Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс во внешнеэкономической деятельности. Искусство и психология ведения. Курс лекций и практикум
.pdf
Я. С. Яскевич
ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС
ВО ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ: ИСКУССТВО
И ПСИХОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ
Курс лекций и практикум
Минск
«Тетралит»
УДК 005.574:005.32(075.8)
ББК 65.290-2я73
Я81
Автор
доктор философских наук, профессор, директор Иститута
социально-гуманитарного образования Белорусского
государственного экономического университета Я. С. Яскевич
Рецензенты:
доктор политических наук, профессор, зав. кафедрой
международных отношений Академии управления при Президенте
Республики Беларусь С. А. Кизима; доктор политических наук,
профессор, зав. кафедрой политологии Белорусского
государственного университета С. В. Решетников
Яскевич, Я. С.
Я81
Переговорный процесс во внешнеэкономической деятельности: искусство и психология ведения : курс лекций и практикум / Я. С. Яскевич. – Минск : Тетралит, 2013. – 304 с.
ISBN 978-985-7067-21-3.
Пособие содержит теоретический и практический материал по переговорному процессу. Переговоры рассматриваются как императив
современного мироустройства, раскрывается взаимосвязь переговорного процесса и политического риска, уделяется внимание типологии,
принципам и альтернативным моделям ведения переговоров, раскрытию содержания и предназначения основных этапов переговорного
процесса, стратегии и тактики переговоров, западной и восточной модели ведения переговоров, принятию решений на переговорах, логике
и культуре диалога, управлению переговорным процессом.
Предназначено для студентов, магистрантов, аспирантов, преподавателей, специалистов и всех интересующихся актуальными проблемами современного переговорного процесса в экономике, политике,
бизнесе.
УДК 005.574:005.32(075.8)
ISBN 978-985-7067-21-3 © Яскевич Я. С., 2013
© Оформление. НТООО «Тетралит», 2013
ББК 65.290-2я73
В бизнесе вы получаете не то,
что заслуживаете, а только то,
о чем вам удалось договориться.
Ч. Каррас
Переговоры – это путь к взаимовыгодным решениям
и согласование последовательностей
общих будущих действий.
Ф. Бэгьюли
Участник переговоров должен сочетать в себе
быстроту реакции с чувствительностью артиста
Л. Белланже
Введение
Переговоры в современную эпоху радикальной социальной динамики, поиска механизмов преодоления последствий мирового
экономического кризиса, формирования единой мировой истории и
глобализации являются уникальным, всеобъемлющим и универсальным средством коммуникации. В силу сложности решаемых сегодня
проблем необходимо особое знание, как, когда, при каких условиях
вести переговоры. Если на уровне разрешения межличностных отношений люди порою проводят переговоры на основе использования
жизненного опыта, обыденного знания и интуиции, то организация
переговоров в бизнесе, политике, международных отношениях требует особых знаний, умений, навыков, стратегий и методов. Здесь необходимо особое искусство – искусство убеждать и побеждать, искусство компромиссов, искусство балансирования и риска, игры и расчета,
единства содержания и формы.
Данное пособие содержит целостный и взаимосвязанный материал по переговорному процессу во внешнеэкономической деятельности. В пособии части размещены десять лекций, в которых переговоры рассматриваются как императив современного мироустройства,
раскрывается взаимосвязь переговорного процесса и политического
риска. Особое внимание уделяется типологии, принципам и альтернативным моделям ведения переговоров, раскрытию содержания и
предназначения основных этапов переговорного процесса, стратегии
и тактики переговоров. Отдельные лекции посвящены рассмотрению
переговоров в пространстве кросскультурного взаимодействия и геополитики, западной и восточной модели ведения переговоров, принятию решений на переговорах в условиях тотализации политики и
власти. В контексте коммуникативной парадигмы переговоров автор
анализирует логику и культуру диалога, общие требования ведения
дискуссий, споров и дебатов на переговорах. В завершающей лекции
3
раскрывается роль социально-гуманитарных технологий в управлении переговорами, формировании имиджа субъектов переговоров,
государств, компаний.
В практикум, в соответствии с темами лекций, включены конкретные материалы для размышлений, тесты, анкеты, тренинги, дискуссии, направленные на формирование аналитических способностей,
исследовательских навыков и практико-ориентированных умений
у студентов по овладению искусством и психологией ведения переговоров. Содержащиеся в этой части задания помогут эффективно организовать учебный процесс как на индивидуальном, так и на
групповом уровне и будут способствовать становлению критически
мыслящих, профессиональных и ответственных специалистов.
С учетом сложности и многогранности проблем, охватываемых в
пособии, оно включает также словарь терминов, содержащий инновационные подходы и репрезентативный материал по классическим и
дискуссионным вопросам курса.
