Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс во внешнеэкономической деятельности. Искусство и психология ведения. Курс лекций и практикум
.pdf
5. «Грабить во время пожара» – заключается в том, что на переговорах мож-
но извлекать выгоду из трудностей, в которых оказался оппонент, наступать на
поверженного в хаос противника («стратагема стервятника»).
6. «На востоке поднимать шум, на западе – нападать» – учит, как на переговорах проводить ложные, обманные маневры с целью сокрытия истинного
направления атаки, истинных намерений, наносить удар там, где его не ожидают.
Вторая часть состоит из стратагем при равновесии сил на переговорах
(используется тактика создания иллюзии силы, демонстрации партнерам по переговорам своего превосходства в основных вопросах, искусства победы чужими
руками, использования несогласованности действий со стороны партнеров).
7. «Из ничего сотворить что-то» – на переговорах направлена на достижение перемен в воззрениях партнеров или изменений в поведении с помощью инсценировки возможных опасностей и угроз. Главное, чтобы партнеры не заметили
обмана, тогда их бдительность ослабеет и при столкновении с настоящей опасностью они примут ее также за ложную и окажутся в проигрыше. Эта «стратагема
мистификатора» учит тому, чтобы соединить фикцию и реальность и внезапно
превращать фикцию в реальность: делать из мухи слона, достать что-либо из воздуха, распускать слухи и т. п.
8. «Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан» –
на переговорах учит тому, чтобы скрыть истинные намерения за ординарными
действиями («стратагема окружного пути»). По древней легенде китайский император велел для вида чинить сожженные деревянные мостки через ущелья, однако втайне, не дожидаясь окончания починки, двинул армию окружным путем и
неожиданно напал на противника.
9. «С противоположного берега наблюдать за пожаром» – на переговорах
означает стратегию якобы безучастного наблюдения за тем, как партнеры находятся в тяжелом, кризисном положении. Это стратегия «невмешательства», «выжидания», что отразилось в китайской поговорке «Сидя на горе, наблюдать за
борьбой тигров» или в выражении «Наблюдать скрестивши руки».
10. «Скрывать за улыбкой кинжал» – на переговорах направлена на прикрытие тайных намерений внешним дружелюбием, красивыми словами. Это
«стратагема двуличия», «стратагема головы Януса», «стратагема усыпления внимания»: «Во рту – мед, а за пазухой меч».
11. «Сливовое дерево засыхает – вместо персикового» – направлена на переговорах на то, чтобы пожертвовать малым для приобретения чего-то ценного. При
этом иногда имеется в виду жертвование собой или другими, чтобы спасти третье
лицо (отсюда «стратагема жертвенного агнца», «стратагема козла отпущения»).
12. «Увести овцу, попавшую под руку» – на переговорах означает постоян-
ную и всестороннюю психологическую готовность использовать для обретения
преимуществ любые обстоятельства, особенно промахи ваших оппонентов. Такая
«стратагема благоприятного момента» находит отражение в китайской пословице «Большую стену можно разрушить с маленького угла, а бревно начинает гнить
с сучка».
Часть третья посвящена наступательным стратагемным тактикам
на переговорах, которые направлены на выявление слабых сторон партнеров, в
них заложена стратегия противоборства через последовательное ослабление позиций противника его же поступками.
13. «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею» – на переговорах предназначена для того, чтобы оказать влияние оппонентов с помощью косвенного предостережения, запугивания или провокационного поступка (высказывания). Данная
161
«стратагема провокации» звучит как предупредительный выстрел, который направлен на создание чувства тревоги у ваших партнеров по переговорам.
14. «Занять труп, чтобы вернуть себе жизнь» – предназначена на переговорах для того, чтобы, поставив новую цель, возродить к жизни нечто принадлежащее прошлому – для выхода из весьма трудного положения. Обращение
к прошлому, старым идеям, обычаям, легендам, которые реинтерпретируются в
новом смысле, способно укрепить новые начинания на переговорах. Неслучайно
данную стратагему называют «стратагемой возрождающегося феникса».
15. «Вынудить тигра покинуть гору» – нацелена на то, чтобы отрезать на
переговорах оппонентов от их союзников, вынудить покинуть привычные позиции, чтобы погрузить дискуссию в непривычную обстановку. Поэтому данную
стратагему называют «стратагемой изоляции».
