Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс во внешнеэкономической деятельности. Искусство и психология ведения. Курс лекций и практикум
.pdf
последствий по масштабам ущерба внутристрановый риск может
приобрести статус геополитического риска, субъектами управления
которыми выступают такие международные организации, как ООН,
МАГАТЭ, МВФ, ВТО и др. При оценке факторов регионального характера, влияющих на инвестиционный климат и деятельность в регионе, исследователи называют социально-политическую обстановку в регионе, законодательные условия, состояние природной среды.
Немаловажную роль в управлении политическими рисками в стране
играет ответственность субъектов власти, участников переговоров на
высшем и высоком уровнях за принимаемые решения, твердость позитивной, нейтральной или (в особых случаях) негативной позиции
конкретных лиц. В последнее время для оценки личностного фактора
при анализе политического риска разработаны различные модели, в
том числе и модель Prince model, предложенная М. О. Лири и В. Коплиным и позволяющая количественно рассчитать вероятность принятия того или иного решения правительством.
1
Политика и переговоры, власть и переговоры теснейшим образом
взаимосвязаны. Политика, властные отношения, несомненно, оказывают самое непосредственное влияние на характер и содержание переговорного процесса, поскольку тотализация политики как власти,
отождествление ее с феноменом власти, проникновение политики во
все сферы жизни становятся для ХХ века господствующей установ-
кой в отличие от классического капитализма с его автономизацией
политики от экономики, морали от культуры. Вся область политики осмысливается через феномен власти, специфика политики в
различных вариантах выступает как система властных отношений
и институтов власти. По М. Веберу, политика охватывает все виды
деятельности по самостоятельному руководству, где главным средством выступает сила, а целью – власть2. Ориентация политики на
исследование власти высвечивает различные ее измерения: власть и
процессы принятия решений в демократических обществах (К. Ман-
хейм); власть и циркуляция (круговорот) элит (В. Парето, Г. Моска);
власть и «элитарная демократия» (Й. Шумпетер). Политика, отождествляемая с властью, проникает во все сферы жизни и даже до сих
пор «нейтральные» области – религию, образование, культуру, хозяйство3. Интегрирующая функция политики в обществе, экономике
и культуре подчеркивается в структурном функционализме П. Пар-
1
См.: Подколзина И. А. Проблемы оценки политического риска. – //http//
consulting.ru/econs_art_845354567cons_printview.
2
Вебер М. Политика как призвание // Избранные сочинения. – М., 1990. –
С. 644.
3 Мерриам Ч. Э. Политическая власть: ее структура и сфера действия. – М.,
1934; Рассел Б. Власть. – М., 1946; Шмит К. Понятие политического //Антология
мировой политической жизни. – М., 1977. – Т. 2.
181
сонса, который рассматривает власть как ядро политической системы,
пронизываещее все подсистемы общества, начиная от экономики до
поддержания культурных образцов и процессов институциализации
власти. В противоположность этой линии между тем акцентируется
подход, ставящий конфликтность современного общества с присущими ему группами интересов, партиями и классами в центр внимания,
рассматривающий конфликт как творческую основу общества (Р. Да-
рендорф). Ю. Хабермас в своей теории коммуникативного действия
источником политической власти рассматривает коммуникацию, как
и Х. Арендт. Для них власть соответствует человеческой способнос-
ти не только что-либо делать или как-либо действовать, но и объединяться с другими и действовать в согласии с ними, ориентироваться
на взаимопонимание. Власть имеет место в группе и существует лишь
до тех пор, пока существует группа. Власть для М. Фуко – это, скорее,
многообразие отношений сил, заполняющих и организующих определенную сферу, игра, в ходе которой сталкивающиеся друг с другом
тенденции усиливают, изменяют силовые отношения. Власть рассредоточена в континууме общества и осуществляется из бесчисленных локальных точек в сети отношений власти. В известной степени
переговоры выполняют волю государственной политической власти
(экономической, в случае бизнес-переговоров, отвечая социальному
заказу со стороны государственной власти, бизнес-корпораций, фирм
и т. п.). И все же излишняя политизация переговоров, особенно когда речь идет о переговорах в области решения экономических задач,
вряд ли уместна в современных условиях. Важно, чтобы политика,
власть, переговоры осуществлялись на основе взаимовыгодных экономических интересов и нравственных подходов, моральных принципов, которых никогда не бывает «много», о каких бы переговорах
ни шла речь – международных, бизнес-переговорах, межличностных
и т. д. Чтобы выявить, какая из интерпретаций политики наиболее
приемлема для переговорного процесса, рассмотрим на основе обобщения существующие в современной социально-политической мысли интерпретации политики, ее следующие версии (программы):
1. Институциональная, в рамках которой политика рассматривается как деятельность институтов государства, управленческих
структур, как исследование механизмов распределения власти между
ними, изучение законодательных актов и выявление смысла законов.
