Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс во внешнеэкономической деятельности. Искусство и психология ведения. Курс лекций и практикум
.pdf
полняя ее идеалами открытости и гуманизма. Сегодня классическая
геополитика, которую называют силовой геополитикой, поскольку
она зародилась в эпоху передела мира между империалистическими
государствами, трансформируется в глобальную геополитику (циви-
лизационную), в основе которой должны стать постулаты о едином
историко-культурном пространстве, многообразии геоцивилизаций,
толерантности идеологий, политических культур, конфессий, переход
от логики конфронтаций и представлений о войне как продолжении
политических отношений к логике компромисса и сотрудничества.
В рамках глобальной политики осуществляется антропологический
поворот, в соответствии с которым человек выступает как один из
важнейших географических факторов геополитики, гуманизм здесь
оборачивается к вопрошаемому мыслителю новой гранью – это уже
не прометеевский гуманизм единого дома на Земле. В пространстве
глобальной геополитики человек не может и не желает оставаться
слепым исполнителем геополитических законов, человек – это и носитель локального цивилизационного генотипа, и выразитель социокультурной доминанты в хозяйственной деятельности, языке, образе
мыслей, и исполнитель политической воли1.
Цивилизационная матрица выступает как координатор и интегратор основных 8 признанных современных цивилизаций (западно-европейская, арабо-мусульманская, индо-буддийская, конфуцианско-китайская, славяно-православная, латиноамериканская,
тропическо-африканская и японская) и формируется в ответ на ритмы региональных аттрактов, являясь основой кооперативного согласованного взаимодействия социальных, политических, экономических и социокультурных институтов суперсистемы.
Пришедшая на смену вестфальской геополитической эпохе мировой истории (1648–1814), основанной на принципах баланса сил
и национального суверенитета, Венской (1814–1914), приведшей
к утверждению многополярного мира на евразийском континенте,
Версальско-Вашингтонской (1919–1939), в рамках которой реализовались итоги Первой мировой войны и возникло первое в мире
социалистическое государство, Ялтино-Потсдамской (1945–1991),
связанной с победой СССР в Великой Отечественной войне, коалиции СССР, США и Великобритании во Второй мировой войне, зарождением мировой системы социализма и установлением биполярного мира, так называемая Беловежская геополитическая эпоха (1991,
Post-Cold-Warera), наступившая после распада Советского Союза и
мировой системы социализма, ознаменовала завершение «холодной
войны», с претензией США на утверждение однополярного мира.
1
Глобальная геополитика / под ред. И. И. Абылгазиева, И. В. Ильина,
И. Ф. Кефели. – М.: МГУ, 2010. – С. 11–15.
121
Сегодня эта эпоха должна во имя сохранения и выживания человечества трансформироваться в глобально-коммуникативную геополи-
тическую эпоху мировой истории с моделями диалога культур и цивилизаций, народов и религий, несиловой моделью принятия решений
на национальном и глобальном уровнях, идеалами взаимоуважения
и толерантности, согласия и сотрудничества, несмотря на пока еще
реальные сценарии и прогнозы относительно конфигурации современного многополярного мира с экономическими, политическими,
военными и цивилизационными «полюсами» и «центрами силы»
1
.
Постклассические геополитические сюжеты основываются в своих подходах на том, чтобы геополитический субъект сочетал при
создании различных моделей мирового развития универсальный
(мировой), региональный (цивилизационный) и страновый (государственный) вектор безопасности. Ясно, что национальные интересы государства представлены достаточно фундаментально на национально-государственном уровне. Как решить проблему соотношения
безопасности на трех названных уровнях при учете цивилизационнокультурологической динамики и общечеловеческих интересов – такого рода вопросы требуют от современных геополитических субъектов, участников переговорного процесса и рационально-взвешенной
позиции в духе идей глобальной единой мировой истории и определенной интуиции и навыков рискового поведения.