16. «Если хочешь схватить, прежде отпусти» – призвана расслабляющим
оппонентов обманутым действием скрыть последующее наступление, подобно
игре в «кошки – мышки»: прежде чем схватить мышь, кошка слегка отпускает ее,
чтобы более удобно схватить. Здесь уместно стремление «задушить в объятиях»,
«захвалить до смерти».
17. «Бросить кирпич, чтобы получить яшму» – на переговорах направлена
на то, чтобы с помощью незначительного дара (благосклонности) добиться значительного выигрыша. По-другому данную стратагему называют «стратагемой
приманки».
18. «Чтобы схватить разбойников, надо, прежде всего, схватить гла-
варя» – на переговорах направлена на то, чтобы устранить или нейтрализовать
главных игроков – лидера и его ближайших помощников, затем одержать победу.
Эту стратагему называют «стратагемой удара по голове». Основная идея здесь
состоит в выделении главного звена или главной цели в переговорной ситуации,
уцепившись за которое можно разрешить поставленную проблему.
Часть четвертая – стратагемы переговоров с несколькими участника-
ми. Если на многосторонних переговорах нельзя наступать, можно извлечь выго-
ду из разногласий в среде оппонентов, имея при этом уверенный вид, что позволит отпугнуть оппонентов и привлечь союзников.
19. «Вытаскивать хворост из-под очага» – направлена на переговорах на
пересечение в корне стратегических замыслов оппонентов посредством неожиданных действий, которые выбивают почву из-под ног оппонентов и заставляют
отказаться от своих планов. Данная стратагема в своих трех измерениях – устранение соперника, ослабление или управление в собственных интересах источником сил противника – может использоваться открыто или тайно, с помощью слов
или поступков.
20. «Мутить воду, чтобы поймать рыбу» – на переговорах может быть на-
правлена на искусственное создание некоторой неразберихи с делами или запутывании общей обстановки, чтобы без лишних хлопот и большого риска извлечь
для себя определенную пользу. Данную стратагему называют «стратагемой путаницы», и она находит отражение в китайской пословице: «В мутной воде легко
ловится рыба».
21. «Золотая цикада сбрасывает чешую» – указывает на стратегию бегства
с помощью уловки, подобно тому, как цикада сбрасывает свою золотистую чешую
(оболочку), чтобы незаметно сбежать, оставляя кокон для отвлечения внимания
преследователей. Данную стратагемную тактику называют «стратагемой ускользания», «мимикрии», «хамелеона».
162
22. «Запереть ворота, чтобы схватить вора» – предназначена для того,
чтобы отрезать оппонентам все отходы к отступлению с помощью «запирания ворот» – взятия их в кольцо или блокирования.
23. «Дружить с дальними, воевать с ближними» – нацелена на реализа-
цию стратегического плана, предусматривающего временное вступление в союз
с далеким политическим партнером, чтобы вначале напасть на ближнего врага, а
затем уничтожить и отдаленного неприятеля. Речь идет здесь о заключении мнимого союза с временным политическим союзником. В связи с этим данный прием называют «стратагемой дальней дружбы», или «стратагемой дальнего союза»,
«союза на уничтожение».
24. «Потребовать проход через Го, чтобы напасть на него» – направле-
на на то, чтобы соблазнить политического оппонента некой целью, чтобы затем
привести к совершению другой, утаиваемой от него цели, о которой он не предполагал. Эту тактику часто называют «двухступенчатой стратагемой» или «стратагемой двух целей», что отражается в китайской поговорке «Если губы погибнут,
то и зубы замерзнут».
Часть пятая – схема наступлений на переговорах совместно с треть-
ей стороной. При этом важно иметь союзников, усердие которых необходимо
подогревать обещанием наград. Если сначала подогреть возможностью легкой
победы, а потом напугать расплатой, то союзники сделают все возможное. Главное – нельзя показывать свои сильные стороны даже советникам.
25. «Выкрасть балку и подменить колонны, не передвигая дома» – может
означать стремление лишить какое-то политическое действие или мероприятие
его сути, оставив одну видимость или фасад, стремление выжать все возможное,
«все соки» из какого-либо действия или партнера и лишить его силы, оставив сам
объект внешне невредимым. Такой стратагемный ход возможен и для воплощения идеи «перелицовки» на переговорах, раскола рядов оппонентов.
