переживаемых эмоций и чувств. Такое сокрытие не позво-
лит манипулятору «обнаружить» истинные эмоции и чувства
партнера — адресата манипуляции и оказать психологическое
воздействие на них. Эмоциональная «маскировка» партнераадресата на протяжении всего периода делового общения, жест-
172
кий контроль переживаемых им ситуативных чувств послужат
своеобразной преградой для манипулятивного вторжения.
Дистанцирование партнера — адресата манипуляции от партнера-манипулятора. Максимально возможное в рамках заданной
деловой ситуации увеличение личностной зоны общения с
партнером-манипулятором позволяет избежать партнеру — адресату манипуляции значительного влияния психологического
пространства партнера-манипулятора и включенных в него активированных психических комплексов, агрессии и силового
давления.
Выстраивание смысловых и семантических барьеров с манипулятором при обсуждении вариантов решения деловой проблемы.
Партнер — адресат манипуляции ссылается на «трудности» восприятия смысла передаваемой манипулятором информации и
употребляемой им терминологии (например: «Предложенный
Вами вариант решения проблемы требует дополнительной проработки и осмысления»; «Содержательная трактовка употребляемых Вами терминов не только расширенная, но слишком
спорная и некорректная»).
Уклонение от психологического контакта с манипулятором.
Уход от «малого разговора» с манипулятором. «Вербальную раз-
ведку» манипулятора, предпринимаемую им с целью установления психологического контакта, партнер — адресат манипуляции оставляет без внимания. Призыв манипулятора к выстраиванию доверительных отношений на предложенных им условиях
партнер — адресат манипуляции «не замечает» и по существу
игнорирует.
Выявление метакоммуникаций — скрытых смыслов, мотивов,
предположений, предпочтений, интерпретаций в коммуникативном
потоке информации, транслируемой партнером-манипулятором. «Ïðî-
зрачность» вербальных сообщений манипулятора партнерадресат может установить с помощью постановки целой серии
открытых, уточняющих и поясняющих вопросов (например:
«Что на самом деле Вы имеете в виду, предлагая этот вариант
решения проблемы?», «При каких условиях Вы хотите достигнуть такой эффективности в решении проблемы?»).
Внимательное отслеживание партнером-адресатом ответов
манипулятора на поставленные вопросы и регистрация возможного возникновения в этих ответах оговорок и обмолвок поможет ему установить некоторый скрытый смысл в предлагаемом
манипулятором варианте решения деловой проблемы.
173
Применение статусной и ролевой защиты. Партнер — адресат
манипуляции с помощью логических доводов и аргументации
делает ссылки на необходимость четкого следования своему статусу, своим должностным полномочиям и выполняемой профессиональной роли, которые «не позволяют» ему полностью
принять предложенный манипулятором вариант решения деловой проблемы. Можно и прямо спросить манипулятора: «Вы
решили предложить мне деловое решение, не отвечающее моему
статусу?».
Поведенческая и операциональная блокировка действий манипулятора. Проявление со стороны партнера-адресата намеренной
рассеянности и невнимательности к технологическим ухищрениям манипулятора, нарочитой замедленности в ответных психических реакциях и поведенческих действиях способствует
блокировке действий партнера-манипулятора.
«Уход» от предсказуемости в поведенческих реакциях и действиях. На специально выстроенные коммуникативные запросы
партнера-манипулятора, ожидающего получить ответные стереотипные реакции и поведенческие действия, партнер — адресат
манипуляции осуществляет операциональную задержку таких
реакций и действий, если они возникают у него.
Эта операциональная задержка может выразиться как во временной отсрочке ответных действий партнера-адресата, так и в
намеренно демонстрируемых им нерешительности и осторожности. Например, в ответ на предложенное манипулятором казалось
бы очень привлекательное и выгодное для адресата манипуляции
решение деловой проблемы, он может проявить колебание и выразить сомнение в возможности реализации такого решения. При
этом важную роль играет непредсказуемость психического реагирования и ответных поведенческих действий партнера — адресата
манипуляции. «Если адресат ведет себя так, что его нельзя «просчитать», то манипулятору не к чему будет подстраиваться…»
1
Фокусирование внимания партнера-манипулятора на наиболее
важных для решения деловой проблемы задачах. Манипулятор
пытается всячески отвлечь внимание адресата манипуляции от
этих задач, переключить его на второстепенные цели, которые
заслоняют от него действительно важные для принятия решения
2
обстоятельства»
1
Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. —
ÑÏá.: Ðå÷ü, 2003. — Ñ. 187.
