Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс во внешнеэкономической деятельности. Искусство и психология ведения. Курс лекций и практикум
.pdf
сейчас мусульмане покупают мясо в специальных мясных лавках,
кроме того, они могут покупать продукты в еврейских лавках, так как
евреи следуют при убое животных тем же правилам. Рыба, фрукты,
овощи, зерновые и корнеплоды – все это разрешено в пищу.
Запрещены все одурманивающие вещества: алкоголь, табак, наркотики. Желательно избегать лекарств, в состав которых входит алкоголь.
Однако при абсолютной необходимости мусульманин может
нарушать эти запреты. Так, в случае, если ему нельзя найти равноценную безалкогольную замену лекарству на основе спирта, можно
принимать спиртосодержащий препарат, если нет иной подходящей
пищи, кроме свинины, то можно употреблять и ее и т. д.
Сфера богослужения, сфера нравственного поведения, сфера юридических норм, сфера повседневности образуют в исламе некое смысловое единство, пронизывающее весь исламский образ жизни.
Итак, в исламе жизнь человека регулируется множеством правил,
имеющих обязательный характер. Служением Богу оказывается вся
жизнь – от зачатия до смерти. Однако возможность приобщения к
Богу дает не само выполнение формальных ограничений, но такой
аспект религии, как ихсан – искренность веры, особое состояние сознания. Ихсан оживляет и наполняет смыслом все ритуалы и предписания, которые без него бесполезны. Он определяет душевные
проявления жизни верующего. Благочестие без соответствующего
душевного состояния не приближает верующего к Богу, но удаляет
от Него. Лишь с пониманием Бога и внутренней готовностью к совершению того или иного обряда или поступка приходит благодать.
Для обозначения основанных на учении ислама вопросов, касающихся международных отношений, в том числе и заключения договоров, в исламской культуре переговоров используется такое явление,
как «международное исламское право», которое предусматривает:
• договоры не должны противоречить установкам ислама, т. е. не
должны отвергать то, что дозволено или запрещено шариатом;
• договоры должны согласовываться с руководителем исламского
общества;
• необходимо соблюдать правило «отвержения превосходства»,
означающее недопустимость агрессии со стороны зарубежных стран
по отношению к мусульманским государствам и их господства над
мусульманами. Это правило опирается на 4-ю суру Корана: «И ни за
что не дарует Он неверным победу над верующими»;
• договоры должны составляться в письменном виде1.
Принципы «международного исламского права» рассматриваются
как руководство к действию во время переговоров. Однако несмотря
1
Мехди Санаи. Мусульманское право и политика. – М., 2004. – С. 21–23.
151
на то, что, согласно этому праву, заключенный договор следует неукоснительно соблюдать, быть верному слову, а верность слову является в исламе принципом шариата, обязательства по договорам с их
стороны сегодня зачастую нарушаются.
Исламская этика отличается практическим характером, с конкретными нормами и предписаниями, она интересуется конкретными
поступками, а не мотивами поведения человека. По конкретным делам, а не по намерениям здесь оценивается и политический деятель,
бизнесмен, участник переговоров, что будет выражено в вопросе: «Что
он уже сделал на благо Аллаха?». Поражает весьма простая система
предписаний в социально-политической сфере: «Знаешь ли ты, что
есть вершина (добродетели)? Выкупить пленного, накормить в дни
голода сироту ближнего и нищего безвестного» (Сура ХС, 12–15)1.
Здесь сочетается и покорность, обожествленное предопределение,
и безусловное повиновение законной власти, и активное исполнение
долга. Божественное предопределение не исключает того, что человек может преследовать свое благо, ибо, борясь за собственное благо,
человек сверх того выполняет еще волю Аллаха. В культуре мусульман поражает представителей других культур отсутствие аскетизма,
демонстрация успеха и могущества. Зная это, на переговорах с арабами следует уделять большое значение внешнему виду, одежде, подаркам, подчеркнуто внимательно относиться к титулам и должностям
арабских партнеров.
