Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс во внешнеэкономической деятельности. Искусство и психология ведения. Курс лекций и практикум
.pdf
бора потребителями политической продукции. Поэтому рекламные
сообщения, как правило, не затрагивают глубинных основ человеческого сознания и взаимодействуют в основном с оперативной памятью людей, их эмоциями и текущими поведенческими установками.
Рекламные тексты не создают, а направляют уже сложившиеся установки политических акторов на тот или иной товар.
К маркетинговым видам коммуникации относят также информа-
ционный лоббизм, который связан с действиями определенных вторичных ассоциаций – лобби, или групп давления. Доминирующее
положение этих групп в современных государствах, их существенное
и постоянное влияние на процесс выработки государственных решений или формирование общественного мнения, по сути, превратили
их информационные отношения со своими контрагентами в своеобразную капиллярную систему власти, наполняющую государственные структуры живительной силой и энергией.
В настоящее время сложилось двоякое понимание информационного лоббизма, отражающее неоднозначность его местоположения в
информационно-политическом пространстве. С одной стороны, он
рассматривается в качестве способа информационного сопровождения деятельности лобби как определенных групп интересов, структур, действующих в сфере принятия государственных решений. Такой подход предполагает, что этот способ информирования и коммуницирования в зоне принятия решений не отличается от пропагандистских, рекламных, PR-технологий и других методов поддержания
политического дискурса. С другой стороны, информационный лоббизм – это особый способ формирования и поддержания коммуникаций, обладающий специфическими чертами, принципами и нормами
обмена информацией и воспроизводства политических контактов,
каналами общения и другими компонентами1. С этой позиций информационный лоббизм представляет собой специфический результат развития политического рынка и эволюции представительной
демократии, когда владельцы крупных общественных ресурсов начинают играть особую политическую роль.
Немаркетинговые и маркетинговые ресурсы политических коммуникаций являются действенными технологиями влияния на массовое сознание, обеспечивая создание соответствующего имиджа
предстоящих переговоров. Использование таких видов немаркетинговых коммуникаций, как политический миф, пропаганда и агитация,
характеризуется тенденцией к монополизации информационного
пространства в интересах коммуникатора, что создает значительный
перевес интересов одной из сторон переговорного процесса и может
1
Соловьев М. С. Политические коммуникации. – М.: Аспект Пресс, 2004. –
С. 150–170.
261
повлиять на серьезные политические решения, изменить политическую ситуацию, мнения больших социальных групп.
Маркетинговые средства организации информационно-коммуникативных потоков в лице связи с общественностью (PR), политической рекламы и др. играют значительную роль в обеспечении соответствующего имиджа и статуса предстоящих переговоров, в социальнополитической и экономической сфере в целом, которая в современных
условиях демократичной и конкурентной борьбы превратилась в политический рынок, со своими технологиями, законами и механизмами
воздействия на субъекты политики, бизнеса и экономики.
Практикум к теме 10
1. Тренинг «Улучшите свой деловой имидж с помощью правильно
подобранного костюма»
Что ваш внешний вид говорит о вас во время переговоров? Работает ли ваш
имидж так, как вы задумали? Вопросы этого тренинга помогут вам улучшить свой
деловой имидж с помощью костюма.
Вопросы к самому себе,
заданные у зеркала
1. Выгляжу ли я как профессионал в глазах окружающих?
2. Соответствует ли моя
внешность моему гардеробу?
В большинстве культур безукоризненность костюма
рассматривается как признак профессионализма. Для
переговоров лучше всего подходит официальный деловой костюм в стиле Bb (Business best), темных тонов, строгий и консервативный, со светлой сорочкой
и элегантным галстуком с виндзорским узлом. Пример: монохромная цветовая гамма, когда все детали
костюма представляют собой сочетание различных
оттенков одного цвета, – наиболее утонченный способ деловой одежды. Джорджо Армани – культовый
итальянский модельер, работающий в этом стиле.
