Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс во внешнеэкономической деятельности. Искусство и психология ведения. Курс лекций и практикум
.pdf
ства, что необходимо учитывать при переговорах и диалоге власти
и народа, оценке состояния демократического развития конкретной
страны при ее оценке странами – «сильными мира сего», когда принимаются силовые решения по «внедрению» демократических принципов. Дело в том, что в разных культурах соотношение компонентов
системы «индивид-социум» оценивается по-разному: в либеральной
западной традиции акцент делается на свободе личности, тогда как в
большинстве восточных стран приоритет отдается социуму. Именно
потому «попытки навязать либерально-западные критерии демократии страной с иной культурой вызывают реакцию отторжения».1
Становление и развитие демократических приоритетов способствуют построению правового социального государства. Особенно
важна активно-преобразовательная научная и политическая деятельность в контексте поиска механизмов преодоления социальных
последствий мирового финансового кризиса, нравственной оценки
глобализационных процессов и современной демократии, социокультурного и политического самоопределения любой страны в новой исторической ситуации, обоснования современной парадигмы
национального существования, опираясь на собственные традиции и
ценности. Стратегический вектор развития при этом должен соот-
ветствовать цивилизационно-культурной и национально-государственной идентичности страны, сохранять и укреплять ее статус в
геополитическом и геостратегическом плане, международно-право-
вой и внутриполитической сферах, опираться преимущественно на
собственный капитал и стимулы трансформационных изменений. В
решении такого рода многоплановых задач переговорному процессу
отводится немаловажная роль.
Фундаментальным вопросом стратегии переговоров в контексте национального развития становится вопрос, какое общество мы
строим, какой тип государственного устройства, каковы ценностные
ориентиры, идеологические приоритеты и цели общества, его общезначимые идеалы и демократические ценности. Сегодня особенно
необходима обновленная парадигма переговорного процесса, общенационального развития, базирующаяся на духовно-нравственных
ценностях собственной культуры, ориентированная на стабильность
и единство общества с целью обоснования механизмов регулирования политическими рисками и кризисами.
1
Красин Ю. А. Метаморфозы демократии в изменяющемся мире // Полис. –
2006. – № 4. – С. 131–133.
31
Практикум к теме 2
1. Тест «Оценка ваших личных достижений на переговорах»
Оцените по следующей пятибалльной системе утверждения в таблице:
1. Я это делаю всегда.
2. В основном.
3. Иногда.
4. Не часто.
5. Никогда.
Сложите в итоге все полученные вами баллы. Ключ к тесту поможет вам оценить свой личный уровень достижений на переговорах.
№
п/п
Утверждения, которые вы должны оценить
1. Я использую любую возможность поучаствовать в переговорах
2. Я пытаюсь посредством переговоров разрешить назревшие конфликты
Я хочу посредством переговоров достичь договоренностей, приемлемых
3.
для всех участников
4. Я готовлюсь к переговорам
Я начинаю подготовку к переговорам с определения того, что хочу полу-
5.
чить в результате
Я начинаю подготовку к переговорам с определения того, каким ключевым
6.
характеристикам результатов переговоров следует отдать предпочтение
Я стараюсь найти максимальное количество информации о предмете пе-
7.
реговоров
Я определяю для себя идеальную, минимальную и реалистическую цену,
8.
которую готов предложить в обмен на получение желательного результата
9. Я пытаюсь как можно больше узнать о потребностях моих партнеров
Я пытаюсь как можно больше узнать о стиле проведения переговоров
10.
моих партнеров
Я пытаюсь как можно больше узнать об опыте проведения переговоров
11.
партнеров
Я пытаюсь как можно больше узнать о стратегии и тактических приемах
12.
моих партнеров
Я пытаюсь как можно больше узнать о мотивах и скрытых намерениях
13.
моих партнеров
Я намечаю наиболее приемлемую стратегическую линию для каждого
14.