В последнее время все больше привлекают внимание исследования психологических закономерностей протекания геополитических
процессов. Антропологический поворот в современной геополитике
детерминирован потребностью выявления места и роли человека в
глобальных геополитических поворотах, когда он выступает в истории не только как простой наблюдатель и исполнитель, но и как дирижер, активный геополитический актор, имеющий свою специфику,
свои инвариантные характеристики в рамках соответствующей геоцивилизации и культуры. В выявлении такого рода закономерностей
и заключается междисциплинарное взаимодействие геополитики, по-
литической психологии и переговорного процесса с попыткой ответить
на вопросы – каковы мотивы и механизмы принятия политических
решений, что ими движет, почему происходит так, а не иначе, каковы психологические закономерности, лежащие в основе мотивов,
поступков политической и экономической деятельности конкретных
субъектов и коллективных акторов геополитики?
С точки зрения анализа современного переговорного процесса
важно сопоставить выявленные психологические закономерности
геополитических сценариев с западными и восточными моделями ведения переговоров.
1
Ильин В. В. Мир GLOBO: Вариант России. – Калуга: Политграф-Информ,
2007. – С. 201; Политический атлас современности. – М., 2007.
122
Практикум к теме 6
Материалы для размышления
1. Согласно мнению экспертов тип и уровень проявления эмоций варьируется
в зависимости от нации и культуры. Восточные нации (Китай, Тайланд, Филиппины и Малайзия) говорят тихим, спокойным голосом, не давая волю эмоциям.
В противоположность им, переговорщики из Латинской Америки вербально экспрессивны и, отстаивая свою точку зрения, часто переходят на повышение тона,
допускают проявление эмоций, горячности, злости, разочарования, грусти, расстройства и радости в гораздо большей степени, чем считают американцы
Уровень проявления эмоций в переговорах
Регион Уровень
Африка Высокий
Латинская Америка Высокий
Средний Восток Высокий
США Средний
Западная Европа Средний
Восточная Европа Средний
Азия Низкий
2. Представители западной культуры, согласно экспертам, высоко ценят последовательность в выполнении задач и формальные соглашения. Заключенные
ими контракты составлены, как правило, в письменной форме, они конкретны
и формальны. В контрактах четко определено, кто и что делает, когда и как, в
них оговорены выгоды сторон за своевременное и санкции за несвоевременное
выполнение условий. Однако с этим подходом согласны не все культуры. Отмечается, что для некоторых постсоветских представителей характерно то, что они
готовы участвовать в бесконечных разговорах и безрезультатных переговорах,
стараясь продвинуть свои интересы. Китайские переговорщики предпочитают
неформальные соглашения со свободной формулировкой, которые выражают
обоюдное сотрудничество. Переговорщикам из Западной Европы, Северной Америки и Австрии крайне важно, чтобы контракт был конкретным и четко сформулированным. Знание того, чего ваш оппонент ожидает от контракта, само по себе
может быть важным элементом переговоров
2
.
3. Отталкиваясь от ценностного подхода, Дж. Рокич (Rokeach J.)
все ценности на базовые и инструментальные. При проведении международных
деловых переговоров важно учитывать данный подход для того, чтобы ожидания
партнеров соответствовали знанию и пониманию их культур в интересах бизнеса
и укрепления статуса своей фирмы.
1
3
разделил
1
Спэнгл М., Айзенхарт М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте: пер. с
англ. – Х.: Изд-во «Гуманитарный Центр», 2009. – С. 527.
2
Там же, с. 521–522.
3
Дудина И. А. Деловые переговоры: искусство и ремесло: учебно-метод. комплекс. –
Ростов н/Д: Феникс; Волгоград: ВолГУ, 2010. – С. 269.
123
Базовые ценности Инструментальные ценности
Жизненный
комфорт
Безопасность
семьи
Стремление
к карьере
Великодушие
Захватывающая
Зрелая любовь
(полная события-
Логичность Широта взглядов
ми) жизнь
Социальное
признание
Чувство
завершенности
Спасение
(в христианском
понимании)
Удовольствие
Мудрость
Мир в мире
Готовность
помочь
Способности
(потенциальные
возможности)
Готовность под-
чиняться
Влюбленность
Честность
Бодрость, веселость
Свобода Самоуважение Воображение Вежливость
Красота в мире Счастье
Настоящая
дружба
Внутренняя
гармония
Равенство Ответственность Мужество, отвага
Национальная
безопасность
Чистоплотность,
опрятность
Интеллектуаль-
ность
Независимость
Самоконтроль
4. В нижеприведенной таблице обобщены и отражены подходы к использованию времени при проведении переговоров, принятии решений и их влияние на
пунктуальность официальных встреч в разных культурах.
