Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс во внешнеэкономической деятельности. Искусство и психология ведения. Курс лекций и практикум
.pdf
Переговорное досье – документ переговорного процесса, включающий все
важнейшие документы, собранные для предстоящих переговоров: тексты основных выступлений членов делегации, предполагаемые соглашения, а также
справочные материалы, подготовленные экспертами по всем аспектам предстоящих переговоров, наиболее важные официальные сообщения для публикации
в СМИ.
Переговоры международные – специфический вид межличностного взаимодействия иностранных партнеров, ориентированный на разрешение конфликтов
или организацию сотрудничества и предполагающий совместное принятие определенного решения, имеющего международное значение.
Переменная – Variable – это значение, достигнутое в результате торговли ус-
тупками, когда стороны согласовывают элементы отдельных условий в процессе
торга.
Переформулирование – Restatement – формулировка вопросов, предложе-
ний и доводов, позволяющая смещать акценты в желаемую сторону; произвольное резюмирование решений при подведении итогов, искажающее смысл сделанных выводов.
Плебисцит (лат. plebiscitum, от plebs – простой народ и scitum – решение, пос-
тановление) – опрос населения, как правило, с целью определения судьбы соответствующей территории; в некоторых странах (например, во Франции) считается синонимом референдума.
Плюрализм мнений – социально-философская и политическая позиция, согласно которой существует множество независимых и равноправных начал (позиций, интересов, партий, идеологий).
Плюрализм политический (от лат. pluralis – множественный, многообраз-
ный) – нормативная модель политической системы, вид демократии, концепция,
согласно которой политико-властные процессы в обществе рассматриваются через
призму борьбы и компромиссов различных организованных интересов, а также динамич. баланса социально-политических институтов и сил.
Плюралистические организации – Pluralistic Organizations – многонаци-
ональные организации, которые возникают тогда, когда в монолитных организациях появляются представители других культур и создаются условия для
включения их культурных норм и ценностей в корпоративную культуру; местный персонал нанимается на работу, и его присутствие распространяется на все
организационные уровни, кроме руководящего; представители местной культуры
постепенно вовлекаются во внерабочие неформальные мероприятия, хотя в компании при этом может присутствовать скрытая дискриминация и предубеждение
против местной культуры.
Позиционный торг – Positional Bargaining – разновидность переговоров, когда в отличие от модели «выигрыш – выигрыш» обе стороны действуют исключительно в своих интересах, не стремясь к сотрудничеству и пониманию позиции
партнера.
Позиция – Stance – точка отсчета, от которой участник переговоров действу-
ет в каждый конкретный момент; позиция, объявленная в начале переговоров, –
«начальная позиция».
Позиция для отступления – Fall-back Position – план «Б», приготовленный
на случай невозможности достижения главной цели, когда приходится отталкиваться от более низкого «потолка»; при этом позиция для отступления определяет отправную точку.
281
Политика (от греч. politika – государственные или общественные дела, от
polis – город-государство) – деятельность классов и иных социальных групп, связанная с определением содержания и форм, задач и функций государства, а также
его взаимоотношений с другими государствами; посредством П. выражаются коренные интересы участвующих в ней субъектов (индивидов, коллективов), прежде всего интерес в овладении и распоряжении основными очагами публичной
власти.
Полихронные культуры – Polichronic Cultures – культуры, в которых люди
способны делать одновременно несколько дел и в которых межличностные отношения важнее планов и графиков.
Посредник – это лицо (а также организация, государство), при участии которого ведутся переговоры между сторонами.
Право – форма общественного сознания, суть которой состоит в социальноправовой регуляции; выражена в социальных и правовых нормах, обеспеченных
принуждением со стороны государства, в чем заключается основное отличие П.
от морали.
Прагматизм – pragmatis – философское учение, рассматривающее действие,
практическую деятельность и полезность в качестве наиболее конструктивного
свойства человеческой сущности и основания философской рефлексии.
Престиж – авторитет, влияние, уважение.