2
Бредемайер К. Черная риторика. Власть и магия слова: Пер. с нем. — М.: Аль-
пина Бизнес Букс, 2006. — С. 104.
. Отслеживание партнером-адресатом содержа-
174
тельной значимости обсуждаемых вопросов для решения деловой проблемы является, несомненно, надежным операциональным приемом защиты от манипулятивного психологического
воздействия.
Временное прерывание партнером — адресатом манипуляции
делового контакта с партнером-манипулятором. Необходимость
такого прерывания может быть продиктована возникновением
напряженного эмоционального фона деловой коммуникации,
агрессией или интенсивным психологическим давлением партнера-манипулятора. При этом вербально озвученным предлогом
для такого прерывания делового контакта могут послужить
вполне «очевидные поводы» (выполнить «срочное поручение»
высокостатусного руководителя, или, напротив, дать исполнителю «срочное поручение», сделать «срочный звонок»).
Рассмотренные особые техники пассивной защиты от манипулятивного вторжения обладают разной степенью эффективности, и их применение в технологическом процессе делового общения во многом диктуется заданными параметрами деловой
ситуации и видом технологии, используемой манипулятором.
Использование психотехнических приемов активной защиты
Наряду с техниками пассивной защиты адресат манипуляции
может использовать в деловой коммуникации и техники активной антиманипулятивной защиты. Основная цель этих техник —
дестабилизировать активность манипулятора таким образом, чтобы он совсем отказался от своих манипулятивных намерений.
Существенное отличие антиманипулятивных техник активной защиты состоит не только в их тотальном противодействии
манипулятивному вторжению, но и в их контрвоздействии на
партнера-манипулятора. Наиболее применяемыми техниками
активной антиманипулятивной защиты в технологиях делового
общения являются:
1) целенаправленная тотальная психологическая атака на ма-
нипулятора, осуществляемая партнером — адресатом манипуляции. Использование партнером-адресатом резких критических
замечаний, оценок, осуждения, насмешек по отношению к манипулятивным сигналам и поведенческим действиям партнераманипулятора дестабилизирует психику последнего и вынуждает
затрачивать значительную часть энергетических ресурсов своего
информационно-силового обеспечения на защиту собственных
личностных структур. Это, в свою очередь, ведет к ослаблению
манипулятивного вторжения;
175
2) преобразование партнером-адресатом вербальных и невербальных сигналов, получаемых от манипулятора, с учетом собственных
интересов в решении деловой проблемы. Такое преобразование на
начальном этапе предполагает селективный отбор партнером —
адресатом манипуляции наиболее значимых для него опорных
дискурсов в коммуникативном потоке информации, транслируемом манипулятором. Затем на основе селективного отбора партнер — адресат манипуляции осуществляет операциональное преобразование опорных дискурсов с учетом собственных интересов.
Подчеркивая вербально ситуативную значимость «принятия»
предложенного манипулятором варианта решения деловой проблемы, партнер-адресат вместе с тем предлагает собственный
сценарий ее решения, в котором учтены не только интересы манипулятора, но и его собственные интересы;
3) использование партнером-адресатом психотехнических
приемов встречной манипуляции — контрманипулятивной защиты.
Особенность этой техники активной антиманипулятивной защиты состоит в ее выходе на уровень равноправной силовой борьбы с манипулятором. По существу, контрманипуляция как наиболее сильный способ антиманипулятивной защиты представляет собой «ответную манипуляцию, в которой используются обстоятельства, созданные первоначальным манипулятивным воздействием нападающего субъекта»
1
. Поскольку любая манипуляция немыслима без скрытого психологического воздействия,
то и психотехнические приемы встречной манипуляции выстраиваются с его учетом. Распознав манипулятивное вторжение, партнер — адресат манипуляции осуществляет свой собственный скрытый поиск мишеней психологического воздействия
в психической структуре манипулятора, устанавливая ее «слабые
места» и «болевые точки». Воздействуя на них, партнер-адресат
может перехватить инициативу манипулятивного управления,
например выдвинуть на первый план деловой беседы вопросы,
первостепенные по своей значимости для решения деловой проблемы, взамен второстепенных тем, обсуждение которых пытается навязать ему манипулятор. И потому следующая основная
задача партнера-адресата состоит в том, чтобы «навязать» манипулятору собственные критерии выбора вариантов решения деловой проблемы и собственную модель оценки этого выбора с
помощью их инициирования и обеспечения мотивационной
поддержки.