Использование времени в разных культурах
Регион Темп переговоров
Процесс принятия
решений
1
Пунктуальность
Северная Америка Быстрый Быстрый Высокая
Западная Европа Средний Средний Высокая
Восточная Европа Медленный Медленный Высокая
Латинская Америка Медленный Медленный Средняя
Средний Восток Средний Медленный Высокая
Дальний Восток Медленный Медленный Высокая
5. Многие специалисты, различая индивидуалистичную и коллективистскую
ориентации в культурах, считают, что она может влиять на мировоззрение, ожидания переговорщиков, выбор языка переговоров, механизмы разрешения конфликтов, формирование соответственного имиджа, что необходимо учитывать
при использовании социально-гуманитарных технологий по управлению перего-
ворным процессом. Следует иметь в виду, что в индивидуалистичных культурах
(США, Канада, Великобритания, Нидерланды, Австралия) особенно ценят ав-
1
Спэнгл М., Айзенхарт М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте: пер. с
англ. – Харьков: Изд-во «Гуманитарный Центр», 2009. – С. 518.
124
тономию, независимость и заботу о собственных интересах. В коллективистских
культурах (Япония, Корея, Мехико, Тайвань) ценится соблюдение групповых
норм, взаимозависимость, гармония во взаимоотношениях и забота о внутригрупповых интересах. По-разному представители различных культур подходят к
разрешению конфликтов. Чтобы сохранить имидж, представители коллективистских культур будут избегать открытого обсуждения конфликтов и будут готовы
идти на уступки. В спорах наблюдается тенденция к тому, чтобы за получением
ответов или разъяснением обращаться к вышестоящим лицам
1
.
Приоритеты культурных ориентации
Индивидуалистичные культуры Коллективистские культуры
Ориентация на решение Ориентация на взаимоотношения
Предпочтение независимым решениям Предпочтение групповым решениям
Прямой переход к вопросам Избегание конфликта
Ценность автономии Желание общественного одобрения
Акцент на причинно-следственной
Ссылка на авторитет
связи
Большой интерес к индивидуальным
потребностям
Большой интерес к потребностям
группы
1
Спэнгл М., Айзенхарт М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте: пер. с
англ. – Харьков: Изд-во «Гуманитарный Центр», 2009. – С. 519–520.
125
Тема 7
ЗАПАДНАЯ И ВОСТОЧНАЯ МОДЕЛИ
ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
7.1. Тип культуры – тип переговоров: Восток-Запад.
7.2. Западная модель ведения переговоров.
7.3. Восточная модель ведения переговоров.
7.4. Латиноамериканский стиль ведения переговоров.
Ключевые слова: восточная модель ведения переговоров (китай-
ская, японская, индийская, арабская, турецкая); западная модель переговоров (американская, английская, французская, немецкая, шведская); латиноамериканский стиль ведения переговоров
7.1. Тип культуры – тип переговоров: Восток-Запад
Наряду с глобализационными и интеграционными процессами
национальные государства, их экономика, политика, культура являются важнейшими субъектами международных отношений. Вместе
с тем, современный мир уже невозможно представить вне диалога
отдельных культур, «встречи цивилизаций», вне коммуникационнопонимающей трактовки цивилизаций, устойчивого и определяющего
взаимодействия и равноправия. В этом процессе глобального взаимодействия и взаимовлияния различных культур и цивилизаций,
их диалога важное место занимает каждая из локальных цивилизаций с присущими ей специфическими свойствами, расположенная
на соответствующей территории и в определенный момент истории,
обладающая уникальными социокультурными характеристиками.
