Добавил:

ivanov666 Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.

Вуз:

Башкирский Государственный Аграрный Университет

Предмет:

[НЕСОРТИРОВАННОЕ]

Файл:

Переговорный процесс во внешнеэкономической деятельности. Искусство и психология ведения. Курс лекций и практикум

.pdf

Скачиваний:

Добавлен:

07.09.2026

Размер:

1 Мб

Скачать

☆

<<< < Предыдущая 1 2 3 45 / 315 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 > Следующая >>>

Тема 3

ТИПОЛОГИЯ, ПРИНЦИПЫ И АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ МОДЕЛИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

3.1. Эффективные переговоры: специфика и стили ведения.

3.2. Структурные компоненты, типы, контекстуальное окружение и фун-

кции переговоров.

Ключевые слова: деликатный способ ведения переговоров; дист-

рибутивный и интегративный подходы; жесткая модель переговоров; метод принципиальных переговоров; принципы переговоров; протокол; структура, типы и концептуальное окружение переговоров; функции переговоров.

3.1. Эффективные переговоры: специфика и стили ведения

Переговоры как способ коммуникации несомненно актуализиру-

ют позиции сторон, их участие в принятии решений, добиваясь согласия при наличии общих интересов, сглаживания различий ради достижения компромисса. При этом субъекты переговоров (в бизнесе, семейных проблемах, в управлении и т. д.) избирают альтернатив- ные способы ведения переговоров: деликатный и жесткий. Ориентируясь на деликатный (soft), мягкий способ, ради достижения согласия субъект переговоров старается избегать личных конфликтов, идти на уступки, достичь решения, которое бы устраивало две стороны, и в результате чувствует себя иногда обманутым. При жесткой манере (hard) ведения переговоров субъект оценивает любую ситуацию как конфликт интересов (самолюбий), победить в котором может только тот, кто стоит на своем. В результате такой силовой стратегии, бессмысленного упрямства, недостойных уловок портятся отношения между участниками переговоров, истощаются их силы и ресурсы, «сила рождает силу», жесткая позиция – такую же жесткую ответную реакцию.

Разработанный в рамках Гарвардского переговорного проекта ме-

тод принципиальных переговоров «principled» (принципиальные переговоры, переговоры по существу, партнерские переговоры) сочетает в себе черты обоих способов, его нельзя назвать ни деликатным, ни

жестким. Такой способ переговоров учитывает интересы обеих сторон, не абсолютизирует бессмысленное обсуждение того, что каждый из субъектов переговоров готов сделать, а чего не сделает ни при каких обстоятельствах. С психологической и нравственной точки зрения участники переговоров остаются справедливыми и в то же время защищают себя от тех, кто захочет воспользоваться справедливостью участника переговоров. Главное для участников – стремиться найти взаимовыгодное решение, при возникновении конфликта интересов решение должно основываться на справедливых стандартах, не зависящих от желания сторон. Такой метод жесток по отношению к решаемым вопросам, но «деликатен» к людям, олицетворяя переговоры без поражения («победить-победить») (табл. 3.1).

Таблица 3.1

Проблема. Отстаивание собственной позиции: в какую игру вы играете?

Мягкий стиль Жесткий стиль

Участники – друзья Участники – соперники Цель – согласие Цель – победа Ради сохранения отношений

можно идти на уступки Необходимо быть мягким

по отношению к людям и проблеме Доверяйте окружающим Не доверяйте другим людям Легко меняйте свою позицию Жестко отстаивайте свою позицию Предлагайте Угрожайте Не скрывайте свою подспудную

мысль Будьте готовы смириться с потеря-

ми ради достижения соглашения

Ищите единственный вариант, устраивающий другую сторону

Стремитесь к согласию Настаивайте на своем Пытайтесь избежать столкновения

характеров Поддавайтесь давлению Оказывайте давление

Уступки – необходимое условие для нормальных отношений

Необходимо быть жестким по отношению к проблеме и к людям

Скрывайте свою подспудную мысль

Рассматривайте личную выгоду как единственное условие для достижения соглашения

Ищите единственный вариант, устраивающий вас

Стремитесь победить в столкновении характеров

Профессор Эдинбургского университета Г. Кеннеди образно на-

зывает метод принципиальных переговоров «фиолетовым» стилем деловых переговоров, сочетающим мягкий, «голубой» стиль с «красным» стилем жесткого натиска.

Фишер Р. Переговоры без поражения: Гарвардский метод: пер. с англ. – М.:

Эксмо, 2010. – С. 20–21.