Прецедент – Precedent – использование прошлых успехов в качестве приме-
ров и для демонстрации потенциала или вероятного успеха текущего обсуждения
подобных вопросов.
Принципиальные переговоры – Principled Negotiations – модель перегово-
ров, ориентированная на решение проблем на основе их качественных свойств,
а не исходя из торга по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая из
сторон; используется жесткий подход к рассмотрению существа дела, но мягкий
подход к отношениям между участниками переговоров.
Принципы деловой этики – наиболее общие нравственные требования, регулирующие поведение людей в процессе деловых отношений, включающие ответственность, справедливость, уважение правовых норм, уважение и самоуважение
партнеров, терпимость к представителям других культур, верований и народов.
Принятие решения – making solution – это выбор некоторой линии действий
из множества возможных; подлежать выбору могут самые разные компоненты
управленческой деятельности – цели, средства, программы действий в целом.
Проблема (от греч. problema – задача) – 1. Все то, что требует изучения и ре-
шения . 2. Объективно возникающий комплекс вопросов, решение которых представляет существенный практический или теоретический интерес.
Проблема социальная – объективно возникающее в процессе функционирования и развития общества противоречие; задача, требующая решения средствами социального управления. П. с. различаются в зависимости от глубины общественных преобразований, обеспечивающих их решение.
Проблемы глобальные – совокупность проблем, затрагивающих жизненные
интересы всего человечества.
Программа – programme – способ пошаговой организации деятельности по
развертыванию какого-либо содержания, а также по организации и реализации
исследовательских процедур; содержание и план деятельности; изложение основных задач и целей деятельности индивидов, социальных групп, организаций и т. д.
Психологическая атака – Psychological Attack– тактика переговоров предназначенная исключительно для того, чтобы встревожить собеседника или вывести его из себя.
282
Психология (о греч. psyche – душа и logos – учение, наука). 1. Наука о законо-
мерностях возникновения, развития и функционирования психики, о психических
процессах и свойствах, являющихся компонентами деятельности и общения людей,
поведения животных. 2. Совокупность психических процессов, обусловливающих
какой-либо род деятельности. 3. Особенности характера, душевный склад.
Психология политическая – теоретико-прикладная область психологических и политических знаний, которая к 80-м гг. ХХ в. приобрела статус самостоятельной научной дисциплины. Круг проблем и объектов, которые исследует П.
п., изучает психологические компоненты политической жизни общества, которые
формируются и проявляются на уровне политического сознания наций, классов,
социальных групп, правительства и индивидов и реализуются в конкретных политических действиях участников политических процессов на всех названных
уровнях.
Психология социальная – наука о закономерностях группового поведения и
отношениях между его субъектами: индивидами, группами, обществом.
Пугала – Bogeys – приемы, используемые для «пущей важности», но на самом деле не имеющие реального значения.
Радикализм – установка на крайние позиции и решительное, ни перед чем
не останавливающееся претворение в жизнь тех или иных идейно-политических
принципов.
Раздражители – Irritators – слова и фразы, которые не добавляют убедитель-
ности выступлению и скорее производят эффект, противоположный сказанному
(«Тут все честно», «Сомнению не подлежит» и т. п.).
Револьверный аккредитив – Revolving Letter of Credit – аккредитив на определенную сумму, который автоматически возобновляется в течение оговоренного периода, но не может превысить общей суммы. Используется как промежуточный контроль выполнения договоренностей, чтобы предусмотреть поэтапные
расчеты с клиентом по мере выполнения отдельных видов работ, когда каждая
новая сумма выплачивается после выполнения предыдущего этапа договора.
Редукционизм – упрощающая трактовка тех или иных явлений и процессов,
связанная со сведением высших форм к низшим (например, духовных факторов – к экономическим, технологическим или биологическим).
Реклама – advertising – любая платная форма неличного представления и
продвижения идей, товаров и услуг определенной группе четко обозначенным
спонсором (по определению Американской ассоциации маркетинга). С точки
зрения коммуникации реклама – распространение контролируемой, конкретно
определенной информации увещевательного характера с помощью средств массовой коммуникации.
