Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Технологии делового общения. Учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления (080100)
.pdf
пуляции такие психические состояния и намерения, которые
последнему изначально не присущи.
К психотехническим приемам внушения, наиболее часто применяемым манипулятором в деловом общении, можно отнести:
• интонационное стимулирование внушаемого высказывания;
• ссылки на авторитет;
• многократное воспроизведение через определенные оди-
наковые промежутки времени одних и тех же логически
выстроенных дискурсов, в которых содержится внушаемая
информация;
• идентификация через уподобление социально значимому
другому, подражание его имиджу и модели поведения.
Побуждение как техника психологического воздействия
применяется манипулятором в тех ситуациях делового общения, когда для реализации собственных целей ему необходимо
создать позитивную мотивацию у партнера-адресата. Основной
психотехнический прием побуждения — стимуляция партнераадресата к выполнению целей манипулятора путем выстраивания в рамках асимметричного решения деловой проблемы (в
пользу манипулятора) какой-либо потребностной или установочной мотивации.
Обесценивание в качестве манипулятивной техники используется манипулятором для оказания психологического давления на партнера — адресата манипуляции. Особенность этой
техники состоит в том, что она имеет многостороннюю направленность на эмоциональную, когнитивную и оценочно-волевую
структуры психики адресата. Реализация манипулятивной техники обесценивания осуществляется в виде деструктивной критики манипулятором позиции партнера-адресата и его личности.
Дискредитация личности партнера-адресата, пренебрежительные
суждения о его профессиональной компетентности, принижение
значения занимаемой им позиции, саркастическое осмеяние его
поведенческих действий — все эти психотехнические приемы
обесценивания манипулятор использует для снижения самооценки у адресата, модификации его психического состояния,
приведения его в состояние неуверенности, тревожности, беспокойства. Создание подобных состояний у партнера-адресата
позволяет манипулятору расширить управляемую им зону психологического воздействия, сделать психику адресата более подверженной манипулятивному влиянию.
Техника игнорирования используется манипулятором в тех
же целях, что и техника обесценивания, — для снижения само-
141
оценки у партнера-адресата, который воспринимает игнорирование как пренебрежение и неуважение к занимаемой им позиции в решении деловой проблемы. Реализуется техника игнорирования в виде умышленного невнимания манипулятора к высказываниям и суждениям партнера-адресата, намеренного позиционирования манипулятором рассеянности, демонстративного пропуска логически обоснованных дискурсов адресата, избегания визуального контакта.
Применение техники игнорирования связано с психологическим воздействием манипулятора преимущественно на оценочноволевую и эмоциональную структуры психики партнера-адресата.
Результативность этой техники проявляется в создании у партнера-адресата модифицированных психических состояний — состояний тревожности, неуверенности, беспокойства.
Процессы интроекции
Следует иметь в виду, что все рассмотренные манипулятивные
техники используются манипулятором для осуществления интенсивного и определенным образом целеориентированного
психологического воздействия на мишени партнера-адресата.
Сочетание этих техник, их искусное комбинирование, умелый
подбор манипулятором мишеней и механизмов манипулятивного воздействия составляют сущностное ядро манипулятивного
технологического процесса делового общения.
Однако его интегративная результирующая связана с психи-
1
ческими процессами интроекции
— внутренними психическими процессами адресата манипуляции, на основе которых происходит присвоение им содержания намерений и желаний манипулятора.
Здесь следует иметь в виду, что манипулятивный технологический процесс межличностного делового общения нельзя рассматривать только как процесс одностороннего и целенаправленного психологического воздействия партнера-манипулятора
на партнера — адресата манипуляции. Данный процесс всегда
технологически разворачивается не только на уровне внешнего
психологического воздействия, но и на уровне взаимного влияния и взаимодействия психических процессов манипулятора и
адресата манипуляции. И хотя в этом взаимодействии манипу-
1
Интроекция (от лат. Intro — внутрь и jacio — бросаю, кладу) — включение индивидом в свой внутренний мир воспринимаемых им взглядов, мотивов и установок других людей.