Для системы нравственных оценок исламской этики характерна категоричность, однозначность, бескомпромиссность, отсутствие
всяких полутактов и переходов, намеков, игры оттенков и неопределенности. Каждый араб произнесет «Все в руках Аллаха» (фраза,
сопровождающая любое действие) – «Если Бог даст» (надежда на успех) – «Так было угодно Аллаху» (в случае неудачи).
В такой религиозной бескомпромиссности основы деловой и политической альтернативности: друг или враг, свой или чужой, с нами
или против нас.
Полихронный характер исламской культуры свидетельствует
о достаточно свободном отношении арабов к графику переговоров,
которого они не придерживаются, могут опоздать, отсрочить время
переговоров. Довольно легко они могут поменять повестку переговоров. Они склонны рассматривать на переговорах один вопрос до тех
пор, пока он не будет окончательно решен, не заботясь о потраченном на это времени. Терпение и неспешность, свойственные арабской
ментальности, отражены в ряде пословиц: «Когда Аллах делал время,
он сделал его достаточно», «Терпение – ключ к радости» и др. Партнеры, которые стремятся провести быстро переговоры, вызывают у
1
Соловьев В. С. Магомет. Его жизнь и религиозное учение. – Санкт-Петер-
бург: «Строитель», 1992. – С. 42.
152
арабов подозрение. «На ходу» они не делают ничего, даже идти и разговаривать одновременно для них неприемлемо.
У арабов принято на переговорах подходить к партнерам очень
близко, пристально вглядываясь в них. Визитные карточки надо передавать только правой рукой, а не левой, «нечистой», по их представлениям. Помимо рукопожатий арабы дотрагиваются ладонью до
своего лба, иногда перед тем, как прикоснуться ко лбу рукой, целуют
ее, подчеркивая тем самым особое почтение к партнерам.
При встрече у арабов не принято сразу начинать деловой разговор. Вначале следует произнести приветствие: «Ас-саляму алейкум»
(«Мир вам»), на которое принято отвечать – «Ва алейкум-с-салям»
(«И вам мир»). Поскольку главной ценностью для арабов является
семья, они не преминут спросить о здоровье семьи и т. п. Эксперты
предостерегают, что ни при каких обстоятельствах нельзя спрашивать арабского мужчину о здоровье его жены, ибо трудно представить
более грубое оскорбление для самолюбия арабского мужчины1.
Учитывая, что в системе духовных ценностей одно из главных
мест занимает честь, в вопросах чести арабы особенно чувствительны. Самое сильное у них обещание – клятва честью. Общественная
оценка деятельности поэтому в арабской культуре более важна, чем
сам результат. Как бы ни складывались переговоры, арабским партнерам следует оказывать уважение и говорить комплименты – признак хорошего тона.
Эксперты подчеркивает, что арабы любят торговаться, поэтому
при подготовке к переговорам важно продумать определенную систему уступок, зная о том, что торг здесь начинается с сильно завышенных ставок. Арабская культура принадлежит и высококонтекстуальным переговорам, в соответствии с чем на переговорах следует
внимательно наблюдать за невербальными коммуникациями арабов.
Они предпочитают не употреблять слово «нет», отвечают уклончиво,
с особыми оттенками вежливости, но при этом поднимают подбородок и брови вверх, издавая цокающий звук, что символизирует отрицание. Их слово «да» вовсе не означает согласие, особенно если они
не подчеркнули слово «да» с особым ударением и несколько раз.
Не следует допускать фамильярности в процессе переговоров.