Релятивизм – учение об относительности, условности и проблематичности всех законов и норм – от научных, связанных с познанием, до культурных и
нравственных.
Решение коллективное – одна из форм включения исполнителей в выработку общих решений, демократизации управления.
Решение нэша (Nash Solution) – линейная экономическая модель решения
проблемы торга, в соответствии с которой наилучших показателей добивается
переговорщик, который старается сразу получить некоторый минимальный результат, а затем последовательно улучшать его, приспосабливаясь к требованиям
партнера.
Решение управленческое – формально зафиксированный проект какоголибо изменения в организации, в осуществлении которого помимо субъекта решения участвуют и др. члены организации.
283
Риск (англ. Risk; нем. Risiko; итал. Riesgo; фр. Risque) – 1) элемент неопреде-
ленности, который может отразиться на деятельности того или иного субъекта
или на проведении какой-либо операции; 2) отношение инвестора к возможности
заработать или потерять деньги; 3) такой вид деятельности, который осуществляется в ситуациях обязательного выбора, нацеленного на снятие неопределенности
и на вероятностные достижения желаемого результата (выигрыша), альтернативой которому может выступать вероятность неуспеха (неудачи, проигрыша), вероятность трансформации поставленной цели (как с положительным, так и отрицательным векторами).
Риск политический – вероятность нежелательных политических событий,
учет которых необходим в политике и экономике, т. е. политический риск отражает вероятность как нежелательных политических событий деструктивного характера для бизнеса, так и вероятность острых политических событий.
Риторика – наука о красноречии, которая обращает внимание на основные
принципы речевого воздействия и важнейшие коммуникационные эффекты, позволяющие многократно усилить действенность произносимых слов.
Риторический вопрос – вопрос, не требующий ответа.
Роль руководителя – официальная (институционализированная и конвенци-
альная) роль человека, на которого возложены функции управления коллективом (организацией).
Руководство – 1) деятельность по определению основных целей и путей их
достижения, стратегии развития; 2) работа руководителя с подчиненными в непосредственном контакте по решению служебных задач.
Рыночное информационное пространство – market space – рынки, основан-
ные на информационных технологиях и управляемые ими.
Самоорганизация социальная – одна из составляющих социального управления, проявление спонтанного в обществе, самосовершающиеся процессы социального регулирования.
Самоуправление – в самом общем смысле автономное функционирование
какой-либо организационной системы (подсистемы), принятие ею решения по
внутренним проблемам.
Санкция (от лат. sanctio – строжайшее постановление) – 1. Одобрение и по-
ощрение либо неодобрение и наказание, направленные на поддержание социальных норм. 2. Правовая норма, в которой указываются последствия нарушения
данного закона. 3. Утверждение высшей инстанцией какого-либо акта, придающее ему правовую силу. 4. В международном праве – меры воздействия (экономические, финансовые, военные) против государств, нарушивших международные
договоры.
Связи с общественностью во время переговоров – это искусство и наука достижения гармонии в обществе посредством взаимопонимания, основанного на
своевременной информированности всех участников переговоров и общественности по поводу важнейших целей, задач и самого процесса проведения переговоров.
Сертификация – certification – процедура удостоверения какого-нибудь факта.
Сетевое информационное пространство – network information space – неотъ-
емлемая часть глобального информационного пространства, ограниченная рамками коммуникационных сетей.
Сетевой этикет (нэтикет) – netiquette – новая область знания, связанная с
необходимостью и потребностью осмысления и нравственной оценки бурно развивающихся интернет-технологий, их достижений и проблематики. Появляется
284
на основе классической этики – философской науки о морали, ее происхождении,
природе, критериях нравственной оценки деятельности человека. Принадлежит к
разделу прикладной этики (наряду с такими ее отраслями, как биоэтика, экологическая этика, биомедицинская и др. этики), выступающей как способ нормативной регуляции поведения и общения в Интернете: запрет грубости, пропаганды
наркотиков, насилия, размещения материалов порнографической, нацистской направленности. Правила неэтикета носят рекомендательный характер и, в отличие
от правовых норм, предусматривающих определенные санкции за их нарушение,
не регламентируют конкретные меры наказания за тот или иной нравственный
проступок, кроме общественного порицания. Внутренним гарантом пользователя
Интернета выступает совесть, а внешним – общественное мнение.