26. «Грозить софоре, указывая на тутовник» – выражает намерение кос-
венного нападения, когда грозят софоре (акации), но указывают при этом на
тутовник (шелковицу). Если по каким-то причинам на переговорах не хотят нападать прямо на кого-то из партнеров, выбирают путь косвенной критики, что отражается в поговорках «Бить собаку в назидание льву», «Кошку бьют, а невестке
наветки дают». Эту стратагему называют «стратагемой громоотвода», «стратагемой боя с тенью».
27. «Притворяться глупцом, не теряя головы» – указывает на необходимость иногда разыгрывать глупца, не теряя при этом рассудка. Притворная бестолковость, глупость, неведение способны создать атмосферу снисходительности в сложной ситуации. Такую тактику называют «Стратагемой умаления» или
«стратагемой плута».
28. «Завести на крышу и убрать лестницу» – означает обманный маневр,
который помогает изолировать противника, заманив в ловушку приманкой. В результате безнадежности положения иногда можно добиться наилучших результатов, на что и направлена данная «стратагема тупика». В китайской поговорке
отмечается, что лучше всего сражается войско, «став спиной к реке», когда все
пути к отступлению отрезаны.
29. «Украсить сухое дерево искусственными цветами» – означает на переговорах прием «приукрашивания», можно искусно продемонстрировать сильную
позицию, но не быть сильным по-настоящему.
30. «Пересадить гостя на место хозяина» – означает похитить на переговорах власть, захватив инициативу в свои руки. Эту стратагему называют «стратагемой кукушки» или «стратагемой господина».
163
Часть шестая – стратагемы переговоров со слабой позицией, уделяющие
больше внимания подрыву оппонентов изнутри. При этом бегство нельзя счи-
тать поражением, ибо это может помочь в будущем одержать победу.
31. «Красавица» – нацелена на то, чтобы использовать для достижения своих целей привлекательного человека – женщину или мужчину, в соответствии
с чем эту стратагему называют «ловушкой Венеры» или «ловушкой Адониса».
В данном случае предполагается стратегия обольщения, в которой мягкостью
одолевается жестокость.
32. «Открытые городские ворота» – истолковывается двояко: либо как
«стратагема сокрытия пустоты на самом деле пустого, иначе говоря, беззащитного города», либо как «стратагема разыгранной пустоты в действительности
не пустого, а защищенного города». Цель подобных мер – вселить в оппонентов
на переговорах неуверенность до полной потери ориентации. Действительно ли
беззащитен противник, как об этом свидетельствует его состояние? Или же он
затаился? Эта оборонительная стратагема предназначена исключительно для самозащиты и представляет собой простую затяжку времени. До тех пор пока эта
стратагема вводит оппонентов в заблуждение, нужно немедленно заняться укреплением собственного положения, связаться с союзниками или прекратить переговоры под каким-то предлогом.
33. «Сеяние раздора» – направлена на то, чтобы сеять раздор в рядах оппонентов, не давая им объединиться и выступить единым фронтом. Вторая интерпретация этой стратагемы известна как идея «двойного агента», суть которой
заключается в том, чтобы заставить противника самого себя высечь с помощью
перевербовки засланного агента. «Сеяние раздора» и «смуты» на переговорах
признано осуществить психологический надлом единства оппонентов по принципу «разделяй и властвуй», что приводит к разброду и шатаниям в их окружении. Причем раскалывание рядов оппонентов идет как по вертикали, так и по
горизонтали. Раскол по вертикали приводит к противостоянию лидера и подчиненных, недоверию по отношению друг к другу и вражде. Горизонтальный раскол
приводит к ослаблению сплоченности равных по положению лиц в делегации оппонентов. В качестве способов «сеяния раздоров» выступают: распространение
самых разных слухов; целенаправленная дезинформация, распространение двусмысленных сообщений, раздувание или сокрытие отдельных фактов; демонстративно противоположное отношение к партнерам по принципу выделения одного
и пренебрежения другим, что приводит к соперничеству и разладу между ними;
стремление усилить уже имеющиеся противоречия среди партнеров, «подлить
масла в огонь», чтобы «собаки кусали друг друга».
34. «Нанесение себе увечья» – заключается в том, что на переговорах может
быть принесена жертва, «нанесение увечья», что следует понимать в широком
психологическом плане. Это может быть искусно надетая маска несправедливо
«преследуемого», «слабого», «гонимого» и «притесняемого» союзниками или подавленного обстоятельствами человека с целью получения поддержки у оппонентов. Иногда под «нанесением увечий» имеют в виду мнимые козни в отношении
собственного союзника для отправления мнимого «перебежчика» из числа своих
союзников в стан оппонентов, где, втеревшись в доверие, он сможет затем работать на своих, занимаясь «сеянием смут». Неслучайно данный прием называют
«стратагемой самострела», «стратагемой самобичевания», «стратагемой мнимого
перебежчика».
