Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс во внешнеэкономической деятельности. Искусство и психология ведения. Курс лекций и практикум
.pdf
ров, и низкоконтекстуальные культуры, в которых информация передается между собеседниками в эксплицитной, открытой форме.
Высококонтекстуальные культуры (Япония, Китай) отличают
коллективистские тенденции. В нормах поведения проявляется высокая степень заботы о других, вовлеченность, обязательность, ориентация на сохранение взаимоотношений, имиджа, систематическое
взаимодействие, экспрессивность.
Низкоконтекстуальные культуры (США, Канада) характеризуют-
ся индивидуалистическими тенденциями. Центральное место в нормах поведения принадлежит заботе о себе, собственной автономии.
Чаще всего здесь используется стиль конфронтации, конкуренции,
открытой коммуникации, умению отделять проблемы от людей 1.
В условиях формирования интегративного подхода взаимовыгод-
ных переговоров происходит объединение этих двух типов культур –
высоко- и низкоконтекстуального, олицетворяющего отличие между
западными и восточными подходами. Прежде чем более подробно
рассмотреть специфику влияния контекстуального окружения на переговорный процесс, рассмотрим имеющиеся подходы к выделению
различных типов переговоров. В зависимости от области проведения
выделяют:
• международные переговоры;
• коммерческие переговоры (бизнес-переговоры);
• межличностные переговоры;
• организационные переговоры (переговоры внутри организаций);
• переговоры между общественными объединениями и социаль-
ными группами (с привлечением добровольцев, заинтересованных
групп, представителей гражданского общества и др.).
Международные переговоры строятся на основополагающих при-
нципах взаимоотношений: уважение суверенитета; уважение равенства; уважение территориальной целостности; невмешательство во
внутренние дела друг друга.
По уровню представленных участников выделяют следующие
типы международных переговоров:
• переговоры на высшем уровне (глав государств и правительств);
• переговоры на высоком уровне (министров иностранных дел
или министров других ведомств);
• переговоры в рабочем порядке (между представителями поли-
тических партий и организаций, без задействования первых лиц).
Переговоры между двумя участниками называются двусторонни-
ми; при участии трех или более представителей переговоры называются многосторонними. Так, в переговорах о создании Североамериканс-
1
Спэнгл М., Айзенхарт М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте:
пер. с англ. – Харьков: Изд. «Гуманитарный центр», 2009. – С. 516.
51
кой зоны свободной торговли участвовали три стороны; в переговорах
по созданию Европейского экономического сообщества, основанного
в 1957 году в соответствии с Римским Договором, участвовало 12 западноевропейских стран (Бельгия, Великобритания, Греция, Дания,
Ирландия, Испания, Италия, Люксембург, Нидерланды, Португалия,
Франция, Германия); представители ста наций заключили Генераль-
ное соглашение о тарифах и торговле, ратифицированное в 1996 г.,
чему предшествовали переговоры с 1986 по 1993 год.
Договоренности, достигнутые на международных переговорах
высшего и высокого уровня, скрепляются подписями высших должностных лиц государств, обеспечивая дополнительные гарантии их
выполнения. Порою такого рода переговоры могут выполнять функции радикальной трансформации глобальной политики, выступать
судьбоносными для отдельных национальных государств, решать
принципиальные международные проблемы. Многосторонние переговоры предполагают использование особых процедур и регламента
их проведения – от решения вопросов о рабочем языке переговоров
до порядка предоставления слова, публичном или закрытом характере заседаний, порядке принятия решений и т. д.
С точки зрения целеполагания международные переговоры могут
быть направлены как на урегулирование возникшего конфликта, обмен информацией и выяснение позиций сторон, так и на установление и развитие международных отношений, достижение и подписание соглашения по определенным вопросам. К сожалению, здесь не
исключаются и манипуляционные цели, призванные замаскировать
намерения, чтобы усыпить бдительность противников, например, перед началом военных действий.