Сила – Power – подходы, опирающиеся на силу, которая придает дополнительный вес аргументам и уменьшает вероятность возражения. На переговорах
сила торга каждой стороны проявляется как функция относительной стоимости
несогласия.
Синергетика – synergetic – междисциплинарное направление в современной
науке, в рамках которого обосновывается теория сложных самоорганизующихся систем, исследуется совместное действие многих подсистем самой различной
природы, в результате которого возникает структура и соответствующее функционирование (Г. Хакен, 1978).
Синергия – Synergy – (от греч. synergeia - сотрудничество, содружество) –
совместное действие, которое (в результате соединения и умелого объединения
составляющих, порой разнородных частей и элементов) приводит к лучшим результатам, чем простая совокупность действий отдельных элементов.
Синий стиль – Blue Style – стиль ведения переговоров, приверженцы которого рассматривают их как долговременный процесс, верят, что добьются целей,
выстраивая добрые отношения с другой стороной, легко поддаются манипуляциям, часто отдают что-то, ничего не получая взамен.
Система (греч. systçma – целое, составленное из частей; соединение) –
1. Упорядоченное множество элементов, взаимосвязанных между собой и образующих некоторое целостное единство. 2. Порядок, обусловленный планомерным,
правильным расположением частей в определенной связи, строгой последовательностью действий, например в работе принятый установившийся порядок
чего-либо. 3. Форма, способ устройства, организация чего-либо (например, государственная, избирательная). 4. Общественный строй. 5. Совокупность хозяйственных единиц, учреждений родственных по своим задачам и организационно
объединенных по своим задачам в единое целое.
Система социальная – структурный элемент социальной реальности, определенное целостное образование, основными элементами которого являются люди,
их связи и взаимодействия.
Системный анализ – systems analysis – совокупность методологических
средств, используемых для подготовки и обоснования решений по сложным проблемам различного характера.
Создание круга знакомств – Networking – (установление коммуникативных
сетей) – тактика налаживания связей, знакомства с людьми и последующее использование этих знакомств. Применяется при установлении профессиональных отношений с целью получения и предоставления информации, советов,
поддержки.
Сотрудничество международное научное – 1. Направление внешней политики, предметом которого является сотрудничество между государствами в прове-
285
дении совместных исследований или разработок, а также в регулировании отношений, спонтанно складывающихся между различными национальными научными сообществами (миграция кадров, обмен информацией). 2. Обмен деятельностью между специалистами разных стран, форма межличностных и межгрупповых
связей в научном сообществе, поддерживаемых при посредстве международных
национальных научных коммуникаций общего назначения (специальная периодика, конференции, личные контакты).
Софизм – сознательная подмена тезисов в споре или при доказательстве
сомнительных истин. Название ведет свое происхождение от школы софистов в
Древней Греции, расшатывавших не только идеалы и достоверные объективные
знания, но и многие нравственные ценности.
Социализация – процесс усвоения индивидом образцов поведения, психологических механизмов, социальных норм и ценностей, необходимых для успешного функционирования индивида в данном обществе.
Социальные нормы – совокупность правил общежития людей, правил социально значимого поведения членов общества, коллективов, организаций.
Спираль «защита – нападение» – Defend-attack Spiral – прогрессирующая
атака, каждый этап которой рассчитан на сопротивление и которая, по определению, предполагает негативную ответную реакцию.
Справедливость – понятие о должном, содержащее в себе требование соответствия между: практической ролью различных индивидов (социальных слоев,
групп) в жизни общества и их социальным положением; между их правами и
обязанностями; трудом и вознаграждением; заслугами и их общественным признанием и т. п.
