Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс во внешнеэкономической деятельности. Искусство и психология ведения. Курс лекций и практикум
.pdf
Ключ к тесту
Вы получаете по 1 баллу за ответы «нет» на 5, 11, 12, 13-й вопросы и по 1 баллу
за ответы «да» на все остальные вопросы. Подсчитайте количество баллов.
Результат
12–16 баллов – отличный.
10–12 баллов – средний.
Менее 9 баллов – плохой.
3. Тренинг «Используйте основные правила риторики для усиления
эффективности своего выступления»
1
Возьмите текст вашего предполагаемого выступления на переговорах и отметьте в нем, как вы предполагаете использовать правила риторики для усиления
эффективности ваших слов с помощью этой схемы:
Правила риторики Их использование во время выступления
Принцип доступности:
ваши слова должны быть
доступными для понимания
вашими партнерами по переговорам
Следует говорить достаточно медленно, внятно,
делать паузы, следить за восприятием ваших
слов партнерами, в случае необходимости просить подтвердить, что они вас услышали и правильно поняли. Следует принимать во внимание
образовательный уровень, возраст и круг интересов ваших партнеров по переговорам.
Измените в тексте выступления все слова, которые могут быть непонятны вашим партнерам
на более простые и доступные!
Эффект первых слов:
с самого начала необходимо
заинтересовать партнеров
Важно оригинально подать информацию: это
может быть удачная шутка, оригинальное высказывание, интересный случай из жизни.
по переговорам
Эффект визуального имиджа:
рассчитан на позитивное впе-
Предполагает безупречный деловой стиль в одежде и макияже и элегантную манеру общения.
чатление от внешнего вида
Принцип релаксации:
предполагает умение вовремя разрядить обстановку
Принцип интенсивности:
означает определенный темп
подачи информации
Важно вовремя сделать паузу, пошутить, рассказать интересную историю. В тексте пометьте
места, где можно сделать паузу!
Важно помнить, что темп речи на международных переговорах не должен быть слишком высоким, поскольку способность воспринимать информацию на иностранном языке значительно
ниже.
Эффект интонации
и паузы
Важно делать смысловые акценты и паузы в общении, что на 10-15 % способствует приращению
информации в процессе восприятия.
В тексте расставьте акценты!
1
Василенко И. А. Международные переговоры в бизнесе и политике: стратегия, тактика,
технологии: учеб. пособие. – М.: Восток-Запад, 2011. – С. 336–337.
231
Правила риторики Их использование во время выступления
Принцип сенсорности:
предполагает использование
цвета, света, звука и графики
в процессе общения
Эффект дисперсии:
означает, что в процессе
коммуникации часть информации искажается или рассеивается при восприятии
Во время выступления можно демонстрировать
графики, слайды, рисунки, модели, видеофильмы.
Помните: если за 100 % принять замысел выступления, то словесную форму обретает 90 %, из которых 80 % получают устное выражение, 70 % были
услышаны, 60 % – поняты, а в памяти оста ется
около 25 % информации.
232
Тема 10
СОЦИАЛЬНО-ГУМАНИТАРНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ
УПРАВЛЕНИЯ ПЕРЕГОВОРАМИ
10.1. Специфика социально-гуманитарных технологий. Механизмы управ-
ления переговорным процессом.
10.2. Технологии и индикаторы риска в переговорах: концептуальные и при-
кладные модели.
10.3. Формирование имиджа субъектов переговоров: ресурсы политичес-
ких коммуникаций.
Ключевые слова: имидж субъектов переговоров, индикаторы риска в переговорах, концептуальные и прикладные модели переговорных рисков, ресурсы политических коммуникаций, социально-гуманитарные технологии, управление переговорами.
10.1. Специфика социально-гуманитарных технологий.
Механизмы управления переговорным процессом
Устранить или полностью контролировать риски на переговорах
не представляется возможным. Однако предпринять меры по разработке технологий управления переговорным процессом, минимизации
политического и экономического рисков, снижению вероятности неблагоприятных социально-политических действий или уменьшению
последствий таких действий на бизнес, если они все-таки произойдут, необходимо.
