Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Технологии делового общения. Учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления (080100)
.pdf
низмов манипуляции, используются перцептивно-когнитивные
схемы восприятия и переработки информации, стандартизованные суждения и умозаключения. Именно они актуализируют
психические автоматизмы и «включают» механизмы присоединения и интроекции в ответ на применяемые манипулятором
техники и приемы психологического воздействия.
Основной инструментальной составляющей в когнитивноориентированных технологиях делового общения является система технических приемов, связанных с манипулированием информацией. Она включает в себя алгоритмы (наборы) техник и
психотехнических приемов, объединенных однотипной операциональной направленностью в манипулировании информацией. Можно выделить несколько наиболее распространенных в
межличностной деловой коммуникации алгоритмов манипулирования информацией. Это алгоритмы, связанные с:
• логико-смысловым манипулированием информацией — ее ис-
кажением, утаиванием, дозированием; сокрытием важных
смысловых дискурсов; логической интерпретацией, наводящей на однозначные выводы; выбором особой компоновки тем и тематическим переключением;
• временным манипулированием информацией — выбором
определенного момента ее подачи, наиболее удобного
для манипуляции; локализацией или целенаправленным
распределением информации по всему временному объему деловой коммуникации;
• вербализованной обработкой информации — включением в
нее ложных аналогий и аргументов; всякого рода двусмысленностей; нейтральных и эмоционально-оценочных
понятий; неявных допущений, намеков, указаний; расширенных обобщений; неопределенных субъектных ссылок;
стереотипных высказываний, умножений действующих
лиц и поведенческих актов;
• подпороговой подачей информации (с применением разнооб-
разных суггестивных техник и механизмов внушения).
В технологическом процессе делового общения каждый из
алгоритмов может быть использован целиком или в своих отдельных элементах. В сложных деловых ситуациях манипулятор
может применять одновременно все алгоритмы, корректируя их
взаимодействие в процессе общения с адресатом манипуляции.
Технологическая реализация мотивационного обеспечения
алгоритмов манипулирования информацией осуществляется манипулятором посредством подбора, комбинирования и «запуска»
151
психических автоматизмов, связанных с ответными психическими реакциями адресата манипуляции и его стандартизованными умозаключениями. С их помощью происходит снятие
когнитивного диссонанса у партнера — адресата манипуляции и
«вызывается» требуемое для заданной цели манипулятора мотивационное обеспечение.
По существу, мотивационная поддержка алгоритмов манипулирования информацией позволяет манипулятору актуализировать личностные информационно-энергетические ресурсы самого адресата манипуляции путем «подключения» их к определенному психическому автоматизму. Это стимулирует психические процессы интроекции у партнера — адресата манипуляции.
Он старается избавиться от возникающего у него когнитивного
диссонанса, который формируется при столкновении имеющегося у него познавательного опыта в решении деловой проблемы с теми намерениями, которые внедряются манипулятором в
его когнитивные структуры. Избавление от когнитивного диссонанса в этом случае происходит посредством мотивационного
выбора партнером-адресатом стандартизованного или стереотипного умозаключения, которое навязывает ему манипулятор.
Очевидно, что в такой манипуляции всегда присутствует два
уровня психологического воздействия — легальный (явный) и
скрытый.
Как уже отмечалось ранее, наличие двойного психологического воздействия является характерной чертой любой манипулятивной технологии. В когнитивно-ориентированных технологиях, использующих алгоритмы манипулирования информацией, наряду с вербализованным «легальным» высказыванием, манипулятор осуществляет скрытое психологическое воздействие
на адресата манипуляции с опорой на какое-либо ассоциированное знание, содержание которого может быть известно адресату манипуляции, но в открытой форме манипулятором не актуализируется.
Примером таких когнитивно-ориентированных технологий
могут служить манипулятивные технологии управления, которые
применяются в коммуникационном менеджменте в сложных
деловых ситуациях, связанных с регулированием отношений
между советом директоров корпорации, акционерами и работниками корпорации, не являющимися акционерами.
