Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс во внешнеэкономической деятельности. Искусство и психология ведения. Курс лекций и практикум
.pdf
Оконч. табл. 7.1
Приоритетными являются духовные цен-
ности, нравственно-религиозные постула-
ты, принципы коллективизма, общинности,
клановой солидарности, нравственности,
справедливости, гармонии с собой, приро-
дой, обществом
Строгая регламентированность церемониа-
ла и ритуала, имеющая порою сакральный
смысл; ориентация на формирование лич-
ностных контактов в противоположность
формализации отношений; достаточно сво-
бодная интерпретация графика и времени
переговоров
Приоритетными являются материальные
ценности, ориентация на богатство, собс-
твенность, конфликт, власть, славу, здоро-
вье, предприимчивость, индивидуализм,
прагматизм, права человека, успех
Деловая манера переговоров; формализация
и рационализация переговорного процесса;
четкость формулировок и предложений;
верность данному слову; последователь-
ность исполнения достигнутых договорен-
ностей; строгое соблюдение графика и вре-
мени переговоров; особая ценность времени
(«время – деньги»)
Критерии различий Западный тип культуры переговоров Восточный тип культуры переговоров
12. Отношение к ценностным
ориентациям личности и об-
щества
13. Отношение к организа-
ционной стороне и времени
переговоров
131
во многом наблюдается сегодня взаимодействие и взаимодополнение
этих стилей друг другом. На региональном уровне в рамках цивилизационного измерения мы может зафиксировать общность культурных и духовно-нравственных, в том числе религиозных ценностей
и традиций, специфический образ жизни и тип личности, наличие
общих этнических признаков и географических рамок, сходных материальных и социально-политических условий, что позволяет действительно в общем обозначить типичные проявления и особенности культур Запада и Востока. На локальном же уровне уникальные,
обладающие специфическими духовно-нравственными ценностями,
создающие особую психологическую ауру, неповторимые личности и
народы создают только им присущие национальные колоритные качества и особенности, усваивая что-то от глобального, регионального
уровня и создавая свой, только ему присущий ракурс и стиль жизни,
ведения переговоров.
7.2. Западная модель ведения переговоров
Американская модель ведения переговоров
По сравнению с европейской восточной и азиатской культурой
американская культура молода. Тем не менее американцы оказали
мощное влияние на стили ведения переговоров в мире. Это во многом
объясняется тем, что актуализация проблемы переговоров во второй
половине ХХ века в силу глобализации мировой истории совпала с
глобализацией по-американски и формированием нового миропорядка. Вторая мировая война радикально изменила экономическую
и политическую ситуацию в мире: европейским экономистам был
нанесен серьезный удар, отбросивший континентальные страны к
показателям конца XIX – начала ХХ в. Единственным лидером на
этом фоне оказались США, их доля в мировом валовом продукте превысила 45 %.
Американцы искренне верят в то, что США – избранная нация,
посланная Провидением для спасения погрязшего в грехах мира:
«Мы пришли спасти мир, – говорил В. Вильсон, – дав ему свободу и
справедливость».
В практику делового общения американцы внесли значительный
элемент демократизма и прагматизма. Американский стиль находит все больше приверженцев в мире. Американцы самостоятельны
и независимы, привыкли с раннего детства «стоять крепко на своих
ногах», индивидуализм, прагматизм и права человека для них выступают универсальными ценностями.
В американской деловой и политической культуре часто культивируется образ космополитического человека, живущего по уни-
132
версальным законам вне истории, географии, прошлого и других
непреодолимых обстоятельств. Отсюда – акцент на универсальность
переговорных технологий и желание подчеркнуть универсальность
американского лидерства. Это подчеркивает и З. Бжезинский, рассматривая американский стиль политических переговоров именно в
ракурсе перерождения лидерства в гегемонию: господство, основанное на силе, или лидерство, основанное на согласии («кто не с нами,
тот против нас»)1. Сегодня Америка, подчеркивает Г. Киссинджер,
хочет быть «путеводным маяком» для всего мира, стараясь утверждать свои идеалы во всемирном масштабе2.
Характерный для американцев прагматизм, доходящий до утилитаризма, обеспечивается объективными факторами. Участники переговоров, как правило, обладают сильной позицией на переговорах,
они тщательно подготовлены до переговорного процесса, предпочитают факты и четкие аргументы теоретическим рассуждениям, предложения, обращенные к ним должны быть реальными и конкретными,
предпочитают доказательства, основанные на эмпирических данных,
а не на моральных обоснованиях. Все это сказывается на технологии
ведения переговоров и принятии решений: американцы довольно настойчивы в реализации своих целей, могут и любят «торговаться»,
большое внимание уделяют «пакетным» предложениям, достаточно
самоуверенны, свободны от предрассудков и претензий, при принятии решений предпочитают основываться на индуктивных выводах и
фактах, имеют значительно большую степень свободы.