Здесь неуместно брать за локоть и похлопывать по плечу. Очень осторожными надо быть в жестах. Нельзя показывать большим пальцем
вверх, не следует закидывать нога за ногу. Подчеркивая свои дружеские порывы араб потирает друг о друга указательные пальцы двух рук,
подогнув остальные пальцы. Согнутые в локтях руки с раскрытыми и
1
Сердюк Ю. О. Менталитет арабов. – http://geo.1september.ru/article/.
php?ID=200301003. http://geo.1september.ru/2003/10/3.htm.
153
направленными от себя ладонями, резко поднятыми вверх по обе сто-
1
роны лица, с поднятыми бровями говорят о реакции возмущения
.
Учитывая, что арабская сторона не очень обязательна, эксперты
рекомендуют все договоренности оформлять в письменном виде.
Арабы славятся своим гостеприимством, помня свою пословицу
«Гость от Аллаха». Они тщательно готовятся к встрече, чтобы предстать перед гостями в наилучшем виде, продумывая все до мелочей – от убранства комнаты, костюмов, сервировки стола до подготовки изысканных блюд. Почетных гостей арабы усаживают рядом
со старейшими и самым уважаемым членом семьи. По арабскому
этикету нежелательно съедать все, что лежит на общем блюде, из
него еще будут есть женщины и дети. Важнейший ритуал гостеприимства – угощение кофе. Отказаться от чашки кофе означает обидеть
хозяина. Кофе подают в чашечках в порядке старшинства. Почетному гостю кофе подают трижды. В кофе арабы добавляют пряности: в
Иране – шафран и мускатный орех, в Саудовской Аравии – гвоздику и бергамот. Арабская кухня держится на религиозных традициях.
Арабы-мусульмане не употребляют в пищу свинину. Многие народы
арабских стран принимают пищу дважды в день: очень плотный завтрак утром, такой же плотный обед довольно поздно вечером. Обед
начинают арбузом или дыней, затем подают бинтас-сахи – сладкое
тесто, залитое растопленным маслом и медом, потом барашек со специальным соусом, и завершается обед бульоном. Разнообразие блюд
подчеркивает незыблемость религиозных канонов.
Турецкий стиль ведения переговоров
Турецкая ментальность формировалась на стыке двух миров и
культур – Востока и Запада, впитав в себя восточный мистицизм и
западный рационализм, в результате чего сформировался необыкновенный и парадоксальный сплав противоречивых качеств и тенденций в душе турка: спесивое самолюбие и комплекс неполноценности,
подчеркнутая вежливость и недоверие к иностранцам; откровенность
и восточное коварство. Понятно, что при таких альтернативах, присущих национальному характеру турецких партнеров, процесс переговоров с ними непрост.
Культурные традиции неизменно почитаются турками. Даже в условиях глобализации заметно проявление патриархальных установок
в городах Турции, наряду с западным образом жизни и сопровождающим его антуражем. Исламский символизм, традиционные ценности и желания чтить самобытность все больше проникают в массовую
культуру Турции
1
Ахунов А. Этикет по-арабски. – http://www.tatmir.ru/article.shtml?article=
132§ion=0&heading=0.
2
Танер Х. Легенда об Али из Кештани. – М., 1999. – С. 127.
2
.
154
Однако благодаря модернизации и рациональным реформам мустафы Кемаля Турция сегодня представляет собой светскую республику, в ней религия отделена от государства, сформировано светское
законодательство, которого нет ни в одной стране исламского мира.
Уже много лет на переговорах в ЕС о принятии новых членов стоит
вопрос о Турции, учитывая ее геополитическое положение, которая
давно желает присоединиться к Европе, вызывая опасения в том, что
безудержное расширение ЕС откроет ворота для проникновения в
Европу носителей чуждых культур. Несмотря на все это и на то, что
сегодня турки строго соблюдают только два предписания Корана: запрет на употребление в пищу свинины и обряд предписания, все же
восточный колорит имеет здесь во всем ярко выраженный характер,
в том числе, и в переговорах, что надо всегда иметь в виду работая с
турецкими партнерами.
