Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс во внешнеэкономической деятельности. Искусство и психология ведения. Курс лекций и практикум
.pdf
10.2. Технологии и индикаторы риска в переговорах:
концептуальные и прикладные модели
Важнейшую роль в технологиях управления переговорным процессом в международной практике играют различные концептуаль-
ные модели оценки страны-партнера с точки зрения ее возможного
политического риска для экономических субъектов, действующих на
рынках зарубежных стран, знакомство с которыми позволит рационально и взвешенно прогнозировать и оценивать последствия воздействия различных политических изменений на инвесторов в стране размещения, исследовать события, ставшие причинами изменения
их положения, оценивать возможные реакции законного правительства на те или иные компании.
В концептуальной схеме, предложенной, например, Х. де ла Торре,
в качестве событий, ставших причиной изменения положения инвесторов в стране размещения, вплоть до утраты субъектами контроля за
деятельностью компании, называются военные действия, революционный переворот, террористические акции, забастовки рабочих. При
этом могут последовать такие санкции законного правительства, как
полная и частичная экспроприация собственности, насильственное
лишение прав управления, конфискация собственности компании,
разрыв договора. В соответствии с данной моделью ясно, что первый
уровень – макрориск связан прежде всего с оценкой, анализом и прогнозом наиболее важных характеристик страны размещения с точки
зрения ее экономической, социальной и политической стабильности.
Выявляются наиболее уязвимые и чувствительные параметры и прогнозируются возможные реакции правительства на их изменения.
Целью второго уровня (микрориск) является анализ последствий
влияния внутристрановых событий на интересы конкретных зарубежных инвесторов, их структурные, производственные, корпоративные, управленческие параметры, а также материальные затраты.
Ухудшение инвестиционного климата вызывают внешние финансовые ограничения (на импорт и экспорт) и т. д.
В технологиях управления переговорным процессом для анализа оценки политического риска в международной деловой практике
используются также и различные прикладные модели, отличающиеся
друг от друга по уровню исследования (мега-, макро- и микрориск),
по направленности (ориентированные в большей или меньшей степени на экономическую или политическую среду) и т. д. Задача прикладных моделей оценки риска состоит в том, чтобы снизить остроту
неопределенности, предусмотреть возможные негативные и позитивные ее последствия. Мониторинг политического риска нацелен на
защиту зарубежных инвестиций компаний путем прогнозирования
возможных рисков, возникающих в политической среде.
241
При использовании качественного подхода (до конца 70-х годов
ХХ века им ограничивалось большинство международных фирм)
важную роль играют эксперты – ученые, политики, дипломаты, обеспечивающие информацию об интересующей стране. Качественный
подход реализуется в двух формах: сбор информации о соответствующей стране – «Оld Наnds» (метод «старых знакомств»), т. е. сбор информации об интересующем субъекте, и «Grand Tour» (метод «больших туров») – поездка в интересующую страну, т. е. ознакомление с
положением дел на месте. Одним из методов изложения результатов
качественного подхода является подготовка сценариев, предсказывающих возможные изменения в стране, и обоснование поведения инвесторов в различных условиях. К числу наиболее систематического
метода оценивания политического риска относится методика Delphi
(Дельфи), термин, происходящий от дельфийского оракула, который
в древности предсказывал будущее правителям и торговцам. Современные предсказатели политического риска, эксперты готовят микро- и макроуровневые оценки для корпораций, выступая экспертами
в обосновании прогнозов и политических рисков в разных странах.
По методу Дельфи на первом этапе аналитики компании разрабатывают систему конкретных переменных для определенного случая, а
затем привлекают широкий круг экспертов, которые определяют вес
каждой переменной для рассматриваемой страны.
Составление временных рядов экономического, демографического, связанных с внешней торговлей, внешним долгом страны, и других
индикаторов или индексов характерны для количественного подхода.
Сравнимость и объективность используемых индикаторов – несомненная заслуга данного подхода.