Американская культура относится к низкоконтекстуальной, в
соответствии с чем в высказываниях американцев, как правило, не
содержится скрытого смысла. С психологической точки зрения американцев отличает открытость, энергичность, доброжелательность и
оптимистичность, неизменная улыбка, которая означает, по меткому
выражению Ж. Бодрийара, лишь «необходимость улыбаться», здесь
вас одаривают улыбкой каждое мгновение, тем самым показывая, что
«эта страна хороша, сам я тоже хорош, и все мы самые лучшие»3.
Для американцев характерна не слишком официальная атмосфера переговоров, что проявляется в стремлении к неформальному общению, отказу от строгого следования протоколу, распространении
партнерских дружеских отношений. Возможно обращение по имени
независимо от возраста и статуса. Что касается общения участников
в неформальной обстановке, то деловой прием в США и встречи лидеров «без галстука» – обычная для них вещь, хотя они гораздо коро-
1
Бжезинский З. Выбор: Мировое господство или глобальное лидерство. – М.:
Международные отношения, 2004. – С. 14-16.
2
Киссинджер Г. Дипломатия. – М., 1997. – С. 10.
3
Бодрийар Ж. Америка. – М., 2000. – С. 101.
133
че, чем например, во Франции, и по окончании таких деловых встреч
они могут продолжить переговоры.
Французский стиль ведения переговоров
Франция оказала значительное влияние на формирование дипломатического и делового протокола, этикета переговорного процесса.
Французский язык долгое время был языком дипломатической коммуникации и переписки, что, несомненно, сказалось на французском
стиле переговоров. Несомненно, на французский стиль делового общения большое влияние оказывает система образования с особым
вниманием к изучению философии, истории искусств, теории культуры, что способствует формированию всесторонне образованных,
независимых и критически мыслящих граждан. С такими партнерами
поддерживать деловые отношения не просто. Для французов свойственно постоянное восхищение прекрасной французской культурой,
языком, «прекрасной Францией» (Стендаль). На переговорах французы предпочитают свой язык и довольно неприязненно воспринимают использование английского или немецкого языка. Франция
отличается особой строгостью по отношению к языку, овладению им
уделяется большое внимание. Уже в эпоху Великой Французской революции был введен закон, согласно которому в официальных сферах на всей территории мог употребляться только литературный, без
диалектов и языка меньшинств язык. Литература и искусство слова
поэтому является национальным приоритетом французов. Французские политики и дипломаты любят продемонстрировать свое красноречие, предпочитают открытые дискуссии, дебаты, обширные доклады. Французы «думают от языка», добиваясь совершенной чеканки в
слове. Игра слов, афоризмы становятся формой мысли, демонстрируя
острый, вольнолюбивый, искрящийся ум. Контракты, подписанные
с французскими фирмами, предельно конкретны, точны в формулировках и не допускают разночтений. Материалы для обсуждения на
переговорах желательно тщательно готовить на французском языке,
учитывая при этом, что французы довольно чувствительны к ошибкам иностранцев. Если в Англии, например, искусство разговоров
часто сводится к умению молчать, усматривая в этом сдержанность
и корректность, то во Франции, где любят и умеют блеснуть словом,
молчаливый человек воспринимается весьма негативно. Разговор у
французов отличается непринужденностью и исключительной быстротой.
Французы тщательно готовятся к предстоящим переговорам, досконально изучают различные аспекты и последствия поступающих
предложений, предпочитают заранее определить вопросы, которые
могут возникнуть в ходе официальной встречи, провести предвари-
134
тельные консультации по ним. Переговоры поэтому с ними проходят
значительно медленнее, чем, например, с американцами. Изящно отстаивая свою позицию, французы не склонны к торгу, они достаточно
честно ведут переговоры, не имея, как правило, «запасной» позиции,
недоверчиво относятся к компромиссам. В своих политических решениях на переговорах французы достаточно долго согласовывают
позиции с вышестоящими структурами, поскольку объективной реальностью является бюрократическая волокита во Франции. Решения принимаются ограниченным числом лиц высокого ранга.