142
лятору принадлежит ведущая роль, но без «включения» ориентированных на него механизмов присоединения партнера — адресата манипуляции осуществление манипуляции как таковой
практически невозможно. Манипулятору в связи с этим необходимо учитывать все индивидуальные особенности психики
партнера — адресата манипуляции, особенности его мишеней и
механизмов присоединения. Без этого любые используемые манипулятором технологии окажутся неэффективными.
Хотелось бы обратить внимание и на то, что в большинстве
современных исследований по проблеме манипуляции основной
акцент делается на действиях манипулятора, его манипулятивных приемах и уловках. Роль же психических процессов интроекции, протекающих на внутриличностном уровне у адресата
манипуляции практически, не рассматривается. А они являются
не менее важными для осуществления манипуляции, чем процессы психологического воздействия манипулятора. С процессами интроекции, происходящими в психике партнера — адресата манипуляции, связана по существу основная результирующая всего манипулятивного технологического процесса делового
общения.
В деловом общении партнер-адресат ориентирован на манипулятора как на социально значимого для него партнера, поскольку именно с ним он связывает возможность обсуждения и
решения деловой проблемы. Поэтому в манипулятивном технологическом процессе делового общения уже с момента начала
общения присутствует ориентированность психических процессов партнера — адресата манипуляции на взаимодействие с
партнером-манипулятором. И в этом состоит одна из важных
предпосылок, создающих возможность манипуляции в деловом
общении.
Но каким же образом осуществляется сам процесс интроекции — процесс включения намерений и желаний манипулятора
во внутренний мир партнера — адресата манипуляции? Каким
образом желания и намерения манипулятора адресат манипуляции делает своими собственными, принимает их за свои и, опираясь на них, делает «самостоятельный выбор»?
В этом состоит основная «тайна» манипулятивного технологического процесса делового общения. Чтобы разобраться в
этой «тайне», обратимся к анализу психических процессов интроекции.
Как уже отмечалось, у партнера — адресата манипуляции,
как и у манипулятора, с самого начала делового общения
143
«включаются» механизмы присоединения. Но в отличие от механизмов присоединения манипулятора, механизмы присоединения адресата манипуляции выстраиваются на психических
процессах, имеющих совершенно иную, отличную от психических процессов манипулятора мотивационную поддержку.
Основное мотивационное обеспечение адресата манипуляции — это его явно выраженный предметный интерес к обсуждению и решению деловой проблемы. И реализация этого интереса у партнера-адресата в наибольшей степени ориентирована
на партнерское, взаимоприемлемое решение деловой проблемы.
Однако невозможность принятия такого решения возникает не
только из-за склонности партнера-манипулятора к манипулятивным приемам. Она может возникать ситуативно, на основе
тех внутренних психических процессов, которые формируются у
адресата манипуляции в заданной деловой ситуации. Если эти
процессы характеризуются спонтанностью, внутренней противоречивостью, отсутствием единого интегрирующего центра
психики — Самости, то возникают предпосылки для осуществления манипуляции.
Внутриличностная борьба, наличие тех или иных психических автоматизмов и психических комплексов в индивидуальной
психике партнера-адресата создают благодатную почву для его
подверженности манипулятивному психологическому воздействию. Внешне, на поведенческом уровне, все внутренние психические процессы могут выражаться в нерешительности, неуверенности, робости, боязливости партнера-адресата. Опираясь на
них, манипулятор, «вооружившийся» всем своим информационно-силовым обеспечением, начинает оказывать скрытое психологическое воздействие на выбранные им мишени партнераадресата. «Включив» собственные механизмы присоединения,
манипулятор внедряется в мотивационный контекст желаний
адресата, привносит в него дополнительное побуждение и, опираясь на него, пытается модифицировать первоначальные намерения партнера-адресата в направлении, соответствующем собственным его целям. Поскольку внутренние психические процессы партнера-адресата, как уже было отмечено, характеризуются спонтанностью и противоречивостью, то для снятия внутреннего конфликта и психологического дискомфорта он использует пришедшее к нему извне побуждение манипулятора, не
предпринимая никаких попыток проанализировать или изменить его. Кроме того, психологическое давление манипулятора
на партнера-адресата рассматривается последним как внешняя
144
угроза, от которой он внутренне желает избавиться, освободиться. Совокупность внутренних психических процессов дискомфорта, возникающих при этом у партнера-адресата и создает
возможности для присвоения им мотиваций и намерений мани-
1
пулятора в качестве интроектов
, или вербализованных сигналов, которые принимаются им без какой бы то ни было модификации и рационального анализа.
