Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс в социально-экономической деятельности. Учебное пособие
.pdf
влияние на вашу жизнь, и знаете, что противопоставить непредсказуемости).
7. Оцените свою готовность к риску (вы можете остановить-
ся на варианте решения с приемлемой для вас степенью риска).
8. Учитывайте взаимосвязанные решения (сегодняшнее решение может повлиять на завтрашний выбор, а завтрашние
задачи нужно учитывать, делая выбор сегодня).
Восемь элементов подхода к правильному выбору и принятию эффективных решений называют PrOACT – проактивный, по акрониму начальных букв слов первых пяти элементов: проблема (Problem), цели (Objectives), варианты (Alternatives), последствия (Consequences) и компромиссы (Tradeotts)
(табл. 8.4). Хотя эти элементы не обязательны в ситуациях несложного выбора, но вы непременно столкнетесь с ними, решая трудные проблемы и делая важный выбор
Восемь элементов правильного выбора и принятия эффективных решений
Проблема (Problem)
Цели (Objectives)
Варианты (Alternatives)
Последствия (Consequences)
Компромиссы (Tradeotts)
Непредсказуемость
Готовность к риску
Взаимосвязанные решения
1
.
Таблица 8.4
В соответствии с элементами правильного выбора принятия эффективного решения авторы указывают на распространенные и опасные ошибки, знание которых поможет избежать
их в будущем:
• проблема изначально сформулирована неверно;
• основные цели определены неправильно;
• не учтены важные последствия вариантов;
• мало внимания уделено анализу возможных компромиссов;
• не учтен фактор непредсказуемости;
1
Хэммонд, Дж.С. Умный выбор: как научиться принимать правильные
решения. С. 14–15.
211
• не определен уровень риска для найденных вариантов ре-
шения;
• не выявлены взаимосвязанные решения.
В большинстве случаев, когда приходится делать ответственный выбор, мы склонны попадать под влияние стерео-
типных моделей сознания. Некоторые из них приводят к
ошибкам в сфере нравственного восприятия, другие – к предубеждениям, третьи проявляются в иррациональных аномалиях мышления. Опасность этих ловушек заключается в том,
что мы их не замечаем. Однако их осознание – лучшая защита
от ловушек.
Одна из распространенных ловушек сознания – ловушка
якорения: фиксация на уже известном, когда наши первые
впечатления, идеи, оценки «цепляют» подобно якорю наши
последующие мысли. Независимо от источника «якорения»
они заставляют мыслить нас предвзято, мешая принимать
верные решения. Ловушки часто используют при заключении сделки изворотливые торговцы и посредники, умело навязывая выгодные для них условия. Для уменьшения воздействия ловушек необходимо варьировать точки отсчета, не цепляться за первую же мысль, пришедшую вам в голову. Чужое мнение не должно стать «якорем» для вас. Необходимо
тщательно готовиться к переговорам, чтобы суметь избежать
подобной тактики.
Ловушка «статус-кво» свидетельствует об инерции нашего мышления, желании «оставить все как есть». Чтобы избежать такой ловушки, необходимо отдавать себе отчет в том,
насколько целесообразно сохранять статус-кво в конкретной
ситуации, совместимо ли это с вашими целями. Следует попытаться тщательно оценить другие варианты, не рассматривая «статус-кво» как единственную возможность, а подвергая
ее строгой проверке.
Ловушка необратимых издержек заставляет нас делать выбор с оглядкой на прошлое. Иногда мы поступаем так лишь для
того, чтобы не потревожить свое самолюбие, из-за недостатка
смелости признаться в том, что дела складываются плохо. Психологически легче оставить все как есть. Однако признав, что
истоки проблемы коренятся в прошлом, необходимо сделать
волевое усилие и оставить в стороне издержки психологического или экономического характера, которые мешают принять
правильное решение. От ошибок не застрахованы даже экспер-
212
ты. «Если уж вы оказались в яме – по крайне мере перестаньте
ее копать» – рекомендует бизнесмен У. Баффет.