Политика здесь тесно переплетается с правом и с определенным типом принятия решений. В современных условиях институционализм
проявляет свою недостаточность для изучения процесса принятия решений в том числе и в переговорном процессе, ориентируя учитывать
опору не только на институты государства, но и требуя включения
в этот процесс представителей гражданского общества и тем самым
182
расширяя возможности управленческих структур и ориентируя их на
диалог власти и народа.
2. Силовая, имеющая глубокие корни в истории политической
мысли, начиная от Н. Макиавелли и заканчивая М. Вебером, трактующая политику как борьбу за власть, волю к власти (Г. Моска, Р. Даль и
др.). С этой точки зрения все политические формулы типа «свобода,
равенство, братство» или «демократия народа, осуществляемая народом и ради народа» лишь маскируют волю к власти и по существу
отрицают роль ценностей в политике. Научный интерес здесь сосредоточен на выстраивании ответов на вопросы «кто что получает,
когда и как» (Г. Лассуэлл). В таких концепциях «политический человек» стремится к максимизации власти, участие в политике означает «стремление к участию во власти или к оказанию влияния на
распределение власти». «Кто занимается политикой, тот стремится к
власти: либо как к средству, подчиненному другим целям (идеальным
или эгоистическим), либо к власти «ради нее самой», чтобы наслаждаться чувством престижа, которое она дает» 1.Такая силовая модель
политики, к сожалению, и сегодня иногда выступает ориентиром для
ведения переговоров, в том числе и международных, когда, прикрываясь лозунгами установления демократического порядка в той или
иной стране, используются далеко не демократические, а силовые
стратегии и подходы.
3. Структурно-функциональная, системная, рассматривающая
политику как саморегулирующуюся систему в контексте более обширной социальной системы и выполняющую разнообразные политические функции в зависимости от социального поля: формулирование интересов, правил; политическая социализация; политическая
коммуникация; судебные решения и др. Исходя из оппозиции «процесс-структура», структурный функционализм (П. Парсонс) рассматривает власть как ядро политической системы, которое детерминирует функционирование всех остальных подсистем общества (экономическую подсистему, подсистему интеграции и подсистему культурных образцов, процессы институциализации власти). По отношению
к переговорному процессу такая трактовка политики позволяет и сам
процесс переговоров рассматривать как сложную самодостаточную,
саморазвивающуюся подсистему со своими целями и задачами, стратегией и тактикой, используемыми средствами и намерениями в контексте определенной политической, экономической, социокультурной системы, выполняющей только ей присущие функции, защищая
национальные интересы, суверенитет государства, бизнес-интересы
1
Вебер М. Политика как призвание // Избранные сочинения. – М., 1990. –
С. 646.
183
отдельных корпораций, фирм, организаций, а в случае межличностных переговоров – интересы конкретной личности.
4. Плюралистическая (коммуникативная), рассматривающая политику как согласование интересов, сферу сотрудничества, переговоров, процесс взаимоприспособления власти и общества, торга и
переговоров, нахождение согласия и компромисса, принятия приемлемых для всех решений. В этом случае предполагается фундаментальное равенство индивидов, ориентация на максимальную
свободу человека, на приоритеты либеральных демократий, диалог
власти и общества, разрешение противоречий баз применения силы,
синергетический выбор политических целей из множества конкурирующих альтернатив. Такая коммуникативная модель политики
наиболее приемлема для современного переговорного процесса,
учитывающего уникальность и хрупкость глобализирующегося
мира, его взаимозависимость и единство, необходимость соблюдения идеалов согласия и понимания, диалога и сотрудничества, гармонии и согласованности.