Использование в пособии обширного материала по переговорному процессу, моделирование проблемных ситуаций, при которых задается вектор альтернативных решений по обсуждаемым вопросам,
открытый диалог с читателем располагают его к вдумчивому критическому размышлению, поиску нестандартных подходов, самостоятельности и толерантности суждений. Читатель при таком подходе
всегда имеет свободу выбора, приобретает навыки выстраивания
схемы ответа, проявления способности и умения альтернативного
мышления.
Знакомство с фундаментальным и репрезентативным материалом,
используемым в пособии, позволяет надеяться на то, что оно вызовет
интерес у всех тех, кто интересуется актуальными проблемами современного переговорного процесса в экономике, политике, бизнесе.
4
Тема 1
ПЕРЕГОВОРЫ КАК ИМПЕРАТИВ
СОВРЕМЕННОГО МИРОУСТРОЙСТВА
1.1. Переговорный процесс в контексте глобализации и единого информа-
ционного пространства.
1.2. Динамика переговорной стратегии: от силы давления, конфронтации
и конфликтов к идеалам ненасилия и ценностным приоритетам.
Ключевые слова: глобализация, глобальное коммуникационное
пространство, интеграция, информатизация бизнеса, информационные технологии, конфликт политический, междисциплинарные исследования, переговоры.
1.1. Переговорный процесс в контексте глобализации
и единого информационного пространства
Современная цивилизация находится на критическом этапе своего развития. Перед лицом проблем выживаемости человека, экологического и антропологического кризисов, формирования единой мировой истории и глобального коммуникационного пространства, взаимозависимости отдельных стран и народов друг от друга возникает
тема обоснования новых стратегий развития переговорного процесса,
поиска идеалов открытости, толерантности и согласия. Переговоры
являются уникальным, всеобъемлющим и универсальным коммуника-
ционным средством по совместному принятию определенных решений, урегулированию конфликтов и налаживанию экономического,
политического и культурного взаимодействия различных партнеров
в зависимости от специфики контекста – от межличностных до коммерческих и международных переговоров.
В самом деле, люди постоянно участвуют в различных переговорах – идет ли речь о политике, рыночных отношениях, разрешении
конфликтов, имеющих международное значение, или о конфликте
интересов в семейных отношениях. Любые переговоры предназначены для поиска взаимоприемлемых решений, рационального согласия
и улучшения взаимоотношений. «Переговоры, – отмечает Майкл
Л. Спэнгл и Мира Уоррен Айзенхарт, – это один из способов превратить конфликт в решение проблемы или компромисс. Переговоры
дают возможность снизить напряжение, которое возникает вследс-
5
твие отличий в мировоззрениях. Переговоры помогают добиться изменений и преодолеть сопротивление, при этом не прибегая к угро-
1
зам, требованиям или принуждению»
.
В лоне современной парадигмы переговорного процесса сегодня
осуществляется радикальный поворот, формируя ее новый глобальный тип, связанный с включением в арсенал переговоров разного
уровня идеалов гуманизма, плюрализма, диалога и взаимообогащения. Глобализация мировой истории, радикальный процесс демократизации государственной, правовой, политической и духовной
систем постсоциалистических стран сопровождается качественными
изменениями целей, задач и функций переговоров.
Предназначение переговоров состоит не только в том, чтобы решать политические и экономические проблемы, но и в том, чтобы
предлагать необходимость перемен, определять возможные варианты и векторы изменений, перехода человечества на качественно
новый виток развития в социальном, духовном, культурном отношениях. В постижении динамики и проблем современного мира,
глобализационных процессов, поиска мировоззренческих оснований
межкультурной коммуникации, механизмов преодоления мирового
экономического кризиса и обоснования путей демократического развития общества глобальный переговорный процесс сегодня включает
в себя ряд важнейших тем и направлений, тем самым задавая необходимость формирования нового мироустройства.
В XXI в. цена неразрешимых споров в различных областях слишком велика. Потребность в более эффективном, своевременном и гуманистическом урегулировании возникающих противоречий особенно возрастает на фоне небывалых событий мировой цивилизации.
В силу сложности решаемых сегодня проблем необходимо особое
знание, как, когда, при каких условиях вести переговоры. На уровне
разрешения межличностных отношений люди порою проводят переговоры на основе использования жизненного опыта, обыденного знания и интуиции. Организация же переговоров в бизнесе, политике,
международных отношениях требует особых знаний, умений, навыков,
стратегий и методов, ибо искусство переговоров – это искусство убеж-
дать и побеждать, искусство компромиссов, искусство балансирования
и риска, игры и расчета, единства содержания и формы.