Ловушка подтверждения заставляет видеть то, что нам хочется. Психологически мы склонны доверять тем сведениям,
которые подтверждают наши мнения и гипотезы, и игнорировать те из них, которые вступают в противоречие с нашим
мнением. В данной ситуации надо убедиться в разумности подобного вывода, привести контраргументы, посмотреть на
проблему непредвзято и критично. Спрашивая совета у окружающих, не стоит задавать наводящих вопросов, влекущих за
собой слова, которые вы хотите услышать.
Ловушка неверной формулировки проблемы возникает, когда мы задаем не те вопросы; она может привести к негативному результату даже в том случае, если решение хорошо продумано. Психологи утверждают, что один и тот же вопрос,
сформулированный разными способами с подчеркиванием
особых аспектов проблемы и точек отсчета, вызывает разные
реакции у слушателей. Важно, чтобы в формулировках вопросов (вывод психологов) вырисовывались перспективы и подчеркивались возможные финансовые результаты решения, поскольку мысль о потерях вызывает негативные эмоции у большинства людей. Чтобы избежать опасностей на переговорах
или в других видах деятельности, необходимо помнить об основных целях и стараться убедиться в том, что формулировка
главной проблемы соответствует этим целям, стараться сформулировать проблему как можно более подробно и отстраненно, чтобы задействовать различные точки отсчета и объективно поставить вопрос о возможных потерях и приобретениях.
Ловушка самоуверенности сродни ловушке «якорения».
Она приводит к тому, что мы устанавливаем слишком узкие
границы возможного. Чтобы избежать опасности и избавиться
от излишней самоуверенности, необходимо напоминать себе о
вероятности экстремальных событий, помнить о верхнем и
нижнем пределах возможного.
Ловушка излишней осторожности, или тенденциозное искажение фактов, может привести к катастрофическим послед-
ствиям в бизнесе. Необходимое для принятия решений свойство – осторожность может сыграть негативную роль, когда попавшие в ловушку люди искажают данные, подтасовывают
цифры. Самая надежная защита от такой ловушки – оставаться
честным перед самим собой, запрашивать информацию у других, убеждаться в ее правдивости и объективности.
213
Принятие решений в условиях переговорного процесса
требует особого искусства, ибо сам по себе он характеризуется открытостью, неопределенностью, альтернативностью, наличием обязательного выбора, требует постоянной корректировки и трансформации как используемых средств, так и поставленных целей. Контролировать ход действий можно только тогда, когда рационально контролируется процесс при нятия
решений.
Глава 9. Коммуникативная парадигма переговоров:
логика и культура диалога
9.1. Политическая коммуникация и переговоры
Развитие политической коммуникации, как и развитие
информаци онных технологий, за последние несколько десятилетий
качественно преобразило облик современного мира: расширились
различные источники информации, средства и каналы доставки знаний, радикально изменилось содержание коммуникационных процессов в сфере политического дискурса и переговорного процесса. Переговоры и политика изначально содержат в себе коммуникационное начало, которое проявляется в
конкретно-исторических формах взаимодействия, взаимообмена мнениями различных субъектов политики и экономики,
выражающих государственные интересы, интересы компаний,
различных институтов по поводу установления взаимовыгодных соглашений, изменения социально-экономических условий и власти в обществе.
Переговоры неприемлемы вне политической коммуника-
ции как своеобразного вида политических отношений и
инфор мационного поля политики, представляющего со бой
совокупность теорий, методов и практик, которыми могут
пользоваться политические организации и органы власти с
целью определения своих задач и влияния на поведение граждан. Информационные потоки политической коммуникации
выступают действующим механизмом массовых настроений,
общественного мнения, коллективных представлений, политических предпочтений, готовят почву для международных и
внешнеэкономических переговоров, переговоров между государственными органами и гражданским обществом, властью
и народом.
214
Специфика политической коммуникации определяется совокупностью процессов информационно-коммуникативного
обмена, ориентированного на передачу политической информации, структурирующей политическую деятельность и придающей ей особое значение. Информационно-коммуникативные процессы в этом случае неотделимы от политических отношений в обществе, подчиняются принципам и законам политической системы, специфическим формам взаимодействия
субъектов политики. Политическая коммуникация включается
в широкий спектр массовой коммуникации, воздействует на
формирование отношения к тем или иным политическим проблемам общества и в конечном итоге на функционирование
политической системы, ее стабильность и устойчивость.