Совет директоров корпорации требует от нанимаемых менеджеров прежде всего соблюдения интересов акционеров и
максимизации прибыли. И если значительная часть акционе-
152
ров выполняет роль сторонних наблюдателей и заинтересована
только в собственном наибольшем текущем доходе (даже если
это в долгосрочной перспективе приведет к ухудшению положения корпорации в целом), то менеджеры оказываются в
сложной ситуации. С одной стороны, выполняя неукоснительно требование совета директоров, они должны выстраивать
управление корпорацией таким образом, чтобы текущие доходы акционеров постоянно росли. С другой стороны, менеджеры должны учитывать интересы и работников корпорации.
Корпоративная деловая этика требует от менеджеров уважительного отношения к личности работников корпорации, их
способностям и жизненной энергии, которые они отдают корпорации. Это обстоятельство в значительной степени определяет стабильное существование корпорации на рынке. Стремясь достичь баланса в соотношении противоположно направленных интересов акционеров и работников корпорации, менеджеры прибегают к манипулятивным технологиям, связанным с логико-смысловым манипулированием информацией,
сокрытием ее важных смысловых дискурсов. В открытой легальной форме они провозглашают для работников корпорации
в качестве основной цели процветание корпорации, ее стабильное существование, сохранение рабочих мест и соблюдение интересов работников. Такая хорошо выстроенная «легенда» позволяет менеджерам добиться более высокой производительности труда работников и их ответственного отношения к
делу. Но скрытые цели, которые при этом преследуют менеджеры, а именно: рост текущих доходов акционеров и максимизация их прибыли, открыто не объявляются и не упоминаются.
Мотивационная поддержка «легенды» осуществляется менеджерами через общепринятое, стандартизованное суждение:
«Корпорация должна существовать стабильно, так как этого
требуют ее партнеры, поставщики и потребители».
К наиболее эффективным когнитивно-ориентированным
технологиям, связанным с манипулированием информацией,
относятся те, которые основаны на подпороговой подаче инфор-
мации. В этих технологиях доминируют суггестивные техники
скрытого психологического воздействия. Технологическая цепочка выстраивается при этом таким образом, что манипулятор выступает одновременно и суггестором, а адресат манипуляции — суггерентом (рис. К.МI.2).
153
Манипулятор-
суггестор
(осознаваемая) информация
(внушаемая) информация
Суггестивные техники
Заданная деловая ситуация
Рис. К.МI.2. Технологическая цепочка манипулятивной технологии
с подпороговой подачей информации
Открытая
Cкрытая
Адресат
манипуляции —
суггерент
Бессознательные
Осознанные
психические
процессы
психические
процессы
Как уже отмечалось ранее, техники суггестии относятся к
основным техникам манипулятивных технологий и связаны с
таким целенаправленным психологическим воздействием на
партнера — адресата манипуляции, при котором внушаемые ему
намерения, мотивации, установки рационально и логически им
не обрабатываются и, как правило, не осознаются.
Особенность манипулятивных технологий, связанных с подпороговой подачей информации, состоит в том, что их основная
инструментальная составляющая направлена на асимметричное
разделение манипулятором целостного потока информации, передаваемого им адресату манипуляции. Одна часть этого потока
информации (меньшая по объему) передается на пороговом
(осознаваемом) уровне. Она рационально обрабатывается адресатом манипуляции, который «включает» при ее приеме и декодировании собственные механизмы перцептивной фильтрации и
перцептивной защиты. Информация им «фильтруется» в зависимости от ее значимости для решения деловой проблемы. И
поскольку порог ее восприятия является осознанным, то она
осмысливается, обрабатывается логически и частично интроецируется (присваивается) партнером — адресатом манипуляции.
Другая часть целостного потока информации (áîльшая по
объему) передается манипулятором на подпороговом (неосознаваемом) уровне с «включением» суггестивных техник. Предварительно она вербально обрабатывается манипулятором, упрощается, схематизируется, а непосредственно при подаче соответствующим образом интонируется и темпоритмизируется, то есть
подается в определенной тональности, с периодическими повторами и в определенном темпе и ритме. При такой вербальной и
154
невербальной обработке передаваемая информация оказывает
значительное стимулирующее воздействие на структурные элементы бессознательного уровня психики адресата манипуляции — его
привычки, стереотипные психические реакции, предрасположенности, влечения.