Стабильность – 1. Устойчивость, постоянность, неизменность. 2. Способность
системы функционировать, сохраняя неизменной свою структуру и поддерживая
равновесие.
Статус социальный (позиция) – структурные элементы социальной организации общества, обеспечивающие социальные связи между субъектами общественных отношений.
Стереотип – Stereotype – устойчивый, обобщающий образ или ряд характе-
ристик, по мнению большинства людей, свойственный определенной личности;
при этом наделение людей определенными качествами и характеристиками происходит на основе их принадлежности к какой-то культурной, социальной, профессиональной, половой или возрастной группе.
Стиль руководства – систематическое проявление каких-либо личных качеств руководителя в его отношениях с подчиненными, в способах решения
деловых проблем. Различают следующие основные С. р.: авторитарный – руководитель не считается с мнением подчиненных, навязывает им свою волю; демократический – подчиненные привлекаются к выработке общих решений; слабый – руководитель самоустраняется от руководства, его влияние в коллективе
незначительно, слабо выражено.
Стратагема – в пер. с китайского означает «стратегический план», в котором
для партнеров по переговорам заключена какая-либо ловушка или хитрость.
Стратегия активного соперничества – Active Rivalry Strategy – наступа-
тельная стратегия переговоров, построенная на активной конфронтации обеих
сторон. Применяется на начальной стадии переговоров с новыми партнерами для
выяснения и уточнения их интересов, целей, позиций и ролей. Положительной
стороной стратегии активного соперничества является ее ориентация на выполнение программы-максимум, отрицательной – негибкость позиций, что чревато
286
срывом подписания соглашения, если другая сторона по объективным причинам
не сможет согласиться на предлагаемые условия.
Стратегия открытого сотрудничества (СОС) (Open Cooperation Strategy) – стратегия переговоров в основе которой лежит полное доверие к пар-
тнеру, поскольку предполагается, что обе стороны ориентированы на успех.
С незнакомыми партнерами может быть расценено как проявление слабости.
Стратегия переговоров – представляет собой разработанную генеральную линию проведения переговоров, направленную на достижение поставленных целей.
Субкультура – Subculture – культура, распространенная в крупной организа-
ции наряду с доминирующей культурой. Для нее характерно приспособление сотрудников к специфике деятельности (функциональные службы) или к местным
условиям (территориальные отделения).
Тактика переговоров – конкретные приемы достижения определенных задач
на каждом из этапов переговоров.
Телеконференция – telecoferencing – метод проведения дискуссий между удаленными группами пользователей.
Те ст – (от англ. tеst – проба, испытание, исследование) – 1. Стандартизиро-
ванные задания, результат выполнения которых позволяет измерять некоторые
психофизические и личностные характеристики, а также знания, умения, навыки
испытуемого. 2. Вопросник, распространяемый как материал, используемый для
конкретных социологических исследований.
Тигры – Tigers – игроки доминирующих на рынке транснациональных кор-
пораций.
То рг – Bargaining – синоним переговоров.
Торговля переменными – Trading – стратегия переговоров, предполагающая
не отказываться от переменной, но торговать ею, т. е. ориентироваться на максимизацию вашей уступки и минимизацию выгоды, получаемой противником.
Точка отступления – Reservation Point – ситуация, когда участнику переговоров уже неважно, заключить ли соглашение или прекратить переговоры.
Результат переговоров в данном случае зависит не от целей сторон, а от соотношения их точек отступления. Определить точку отступления позволяет лучшая
альтернатива сделке, по поводу которой ведутся переговоры.
Точка равновесия – Point of Balance – точка в конце обсуждения всех «за»
и «против», когда соглашение возможно и пакет условий приемлем для обеих
сторон.
Точка цели – Target Point – ситуация, наиболее желательная для участника
переговоров: идеальное соглашение, основанное на реальной оценке ситуации.
Тупик – Deadlock – этап переговоров, на котором не намечается подход к
достижению соглашения, хотя прогресс потенциально возможен (в отличие от
патовой ситуации, в результате которой невозможно достижение какого-либо соглашения).