Весьма важно в общении с турками проявлять вежливость, осторожность и неторопливость. Деловые встречи с ними начинаются с
вопросов о здоровье близких, семьи. Однако, подобно арабам, у турок
считается неприличным спрашивать о здоровье жены или передавать
ей привет.
При знакомстве принято обмениваться карточками, которые, как
правило, написаны на одной стороне по-турецки, на другой – по-английски. При встрече принято обмениваться рукопожатием и с мужчинами, и с женщинами. В начале следует приветствовать старшего
по возрасту, званию или социальному статусу, во время же деловых
обедов вначале приветствуют того, кто находится ближе, и затем тех,
кто находится в направлении против часовой стрелки. Обращаться
к мужчине принято с добавлением слова «Бей» (господин): «Рашид
Бей, к женщине – «Ханым»: Ленара Ханым.
Во время деловых переговоров не следует торопить собеседника.
Это типично полихронная культура, где время не является абсолютной ценностью, здесь гораздо важнее общение, атмосфера доверия
и взаимного уважения. Турецким партнерам надо решить для себя,
можно ли вам доверять, поэтому, следует терпеливо, прежде чем начнутся деловые разговоры, принимать участие в беседах по общим
вопросам, сопровождая это занятие чаем, кофе.
В Турции принято проводить переговоры в «мягком» стиле, не выражая открыто свои эмоции и не повышая тона, проявляя учтивость
и предусмотрительность. Невежливо сидеть нога на ногу, демонстрируя подошвы обуви, прилюдно пользоваться носовым платком.
В знак согласия турки кивают головой вниз, а в знак отрицания, подобно арабам, запрокидывают голову назад и цокают языком. Во время
общения турецкие партнеры близко подходят к партнеру (35–40 см),
в знак дружеского расположения активно используют тактильные
155
контакты: похлопывают по плечу, обнимают, ибо «Человек, умеющий
1
обнимать, – хороший человек»
.
Большинство компаний и корпораций в Турции представляют собой семейный бизнес, и, если бизнес и не семейный, уклад жизни и
распорядок в доме напоминает строгий патриархальный стиль. Никакой демократии и делегирования полномочий вы здесь не обнаружите, решает все глава компании. Ему-то и надо во время переговоров подчеркнуто оказывать знаки уважения.
Переговоры с турками предполагают торг, при этом более уместны мягкий дружественный настрой и стратегия уступок. Излишнее
же давление приводит их в ярость.
Важно использовать во время подготовки к переговорам посредника, который может представить вас вышестоящим руководителям.
Для принятия окончательного решения турецким партнерам необходимо достаточно долгое время, требующее коллективного согласования с семьей, с руководителями. В силу необязательности турецкой стороны в выполнении соглашений следует полагаться во время
переговоров только на письменные соглашения, предусматривая четкую систему штрафных санкций за невыполнение обязательств
2
.
Латиноамериканский стиль ведения переговоров
Латиноамериканской культуре по своей уникальности, кросскультурному взаимодействию в ее лоне самых различных этносов,
толерантности и эмоциональности нет равных. Название «Латинская Америка» произошло от латинской основы романских языков,
на которых говорит большая часть населения. В своем «плавильном
котле» латиноамериканская культура объединила в себе европейских переселенцев, метисов, мулатов, индейцев, негров, китайцев,
индийцев и др. В результате смешения европейских переселенцев и
их потомков, преимущественно испанцев и португальцев с коренным
населением – индейцами (свыше 200 племен) и неграми, выходцами
из Африки, и сформировалось большинство латиноамериканских наций3. По поразительному разнообразию языков Латинской Америки
можно судить какой это «огромный континент», вобравший в себя
дух, мораль, эстетику каждого из множества этносов, нашедших здесь
свою судьбу и предназначение. Государственным языком во многих
странах является испанский, в Бразилии – португальский, в Гаити – французский, в Багамах, Барбадосе, Гайане, Тринидаде и Тобаго,
1
Памук О. Меня зовут – красный. – М., 2007. – С. 21.
