Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс во внешнеэкономической деятельности. Искусство и психология ведения. Курс лекций и практикум
.pdf
Игра – свободная деятельность, являющаяся формой самовыражения субъек-
та и направленная на удовлетворение потребностей в развлечении, удовольствии,
снятии напряжений, а также на развитие определенных навыков и умений.
Игра деловая – метод имитации совместной деятельности людей, используе-
мый в обучении, принятии решений, подготовке к переговорам, проектировании,
исследовании. Виды И. д.: управленческие, производственные, экономические,
политические, исследовательские, учебные.
Игра с нулевой суммой – это переговорная модель, при которой победитель
получает все.
Игра с положительной суммой – переговорная модель, при которой каждый
участник переговоров что-то выигрывает.
Идентификация (от лат. identificare – отождествлять) – психологическая
категория, отражающая процесс и результат эмоционального и иного самоотождествления индивида с другим человеком, группой, образцом или идеалом.
Идеология (от греч. idea – идея, образ и logos – слово, понятие) – система
взглядов, идей, выражающих коренные интересы больших общественных групп:
народов, классов, обществ, социальных движений.
Идеология национальная – система взглядов, основанная на принципах об-
щности нации и приоритета ее интересов во всех сферах общественной жизни.
Избирательная власть – в ряде стран одна из независимых и самостоятель-
ных публичных властей (наряду с законодательной, исполнительной и судебной)
в государстве. Осуществляется гражданами, обладающими избирательными правами и составляющими избирательный корпус. Свое организационное выражение эта власть находит в создании избирательных трибуналов (т. н. электоральная юстиция), которые рассматривают споры о выборах.
Избирательная кампания – (фр. campagne – поход) – система агитационных
мероприятий, проводимых политическими партиями и независимыми кандидатами с целью обеспечить себе максимальную поддержку избирателей на предстоящих выборах.
Избирательная система – порядок формирования выборных (прежде всего
представительных) органов государства.
Избирательное право – 1) (в объективном смысле) система правовых норм,
регулирующих порядок формирования выборных государственных органов, т. е.
избирательную систему, является одним из институтов конституционного права;
2) (в субъективном смысле) право гражданина избирать и избираться в государственные органы (различаются, соответственно, активное и пассивное избирательное право); является одним из основных конституционных прав граждан, относится к группе политических прав.
Имидж (переговорщика) (от англ. – образ, представление) – целенаправлен-
но формируемый образ (переговорщика), призванный эмоционально-психологически воздействовать на партнеров по переговорам.
Имплементация (англ. implementation – осуществление, претворение в
жизнь) – анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.
Индикаторы – 1) то же, что показатели, соответствует английскому Indicator;
2) доступные наблюдению и измерению характеристики (признаки) изучаемого
или управляемого социального объекта.
Инициатива (от лат. initiare – начинать) – тип социальной активности, свя-
занный с выдвижением новых идей или форм деятельности.
271
Инициатива социальная – совокупность действий (деятельность) по выдвиже-
нию, утверждению, распространению и практической реализации социально значимых идей, сознательно, самостоятельно и добровольно осуществляемых субъектом; характеристика, индикатор и форма проявления социальной активности.
Инновация – innovation – нововведение; явления культуры, которых не было
на предшествующих стадиях развития и которые, появившись, получили в ней
признание, социализировались, вписались в культуру, закрепились в знаковой
форме и (или) в деятельности посредством изменения способов, механизмов, результатов, содержания самой этой деятельности. Через инновации изменяются
существующие нормы и традиции, порождаются новые подходы и нормы регулирования в различных областях культуры (науке, политике, искусстве и т. д.).
Интеграция (от лат. integratio – восстановление, соединение) – процесс, ре-
зультатом которого является достижение единства и целостности, согласованности внутри системы, основанной на взаимозависимости и взаимодополняемости
отдельных специализированных элементов.
Интерес (от лат. interest – иметь значение) – 1. Направленность субъекта на
значимые для него объекты, связанная с удовлетворением потребностей, полезностью. 2. Реальная причина деятельности социальных субъектов, направленная
на удовлетворение определенных потребностей, лежащая в основе непосредственных побуждений, мотивов, идей и т. п., определяющаяся положением и ролью этих субъектов в системе общественных отношений.