Ваши волосы вымыты и хорошо подстрижены? Обратите внимание на ваши руки; ногти аккуратны и
чисты? Подумайте о том, чтобы запах одеколона или
духов распространялся не дальше вашей интимной
зоны (15–30 см), поэтому днем во время переговоров лучше пользоваться туалетной водой. Подумайте также и о запахе ваших сигарет, который долго
витает вокруг вас и после того, как вы покинули
курительную комнату: этот запах не должен шокировать окружающих. Дамы должны позаботиться
о том, чтобы их дневной макияж был максимально
естественных приглушенных тонов, губная помада,
румяна и лак для ногтей должны быть одной цветовой гаммы нежных пастельных оттенков. Только на
вечерних приемах допустим более яркий макияж.
Как можно улучшить свой имидж
1
1
Бутмен Н. Как подкупить партнера за 90 секунд. – М., 2004.
262
3. Моя обувь подает верный знак?
4. Не устарела ли моя
одежда?
5. Хорошо ли я ухаживаю
за своей одеждой?
6. Мой костюм не слишком привлекает внимание
окружающих?
7. Мой костюм не дает
повода критиковать
меня?
Вы бы надели эти туфли или ботинки для крупного
плана на телевидении? Ваша обувь должна по стилю
и цвету соответствовать вашему костюму. Туфли и
сумочка (портфель) должны быть также подобраны
по цвету, желательно сделаны из одного типа кожи.
В бизнесе действует неписаное правило: если ваш
гардероб устарел, вы устарели. Но и политики сегодня все чаще хотят выглядеть современными и
стильными людьми. Однако здесь важно не переусердствовать: выглядеть сверхмодным – дурной
тон. В деловой жизни идеальна «золотая середина»:
ваш костюм должен быть консервативно-модного
покроя.
Внимание к деталям – ключ к ответу. Проглажены
ли ваши вещи? Нет ли пятен, болтающихся пуговиц? Не забыли ли вы начистить ботинки?
Ваши партнеры должны сконцентрироваться на
ваших идеях, поэтому их не должен отвлекать и ослеплять портновский блеск вашего костюма. Коко
Шанель верно отметила: если человек плохо одет,
вы обращаете внимание на его одежду, если его наряд безукоризнен – то на него самого. Дамам следует
тщательно подбирать украшения к своему деловому
костюму, они должны сочетаться по стилю и цвету
между собой и соответствовать костюму. В дневное
время не следует носить драгоценности, яркие камни и особенно бриллианты, предназначенные для
вечерних туалетов. На одной руке не должно быть
более одного кольца. Если вы прикололи брошь на
лацкан пиджака, не следует надевать кулон или колье. Минимум декоративных украшений – основа
дневного делового стиля для дам.
Ваши вещи вам впору? Не малы и не велики? Соответствуют возрасту и статусу? Ваш внешний имидж
достойно представляет вашу фирму и страну?
2. Семинар-дискуссия
Проблемный вопрос для дискуссии:
Какой тип имиджа переговорщика больше соответствует требованиям современных переговоров: «уверенный в себе высокопрофессиональный технолог»,
знающий тонкости переговорных стратегий, или «эффективный коммуникатор»,
умеющий влиять на общественное мнение?
Уточняющие вопросы:
1. С помощью каких профессиональных качеств «технолог» и «коммуника-
тор» добиваются победы на переговорах?
2. В каких переговорных ситуациях каждый из них может проиграть?
3. Каких качеств не хватает для победы на переговорах «технологу» и «ком-
муникатору»?
263
3. Тест «Умеете ли вы влиять на других?»
1
На предлагаемые вопросы отвечайте «да» (2 очка), «иногда» (1 очко), «нет»
(0 очков).
1. Способны ли вы представить себя в роли актера?
2. Считаете ли вы, что нужно поддерживать позитивный настрой на перего-
ворах?
3. Способны ли вы говорить с другими о своих эмоциональных переживаниях?
4. Вы немедленно реагируете на неуважительное отношение к себе?