Среди факторов, влияющих на оценку рисков, выделяют: матери-
альные ресурсы (капитал; трудовые ресурсы; профессиональные навыки; культура управления; технологии; природные ресурсы); социаль-
но-политические факторы (социальная неоднородность; расслоение
общества; распределение дохода; политическая система; внутренние
конфликты; легитимность правящей элиты; роль военных; земельные
реформы; репрессии); политику правительства, входящую в состав
социально-политических факторов (цели; финансовая политика; денежная политика; промышленная политика; политика занятости;
торговая политика; инвестиционная политика; структурная политика; внешняя политика; политика доходов); международные факторы
(геополитические; цены на нефть; цены на товары; валютные курсы;
процентные ставки; инфляция; торговые тенденции).
1
Составление рейтинга стран по уровню риска включает в себя несколько этапов:
1
http://www.reglament.net/bank/mbo/2008_2_article.htm.
242
• выбор переменных (политическая стабильность, степень эконо-
мического роста, степень инфляции, уровень национализации и др.);
• определение веса каждой переменной (максимальный вес имеет
переменная политической стабильности);
• обработка показателей по методу Delphi с использованием экс-
пертной шкалы;
• выведение суммарного индекса, теоретически располагающегося в пределах от 0 до 100 (минимальный индекс означает максимальный риск, и наоборот)1.
Смешанный (комбинированный) подход синтезирует информацию экспертов и объективные данные, обеспечивая тем самым формирование наиболее оптимальной модели к исследованию политического риска.
В конце 60-х годов в США профессором Х. Ханером была разработана одна из первых прикладных моделей – «BERI» («Вusiness
Еnvirоnmnent Risk Indеx»), которая дала импульс для создания различных других прикладных моделей и не потеряла своей значимости
и сегодня. Институт Ханера ежеквартально предлагает индексы риска по 50 странам, оцененным по 15 параметрам (собственно ВЕRI),
публикует ряд прогнозов на пятилетнюю перспективу («Fоrеlаnd»),
а также новую модель риска, ориентированную в большей степени,
чем ВЕRI на политическую среду 50 стран («Роliticаl Risk Indеx»).
Основные заказчики таких моделей – ТНК и ТНБ.
Рассмотрим основные компоненты прикладной модели ВЕRI, относящейся к классу макроориентированных моделей. Заслугой данной модели является то, что каждая страна имеет свой индекс, а значит и свою количественную форму, что дает возможность выбирать
для инвестирования наименее рисковые страны или же использовать
гибкие стратегии поведения в зависимости от уровня риска.
Для характеристики страны в первоначальном варианте модели
«ВЕRI» были выделены 15 переменных, наиболее важных с точки зрения создателей модели характеристик страны, каждая из которых имела
свой «вес» по степени важности и влияния на цели ТНК (табл. 10.1).
По предложенной шкале эксперты оценивают все 15 переменных,
в итоге получается единый индекс, образуемый из суммы всех оцененных переменных.
Целью построения прикладных моделей риска не является полное снятие неопределенности. Однако экспертная шкала (от 0 до 4),
единая для всех экспертов, является тем инструментом, который позволяет количественно оценить неопределенность.
1
http://www.reglament.net/bank/mbo/2008_2_article.htm.