Среди международных переговоров выделяют:
• прямые (ведутся непосредственными участниками) и непрямые
(проходят с помощью посредников – медиаторов – официальных в
лице государства или межправительственной организации и неофициальных в лице частных лиц, научных или неправительственных
организаций);
• открытые (с информацией о них в СМИ) и конфиденциальные
(без сообщения в открытой печати);
• стандартные (в условиях известной деловой или политической
ситуации с прозрачными правилами игры, принципами коммуникаций, наличием текстов стандартных договоров) и нестандартные
(в новых для политики и бизнеса ситуациях, когда действие и принципы еще не формализованы)1.
1
Василенко И. А. Международные переговоры в бизнесе и политике: страте-
гия, тактика, технологии. – М., 2011. – С. 13–14.
52
Деловые переговоры, в том числе в сфере международного бизне-
са, могут быть направлены в зависимости от цели на:
• продолжение уже существующих соглашений и продление ранее
достигнутых договоренностей (тарифных соглашений, соглашений о
поставках, объемах продукции и т. п.);
• нормализацию отношений (улаживание конфликта между фир-
мами, возникшего по поводу распределения рынка сбыта продукции
и т. п.);
• достижение перераспределительного соглашения (увеличение
процента прибыли одной из сторон, снижение ее издержек и т. д.);
• достижение нового соглашения (получение заказа, поиск нового
агента, создание совместного предприятия с новыми партнерами);
• получение косвенных результатов (установление контрактов,
изучение точек зрения партнеров, оказание влияния на общественное мнение и др.), которые не отражаются в ранее принятых соглашениях.
1
В каждом из этих переговоров по-разному строится взаимодейс-
твие сторон, ибо преследуются разные цели – от продолжения уже
существующих, их нормализации до достижения новых соглашений и
получения желаемых результатов с выходом на общественное мнение.
Международные переговоры – это искусство и в то же время на-
ука. Образцы международных переговоров во многом выступают высокой планкой для организации переговоров не только в глобальной
политике, но и в бизнесе, торговле на уровне взаимодействия, налаживания демократических, открытых взаимоотношений между властью и гражданским обществом, общественными объединениями, выступают примером коммуникативного поведения в межличностных
отношениях. В условиях глобализации и открытости современного
мира, единого информационного пространства, когда исчезают границы коммуникации, без знания культурных традиций, норм и ценностей отдельных народов и наций невозможно наладить адекватные
современным запросам ни международные, ни межличностные отношения, которые в последнее время зачастую принимают характер
конфликта интересов на межгосударственном уровне (бракоразводные процессы граждан отдельных государств, судьба и гражданский
статус их детей и т. п.). Это еще раз показывает насущную необходимость коммуникативного и антропологического поворотов в содержании переговоров с ориентацией на идеалы согласия, понимания,
толерантности, сотрудничества, диалога.
1
Лебедева М. Н. Вам предстоят переговоры. – М.: Экономика, 1993. – С. 29–39;
Дудина И. А. Деловые переговоры: искусство и ремесло. – М.: Феникс, 2010. –
С. 18–19.
53
Основополагающие правила коммуникативного взаимодействия
на уровне международных отношений различных стран и их представителей нашли отражение в дипломатическом протоколе и этикете,
которые сегодня приобретают общепризнанный характер и используются как в международных отношениях, глобальной политике, так
и в коммерческой сфере по мере расширения экономических связей
и глобализации мировой экономики.
Протокол (от греч. Protokollon, protos – первый и kola – клеить –
означало в средние века правила оформления документов, а позже –
правила ведения архива) является важнейшим политическим инструментом дипломатии. Отдельные нормы дипломатического протокола
называются церемониалом (вручение доверительных грамот, встреча
или проводы официальных организаций и т. д.). Общепринятые протокольные правила и нормы используют и такие международные
организации, как ООН, ЮНЕСКО, ВОЗ, МАГАТЕ и др. Протокольные правила имеют глубинную историческую ретроспективу, формировались на основе обычаев и традиций и постепенно приобрели
международный общепризнанный статус, несомненно дополняясь
в различных странах некоторыми чертами в зависимости от социокультурных, исторических и политических особенностей страны.