5. Любите ли вы браться за трудные задачи, чтобы продемонстрировать свои
возможности?
6. Любите ли вы менять обстановку?
7. Любите ли вы поддразнивать слишком самоуверенных людей?
8. Вы считаете, что нет смысла указывать другим на их недостатки публично?
9. Для вас важно эмоционально поддержать партнеров по переговорам?
10. Вы придаете значение умению сделать тонкий комплимент партнерам по
переговорам?
Ключ к тесту:
20-28 – вы умеете влиять на других в процессе коммуникаций.
10-12 – вы недостаточно внимательны к партнерам по переговорам, поэтому
вам сложно на них повлиять.
4-5 – вы слишком скованны эмоционально, чтобы оказывать влияние на других.
2
4. Тренинг «Ровное дыхание помогает обрести уверенность в себе»
Перед началом переговоров вам поможет дыхательное упражнение, которое
научит вас успокаиваться перед выступлением: вдыхайте медленно, считая до четырех; выдыхайте на счет «четыре». Повторите это 10 раз.
Затем попробуйте считать до 8, когда освоите этот ритм, попробуйте считать
до 12. Ежедневные тренировки дыхания позволят вам и во время переговоров
быстро обретать спокойствие с помощью этого упражнения.
5. Тренинг «Я – победитель!»
3
Уделите этому тренингу 15 минут перед началом переговоров. Подойдите к
зеркалу и в течение 5 минут ведите себя как «победитель», произнося вступительные фразы запланированной речи перед партнерами по переговорам. Затем
следующие 5 минут станьте «проигравшим». И снова войдите в роль «победителя». Это позволит вам во время переговоров контролировать имидж «уверенного
в себе переговорщика».
Основные черты поведения
«победителя»
Основные черты поведения
«проигравшего»
Уверенный тон речи Неуверенность
Гордая осанка Суетные манеры
Открытый прямой взгляд Потупленный взгляд
Позитивный психологический настрой Негативные эмоции
Доброжелательная улыбка Мрачное выражение лица
1
Василенко И. А. Международные переговоры в бизнесе и политике: стратегия, тактика,
технологии: учеб. пособие / И. А. Василенко. – М.: Восток-Запад, 2011. – С. 321–322.
2
Бутмен Н. Как подкупить партнера за 90 секунд. – М., 2004. – С. 242–243.
3
Селлих К., Джейн С. С. Переговоры в международном бизнесе. – М, 2004. – С. 270.
264
Словарь терминов
1
Автаркия – политика экономического, социального и культурного обособления страны, изоляция ее от международных культурных, экономических и политических связей, от мирового рынка, международной кооперации.
Авторитаризм (от лат. auctoritas – власть, влияние, авторитет) – антиправо-
вая, антидемократическая и антилиберальная концепция и практика властвования насильственными средствами.
Авторитет – общепризнанное значение, влияние или «все», которым пользуется человек, группа, общественная организация, социальный институт; система
взглядов благодаря определенным своим качествам, достоинствам, заслугам.
Агрессия – в международном праве противоправное применение вооруженной силы государством против суверенитета, территориальной неприкосновенности или политической независимости другого государства или каким-либо
другим образом.
Адаптация (от лат. adaptare – приспособлять) – приспособление самооргани-
зующихся систем к изменяющимся условиям среды.
Адвокат дьявола – Devil’s Advocate – метод подготовки к переговорам, пред-
полагающий, что один из членов вашей команды берет на себя роль воображаемого оппонента, т. е. дает возможность оценить убедительность, разумность и
согласованность аргументов с целью выявления слабых мест и недостатков подготовки команды.
Адекватность (от лат. adaequatus – приравненный, равный) – соответствие,
совпадение к.-л. параметров, удовлетворительное с точки зрения определенных
целей.
Административная наука – отрасль науки об управлении; правовое обеспечение административной науки осуществляется посредством административного
права, предметом которого являются общественные отношения, складывающиеся и развивающиеся в сфере государственного управления; административные
методы управления основаны на авторитете власти, полномочиях, праве руководителя, субъекта управления отдавать распоряжения, на принципе обязательного
и точного выполнения подчиненными, исполнителями.