1
Шейнов В.П. Психология влияния: Скрытое управление, манипулирование и
защита от них. — М.: Ось-89, 2006. — С. 308.
176
Здесь следует иметь в виду и некоторые инструментальные
особенности встречной манипуляции.
Во-первых, контрманипулятивные приемы партнера-адресата
будут предприниматься до тех пор, пока манипулятор совсем не
откажется от своих намерений.
Во-вторых, осуществляя встречную манипуляцию, партнеру-адресату необходимо одновременно выстраивать в своей
личностной структуре своеобразные антиманипулятивные «щиты», препятствующие манипулятивному вторжению.
В-третьих, цели встречной манипуляции, предпринимаемой
партнером-адресатом, состоят не только в том, чтобы «обезвредить» манипулятора, но и в том, чтобы добиться решения деловой проблемы с учетом собственных интересов.
Актуализация постманипулятивной поведенческой стратегии
делового взаимодействия с манипулятором
Перечисленные особенности определяют специфику операционального выбора партнером-адресатом постманипулятивной поведенческой стратегии делового взаимодействия с партнеромманипулятором.
Как уже отмечалось ранее, функциональная технологическая
модель антиманипулятивной защиты в деловом общении включает в себя наряду с распознаванием манипулятивного вторжения, техниками пассивной и активной защиты очень важный
для делового общения инструментальный этап — этап выстраивания партнером-адресатом постманипулятивной поведенческой
стратегии. Актуализация этого этапа осуществляется партнеромадресатом на основе регистрации и анализа основных параметров сложившейся постманипулятивной деловой ситуации. В зависимости от этих параметров партнер-адресат осуществляет
операциональный выбор наиболее подходящей постманипулятивной поведенческой стратегии взаимодействия с партнеромманипулятором.
В современной социальной психологии поведения под стратегией взаимодействия понимается «совокупность доминирующих
особенностей поведения человека в отношениях с другими людь-
1
ми, проявляющихся в той или иной социальной ситуации»
.
Для технологий делового общения наиболее перспективной
стратегией взаимодействия является стратегия, ориентированная
1
Платонов Ю.П. Социальная психология поведения: Учебное пособие. — СПб.:
Питер, 2006. — С. 346.
177
на сотрудничество деловых партнеров. Поэтому и более востребованными в постманипулятивной деловой ситуации являются
стратегии сотрудничества и компромисса, ориентированные на
достижение соглашения между партнером-адресатом и партнером-манипулятором.
Реализация этих стратегий предполагает также выбор партнером-адресатом и партнером-манипулятором особого ассертив-
ного стиля поведения. В постманипулятивной деловой ситуации
этот стиль поведения является наиболее востребованным, так
как он не ущемляет прав других партнеров, не наносит им
ущерба, не ставит их в положение жертвы. Он больше других
стилей ориентирован «на компромисс и сотрудничество как ве-
1
дущие стратегии взаимодействия»
.
Однако, как свидетельствует практика межличностного делового общения, в ценностной ориентации партнера-манипулятора и постманипулятивной ситуации может по-прежнему доминировать установка на соперничество и получение одностороннего выигрыша в решении деловой проблемы. Изменить эту
установку, преобразовать ее в позитивную и конструктивную
проблематично, а зачастую и невозможно. Поэтому, как правило, постманипулятивные стратегии делового взаимодействия
партнера-адресата и партнера-манипулятора выстраиваются на
основе реально сложившегося в постманипулятивной ситуации
соотношения их информационно-силового обеспечения и его
динамики.
Многообразие видов манипулятивных технологий, применяемых в современной деловой коммуникации, порождает и
широкий спектр противостоящих им приемов и способов антиманипулятивной защиты. Партнеру-адресату каждый раз приходится делать тот или иной операциональный выбор в пользу таких приемов и способов антиманипулятивной защиты, которые
в наибольшей степени соответствуют типу применяемой манипулятивной технологии. При этом важное значение имеет собственная ситуативная оценка партнером-адресатом возможного
психологического и технологического ущерба, который может
быть нанесен ему как личности и решению самой деловой проблемы манипулятивным воздействием.
По существу, в межличностной деловой коммуникации при
распознавании манипулятивного вторжения партнеру-адресату
1
Платонов Ю.П. Социальная психология поведения: Учебное пособие. — СПб.:
Питер, 2006. — С. 349.