Вместе с тем, ряд авторов критично относятся к предложенной

модели принципиальных переговоров «выиграть-выиграть» (winwin), считая, что действовать эффективно возможно, если управлять своим поведением, а не слепо подчиняться своим или чужим эмоциям, модель же «выиграть-выиграть» исподволь заставляет говорить «да» как можно скорее, любой ценой и любыми возможными способами. Такие переговоры – самый худший способ заключить хорошую сделку. Такая модель переговоров приводит к проигрышу1. Создание идеальной системы взаимоотношений в модели принципиальных переговоров ставит под сомнения и Л. Белланже, замечая, что ее приверженцы слишком «ратуют за мораль: доверять человеку в том, что в нем есть доброго, чтобы установить наилучшую систему взаимоотношений, способную преодолеть какие бы то ни было разногласия»2.

Для описания различных ориентаций и установок в процессе пе-

реговоров используются и понятия дистрибутивный и интеграционный подходы. Дистрибутивный подход (лат. – distributus – раз-

деленный, распределенный – относящийся к каждому предмету или понятия данного класса) основывается на стратегическом влиянии,

утаивании информации, взаимоисключении целей и интересов другой стороны, преобладании конкурирующей позиции над диалогом. В таких переговорах есть только один победитель (принцип «нулевого итога»), когда один из участников стремится получить как можно больше в ущерб другому. Участники таких переговоров выступают в роли явных соперников, а целью переговоров является непременная победа, из-за чего в качестве условия взаимоотношений стороны требуют друг от друга идти на уступки, твердо придерживаясь своей позиции, угрожая, скрывая свои истинные интересы, вводя других в заблуждение. Исследователи образно называют такой подход стремлением разделить мифический «фиксированный пирог», когда оба участника, желая получить большую часть «пирога» начинают спорить, соперничать, придираться, а затем надолго запоминают свое поражение. Ориентация на такой подход поддерживается американской культурой (bazerman), сформировавшись первоначально в результате спортивных соревнований, систем продвижения определенного продукта, влияния некоторых академических программ и т. д. Такая ориентация задает определенный тип поведения в переговорах, предполагая дискуссии и дебаты, настойчивые требования, нежелание идти на уступки, позиционные заявления и тактику, провоцирующую спор. Не трудно заметить, что такой подход ассоциируется с силовой жесткой моделью ведения переговоров.

Кэмп Дж. Сначала скажите «НЕТ». Секреты профессиональных переговор-

щиков. – М.: Добрая книга, 2003. – С. 12–13.

Белланже Л. Переговоры: пер. с фр.; под. ред. И. В. Андреевой. – 5-е изд. –

СПб.: Изд. дом «Нева», 2003. – С. 19.

Интегративные переговоры (лат. – integer – полный, цельный) –

объединение в целое, в единство каких-либо элементов, восстановление какого-либо единства) основываются на совместном «создании»

понимания проблемы и интеграции интересов и потребностей участников. Установка на беспроигрышный подход задает такую планку поведения, которая предполагает, что цели участников совместимы, а результатом решения проблем станут взаимовыгодные для обеих сторон соглашения. Формат интегративного подхода характеризуется открытым, совместным использованием информации, готовностью доверять другим, обменом ценностями и интересами, ведением корректной дискуссии. М. Спэнгл и М. Айзенхарт предлагают таблицу двух подходов с краткой их характеристикой (табл. 3.2).

Таблица 3.2

Подходы к переговорам

Интегративный подход Дистрибутивный подход

Открытое совместное использование Скрытая информация Обмен ценными интересами Настаивание на своих интересах Дискуссия на основе интересов сторон Позиционная дискуссия Общие цели Эгоистичные цели Решение проблемы Принуждение Объяснение Спор Построение взаимоотношений Приношение в жертву взаимоот-

ношений

Строгое отношение к проблемам Строгое отношение к людям

Международные переговоры как форма деловых коммуникаций

отличается от таких видов взаимодействия в сфере политики и бизнеса, как консультации, совещания, деловые встречи. Специфика переговоров выражается в их процессуальном характере – наличии регламента, повестки дня, порядка обсуждения с принятием определенных правил ведения переговоров. При этом переговоры отличает и наличие общей проблемы у участников, на решение которой направлены их усилия. Нетрудно заметить, что интегративная модель по своей содержательной сути имеет явные точки соприкосновения с моделью принципиального ведения переговоров, как альтернативе мягкого и жесткого типа переговоров, а дистрибутивный тип ассоциируется с жесткой моделью переговоров.

Принципиальная модель переговоров нацелена на достижение ра-

зумных результатов без ущерба личным отношениям между участни-

Спэнгл М., Айзенхарт М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте:

пер. с англ. – Харьков: Изд. «Гуманитарный центр», 2009. – С. 44.