Административная ответственность – ответственность граждан и должностных лиц за совершение ими административного правонарушения, одна из форм
юридической ответственности.
Администрация (от лат. administratio – управление) – 1) деятельность го-
сударства по управлению посредством общегосударственной администрации,
которая составляет исполнительные и распорядительные органы государства;
2) распорядители, ответственные устроители чего-либо; 3) должностные лица
управления.
Айсберги – Icebergs – тщательно скрываемые причины и обстоятельства,
из-за которых предложение отвергается, подобно тому, как трудно рассмотреть
подводную часть айсберга.
Аккультурация – Acculturation – процесс адаптации к культуре и климату,
присущий новому культурному окружению собственной или другой страны.
1
Василенко И. А. Международные переговоры в бизнесе и политике: стратегия, тактика,
технологии: учеб. пособие. – М.: Восток-Запад, 2011. – С. 393–399; Дудина И. А. Деловые переговоры: искусство и ремесло: учебно-метод. комплекс. – Р. н/Д: Феникс; Волгоград: ВолГУ, 2010. – С. 250–264; Яскевич Я. С. Политический риск в контексте глобализации мировой
истории. – Минск: ИСПИ, 2001. – С. 121–169.
265
Аксиология (от греч. axios – ценность и logos – слово, понятие) – учение о
ценностях, цель которого – исследовать высшие смыслообразующие принципы
как условие необходимого и общезначимого различения истинного и ложного,
доброго и злого, справедливого и несправедливого и т. д.
Активность политическая – форма активности социальной, реализуемая в
сфере политической деятельности.
Алгоритм – набор инструкций, задающих последовательность действий для
получения некоторой совокупности исходных данных определенного результата.
Альтернатива (фр. alternative от лат. alter – один из двух) – выбор между взаи-
моисключающими возможностями; каждая из исключающих друг друга возможностей.
Альтруизм – самоотверженность, сознательное и добровольное служение лю-
дям, желание помогать другим, способствовать их счастью на основе мотива любви, преданности, верности, взаимопомощи, сочувствия, сострадания.
Аморализм (от греч. а – отрицательная частица «не», «без» и лат. moralis–
нравственный) – 1) общественно-историч. явление, выражающееся в отрицании общепринятых норм морали в поведении людей; 2) принцип практич. или
идейной ориентации, обосновывающий правомерность нигилистич. отношения
к общечеловеческим нормам морали в поведении человека, а также в политике,
проводимой определенными группами людей или политич. партиями; 3) характеристика совокупности отрицательных качеств человека, его поступков и образа
жизни (подлость, бесчестие, беспринципность, предательство, бессовестность,
ложь, обман и т. п.).
Анализ (от греч. analysis – разложение) – расчленение (мысленное или реаль-
ное) объекта на элементы в противоположность синтезу.
Анализ решений – Decision Analysis – инструмент подготовки к перегово-
рам, использующийся для разработки плана действий, оценки альтернатив, возможных исходов и вероятности их осуществления.
Аналитическая стратегия – Analytical Strategy – наиболее продуктивная
и творческая переговорная стратегия, ориентированная не на конфронтацию, а
на поиск способов решения поставленных проблем, использование «мозгового
штурма», блиц-обсуждения вопросов с принятием оптимального решения, составления балансных листов, методов стратегической и тактической гибкости,
минимизации эмоциональных реакций и ориентация на успех обеих сторон.
Арбитраж – Arbitration – метод, применяемый при переговорах для улажива-
ния спора, привлечения третьей стороны, решению которой согласны подчиниться спорящие стороны; представление сторонами переговоров своих соображений
третьей стороне, которая выносит заключение, содержащее решение проблемы.