243
Таблица 10.1
Переменные (наименование) Вес переменной
Политическая стабильность 3, 0
Отношение к иностранным инвесторам 1, 5
Уровень национализации 1, 5
Степень инфляции 1, 5
Состояние платежного баланса 1, 5
Степень «бюрократизации» 1, 0
Степень экономического роста 2, 5
Конвертируемость валюты 2, 5
Осуществимость контактов 1, 5
Стоимость рабочей силы 2, 0
Степень профессиональной подготовки 1, 5
Развитие инфраструктуры 1, 0
Местное управление 1, 0
Наличие краткосрочных кредитов 2, 0
Суммарный вес переменных 25
«0» на экспертной шкале означает «полную неопределенность»,
«4» – соответственно точку «полной определенности». Например, эк-
сперт оценивает такую переменную, как политическая стабильность
в исследуемой стране в пределах среднесрочной перспективы, считая,
что компетентное правительство полностью способно контролировать политическую ситуацию. «Вес» данной переменной «3» умножается на 4. При наличии же отдельных незначительных оппозиционных сил и некоторой потенциальной уязвимости политической ситуации, но при сохранении устойчивости правительства «3» умножаем
на 3. Вес переменной «3» умножается на 2, если оппозиционные силы
весьма активны и имеют поддержку у части населения. При большой
вероятности смены власти «3» умножается на 1. Итоговая сумма «0»
означает полную неопределенность, которая является результатом
прихода к власти новых сил вследствие соответствующих политических событий.
Поскольку полная определенность на экспертной шкале равна
«4», а вес всех переменных составляет «25», то суммарный результат,
означающий полную определенность по всем переменным или индекс – 100. Однако ни в одной из 50 рассматриваемых стран индексы
не поднимались выше 80, располагаясь в интервале между 80 и 30.
Полностью элиминировать неопределенность не представляется
возможным, она существует всегда. Другое дело, что она может быть
большей или меньшей: чем ниже индекс страны, тем больше зона неопределенности, зона неоднозначного толкования ситуации. Несмот-
244
ря на условность предложенной традиции, считается, что страны, которые располагаются в диапазоне индекса между 80 и 50, относятся
к разряду стран с «приемлемым уровнем риска», а в диапазоне 50 и
30 – с «неприемлемым уровнем риска».
Сравнительные рейтинговые системы, использующие схожие
методологии, разрабатываются консалтинговыми фирмами Frost
& Sullivan (the World Political Risk Forecast), Business International
and Data Resources Inc. (Policon). Большинство из них доступны
в режиме online, и, как в случае с Policon, пользователи могут исключать вес различных переменных либо включать свою собственную оценочную информацию. Большим шагом вперед стало создание банков политических данных (World Handbook of Political and
Social Indicators).
Одной из последних вышла на поле «экспертного» рейтинга
Futures Group; ее отчеты Political Stability Prospects сочетают данные
наблюдений в формальных моделях с экспертными оценками для создания индексов стабильности по вероятностному распределению.
Эксперты указывают и на такие финансово-ориентированные
рейтинговые системы, как: Institutional Investor’s Country Credit
Rating и Euromoney’s Country Risk Index, охватывающие 109 и 116
стран соответственно (см. табл. 10.2). В модели Euromoney рейтинг
странового риска составляется путем комбинирования набора индикаторов типа Лондонской ставки предложений по межбанковским кредитам (LIBOR), первичного ценообразования, межбанковских кредитов и т. д. Для характеристики общих экономических и
политических тенденций, таких как степень национального контроля над ключевыми секторами экономики, политическая нестабильность, международный статус страны, изменения в торговом балансе правительства и фирм, применяются целые группы переменных.
Количественные параметры используемых индикаторов обычно
комбинируются с мнениями экспертов и формируют сложную динамическую модель, позволяющую прогнозировать развитие национальной и международной экономики. Преимущество индикаторов в их объективности и (в большинстве случаев) измеряемости,
что позволяет быстро создавать точные отчеты о событиях. Однако
крупной проблемой остается теоретическая обоснованность индикаторов. Другой проблемой является статичность рейтингов по
определению: они рассматривают прошедшие события и условия,
1
которые могут не иметь никакой связи с будущим.
1
Об использовании сравнительных рейтинговых систем при оценке политического риска см.: Подколзина И. А. Проблемы оценки политического риска. – //
http://consulting.ru/econs_art_845354567/cons_printview.