Определение статуса и духовных ценностей локальных цивилизаций, путей сохранения культурно-цивилизационной идентичности в
глобализирующемся мире приобретает сегодня особую актуальность.
Глубокие изменения в геополитических стратегиях, трансформация
социально-политических систем позволяют говорить о завершении
одного исторического периода и вступлении современного мира в качественно новую фазу своего развития.
Вне переговоров как особого типа коммуникационного взаимодействия и разрешения возникающих в мире конфликтов современный мир существовать не может. При всех различиях между западной и восточной цивилизациями, западным и восточным подходом
126
к ведению переговоров все же необходимо идти к интегративной
модели взаимовыгодных переговоров, опираясь при этом на знание
особенностей национальной культуры своих партнеров, культуры
определенной нации, сложившейся на протяжении ее исторического
развития.
Приверженность определенным традициям, обычаям и культурным ценностям, ориентация на специфические модели общения
(низкоконтекстуальный и высококонтекстуальный), поведения, выражения эмоций, принятия решений, духовно-религизные приоритеты, отношение ко времени (монохронность, пунктуальность или полихронность, отступление от графика переговоров), использование
выразительных средств (четкость и определенность, или двусмысленность, расплывчатость) определяют национальный стиль ведения
переговоров.
Рассматривая национальные стили ведения переговоров в контексте специфики западной и восточной типов цивилизации, отметим
ряд их особенностей, указывающих на отношение к традиции, религии, политике, государству, принятию, решений и т. д. Для восточного стиля ведения переговоров характерен традиционализм: высокий статус традиций, стремление к их сохранению; особое почтение
к религиозным принципам и традициям, в соответствии с которыми
человек подчиняется высшей воле, обществу и природе; происходит
сакрализация политической власти; религия, как правило, становится государственной, освящая политическую традицию; в политике
преобладает использование мягких технологий, не нарушающих гармонию с миром.
Преобладают принципы коллективизма, когда методы урегулирования спора определяет группа; принятию решений предшествует
обсуждение участников переговоров в духе классовой солидарности
коллективизма; характерно обостренное чувство национальной гордости и национальной самодостаточности; наблюдается регламентированность церемониала и ритуала, имеющего порою сакральный
смысл; проявляется ориентация на формирование личностных контактов в противоположность формализации отношений; отдается
предпочтение духовным ценностям по сравнению с материальными
благами. В западной же системе переговоров наблюдаются совершенно иные особенности. Сравнительный анализ Западного и Восточного типа переговоров приведен в таблице 7.1.
В современном глобальном мире с его открытостью и взаимопроникновением культур, религий и этических норм при выделении западного и восточного стилей переговоров можно говорить лишь о
глубинных тенденциях
в проявлении их особенностей, поскольку
127
Таблица 7.1
Высокий статус традиций («золотой век в
прошлом»); стремление к их сохранению
Сильное влияние духовно-религиозных
установок на ход переговоров; соблюдение
религиозных традиций, принципов и зако-
нов, воплощенных: в буддистской этике с
принципами праведной веры, речи, делах,
праведных мыслях и помыслах, состояния-
ми совершенной невозмутимости и самооб-
ладания; в исламской этической доктрине,
предписывающей религиозные, нравствен-
ные, юридические нормы и обычаи, следуя
которым правоверный достигает праведно-
го совершенства и мирного благополучия;
в конфуцианской морали с образом «благо-
родного мужа», призванного поддерживать
порядок и гармонию в обществе, неукосни-
тельно следуя традиционным правилам.
Западная и восточная культура переговоров
Критерии различий Западный тип культуры переговоров Восточный тип культуры переговоров
128
Высокий статус инноваций; устремленность
к прогрессу, активному переустройству при-
роды, общества, человека
Не свойственна особая, ярко выраженная
приверженность к религии и со блюдению
религиозных традиций, морально-этичес-
ким и духовным принципам, ведущую роль
играет протестантская этика с деятель-
ностным отношением к миру, к работе как
святости, спасению, долгу, призванию, пре-
обладанием принципа антропоцентризма,
субъективизма и индивидуализма.