ками. Эксперты обращают внимание на четыре принципа ведения та-

ких переговоров, которые можно вести в любых условиях

(табл. 3.3).

Во-первых, необходимо отделить людей от проблемы и разбирать-

ся с этими аспектами по очереди. Образно говоря, участники переговоров должны понять, что они работают рука об руку, они воюют с проблемой, а не друг с другом. Сильные эмоции зачастую искажают восприятие и усложняют общение, они, как правило, связаны с объективной ценностью проблемы. Поскольку внутренние эго участников неразрывно сливаются с их позициями, отстаивание их только ухудшает ситуацию. Отсюда первый принцип призывает: отделяйте

людей от проблемы.

Второй принцип гласит: концентрируйтесь на интересах, а не по-

зициях. Данный принцип предназначен для того, чтобы преодолеть

последствия чрезмерно активного отстаивания собственной позиции. Здесь речь идет о принципиальной модели ведения переговоров, а не о жесткой. Споры о занимаемых позициях приводят к неразумным соглашениям, позиционные сделки не помогают добиться основной задачи – достижения разумного соглашения, эффективного и взаимоприемлемого. Чем больше внимания уделяется позициям сторон, тем меньше остается на долю удовлетворения взаимных интересов, считают основатели Гарвардской переговорной программы. Отстаивание своей позиции любой ценой, часто самым негативным образом, сказывается на отношениях между сторонами: межличностные отношения рождают обиду или даже гнев (в простой жизненной ситуации: или мы будем смотреть такой-то фильм, или не пойдем в кино вообще; в различного рода конфликтах с соседями и т. п.); коммерческие предприятия, годами ведущие совместную деятельность, могут разойтись навсегда; международные переговоры в случае «позиционной войны» заходят в тупик (как это случилось в переговорах президента Кеннеди с Советским Союзом, когда стороны, не сделав попытки разработать процедуры инспекции, что позволило бы удовлетворить интересы обеих сторон, жестко отстаивали свои позиции: Советский Союз соглашался на три инспекции, Соединенные Штаты настаивали на десяти). Когда же в переговорах участвуют несколько сторон, ситуация еще больше усугубляется и более серьезными оказываются последствия активного отстаивания своих позиций. В случае, когда в переговорах участвуют 150 стран, как это происходит на сессии Генеральной Ассамблеи ООН, отстаивать свою позицию становится практически невозможно, ибо все могут говорить «да», а кто-то один заявит «нет»; трудными, а то и невозможными становятся взаимные уступки в подобной ситуации, так как непонятно вообще, кому следу-

Фишер Р. Переговоры без поражения: Гарвардский метод: пер с англ. – М.:

Эксмо, 2010. – С. 20–21.

ет уступать. В результате тысячи двусторонних соглашений сводятся на нет из-за невозможности достичь многостороннего соглашения. В подобных ситуациях отстаивание собственной позиции ведет к формированию коалиций внутри сторон, общность интересов которых часто является в большей степени символической, чем реальной. Но что еще хуже, что после того как все с огромным трудом выработали общую позицию, сойти с нее становится просто невозможно, если учесть и то, что авторитетные участники, отсутствующие в момент ее выработки, могут отказаться одобрить полученный результат.

Третий принцип призывает изобретать взаимовыгодные варианты.

Здесь обращается внимание на сложность принятия оптимальных решений в условиях давления и присутствия противника, что значительно сужает возможности участников переговоров. Спектр вариантов решения проблемы приходится оценивать «здесь и сейчас», в весьма ограниченное время, чтобы найти единственно правильное решение с учетом разных интересов. Поэтому весьма важно прежде чем пытаться достичь соглашения, учит Гарвардская переговорная программа, найти варианты, которые служили бы взаимной выгоде.

В процессе переговоров важно опираться на справедливые подхо-

ды и стандарты, независящие от воли каждой из сторон и имеющие нейтральный характер – мнение экспертов, рыночная ценность, требования закона. Надо обсуждать эти критерии, а не то, в чем каждая из сторон должна уступать другой, и не то, что каждый из участников хочет или не хочет делать.

Четвертый принцип, таким образом, призывает: настаивайте на

использовании объективных критериев.

Принципы ведения переговоров

Люди Отделяйте людей от проблемы Интересы Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях Варианты Изобретайте взаимовыгодные варианты Критерии Настаивайте на использовании объективных критериев

Таблица 3.3

Отталкиваясь от признания основных интересов сторон, взаимо-

выгодных вариантов и справедливых стандартов, модель принципиальных переговоров позволяет прийти к разумному соглашению, достичь эффективного согласия в соответствии с отстаиваемыми интересами, а не занятой изначально позицией. Таким образом опредмечивается основная цель принципиального метода переговоров – взаимовыгодный результат, в отличие от мягкого стиля, где главной

Фишер Р. Переговоры без поражения: Гарвардский метод: пер. с англ. – М.:

Эксмо, 2010. – С. 20–21.