178
необходимо оперативно и своевременно дать ответ на три вопроса:
1. Надо ли ему защищаться от манипуляции?
2. Если надо, то какие именно приемы и способы антиманипулятивной защиты в заданной деловой ситуации окажутся наиболее эффективными?
3. Как скажутся избранные приемы и способы антиманипулятивной защиты на его постманипулятивных межличностных
отношениях с партнером-манипулятором и на решении социально значимой деловой проблемы?
Поскольку технологический процесс делового общения, как
правило, это не вяло текущий, а динамично развивающийся
процесс, то ответы на эти три вопроса являются для партнераадресата первостепенной и насущной задачей.
В связи с этим встает важная проблема объективной этической оценки возможностей использования манипулятивных
технологий в межличностном деловом общении.
В современной зарубежной психологической литературе необходимость применения манипулятивных технологий в деловых отношениях всячески поощряется и поддерживается. Их
принято считать более «мягкими» технологиями по сравнению с
императивными как более жесткими и грубыми. Более того, активно внедряется мысль о том, что в каждой личности «сидит»
характерный для нее тип манипулятора и потому главное в межличностных деловых отношениях — не избавляться от манипу-
1
ляции, а научиться «более творчески манипулировать»
.
Существенным моментом утверждения манипулятивных технологий является также положение о том, что манипуляция в
рыночной экономике является неизбежной. Она есть подобие
некого оптического обмана, которого «все опасаются» и от которого все пытаются избавиться, но вместо того, чтобы бороться
с ним, стараются «просто его не замечать». Чтобы достигнуть
большего успеха, манипуляция должна оставаться незаметной.
Ее успех гарантирован тогда, когда «манипулируемый верит, что
2
все происходящее естественно и неизбежно»
.
1
Ñì.: Шостром Э. Человек-манипулятор: Пер. с англ. — М.: ТПЦ «Полифакт»,
1992. — Ñ. 20.
2
Ñì.: Шиллер Г. Манипуляция и запрограммированное сознание // Реклама:
внушение и манипуляция: Учебное пособие. — Самара: БАХРАХ-М, 2001. —
С. 613, 615.
179
В отечественной психологической литературе подходы к
оценке манипулятивных технологий делового общения не
столь однозначны. Одни авторы утверждают, что применение
манипуляции в деловом общении — это «обычная вещь». Руководитель может вместо силового воздействия использовать
в управлении манипуляцию, создавая у подчиненного иллюзию полной самостоятельности и свободы. При этом манипуляции могут производиться как во вред манипулируемому,
1
так и на пользу ему, «все зависит от морали манипулятора»
.
Другие авторы оценивают манипулятивные технологии делового общения более скептически. По их мнению, в манипулятивных технологиях партнер рассматривается как «вещь особого рода». Психологическое воздействие на него осуществляется скрытно, с опорой на стереотипы и автоматизмы. При
этом используются провокации, обман, интриги, намеки. И
потому манипулятивные технологии в деловом общении делают делового партнера зависимым, а его действия — несамо-
2
стоятельными
.
Необычайную экспансию манипулятивных технологий в
современных деловых отношениях отмечают не только психологи, но и политологи, философы. По утверждению А.С. Панарина, в современном обществе появились доминирующие
носители манипулятивного знания в деловых отношениях: информационные технологии СМИ; юристы (служащие не Фемиде, а рынку); экономисты, осуществляющие экспансию непроверяемого манипулятивного знания, все более отрывающе-
3
гося от объективных фактов
. Автор почему-то исключает из
доминирующих носителей манипулятивного знания политологов, которые одними из первых стали внедрять в современную
деловую практику манипулятивные технологии. Они занимают
важное место в структуре предвыборных пропагандистских технологий, осуществляя манипулятивное психологическое воздействие на электоральное пространство. Как «форма управления мышлением и поведением реципиента, противостоящая
его самостоятельному выбору», манипуляция в политических
технологиях ведет к неосознанному или мало осознанному
подчинению адресата воздействия политическому коммуника-
1
Ñì.: Горанчук В.В. Психология делового общения и управленческих воздейст-
âèé. — ÑÏá.: Íåâà, 2003. — Ñ. 166.
2
Ñì.: Рамендик Д.М. Управленская психология: Учебник. — М.: ФОРУМ; ИНФРА-М,
2006. — Ñ. 155, 179.
3
Ñì.: Панарин А.С. Искушение глобализмом. — М., 2002. — С. 334, 335.
180
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]