Процессы интроекции служат для партнера — адресата манипуляции своеобразным способом избавления от внешней угрозы со стороны манипулятора, психологической защитой от
нее. Исследования З. Фрейда и его последователей впервые показали, что механизмы психологической защиты личности
«включаются» и действуют на бессознательном уровне. Современные исследования, проведенные в рамках психофизиологии,
подтвердили эти положения З. Фрейда. Они показали, что «бессознательное — это такая же психическая реальность, как и
2
сознательная психическая жизнь»
.
Довольно широкий круг психических процессов у человека в
норме связан с бессознательными процессами восприятия эмоционально или мотивационно значимых для него сигналов. По
сути своей они являются слабыми внешними сигналами, которые не осознаются человеком. Однако эти сигналы способны
вызвать у человека эмоциональные, вегетативные и биоэлектрические реакции, которые оказывают значительное воздействие
на протекание его внутренних психических процессов. К таким
неосознаваемым психическим процессам относятся и механизмы психологической защиты. Экспериментальные исследования, проводимые в рамках современной психофизиологии, установили, что феномен психологической защиты обычно проявляется в виде повышения порога осознания вербализованных
сигналов (эмоционально приятных или неприятных для субъекта общения слов). Предполагается также и существование в
психике субъекта общения особого чувствительного мозгового
механизма, который способен реагировать на физически очень
слабые, но психологически значимые для него сигналы. Этот
механизм «способен осуществлять семантическое дифференцирование отдельных слов, оценивать их эмоциональную значи-
3
мость и затем повышать или понижать порог их осознания»
1
Интроекты — установки, мотивации, ценности, которые воспринимаются без
всякого анализа и осознанного модифицирования.
2
Основы психофизиологии: Учебник. — М.: ИНФРА-М, 1997. — С. 221.
3
Ñì.: Основы психофизиологии: Учебник. — М.: ИНФРА-М, 1997. — С. 225, 226.
.
145
Таким образом, можно предположить, что партнер-адресат в
манипулятивном технологическом процессе делового общения
не осознает истинных побуждений и намерений манипулятора,
поскольку последний скрывает их. Но при скрытом внедрении
их в мотивационный контекст партнера-адресата они становятся
для него эмоционально значимыми. Соответственно порог их
эмоционального и мотивационного осознания повышается, что
и обусловливает формирование в психике партнера-адресата
временных психических связей, способствующих присвоению
намерений и побуждений манипулятора, минуя их рациональную обработку.
Имеет значение и еще одна форма бессознательных психических процессов, формирующихся у партнера — адресата манипуляции, — его когнитивная установка, которая характеризует состояние готовности партнера-адресата к восприятию намерений и желаний манипулятора. Формированию такой установки способствует ситуационно возникающая нецелостность его
внутренних психических процессов, их спонтанность и противоречивость. Она как бы заранее готовит психику партнера —
адресата манипуляции к определенной форме реагирования на
психологическое воздействие манипулятора.
Интересно отметить также и то, что в функционировании
бессознательных психических процессов интроекции, которые
формируются у партнера — адресата манипуляции, ведущая
роль принадлежит правому полушарию мозга. Как показали исследования Р. Сперри, преимущественная роль правого полушария в функционировании бессознательных психических процессов обусловлена тем, что именно в правом полушарии более
всего представлено образное мышление. Оно отражает внешние
объекты целостно, «схватывая» их в целостном единстве на основе восприятия какой-либо отдельной части. Кроме того, различение и опознавание отдельных слов, воспринимаемых субъектом общения, осуществляется правым полушарием также на
1
бессознательном уровне
. Однако, различая отдельные слова,
правое полушарие не может их осознать, вербализовать и связать в логически осмысленные дискурсы. Этот процесс осуществляется только левым полушарием, в котором представлена моторная функция речи, ее осознание и вербализация.