Аргументация – argumentation – понятие, обозначающее логико-коммуника-
тивный процесс, служащий обоснованию определенной точки зрения с целью ее
восприятия, понимания и (или) принятия индивидуальным или коллективным
реципиентом; искусство подведения оснований под какую-нибудь мысль или
действие, способ убеждения оппонентов посредством значимых аргументов с целью их публичной защиты и побуждения оппонентов к определенному мнению.
Аутентификация – authentication – установление подлинности информации
исключительно на основе внутренней структуры самой информации независимо
от ее источника.
Баланс информационный – information balance – определенное соотношение
информации количественного и качественного вида, обусловливающее гармоничное состояние информационного пространства.
266
Балансирование на грани войны – Brinkmanship – уловка, введенная в прак-
тику госсекретарем США Ф. Даллесом в 50-х гг. XX в., предполагающая владение
особым искусством действия, как агрессивного, так и мирного, в зависимости от
поведения другой стороны.
Банк данных – data bank – совокупность базы данных с соответствующей
системой управления базами данных (СУБД); централизованное хранилище в
ЭВМ определенным образом организованной информации.
Барьеры коммуникации – помехи, препятствующие контакту между комму-
никатором и реципиентом, адекватному приему, пониманию и усвоению сообщений в процессе коммуникации. По характеру помех Б.к. можно разделить на
технические, психофизические, психические, семантические, социальные и культурные.
«Бизнес для бизнеса» – business to business, B2B – сектор рынка, ориентиро-
ванный на организацию работы с контрагентами и партнерами в процессе производства и продажи товаров или услуг.
Блокатор – Blocker – человек, утверждающий, что именно он принимает ре-
шения на переговорах, при этом имея реальные намерения препятствовать достижению ваших целей, провоцировать вашу неудачу.
Блокировка – Вlocking – метод, используемый в дискуссии для ее прекраще-
ния или направления в определенное русло.
Боязнь неопределенности – Fear of Uncertainty – степень угрозы, испытыва-
емая человеком в незнакомых, неясных, нечетких, двусмысленных ситуациях.
Бренд – brand – защищенный законодательно продукт, компания (ее название)
или концепция, выделенные общественным сознанием из массы себе подобных.
Быстрый финал – Quick Kill – подход к переговорам по образному выражению
«пан или пропал»; приводит к окончанию переговоров вскоре после их начала; угрожает полным провалом, если применяется на начальном этапе.
Бюджет переговоров – Negotiation Budget – средство, позволяющее измерить
реальную стоимость переговоров: затраты времени, энергии, эмоций и денег.
Бюрократизм – 1. Концентрация в своекорыстных целях реальных рычагов
власти, организационно-исполнительных полномочий в руках работников специализированного аппарата различных социальных институтов и организаций
в условиях неразвитости или авторитарной деградации демократического контроля. 2. Бюрократическая система аппаратного властвования и управления, инструментальные функции которой фактически трансформируются в целеполагающие; претендующая на господство над обществом социально-безответственная
система осуществления монополизированных распорядительно-распределительных, учетных и прочих функций, а также функций по организации идеологических воздействий, обеспечивающих поддержку лидерства и принятых решений.
Вероятность – probability – количественная мера возможности осуществле-
ния события при наличии неопределенности, т. е. в ситуации, когда это событие
характеризуется как возможное.
Вертикальная коммуникация – Vertical Communication – формальные кана-
лы коммуникации с направлением вверх или вниз, узаконенные иерархической
структурой организации.
«Виноградная лоза» – Grapevine – неформальные каналы коммуникации,
возникающие в организации в обход ее иерархической структуры и затрагивающие в большей степени личные, чем организационные или производственные
темы.
267
Виртуальное предприятие – virtual corporation – сообщество работников, в
том числе и географически разделенных, которые в процессе труда общаются,
взаимодействуют, используя электронные средства коммуникаций при минимальном или полностью отсутствующем личном, непосредственным контакте.
Виртуальный образ – психологический образ, отражающий и моделирующий
процессы в мозгу человека, благодаря чему последний субъективно считает, что
репрезентант этого образа существует объективно, вне зависимости от сознания
самого индивида.