2
Бизнес-этикет в Турции. – http://infoturk.biz/news-and-articles/business-in-
turkey/business-etiket-turkey.html.
3
Строганов А. И. Латинская Америка. – М., 2004. – С. 7–11.
156
Ямайке – английский, в Суринаме – голландский, более 10 % Латин-
1
ской Америки говорит на различных индийских языках
.
Мощный кросскультурный контекст закладывал глубинные основы в формирование национального менталитета латиноамериканцев.
Они толерантны, эмоциональны, словоохотливы, легко вступают в
контакт с незнакомыми людьми, способны сопереживать собеседникам, учитывая их настроение, отличаются религиозной, расовой и политической терпимостью. И в то же время весьма индивидуалистичны, воспринимают только личные отношения. Для них дружба – это
страсть, сделки же, заключенные на переговорах, являются следствием отношений людей. Колумбийский писатель Г. Маркес выразил такую особенность латиноамериканцев в известном афоризме: «Не трать
времени на человека, который не желает проводить его с тобой».
Индивидуалистичность латиноамериканцев проявляется в их
отношении к государству, они, по сравнению с европейцами и североамериканцами, никоим образом не отождествляют себя с государством. Х. Борхес подчеркивает, что аргентинский национальный
герой – одиночка, сражающийся против многих. Да и себя Борхес
называл «безвредным анархистом», человеком, которому требуется
минимум правительства при максимуме индивидуальности»
2
. Приоритет личного перед властью, государством – одна из специфических особенностей латиноамериканского менталитета. Большинство
латиноамериканцев придерживаются католической веры, уважают
моральные ценности, прилежно посещают костел с верой в душе.
Х. А. Борхес подчеркивает слова Сервантеса, которые весьма близки
латиноамериканцам и объясняют во многом их индивидуалистичность: «Каждый сам ответит за свои грехи» и потому «людям порядочным не пристало быть палачами своих близких, до которых им,
кстати сказать, и нужды нет»3. С точки зрения политических приоритетов латиноамериканцы придерживаются традиционализма,
либерально-консервативных ценностей, весьма насторожены к инновациям, придерживаются авторитарно-патриархальных культурных установок. Поэтому решения на переговорах принимаются руководителем, без особого совета с подчиненными, дабы это не было
расценено как проявление слабости. Многие латиноамериканцы
имеют смутное представление о демократии, о чем свидетельствуют социологические опросы, регулярно проводящиеся чилийской
службой «Latino-barometro» в 18 государствах континента. На вопрос «что означает демократия?» ответили «не знаю» 59 % бразиль-
1
Василенко И. А. Международные переговоры в бизнесе и политике. – М.,
2011. – С. 311.
2
Борхес Х. Л. Наш бедный индивидуализм: в 3 т. – Рига, 1994. – Т. 2. – С. 32.
3
Борхес Х. Л. История танго: в 3 т. – Рига, 1994. – Т. 1. – С. 52.
157
цев, 41 % сальвадорец, 40 % колумбийцев, 36 % гватемальцев и 27 %
перуанцев. Те же, кто «знал», видели в демократии специфическую
ценность: для 35 % – свобода вообще, для 15 % – свобода слова, для
10 % – равенство и справедливость, 6 % – ассоциируют демократию
с принятием решений (избирательным правом), 5 % – ассоциируют
с правительством, действующим на благо народа. В пользу порядка высказались половина или более респондентов в девяти странах
(в Гондурасе – 69 %, Парагвае – 65, Доминиканской Республике – 63,
Коста-Рике – 56, Сальвадоре и Гватемале – по 54, Бразилии – 53, в
Аргентине – 50). Эти данные свидетельствуют о распространенности
в массовом сознании латиноамериканцев «твердой руки», косвенно о
поддержке авторитарных принципов управления
1
. Поэтому на переговорах в латиноамериканской делегации господствует дух субординации и авторитаризма, подчеркнутое внимание к руководству.