Современная концепция международного переговорного процесса, в том числе и в бизнесе, должна учитывать тот факт, что глобальные трансформации, характерные для современной экономики,
политики, социокультурного пространства увеличивают степень социально-политического риска, повышают вероятность непредвиден-
1
Спэнгл М., Айзенхарт М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте:
пер. с англ. – Харьков: Изд. «Гуманитарный центр», 2009. – С. 28.
6
ных событий, инициируют рост геополитического риска с такими его
угрожающими компонентами и последствиями, как риск завоевания
государства, риск распада государства под воздействием внешних
сил, по крайней мере – риск снижения суверенитета государства как
его способности отстаивать свои интересы на международной арене,
запуская механизмы внутреннего риска (как это случилось в период
арабского кризиса и арабских революций 2011 г.).
Глобализация как естественноисторический процесс и вместе с
тем интегративная концепция отражает тенденции развития в экономической, политической, информационной, культурной сферах
на современном этапе мировой истории. Многие исследователи феномена глобализации определяют ее как процесс, обусловленный
«свободным движением капиталов и возрастающей зависимостью
национальных экономик от глобальных финансовых рынков и транснациональных корпораций», как «процесс, в ходе которого стираются географические границы социальных и культурных систем». При
этом отмечается, что «современный мир управляется глобальными
институтами», пусть даже это не дает основания говорить о «мировом
правительстве», что в эпоху глобализации основными оказываются
«транснациональные подходы к организации глобальной системы, в
основе которой лежат глобальные тенденции и институты».
Современный переговорный процесс, мировая политическая,
культурная, экономическая системы основываются на знаниях и ин-
формационных технологиях, которые все активнее превращаются в
важнейший ресурс хозяйственной деятельности, затрагивая всю систему общественных отношений, включая переговоры. Эти принципиальные изменения существенным образом модифицируют основы
национального могущества, характер геополитической конкуренции
и роль государства в регулировании общественных отношений. Сегодня новая информационная парадигма международных переговоров означает, что их эффективность во многом зависит от информационного превосходства в виртуальном пространстве, информационных технологий и социокультурных приоритетов, информационной
кампании, предшествующей и сопровождающей переговоры1.
С помощью информационных технологий осуществляется интеграция национальных и региональных финансовых рынков в единый
мировой рынок финансов, где господствующим товаром становится
информация со сверхкоротким жизненным циклом. Геополитическую конкуренцию ХХI века начинают определять метатехнологии,
основанные на информационно-коммуникационных системах.
1
Василенко И. А. Международные переговоры в бизнесе и политике: страте-
гия, тактика, технологии. – М.: Восток-Запад, 2011. – С. 16.
7
Информатизация бизнеса и финансов с их перемещением в формирующееся виртуальное пространство ломает традиционные институты национальных суверенитетов, обеспечивая все возрастающее
экономическое и культурное вторжение третьей волны цивилизационного развития. В последнее время усложняются отношения между
силами индустриализма и «новой экономики», своеобразная смесь
из которых определяет неповторимость обликов наиболее развитых
стран. Однако общее направление процесса сегодня уже достаточно
ясно: глобальная гонка будет выиграна теми странами, которые закончат свой переход к информационной цивилизации в кратчайший
срок, с минимальными усилиями и без разрушительных внутренних
социальных потрясений.
Распространение информационных технологий резко изменяет
относительную ценность ресурсов, выводя на первый план интеллект и финансы как наиболее мобильные в условиях современной
экономики, для которой возрастающее значение играет время и скорость бизнес-процессов. Важнейшим практическим следствием этой
тенденции становится относительное обесценение традиционных
технологий и продуктов их применения по мере распространения
технологий, воплощающих новые принципы, ценные знания и обработанные информационные ресурсы. В русле этой тенденции США
и технологически развитые страны проводят в последнее время политику «сбрасывания» за пределы страны не только экологически,
но также «интеллектуально грязных» и примитивных производств с
низким объемом наукоемкой продукции и прибыльности.
Основными последствиями развития и распространения информационных технологий являются:
• углубление сложившегося разрыва между развитыми и развивающимися странами, а также появление нового разрыва между постиндустриальными странами и странами с традиционными индустриальными экономиками;
• выделение во всех странах мира групп людей, связанных с информационными технологиями, и их обособление в автономное «информационное сообщество»;
• перетекание интеллектуальных ресурсов в наиболее развитые
страны с постепенной концентрацией информационно-коммуникационного потенциала в корпорациях и государствах постиндустриального типа;
• замедление и/или прекращение научно-технического прогресса
в отстающих с проведением информатизации обществах, нарастание
в них финансовых трудностей и социальной деградации.