Основой дипломатического протокола выступает принцип «меж-
дународной вежливости», в концентрированном виде выражающий
соблюдение почтительности и уважения всего того, что символизирует и представляет государство. На основе дипломатического протокола:
• назначаются главы дипломатических представительств, постоянные поверенные в делах, временные поверенные в делах, военные
атташе;
• осуществляются дипломатические визиты и ведутся беседы;
• проводятся разные виды дипломатических приемов – завтраки,
обеды, ужины, приемы типа «коктейль», «а ля фуршет» и т. п.;
• ведется дипломатическая переписка;
• осуществляется прием и проводы официальных делегаций;
• ведутся переговоры;
• созываются международные конференции и совещания;
• подписываются международные договоры и соглашения;
• осуществляется реагирование на разного рода праздничные, а
также траурные события;
• соблюдается этикет гимна и государственного флага.
Итак, дипломатический протокол – это система общепринятых
правил и норм, традиций и принципов, соблюдаемых правительствами, ведомствами иностранных дел, дипломатическими представительствами, дипломатическими работниками и другими официальными лицами в международном коммуникативном процессе.
54
Деловой протокол предписывает соблюдение тех же правил, регламентирующих порядок встреч и проводов, проведение бесед и переговоров, оформление деловой переписки и т. п. в менее формализованной и консервативной форме, допуская определенную гибкость и
1
свободу действий
.
Слово «протокол» используется не только в описанном выше
смысле слова – как совокупность правил, регулирующих порядок
совершения различных дипломатических актов, но и в другом смысле – как один из документов, фиксирующий намерения и результаты
переговоров.
Результаты переговоров выражаются в следующих документах:
• протокол о намерениях – протокол, выражающий намерения
сторон о сотрудничестве;
• соглашение – достигнутая сторонами договоренность о соблюде-
нии, изменении или установлении условий сотрудничества;
• пакт – международный договор, соглашение между государствами и другими субъектами международного права по вопросам их
взаимных отношений, устанавливающий для его участников международные права и обязанности (межгосударственный, межправительственный и межведомственный – в зависимости от органов, заключающих международный договор);
• контракт – договор, используемый в торговле;
• конвенция – международный договор, соглашение по какомулибо специальному вопросу;
• договор – соглашение двух или более сторон, направленное на
установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей, разновидность сделки; гражданское правоотношение, возникшее из договора, и документ, в котором изложено содержание договора, заключенное в письменной форме;
• декларация – заявление от имени государства, правительства,
партии, организации, документ, в котором изложены основные принципы на проблему, событие и т. д.
• меморандум – дипломатический документ, детально излагаю-
щий существо вопросов, являющийся предметом дипломатической
переписки; в торговле – письмо с напоминанием о чем-либо;
• протокол – решение международной встречи или конференции,
имеющее силу международного договора.
Весьма важно, подчеркивают основатели Гарвардской переговорной программы, чтобы стороны завершили переговоры с чувством
глубокого удовлетворения и с сознанием справедливости заключен-
1
См. подробнее: Семилетников Н. А. Дипломатический и деловой протокол. – Мн.: Академия управления при президенте РБ, 2002; Холопова Т. И., Лебедева М. Н. Протокол и этикет для деловых людей. – М.: Анкил, 1994.
55
ного соглашения. Такие чувства будут способствовать полному выполнению соглашения, а также значительно облегчат переговоры в
1
будущем
.
Целенаправленные переговоры выполняют разнообразные фун-
кции, в зависимости от предметной области, уровня переговорного
процесса, количества сторон, механизма принятия решений:
• информационную, направленную на предварительный обмен
взглядов, изучение позиций сторон без принятия решений;
• принятия решений на взаимовыгодной основе;
• коммуникативную, обеспечивающую взаимодействие сторон,
разрешение общих проблем и установление соответствующих соглашений;
• регулирующую, обеспечивающую порядок взаимодействия сторон;
• контролирующую, позволяющую устанавливать степень выполнения принятых сторонами обязательств и исполнительской дисциплины;
• координирующую, направленную на реализацию уже существующих между сторонами соглашений и установление новых обязательств и отношений;
• умиротворяющую, нацеленную на примирение конфликтующих
сторон;
• маскирующую, отличающуюся уходом от принятия конкретных
мер по разрешению проблемы и стремлением затушевывать ее, загнать внутрь;
• деструктивную, преследующую цель отвлечь внимание партнера, стороны или заинтересовать самим фактом переговоров с ним (с
ней) третье, более выгодное в данной ситуации лицо;
• рекламно-просветительскую, позволяющую продемонстрировать взгляды, убеждения, идеи в переговорах по внешнеполитическим и социальным вопросам или товаров и услуг в переговорах по
экономическим вопросам.