В зависимости от типа отношений между субъектами политики, целей и ресурсов коммуникаций выделяют следующие типы политических сообщений: 1) побудительные (при-
каз, предупреждение); 2) собственно информативные (реальные или вымышленные сведения); 3) фактические (сведения,
связанные с установлением и поддержанием контакта между
субъектами политики)
1
.
Система политической коммуникации направлена на различные уровни информационных потоков:
• международная информация – включает процесс переда-
чи информации с целью оповещения мирового сообщества о
текущих и предстоящих социально-политических и экономических событиях (влияя тем самым на отношение к ним и формируя глобальное общественное мнение);
• внутригосударственная актуальная информация – об-
служивает органы власти и управления, необходима в рамках
государственного управления (служебная и иная), важна для
решения тех или иных административных задач;
• информационная среда деятельности партий, профсою-
зов, общественных движений (программы, уставы и информация в рамках общественных объединений);
• информация, обращенная непосредственно к обществен-
ному мнению, массовому сознанию, политическому пов едению
больших групп людей (с особой ролью средств массовой ин-
формации);
• неформальная коммуникация между людьми и группами,
которая не контролируется извне формальными структурами
1
Василик, М.А. Основы теории коммуникации / М.А. Василик [и др.]. М., 2006.
215
(слухи, сплетни, анекдоты, карикатуры и политические мифы
как каналы передачи неформальных сообщений), позволяет
включаться в политический процесс широкому слою субъектов
и адаптироваться к политической информации в рамках собственного мировоззрения и принятия политических ценностей.
Коммуникация является неотъемлемой частью политики,
представляет ее сущность, организует общение между людьми для решения социально значимых задач, оказывает значительное влияние на политические процессы, осуществляет
взаимодействие субъектов, формирование предпочтений и
ориентаций, является своеобразным индикатором социальных
процессов
1
.
В иерархической структуре направленности личности на
общение взаимодействие реализуется через различные установки партнеров по переговорам (бизнесменов, политиков)
на равноправие, понимание, творчество. Если с этих позиций рассмотреть виды направленности личности на общение, то можно выделить следующие ее типы: диалогическая,
авторитарная, манипулятивная, конформная, альтероцентристская, индифферентная.
Диалогическая направленность личности на общение
предусматривает единство и яркую выраженность всех трех
установок личности: на равноправие, понимание и творчество. В диалогической направленности прослеживается доверие и уважение к собеседнику, открытость, стремление понять собеседника, проникнуть в его внутренний мир, желание
взаимного творческого общения. Чем содержательнее диалог,
тем богаче становится каждый из его участников, поскольку
развиваются его творческие возможности, в его мир вносится
определенная доля оригинальности. «Если у вас есть яблоко, – говорил Б. Шоу, – и мы обмениваемся этими яблоками,
то у вас и у меня будет по одному яблоку. А если у вас есть
идея и у меня есть идея и мы обмениваемся ими, то у каждого
из нас будет по две идеи. Диалог – это самая дешевая и оперативная форма обмена информацией». Диалогическая направленность особенно необходима для современного субъекта
власти – участника переговоров. Сегодняшний мир противо-
1
См. подробнее: Вершинин, М.С. Политическая коммуникация / М.С. Вер-
шинин. СПб., 2001; Дегтярев, А.А. Основы политической теории / А.А. Дегтярев // Библиотека Гумер [Электронный ресурс], 2003. Режим доступа:
http://www.gumer.info/bibliotek_Buks/Polit/Degt/_08.php
216
речив и полемичен больше, чем когда-либо прежде, и будущее
человечества во многом зависит от умения политических лидеров организовать плодотворный, эффективный, перспективный диалог в самых различных областях социального бытия:
диалог в науке и политике, между партиями и народом, народом и властью, верующими и неверующими.
Авторитарная направленность личности в общении отличается монологичностью, тенденцией доминирования «я»,
подавлением активности партнера. Возможность равноправия, понимания и творчества сторон в этом случае игнорируется. При принятии «силовых» решений такая модель используется и в современных переговорных процессах, в том числе
в большой политике.