35. «Цепи уловок» – заключается в том, чтобы запутать и измотать оппонентов, используя при этом либо цепь целенаправленно бьющих стратагем, либо об-
164
стоятельства, которые, подобно цепи, способны сковать силы оппонентов. Одна
хитрость направлена на то, чтобы связать, другая – на то, чтобы вовремя напасть.
Китайская поговорка объясняет действие данной стратагемы: «Стоит привязать
две саранчи к концам одной веревки, и они не улетят». Соединение стратагем
обеспечивает самые разные связки: опора стратагем друг на друга; смена стратагем; параллельное использование нескольких стратагем; пучок стратагем с ожиданием, что хотя бы одна попадет в цель.
36. «Бегство – лучший прием» – указывает на то, что в безнадежном положении бегство выступает лучшей из всех возможностей. Находясь в невыгодном положении, лучше всего избегать борьбы, изменить направление действий, временно отступить. Отсюда данный стратегический прием называют «стратагемой перемен», «стратагемой выжидания», «соблюдения дистанции». Искусное бегство
на переговорах, отступление могут служить нескольким целям: сохранение сил и
избегание бесполезной траты времени; защита от неминуемого поражения; обход
сложного вопроса; разоружение оппонентов, чтобы стать недосягаемым для нападок; отступление во имя будущей победы; точный расчет «удачного часа», чтобы
вовремя «выйти из игры», избежать серьезных трудностей и сохранить свое доброе имя.
2. Тренинг «Составьте свою цепь стратагем для переговоров»
1
Опираясь на приведенную ниже таблицу, составьте свою цепь стратагем для
предстоящих переговоров.
Группа стратагем
определенной направ-
Названия стратагем
ленности действий
1. Стратагемы, нацеленные на победу с помощью
тонких уловок
«Обмануть императора, чтобы он переплыл море»
(1);
«Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао» (2);
«Убить чужим ножом» (3);
«В покое ожидать утомленного врага» (4);
«Грабить во время пожара» (5);
«На востоке поднимать шум, на западе – нападать» (6).
2. Стратагемы
при равновесии сил
«Из ничего сотворить что-то» (7);
«Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан» (8);
«С противоположного берега наблюдать за пожаром» (9); «Скрывать за улыбкой кинжал» (10);
«Сливовое дерево засыхает вместо персикового» (11);
«Увести овцу, попавшую под руку» (12).
3. Стратагемы
наступления
«Бить по траве, чтобы вспугнуть змею» (13);
«Занять труп, чтобы вернуть себе жизнь» (14);
«Вынудить тигра покинуть гору» (15);
«Если хочешь схватить, прежде отпусти» (16);
«Бросить кирпич, чтобы заполучить яшму» (17);
«Чтобы схватить разбойников, надо прежде схватить главаря» (18).
1
Василенко И. А. Международные переговоры в бизнесе и политике: стратегия, тактика,
технологии: учеб. пособие. – М.: Восток-Запад, 2011. – С. 333.
165
Группа стратагем
определенной направ-
ленности действий
4. Стратагемы
многосторонних
переговоров
5. Стратагемы
наступлений совместно
с третьей стороной
6. Стратагемы
переговоров со слабой
позицией
Названия стратагем
«Вытаскивать хворост из-под очага» (19);
«Мутить воду, чтобы поймать рыбу» (20);
«Золотая цикада сбрасывает чешую» (21);
«Запереть ворота, чтобы схватить вора» (22);
«Дружить с дальними, воевать с ближними» (23);
«Потребовать проход через Го, чтобы напасть
на него» (24).
«Выкрасть балку и подменить колонны, не передвигая дома» (25);
«Грозить софоре, указывая на тутовник» (26);
«Притворяться глупцом, не теряя головы» (27);
«Завести на крышу и убрать лестницу» (28);
«Украсить сухое дерево искусственными цветами» (29);
«Пересадить гостя на место хозяина» (30).
«Красавица» (31);
«Открытые городские ворота» (32);
«Сеяние раздора» (33);
«Нанесение себе увечий» (34);
«Цепи уловок» (35);
«Бегство – лучший прием» (36).