245
Таблица 10.2
Экспертные модели оценки риска
Количество
Модель Тип риска
Business Environment Risk
Index (BERI)
BERI Political Risk Index
(PRI)
BERI Foreland финансовый – –
World Political Risk
Forecast (WPRF)
International Country Risk
Guide (ICRG)
Institutional Investor’s
Country Credit Rating
POLICON политический – –
Control Risks страновый 70 еженедельно
Oxford Analytical Data страновый 50 ежедневно
Euromoney’s Country Risk
Index
страновый 48 ежеквартально
политический – –
политический
и экономический
политический,
финансовый,
экономический
финансовый 109 –
финансовый 116 –
стран, учас-
твующих
в рейтинге
более 100 ежемесячно
1
Периодич-
ность состав-
ления рей-
тинга
80 ежемесячно
В принятии решения на переговорах о выборе страны размещения, стратегии экономического и политического сотрудничества степень неопределенности значимых для оценки и анализа страны переменных является важнейшим моментом. Поэтому овладение практическими методами выбора в условиях риска, обеспечение условий
снижения неопределенности позволяет рационально оценивать ситуацию и управлять ею в известной степени, подчиняя себе игру случайности, избирая наиболее оптимальный путь к успеху.
Важнейшими для обоснования теоретических подходов к исследованию риска экономическими индикаторами, используемыми в
различных прикладных моделях анализа и оценки политического
риска, являются внутренние экономические индикаторы и индикато-
ры, связанные с внешней торговлей. Наиболее значимыми среди социально-политических индикаторов риска считаются образовательный
уровень, политическая стабильность, открытость, международные
1
Составлено по: D.Frey and D.Ruloff. The methodology of political risk
assessment: An overview // World Futures. – N.Y., 1988. – Vol. 25. – ???/2. –
Pp. 6–7; J. de la Torre, D. Neckar, Forecasting political risks for international operations // International Journal of Forecasting. – Amsterdam, 1988. – Vol. 4. – p. 228;
Подколзина И. А. Проблемы оценки политического риска. – //http://consulting.
ru/econs_art_845354567/cons_printview.
246
отношения, гибкость политической системы. Таким образом, осуществляется экспертиза политического и экономического положения
в стране со стороны ведущих специалистов мирового уровня, прогнозируется развитие ситуации и намечаются меры против возможных
негативных тенденций. Та или иная прикладная модель политического риска учитывает специфику субъекта и достаточно конкретную
цель, для реализации которой она разрабатывается.
Опираясь на качественные и количественные индикаторы оценки
стран и отдельных компаний с позиций рискогенных ситуаций, тех-
нологии управления переговорным процессом используются на всех его
этапах, начиная с подготовительного, когда осуществляется содер-
жательная, организационная, информационная и психологическая
подготовка переговоров, обосновываются цели, задачи, стратегия,
тактика и альтернативы переговоров, и заканчивая технологиями
принятия решений и завершения переговоров.
На первоначальных этапах осуществляется всесторонний анализ
наиболее важных характеристик партнера, страны, компании, т. е.
происходит комплексный сбор информации об объекте.
Далее производится системная оценка выявленных факторов, определяется степень значимости выделенных переменных или индикаторов и их «вес» в структуре концептуальной модели переговоров
по степени важности и влияния индикаторов, осуществляется обоснование прогностических вариантов развития переговорного процесса, производится разработка предполагаемых сценариев развития и
их последствий для субъектов переговоров, обосновываются возможные направления создания системы управления переговорами, намечаются возможные меры против негативных тенденций.
Структуру риска на переговорах с точки зрения поведения конкретного партнера (политика, менеджера) можно представить как
многоэтапную деятельность, причем склонность к риску на различных этапах рискованной ситуации может быть различной.
