Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс во внешнеэкономической деятельности. Искусство и психология ведения. Курс лекций и практикум
.pdf
6. Выделите сущностный источник конфликта:
а) столкновение случайных интересов;
б) нехватка каких-либо ресурсов или препятствие на пути их достижения;
в) наличие оппозиции;
г) нехватка материальных благ;
д) наличие двух противоположных тенденций.
7. Назовите стратегии управления политическими конфликтами:
а) инициирование; б) девиация;
в) рутинизация; г) столкновение;
д) предупреждение; е) разрешение;
ё) вытеснение.
8. Переговоры – это всегда определенный риск. Какие основные уровни поли-
тических рисков выделяют в международной практике:
а) международный или глобальный (мегариск);
б) социально-психологический (психориск);
в) внутренний и страновый (макрориск);
г) уровень отдельных субъектов (фирм, компаний) (микрориск).
9. Сопоставьте основания классификации политических рисков по четырем
группам с их содержательной характеристикой:
а) риск национализации; 1) трудности перевода местной валюты
в иностранную;
б) риск трансферта; 2) экспроприация без адекватной
компенсации;
в) риск разрыва контракта; 3) риски из-за гражданских
беспорядков, способные привести
к банкротству фирмы;
г) риск военных действий; 4) разрыв контракта по независимым
от партнера причинам.
10. Выделите свойства риска, которые характеризуют переговоры:
а) нелинейность и альтернативность;
б) пассионарность;
в) универсальность;
г) индивидуализм;
д) иерархичность;
е) непредсказуемость;
ё) социализация;
ж) управляемость;
з) вероятносноть.
11. Выберите характеристики и установки мягкого (деликатного) способа ве-
дения переговоров:
а) участники – соперники; б) доверяйте окружающим;
в) стремитесь к согласию; г) угрожайте;
д) поддавайтесь давлению; е) участники – друзья;
ё) оказывайте давление; ж) не доверяйте партнерам;
з) предлагайте; и) настаивайте на своем.
291
12. Выберите характеристики и установки жесткого стиля переговоров:
а) цель – согласие;
б) цель – победа;
в) ради сохранения отношений можно идти на уступки;
г) необходимо быть жестким по отношению к проблеме и людям;
д) уступки – необходимое условие для нормальных отношений;
е) ищите единственный вариант, устраивающий вас;
ё) пытайтесь избежать столкновения характеров;
ж) ищите единственный вариант, устраивающий другую сторону;
з) стремитесь победить в столкновении характеров.
13. Учитывая, что принципиальная модель переговоров нацелена на достиже-
ние разумных результатов, сопоставьте ее принципы и характеристики:
а) люди 1) изобретайте взаимовыгодные варианты;
б) интересы 2) отделяйте людей от проблемы;
в) варианты 3) концентрируйтесь на интересах, а не на
позициях;
г) критерии 4) настаивайте на использовании
объективных критериев.
14. Назовите структурные компоненты переговоров, независимо от их специ-
фики (международные, межличностные, бизнес-переговоры и др.):
а) участники переговоров; б) поведение;
в) предмет переговоров; г) роль;
д) намерение; е) результат;
ж) концептуальное окружение; з) образование.
15. Назовите типы переговоров в зависимости от области проведения:
а) международные;
б) переговоры в рабочем порядке;
в) коммерческие (бизнес-переговоры);
г) переговоры на высоком уровне;
д) межличностные;
е) переговоры на высшем уровне;
ж) переговоры внутри организаций (организационные).
16. Сопоставьте типы международных переговоров с их представительством:
а) переговоры на высшем уровне 1) министров иностранных
дел или министров других
ведомств;
б) переговоры на высоком уровне 2) глав государств
и правительств;
в) переговоры в рабочем порядке 3) между представителями
политических партий
и организаций, без
задействования первых лиц.
17. На основе функций дипломатического протокола как принципа «между-
народной вежливости» (отметьте нужное):
а) назначаются главы дипломатических представительств, постоянные поверенные в делах, временные поверенные в делах, атташе;
292
б) осуществляется принятие внутригосударственных декретов и указов;
в) осуществляются дипломатические визиты, приемы, переписка;
г) ведутся переговоры;
д) подписываются внутригосударственные договоры и соглашения;
е) соблюдается этикет гимна и государственного флага;
ж) подписываются международные договоры и соглашения.