Национальный дух латиноамериканцев во многом раскрывается в
зажигательных латиноамериканских танцах, и прежде всего, в танго,
где воедино в тоске по покинутой родине, несчастной любви и страсти, вере в их доблесть и честь слились африканские ритмы тангано,
аргентинская милонга, гаванская хабанера, испанское фламенко, ритуальные танцы индейцев, польская мазурка, немецкий вальс. В основе этого танца и любовная дуэль, и танец уличных задир, символизирующих веру в их былую отвагу2.
Латиноамериканцы на переговорах придерживаются европейских
стандартов при знакомстве, сопровождающемся обменом визитными
карточками, рукопожатием, с обращением по званию или же произношением перед фамилией сеньор, сеньора, сеньорита. Они предпочитают достаточно строгий костюм. В основном у аргентинцев полихронное отношение ко времени, они терпеливо относятся к опозданиям, живут в «своем» времени. Учитывая же важное значение пунктуальности в бизнес- и политических переговорах, в последнее время
наблюдается своего рода борьба за пунктуальность, как например в
Перу, где в 2007 г. была объявлена национальная программа борьбы
за пунктуальность и обязательность. Правда, чилийцы, аргентинцы и
уругвайцы по-европейски пунктуальны, чем они гордятся.
Дела на переговорах идут не спеша, неторопливо, имеют открытый, благожелательный, дружелюбный характер, с постоянной улыбкой на лице как визитной карточкой латиноамериканцев. Им присуща непосредственность в процессе общения, словоохотливость,
предупредительность. Они легко вступают в контакт с незнакомыми
1
Чумаков М. Л. Латинская Америка: власть и политика в зеркале общественного мнения // Латинская Америка. – 2005. – № 8. – С. 21–22; Василенко И. А.
Международные переговоры в бизнесе и политике. – М., 2011. – С. 315.
2
Борхес Х. Л. История танго: в 3 т. – Рига, 1994. – Т. 1. – С. 50–51.
158
людьми. Быстро переходят на дружескую волну, ведут себя раскованно, просто, как им удобно – будь то дипломатический раут, офис, деловой прием. Способны сопереживать, улавливать психологическое
состояние, настроение и чувства партнеров. В большинстве случаев
стремятся достигнуть компромиссного решения, отличаются своей
толерантностью, эмпатией (от греч. ematheia – сопереживание, сочувствие) и эмоциональной атмосферой на переговорах. При этом,
будучи общительными и эмоциональными, латиноамериканцы в
то же время и скрытые люди, не любят когда их вызывают на чрезмерную откровенность, считая ее проявлением слабости. В процессе
переговоров могут наблюдаться резкие перемены в настроениях, деловой и политической активности, что во многом объясняется элементами радикализма в политической культуре и массовом сознании,
криминализацией латиноамериканского общества, распространением насилия
1
. На переговорах может наблюдаться спонтанность латиноамериканцев, явное превалирование чувств над рациональным
подходом. Следует иметь в виду, что эмоции у них ярко отражаются
на лице, проявляются в жестах, тональности голоса, что может выдать
в то же время их замыслы, если перед вами достаточно расчетливые
и хитрые партнеры. Переговоры с латиноамериканцами желательно
вести в открытой мягкой манере, создавать дружественный настрой,
не прибегать к откровенному давлению и отношению свысока. Необходимо помнить и о роли невербальных коммуникаций, небольшом персональном пространстве в процессе коммуникации – около
30–40 см, значительно меньшем, чем у европейцев и американцев.
Зная особенности восприятия невербальных коммуникаций, вы никогда не подарите букет желтых цветов, символизирующих у латиноамериканцев знак смерти (особенно в Мексике), или же статуэтку
оленей (особенно бразильцам) как символ гомосексуализма.