В зависимости от психологических особенностей субъекта переговоров, характера риска поведение субъекта переговоров и его
склонность к риску бывает различной. Субъект переговоров, принявший решение участвовать в той или иной рискованной деятельности,
менеджер, осуществляющий рисковую операцию в бизнесе, политик,
участвующий в урегулировании конфликта, и т. д., прежде всего, осмысливает, осознает рискованную ситуацию, затем оценивает ее и,
наконец, приспосабливается к риску.
На этапах осмысления и оценки рискованной ситуации субъект,
прежде всего, оценивает ее приемлемость для себя, принимает решение входить в нее или не входить, осуществляет выбор из нескольких альтернатив, определяет возможные потери – материального иди
247
идеального плана (авторитет, престиж, прибыль и т. д.), формирует
цель и средства ее достижения. Поскольку на этом этапе весь набор
элементов риска предусмотреть невозможно, иногда субъекту, уже
вошедшему в рискованную ситуацию, приходится выходить из нее,
осознав «изнутри» вероятность потери или проигрыша.
Осмысливая рискованную ситуацию, субъекты, в зависимости от
их психологических особенностей, могут либо переоценивать, либо
недооценивать ее, обращая мало внимания на вероятность ущерба и
выигрыша. Оценка ситуации тоже может быть различной: одни субъекты риска строят оптимальные прогнозы с большой вероятностью
удачи и желанием контролировать ход событий, другие же склонны
строить менее оптимистические сценарии, проигрывая возможные
варианты нежелательного исхода.
Важнейшим этапом рискованной ситуации является этап при-
способления к риску, который по своей значимости не уступает этапу
рационально обоснованного выбора субъектом из нескольких возможных альтернатив. «Лавирование между скалами» на этом этапе
может уменьшить вероятность нежелательных событий или величины ущерба, снизить подверженность риску путем сбора дополнительной информации или распределения риска среди других субъектов
рискованной ситуации и делегирования своих полномочий. Причем
приспособление к риску может быть как внутренним, так и внешним.
Для субъектов c внутренним приспособлением характерно то, что они
не верят в возможность контроля над внешними обстоятельствами и
в соответствии с этим полагаются на себя, собирая дополнительную
информацию, выигрывая во времени, обосновывая отходные маневры на случай отрицательного исхода операции и т. п.
Для субъекта с установкой на внешнее приспособление характерны попытки модифицировать внешние обстоятельства таким образом, чтобы получить от этого соответствующие преимущества (например, оказать влияние на поведение партнера c целью изменения
его поведения в свою пользу и т. п.).
Как свидетельствуют исследования в области переговоров, политического и делового риска, склонность к риску уменьшается с возрастом, увеличивается в зависимости от уровня образования и удачливости субъекта риска. Характерно, что удачливость субъекта риска
обусловливает его готовность идти на риск больше, чем возраст и
образование. Смелость и осторожность в ситуациях риска определяется также социокультурными предпосылками и обстоятельствами.
В одних культурах признается твердая и уверенная позиция при принятии решений в ситуациях риска, в других – ценится склонность
к компромиссам, в одних – принята индивидуальная ориентация, в
других – коллективная, в одних признается парадигма и вера в не-
248
ограниченные возможности индивида, в других – более сдержанная
позиция, опирающаяся на традиции долговременных моральных
обязательств (норма «воздаяния по заслугам»). Такого рода закономерности можно заметить при сопоставлении западной и восточной
культур, что важно при обосновании соответствующих технологий
управления переговорным процессом с учетом психологических особенностей партнеров.
Важнейшим фактором управления переговорами, связанными
с риском, является технология профессиональной и психологической
подготовки субъектов, непосредственно осуществляющих переговоры и политическую власть в государстве. В своей деятельности, как
считают некоторые ученые, субъект власти и лицо, принимающие
решение в переговорах, должны отвечать трем критериям абсолют-
ной рациональности М. Вебера: во-первых, он должен подвергнуть
особому анализу цели своей деятельности и средства их реализации.