Периодические повторы схематизированной и упрощенной
информации позволяют манипулятору не только дистанцировать
их от своей персоны, но и сделать эти повторы навязчивой идеей, которая операционально служит своеобразным барьером,
отделяющим ее от отличающихся мнений и суждений адреса
манипуляции. Информация, обработанная таким образом, воспринимается партнером — адресатом манипуляции практически
без участия его воли, бесконфликтно и преимущественно на
уровне сенсорных каналов, так как ее логическое осмысление
при такой подаче крайне затруднено. Именно поэтому она и
является «внушаемой» информацией.
Эффективность манипулятивных технологий с подпороговой
подачей информации зависит также от предрасположенности
адресата манипуляции к внушению, уровня его суггестивности.
Порог восприятия внушаемой информации повышается, если
она в большей своей части совпадает с познавательным опытом
адресата манипуляции, его стереотипами и установками. Суггестивность адресата манипуляции возрастает и при недостаточной информированности в проблемном поисковом поле, заданном деловой ситуацией. Наличие у адресата манипуляции низкого уровня критического мышления также может способствовать повышению уровня его суггестивности.
Все это лишь подтверждает вывод о том, что любой манипулятивный технологический процесс (даже с использованием суггестивных техник) необходимо рассматривать как взаимосвязанный двухсторонний процесс, в котором психологическое пространство манипулятора и психологическое пространство адресата манипуляции взаимно дополняют друг друга, взаимно
влияют друг на друга, образуя в целом единое манипулятивное
пространство.
Ценностно-ориентированные манипулятивные технологии
Особую роль в межличностной деловой коммуникации играют
ценностно-ориентированные манипулятивные технологии. Мишенью их психологического воздействия являются высшие
структурные уровни психики партнера — адресата манипуля-
155
ции — его убеждения, ценностные установки, идеалы, духовные ориентации, мировоззренческие представления и жизненные смыслы. В своем целостном единстве высшие структуры
психики образуют то, что принято считать духовной составляющей личности делового партнера, и придают его поведенческим действиям определенную ценностную направленность
и смысл. В отличие от когнитивных систем и установок, ценностные ориентиры и смыслы делового партнера выверены
всем его практическим жизненным опытом и в буквальном
смысле выстраданы и выношены им в повседневной практической деятельности. Поэтому ценностно-ориентированные манипулятивные технологии имеют наиболее сложную структуру
психологического воздействия, которая в инструментальном
плане включает несколько этапов.
Первый этап Начальный этап — это снижение самооценки
партнера — адресата манипуляции. Он осуществляется манипу-
лятором с помощью техник игнорирования и обесценивания.
Избегая визуального контакта с партнером-адресатом, демонстративно пропуская его важные сообщения и высказывания,
применяя деструктивную критику поведенческих действий, манипулятор добивается дискредитации его самоидентичности.
Намеренная рассеянность и умышленное невнимание манипулятора к высказываниям партнера-адресата, игнорирование значимости его сообщений и поведенческих действий способствует
снижению собственной самооценки у партнера — адресата манипуляции.
Второй этап Следующий инструментальный этап — деста-
билизация ценностных смыслов и установок партнера — адресата
манипуляции — осуществляется с помощью техник запугивания
и запутывания. Применение этих техник позволяет манипулятору инициировать у партнера-адресата состояние неуверенности,
нерешительности и сомнения в правильности своих действий и
высказываний.
Третий этап На третьем этапе адресат манипуляции, приведенный в состояние неуверенности и нерешительности, подталкивается манипулятором с помощью техник принуждения и понуждения к переоценке собственных ценностей и жизненных смы-
слов в поисковом поле деловой проблемы. Таким образом у дезориентированного в деловой ситуации партнера — адресата манипуляции формируется ценностно-смысловой вакуум.
