Переговорный процесс во внешнеэкономической деятельности. Искусство и психология ведения. Курс лекций и практикум

Манипуляции, направленные на разрушение понятия адресата о социальной справедливости, являются способом принижения со-

циального статуса оппонента, порождают боязнь быть отвергнутым деловым сообществом или ролевой (профессиональной) группой. Здесь используется: «палочный довод», когда необходимо не только подавить оппонента, но и вынудить его согласиться с предлагаемой аргументацией, хотя бы из чувства страха: «Вы хотите сказать, что не согласны с директором?», «Вам объяснить, чем вы мне обязаны?» и т. п.; «довод к городовому» – негативная и неаргументированная ре- акция на любые доводы и факты: «Это смешно…», «Наивно», «Вы говорите банальные вещи»; снижение ранга оппонента путем обвине­ния в некомпетентности или с помощью демонстрации повышенного внимания к его здоровью и внешнему виду: «Вы не владеете всеми данными, так о чем же с вами говорить»; «Что-то вы сегодня плохо выглядите. Как вы себя чувствуете?»; ложный пафос нацелен на вы­ведение из равновесия эмоционально неустойчивого оппонента: «Вы своими решениями доведете фирму до банкротства» (вовсе так не ду­мая); применение сарказма предполагает замечания по поводу слабых практических навыков оппонента: «На бумаге у вас все выглядит хо­рошо, а на практике…». Целью таких манипуляционных техник явля­ется подчеркнуть, что собеседник «не такой, как все», что он не отно­сится к числу опытных профессионалов и не обладает необходимыми знаниями и качествами для выполнения своих функций. Возможным ответом на использование таких уловок может стать двухшаговая реакция: необходимо четко квалифицировать ситуацию как уход от темы дискуссии; попросить аргументировать вышесказанную точку зрения, т. е. попросить объяснить, что именно кажется оппоненту ба­нальным, смешным, почему он считает, что предложенный вами план не может быть реализован1.