Что же представляют собой социально-гуманитарные технологии? Динамика представлений о технологии привела к тому, что в
настоящее время под технологией понимают сложную многогранную
реальность, которая является феноменом целенаправленных усилий в
сферах управления, политики, модернизации, информатизации, переговорного процесса, интеллектуального и ресурсного обеспечения, де-
терминируемых социокультурной средой, а также механизмом внедрения новаций и развития, обеспечивая в функциональном отноше-
нии прогрессивные цивилизационные завоевания.
Ретроспективный взгляд на технологию и технологическую революцию позволяет вести разговор об этом феномене чуть ли не с эпохи цивилизационного становления человечества. Методологическое
же осмысление технологии как специфического явления формиру-
233
ется в конце XIX – начале XX в. В современных условиях методологический ракурс исследования технологии важен с точки зрения
выявления возможностей управления технологиями в различных сфе-
рах и обеспечения свободы в условиях массированной технологической детерминированности человеческого бытия, целенаправленного
воздействия на человеческую деятельность, социальные институты.
Особенно важно при этом сохранять ориентиры на моральные ценности, ибо в современных условиях социально-гуманитарные технологии (СГТ) нередко используются для манипуляции, в том числе
и в переговорах, «промывания мозгов», навязывания своего мнения,
порою подавления, насилия и в то же время в ряде ситуаций расширения пространства свободы.
Технологии не могут быть вне техники. Хайдеггер называл технику
главной силой современной эпохи и считал, что ее существо «постав»
(gestell) состоит в установке выводить все действительное из поставляющего производства. Все сущее опредмечивается для поставляющего производства, втягивается в техническое распоряжение. Человек изначально сам стоит внутри сферы «постава», поэтому «постав»
правит и человеком. Захваченный «поставом» человек упускает себя,
не может встретиться с самим собой и услышать голос бытия. Вся
наша цивилизация работает на «постав», т. е. осуществляется в форме воспроизводства технологических цепочек и процессов. Быть может именно поэтому сегодня мы все чаще говорим о нравственном
измерении технологии, о необходимости придания гуманистического
вектора современным технологиям – и социально-гуманитарным, и
естественно-научным.
В современных условиях объектом естественнонаучных и СГТ
становится человек, причем в трех своих измерениях – тела, души,
духа. Феномен человека, выражающий природные основы человека,
жизненно необходимую связь человека и природы, его особенности
как биологического вида вместе с такими исключительно человеческими чувствами и состояниями, как стыд, страх, плач, страдание,
эрос требует радикального переосмысления в контексте динамично
развивающихся социальных и биотехнологий. Биомедицинские исследования, как отмечает Б. Г. Юдин, актуализируя проблему природы человека и социума в контексте высоких биотехнологий, создают
предпосылки открытости, инновационной модальности человеческого существования, непредсказуемости онтологической модели личности человека и человеческого общества, придают гуманистический
ракурс моделям проектирования альтернативного будущего человека
и человечества, «этике предвидения», ибо речь идет о нравственном
исчислении нового горизонта футурологического существования человеческого рода. Фантастический модульный принцип в прогнозе
234
Э. Тоффлера частично реализуется уже сегодня, не нарушая целостности тела при систематической замене некоторых частей – модулей,
т. е. происходит реальная трансформация биологических оснований
человека, «метафизики тела». Неизменность человеческой природы уступает место принципу выхода из естественности, когда можно
продлить жизнь, изменить пол и т. п., тем самым оказывая мощное
влияние на социальные процессы, политику, переговоры в различных
областях.
Экзистенциальная проекция бытия человека, акцентирующая
уникальные, индивидуально-личностные свойства и характеристики, связанные в философской традиции с пониманием души человека, в современных условиях маркетизации духовных ценностей,
унификации социальных, экономических и межличностных отношений, экспансии потребительских интересов претерпевает мощное
воздействие социально-гуманитарных технологий, социальных матриц и программ по формированию соответствующих императивов
технократического общества.