Интерес политический – обобщенное выражение потребностей, идеальных
стремлений и деятельного начала в политическом сознании социальных групп и
индивидов. Отражает объективное положение этих групп и индивидов в социально-экономической и политической структуре общества и особенности его (общества) политико-культурных норм и традиций.
Интернет – Internet – открытая мировая коммуникационная инфраструктура,
состоящая из взаимосвязанных компьютерных сетей, обеспечивающая доступ к
удаленной информации и обмен ею между компьютерами. Более формально это
зафиксировано в определении Federal Networking Council USA от 24. 10. 1995:
«Интернет – глобальная информационная система, части которой логически
взаимосвязаны друг с другом посредством уникального адресного пространства,
основанного на протоколе IP или его последующих расширениях, способная поддерживать связь с использованием комплекса протоколов TCP/IP, их последующих
расширений или других IP-совместимых протоколов, и которая обеспечивает, использует или делает доступным, публично или частным образом, коммуникационный сервис высокого уровня».
Интернетика – internetics – прикладное научное направление, изучающее
свойства, закономерности и способы использования глобальной компьютерной
сети в различных сферах человеческой деятельности. Является логическим продолжением информатики в аспекте ее воздействия на социально-экономические
процессы.
Интерпретация – interpretation – познавательная процедура установления
содержания понятий или значения элементов формализма посредством их аппликации на ту или иную предметную область, а также результат указанной процедуры.
Информатизация – informatization – организационный социально-экономи-
ческий и научно-технический процесс создания оптимальных условий для удовлетворения информационных потребностей и реализации прав граждан, органов
государственной власти, органов местного самоуправления, организаций, обще-
272
ственных объединений на основе формирования и использования информационных ресурсов.
Информационная кампания, сопровождающая переговоры – спланиро-
ванный комплекс взаимосвязанных коммуникационных мероприятий, направленных на обеспечение конкретных целей организаторов переговоров путем целенаправленного воздействия на общественное мнение и позиции партнеров по
переговорам.
Информационная культура – information culture – способность общества эф-
фективно использовать информационные ресурсы и средства информационных
коммуникаций, а также применять для этих целей передовые достижения в области развития средств информатизации и информационных технологий.
Информационная преступность – information criminality – противоправные
действия в информационной сфере общества, нарушающие установленные законом права личности, организации или государства и наносящие им моральный
вред или материальный ущерб.
Информационное общество – information society – интегральное понятие, ох-
ватывающее все стороны функционирования социальной системы; характеристики этого общества в технической сфере – широкое внедрение информационных
технологий во все сферы производственной, экономической и деловой жизни, в
систему образования и быт; в политической сфере – свобода доступа к информации как основа политического процесса, реализующего принципы плюрализма и
демократии и т. п.
Информационное пространство – information space – форма существования
информационных систем, характеризующаяся структурностью, протяженностью
и дифференцированностью.
Информация (от лат. informatio – разъяснение, изложение) – в самом общем
виде – передача сообщений между передающей и принимающей системами, что
ведет к изменению разнообразия состояний последней.
Инфраправо – официально не закрепленные нормативные установки, совпа-
дающие или конкурирующие с юридическими предписаниями. В содержание И.
включаются: мнения, установки, верования, образные представления, привычные
стереотипы поведения, обычаи и т. п., совокупность которых оказывает латентное
влияние на мотивацию поведения в сферах, формально регулируемых правом.
Инфраструктура (лат. infra – под; structura – строение) – неотъемлемая часть
материально-технической базы общества, при помощи которой создаются общие
условия для эффективного развития и функционирования общественного производства. И. включает дороги, различные виды связи, коммуникации, материально-техническое снабжение и т. д.
Истеблишмент – правящие круги общества, доминирующие элиты (не только
политические).
Карта вопросов для переговорного досье – документ, составляющийся перед
началом переговоров; включает пять основных блоков вопросов по теме переговоров (вопросы для привлечения внимания, для получения информации, заставляющие думать партнеров, подводящие итоги, а также запрещенные вопросы),
что помогает более уверенно вести переговоры на разных этапах.
Карьера (франц. – carriere) – продвижение человека по ступеням производс-
твенной, имущественной, социальной, административной или иной иерархии.