Выявляя специфику, статус и роль политики на Востоке и Западе,
А. С. Панарин отмечает, что на Востоке, как и в традиционном обществе вообще, основным вопросом политики является вопрос об обеспечении общественного порядка и ограждении общества от хаоса,
ибо проблема традиционной философии политики и заключается в
том, как обеспечить порядок, стабильность и преемственность. Вместо дилеммы «порядок или хаос» в модернизированных обществах
Запада обсуждается дилемма «демократический или авторитарный
порядок», делается акцент не на порядок вообще, а на способы обеспечения демократического порядка. Таким образом, если на Востоке
политика выступает как процедура обеспечения порядка, носители
которого заранее известны, так как речь идет о наследственной власти и сословном закреплении общественных функций, то на Западе политика выступает как процедура открытия того, кому, какой партии, президенту и т. п. предстоит управлять обществом на основе
мандата доверия, полученного от избирателей. В данном случае на
уровне философско-методологического анализа выявляется дилемма предопределенного – неопределенного, что позволяет зафиксировать, что политический мир на Востоке подчиняется законам жест-
кого «лапласовского» детерминизма, тогда как на Западе – стохастическим принципам, включающим риск и неопределенность в качестве
правила, а не отклонения и эксцесса1, что, несомненно, отражается на
тактике и стратегии переговоров в рамках восточной и западной модели переговорного процесса.
1
Панарин А. С. Философия политики – М., 1994; Политология: о мире поли-
тики на Западе и на Востоке. – М., 1998.
184
Различие статуса политики на Востоке и на Западе выявляется и
по технологическому критерию. Со времен Макиавелли политика на
Западе выступает как торжество технологического принципа отношения к миру. Считается, что мир может быть преобразован с помо-
щью политики, т. е. политика здесь рассматривается как альтернатива
унаследованному и сложившемуся, как знак создания иного – возможного.
Политику иногда отождествляют с властью, считая их нераздельными и взаимообусловленными. Действительно, власть является
центральным началом политики, представляет собой средство осуществления политики, а переговоры с этой позиции рассматриваются как продолжение политики, наделенной властью, и, что важно,
ориентированной на нравственность и моральные принципы.
К универсальным свойствам власти относятся: всеобщность, то
есть функционирование во всех сферах общественной жизни и политических процессах; способность проникать во все виды деятельности, объединяя или разъединяя людей, общественные группы: пространство власти может быть совсем малым, скажем, личность самого человека, семья, и предельно большим – государственная власть,
власть религий, идеологий, международных структур.
Проблема взаимоотношения морали, политики, власти в социально-политической сфере является весьма важной. Выделяют три
основных модели взаимодействия между моралью и политикой, которые оказывают существенное влияние на содержание и концепцию
переговорного процесса, ориентируя его на соблюдение моральных
принципов или нивелируя их, а в ряде случаев и сознательно игнорируя нравственные подходы, решая любые проблемы исходя из позиций силового давления, прагматизма, сиюминутной выгоды, маркетизации социальных, политических и духовных отношений:
• Подчинение практической деятельности людей морали, включая
и политику, что характерно для христианских и, в целом, религиозных
учений, в которых сформировались такие нравственные принципы и
правила, как «не убий», «люби врагов своих как самого себя» и т. п.;
для подходов гуманистов с их нравственными идеалами, способствующими сплочению и возвеличиванию человеческого духа, укреплению политических и государственных устоев; для ряда современных
концепций с их особым отношением к человеку как высшей ценности
мира и этикой ненасильственной борьбы за более справедливое общество. Желательно, чтобы такая модель все в большей степени была
востребована в современной концепции переговоров на различных
уровнях – международном, бизнес-переговорах, при решении межличностных конфликтов и т. д.