Элита делового и политического мира во Франции весьма замкнута, важное значение имеют рекомендации. Французы больше
доверяют правилам поведения, этикету, нормам вежливости. Наряду
с вежливостью французы демонстрируют дух соревновательности,
позволяющий выделиться среди других галантностью, изысканностью манер. На переговорах это проявляется двояко: с одной стороны,
французы любят дискутировать, высказывать критические замечания, демонстрируя достаточно конфронтационный тип взаимодействия, с другой они стремятся сохранить учтивость, вежливость, любезность, непринужденность в общении, склонность к шутке. Отмечается, что французов и русских на переговорах объединяет стремление к теплоте неформального общения, искренность и стремление
к справедливости, нетерпимость немецкой «оледенелости чувств»1.
Французы воспевают любовь к радостям жизни и поэтому предпочитают принимать важные решения не только за столом переговоров,
но и за обеденным столом, они с радостью устраивают приемы и любят веселиться.
Традиционно французы особенно чутко относятся к писаному закону и подписанному договору, поэтому важное значение они придают юридической силе и в то же время справедливости принятых во
время переговоров соглашений, их соответствию нормам закона.
Немецкая модель переговоров
Немцы в избытке обладают такими положительными качествами,
как пунктуальность, трудолюбие, рациональность, организованность,
расчетливость, стремление к упорядоченности. Особенно яркое выражение в переговорах находит деятельностно-кипучая энергетика немцев, необычайная собранность, работоспособность и одержимость
работой.
Немцы задают невиданный ритм деятельности на переговорах,
превращая переговоры в деловое мероприятие с четкими инструкциями для каждого участника, с точным графиком работы, целеуст-
1
Мокианцев Р. И. Психология переговоров. – М. – Новосибирск, 2002. –
С. 248.
135
ремленно и последовательно идя к намеченному результату. Проявив
четкость и пунктуальность, вы сможете заслужить уважение немецких коллег.
Еще до начала переговоров немцы тщательно разрабатывают план
переговоров, каждый шаг презентации своей позиции, все детали и
подробности переговоров. Без особых отступлений они, как правило,
переходят к главному вопросу, не тратя времени на ничего не значащие фразы. При этом они весьма педантичны, расчетливы, предпочитая те переговоры, в которых они достаточно четко прогнозируют
получить хороший результат. Точно так они планируют и неформальные мероприятия, предусматривая все детали – будь то посещение
театра, музея или концертного зала.
Немцев отличает высокое чувство долга, индивидуализм и эгоцентризм, не позволяющий вживаться в чувства других людей.
Немецкая культура относится к типично низкоконтекстуальной
культуре, в соответствии с чем немцам несвойственны подтексты, намеки в деловой беседе. Они стремятся к ясности и четкости фраз, логичному обоснованию предложений. Первостепенное значение для
них имеют факты, статистика, списки источников.
Немцы во время переговоров чувствительно относятся к вопросам
иерархии и статуса участников переговоров, их авторитету как гарантии порядка. В выполнении соглашений немецкая сторона чрезвычайно скрупулезна, требуя того же от своих партнеров.
Английская модель ведения переговоров
Английский национальный стиль переговоров, прежде всего, впитывает в себя особое отношение к традициям, обычаям, собственным
историческим и родословным корням, уходящим к Викторианской
эпохе с такими ее ценностями, как чувство долга, самодисциплина,
преданность семье, национальная гордость. Англичане старательно
избегают в переговорах любых личностных моментов, всего того, что
может показаться вторжением в чужую частную жизнь. Они избегают категорических утверждений или отрицаний, опираясь при этом
на такие обороты, как «Возможно», «Мне кажется» и т. п. Традиции
предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику. Самообладание англичане считают главным достоинством
человеческого характера. Умение терпеливо выслушать собеседника,
не возражая ему, далеко не всегда здесь означает согласие. Поэтому
партнер по переговорам, привыкший считать, что молчание – знак
согласия, часто делает ошибку, полагая, что убедил англичан в своей
правоте. С англичанами никогда не надо бояться молчать и стремиться интуитивно заполнять возникающие паузы. Слишком много говорить, силой навязывать себя другим, – значит шокировать и вызвать
136
недоверие у англичан. Они неприязненно относятся к любому открытому проявлению чувств, бережливо относясь к словам, эмоциям, деньгам. Во время проведения переговоров проявляется и замкнутость
англичан как обостренное чувство отделенности ото всех остальных
(в смысле не англичан), что объясняется, по мнению ряда экспертов,
длительной привычкой проживания на острове. Эксперты отмечают
также некоторую холодность, чопорность и несентиментальность англичан. Во время переговоров они «держат дистанцию», при этом будучи вежливы, корректны и выдержанны.