Кластеризация – информационный прием, означающий членение, дробление
темы переговоров на яркие значимые «осколки», которые можно обсуждать отдельно, каждый раз обращаясь к новому социальному слою общества.
273
Ключевая персона – Key Person – человек, имеющий полномочия прини-
мать решения на переговорах.
Кодирование – coding – процесс представления информации с помощью кода
в более компактной и удобной форме для оперирования ею при передаче, обработке и хранении (запоминании).
Коллективные соглашения – Collective Agreement – соглашения, достигну-
тые при участии представителей группы; заключены от лица всей группы, когда
все члены группы готовы подчиняться соглашению.
Коммуникативные сети – Communication Networks – каналы передачи сооб-
щения от одного члена организации другому.
Коммуникация (от лат. communicatio – сообщение, передача) – передача ин-
формации от одной системы к другой посредством специальных материальных
носителей, сигналов.
Коммуникация и общение – communication and intercourse. В строгом смыс-
ле слова коммуникация – чисто информационный процесс, передача субъектом
некоей информации какому-то объекту, ее принимающему, безразлично, то ли
определенному лицу, то ли соответствующему механизму. Задача получателя информации или приемника (адресата, коммуниканта, реципиента, пользователя)
заключается прежде всего лишь в том, чтобы принять содержание данного положения, возможно, более точно извлечь информацию из текста, в котором она закодирована, и усвоить ее. Общение же, в отличие от коммуникации, предполагает
не только информационную, но и личностно-экзистенциальную, субъективную
связь между людьми.
Коммуникация массовая – форма коммуникации, развившаяся на основе ис-
пользования технических средств размножения и передачи сообщений.
Коммуникация сверху вниз – Downward Communication – тип организаци-
онного общения администрации организации с ее работниками, нацеленный на
ознакомление каждого работника со стратегическим планом развития, миссией
организации, ценностями, целями и методами их достижения.
Коммуникация снизу вверх – Upward Communication – тип организацион-
ной коммуникации, при котором работники организации представляют своим начальникам еженедельные отчеты о проделанной работе и планах на следующую
неделю, а руководители в обязательном порядке проводят встречи со своими подчиненными для установления и поддержания «обратной связи».
Коммюнике (от лат. communico – сообщаю) – официальное сообщение о ходе
или результатах международных переговоров.
Конвергенция – Convergence – процесс сближения и интернационализации
бизнеса, происходящий в современном мире на основе последних инновационных достижений науки, развития современных информационных технологии,
интеграции, стандартизации и глобализации мировой экономики.
Консенсус (от лат. consensus – согласие, единодушие) – процедура принятия
решения путем согласования позиций без проведения голосования.
Консенсус политический – состояние согласия в отношении того или иного
политического курса в целом либо отдельных его аспектов.
Консолидация – в этнографии – вид объединительных этнических процессов,
при которых происходит слияние нескольких, обычно родственных по происхождению, близких по языку и культуре этносов (или их частей) в более крупные
общности, например, племенных и территориальных групп в народности, народностей в нации и т. п., в ходе развития между ними социально-экономических
274
и культурно-бытовых связей; в другом смысле – объединение усилий на основе
общих интересов.
Консультирование управленческое – разновидность профессиональной де-
ятельности по совершенствованию управления, центральным звеном которой является экспертная помощь руководителям в решении проблем управления организационными системами (предприятие, учреждение, город, отрасль, регион и т. д.).
Контракт – Contract – юридически обязывающее соглашение, конкретный
результат переговоров.
Контреклама – опровержение ненадлежащей рекламы, распространяемое в
целях ликвидации вызванных ею последствий.
Контркультура – Counterculture – субкультура, ценности которой вступают
в конфликт и открыто противоречат доминирующим ценностям организации.
Конфликт (от лат. conflictus – столкновение) – столкновение противополож-
но направленных целей, интересов, позиций, мнений или взглядов оппонентов
или субъектов взаимодействия.
Конфликтология – область междисциплинарного исследования социального
конфликта. Объектом К. являются конфликты между социальными субъектами:
индивидами, группами, государствами.
Конформизм (позднелатинск. сonformis – подобный, сходный) – приспособ-
ленчество, пассивное принятие существующего порядка вещей, господствующих
мнений и т. д.