За исключением чилийцев, в деловой жизни латиноамериканцы
довольно необязательны. Часто раздают обещания, не особо задумываясь об их выполнении. К устным обещаниям латиноамериканцев
не следует относиться серьезно. И даже после подписания соглашения особого усердия в выполнении достигнутых договоренностей от
них ждать, к сожалению, не приходится. В любом случае необходимо
оговаривать санкции, принимаемые в случае невыполнения условий
договора.
Латиноамериканцы любят принимать гостей, соблюдать один из
обычаев – посылать букет цветов хозяйке на следующий день после
визита. Коктейли проводятся здесь с 19 до 21 часа, обед – в 21 час. Их
1
Василенко И. А. Международные переговоры в бизнесе и политике. – М.,
2001. – С. 316.
159
кухня славится во всем мире обилием пряностей и острых мясных
блюд. Особенно популярны «осадо» – мясо, запеченное на решетке,
поставленной на угли.
Практикум к теме 7
1. Материал для организации деловой игры
В современных переговорах часто используется стратагемная модель как метод интеллектуальных ловушек. «Стратагема» в переводе с китайского означает стратегический план, в котором для противника заключена какая-либо ловушка или хитрость – от ничтожной уловки (совершенно спонтанного сиюминутного
действия) до целой запланированной системы поведения в затруднительной, исключающей прямой образ действий ситуации
Стратагемное мышление сформировалось в глубокой древности и было связано
с приемами военной и дипломатической борьбы. Древнекитайский канон «Тр и д -
цать шесть стратагем. Тайная книга воинского искусства» является анонимным, в определенной степени он олицетворяет китайскую народную мудрость.
Главное предназначение стратагемного мышления на переговорах – не всту-
пать в прямое противоборство, открыто не конфликтовать, что способно завести переговоры в тупик, быстро истощить силы и нанести невосполнимый урон
партнерским отношениям. Необходимо использовать атаку противника против
него самого, идеальное наступление – это не силовое подавление партнеров по
переговорам, задача состоит в том, чтобы противники обезоружили себя собственными руками. Из сочетания нескольких стратагем можно составить стратагемную
цепь, где интеллектуальные ловушки, переплетаясь, будут усиливать друг друга.
Принято делить 36 стратагем на две основные разновидности: применяемые
при сильном положении (наступательные) и при слабом положении (оборонительные). Возможно и деление 36 стратагем на шесть частей по шесть стратагем в
каждой в зависимости от направленности их действий.
Первая часть стратагем: посвящена стратагемам успешных переговоров
(наступательные стратагемы; стратагемы победоносных сражений):
1. «Обмануть императора, чтобы он переплыл море» – на переговорах направлена на то, чтобы скрыть свои истинные цели от оппонентов, сбить с курса с
помощью отвлеченной маскировки («стратагема шапки-невидимки»).
2. «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао» – символизирует косвенное давление на оппонентов с помощью угрозы, направленной против их уязвимых мест
(«стратагема ахиллесовой пяты»). В соответствии с китайской поговоркой, на переговорах следует избегать полного и проникать в пустое, спешить туда, где тебя
не ждут, использовать неожиданные приемы.
3. «Убить чужим ножом», где речь идет об устранении или нейтрализации
оппонентов «чужими руками». В качестве «одолженного ножа», по китайской
легенде, может выступать даже песня, если она способна ранить в самое сердце.
В современных политических переговорах в качестве «одолженного ножа» может
выступать так называемый «черный пиар», в коммерческих – ненавязчиво высказанная информация о выгодном предложении от других организаций и т. п.
4. «В покое ожидать утомленного врага» – на переговорах направлена на
изматывание, утомление оппонентов.
1
Харро фон Зенгер. Стратагемы. О китайском искусстве жить и выживать: в 2 т. – М.,
2004. – Т. 1. – С. 41–42.
160
1
.
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]