Поэтому можно предположить, что большинство психиче-
ских реакций интроекции, возникающих у партнера — адресата
1
Ñì.: Основы псизофизиологии: Учебник. — М.: ИНФРА-М, 1997. — С. 235.
146
манипуляции в ответ на неосознаваемые им внешние воздействия манипулятора, осуществляются преимущественно правым
полушарием. Эти бессознательные психические реакции могут
вызывать у партнера — адресата манипуляции «безотчетное»
эмоциональное поведение, которое функционально не согласуется с осознанной мотивацией, исходящей из левого полушария.
Функционально несогласованное «безотчетное» поведение
партнера — адресата манипуляции означает «выход» процессов
интроекции на конативный уровень, их поведенческую реализацию. Она, по существу, демонстрирует партнеру-манипулятору
готовность адресата манипуляции присвоить внедряемые в его
психику желания и намерения.
Следует отметить также, что установление долговременных
деловых отношений между партнером-манипулятором и партнером — адресатом манипуляции может способствовать формированию между ними и определенных ассоциативных психических
связей. На основе ассоциативных связей в их общении будут
каждый раз воспроизводиться сформированные ранее эмоциональные переживания и установки, то есть манипулятивный
технологический процесс может возобновляться вновь и вновь в
заданных однотипных деловых ситуациях. При этом происходит
«включение» особой формы памяти — эмоциональной памяти.
Она может функционировать практически автономно, без участия словесно-логической памяти. Эмоциональное состояние
партнера-адресата и его подверженность манипуляции воспроизводятся вновь без отображения самих стимулов в образах или
вербальных сигналах.
Таким образом, процессы интроекции тесно связаны с другими структурными компонентами манипулятивного процесса
делового общения и составляют с ним неразрывное целостное
единство. Эффективность процессов интроекции определяется
также адекватным выбором наиболее соответствующего заданной деловой ситуации типа манипулятивной технологии.
Анализ структурных компонентов сущностной матрицы манипулятивного технологического процесса позволяет выделить
основные инструментальные элементы манипулятивных технологий делового общения. К ним можно отнести:
• определение вектора скрытого психологического воздействия;
• подбор техник и приемов манипулятивного воздействия;
• поиск мотивационной поддержки манипулятивного воз-
действия.
147
Совокупность инструментальных элементов составляет основу манипулятивных технологий, доминирующих в современной
практике межличностного делового общения. Специфика и особенности манипулятивных технологий в значительной степени
задаются таким важным инструментальным элементом, как выбор мишеней психологического воздействия. Каждому виду мишеней соответствуют определенные техники и приемы манипулятивного воздействия, определенный вектор скрытого психологического воздействия и соответствующая ему мотивационная
поддержка. Поэтому подбор релевантных мишеней, техник и
приемов манипулятивного воздействия, их мотивационной поддержки — важнейшее операциональное звено манипулятивных
технологий делового общения. На выбор самих мишеней оказывают влияние такие существенные факторы, как: заданная деловая ситуация; особенности психики партнера — адресата манипуляции; поставленные манипулятором цели психологического
воздействия, информационно-силовое обеспечение, которое он
использует в заданной деловой ситуации.
Структурная единица 1.2
Основные типы манипулятивных технологий
делового общения
Побуждающие манипулятивные технологии
В современной практике межличностной деловой коммуникации доминирующая роль принадлежит побуждающим манипуля-
тивным технологиям. Они ориентированы на мишени — побудители активности: личностные потребности, склонности, желания
и интересы партнера — адресата манипуляции.
Существенная особенность побуждающих манипулятивных
технологий состоит в том, что в качестве побуждающего стимула, запускающего в действие механизмы манипуляции, используется ситуативная актуализация наиболее важных потребностных сфер и склонностей партнера — адресата манипуляции —
потребностей в коммуникации, безопасности, доминировании,
признании значимости со стороны других; склонностей к власти, потребительству, накопительству, комфорту.