156
Четвертый этап Свою следующую задачу манипулятор видит в том, чтобы заполнить ценностно-смысловой вакуум парт-
нера — адресата манипуляции второстепенными дискурсами,
которые могут увести его как можно дальше от компромиссного и взаимовыгодного решения деловой проблемы. С помощью
техник присоединения и пристройки манипулятор создает у
партнера — адресата манипуляции позитивную мотивацию для
восприятия второстепенных дискурсов и смыслов, искусственно завышая их ценностную значимость для решения деловой
проблемы.
Пятый этап На заключительном (инструментальном) этапе
манипулятор создает у адресата манипуляции иллюзию свободы
выбора ценностей. Имитируя поиск нового ценностного смысла
решения деловой проблемы, манипулятор предоставляет в распоряжение адресата манипуляции конкурирующие второстепенные дискурсы, которые и создают видимость свободного
выбора. Теперь за сделанный «свободный» выбор адресат манипуляции несет полную ответственность. Именно к этому и
стремился манипулятор, поскольку его главная цель — не
только навязать, «привить» адресату манипуляции свои собственные ценностные установки и смыслы в решении деловой
проблемы, но и переложить ответственность за «выбор» этих
установок на партнера — адресата манипуляции.
Рассмотренные манипулятивные технологии делового общения не исчерпывают всего многообразного спектра применяемых в современной деловой практике типов манипулятивных
технологий.
Эти технологии могут варьироваться не только по мишеням
психологического воздействия, но и по личностным целевым установкам манипулятора, его информационно-силовому обеспечению, комбинированию самих механизмов манипулятивного воздействия, действующим стимулам, запускающим работу психических автоматизмов. Следует отметить и важную роль ситуационного контекста делового общения, который может оказывать значительное воздействие на выбор манипулятором того или иного
типа манипулятивной технологии. В связи с этим важно рассмотреть доминантную технологическую цепочку манипулятивного
процесса в деловой коммуникации и выявить воздействие на нее
ситуационного контекста.
157
Б Л О К 2
Структурная единица 2.1
Технологическая цепочка манипулятивного процесса
в деловом общении
Особенность технологической цепочки манипулятивного процесса в деловом общении состоит в том, что ее «сценарий» в его
главных параметрах задается партнером-манипулятором, который сам инициирует манипулятивный процесс исходя из конкретных обстоятельств деловой ситуации и поставленной им
цели. Манипулятор, по существу, определяет основное направление развития манипулятивного процесса, его операционально-инструментальное развертывание в манипулятивном пространстве, последовательность «включения» его звеньев. Однако
конкретное содержательное наполнение манипулятивного процесса и его основных звеньев осуществляется всегда как взаимосвязанный коммуникативный процесс между социально позиционированными деловыми партнерами — партнером-манипулятором и партнером — адресатом манипуляции, исходные намерения которых в решении деловой проблемы существенно
расходятся или являются прямо противоположными.
Манипулятор чаще всего предполагает получить односторонний выигрыш, значительно ущемляя при этом интересы своего делового партнера. Адресат манипуляции, как правило, ориентирован на компромиссное и взаимоприемлемое решение деловой проблемы в рамках партнерской модели общения. Такое
изначально существующее расхождение определяет сложное и
противоречивое развертывание манипулятивного процесса. Психологические характеристики манипулятора и адресата манипуляции, их способности, мотивации, интеллект, темперамент,
коммуникативные и профессиональные компетентности сталкиваются в непрерывной борьбе. Победителем в ней, как правило,
оказывается манипулятор, который заранее позаботился о своем
информационно-силовом обеспечении и разработал вариативные сценарии манипуляции. Конечно, это только теоретически
возможный вариант манипуляции. Она может развиваться и по
другому сценарию или возникать спонтанно, когда манипулятору в конкретных обстоятельствах деловой ситуации неожиданно
представляется удобный момент для манипуляции, которым он
обязательно воспользуется ввиду имманентно присущей ему
158
склонности к манипулятивным приемам и уловкам. Поэтому
нельзя недооценивать влияние ситуационного контекста манипулятивного технологического процесса.