Практикум к теме 3
1. Тренинг «Выберите свою модель торга для предстоящих переговоров:
жесткую, мягкую или смешанную»
Исходя из целей переговоров и сложившейся расстановки сил, выберите пра-
вильно модель торга, опираясь на сравнительную таблицу описания жесткой и
мягкой моделей. При смешанной модели торга необходимо попеременно использовать тактические приемы жесткой и мягкой модели.
1
Фишер Р. Переговоры без поражения: Гарвардский метод: пер с англ. – М.: Эксмо,
2010. – С. 268.
2
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. – М., 1990. –
С. 30.
56
2
Жесткий торг Мягкий торг
Цель – достичь победы любой ценой Цель – развитие отношений с парт-
нерами
Партнеры – соперники Партнеры – друзья
Стратегия: жестко настаивать на сво-
ем при решении проблем и также жестко
относиться к партнерам, не доверяя им
Тактические приемы:
смена плана дискуссии;
произведение эффекта сюрприза;
ультиматум;
завышение требований;
создание искусственного стержня переговоров;
выдвижение алиби;
постоянная ссылка на другие инстанции;
упорное молчание;
организованный уход с заседания;
обдуманное отсутствие на заседаниях;
обмен мнениями в марафонском темпе;
Стратегия: доверять партнерам,
стараясь мягко преодолевать все возможные проблемы
Тактические приемы:
прием «салями» (мало-помалу птичка гнездышко вьет);
выражение согласия с мнением
партнера;
постепенное повышение сложности
обсуждаемых вопросов;
предложение пакета соглашений;
произведение эффекта приятного
сюрприза;
поиск общей зоны решения;
открытие своей позиции;
поиск консенсуса
прием «свершившегося факта»;
прием «захват в вилку» (стрелять вокруг мишени перед тем, как попасть
в «яблочко»)
2. Тест «Моя тактика ведения переговоров»
1
Выберите ответы «а» или «б».
1.
а) Обычно я настойчиво добиваюсь своего.
б) Чаще я стараюсь найти точки соприкосновения.
2.
а) Я пытаюсь избежать неприятностей.
б) Когда я доказываю свою правоту, на дискомфорт партнеров не обращаю
внимания.
3.
а) Мне неприятно отказываться от своей точки зрения.
б) Я всегда стараюсь войти в положение другого человека.
4.
а) Не стоит волноваться из-за разногласий с другими людьми.
б) Разногласия всегда волнуют меня.
5.
а) Я стараюсь успокоить партнера и сохранить с ним нормальные отношения,
б) Всегда следует доказывать свою точку зрения.
1
Власова Я. И. И проснешься боссом... – М., 1994. – С. 184–185.
57
6.
а) Всегда следует искать общие точки зрения.
б) Следует стремиться к осуществлению своих замыслов.
7.
а) Я сообщаю партнеру свою точку зрения и прошу его высказать свое мнение.
б) Лучше продемонстрировать преимущество своей логики рассуждения.
8.
а) Я обычно пытаюсь убедить других людей.
б) Чаще я пытаюсь понять точки зрения других людей.
9.
а) Я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы.
б) Беседуя, я слежу за развитием мысли собеседника.
10.
а) Я отстаиваю свою позицию до конца.
б) Я склонен изменить позицию, если меня убедят.
РЕЗУЛЬТАТ
Моя тактика – П (противоборство): 1а, 2б, 3а, 4а, 5б, 6б,7б,8а, 9а, 10а.
Моя тактика – С (сотрудничество): 16, 2а, 36, 4б, 5а, 6а,7а, 8б, 9б,10б.
58
Тема 4
ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
4.1. Подготовительный этап переговоров: концептуальные подходы.
4.2. Основные стадии подготовки к переговорам: направления деятельнос-
ти, цели и задачи.