Технологически ситуативная актуализация реализуется через
поэтапное применение определенных операциональных техник
психологического воздействия. На первом, начальном, этапе
148
манипулятор с помощью техник расположения, побуждения,
увещевания, суггестии стимулирует ту потребностную сферу или
склонность партнера-адресата, которая в заданной деловой ситуации более всего отвечает целям манипуляции. При этом с
помощью разнообразных вербальных и невербальных средств
психологического воздействия манипулятор создает привлекательный образ возможной реализации стимулированной им потребности или склонности партнера — адресата манипуляции.
«Вербализированный вызов» привлекательного образа может
осуществляться манипулятором с помощью увлекательного рассказа, «позитивной интерпретации» собственного познавательного опыта, эмоционально-образного описания «позитивного
опыта» высокостатусных авторитетных лидеров, апеллирования
к значимой для партнера-адресата системе ценностей. Созданный с помощью «вербализированного вызова» привлекательный
образ подкрепляется невербальными средствами психологического воздействия — размеренной отчетливой речью, периодической повторяемостью эмоционально окрашенных опорных
дискурсов речи, определенной темпоритмальностью и тональностью речи, специально демонстрируемыми манипулятором открытыми позами и жестами доверия. Затем между стимулированной потребностью и ее привлекательным образом, созданным манипулятором, устанавливается прямая или опосредованная
ассоциативная связь. Она и служит манипулятору в качестве
опорной конструкции для формирования у партнера-адресата
положительного отношения к реализации стимулированной потребности.
Мотивационная поддержка в побуждающих технологиях напрямую зависит от вида актуализированной потребности или
склонности. Она может осуществляться путем как открытого
(легального), так и скрытого психологического воздействия на
вызываемый мотив. Кроме того, манипулятор может использовать побудительную силу дополнительных мотивов-стимулов,
которые повышают значимость основного вызываемого мотива
или изменяют его направление в сторону более быстрого достижения цели, поставленной манипулятором. Например, при актуализации у партнера-адресата потребности к доминированию
мотивационную поддержку этой потребности манипулятор может осуществлять, открыто стимулируя стремление партнераадресата доминировать в их общем коммуникативном пространстве при обсуждении деловой проблемы. Всячески поощряя
стремление партнера-адресата к расширению и «захвату» ком-
149
муникативного пространства, манипулятор в то же время ищет
подходящий момент для скрытой нейтрализации этого стремления и перехвата инициативы управления деловой ситуацией.
Яркой иллюстрацией практического использования побуждающих манипулятивных технологий может служить общение
Хлестакова с провинциальными чиновниками в известной комедии Н.В. Гоголя «Ревизор». В беседах с чиновниками Хлестаков умело применяет технику «ложного вовлечения», давая обещания, не подкрепленные какими бы то ни было конкретными
обязательствами. Стимулируя присущую каждому из чиновников склонность (у городничего — к преувеличению собственных
заслуг, у смотрителя училищ — к чинопочитанию, у попечителя
богоугодных заведений — к очковтирательству), Хлестаков умело добивается своей основной цели — все чиновники «добровольно» дают ему деньги «взаймы».
Мотивационную поддержку актуализированных склонностей
чиновников Хлестаков осуществляет посредством активно поощряемого им вызова релевантного каждой склонности привлекательного образа и создания вероятной перспективы его скорого достижения.
Побуждающие манипулятивные технологии могут применяться не только локально, но и системно, в целях регулирования всего технологического процесса делового общения (например, для системного и целенаправленного манипулирования
процессом реализации потребностей партнера-адресата в различных ситуациях делового общения).
Когнитивно-ориентированные технологии
Среди манипулятивных технологий, которые доминируют в современной практике межличностного делового общения, значительное место занимают когнитивно-ориентированные техноло-
ãèè. В качестве основных мишеней воздействия они используют
когнитивные структуры индивидуальной психики партнера —
адресата манипуляции: его когнитивные (познавательные) установки; присущие ему когнитивные системы с накопленным познавательным опытом и банком разнообразных знаний (профессиональных, психологических, коммуникативных и т.д.); блоки
информационных сообщений, воспринимаемые им в процессе
деловой коммуникации.
Важнейшая особенность когнитивно-ориентированных манипулятивных технологий делового общения состоит в том, что
в качестве действующего стимула, осуществляющего запуск меха-
150
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]