1. Отношение
к традициям
2. Отношение
к религии,
религиозной этике
Продолж. табл. 7.1
Политика – подвижническая деятельность
избранных, основанная на принципах бо-
жественного правления; средство утверж-
дения гармонии человека и общества; госу-
дарственный статус религии, сакрализация
политической власти; приоритетное значе-
ние общества, коллектива, клана над лич-
ностью, субъективность индивида не проти-
воречит общности, а создается ею, отноше-
ние к власти и собственности опосредуется
причастностью к власти (должности), но
не к личности правителя; ориентация на
традиционные ценности и использование
«мягких» технологий, не нарушающих гар-
монию с обществом, природой и нравствен-
ными законами
Идеал справедливости; политическая сдер-
жанность личности; доминирование цен-
ностей корпоративизма и коллективизма
Приоритет государства над личностью; го-
сударство – главный субъект в политике
Предпочтение исполнительных функций и
коллективных форм участия, авторитарно-
го типа правления, харизматического ли-
дерства
социальной деятельности, предполагающей
игру интересов, равенство граждан перед
законом, определенную независимость по-
литической сферы от нравственно-религи-
озной, приоритетное значение гражданс-
твенности и соблюдения прав человека,
индивидуализма и прагматизма; отношения
к власти и собственности строятся на при-
нципе неприкосновенности; ориентация на
либеральные ценности и жестко-модерни-
заторские технологии
Идеал личной свободы; признание индиви-
да главным субъектом и источником поли-
тики; доминирование ценностей индивиду-
ализма и личной автономии
принцип зависимости государства от граж-
данского общества
Состязательный тип, плюрализм и принцип
демократии с признанием политических
партий, групп давления, избирательных
технологий и т. п.
Критерии различий Западный тип культуры переговоров Восточный тип культуры переговоров
3. Отношение к политике Политика – разновидность конфликтной
4. Отношение и роль
личности в политике
5. Отношение к государству Государство – гарант прав и свобод граждан;
6. Отношение к участию
личности во власти
129
Продолж. табл. 7.1
Сакрализация (обожествление) правителей
и их деятельности
Обостренное особое чувство национальной
независимости, национальной гордости и
национальной самодостаточности
Принятию решений предшествует обсужде-
ние и совет участников переговоров в духе
клановой солидарности и коллективизма
Методы урегулирования конфликтов оп-
ределяет группа; главная идея стратегии на
переговорах – не вступать в прямое проти-
воборство, открыто не конфликтовать, стре-
миться истощить силы и нанести невоспол-
нимый урон партнерам
обходимости контроля на деятельностью
Рациональное, взвешенное самодостаточное
отношение к национальной независимости
(иногда с элементами превосходства)
В принятии решений преобладает индиви-
дуалистический, рациональный, решитель-
ный подход
жесткий стиль переговоров, рассматривая
их как часть конфликтов, с преобладанием
силового фактора и достижением односто-
ронней победы, отделением политики от
морали. В современных подходах утверж-
даются модель «мягкого» подхода, метод
«принципиальных» переговоров и партнер-
Моральный статус субъекта определяется
взаимодействием с окружающими и иден-
тификацией с группой; субъективность ин-
дивида не противостоит общности (семье,
клану, коллективу и т. п.); требование обла-
дать определенными добродетелями, качес-
твами определяются социальным статусом
человека («хороший гражданин», «хороший
сын», «хороший рабочий» и т. п.)
ских взаимоотношений в урегулировании
конфликтов
Формируется автономный саморегулиру-
ющийся субъект, имеющий рациональную
мотивацию и сопоставляющий свои нравс-
твенные приоритеты с корпоративными и
профессиональными принципами, дистан-
цируясь от общности; следование обще-
ственному долгу, поддержание ценностей
приобретает вид обязанностей
Критерии различий Западный тип культуры переговоров Восточный тип культуры переговоров
7. Отношение к правителю Рациональное отношение с признанием не-
130
8. Отношение к национальной
независимости
9. Отношение к принятию
решений
10. Отношение к конфликтам Традиционная западная модель предлагает
11. Отношение индивидуаль-
ного субъекта к нравствен-
ности
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]