Сегодня и царство человеческого духа как система высших ценнос-
тей, сфера культуры с ее нормами, идеалами, смыслами, акцентируя
объективную значимость своего содержания, разумность, социальность, общезначимость, также не остается безучастным к современным социальным манипуляциям, порою далеким от нравственных
идеалов. Понижение уровня общечеловеческих ценностей к началу
XXI в., глобализация эгоистических и потребительских интенций на
самых высоких государственных и международных уровнях выводит
человечество на качественно новый этап развития. Безграничный
эгоизм, подкрепленный экономическим и потребительским преимуществом, для удовлетворения своих устремлений и потребностей не
останавливается перед категорическим императивом нравственности
и в конце концов прибегает к самой внушительной силе – силе принуждения. Столкновение же в социуме или отдельной общественной
структуре эгоистических, не освященных нравственным светом желаний приводит к кризису, в том числе глобального масштаба, как
это характерно для современной ситуации. В этих условиях при разработке современных социально-гуманитарных технологий в экономике, политике, переговорах необходимо опираться на нравственные
ценности и национальные традиции с учетом глобальных процессов.
Современные СГТ, использующиеся в переговорах, касаются политических и экономических интересов партнеров, проблемы взаимоотношения глобального и национального. Они направлены, с
одной стороны, на сохранение национальных приоритетов в экономическом, политическом и социокультурном пространстве, идентификацию граждан через национальное самосознание и культурную
235
принадлежность к нации, с другой стороны, на формирование идеи
«постнационального общества» (Ю. Хабермас) и «космополитического государства» (У. Бек).
Подобно концептуальной модели технократии, в рамках которой человек выступает как пассивный объект манипуляции, в социально-гуманитарных технологиях, использующихся в переговорах,
отдельные партнеры также порою выступают как объекты манипулирования посредством использования специфических приемов,
рационализации политики, власти знания и информации, предельно рассчитанных шагов и их точного «инженерного» исполнения,
использования изощренных методов манипулирования, подобных
нейролингвистическому программированию. Манипулятивные технологии нацелены на создание заведомо оптимальных социальных
структур, запланированных и сконструированных методов социальной инженерии, проектирования новых социальных институтов, их
перестройки и управления ими.
И естественнонаучные, и социальные технологии выносят конечные цели за «скобки» технологии, рассматривая отдельные социальные системы с функционально-инструменталистской позиции,
как соответствующие объекты, а не как самодостаточные целостные
организмы. Речь идет в данном случае о частичной социальной инженерии, направленной на реализацию определенных институциональных преобразований в обществе, а не на преобразование общества в целом, которое нельзя спланировать, как и ход истории. Лишь
утопическая социальная инженерия, как отмечает К. Поппер, имеет
не частичный, а тотальный, государственный характер, нацеливаясь
на то, чтобы контролировать исторические силы, создающие будущее
развивающегося общества
1
.
Учитывая сложившиеся в литературе подходы, можно предложить следующее определение социально-гуманитарным технологиям. Социально-гуманитарные технологии – практико-ориентирован-
ное междисциплинарное социальное знание, направленное на управление социальным поведением людей, создание и изменение организационных структур, а также система методов и приемов решения
задач по достижению целей в процессе социального планирования
и социального проектирования. Как собирательный термин, в более
широком смысле, социальные технологии включают в себя самые
разнообразные, специализированные виды технологий, разрабатываемые в переговорной, производственной, социально-экономической,
политической, образовательной и других сферах.
1
Поппер К. Нищета историцизма // Вопросы философии. – 1992. – № 8. –
С. 27–28.
236
Как правило, социальные технологии не претендуют на осуществление глобальных социальных проектов, а ограничиваются решением частных специализированных задач: в переговорной деятель-
ности – для достижения взаимоприемлемых решений, налаживания
экономических, политических и социокультурных взаимодействий
между партнерами, урегулирования возникающих конфликтов;
в производственной и социальной сферах – в целях повышения производительности труда, совершенствования управления и руководства,
оптимизации психологического климата в коллективе и т. д.; в поли-
тической сфере – при актуализации и повышении действенности политического менеджмента, политического маркетинга, политической
рекламы и т. п.; в избирательных технологиях – при разработке механизмов воздействия на сознание избирателей работа над имиджем
кандидатов, оптимизация воздействия средств массовой информации; в образовательных технологиях – механизмы формирования
мировоззренческих ценностей, тренингов памяти, скорочтения, психологической адаптации, профессиональной ориентации и т. д.