конкретного случая
Я тщательно продумываю, участвовать мне в переговорах самостоятельно
15.
или в составе команды
Я продумываю тактические приемы, которые собираюсь использовать на
16.
переговорах
Я слежу за тем, чтобы выбранный тактический прием соответствовал каж-
17.
дому конкретному случаю
1
1
Бэгьюли Ф. Переговоры: мастер-класс. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2005. – С. 218–220.
32
№
п/п
Я уверен, что смогу провести переговоры, даже если противоположная
18.
сторона проявляет агрессию
Я тщательно выбираю место проведения переговоров и согласовываю его
19.
с противоположной стороной
Я слежу за тем, чтобы выбранный мною стиль соответствовал моему внут-
20.
реннему состоянию
Я не отвлекаюсь на посторонние вопросы и всегда помню о целях перего-
21.
воров
Я пытаюсь всегда заранее определить, где могут возникнуть трудности на
22.
переговорах
23. Я получаю удовольствие от того, что говорю с людьми, а не для людей
Я стараюсь внимательно слушать собеседника
24.
Я стараюсь без предубеждения воспринимать информацию собеседника
25.
Я слежу за своими манерами на переговорах
26.
Я стараюсь следить за языком жестов собеседников
27.
Я пытаюсь в открытой дискуссии убеждать собеседников, не подстраива-
28.
ясь под них
Я уверен в себе и спокоен, а не агрессивен или пассивен
29.
Я пытаюсь решать вопросы конструктивно, не ущемляя права других
30.
Я понимаю важность начального этапа переговоров и уделяю ему большое
31.
внимание
32. Я пытаюсь определить и закрепить общие интересы с партнерами
При выдвижении предложений я стараюсь выбрать наиболее благоприят-
33.
ное время
При выдвижении предложений я стараюсь оставить место для маневра
34.
При выдвижении предложений я стараюсь, чтобы они не содержали одно-
35.
сторонних уступок
36. Я внимательно слушаю предложения партнеров
37. Я отслеживаю сигналы, свидетельствующие о принятии решения партнером
Я использую рекомендации опытных консультантов по переговорам
38.
39. Я избегаю того, что не рекомендуют на переговорах делать эксперты
40. Я стараюсь продуктивно использовать время переговоров
Я вношу свое последнее предложение, подчеркивая окончательность ре-
41.
шения
Если переговоры заходят в тупик, я беру паузу, чтобы обдумать, стоит ли
42.
их продолжать
Решив продолжить переговоры, я стараюсь открыто обсудить проблемы
43.
с партнерами
Решив продолжить переговоры, я стараюсь найти средство сгладить кон-
44.
фликт с партнерами
Утверждения, которые вы должны оценить
33
№
п/п
Решив продолжить переговоры, я стараюсь найти пути для даль нейшего
45.
развития отношений с партнерами
Я готов принять помощь третьей стороны при разрешении тупиковых си-
46.
туаций
Утверждения, которые вы должны оценить
47. Мой проект реализации договоренностей включает определенный план
48. Мой проект реализации договоренностей включает команды ис полнителей
Мой проект реализации договоренностей включает систему мониторинга
49.
и информационного обеспечения
Я стараюсь учиться на своих и чужих ошибках, подводя итоги проведен-
50.
ных переговоров
Анализ теста
Если вы набрали 50–104 балла: вы успешно проводите переговоры. Продол-
жайте в том же духе!
Если вы набрали 105–156 баллов: вы неплохо справляетесь, но чувствуете
неуверенность.
Если вы набрали 157–208 баллов: у вас часто возникают проблемы.
Если вы набрали 209–250 баллов: не может такого быть! Вы должны понять
простую истину: вы проводите переговоры с людьми, а не для людей. Попытайтесь наладить обратную связь, найдите свои ошибки.
Совершенствуйте себя!
2. Тест «Являетесь ли вы либертарианцем?»