• Существенный разрыв между политикой и моралью, что отрази-
лось в таких высказываниях, как «нравственность и политика несов-
185
местимы», «в политике нет морали, а есть только интересы». Наиболее четко данную систему взаимоотношения политики и морали представил Николо Макиавелли (1469–1527) в своем труде «Государь», где
он писал о том, что, если государь желает удержать в повиновении
подданных, он не должен считаться с обвинениями в жестокости, он
может использовать все средства, включая насилие, принуждение,
вплоть до лишения жизни, для укрепления государственной власти,
ее экономической и политической мощи. Такая модель находит отражение, к сожалению, и в сегодняшней переговорной практике, когда
принимаются беспрецедентные по своей антинравственности решения, угрожающие суверенитету отдельных государств, их национальной самодостаточности и историческому предназначению, когда сила
давления побеждает идеалы гуманизма, а цель установления «мирового порядка» оправдывает любые используемые средства, прикрывая их демократическими лозунгами и преобразованиями.
• Достижение разумного взаимодействия между политикой и мо-
ралью. Так, Гегель и другие представители немецкой классической
философии считали, что государство должно быть наделено особой
нравственностью, так как по своей природе оно выражает волю и интересы большинства граждан. Представители русской политической
мысли второй половины XIX в. обосновывали положение о том, что
образцовая общественная жизнь слагается из добротных общественных учреждений и из нравственно развитых людей (К. Д. Кавелин).
Согласно В. С. Соловьеву весь политический мир и его устои базиру-
ются на нравственном фундаменте, наполняющемся разумным содержанием благодаря появлению аскетизма, альтруизма и религиозного
чувства. М. Вебер считал, что в социальной деятельности имеет место
рациональное соотношение целей и средств и побочных последствий,
хотя и ставил под сомнение возможность науки вырабатывать нормативные средства. Здесь уместно вспомнить формулировку категорического императива И. Канта, призывающего поступать так, чтобы
человек всегда относился к человечеству и в своем лице и в лице другого как к цели и никогда не относился бы к нему только как к средству. Чрезвычайно важно при подготовке политиков, дипломатов,
экономистов и т. п. профессионалов, осуществляющих переговоры
разного уровня, ориентировать их на модель разумного взаимодействия политики и морали, экономики, бизнеса и этики, нравственногуманистического урегулирования межличностных конфликтов во
имя сохранения человеческой цивилизации, соблюдения этических
принципов в современной науке, политике, экономике, культуре.
Нравственный, антропологический поворот, осуществляющийся на
современном этапе в науке, экономике, политике, оказывает сильнейшее влияние на концептуальную модель переговорного процесса
в различных сферах.
186
Высокая степень ответственности участников переговоров (переговорщиков), умение принимать адекватные запросам времени
решения на переговорах международного уровня, направленные на
урегулирование конфликтных ситуаций и стабилизацию социально-политической обстановки, аккумулируют по сути дела кодекс
гражданского поведения каждого из партнеров, стиль мышления и
деятельности, демонстрируя реализацию предоставленных ему прав
и свобод, творческих возможностей и стремление к диалогу, компромиссу, пониманию и в конце концов к согласию. Принимается ли
решение на международных переговорах или же в бизнесе, в коммерческой деятельности, оно всегда несет на себе отпечаток исторических и социокультурных истоков конкретной страны, национальных
особенностей и ментальности того народа, который участник переговоров представляет, несомненно, зависит и от личности и характера
самого участника переговоров, его знаний в сфере отношения к власти, нравственности, политике, риску.
Стремление к власти, проявляющееся и в переговорном процессе,
детерминировано определенными психологическими предрасположениями к ней, благодаря которым реализуются соответствующие
принципы власти
1
. К одному из таких принципов можно отнести
принцип сохранения власти, в котором отношение к власти рассматривается как превалирующая, едва ли не единственная ценность.
В соответствии с этим главное здесь – сохранение, удержание и умно-
жение власти. Поскольку принцип сохранения является силовым показателем (с властью добровольно не расстаются), реализация этого
принципа требует целеустремленности, решительности, доходящей
порою до жестокости и бескомпромиссности.