Угроза наказания – Threat off Punishment – явный или неявный отказ от
согласования условий, важных для партнера, который часто делается с позиции
силы.
Уловка – Рlоу – тактический ход в переговорах, обычно используемый для
негативного воздействия (с целью приостановить что-либо).
Ультиматум – Or Else – уловка «либо вы выполняете наши требования, либо
мы прекращаем с вами работать». Опасность применения этой уловки состоит
в том, что она часто лишь усугубляет существующее положение, ибо противник
может не только не пойти на уступки, но и усилить сопротивление.
287
Управление – management – в широком смысле обозначает функцию органи-
зованных систем различной природы (биологических, социальных, технических),
которая обеспечивает сохранение их определенной структуры, поддержание режима деятельности, реализацию их программ и целей, т. е. управление является
необходимым внутренним свойством системы. В узком смысле этот термин применяется лишь по отношению к сознательным процессам управления, означающим целенаправленное воздействие на различные системы с целью их упорядочения, сохранения качественной специфики, совершенствования и развития.
Управление процессом обсуждения – Discussion Management – маневрирование повесткой дня таким образом, чтобы участники сначала «выпускали пар»
при обсуждении несущественных вопросов, сталкивании наиболее агрессивно
настроенных оппонентов. Предложение, которое необходимо «протащить», выносится при этом на обсуждение тогда, когда все уже устали и критический накал
иссяк. Используется и прерывание процесса обсуждения (перерыв, «важный звонок») для отклонения нежелательного решения.
Установка – готовность, предрасположенность субъекта к определенной активности и действиям по отношению к какому-либо объекту.
Уступка – Concession – переменная, которая подлежит торгу; цена уступки
увеличивается или уменьшается в зависимости от ситуации.
Утраченный лидер – Loss Leader - второстепенная переменная, которой готовы пожертвовать (в идеальном случае – в обмен на что-то более ценное); ее
значение максимизируют для получения выгоды.
Фатализм – учение о непреложной необходимости или предопределении, не
оставляющем места ни случайным вариациям, ни альтернативам, и связанной с
ними свободе человека.
Фиолетовый стиль – Violet Style – трактовка уступки на переговорах только
как выгодный для себя обмен («Если вы уступите это..., то я даю...»).
Харизма (греч. – божественный дар, благодать) – личный дар, основанный на
исключительных качествах личности внушать свою волю массам.
«Худшая версия» – «Bottom Line» – вариант решения проблемы, который
имеется под рукой на случай, если соглашение, к которому вы стремитесь, недостижимо.
Цель – Target – ориентир и объект соглашения, который вы хотите достичь
на переговорах.
Ценностные ориентации – value orientations – элементы внутренней структуры личности, сформированные и закрепленные жизненным опытом индивида в
ходе процессов социализации и социальной адаптации.
Ценность – value – термин, используемый в философии и социологии для
указания на человеческое, социальное и культурное значение определенных=
объектов и явлений, отсылающих к миру должного, целевого, значимого, абсолютного.
Центризм – политическая установка на то, чтобы избегать крайностей левого
и правого радикализма и стремиться к сближению позиций различных политических сил на основе реформистской умеренности.
Эволюция – evolution – постепенное, непрерывное, преимущественно необра-
тимое развитие явления. В широком смысле синоним развития, в узком – постепенные изменения, в отличие от революции.
Эгоцентризм (Egocentrism) – тенденция рассматривать нормы и ценности
собственной культуры как основу для оценки и выработки суждений о других
культурах, стремление судить о других на основе своих личных или национальных культурных ценностей.
288
Эскалация – Escalation – метод, предусматривающий возвращение к преды-
дущим предложениям или требование большего на этапе, когда позиция одной из
сторон усилилась и она форсирует соглашение.
Эффект домино – Domino Effect – ситуация, когда невыполнение одного
обещания может вызвать крушение всех договоренностей сторон.
Эффект коломбо – Colombo Effect – создание у противника по переговорам
чувства своего превосходства, комфорта, ощущения, что у него все «в порядке»,
для того, чтобы позволить противнику «раскрыться» и оказать на него неожиданное давление в нужный момент.