Формируется общее коммуникационное пространство, прони-
зывающее все культуры, с общепринятыми правилами, нормами и
8
стереотипами коммуникации. Становление глобального коммуникационного пространства, несомненно, меняет характер диалога между отдельными локальными культурами. Глобальное коммуникационное пространство само создает правила и способы диалога между
культурами как необходимые средства и условия межкультурного
общения. Классическая эпоха локальных культур с ее завершенностью, стационарностью, наличием соответствующих культурных оппозиций («свой-чужой»), пространственной отдаленностью друг от
друга, своего рода «иммунитетом» к другой культуре, не допускающем чуждых элементов и влияний, относительно замкнутой семиотической, языковой системой, жесткой рационально-теоретической
парадигмой с высоким статусом и верой в науку, как подчеркивает
В. В. Миронов, трансформируется в современной ситуации в Гло -
бальное Коммуникационное Пространство.
В условиях информатизации обществ и глобализации международной жизни на первое место все заметнее выдвигаются обстоятельства социально-культурного порядка. «Культурный империализм»
больше не захватывает территорию, но подчиняет себе сознание, образ мышления, образ жизни (Жак Ланг, 1982). Культурный империализм утверждает, что один набор ценностей заведомо выше и лучше
другого. Поэтому все более очевидной становится необходимость
сохранения национальных традиций и социо-культурологических
приоритетов.
Интегративные тенденции в культуре, политике, экономике конца ХХ – начала ХХI вв. сопровождаются глубокими качественными
изменениями в содержании и структуре современного переговорного
процесса по сравнению с его предшествующими формами, требуя выявления механизмов геополитических и страновых рисков в различных сферах и состояниях глобальной культуры, ее фундаментальных
жизненных смыслов, осуществления междисциплинарного синтеза
различных знаний, чтобы затем представить в сжатом виде обновленную матрицу человеческого бытия на изломе, позволяющую прогнозировать возможные риски и управлять ими. Исследование оснований современной культуры обнаруживает ее трагедии и парадоксы,
этические перекосы и новые смыслы, требуя от партнеров по переговорам умения погружаться в отдельные области – экономику, науку,
политику, право, этику и т. д., обязывая их тем самым становиться
аналитиками экономики, права, риска. Новый тип такого аналитика-интеллектуала вынуждает отказаться от абсолютных идеалов и
борьбы за них во имя раз и навсегда обоснованного гуманизма и быть
открытым к межкультурным и междисциплинарным стратегиям.
Современное общество риска предъявляет новое понимание переговорного процесса, глобальных проблем экономики, политики,
9
культуры, выходящих за рамки дисциплинарной рациональности и
включающей в себя политическое, социальное, гуманитарное, философское измерение и систему ценностей, этическое отношение к политике, глобализации, ибо глобальная власть, соединенная со знаниями, порождает особенную ответственность – ответственность знающего и властвующего, ответственность за исторические перспективы
цивилизационного развития человечества.
1.2. Динамика переговорной стратегии: от силы
давления, конфронтации и конфликтов к идеалам
ненасилия и ценностным приоритетам
Современное деловое сообщество в переговорных процессах все
больше ориентируется на принципы взаимовыгодного сотрудничества. Такая модель делового взаимодействия вписывается в общий
контекст переживаемых современным человечеством поворотов,
связанных с переосмыслением социальных последствий глобального
финансово-экономического кризиса, взаимоотношения глобального
и локального, статуса и роли национальных государств и культур,
проблем социокультурной самоидентификации в современном мире.
Умение вести переговоры на глобально-международном и локально-национальном уровнях с целью взаимовыгодных взаимоотношений и урегулирования конфликтных ситуаций чрезвычайно необходимо в условиях взимозависимости отдельных стран и народов.
Динамично развивающиеся рыночные отношения в эпоху модернизации также формируют своего рода социальный заказ на разработку
адекватных методов и приемов ведения переговоров в деловой жизни, в сфере бизнеса, ориентируясь на поиск механизмов преодоления
последствий мирового экономического кризиса.
При этом в переговорном процессе следует учитывать, что глобальный финансово-экономический кризис, который аккумулировал
в себе масштабный политический кризис на уровнях мега-, макро- и
микрориска, во многом является кризисом системы духовных ценностей, пренебрежения ими в угоду материальных ценностей и модели
процветания, о чем писали, начиная с 80-х годов ХХ века, Д. Белл,
А. Гусейнов, Э. Тоффлер, В. Степин, В. Иноземцев и др. Подчеркивалось,
что ориентация на приоритеты материального богатства и выгоды не
решает все проблемы западного общества. «Ценностная система капитализма, – замечает Д. Белл, – воспроизводит идеи благочестия, но
сейчас они стали пустыми, ибо противоречат реальности – гедонистическому образу жизни, насаждаемому самой системой. Технократическое общество не является обществом, облагораживающим человека. Материальные блага дают только мимолетное удовлетворение
10
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]