Принцип действенности также требует сильных проявлений человеческого характера. Власть утрачивает свой статус, теряя дееспособность и решительность, умение справиться с обстоятельствами. Без
необходимой воли власть не дееспособна, мягкотела, но и без твердых знаний власть также обнаруживает свои наиболее слабые стороны – она необузданна, в высшей степени непредсказуема.
Вместе с тем, сила власти не равнозначна власти сил. «Пушки –
последний довод королей», и поэтому к удержанию власти силой
прибегают как к крайнему средству, когда другие средства «не срабатывают». В соответствии с этим властитель наряду с решительностью должен быть взвешенным, рациональным, терпимым, умеющим
избегать импульсивных действий, надрывности, насилия. Произвол
власти всегда сопровождается агрессивностью. Лучшим средством
1
См. подробнее: Ильин В. В. Власть // Вестник МГУ. – Сер. 12. – 1992. –
№ 3. – С. 10–23.
187
для удержания власти является опора на закон, т. е. принцип легитимности. Человек свободен, когда повинуется не людям, а закону.
Желание властвовать может не являться всеобъемлющей и конечной целью, ибо финальной точкой притязания власти выступает
свобода личности, посягать на которую небезопасно для властителя.
Поэтому для субъекта важен принцип реальности, соизмеряющий
мотивы действий с изменяющимися порядками и условиями, желаниями народа и отдельных личностей. Аналогично и в переговорном
процессе разрабатывается идеальный (максимальный) проект договора, имеющий несколько завышенную планку решений и выдвигающийся в начале переговоров, минимальный проект, как нижняя планка отступления и уступок в процессе переговоров, и реалистический
проект договора как оптимальный вариант выигрышного решения,
который может устроить и оппонентов.
В соответствии с этим при всей властности субъект власти, как
и участник переговоров, внутренне несвободен, свобода его воли ограничена. Власть и собственная свобода всегда антагонистичны, ибо
власть в обществе ограничена различными обстоятельствами в виде
давления отдельных партий, средств массовой информации, оппонентов, интересов фирмы и т. д. Поэтому искусство власти и искусство переговоров, заключается в лавировании, в постоянном риске,
умении принимать адекватные социальным запросам решения.
В этом плане важен принцип коллегиальности, в котором реализуется установка власти на партнерство, кооперативность. Умаление
этого принципа неизбежно приводит к вождизму, деградации личностного измерения власти, ее трансформации в тиранию, диктат, к
силовой модели переговоров.
Высокомерие, самомнение без элементов самокритичности и разумной самооценки приводит в конце концов к разрушению власти,
которой сопутствуют толпы наушников, угодников, тяга к помпезным
сценариям и наградам, проявления «пьедестального» мышления.
Умение сдерживать свои пристрастия, слабости, пороки является не менее важным для субъекта власти и переговоров, чем проявление ярких человеческих качеств. В определенной степени субъект
власти – герой, представитель истории, боец, а не обычный, заурядный человек, поэтому для него важен принцип гармонии амбиций и
реализма.
Субъекты власти и переговоров с необходимостью придерживаются принципа скрытности и пользуются широким спектром неявных
средств и инструментов (закрытые встречи, секретная переписка,
тайная дипломатия). Раньше времени говорить правду чрезвычайно
опасно для власти, в соответствии с чем существует временной интервал рассекречивания принятых в процессе переговоров документов.
188
Каждый из рассмотренных принципов по-своему и своеобразно
проявляется как у субъектов власти, так и участников переговорного
процесса в зависимости от их психологических предрасположений,
мотивационной структуры, соответствующих качеств и свойств психики, воздействуя на отбор людей, осуществляющих власть и переговоры.
8.3. Психологические трудности и ловушки
в принятии решений
Адекватному взаимоотношению риска, власти, бизнеса, типов
властных отношений, мотивов и принципов власти способствуют и
технологии по формированию высокопрофессиональных качеств,
позитивных психологических установок коммуникационной парадигмы субъектов власти, переговоров, бизнеса, что весьма важно для
изучения возможных направлений по созданию системы управления
переговорным процессом в стране и за ее пределами, для принятия
решений в условиях выбора альтернативы и риска.