Власть – функция, необходимый элемент жизнедеятельности социальной
системы; подчинение воле носителей функции (лиц, групп, учреждений) всех
субъектов данной системы; выделяют экономические, политические, семейные
и другие виды власти; по количеству индивидов, играющих ключевые роли среди властвующих: коллективная (общественная, классовая, групповая) и личная
(единоличная). По степени доступности ролей в пирамиде власти для каждого
субъекта системы различают власть открытую и закрытую и т. д.
Власть верховная – высшая воля государства, имеющая право повелевать;
власть всегда присваивается определенному лицу или группе лиц, ибо только
конкретные люди могут решать и действовать.
Власть государственная – система органов государства, наделенная правом
повелевать для осуществления своих целей; принципы организации государственной власти: разделение властей, законность, уважение прав и свобод личности, приоритет общепризнанных принципов международного права; по своим
функциям государственная власть выступает в качестве побудительной и организующей силы в обществе.
Внешняя организационная коммуникация – External organizational commu-
nication – системные каналы общения между компанией и внешним окружением:
деловые связи с поставщиками, сферами обслуживания, заказчиками, общественностью в целом, направленные на продажу своего товара (маркетинг, рекламные
брошюры, реклама в СМИ), а также переговорная деятельность компании и работа по связям с общественностью.
Внутренняя организационная коммуникация – Internal organizational com-
munication – система общения, связанная с деятельностью внутри компании:
приказы и инструкции руководителей, устные производственные сообщения;
производственная, инвентаризационная, финансовая документация; отчеты работников о выполненном задании и т. д.
Воля – способность личности осуществлять регуляцию и саморегуляцию
деятельности и поведения, выражающаяся в активном преодолении трудностей,
противоречий и конфликтов при достижении сознательно поставленных целей.
В. выражает индивидуальность человека, служит самоутверждению и самовыражению его «Я».
Вопросы-ловушки – Killer Questions – манипулятивный прием из серии со-
физмов. Ответы «да» и «нет» одинаково убийственны и ставят другую сторону в
трудное положение.
Время социальное – одна из форм существования общества, функциониро-
вание которого протекает во времени, неотделимо от него; характеризует также
последовательность различных видов деятельности, их частоту; время необратимо, оно течет от прошлого к будущему.
«Выиграть-выиграть» – «Win-win» – принципиальный метод ведения пере-
говоров, разработанный Р. Фишером и У. Юри в 80-х гг. ХХ века, основанный
на принципе взаимовыгодного сотрудничества, учитывании интересов каждой из
268
сторон и получении желаемых результатов в противоположность ситуации «проиграть-проиграть».
Геополитика – geopolitics – междисциплинарное научное направление, изуча-
ющее зависимость внешней политики государств и международных отношений
от системы политических, экономических и военных взаимосвязей, обусловленных географическим положением страны (региона) и др. физико- и экономикогеографическими факторами (климатом, природными ресурсами, расселением и
т. д.). Цель Г. – разработка геостратегии государства, т. е. направлений его внешнеполитической деятельности.
Гиперсреда – hypermedia – технология представления любых видов инфор-
мации в виде относительно небольших блоков, ассоциативно связанных друг с
другом.
Гипотеза – hypothesis – предположение – 1) научное предположение, выдви-
гаемое для объяснения какого-либо явления и требующее верификации; 2) вероятностное предположение, истинность которого недоказуема при современном
состоянии знаний.
Глава государства – высшее должностное лицо (значительно реже – коллеги-
альный орган), считающееся верховным представителем государства и, как правило, носителем исполнительной власти.
Глобализация – globalization – философско-культурологическая интегратив-
ная концепция, отражающая тенденции развития мировой истории на современном этапе.
Государственный аппарат – система органов государства, через которые слу-
жащие от имени государства обеспечивают исполнение этими органами властных
полномочий.
Государство – политическая форма организации жизни общества, которая
складывается как результат возникновения и деятельности публичной власти –
особой управляющей системы, руководящей основными сферами общественной
жизни и опирающейся в случае необходимости на силу принуждения.