18. В каких документах выражаются результаты переговоров:
а) протокол о намерениях; б) деловой протокол;
в) соглашение; г) пакт;
д) контракт; е) дипломатический протокол;
ж) конвенция; з) договор;
и) декларация; к) меморандум;
л) протокол.
19. Сопоставьте основные типы подготовки к переговорам с их содержанием:
а) первый этап 1) постановка задач, сбор информации,
расстановка приоритетов, обоснование
идеального, минимального
и реалистичного проекта договора;
б) второй этап 2) анализ позиции противоположной
стороны, составление психологического
портрета партнеров, их компетенций
и возможностей в принятии решений;
в) третий этап 3) выбор стратегии, тактики, концепции
переговоров;
г) четвертый этап 4) решение организационных вопросов
(где, когда, как, с каким составом
делегации проводить переговоры);
д) пятый этап 5) психологическая подготовка, обретение
уверенности, выбор личной линии
поведения.
20. В рамках переговорной концепции торга используется такой тактический
прием, как угрозы, которые принимают разные формы. Охарактеризуйте их посредством сопоставления с приведенными примерами:
а) угрозы – жалобы 1) «Если вы нарушите закон, вас
подвергнут наказанию»;
б) угрозы – устрашения 2) «Лучше бы вам согласиться…»;
в) угрозы – намеки 3) «Если вы не закончите работу
к назначенному сроку, вам придется
заплатить неустойку».
21. Проведение переговоров включает следующие основные этапы:
а) предпереговоры (оценки готовности сторон, определение лучшей альтер-
нативы);
б) начальный этап (цель, представление, план);
в) обмен информацией (определение вопросов, требующих объяснения и пред-
ставления интересов сторон для достижения приемлемого соглашения);
г) решение проблемы (генерирование идей и альтернатив, нахождение комп-
ромисса, достижение согласия о критериях приемлемого соглашения);
293
д) соглашение (с включением положений о соблюдении гарантий по выпол-
нению и санкций при невыполнении).
22. Какие из приведенных характеристик свойственны западному типу культуры?
а) гармоничное отношение к природе;
б) активно преобразующая роль человека;
в) высокий статус традиций, обычаев в общественной жизни;
г) индивидуализм;
д) прагматизм;
е) рационализм, аналитическое мышление;
ж) уважение к закону;
з) силовое отношение к природе.
23. Какие из перечисленных характеристик свойственны в основном восточному типу культуры:
а) высокий статус традиций;
б) вера в прогресс и активное переустройство природы;
в) сильное влияние духовно-религиозных установок;
г) силовое отношение к миру;
д) приоритет государства над личностью;
е) образно-созерцательное мышление.
24. Каково отношение партнеров по переговорам из Западной Европы, США
к заключению контрактов?
а) высоко ценят последовательность в выполнении задач;
б) внимательное отношение к формальным соглашениям;
в) контракты составлены в письменной форме;
г) контракты носят конкретный и четкий характер;
д) в контрактах оговорены выгоды сторон за своевременное выполнение;
е) четко определены санкции за невыполнение соглашений.
25. Духовные ценности культуры и черты национального характера оказывают влияние на переговорный процесс. Каковы духовные ценности славянства?
а) коллективизм и соборность;
б) вера в идеал и служение обществу;
в) агрессивность и уверенность в себе;
г) прагматизм и аналитический рационализм;
д) смирение и недостаток инициативы;
е) слабо развитое чувство ответственности;
ж) безграничная свобода духа;
з) стойкость к жизненным невзгодам и испытаниям;
и) толерантность и стремление к компромиссу.
26. Главное предназначение стратагемного мышления на переговорах заключается в том, чтобы:
а) вступать в открытое противоборство;
б) открыто не конфликтовать;
в) быстро истощать силы партнера;
294
г) не вступать в открытое противоборство;
д) вступать в открытый конфликт;
е) нанести невосполнимый урон партнеру;
ж) использовать атаку противника против него самого;
з) добиться, чтобы противники обезоружили себя собственными руками.
27. Принятие решений на переговорах является ядром переговорного процесса. Какова структура принятия решений на переговорах?