1
Либертарианство начинается с простого утверждения прав отдельного человека, однако это порождает сложные вопросы. Фундаментальный политический
вопрос звучит следующим образом: кто принимает решения, важные для вашей
жизни, – вы сами или кто-то другой? Либертарианцы уверены, что каждый человек имеет как право, так и обязанность принимать свои собственные решения.
Нелибертарианцы всех мастей считают, что некоторые или многие важные для
жизни человека решения должно принимать государство.
К примеру, подумайте, согласны ли вы со следующими утверждениями:
Если я уважаю права других, я должен иметь право:
– читать все, что мне хочется, даже если это кому-то в данном обществе не
нравится;
– выбирать способ лечения, который я считаю наилучшим, даже если он опасен.
Если вы ответили «да» на эти вопросы, то вы, видимо, согласны с некоторыми
базовыми положениями либертарианцев в отношении личной свободы: государство не должно вмешиваться в вопросы веры, навязывать моральные кодексы или
бороться со сквернословием.
Это не означает, что либертарианцы одобряют всякий конкретный выбор, это
означает, что они уважают право взрослых людей на выбор. Теперь подумайте над
некоторыми другими вопросами:
Если я веду дела с другими людьми честно, я должен иметь право:
1
См.: Боуз Д. Либертарианство: История, принципы, политика: пер. с англ.; под ред.
А. В. Куряева. – Челябинск, 2004. – С. 331–333. Вопросы теста отредактированы с учетом
особенностей вопросов, дискутируемых в рамках ориентации на материальные ценности и
поиск компромисса.
34
– зарабатывать денег больше, чем другие, даже если я не жертвую деньги на
благотворительность;
– оставить свое богатство своим детям, даже если другие дети будут рождать-
ся в условиях меньшего достатка.
Если вы ответили «да» на эти вопросы, то вы согласны с главной целью либертарианства – экономической свободой. Теперь подумайте о еще одном ракурсе
свободы: должно ли государство защищать право каждого человека на жизнь, свободу и поиск счастья, пусть даже при этом некоторые люди зарабатывают больше
других, или оно должно использовать свою власть, чтобы пытаться сделать людей
более равными в денежном отношении путем перераспределения денег от одних
другим?
Используя ромбовидную схему (см. рис. на с. …), определите свое место в политическом спектре. Сегодня консерваторы характеризуются тем, что одобряют
ограничения государством личного выбора людей, а либералы тем, что одобряют
ограничения их экономических решений. Конечно, это различие ни в коем случае
не является четким; консерваторы, возможно, с большей вероятностью выступят
за субсидии бизнесу, а многие либералы поддерживают ограничение курения,
владение оружием и взносы в предвыборные фонды.
Вопрос предлагаемой ниже анкеты состоит в следующем: считаете ли вы, что
решение заниматься различными видами деятельности, которые разделены на
«Личные свободы» и «Экономические свободы», должно быть вашим решением
или решением государства? (Следует отметить, однако, что разделение решений
человека на «личные» и «экономические» несколько произвольно. Каждый выбор, связанный с вашей жизнью, является личным, и значительная часть актов
выбора связана с правами собственности и экономическим обменом.)
Запишите себе 10 баллов, если считаете, что решаете вы, 5 баллов, если не
уверены, и 0 баллов, если думаете, что решает государство. Затем поместите ваш
результат на ромбовидную схему.
3. Анкета
Личная свобода
Кто должен решать, следует ли вам:
пользоваться ремнем безопасности? __________
владеть оружием? __________
служить в армии? __________
курить? __________
применять опасное лечение? __________
выбирать половую ориентацию? __________
покупать порнографические фильмы? __________
покупать сексистскую
1∗
литературу? __________
посылать своего ребенка в определенную школу? __________
иметь неподцензурный доступ в Интернет? __________
Общий счет Личной свободы_________
Экономическая свобода
Кто должен решать, следует ли вам:
покупать иномарку любого года выпуска? __________
вкладывать ваши пенсионные сбережения в банки? __________
1
Сексизм (англ. sexism , sex – пол) – дискриминация по половому признаку, главным
образом женщин.