Баланс противоположно направленных личностных сил манипулятора и адресата манипуляции, а также ситуационных сил,
возникающих в заданной деловой ситуации, может постоянно
изменяться и оказывать значительное влияние как на динамику
манипулятивного процесса, так и на последовательное формирование и содержательное наполнение его основных звеньев.
Тем не менее можно выделить несколько ключевых звеньев, составляющих инструментальный каркас доминантной технологической цепочки манипулятивного процесса, который может актуализироваться в межличностной деловой коммуникации.
Первое звено Исходным звеном доминантной технологической цепочки манипулятивного процесса является «считывание»
партнером-манипулятором имиджевых и психологических характеристик партнера — адресата манипуляции. Опираясь на «вер-
бальную разведку» (малый разговор) и используя социальнопсихологические механизмы идентификации, рефлексии и каузальной атрибуции, манипулятор «диагностирует» основные психологические характеристики партнера — адресата манипуляции.
Установление этих характеристик позволяет манипулятору определить возможные мишени манипулятивного воздействия.
В ситуациях межличностного общения в рабочей группе манипулятору, как правило, уже заранее известны основные психологические параметры партнера — адресата манипуляции, его
«болевые точки» и психические комплексы. В таких случаях
психодиагностика адресата манипуляции минимизируется,
«свертывается» и ограничивается только «вербальной разведкой». Она и сигнализирует о том, насколько ситуативное психическое состояние адресата манипуляции является пригодным
для манипулятивного воздействия.
Второе звено технологической цепочки манипулятивного
делового общения — выбор манипулятором мишеней психологиче-
ского воздействия. Как уже отмечалось ранее, в качестве мишеней
психологического воздействия манипулятор может использовать
самые разнообразные структуры психики адресата манипуляции,
его психические состояния, потребности, интересы, склонности,
когнитивные ориентации, информационно-познавательные блоки, ценностные установки и жизненные смыслы. Выбор манипулятором той или иной мишени в значительной степени детерминируется особенностями индивидуальной психической
159
структуры адресата манипуляции, заданными параметрами коммуникативной ситуации, социальной значимостью обсуждаемой
деловой проблемы. Но поскольку все эти детерминирующие
факторы существуют не обособленно, а взаимодействуют друг с
другом в манипулятивном процессе, то ситуативным ориентиром в выборе мишеней психологического воздействия для манипулятора будет служить их интегративная результирующая.
Опираясь на собственную субъективную интерпретацию интегративной результирующей, манипулятор выбирает среди локальных психических структур адресата манипуляции ту структуру, которая является наиболее подходящей мишенью для манипулятивного воздействия. При отсутствии готовой, подходящей для манипуляции мишени воздействия манипулятор сам
«изготавливает» эту мишень, внедряя ее в психику адресата манипуляции. Например, в управленческих деловых ситуациях руководитель-манипулятор может целенаправленно культивировать у какого-либо члена рабочей группы склонность к доминированию, чтобы впоследствии использовать ее как мишень для
манипулятивного воздействия.
Третье звено технологической цепочки манипулятивного
процесса в деловом общении — «запуск» механизмов манипуля-
тивного воздействия. Именно эти механизмы передают психологическое воздействие от партнера-манипулятора к партнеру —
адресату манипуляции. Сущностное ядро механизмов манипулятивного воздействия составляют механизмы присоединения,
пристройки, внедрения и интроекции. На формирование этих
механизмов и на их непосредственную реализацию в деловой
коммуникации значительное воздействие оказывают такие составляющие манипулятивного технологического процесса, как
информационно-силовое обеспечение партнера-манипулятора,
ситуативные переменные и согласованность взаимодействия самих механизмов.
Используя свое информационно-силовое обеспечение, которое в деловой коммуникации складывается на основе совокупного взаимодействия социально-статусных, привлеченных и
процессуальных сил, партнер-манипулятор осуществляет «запуск» механизмов манипулятивного воздействия.
Чтобы они эффективно «заработали», манипулятору необходимо осуществить их «инструментальную проводку» по всей цепочке манипулятивного процесса. Манипулятор начинает ее с
технологической «инвентаризации» тех ситуативных переменных, которые могут оказать наибольшее воздействие на функ-
160
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]