целью выступает согласие, и в отличие от жесткого стиля переговоров, целью которого является победа. Идя шаг за шагом, начиная с первых этапов переговоров и заканчивая соглашением или же прекращением всяких усилий, стороны в принципиальной программе переговоров выступают как участники, решающие проблемы вместе. Они, как друзья или соперники, отделяя при этом людей от проблемы и будучи по отношению именно к ней жесткими, а по отношению к людям мягкими, продолжают переговоры, независимо от доверия. Особая мудрость принципиальной модели переговоров заключается не в том, чтобы легко менять свою позицию или же жестко ее отстаивать, а в том, чтобы концентрироваться на интересах, а не на позициях, не предлагать или угрожать, а анализировать интересы, не в том, чтобы не скрывать или, наоборот, скрывать свою подспудную мысль, а в том, чтобы избегать возникновения подспудных мыслей.

В том и заключается аналитический смысл рациональной модели

переговоров, чтобы изобретать взаимовыгодные варианты, а не смирятся с потерями ради достижения соглашения или же рассматривать личную выгоду как единственное условие для достижения соглашения, как и не искать единственный вариант, устраивающий другую сторону, не искать единственный вариант, устраивающий конкретно вас. Рационально-аналитический стиль настаивает на использовании объективных критериев, а не только на стремлении к согласию или настаиванию на своем, на получении результата, независимо от личных качеств – не посредством избегания столкновения характеров или стремления победить в столкновении характеров, а на ориентации, предполагающей уступать доводам, а не давлению, не поддаваться давлению и не оказывать на другую сторону давления1.

С точки зрения результатов Гарвардская модель относится к груп-

пе «победил-победил» (win-win). При таком исходе переговоров обе стороны получают желаемое, даже если они и не добились всего, чего хотели, они довольны результатами. Такой поведенческий стандарт отличает: установка на сотрудничество, а не на конфронтацию; главное в таких переговорах – решить проблему, а не выиграть сражение; стремление к конструктивному поиску решения, одинаково устраивающего обе стороны; создание, в конце концов, ситуации, в которой нет проигравших или побеждают все.

Следующая группа результатов переговоров – «победил-проиг-

рал», как классический вариант силового ведения переговоров, когда подразумевалось, что, если есть победитель, значит, есть и проигравший («я прав, он – не прав, поэтому я не уступлю ему ни при каких обстоятельствах»).

Фишер Р. Переговоры без поражения: Гарвардский метод: пер. с англ. – М.:

Эксмо, 2010. – С. 33–40.

Такая логика ведения переговоров может привести к тому, что

обе стороны останутся ни с чем, то есть проиграют – «проиграл-проиграл», так называемый нулевой результат («Если я не получу желаемого результата, так пусть и он останется при своих интересах»; «И сам не гам, и другому не дам»).

Несомненно, каждый из этих вариантов квалифицирует не только

итоговые результаты переговоров, но и свидетельствует о соответствующих установках с начала и до конца переговорного процесса, определяя подбор аргументов, целеустремленность, настрой на сотрудничество или же конфронтацию. Установка на конструктивное сотрудничество не говорит о беспринципности и мягкотелости сторон. Только принципиальная и твердая позиция вместе с гибкостью, умение маневрировать и уступать обеспечивают успех в переговорах. Желание же решить проблему не означает, что ее следует решать любой ценой, ибо вступив на путь односторонних уступок, одна из сторон переговоров рискует превратиться в игрушку в чужих руках, в объект манипуляции с целью использования в собственных интересах.

Надо помнить и о том, что вполне возможно, что субъектам пере-

говоров придется иметь дело в будущем – по работе или другим вопросам и тогда одна из сторон может занять непримиримую позицию, не забыв нечестность, грубость и другие пережитые обиды («Как аукнется, так и откликнется»). Важно понять, что у партнеров по переговорам также есть позитивная цель, свои интересы, потребности, обязательства и чувство долга.

Заметим, что в реальной практике переговоров в «чистом виде»

редко встречаются лишь только жесткие или же мягкие, дистрибутивные или интегративные, эмоциональные или рациональные переговоры. Как правило, они дополняют друг друга в зависимости от специфики переговорного процесса. И все же следует подчеркнуть, что в современном глобальном мире, где практически невозможно решить ни одну проблему лишь только на локальном уровне, все более явно заявляет о себе модель переговоров, нацеленная на понимание, принятие, консенсус, со-творчество, со-дружество, со-участие различных сторон переговорного процесса.