а) субъекты (участники переговоров);
б) средства (процедуры, механизмы, альтернативы, дебаты, информационные
ресурсы);
в) цели (налаживание, взаимодействие партнеров с целью принятия взаимо-
приемлемых решений);
г) результат (принятие, легализация и реализация решений, заключение со-
глашений);
д) политика (деятельность социальных групп, связанная с определением за-
дач и функций государства, власти);
е) право (совокупность идей, выражающих отношение к законности и право-
судию).
28. Наполните нужным содержанием правила риторики, используемые для
усиления эффективности ваших слов на переговорах:
а) принцип доступности 1) ваши слова должны быть
доступны для понимания
партнерами;
б) эффект первых слов 2) предполагает оригинальную
подачу информации
(в виде шутки, интересного
случая из жизни и т. п.);
в) принцип интенсивности 3) означает необходимый
темп речи, подачи
информации
г) эффект визуального имиджа 4) рассчитан на позитивное
впечатление от внешнего
вида, использование
безупречного делового стиля.
29. Каковы пути преодоления тупиков в переговорах и механизмы принятия
вашего варианта:
а) предлагать партнерам не проблему, а ответ с помощью фактов, выдвижения
гипотез;
б) прорабатывать предварительные проекты, предупреждая возражения;
в) придавать вашим вариантам характер законности с предоставлением реко-
мендаций и отзывов «третьей стороны»;
г) обсуждать пользу и выгодность вашего предложения;
д) предлагать проанализировать последствия;
е) поддаваться давлению партнера;
ж) прибегать к угрозам.
295
30. На какую модель взаимодействия морали и политики следует ориентироваться в современном переговорном процессе?
а) подчинение деятельности людей, включая политику, морали (с целью гуманизации, ориентации на идеалы нравственности, ответственности, понимания
и согласия на переговорах);
б) существенный разрыв между политикой и моралью (характерный для позиции – «в политике нет морали, а есть только интересы»), когда принимаются
беспрецедентные по своей антинравственности решения, угрожающие суверенитету отдельных государств, когда сила давления побеждает идеалы гуманизма;
в) достижение разумного взаимодействия между политикой и моралью, бизнесом и этикой, нравственно-гуманистического урегулирования возникающих
конфликтов.
296
Ответы к тесту
1) а, б, в, г, д, е. 2) а, в, д, ё.
3) а, б, в, г, д. 4) а, в, г.
5) в. 6) б.
7) а, в, д, е, ё. 8) а, в, г.
9) а-2, б-1, в-4, г-3. 10) а, в, д, е, ж, з.
11) б, в, д, е, з. 12) б, г, д, е, з.
13) а-2, б-3, в-1, г-4. 14) а, в, г, е, ж.
15) а, в, д, ж. 16) а-2, б-1, в-3.
17) а, в, г, е, ж. 18) а, в, г, д, ж, з, и, к, л.
19) а-1, б-2, в-3, г-4, д-5. 20) а-3, б-2, в-1.
21) а, б, в, г, д. 22) б, г, д, е, ж, з.
23) а, в, д, е. 24) а, б, в, г, д, е.
25) а, б, д, е, ж, з, и. 26) б, в, г, е, ж, з.
27) а, б, в, г. 28) а-1, б-2, в-3, г-4.
29) а, б, в, г, д. 30) а, в.
297
Литература
1. Аттали, Ж. На пороге нового тысячелетия: пер. с англ. / Ж. Аттали. – М.:
Международные отношения, 1993.
2. Бегьюли, Ф. Переговоры: мастер-класс / Ф. Бегьюли. – М.: ФАИР-ПРЕСС,
2005.
3. Белл, Д. Грядущее постиндустриальное общество. Опыт социального прогно-
зирования: пер. с англ. / Д. Белл; под ред. В. Л. Иноземцева. – М.: Academia, 1999.
4. Белланже, Л. Переговоры: пер. с фр. / Л. Белланже; под. ред. И. В. Андрее-
вой. – 5-е изд. – СПб.: Изд. дом «Нева», 2003.
5. Берков, В. Ф. Культура диалога / В. Ф. Берков, Я. С. Яскевич. – Минск:
Новое знание, 2002.
6. Бжезинский, З. Поле цивилизации / З. Бжезинский. – М.: Прогресс-Тради-
ция, 2004.