С психологической точки зрения стили принятия решений партнерами по переговорам могут отличаться по таким критериям, как соотношение усилий участника переговоров на стадии разработки, ге-
нерации альтернатив (А) и критики альтернативных подходов (К).
Эти основания, проявляющиеся на двух основных стадиях принятия решения – стадии разработки альтернатив (А) и стадии их критического анализа, оценивания и контроля (К), позволяют выделить
пять типов стилей принятия решений на переговорах, в которых аккумулируются специфические национально-ментальные и личностно-индивидуальные особенности участников переговоров: инертные,
осторожные, уравновешенные, рискованные и импульсивные1.
Инертный стиль (A<<K) характеризуется тем, что на второй
стадии (критики) альтернатив усилия участников переговоров значительно преобладают над первой (разработки) альтернатив, что
выражается в формуле: A<<K. Процесс поиска и генерации новых
вариантов решения протекает очень неуверенно, вяло и крайне осторожно. Любая новая идея немедленно подвергается тщательному
анализу, жесткой критике, бесконечным уточнениям, ставится под
сомнение и оценивается предвзято и сверхкритично, сами же идеи
малоинтересны и непродуктивны. Такой стиль характерен для крайне неуверенных в себе людей и обладающих высокой рефлексивностью и самоанализом.
1
Дудина И. А. Деловые переговоры: искусство и ремесло. – Ростов н/Д: Фе-
никс, 2010. – С. 199–200.
189
Осторожный стиль (A < K) является более мягким вариантом
инертного стиля, характеризуется по сравнению с ним более ровным
балансом усилий на стадиях генерации альтернатив и стадии их критического контроля. Для осторожного стиля характерно, что участники переговоров прилагают больше усилия по сбору необходимой
информации, скрупулезно оценивают альтернативы. Здесь проявляются более высокие творческая активность и продуктивность процесса разработки новых идей и подходов.
Уравновешенный стиль (А = К) отличается примерно одинаковым
распределением сил и активности участников переговоров на стадии
разработки и контроля принятия решений. Этому стилю присуща достаточно высокая активность участников переговоров по генерации
альтернатив, их высокий профессиональный уровень и в то же время
серьезное внимание к критике альтернатив, их анализу и корректировке. Эксперты считают, что такой стиль позволяет обосновать наиболее эффективные и удачные решения.
Рискованный стиль (A > K) характеризуется более заметной активностью участников переговоров на стадии разработки и генерации
альтернатив по сравнению со стадией критического анализа и контроля. Участники переговоров быстрее и легче в данном случае генерируют и предлагают различные идеи и варианты, чем обдумывают
их, анализируют и оценивают. Характерно и то, что в процессе анализа альтернатив основное внимание уделяется их преимуществам
и ожидаемому «выигрышу», а не возможным потерям и связанному
с ними риску. По сравнению с уравновешенными они более эффективны, как показывает переговорная практика, позволяют достигать
высоких положительных результатов. В то же время рискованные решения менее надежны, приводят иногда к существенным потерям.
Импульсивный стиль (A >> K) отличается тем, что стадия выработки альтернатив существенно «перевешивает» стадию их критического осмысления и контроля. Участники переговоров очень легко и
быстро вырабатывают новые идеи, придумывают различные варианты решения, однако не предпочитают должным образом анализировать альтернативы. Оценки и суждения участников переговоров при
этом слишком категоричны и резки, а принимаемые решения носят
явно рискованный характер, интуитивны, не отличаются обоснованностью и часто приводят к необратимым последствиям. Импульсивным стилем выработки решений обладают участники переговоров с
высокой самооценкой, однако недостаточным уровнем аналитического контроля.
В переговорном деле, несомненно, важен взвешенный подход к
принятию решений. Как эффект чрезмерной уверенности, когда переоценивается правильность своих решений, так и эффект недоста-
190
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]