3.2. Структурные компоненты, типы, контекстуальное окружение и функции переговоров

Переговоры, как феномен коммуникативной деятельности, неза-

висимо от специфики (международные, бизнес-переговоры, межличностные и т. д.) имеют сходную структуру, предполагающую наличие участников переговоров (субъектов, сторон, обладающих определенными знаниями, ценностями, нормами, навыками, полномочиями),

предмет переговоров, воплощенный в заявленных на переговорах темах обсуждения, цель переговоров как своего рода идеальный образ будущего результата деятельности и сам результат переговоров. По ходу переговоров могут варьироваться используемые средства, аргументы, корректироваться или конкретизироваться цель переговоров. Содержание и эффективность переговорного процесса зависит не только от профессиональных навыков участвующих сторон, норм коммуникации и ценностей участников, их способностей и умений, продуманности различных этапов переговоров. Не менее важны и знания социокультурных, политических и социально-психологических особенностей участвующих сторон, место и время переговоров. Переговоры являются инструментальным средством коммуникации, взаимоприемлемого решения проблем, конфликтов, бизнес-потребностей и интересов. Каждый из компонентов переговоров весьма важен для этого процесса. Кроме этого несомненную ценность представляет собой и контекстуальное окружение субъектов переговорного процесса в лице норм коммуникации и духовных ценностей участников, истории взаимоотношений сторон, уровня властных полномочий, качества информационных ресурсов и т. п.

Структура переговоров

Первая

сторона

Нормы,

ценности,

знания, навыки

Социо-

культурное

окружение

Общие

выгоды

История взаимоотношений сторон

Информационные ресурсы

Место проведения переговоров

Темы, заявленные в повестке дня

Компромисс

Результат

Цель

Этапы переговоров

Характер власти

Время переговоров

Предмет переговоров

Проигрыш

всех

участников

Вторая

сторона

Нормы,

ценности,

знания, на-

выки

Социо-

культурное

окружение

Контекстуальное окружение включает в себя экономические, по-

литические, социально-психологические и ментально-нравственные параметры переговоров.

Любой тип переговоров погружается в соответствующий социо-

культурный, исторический, политический, социально-психологический и ментально-нравственный контекст, что определяет использование приемлемых норм и реализацию определенных ожиданий как мощные критерии поведения сторон. Наш подход к переговорному процессу, к разрешению конфликтных ситуаций во многом определяет контекст. В международных переговорах поэтому необходимо учитывать особенности национального менталитета как проявления контекстуального окружения. Взаимоотношения между сторонами переговоров для Японии и Китая, например, не менее важны самих условий контракта, то есть процесс важен так же, как и результат.

Японская сторона не станет заявлять о своих целях в начале пе-

реговоров, в то время как американцы отдают приоритет четким заявлениям о своих целях и позициях. Американцы сразу переходят к делу в противоположность европейским коллегам по переговорам, которые, чтобы сформулировать мнение о своих конкурентах, заводят длительные светские беседы. Русские и японские субъекты переговоров, а также и представители Гонконга сориентированы больше на власть и иерархию, чем представители других культур (Бразилия, Франция, США). Исследователи отмечают, что в США высоко дистрибутивные переговоры с использованием позиционной напористой дискуссии, скрытой информации, настаиванием на своих интересах, принуждением, приношением в жертву взаимоотношений происходят во многих контекстах. Так, для истории американского менеджмента и трудовых отношений администрации с профсоюзами характерны переговоры в стиле покера, где ставки очень высоки. При этом представители сторон традиционно заявляют высокие стартовые требования, не охотно делятся информацией и применяют такую тактику, чтобы вывести оппонента из равновесия 1. Учитывая контекст, например, ясно, что если речь идет о межличностных отношениях или семейных, там наблюдается более высокий уровень эмоциональности, но в организационных структурах слишком бурное проявление эмоций часто считают одним из признаков непрофессионализма.

При исследовании механизмов влияния контекстуального окру-

жения на характер переговоров исследователи различают высококон- текстуальные культуры, где контекст оказывает не менее сильное влияние на коммуникативно-переговорный акт, чем произносимые слова, а его знание весьма важно для понимания предмета перегово-

Спэнгл М., Айзенхарт М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте:

пер. с англ. – Харьков: Изд. «Гуманитарный центр», 2009. – С. 50–51.

<<< < Предыдущая 1 2 3 45 / 315 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 > Следующая >>>

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]