Конфронтация (от лат. соп – против + frons – лоб, фронт) – противоборство,
столкновение, противопоставление.
Концепция переговоров – модель переговоров, включающая цели, выдвину-
тые предложения, официально заявленные позиции, стратегию и тактику предполагаемых действий, шкалу приоритетов участников переговоров и карту вопросов.
Концепция социального конфликта – социологическая концепция, призна-
ющая конфликт решающим (или одним из решающих) фактором социального
развития.
Координация в управлении – согласование, приведение в соответствие (фун-
кций, действий и т. д.); деятельность, направленная на согласование поведения
двух или нескольких субъектов для достижения некоторой цели.
Крайний срок – Deadline – тактический прием, вынуждающий переговорщи-
ка брать на себя обязательства и выполнять их ввиду того, что время для принятия решения по поводу выгодного предложения ограничено другой стороной.
«Красный стиль» переговоров – Soviet-Style Negotiating – подход в перего-
ворах, целью которого является «победа любой ценой».
Ксенофобия – неприязнь к «чужакам», иностранцам, представителям другой
расы и пр.
Ку льт ур а (от лат. cultura – возделывание, воспитание, образование, развитие,
почитание) – специфический способ организации и развития человеческой жизнедеятельности, представленный в продуктах материального и духовного труда,
в системе социальных норм и учреждений, в духовных ценностях, в совокупности
отношений людей к природе, между собой и к самим себе.
Культура духовная – часть общей системы культуры, включающая духовную
деятельность и ее продукты.
Культура массовая – понятие, отражающее наиболее типичный способ бы-
тья культуры в условиях современного общества; в самом общем виде означает
производство культурных ценностей, рассчитанное на массовое потребление, т. е.
подчиненное ему как своей цели.
275
Культура нормативная (от лат. norma – правило, образец) – сфера культу-
ры, охватывающая весь спектр поведенческих норм: право, мораль, включающая
в себя также и нравственные предписания религии, этикет, правила, связанные с
принадлежностью к различным ассоциациям. Внутри К. н., в свою очередь, выделяются субкультуры: правовая (юридическая), нравственная (этическая), культура переговоров, общения или поведения.
Культура общения на переговорах – правильность, точность, ясность и крат-
кость деловой речи.
Культура политическая – совокупность политических взглядов, знаний и
убеждений, отражающих коренные интересы различных социальных групп, наций, народностей, а также характер, способ духовно-практической деятельности
граждан, направленный на закрепление, воспроизводство и развитие политических и социальных институтов, норм.
Культура правовая – совокупность правовых знаний, убеждений и установок
личности, реализуемых в процессе труда, общения, поведения, а также отношения к материальным и духовным ценностям общества.
Культура с высоким контекстом – тип культуры, предполагающий, что ин-
формация передается преимущественно невербальными средствами, огромное
значение имеют подтекст, переносное значение слов, метафоры.
Культура с низким контекстом – тип культуры, предполагающий умение го-
ворить коротко, ясно и по делу, когда не приветствуются двусмысленности, неопределенность, метафоричность, подтекстовое значение.
Культурная синергия – Cultural Synergy – наращивание дополнительного
потенциала культуры за счет культурного разнообразия в мире, совместного, кооперативного сотрудничества и взаимообогащения.
Культурный шок – Culture Shock – реакция индивида на его столкновение с
иной культурной реальностью, конфликт между привычными и не признанными
обществом ценностями, нормами и повседневными практиками.
Латентный – скрытый, не обнаруживающий (до поры до времени) видимых
признаков.
Легализм – установка на неукоснительное соблюдение правовых норм со-
гласно критериям, определенным законом.
Легитимность (от лат. legitimus – согласный с законами, законный, правомер-
ный, надлежащий, должный, правильный) – термин, применяемый для характеристики социального и правового порядка, в силу которого индивидам предписываются обязательные требования и устанавливаются соответствующие образцы поведения.
Лидерство (от англ. Leader – ведущий, руководитель) – 1) ведущее положе-
ние отдельной личности, социальной группы, класса, партии, государства, обусловленное более эффективными результатами деятельности (экономич., политич., науч., спортивной и др.); 2) процессы внутренней самоорганизации и самоуправления группы, коллектива, обусловленные индивидуальной инициативой
их членов.