35
жертвовать свои деньги на помощь бедным? __________
водить такси без лицензии? __________
нанимать рабочего другой расы? __________
строить дом без разрешения? __________
платить субсидии фермерам? __________
работать за меньшие деньги, чем установленная
законом минимальная заработная плата? __________
создавать компанию по доставке почты для
конкурирования с действующей службой? __________
покупать страховку от наводнения или землетрясения? __________
Общий счет Личной свободы_________
Теперь отложите набранные вами баллы Личной свободы на левой шкале
схемы, а баллы Экономической свободы – на правой. Пересечение покажет ваше
положение в политическом спектре.
Очень немногие будут иметь «идеальные» баллы для какого-либо направле-
ния. Если ваш счет близок к вершине схемы, то вы находитесь в либертарианском
квадрате.
4. Тренинг-семинар «Управление риском открывает новые возможности»
1
В процессе принятия решений (профессиональных или семейных), особенно
если речь идет о финансовых решениях, велика вероятность ситуации, когда уровень риска причиняет вам беспокойство. В таком случае нужно найти способы так
урегулировать рискованную ситуацию, чтобы уровень риска стал приемлемым
для вас. Используйте также предлагаемые методики, чтобы по возможности и необходимости применять их в рискованных предприятиях и управлять риском.
1
Хэммонд Дж. С., Кини, Ральф Л., Райффа Говард. Умный выбор: как научиться прини-
мать правильные решения: пер. с англ. – Новосибирск: Сиб. унив. изд-во, 2009. – С. 140–144.
36
− Разделите риск с другими. Когда выгодная возможность сопряжена со
слишком большим риском, разделите его с другими.
− Ищите информацию, которая позволит уменьшить степень риска.
Попробуйте снизить риск, ослабив действие элемента непредсказуемости.
− Диферсифицируйте риск. Не стоит ставить все на одну карту. Найдите спо-
соб распределить риск, чтобы не рисковать всем сразу.
− Ограничивайте риск. Когда колебания рыночных цен и курсов ценных бу-
маг (процентных ставок, валютных курсов и т. д.) связаны с нежелательным риском, найдите способ его ограничить.
− Страхуйтесь на случай риска. Когда риск мало вероятен, но может быть
серьезным и при этом подобное развитие событий не содержит положительных
возможностей, попробуйте застраховаться от риска – только не перестарайтесь.
Опасные ловушки
Оценивая собственную готовность к риску в процессе принятия решений,
используйте рекомендации, с помощью которых вы сумеете избавиться от стереотипов, а также избежать других распространенных ошибок. Ниже приведены
методы работы над некоторыми из них.
• Не концентрируйтесь на своих страхах. Для того чтобы избежать нега-
тивных последствий (и, как следствие, горького сожаления по поводу неверного
выбора), некоторые люди концентрируют все внимание на негативной стороне
любого решения. Они думают лишь о том, как избавиться от возможных неприятностей, даже если их вероятность очень мала. Однако во многих случаях потенциальная выгода намного перевешивает риск.
Вывод: учитывайте все возможные последствия, а не только негативные.
Рассчитывая риск, не занижайте шансы на успех. Сознательно или бессо-
знательно некоторые люди из осторожности преувеличивают вероятность отрицательных последствий и преуменьшают вероятность положительного результата. При таком подходе любой профиль риска получается слишком пессимистическим и в результате принимается излишне осторожное решение.
Вывод: оценивайте шансы объективно, не руководствуйтесь только своей рас-
положенностью к риску. На одном из последующих этапов у вас еще будет возможность учесть индивидуальное отношение к риску.