Он должен руководствоваться всеми доступными ему источниками
информации по проблеме, связанной с принятием решений, а также
рассмотреть все возможные альтернативы, ведущие к достижению
цели. Во-вторых, субъекту власти и переговоров необходимо подвергнуть анализу вероятные результаты каждого из возможных альтер-
нативных решений. В-третьих, после анализа решений необходимо
рассчитать, является ли запланированная цель оправданной с точ-
ки зрения затрат или выгоднее заменить цель на иную, требующую
меньших затрат. В рамках такого подхода и создаются предпосылки
для оценки степени риска, как количественной и качественной меры,
учитываемой вероятности достижения предполагаемого результата,
неудачи и отклонения от цели.
Психологическая подготовка субъекта переговорного процесса в
современных условиях в плане реализации принципа единства политических действий и морали должна исходить, прежде всего, из
того, что лишь в правовом поле политики и экономики бизнесмены
могут быть действительно добропорядочными и законопослушными.
Противопоставление политики и морали, бизнеса и морали утрачивает смысл прежде всего в обществе, где все субъекты и их действия
подвергаются постоянному тесту на нравственность, практически
введенную в социальное поле не только политики, но и других сфер
жизни, изменяющих гражданский статус личности. Это путь создания субъектами власти институциональных средств и условий для
политики морали. Противопоставление политики, морали и бизнеса исчезает при понимании того, что требование морали в политике
и экономике должно освещаться законом, что этика ответственности при принятии судьбоопределяющих решений должна выступать в
единстве с этикой убеждения, нацеленной на исключение из бизнеса и
249
политики деяний, противоречащих закону, хотя бы на первый взгляд, и
ориентированных на самые высокие и священные принципы.
Комплексная методика управления профессиональной и психологической подготовкой субъекта переговоров предполагает методику
корректировки коммуникативной парадигмы. Ее целью является овладение методами продуктивного общения с партнерами. Цивилизованная власть, исходящая из силы права, а не из права силы, основывается на добровольном сотрудничестве, соучастии, содействии, а не
на угодничестве, насилии, диктате. В соответствии с этим в психологии разработаны специальные методики переконструирования стиля
общения и поведения таким образом, чтобы сформировать навыки
сотрудничества, чувства сопричастности, вовлеченности1.
Коммуникативные технологии подготовки субъекта переговоров
включают в себя и механизмы формирования психологической готовности к непосредственному взаимодействию с большой социальной
группой в лице делегации второй стороны, и общение с партнерами
один на один или с небольшими по численности группами.
В большой социальной группе психологические особенности
субъекта переговоров имеют свою, ярко выраженную специфику.
В силу общности социальных ожиданий, настроения и пространственной близости собравшихся вместе людей их взаимное влияние
перерастает здесь в так называемую циркулярную реакцию – нарас-
тающее обоюдонаправленное эмоциональное заражение. Происходит
«упрощение» мышления и резкое усиление чувств, эмоций, ослабляется порою волевая регуляция поведения. При этом участники начинают реагировать на все внешние воздействия «как один человек» и
становятся особо предрасположенными к внушению, некритическому принятию поступающей информации при условии доверия к ее
источнику.
Субъектам переговоров следует иметь в виду, что в ходе диалога с
большой социальной группой не всегда следует полагаться на строго
логическую аргументацию выдвигаемых тезисов, поскольку восприятие и анализ людьми сложных логических построений бывает, как
правило, затруднительным, возникает необходимость использования
партнером ассоциативно связанных утверждений, не обязательно
вытекающих одно из другого, что порою дает больший эффект.
Нельзя противопоставлять себя парнеру: пытаться поучать его,
показывать некомпетентность, неподготовленность к обсуждению
каких-либо проблем, критиковать его действия, поведение. Особое
значение данное требование имеет в условиях перерастания ритори-
1
См.: Бендлер Р., Гриндер Д. Рефрейминговое переформирование пове дения с
помощью речевых стратегий. – Новосибирск, 1988.
250
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]