Дух консерватизма, консервативный политический стиль, предполагающий сильный контроль «сверху», со стороны центральных политических институтов и лидеров, управление властной рукой, опору
на традиционные нравственно-духовные ценности и материальные
интересы отличает и сегодня английский национальный стиль. «Железная леди», экс-премьер-министр, лидер неоконсерваторов М. Тэтчер отмечает, что гарантии, которые предоставляет личности обычай,
устойчивая традиция и общее право, значительно прочнее демократических принципов, применяемых политиками-демагогами1.
Особая приверженность англичан к традициям, ритуалу сказывается на переговорах в четкой последовательности, размеренности, которой они строго придерживаются. В отличие от американцев,
которые сразу переходят к главным вопросам, берут «быка за рога»,
англичане начинают переговоры с обсуждения отвлеченных, чисто
житейских тем – погода, спорт, дети, животные. Поэтому важно показать, что нравственные и этические проблемы, общечеловеческие
ценности для партнеров так же важны, как и политические, экономические вопросы.
Переговоры тщательно готовятся англичанами, которые не допускают никакой излишней импровизации, изменения. Вместе с тем, к
подготовке переговоров англичане относятся с большой долей прагматизма, имея в виду, что в зависимости от позиции партнера на самих
переговорах и будет найдено наилучшее решение. Англичане склонны проявлять достаточную гибкость, охотно отвечая на инициативу
противоположной стороны. Они придают большое значение фактам,
конкретной информации, а не умозрительным рассуждениям. Англичане совершенно непоколебимы во всем, что касается соблюдения
правил, а тем более законов, требуя безупречной юридической проработки принимаемых документов и обязательности их исполнения,
применения соответствующих санкций в случае отступления от них.
Прагматизм, эмпиризм и умение избегать острых углов в переговорах отличает английских партнеров. Эти качества проявляются и
1
Тэтчер М. Искусство управления государством. Стратегии для меняющегося
мира. – М., 2003. – С. 504.
137
в стремлении англичан заключать те соглашения, которые приносят быструю экономическую и политическую отдачу. Англичане не
склонны идти на риск в деловых и политических переговорах, избегают опасных и непредсказуемых ситуаций.
Англичанин – «человек действия», и во время переговоров он отдается действию целиком, подчиняя своей воле интеллект и сердце.
Именно с этой позиции англичанин себя организовывает, дисциплинирует и контролирует, поскольку самоконтроль для него является
существенным и необходимым моментом действия. Английскому
характеру, отмечает испанский дипломат и писать Сальвадор де Мадариага, много лет проработавший с англичанами в Лиге Наций, присущ практический смысл: как пчела летит прямо к цвету, англичанин
во время действия отбрасывает на своем пути прочь все идеи и сантименты. Он отбрасывает их в сторону, преодолевает без колебания
все препятствия и идет прямиком к цели, не заботясь о том, имеется
ли заранее обдуманный план действий. Практический смысл, таким
образом, со своей позитивной стороны представляет собой суровую
дисциплину ума и сердца1.
Как народ действия, англичане во время переговоров ярко демонстрируют и такую черту, как сотрудничество, дар спонтанной организации. Человек действия подбирает напарников для достижения
наибольшей эффективности среди других таких же людей действия.
Сформировавшаяся переговорная делегация обретает собственные
механизмы самоконтроля, ибо англичанин честен сам и обладает глубоким чувством социальной ответственности. Таким образом, проявляется дар спонтанной самоорганизации, составляющий коллективную форму индивидуального инстинкта сотрудничества. Здесь же и
чувство иерархии, которое нашло отражение в английской поговорке:
«Нужный человек – на нужном месте». Так формируется английская
делегация на переговорах.
В принятии решений англичане сочетают противоположные тенденции – индивидуализм и коллективизм, склонность к единоличным решениям с уважением к авторитету вышестоящих структур.
Англичане отличаются особым чувством ответственности, придавая
на переговорах важное значение обоснованности и ответственности принимаемых решений. Сильный английский характер с такими
чертами, как трудолюбие, самостоятельность, бережливость, инициативность, высокий профессионализм и самоконтроль, на переговорах проявляется в том, что англичане стараются занять твердую позицию, эффективно отстаивают ее, неизменно демонстрируют свою
широкую осведомленность по обсуждаемым вопросам, просчитывают каждый шаг партнеров, все детали будущего соглашения.
1
Мадариага С. Де. Англичане, испанцы, французы. – М., 2003. – С. 26.
138
Шведская модель ведения переговоров
Шведы отличаются в мире своей лютеранской деловой этикой,
к характерным чертам которой относится пунктуальность, аккуратность, прилежность, основательность, серьезность, порядочность и
надежность в отношениях. Педантизм у шведов предостерегает называть вашего партнера по имени до тех пор, пока он сам вам этого
не предложит.