166
Тема 8
ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ И МАНИПУЛИРОВАНИЕ
НА ПЕРЕГОВОРАХ В УСЛОВИЯХ
ТОТАЛИЗАЦИИ ПОЛИТИКИ И ВЛАСТИ
8.1. Переговоры и теоретические модели принятия политических решений:
выбор и концептуализация.
8.2. Переговоры, власть, политика, нравственность: диалог интересов и
ценностей.
8.3. Психологические трудности в принятии решений.
Ключевые слова: принятие решений, психологические трудно-
сти, ловушки в принятии решений, рационализм, инкрементализм,
тотализация политики и переговоры, структура принятия решений
8.1. Переговоры и теоретические модели принятия
политических решений: выбор и концептуализация
Принятие решений на переговорах осуществляется в зависимости от стратегических приоритетов и ориентиров членов делегации.
В восточной модели переговоров как правило преобладает коллективная система принятия решений. Обсуждение проблемы, ее рассмотрение, согласование осуществляется большой группой лиц, начиная от руководителя до рядового сотрудника, что требует немало
времени. И вместе с тем окончательное решение принимает главный
член делегации, руководитель. В западной модели переговоров, ориентированной на приоритеты индивидуализма, прагматизма и рациональности, наблюдается четкий, конкретно-прагматический тип принятия решений, который не исключает, тем не менее, согласования с
членами делегации и экспертами.
Неразрывная связь переговоров со стратегией экономической политики, развитием рыночных отношений, действием национальных
правительств, различных политических сил, движений внутри страны
и за ее пределами обуславливает необходимость разработки адекватных механизмов принятия решения на переговорах и управления этим
процессом на мегауровне (международном или глобальном), макроуровне (внутреннем, страновом) и микроуровне (отдельных субъектов – политиков, экономистов, предпринимателей, фирм и т. п.).
Само понятие «решение» означает нахождение ответа на какой-то
вопрос (применительно к задаче, проблеме), а также соответствую-
167
щий волевой акт, выражающий осознанное намерение действовать
определенным образом, выбор пути достижения какой-то цели.
В других классификациях принимаемые индивидом решения подразделяются на личные (относительно себя) и профессиональные,
ориентированные на деятельность других людей, специфицируя тип
принятых решений в зависимости от области деятельности. В рамках
же профессиональных решений выделяются экспертные, не имеющие для адресата правовой обязательности и управленческие, обладающие определенной силой власти по отношению к исполнителю.
Экспертные решения, принимаемые на переговорах, например по
механизмам урегулирования конфликтов, в виде рекомендаций органам управления в случае их принятия и утверждения, приобретают
статус управленческих решений.
Поиск и принятие решений в ситуациях выбора неразрывно связаны между собой. В переговорной деятельности в этом процессе
участвуют члены делегации как с одной, так и с другой стороны, опирающиеся при принятии решений на реализацию поставленных целей и задач, традиции, социокультурные основания и национальную
ментальность. В принятии решений на переговорах можно условно
выделить индивидуальные и коллективные решения. Решение какого-
либо вопроса на переговорах содержит в себе в снятом виде формально зафиксированный проект будущего изменения в деятельности государства, организации, фирмы и т. д. Такое решение свидетельствует
о факторе власти в переговорах, принимается по отношению к «другим» и «за других». В осуществлении такого решения принимают
участие как субъект решения (руководитель), так и другие члены делегации, свидетельствуя при этом об отношении руководства-подчинения. Степень влияния руководителя на членов делегации, уровень
предопределенности и детерминированности данного решения позволяет выделить следующие разновидности решений в процессе переговоров: 1) жестко детерминированные, предопределенные волей
руководителя и организационными условиями; 2) инициативные,
не жестко детерминированные, предполагающие индивидуальный
вклад каждого члена делегации. И все же в переговорах любого уровня точно задать определенный вектор принятия решения с заданным
заранее результатом не представляется возможным.
Принятие решений является ядром переговорного процесса, концентрируя в себе осознанный участниками переговоров выбор, волевое усилие, согласование целей и средств ее достижения, сочетание
элементов свободы и ответственности. Структура принятия решений
на переговорах включает в себя субъекта (партнера по переговорам),
средства, цели и результат переговоров (соглашение) (табл. 8.1).