Государство правовое (нем. – Rechtsstaat, англ. – Rule of law) – правовая фор-
ма организации и деятельности публичной политической власти и ее взаимоотношений с индивидами как субъектами права. Г. п. – это государство, где господствует право.
Двойной стандарт – double Standard – прием оценки поведения участников
дискуссии, выражающийся в требовании жесткого соблюдения регламента для
одних и разрешении его нарушения для других.
Дебюрократизация – реализация системы мер по преодолению бюрократиз-
ма, которые делятся на универсальные – необходимые в любом обществе; специфические – свойственные конкретным типам общества; ситуативные – актуальные для конкретной социальной обстановки.
Дезинформация (фр. des- – отрицание, information – сообщение) – искажен-
ное отражение различных сторон социальной действительности, процесс распространения подобных искаженных сообщений.
Демократия (от греч. demokratia – народовластие) – форма (разновидность)
общественной власти, государства, основанная на признании народа в качестве
источника власти.
Денонсация – надлежащим образом оформленный отказ государства от за-
ключенного им международного договора.
Депозитарий – орган (государство или международная организация), кото-
рому сдается на хранение подлинник международного договора.
269
Дерево целей – способ построения целевой структуры к.-л.екак правило,
крупномасштабной коллективной деятельности, отличительная особенность которой состоит в том, что общая цель делится на ряд составляющих, каждая из них
делится на более частные и т. д.
Деятельность – специфически человеческая форма активного отношения к
окружающему миру, связанная с целенаправленным изменением и преобразованием как внешнего мира, так и самого человека.
Деятельность культурная – социальная деятельность людей, направленная
на создание, усвоение, сохранение, распространение культурных ценностей общества.
Диалог – dialogue – логико-коммуникативный процесс, при котором люди
взаимодействуют посредством своих смысловых позиций. Такое взаимодействие
ведет к кристаллизации идей, к их творческому взаимодействию и синтезу.
Диапазон руководства – тот объем организационного пространства, который
руководитель в состоянии контролировать. Исходный принцип определения Д.
р. – один руководитель может контролировать лишь ограниченное число подчиненных.
Динамика (от греч. dynamikos – обладающий силой, сильный) – развитие,
изменение какого-либо явления под влиянием действующих на него сил, противопоставляемое состоянию относительного равновесия.
Дискуссия (от лат. discussio – рассмотрение исследования, исследование) –
публичное обсуждение какого-либо спорного вопроса, проблемы.
Дискуссия научная – средство совместного поиска решения какой-либо про-
блемы путем выдвижения, противопоставления и критического обсуждения различных точек зрения.
Достоверность информации – validity of information – свойство информации
быть правильно воспринятой.
Дресс-код (dress-code – в пер. с англ. «код одежды») – устойчивые нормы и
представления о том, как надо одеваться в той или иной деловой или публичной
ситуации в определенной социальной группе.
Жесткие переговоры – Hard Negotiations – переговоры, в которых одна сто-
рона применяет силовое давление с целью одностороннего выигрыша за счет другой стороны.
Заинтересованные стороны – Stakeholders – субъекты и организации, заин-
тересованные в том или ином исходе переговоров.
Законность – Legitimacy – термин, определяющий доказательства, которые
используются для обоснования чьей-либо позиции. Для того чтобы исполнять
роль определенной гарантии, они должны быть не только фактическими, но и
бесспорными.
Законы социальные – выражение существенной, всеобщей и необходимой
связи социальных явлений и процессов, прежде всего связей социальной деятель-
ности людей или их собственных социальных действий.
Защищенность – safety – способность системы противостоять несанкциони-
рованному доступу к конфиденциальной информации, ее искажению или разрушению.
Золотое правило аргументации – требование в процессе дискуссии рассмат-
ривать аргументы по существу вопроса.
Зона согашения – Zone of Agreement – диапазон позиций, в рамках кото рого
возможно соглашение.
270
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]