Шведы четко соблюдают график переговоров, на переговоры являются в точно назначенное время. Они планируют дела заранее,
предпочитают договариваться о деловых встречах задолго до их проведения.
Шведские бизнесмены высоко профессиональны, владеют, как
правило, несколькими иностранными языками. Ценят профессиональные и деловые качества своих партнеров. Они предпочитают
заранее ознакомиться с информацией о составе участников переговоров и программе пребывания. В шведском бизнес-сообществе, в больших компаниях соблюдается строгая дисциплина и субординация в
соответствии с занимаемой должностью. При представлении слова
каждый участник переговоров имеет право на собственное мнение.
На переговоры к шведам надо приходить тщательно подготовленным. Сами же они предварительно внимательнейшим образом изучают полученные документы, любят рассматривать все вопросы скрупулезно, в мельчайших деталях. Заранее рекомендуется готовиться
к началу переговоров, поскольку шведы традиционно начинают переговоры с бесед о достопримечательностях, спорте, погоде и т. п. На
переговорах ведут себя сдержанно, не выражая ярко своих эмоций.
Шведы подчеркивают и дружеские связи и отношения с партнерами, которые могут осуществляться в ресторане или в гостях. Здесь
они соблюдают свои традиции. Не рекомендуется произносить тост
за хозяйку или хозяина до конца трапезы, ставить бокал на стол во
время произнесения тоста до того, пока присутствующие не взглянули друг другу в глаза. Шведы придерживаются традиционных взглядов на одежду делового человека, предпочитая классический стиль1.
7.3. Восточная модель ведения переговоров
Китайская модель ведения переговоров
Китайский стиль ведения переговоров вобрал в себя специфические черты древневосточной цивилизации с наличием устойчивых
консервативных тенденций воспроизводства социальных отношений, «бесперерывности» (непрерывности) развития, традиционной,
1
Шереметьева Н. В., Кошентаевский В. С. Швеция. – М.: Международные
отношения, 1992.
139
неразрывной связи с природой, особенностями в восприятии религии,
отсутствием свободы и демократии в европейском смысле слова
(принимались лишь новации, которые соответствовали нормам корпоративной этики и интересам государства, а не гражданина-собственника, как в Европе), особенностями социальной психологии как
психологии «группового» человека с ориентацией на соблюдение индивидом общепринятых в данной корпорации (каста, клан, община)
норм поведения.
Приоритет здесь отдается традициям, нормам и ценностям, аккумулирующим опыт предков, канонизированным стилям мышления.
Государство абсолютно господствовало над обществом, подчинив его
себе. В соответствии с этим складывались институты такого государства и вся обслуживающая его система идей и учреждений. Традиционализм в Китае имел характерную для него форму ритуализма
(так называемые китайские церемонии, имеющие мировоззренческое
значение и сегодня). Как сказано в авторитетной для китайцев книге
«Чжуань», «ритуал основан на постоянстве движения неба, порядке
явлений на земле и поведении народа».
Особое влияние на китайский стиль переговоров оказывает и кон-
фуцианство, возникшее в середине I столетия до н. э. как философско-этическое учение, которое превратилось на рубеже нашей эры в
религию, а его основатель Конфуций был обожествлен. Учение Конфуция в китайской духовной культуре сыграло роль, подобную той,
которую в европейской персоналистской традиции сыграло христианство. Функции же «абсолюта», идеальной личности реализовал
«благородный муж» (цзюнь-цзы), для которого характерно обладание такими нравственными качествами, как справедливость, гуманность, скромность, правдивость, сыновья почтительность, искренность, умение сдерживать свои желания и т. д. В противоположность
ему «низкий», «маленький человек» (сяо-жэнь) воплощал в себе все
отрицательное, присущее людям, его помыслы сосредоточены на самом себе, на удовлетворении любыми средствами стремлений к знатности и богатству. Важнейшей целью конфуцианства было воспитание человека и народа в духе уважения существующих порядков и
следования дао – закону мироздания и пути развития, нравственнополитического поведения человека. Идеальная модель человека нужна была Конфуцию не сама по себе, он видел в ней ключ к созданию
гармоничного общества – общества «великого единения» и «истинного правления» – Датун.
В переговорах для китайцев в соответствии с культурными традициями и ценностями очень важен «дух дружбы», который они
отождествляют по сути с хорошими личными отношениями с партнерами. В духе ориентации на традиции «благородного и возвышен-
140
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]