Учитывайте элемент непредсказуемости. Иногда, чтобы избежать сложнос-
тей при учете непредсказуемых вариантов, люди принимают решение на основе
единственного, самого вероятного сценария. Они не утруждают себя составлением профиля риска, так как считают, что произойдут лишь наиболее вероятные
события, которыми и руководствуются при выборе. Если произойдет нечто другое – что ж, значит, не повезло (или повезло). Проблема в том, что это нечто другое может случиться, и оно, вероятнее всего, произойдет. Эффективное решение
нужно принимать с учетом всех правдоподобных вариантов развития событий.
Вывод: составляйте профиль риска для всех вариантов, каким бы неожидан-
ным ни казался вам сценарий развития событий.
Избегайте неуместного оптимизма. Если одни склонны принимать во вни-
мание лишь наиболее вероятные события, то другие считают, что возможны лишь
самые благоприятные из них. Такие люди принимают решение, глядя на мир через розовые очки. Этот образ мыслей может быть обусловлен особенностями характера (у всех нас есть знакомые и друзья, отличающиеся неизменным оптимизмом), но зачастую он является следствием неосмотрительности при обдумывании последствий решения. Например, человек может назначить срок окончания
проекта, не думая о вероятных задержках.
37
Вывод: скрупулезно и объективно оцените как благоприятные, так и негатив-
ные сценарии развития событий.
Не избегайте рискованных решений только по причине их сложности. Не-
которые люди опускают руки, столкнувшись со сложным и неоднозначным выбором. В этом случае они или отказываются действовать и оставляют все как есть,
или действуют наугад, или предоставляют кому-то принимать решение вместо
них; к сожалению, принятое таким образом «решение» редко соответствует истинным целям выбиравшего.
Вывод: никогда не отчаивайтесь; вы можете сделать разумный выбор и прий-
ти к верному решению в любой сложной ситуации.
• Убедитесь, что ваши подчиненные учитывают в своих решениях вашу
склонность к риску. Каждая структура – правительственное или коммерческое
учреждение, общественная организация, семья – характеризуется определенной
степенью приемлемого для нее риска. Однако без надлежащего руководства или
должного стимулирования члены той или иной организации могут подвергнуть
свою организацию слишком большому риску или же, напротив, из-за чрезмерной
осторожности лишить ее благоприятных возможностей.
Вывод: чтобы эффективно контролировать действия подчиненных в деле при-
нятия рискованных решений, руководители должны следовать алгоритму трех
шагов. Во-первых, постройте кривые предпочтительности, отражающие отношение данной организации к риску. Во-вторых, доведите до сведения сотрудников должное отношение к риску, обнародовав директивы, содержащие примеры
принятия типичных рискованных решений. В-третьих, проверьте, соответствует
ли система стимулирования, принятая в вашей организации, тому отношению к
риску, которого вы добиваетесь.
5. Тест «Достаточно ли вы коммуникабельны, чтобы быть эффективным
переговорщиком?»
1
На предлагаемые вопросы отвечайте «да» (2 очка), «иногда» (1 очко), «нет»
(0 очков).
1. Если вам завтра неожиданно предстоит деловая встреча, не выбивает ли вас
это психологически из колеи?
2. Вызывает ли у вас напряжение неожиданное предложение выступить с до-
кладом?
3. Если вам предлагают командировку в незнакомый город, приложите ли вы
максимум усилий, чтобы ее избежать?
4. Делитесь ли вы своими переживаниями с кем-либо?
5. Вас раздражает, если к вам обращаются с просьбой на улице незнакомые
люди?
6. Верите ли вы, что проблема «отцов и детей» реально существует в коммуни-
кационном плане, то есть разным поколениям труднее понять друг друга?
7. Если в ресторане вам подали некачественное блюдо, вы промолчите или
скажете об этом официанту?
8. Оказавшись наедине с незнакомым человеком, вы начнете с ним разговор
или подождете от него первого шага?