7. Бурдье, П. Социология политики: пер. с фр. / П. Бурдье; сост., общ. ред. и
предисл. Н. А. Шматко. – М.: Socio-Logos, 1993.
8. Василенко, И. А. Международные переговоры в бизнесе и политике: страте-
гия, тактика, технологии / И. А. Василенко. – М.: Восток-Запад, 2011.
9. Василик, М. А. Основы теории коммуникации / М. А. Василик [и др.]; под
ред. М. А. Василика. – М.: Гардарики, 2006.
10. Вебер, М. Политика как призвание / М. Вебер // Избранные сочинения. –
М., 1990.
11. Вершинин, М. С. Политическая коммуникация в информационном обще-
стве / М. С. Вершинин. – СПб.: Михайлов, 2001.
12. Вуд, Дж. Дипломатический церемониал и протокол / Дж. Вуд, Ж. Серд-
ре. – М.: Прогресс, 1976.
13. Гидденс, Э. Ускользающий мир: как глобализация меняет нашу жизнь: пер.
с англ. / Э. Гидденс. – М.: Весь мир, 2004.
14. Глобальная геополитика / под ред. И. И. Абылгазиева, И. В. Ильина,
И. Ф. Кефели. – М.: МГУ, 2010.
15. Глубокий, С. В. Сбытовые переговоры: стратегии, приемы, методики обос-
нования предмета торгов / С. В. Глубокий. – Минск: Изд-во Гревцова, 2007.
16. Глущенко, В. В. Теория государства и права: системно-управленческий под-
ход / В. В. Глущенко. – Железнодорожный: ООО НПЦ «Крылья», 2000.
17. Головин, В. Азбука делового этикета / В. Головин // Эхо планеты. – 1991. –
№ 46. – С. 23–31.
18. Гранин, Ю. Д. «Глобальное гражданство» или «глобальная этика» /
Ю. Д. Гранин // Философские науки. – 2008. – № 10. – С. 5–20.
19. Громыко, А. А. Дипломатический словарь: в 3 т. / А. А. Громыко [и др.]. –
М.: Наука, 1983, 1984, 1985.
20. Гусейнов, А. А. О возможности глобального этоса / А. А. Гусейнов; под ред.
В. С. Степина, А. А. Гусейнова // Диалог культур в глобализирующемся мире:
мировоззренческие аспекты. – М., 2005.
21. Данилов, А. Н. Переходное общество: Проблемы систем. Трансформации /
А. Н. Данилов. – Минск: Універсітэцкае, 1997.
22. Дегтярев, А. А. Принятие политических решений: учеб. пособие / А. А. Де-
гтярев. – М.: КДУ, 2004.
23. Джен, Я. Деловой этикет. Как выжить и преуспеть в мире бизнеса /
Я. Джен. – М.: ДжонУайлз энд Санз, 1994.
24. Дудина, И. А. Деловые переговоры: искусство и ремесло / И. А. Дудина. –
Волгоград: Издательство ВолГУ, 2009.
298
25. Зорин, В. А. Основы дипломатической службы / В. А. Зорин. – 2-е изд.,
испр. и доп. – М.: Международные отношения, 1977.
26. Ильина, Е. М. На пути к информационному обществу: государственная
политика информатизации в Республике Беларусь / Е. М. Ильина. – Минск:
РИВШ, 2010.
27. Иноземцев, В. Л. «Глобализация» национальных государств и современ-
ный энергетический кризис / В. Л. Иноземцев // Проблемы теории и практики
управления. – 2009. – № 3. – С. 23–31.
28. Кизима, С. А. Вызовы западного глобализационного проекта и национальное государство / С. А. Кизима. – Минск: Акад. упр. при Президенте Респ.
Беларусь, 2008.
29. Козелецкий, Ю. Психологическая теория решений / Ю. Козелецкий; пер.
с польского Г. Е. Минца, В. Н. Поруса; под ред. Б. В. Бирюкова, О. К. Тихомирова. – М.: Прогресс, 1979.
30. Кузьмин, Э. Л. Дипломатическое и деловое общение: правила игры /
Э. Л. Кузьмин. – М.: Норма, 2005.
31. Кэмп, Дж. Сначала скажите «НЕТ». Секреты профессиональных перего-
ворщиков / Дж. Кэмп. – М.: Добрая книга, 2010.
