Переговорный процесс во внешнеэкономической деятельности. Искусство и психология ведения. Курс лекций и практикум

Культурные составляющие имеют первостепенную ценность в международных переговорах, в чем убедился Эдвар Кинг, руково­дитель проекта MCIWorcom (американская телекоммуникационная компания), когда компания MCI приобрела бразильскую телефон­ную компанию. В силу культурных отличий в способах ведения биз­неса в США и Бразилии, считает он, большая часть «стандартных» методов ведения переговоров, направленных на заключение сделки и реализацию проекта, не срабатывали – они просто были неэффектив­ны. Дело в том, что американцы ориентированы на цель, они больше концентрируются на задаче, а не взаимоотношениях. В Бразилии же, как и в Японии, бизнесу должно предшествовать построение взаимо­отношений. Здесь мы имеем дело, когда представители низкоконтек­стуальной культуры встречаются с представителями высококонтек­стуальной. Последствия от этого могут быть иногда такими же, как при соединении водорода и кислорода, т. е. взрывоопасными. Если вы в своей работе ориентируетесь на цель, то это может привести к отчуждению людей, с которыми вы, наоборот должны принимать иную культуру как собственную, важно на месте функциональных переговоров убедить людей принять новые идеи и стили поведения. Основной задачей Э. Кинга в Бразилии, как он подчеркивает, было изменить рабочую культуру правительственной монополии так, что­бы она превратилась в предпринимательскую культуру с набором соответствующих ценностей, символов, образцов поведения (иници­атива, креативность, конкуренция), культуру частной (приватной) организации. Для этого он должен был убедить людей изменить свои привычные способы мышления и работы, чтобы реализовать цели проекта. При этом единственным эффективным методом оказался – обсуждение проблем и урегулирование противоречий до начала сов­местного собрания индивидуально с каждым человеком. Приступать к переговорам, тогда, когда участники были уже знакомы с темой и могли утвердить решение, которое было разработано ранее. Здесь важна установка на сотрудничество, построение команды, которая должна опираться на учет мнений и ценностей с целью достижения взаимопонимания.