168
Таблица 8.1
Структура принятия решений на переговорах
Субъекты Средства Цели Результат
Участники (партнеры) переговоров с привлечением экспертов
и других заинтересованных лиц,
представляющих
интересы сторон
Определенные
процедуры
и механизмы,
альтернативные
варианты и подходы, дебаты
и предложения;
информационные ресурсы
и коммуникативные технологии
и т. д., используемые партнерами
по переговорам
Налаживание
взаимодействия
(экономического,
политического,
культурного)
партнеров в
зависимости
от специфики
контекста; урегулирование конфликтов
Принятие,
утверждение,
легализация и
реализация решений, принятых
на переговорах
(соглашение;
договор; примирение и т. п.)
В принятии решений выделяют несколько фаз: 1) постановка и
определение проблемы; 2) поиск и сбор информации; 3) составление
плана принятия решений, включающего выделение этапов и ответственности исполнителей, определение информационных, временных
ресурсных, финансовых, организационных, других возможностей и
ограничений; 4) определение альтернативных вариантов решения
проблемы; 5) выбор критериев оценки и отбора альтернатив, прогноз и проигрывание возможных последствий, к которым приведет
реализация той или иной альтернативы в соответствии с иерархией
ценностей; 6) принятие решения; 7) реализация (имплементация) решения; 8) анализ реакции на решения, оценка эффективности и продуктивности принятого решения и итог (обновление, корректировка
соглашений, пересмотр или отмена). Более сокращенный вариант
представленных этапов принятия решения включает в себя: накопление исходных данных о проблемной ситуации в обществе, экономике,
политике; анализ исходных и всех дополнительных данных; принятие решения; реализация решения.1 Решения – это всегда процесс,
начинающийся с актуализации проблемной ситуации и заканчивающийся ее снятием, разрешением.
Применительно к переговорам названные этапы принятия решений находят отражение как на подготовительном этапе переговорного процесса, так и в самом уже процессе ведения переговоров. Причем
принятие решений может быть рассмотрено на уровне международных переговоров, внутристрановом уровне, в сфере бизнеса, в рамках
межличностных отношений и других областях.
1
См.: Решетников С. В. Теория процесса принятия управленческих реше-
ний. – Минск: Академия при Президенте РБ, 2003.
169
Политическое решение на переговорах направлено на разрешение
конфликтных политических ситуаций, является способом реализации интересов участников политических событий (как на международном уровне, так и страновом).
Принятие политических решений – это разработка нескольких вариантов действия для устранения возникшей политической проблемы, сопровождающаяся выбором оптимального из них и нацеленная
на реализацию решения с максимальной степенью эффективности и
продуктивности.
1
В сфере бизнес-переговоров принятие решений направлено на реализацию обоюдовыгодных договоренностей в коммерческой деятельности. В межличностных отношениях принятие решений в процессе
переговоров приводит к снятию психологической напряженности и
урегулированию конфликта между заинтересованными сторонами.
Принятие решений всегда осуществляется в условиях выбора.
Выбор – это разрешение неопределенности в деятельности человека
в условиях множественности альтернатив путем принятия на себя
ответственности за реализацию одной из имеющихся возможностей
(Леонтьев Д. А.). В условиях переговорного процесса партнеры совершают свободный и вместе с тем детерминированный социальнополитическими, экономическими и социально-культурными условиями, наличными средствами, поставленными целями, личностными
мотивами и воли выбор из возможных альтернатив.
В понимании содержательной логики выбора как такового и выбора в переговорном процессе важную роль играло понимание проблемы выбора в этике в контексте разрешения нравственных конфлик-
тов, борьбы мотивов, добра и зла, возвышенного и низменного. Предметом рассмотрения здесь является преимущественно осознанный
выбор, при явном понимании альтернатив: какой выбор правилен или
оправдан и почему, а какой нет. Выбор в общей психологии рассматривается как одна из фаз сложного познавательного процесса, лежащего
в основе нахождения и принятия оптимального решения. В этом контексте важно оценить условия, способствующие или препятствующие
принятию оптимальной стратегии выбора при минимальном риске.
В психологии личности выбор выступает как личностная готовность
принятия на себя ответственности за последствия своих решений.
Выбор с психологической точки зрения всегда сопряжен с риском,
а значит, с тревогой, принятием на себя ответственности за последствия выбора, поскольку не представляется возможным предвидеть
последствия каждой из альтернатив и однозначно выбрать лучший
из возможных путей. В контексте теории личностного выбора выбор
рассматривается как наиболее рациональная индивидуальная стра-
1
Симонов К. В. Политический анализ. – М.: Логос, 2003. – С. 56.
170
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]