В целом общество и историю невозможно спланировать и задать
однозначный вектор проектирования, но планировать развитие отдельных социальных институтов, разрабатывать различные виды
специальных технологий необходимо, ибо только посредством ра-
ционально обоснованных, ценностно-ориентированных технологий и
социальной инженерии (деятельности по проектированию, конструи-
рованию, созданию и изменению организационных структур и социальных институтов), путем постепенных реформ и демократического
воздействия на экономику, политику, образование можно достичь
лучшего устройства мира.
В этом процессе теснейшим образом взаимосвязаны наука и политика, наука и власть, наука и психология, реализуется функциональное предназначение переговоров, внедряясь в бизнес, экономику,
политику и другие сферы. В современном постиндустриальном, информационном обществе, особенно во второй половине XX и начале
XXI века, роль научно-технического и иного знания резко возросла и
глубоко повлияла на конфигурацию власти, политики, идеологии и
процессы принятия решений, ибо знание изначально ассоциируется
с властью. Поэтому так важно в переговорном процессе в различных
областях при принятии рациональных, ценностно-ориентированных
решений и использовании социально-гуманитарных технологий опираться на критерии научности, объективности, открытости, плюрализма мнений и гуманистические ориентиры.
В начале XXI столетия направленность политических рисков и
кризисов, конфликтов и противоречий, к сожалению, не становится
меньшей, а порою их уровень становится настолько опасным и не-
237
предсказуемым по своим последствиям, что возникает реальная тревога за будущее человека и человечества в этом мире. Как показывает
наша новейшая история, и на уровне международных переговоров ис-
пользуются определенные социально-политические технологии, инициирующие формирование механизмов по дестабилизации региональных и внутригосударственных процессов, которые способны стать
точкой бифуркации для глобальных по своему масштабу потрясений
и кризисов. Это приводит к усилению социально-политической напряженности, углублению и обострению конфликтов, к тяжелым и
непредсказуемым последствиям для участвующих сторон. Рассматривая переговоры как систему принятия политических и экономических решений, совокупность механизмов, посредством которых
осуществляется урегулирование социальных проблем, их постановка
и разрешение для современной глобальной политики, важно вовремя выявлять причины, типы и механизмы разрешения политических
конфликтов в контексте глобализационных и информационных процессов, использовать гуманитарные технологии по разрешению воз-
никающих противоречий.
Радикальные трансформации, характерные для современной
экономики, политики, социокультурного пространства, увеличивают степень социально-политического риска, повышают вероятность
непредвиденных событий, инициируют рост геополитического риска с такими его угрожающими компонентами и последствиями, как
риск внешнего завоевания государства, риск распада государства под
воздействием внешних сил, по крайней мере – риск снижения суверенитета государства как его способности отстаивать свои интересы
на международной арене, запуская при этом механизмы внутреннего
кризиса и использования соответствующих социально-политических
и избирательных технологий, направленных, как правило, на изменение статуса и курса страны.
Технологии управления переговорным процессом предназначены
для того, чтобы наиболее эффективно добиться желаемых результатов, победить на переговорах и в то же время создать оптимальные
условия, обеспечивающие достижение успеха на переговорах, т. е. на
управление политическими и экономическими событиями.
Формирование основ и стратегий управления переговорами в
условиях рискогенных ситуаций предполагает установление целей
и задач, идентификации риска, его классификации, а также оценку
риска (измерения параметров риска, количественное и качественное
измерение).
Степень риска в принятии политических и экономических решений на переговорах, вероятность получения желаемого результата, а
также материальные, экономические, нравственно-духовные основа-
238
ния, связанные с осуществлением выбранной в условиях неопределенности альтернативы, должны в современных условиях просчитываться интеллектуалами-экспертами.