Личность – целостность социальных свойств человека, продукт обществен-
ного развития и включения индивида в систему социальных отношений посредством активной предметной деятельности и общения. Индивид становится Л. в
процессе освоения социальных функций и развития самосознания, т. е. осознания
своей самотождественности и неповторимости как субъекта деятельности и индивидуальности, но именно в качестве члена социума.
276
Личные зоны в процессе коммуникаций – пространственные зоны, в рамках
которых происходит общение: интимная зона (от 15 до 45 см) – близкие знакомые, друзья; личная или персональная зона (46–120 см) – коллеги, знакомые,
деловые партнеры; социальная зона (120–360 см) – во время встречи в кабинетах
и служебных помещениях с малознакомыми или незнакомыми людьми; публичная
зона (свыше 360 см) – общение с большой группой людей.
Лоббизм (от англ. Lobby – кулуары) – разновидность закулисной политики;
лоббисты – это влиятельные дельцы и политики, стремящиеся оказать нажим на
законодателей с целью отстоять выгодный определенным группам законопроект.
Лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению или лучший альтернативный вариант решения проблемы – The Best Alternative to a Negotiated
Agreement, BATNA – соглашение, принимаемое за исходное, некий эталон, для
сопоставления с обсуждаемыми соглашениями. С одной стороны, наличие у оппонентов BATNA значительно повышает опасность срыва переговоров и ослабляет обоюдное стремление предотвратить этот срыв. С другой стороны, наличие
альтернатив переговорному соглашению и переход к односторонним действиям
позволяют защитить участников конфликта от принятия нежелательных договоренностей.
Массовая информация – mass information – информация, предназначенная
для неограниченного круга лиц (например, печатные, аудиосообщения, аудиовизуальные и иные сообщения и материалы) и используемая в целях информирования, пропаганды и агитации.
Международный информационный обмен – international information ex-
change – передача и получение информационных продуктов, а также оказание
информационных услуг через границы стран.
Мелкий обман, или нибблинг – Nibbling – выдвижение дополнительных условий в последнюю минуту, когда считается, что лучше согласиться, чем рисковать всей сделкой, которая почти заключена.
Менталитет – исторически обусловленная специфика мышления представителей разных стран и культур.
Методы прогнозирования – methods of predicting – методы, обеспечивающие
научно обоснованное предвидение будущего: экспертные оценки, экстраполирование и интерполирование, моделирование, аналогии.
Мировоззрение – предельно обобщенная, упорядоченная система взглядов
на окружающий мир, явления природы, общество и самого себя, а также вытекающие из общей картины мира основные жизненные позиции людей, убеждения,
идеалы, принципы познания и оценки материальных и духовных событий; своего
рода схема мира и места человека в нем.
Мнение – одно из проявлений сознания, представляющее совокупность логически связанных между собой суждений, содержащих оценку явления, процесса
человека.
Мнение индивидуальное – продукт индивидуального сознания, оценка им
окружающей действительности, исходя из интересов и потребностей личности.
Мнение общественное – такое проявление общественного сознания, в котором отражается отношение (оценка) больших социальных групп, народа в целом
к актуальным явлениям, представляющим общественный интерес, на основе существующих общественных отношений.
Многокультурные (мультикультурные) организации – Multicultural Organizations – культурно неоднородные организации, в которых высоко ценится
культурное многообразие и признается его потенциальная значимость для про-
277
изводственных показателей компании; характеризуются привлечением местного
персонала к работе на всех уровнях, его активным участием во внерабочих мероприятиях, отсутствием предубеждения и дискриминации, сведением до минимума
межгрупповых конфликтов; в управлении такими организациями применяется
синергитический подход; представители культурных меньшинств отождествляют себя с организацией, отдельные культуры интегрируются в одно синергетическое целое.
Модель – simulator – программа либо устройство, обеспечивающее имитацию
характеристик и поведения определенного объекта.
Модель жесткого торга – модель переговоров, предполагающая использование силовых приемов, рассчитанных на манипулирование поведением партнера;
в определенном смысле жесткий торг рассчитан на абсолютный выигрыш: все
или ничего; используются приемы оказания давления, нажим, обвинения.