Манипулятивная направленность характеризуется использованием партнера в своих целях. В данной ситуации
установка на равноправие не рассматривается; чтобы подчинить себе собеседника, применяются установки на понимание
и творчество. Субъект переговоров с манипулятивной направленностью на общение является, как правило, хорошим артистом, с хорошо поставленной дикцией, жестами и мимикой.
Это дает ему возможность «играть» эмоции, соответствующие ситуации, хотя внутренне он безразличен и «глух» к чувствам партнера, никогда не сопереживает ему.
Конформная направленность характеризуется отказом от
равноправия в пользу партнера по переговорам.
Альтероцентристская направленность характеризуется
отказом субъекта переговоров от собственных целей в ситуации общения, полным подчинением своей активности задаче
оказания помощи партнеру в реализации его целей. Субъекты
с такой направленностью на общение часто используются политическими лидерами для решения личных, собственных задач. Установки на равноправие, понимание и творчество отсутствуют.
Индифферентная направленность отличается также слабым проявлением установок на равноправие, понимание и
творчество. По сути дела, общение здесь игнорируется.
Знание различных типов направленности личности на общение является важнейшей предпосылкой успешной деятельности субъекта власти – участника переговорного процесса.
Это дает возможность не только хорошо ориентироваться в
стратегии процесса межличностного общения, используя соответствующие механизмы воздействия на партнера в зависи-
217
мости от его направленности на общение, но и самому корректировать методы продуктивного общения с окружающими
людьми, овладевая искусством наиболее привлекательной диалогической направленности. Одним из направлений психологической подготовки партнеров по переговорам как раз и
является овладение методами продуктивного общения, правилами ведения диалога, а иногда и спора.
9.2. Спор: его типы и роль в коммуникативных моделях
*
«В споре рождается истина» – гласит древняя мудрость.
Тем самым отмечается важное познавательное значение этой
процедуры, в том числе в переговорах и политической коммуникации, поэтому понятие спора заслуживает особого рассмотрения. Спор, его разновидности (дискуссия, полемика) являются предметом освещения в литературе
1
. Однако многие вопросы теории спора до сих пор неясны. В качестве рабочего
примем следующее определение: «Спор – столкновение мнений или позиций, в ходе которого стороны приводят аргументы в поддержку своих убеждений и критикуют несовместимые с последними представления другой стороны»
2
. Заметим, что спор – это сложная, синтезированная форма общения, включающая, как правило, целый комплекс
аргументационных процедур. Спор немыслим без аргументации, но не наоборот.
Существуют различные классификации, или типологии,
споров. В современной литературе выделяют обычно две
разновидности спора – дискуссию и полемику. Дискуссия –
обсуждение какого-либо вопроса или группы вопросов компетентными лицами с намерением достичь взаимоприемлемого
решения относительно истинности некоторого положения.
Это наиболее «сильная» в познавательном отношении форма
*
Здесь автор опирается на совместные с профессором В.Ф. Берковым работы (в частности, Берков, В.Ф. Культура диалога / В.Ф. Берков, Я.С. Яскевич. Минск, 2001) и выражает ему свою признательность.
1
См.: Ивин, А.А. Искусство правильно мыслить / А.А. Ивин. М., 1990; Никифоров, А.Л. Общедоступная и увлекательная книга по логике / А.Л. Никифоров.
М., 1995; Рузавин, Г.И. Логика и аргументация / Г.И. Рузавин. М., 1997; Герасимова И.А. Введение в теорию и практику аргументации / И.А. Герасимова. М., 2007.
2
Ивин, А.А. Словарь по логике / А.А. Ивин, А.Л. Никифоров. М., 1998. С. 321.
218
спора. Она характерна прежде всего для научных аудиторий, а
также для классического переговорного процесса.
Полемика отличается стремлением каждой стороны утвердить свою собственную позицию. Но, как правило, противники остаются при своих мнениях, и полемика не завершается
синтезом позиций, как это часто бывает в современных политических баталиях, особенно во время предвыборной кампании. Иногда в полемическом задоре спорщики доходят до
безобразной перебранки, оскорблений, случается, и до рукоприкладства. Тогда ни о каком диалоге уже не может быть речи,
он саморазрушается и вырождается. В редких случаях эта
форма характерна для жесткой, дистрибутивной формы переговоров.