Переговорный процесс, как и политический риск, будучи междисциплинарной областью исследования, требует всестороннего информационного обеспечения. При этом следует учитывать многомерные
варианты его развития – от прогнозирования политической стабильности до оценки всех некоммерческих рисков, связанных с деятельностью в различных социально-политических средах. Как было показано выше, под политическим риском, наряду с его радикальными
последствиями в области политики и экономики, понимается вероятность финансовых потерь для компаний, фирмы в результате воздействия неблагоприятных политических факторов в стране размещения
инвестиций. В рамках такого подхода к переговорам в условиях риска необходимо выделить несколько направлений, обеспечивающих
механизмы регулирования этим многоуровневым явлением.
Во-первых, это построение качественных и количественных про-
гнозных моделей возможности политического и экономического риска
с учетом системы факторов социально-экономического, инновационно-технологического и иного характера развития страны.
Во-вторых, оценка факторов политического и экономического
риска на основе анализа выбранных индикаторов и их «веса» в структуре модели (политическая стабильность, уровень инфляции, степень экономического роста и т. д.), а также оценки возможных реакций партнеров по переговорам на события рискового характера.
В-третьих, разработка наиболее вероятных сценариев развития
политической, экономической ситуации, их последствий и осуществления возможных мер против негативных тенденций.
В-четвертых, требуется тщательная рациональная разработка
страновой стратегии, обоснования механизмов принятия решений в
области внешней политики и международной торговли, отражающих
не только краткосрочное, текущее развитие, но и долгосрочное планирование и предсказание глубинных внутристрановых процессов.
В-пятых, научное понимание переговоров в условиях риска связано не только с созданием широкой информационной базы по изучению проблем риска, но и с формированием должного рискового мыш-
ления, восприятия новых способов организации дела на основе учета
риска у субъектов принятия решений на переговорах.
В-шестых, учитывая роль психологических аспектов принятия
решений на переговорах, рассматривающих переговорный процесс
с точки зрения мотивов личности, психологической склонности к
риску, роли свойств личности в процессе генерации альтернативных
решений и их последствий и т. п., необходимо разработать соответс-
239
твующую технологию профессиональной подготовки политических
лидеров и лиц, принимающих решения на переговорах для того, чтобы
свести к минимуму их степень риска.
Управление переговорным процессом в условиях политических
и экономических рисков может осуществляться на различных уровнях. Такую цель на глобальном уровне осуществляют через переговор-
ный процесс международные и межправительственные организации.
К ним относятся, например, кредитно-финансовые учреждения ООН:
Международный валютный фонд (МВФ), Международный банк реконструкции и развития (МБРР), Международная ассоциация развития (МАР), Международная финансовая корпорация (МФК). На
национальном уровне переговорный процесс затрагивает политические, экономические, социокультурные интересы государства, реализующиеся в процессе переговоров между отдельными государствами,
фирмами, компаниями с целью принятия решений и урегулирования
политических, экономических и иных проблем.
Национальные правительства, будучи суверенными, могут осуществлять регулирующие функции по стабилизации политической
ситуации в стране, контролировать бизнес и инвестиционную деятельность в пределах страны. Несмотря на то, что отдельные страны
являются субъектами международных договоров, к сожалению, они
могут нарушать обязательства. В таком случае компании, которые ведут свой бизнес в иностранных государствах и являются субъектами
действия законов и правил регулирования тех стран, в которых они
действуют, подвергаются угрозам политического риска. При этом на
статус компании самое непосредственное действие может оказать
экспроприация (захват правительством иностранных предприятий и
имущества, расположенных на территории страны), национализация
(захват правительством всех предприятий: и иностранных, и своих),
а также правительственное вмешательство в деятельность компаний
или управление активами, лицензирвание деятельности, контроля
над ценами.
Предупреждение нежелательных событий на уровне микрориска
требует от субъектов переговоров в политической и экономической
сферах глубоких знаний относительно тенденций развития отдельной страны и мирового сообщества в целом. Поэтому профессиональная подготовка современных субъектов политической власти и
переговорного процесса предусматривает формирование навыков и
механизмов рискового мировосприятия, основанного на целостном
рациональном анализе стратегического развития страны (организации, фирмы, компании), судьбу которой они уполномочены определять в пределах своей компетенции.
240
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]