Эффект обрамления – Fringe Effect – метод формирования установок путем
подбора первого и последнего выступающего: нужная установка дается первым
выступающим, в дальнейшем могут высказываться и другие мнения, но завершается обсуждение акцентом на первичную установку.
Язык жестов – Body Language - символы, передаваемые через мимику и
жесты, которые с различной степенью точности отражают позиции участников
переговоров.
А5 After 5 – «Коктейль» – вечерние, не слишком торжественные мероприятия. Предполагается костюм, не обязательно деловой, цвета любые, галстук не
обязателен. Для дам предпочтительно специальное платье «для коктейля» или
нарядный костюм.
А5 Creative В1аск Tie – «Черный галстук, творческий подход» – смокинг с
нетрадиционными аксессуарами или нетрадиционных цветов.
А5 Formal – «Формальное вечернее мероприятие» – смокинг или темный
костюм с галстуком.
А5 Semi-formal – «Полуформальное вечернее мероприятие» – можно придерживаться стандартов А5 After 5 – «Коктейль».
А5 Ultra-formal – то же, что и White Tie
А5 White Tie – «Белый галстук» – фрак с белым галстуком-бабочкой. Для
дам – вечернее декольтированное платье в пол.
А5 В1аск Tie – «Черный галстук» – официальный вечерний прием. Для мужчин – смокинг, лакированные ботинки. Для дам – вечернее платье в пол.
А5 В1аск Tie Optional – «Черный галстук не обязателен» – смокинг можно
заменить на темный костюм с галстуком.
А5с – after 5 Casual – непринужденный вечерний стиль после пяти часов
вечера.
p. f. – поздравление с праздником (р. F. N. А. – поздравление по случаю Нового года).
р. r. – выражение благодарности.
р. f. с – выражение удовлетворения знакомством.
р. с. – выражение соболезнования.
р. р. р. – выражение соболезнования с готовностью помочь.
р. р. – для заочного представления.
p. р. с. – при прощании вместо личного визита (например, в случае длитель-
ного отпуска или окончательного отъезда из страны пребывания).
289
Приложение
Тест по курсу
«Переговорный процесс во внешнеэкономической деятельности»
1. Каковы важнейшие функции переговоров?
а) информационная; б) коммуникативная;
в) регулирующая; г) контролирующая;
д) рекламная; е) координирующая;
ё) методологическая; ж) эстетическая;
з) систематизирующая.
2. Переговоры – это:
а) универсальное коммуникационное средство;
б) реализация принципа индивидуализма;
в) способ урегулирования конфликтов;
г) независимость от государственных институтов;
д) средство принятия взаимоприемлемых решений;
е) особая форма общественного сознания;
ё) искусство убеждать и побеждать;
ж) социальный институт.
3. Воздействие глобализации на ведение переговоров состоит:
а) в выявлении зависимости национальных экономик от глобальных финансовых рынков;
б) в решении проблемы взаимоотношения глобального и национального;
в) в реализации принципа свободного выбора линии экономического развития государства (фирмы, компании);
г) в сохранении национальных приоритетов в экономике, культуре, бизнесе;
д) в сдерживании откровенного эгоизма развитых стран;
е) в отказе от ценностей самобытности, специфики, неповторимости и самодостаточности национальных государств и сообществ.
4. Современный переговорный процесс основывается на знаниях и информа-
ционных технологиях, ибо:
а) информационные технологии превращаются в важнейший ресурс хозяйственной деятельности;
б) информационные ресурсы возрождают традиционные технологии и способы производства;
в) информатизация бизнеса и финансов ломает традиционные институты национальных экономик;
г) информационные технологии способствуют углублению разрыва между
развитыми и развивающимися странами.
5. Переговоры – универсальное средство урегулирования конфликтов. В пе-
реводе с латинского конфликт означает:
а) дело; б) борьба;
в) столкновение; г) удар;
д) инцидент.
290
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]