9. Боитесь ли вы участвовать в комиссиях по рассмотрению служебных кон-
фликтов?
10. У вас есть собственные критерии оценки художественных произведений и
вы не приемлете чужих мнений?
1
Шепель В. М. Секреты личного обаяния. – М., 1994. – С. 95.
38
11. Если вы слышите явно ошибочные мнения коллег по хорошо известному
вам вопросу, вы промолчите, предпочитая не вступать в спор?
12. Вызывает ли у вас досаду просьба коллег разобраться в каком-то вопросе?
Ключ к тесту:
20–24 – вы явно некоммуникабельны, вам сложно участвовать в переговорах.
12–14 – вы достаточно коммуникабельны в знакомой обстановке, но новые
обстоятельства вас пугают, поэтому на переговорах вам несколько сложно, но вы
можете справиться.
4–6 – у вас отличная коммуникабельность, вы легко участвуете в переговорах.
6. План деловой игры
«Ведение переговоров с позиции сотрудничества
как метод разрешения конфликтов»
1
1. Анализ причинных факторов конфликта до начала переговоров
1. ИНФОРМАЦИОННЫЕ – это та информация, которая приемлема для од-
ной стороны (сторон) и не приемлема для другой стороны (сторон):
• неполные и неточные факты, включая вопросы, связанные с точностью вос-
становления проблемы и истории конфликта;
• слухи;
• невольная дезинформация;
• подозрение в умышленном сокрытии фактов;
• надежность экспертов, свидетелей, источников информации или данных,
включая спорные результаты экспертизы и вопросы, касающиеся новых, неопробованных технологий, а также точность переводов и сообщений средств массовой
информации и др.
2. СТРУКТУРНЫЕ – обычно связаны с существованием формальной и не-
формальной организации социальной группы и могут включать следующее:
• что является законной властью?;
• линии подотчетности;
• системы передачи информации (коммуникаций);
• различные социальные нормы (почитание родителей, уважение к старшим)
и стандарты и др.
3. ЦЕННОСТНЫЕ – принципы, которые мы провозглашаем или отвергаем,
которых мы сознательно придерживаемся и которыми пренебрегаем, о которых
забываем или которые сознательно и даже намеренно нарушаем, принципы, следования которым ожидают от нас другие и мы от других. Ценности вносят в социальную группу чувство порядка, и сознание, и цель существования. Они разнятся
по силе действия (от санкции до цензуры) и по важности (от мандата до обычаев).
Ценности обычно описывают как:
• личные системы верований и поведения (предрассудки, предпочтения, при-
оритеты в отношении принадлежности, стремлений, опасений и нужд);
• групповые системы верований и поведения;
• системы верований и поведения всего общества;
• общие нормативные ценности;
• профессиональные ценности и нужды и др.
4. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОТНОШЕНИЯ ПАРТНЕРОВ – удовлетворение
от взаимодействия или его отсутствия между двумя или более сторонами. Здесь
следует обратить внимание на следующие аспекты:
1
Ведение переговоров с позиции сотрудничества как метод разрешения конфликтов
[Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.izh.ru/izh/info/i01549.html.
39
• основа отношений (добровольные или принудительные);
• сущность отношений (независимые, зависимые, взаимозависимые);
• что ожидается от взаимоотношений?;
• важность взаимоотношений;
• ценность отношения для себя и для других;
• длительность отношений и др.
5. ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ – в отношении конфликта интересует поведение, ко-
торое:
• задевает наши ценности или ценности тех, кто нам не безразличен;
• угрожает нашей безопасности (физической, финансовой, эмоциональной
или социальной);
• постоянно (или часто) отвлекает нас, вызывает стресс, неудобство, диском-
форт, смущение, подрывает самооценку;
• кажется односторонним, несправедливым, беспричинным;
• непредсказуемо;
• безответственно и др.
40
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]