Модель интегративных переговоров – метод партнерских переговоров, в
рамках которого главным является стремление и воля к объединению, «интегрированию» своих стратегий ради увеличения стартового потенциала каждого партнера; целью является достижение в итоге переговоров «положительной суммы»
всеми участниками; это «переговоры в духе сотрудничества».
Модель мягкого торга – модель переговоров, предполагающая использование мягких переговорных приемов, рассчитанных на обмен взаимными уступками; участники переговоров рассматриваются как друзья, которые делают уступки
друг другу для культивирования отношений, пытаясь избегать состязания, интересов и воли, допускаются односторонние потери ради достижения соглашений.
Модель полемических переговоров – модель переговоров, предполагающая
присутствие высокого конфликтного личностного потенциала партнеров, когда
весь сложный процесс согласования интересов и полемика переносятся на сами
переговоры; модель противостояния партнеров, где участники «играют» в основном против, иногда – с позиций силы, иногда – занимая оборону; каждый партнер
внимательно следит за тем, чтобы во время полемики на все аргументы был дан
соответствующий ответ.
Модель принципиальных переговоров – модель переговоров, ориентированная на то, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, исходя из
сути дела, но при этом не торговаться: каждый партнер стремится «быть мягким
снаружи и твердым внутри»; демонстрировать внимание и вежливость к оппонентам, но твердо отстаивать при этом свои позиции; такой тип переговоров в
равной мере отрицает как «жесткие методы» – переход к силовым приемам, так и
«мягкие» приемы полюбовных решений.
Модель смешанного торга – модель переговоров, предполагающая попеременное сочетание «мягкой» и «жесткой» стратегий при сохранении общей линии торга.
Мондиализм – движение за объединение мира и его отдельных регионов на
федеративной основе с общим всемирным правительством.
Мондиализм (от фр. monde – мир) – особая идеология, предполагающая сли-
яние всех государств и народов в единое планетарное образование с установлением мирового правительства, уничтожением расовых, религиозных, этнических,
национальных и культурных границ.
Мониторинг – monitoring – форма организации исследований, обеспечиваю-
щая непрерывное поступление информации о том или ином объекте.
Монохронные культуры – Monochronic Cultures – культуры, представители
которых в каждый определенный отрезок времени могут быть заняты только од-
278
ним делом, во избежание потери времени, строго следуя планам, расписаниям и
договоренностям.
Мораль (от лат. moralis – нравственный) – нравственность, форма норматив-
но-оценочной, нравственной ориентированности в поведении и духовной жизни,
взаимовосприятие и самовосприятие людей.
Мост взаимопонимания – Bridge of Rapport – факторы, которые стимули-
руют открытость, облегчают и ускоряют обсуждение, а также направляют его в
нужное русло (с точки зрения того, кто их предложил).
Мотив (от лат. movere – побуждать, приводить в движение) – одно из фунда-
ментальных понятий, используемых в психологии для описания и анализа сферы
побуждения субъекта к деятельности.
Мягкие переговоры – Soft Negotiations – переговоры, основанные на принципе доверия и открытости, когда один из участников стремится избежать конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки, иногда
чувствуя себя при этом ущемленным и обиженным.
Накидки – Extra Charge – прием, заключающийся в том, что после того как
покупатель принимает первоначальную цену, продавец, понимая, что недооценил
свой товар, поднимает цену на переменные (оборудование, обслуживание), которые мог бы включить в запрашиваемую им цену (если бы покупатель ее оспорил).
Национализм – система взглядов, идеология, исходящая из этноцентризма,
когда главным видом социальных связей считаются связи национальные (этнич.)
и главным субъектом истории – национальные (этнич.) общности, сотрудничающие или чаще враждующие между собой.
Национальный стиль ведения переговоров – приверженность определенным
культурным ценностям, традициям и обычаям, ориентация на специфические механизмы принятия решений, а также соблюдение определенных правил поведения, глубоко укорененных в национальной культуре.
Национальный характер – совокупность наиболее ярких волевых и эмоциональных качеств, присущих определенному народу.
Невербальные коммуникации – совокупность жестов, поз, мимики, движения глаз, что в целом принято называть «языком телодвижений».