32. Лебедева, М. Н. Протокол и этикет для деловых людей / М. Н. Лебеде-
ва. – М.: Анкил, 1994.
33. Лойко, Л. В. Прием зарубежной делегации. Организационно-протоколь-
ное обеспечение: практ. пособие / Л. В. Лойко, Г. Н. Михалькевич. – Минск:
РИВШ БГУ, 2001.
34. Митрошенков, О. А. Эффективные переговоры: практ. пособие для дело-
вых людей / О. А. Митрошенков. – 2-е изд., испр. – М.: Весь мир, 2000.
35. Михалькевич, Г. Н. Этикет международного общения: учеб. пособие /
Г. Н. Михалькевич. – Минск: Книжный дом, 2004.
36. Молочков, Ф. Ф. Дипломатический протокол и дипломатическая практика / Ф. Ф. Молочков. – М.: Международные отношения, 1977.
37. Ниренберг, Джерард. Маэстро переговоров / Джерард Ниренберг. – Минск:
Парадокс, 1997.
38. Парфенцова, Е. В. Служебный этикет: пособие / Е. В. Парфенцова. –
Минск: Акад. упр. при Президенте Респ. Беларусь, 2007.
39. Решетников, С. В. Теория процесса принятия управленческих решений /
С. В. Решетников. – Минск: Академия при Президенте Респ. Беларусь, 2003.
40. Селлих, Кл. Переговоры в международном бизнесе: практ. руководство:
пер. с англ. / К. Селлих, С. С. Джейн. – М.: Добрая книга, 2004.
41. Семилетников, Н. А. Дипломатический и деловой протокол: учеб.-метод.
пособие / Н. А. Семилетников. – Минск: Акад. упр. при Президенте Респ. Беларусь, 2008.
42. Семилетников, Н. А. Основные принципы организации и управления внешними связями государства: учеб. пособие / Н. А. Семилетников, М. Ф. Чудаков. – Минск: ИНБ Респ. Беларусь, 2005. – Ч. 1.
43. Семилетников, Н. А. Протокол делового общения / Н. А. Семилетников //
Проблемы управления. – 2005. – № 1. – С. 142–148.
44. Смирнов, В. С. Переговорный процесс: учеб. пособие / В. С. Смирнов,
Н. А. Семилетников. – Минск: Акад. упр. при Президенте Респ. Беларусь, 1999.
45. Спэнгл, М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте: пер. с англ. /
М. Спэнгл, М. Айзенхарт. – М.; Харьков: Изд. Гуманитарный центр, 2009.
299
46. Степин, В. С. Цивилизация и культра / В. С. Степин. – Спб.: СПбГУП,
2011.
47. Трухачев, В. И. Международные деловые переговоры: учеб. пособие /
В. И. Трухачев. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 2007.
48. Устав Организации Объединенных Наций от 26 июня 1945 г. – Режим доступа: http://pravo.kulichki.com/megd2007/bz05/dcm05150.htm.
49. Фишер, Р. Переговоры без поражения: Гарвардский метод: пер с англ. /
Р. Фишер, В. Юри, Б. Патон. – М.: Эксмо, 2010.
50. Фукуяма, Ф. Футурошок / Ф. Фукуяма. – М.: Элит-Пресс, 2007.
51. Хабермас, Ю. Политические работы: пер. с нем. / Ю. Хабермас. – М.: Прак-
сис, 2005.
52. Ходжсон, Дж. Переговоры на равных / Дж. Ходжсон. – Минск: Амалфея,
1998.
53. Холопова, Т. И. Протокол и этикет для деловых людей / Т. И. Холопова,
М. Н. Лебедева. – М.: Анкил, 1994.
54. Шевченко, В. Н. Некоторые вопросы протокольной практики / В. Н. Шевченко [и др.]. – М.: Воскресенье, 1997.
55. Юдин, Б. Г. О возможности этического измерения науки / Б. Г. Юдин //
Человек. – 2000. – № 5.
56. Яскевич, Я. С. Время кризиса – время надежды и диалога / Я. С. Яске-
вич. – Минск: Право и экономика, 2011.
57. Яскевич, Я. С. Политический риск и психология власти / Я. С. Яскевич. –
Минск: Право и экономика, 2011.
300
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]