Ключевые слова: информационная, психологическая подготовка
переговоров; манипуляции, направления и стадии подготовки переговоров; планирование и цель переговоров; подготовительный этап
переговоров; содержательная, организационная стратегия и тактика
переговоров.
4.1. Подготовительный этап переговоров:
концептуальные подходы
В современном глобализирующемся мире с его тенденцией к интеграционным и взаимозависимым процессам, к единой мировой
истории доминирующей установкой к переговорам становится взаимовыгодное сотрудничество и диалог. Однако, к сожалению, нередко
как на глобальном, так и на локальном уровне наблюдается силовая
модель принятия решений, а категорический императив И. Канта с
его установкой на высоко моральные принципы и теория коммуникативного действия Ю. Хабермаса далеко не вписываются в антураж
реальной модели «большой политики» и экономики. Тем более необходимы знания и умения вести рациональные переговоры как на
уровне взаимовыгодных условий, так и в рамках конфликтных ситуаций, как с использованием «белых перчаток», так и жестких решительных методов. Высокий профессионализм ведения переговоров
достигается не только глубокими знаниями содержательной сути
обсуждаемых проблем, но и овладением процессуальными навыками
ведения переговоров еще до их проведения, начиная от подготовки
и заканчивая подписанием соответствующих соглашений. Необходимо четкое проигрывание как собственных ходов, так и возможных ходов противоположной стороны. Переговоры невозможны без
соответствующей техники и четкого представления конечной цели,
изучения интересов и потребностей второй стороны переговоров.
Подготовительный этап переговоров важен и с содержательной, и с
организационной точки зрения, ибо переговоры без предварительной
подготовки могут выявить некомпетентность партнера в обсуждае-
59
мом вопросе, вызвать разочарование и сомнение в искренности намерений и, в конечном счете, привести к срыву будущих переговоров.
Именно подготовка к переговорам во многом обеспечивает их успех.
И даже сильная позиция при плохой подготовке к переговорам может
оказаться уязвимой. Не следует полагаться на игру в удачу и известный «классический» в русской традиции принцип «Авось», проявлять склонность выбирать самые отчаянные и нелогичные решения,
противопоставляя «капризу природы каприз собственной отваги»
(Н. О. Лосский). В то же время не следует впадать и в другую крайность – к слишком детальному продумыванию будущей встречи, до
мельчайших подробностей, ремарок, пауз, что может сковывать участников переговоров, а при незначительных отступлениях от ранее
намеченного сценария приводить к растерянности и неуверенности.
Элементы импровизации и разумного риска в поиске решений во
время подготовительного этапа и самих переговоров вполне уместны
и допустимы, обеспечивают творческий и в то же время рациональный подход в ведении переговорного процесса.
Подготовка переговоров как первая стадия переговорного процесса включает его планирование: определение целей и задач; выбор членов команды, их содержательная, психологическая, организационная
и информационная подготовка; распределение ролевого участия;
подготовка основной и альтернативных стратегий; составление плана
ведения переговоров (программы); прогнозирование результатов.
Цель переговоров – это достижение договоренности между партнерами посредством тех действий, которые приведут к желаемому
результату в случае если партнеры согласятся на ваши предложения.
Поскольку переговоры – это динамичный, открытый процесс, в котором участвуют различные партнеры, также имеющие свои цели и
мотивы, жесткая постановка целей здесь вряд ли уместна. Цель переговоров может варьироваться, уточняться, и мы можем и должны
управлять целью в зависимости от хода переговоров. В рамках переговоров обсуждается совокупность вопросов, относящихся к цели,
взаимосвязанных друг с другом.
Рациональный подход к переговорам предполагает определить
предел ваших возможностей и предусмотреть как программу-мак-
симум (все ваши предложения приняты), так и программу-минимум
(допустимый уровень уступок, на который вы можете пойти). Именно с положений программы-максимум лучше начать переговоры,
чтобы обеспечить себе возможные пути отступления в виде программы-минимум. Это же касается и отдельных вопросов, обсуждаемых
на переговорах, по каждому из которых необходимо иметь программу-максимум и программу-минимум, следует установить границы
уступок для каждого вопроса, чтобы это не вызвало противоречий в
60
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]