Нейтралитет – Neutrality – тип поведения на переговорах, характеризую-
щийся незаинтересованной (нейтральной) позицией (не выкладывая «всех карт»
на стол и оставаясь с виду открытым для множества решений).
Низкоконтекстуальные культуры – Low Context Cultures – культуры, в
которых большинство информации содержится в словах, а не в контексте общения, когда партнеры открыто выражают свои желания и намерения. При этом
наибольшее значение придается речи (письменной и устной), обсуждению деталей, прямому и открытому стилю общения, в котором вещи называются своими
именами.
Нонконформизм – психологическая и социокультурная установка на несогласие с общепринятым или навязываемым вла стью авторитетом.
Нужда – Need – самая слабая позиция на переговорах, которая обнаруживается или специально формируется у партнера.
Общество «открытое» и «закрытое» – понятия, введенные К. Поппером для
описания культурно-исторических и политических систем, характерных для различных обществ на разных этапах их развития. «Открытое» общество – демократичное, пронизанное духом критики, легко изменяющееся и приспосабливающееся к обстоятельствам внешней среды, противопоставляется «закрытому» – догматически-авторитарному, неподвижному, застывшему на относительно ранней
стадии развития.
279
Обязательные условия – Must-haves – позиция на переговорах, когда ничего
(или почти ничего) нельзя уступать («лучше никакой сделки, чем плохая»).
Опрос – метод сбора первичной информации в социологическом исследовании, предусматривающий, во-первых, устное или письменное обращение исследователя к определенной совокупности людей с вопросами, содержание которых
представляет изучаемую проблему на уровне эмпирических индикаторов, и, вовторых, регистрацию и статистическую обработку полученных ответов, а также
их теоретическую интерпретацию.
Организационная коммуникация – Organizational Communication – обмен
сообщениями для достижения понимания внутри организации, между организациями, а также между организацией и окружающим миром.
Организационная культура (Organizational Culture) – комплекс разделяемых всеми членами организации ценностей, представлений, понятий и убеждений, а также поведенческих норм и артефактов, которые создает организация по
мере преодоления препятствий внутреннего и внешнего характера на пути к успеху и процветанию.
Организация – Organization – форма устойчивого объединения людей, преследующих некие групповые цели и удовлетворяющих связанные с их коллективным существованием интересы и потребности, что обеспечивается относительно
стабильными уровнями упорядоченности в структурном построении, разделении
функций и согласованности действий субъектов сообщества.
Ориентация на межличностные отношения – Interpersonal Orientation –
психологическая модель взаимодействия сторон с высокой ориентацией на теплые отношения друг с другом, склонность решать общие проблемы, а значит, сотрудничать; переговорщики с низкой ориентацией на межличностные отношения
действуют только в своих интересах, не учитывают поведение оппонентов, склонны к срыву переговоров и верят, что баланс сил может привести как к сотрудничеству, так и к соперничеству.
Ответственность – 1) синоним обязанности что-либо сделать; 2) последствие нарушения обязанности; 3) принятие или возложение определенных обязательств, предъявление на этой основе требований к соответствующему лицу,
группе, организации с последующим применением санкций в случае невыполнения подобных обязательств.
«Отзеркаливания собеседника» (прием) – копирование жестов и поз партнеров, подражание громкости голоса, интонациям и темпу речи, имеет важное
значение в процессе коммуникации, поскольку это один из способов показать собеседникам, что вы с ними согласны, они вам импонируют.
Оценка – одобрение или неодобрение, которое проявляет индивид, группа,
организация или общество в целом по отношению к своим членам в ответ на выполнение или невыполнение предъявляемых к ним требований.
Парадигма – устоявшиеся образец или модель, создающие осознанную или
неосознанную установку мышления видеть явления в определенном свете или
исследовать их в соответствующем методологическом ключе.
Патернализм – установка на отцовскую опеку (заботу), перенесенная на все
общество, свобода которого ограничивается властью, выступающей как благонамеренный опекун народа.
Патовая ситуация – Stalemate – непоправимый сбой в процессе переговоров
без какой-либо возможности дальнейшего прогресса; этим отличается от тупиковой ситуации, которая может быть разрешена радикальными действиями.
280
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]