С.И. Поварнин дает более подробную типологию споров.
В зависимости от основания он делит споры: а) на сосредоточенные и бесформенные; б) простые (один на один) и
сложные; в) при слушателях и без слушателей; г) письменные и устные; д) за мысль и за доказательство; е) ради проверки истины, ради убеждения, ради победы; ж) спор-спорт
и спор-игра.
Суть пунктов (а–г) очевидна. Что ка сается пункта д), то
разъясним, что в первом случае (за мысль) обсуждается вопрос, является ли некоторая мысль истинной (ложной), и задача спора – доказать ее или опровергнуть. Во втором же случае
(за доказательство) спорят о том, правильно ли доказательство некоторой мысли.
Наибольшее значение С.И. Поварнин придает последним
пунктам, основание которых заключается в различиях мотивов для вступления в спор. «Каждый из этих типов, – пишет
С.И. Поварнин, – имеет свои особенности по отношению к
выбору тезиса и доводов, к желательности того или иного
противника, к допущению или недопущению сомнительных
приемов спора»
1
.
Тип спор-игра, выделенный по признаку различия в моти-
вах, особенно ярко проявил себя в Древней Греции. Как отмечает С.И. Поварнин, можно обратить главное внимание и на
умственную сторону этой игры, на те высокие предметы, на
которые она была направлена. Это была игра, способная процветать только среди развитого в умственном отношении на-
1
Логика и риторика. Хрестоматия / сост. В.Ф. Берков, Я.С. Яскевич.
Минск, 1997. С. 490.
219
рода; народ с менее утонченным умом не увлекся бы ею. Афиняне и до сих пор находят особенное наслаждение в споре.
Этот факт поражает всякого посетителя Афин. То и дело в кофейнях, скверах или между развалинами Акрополя можно видеть группы людей вокруг двух спорящих противников, группы, вызывающие воспоминания о Сократе и его друзьях.
Они не спорят подобно Жиль-Блазу
*
и его ирландцам, применяя в качестве убеждения кулаки. Они спорят из чистой любви к рассуждению; аудитория стоит или сидит вокруг них, любуясь приятной игрой, и испытывает самое тонкое удовольствие при ловком словесном ударе или удачном отражении.
Никакой другой народ не мог бы спорить так, как греки, не
доходя до потасовки; данная характерная черта осталась у
них неизменной в течение двух тысяч лет. Это трудное и изощренное препровождение времени. Споры, из которых вышли
логические трактаты Аристотеля, греки изобрели себе приблизительно за сто лет до того времени, как Аристотель достиг зрелого возраста.
С.И. Поварнин считает, что спор-игра в чистом виде не
встречается, и, возможно, его мнение совершенно справедливо
относительно первых десятилетий ХХ в. Но сегодня этот тип
спора возрождается на новой основе в деловых играх – методе, широко применяемом в процессе принятия решений, в
учебном процессе, особенно при подготовке менеджеров, дипломатов и т.д.
Спор-спорт – это спор ради спора: «Сегодня такой спортсмен доказывает, что А есть Б, и так горячится, как будто это
самое святое святых его души. Завтра он будет доказывать,
что А не Б, а В, и так же горячиться»
1
.
При споре ради убеждения дело сводится к тому, чтобы
вынудить кого-то признать истинность некоторого положения.
Для убеждающего здесь важен не столько тезис, сколько противник. Весь интерес убеждающего сводится к тому, примет
противник тезис или нет. Приемы в этом типе спора не всегда
можно назвать «чистыми», что находит отражение в некоторых бизнес-переговорах.
Еще менее стесняются в приемах спорщики, которые ведут
спор ради победы. Спорят при этом не потому, что во что-то
верят, а потому, что надо победить. Верят спорщики в истинность тезиса или не верят – дело второстепенное. Это самый
*
Герой одноименного произведения французкого писателя А.Л. Лесажа.
1
Логика и риторика. Хрестоматия. С. 495.
220
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]