Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс во внешнеэкономической деятельности. Искусство и психология ведения. Курс лекций и практикум
.pdf
• Сначала нужно понять, какая именно информация сможет снизить действие каждого из значимых элементов непредсказуемости, а уже после этого определиться с тем, как эта дополнительная информация может влиять на ваше
решение. Так, политик может выяснить, насколько велик его электорат, собрав
сведения о том, в какой степени известно его имя и как к нему относятся избиратели. Если его имя знакомо менее чем половине избирателей и из этого числа ему
симпатизируют меньше половины, он, возможно, придет к заключению, что его
шансы на победу малы, и не будет выдвигать свою кандидатуру.
• Подумайте, каким образом вы можете получить важную информацию. Так,
политик может провести телефонное исследование или опросить какие-то категории горожан, дабы выяснить, как к нему относятся потенциальные избиратели.
Шаг 3: Определите, какие именно будущие решения связаны с основным.
Чтобы выявить возможные будущие решения, надо спросить себя, какие последствия может иметь каждый из вариантов вашего основного выбора. Так, если политик решит не выставлять свою кандидатуру, ему придется определить дальнейшие шаги. Следует ли ему поддержать другого кандидата? Следует ли ему занять
какую-либо официальную должность, чтобы его имя стало более известным?
Следует ли приступить к сбору средств на следующие выборы? Составьте список
всех возможных будущих решений, какие только придут вам в голову, а затем оставьте в этом списке только самые важные.
Насколько далеко нужно заглядывать в будущее, когда вы размышляете о
возможных будущих решениях? Не слишком далеко. Определи те для себя «горизонт времени», за которым будущие решения теряют существенную связь с
основным. В большинстве случаев достаточно включить в список основное решение и не более двух будущих решений. Не стоит усложнять схему.
Шаг 4: Проясните зависимость между взаимосвязанными решениями. Чтобы наглядно представить связь между всеми этапами це почки «решение – информация», можно начертить дерево выбора. Оно должно включать основное решение и взаимосвязанные с ним будущие решения. Начертить дерево выбора вам
помогут следующие советы:
• Правильно рассчитайте время. Когда произойдут те или иные события?
Какова их последовательность? Когда можно будет получить необходимую информацию? Когда можно принимать решения? Используя полученные ответы,
распределите события по шкале времени, чтобы лучше понять ход процесса,
состоящего в получении информации, развитии событий и принятии решений.
Попытайтесь предсказать время и порядок решений, а также время и порядок получения новых сведений – это станет основой для принятия эффективных взаимосвязанных решений.
• Кратко изложите суть решения. Используйте свои предварительные записи,
чтобы построить дерево выбора. Слева изложите варианты решений по получению информации (если они есть) и возможные результаты сбора информации; в
центре опишите возможные варианты основного выбора; справа – будущие решения и элементы непредсказуемости, связанные с ними. Не перегружайте дерево
выбора – оно должно быть простым для восприятия. Позже, если потребуется,
можно будет добавить детали, например дополнительные результаты непредсказуемых ситуаций или дополнительные варианты решения.
• Завершите создание дерева выбора описанием последствий. Заключительная часть создания дерева выбора – подведение итогов возможных цепочек решений и их последствий. При этом вам нужно учесть не только всю имеющуюся у
вас информацию, но и возможные будущие события.
201
Шаг 5: Сделайте выбор для основной проблемы. Чтобы решить основную
проблему, вам придется сначала продумать отдаленные последствия, а потом вернуться к настоящему. Дерево выбора поможет это сделать. Начните с «будущего»
(справа) и двигайтесь влево, к настоящему. Находясь в точке, представляющей
решение, тщательно взвесьте и определите для себя, какой выбор следует сделать,
когда вы достигнете этой точки (если вы ее достигнете). Отсеките все ветви, представляющие не использованные вами варианты. Продолжайте двигаться влево,
пока не доберетесь до основного выбора. В этот момент следует тщательно оценить и прояснить для себя каждый из вариантов основного выбора.
Прежде чем принимать основное решение, следует прояснить, требуется ли
для этого какая-либо дополнительная информация и если да, то какая именно.
Для этого вернитесь к списку, составленному для шага 3. Каждый элемент списка
оцените с точки зрения пользы, которую может принести получение данной информации, и того, чего вам это будет стоить. Эквивалентом стоимости могут выступать деньги, время, затраченные усилия, причиненные неудобства, задержка в
принятии решения. Чтобы определить выгоду, которую можно извлечь из дополнительной информации, необходимо учесть, какой выбор вы бы сделали, если бы
не располагали этой информацией. Иными словами, следует понять, является ли
информация всего лишь желательной или она важна настолько, что может изменить ваше решение. Если решение будет принято в любом случае, то заниматься
сбором информации не стоит. Можно провести следующий эффективный тест:
спросите себя, сколько вы готовы заплатить, чтобы прояснить элемент непредсказуемости. Если сбор информации стоит больше, то смысла в ее получении нет.
Шаг 6: Обдумайте последующие решения как принципиально новую проблему. Прошло время. Вы сделали выбор для основного решения («средство
утоления жажды») и узнали о дальнейшем развитии событий (продажи низкие).
Что следует предпринять? Как бы хорошо вы ни продумали до этого всю цепь
решений, ситуация требует дополнительного анализа. Обстоятельства и перспективы изменились, и вы теперь можете заглянуть в будущее дальше, чем прежде.
Используйте новые возможности, чтобы углубить понимание новой проблемы и
скорректировать планы. Решение, которое прежде было будущим, стало теперь
основным.
3. Тренинг «Открытый выбор и гибкое планирование»
Иногда уровень непредсказуемости столь велик, а обстоятельства столь изменчивы, что будущие решения нельзя предсказать с какой-либо уверенностью.
Если вы оказались в таких условиях, вам, возможно, следует составить гибкий
план, который позволит извлечь максимальную выгоду из сложившейся ситуации. Гибкие планы, предоставляющие возможность оставить выбор открытым,
могут принимать следующие формы:
• Универсальные планы. Они подобны всесезонным шинам – неплохо под-
ходят для большинства ситуаций, но далеко не всегда оптимально соответствуют
обстоятельствам. Универсальный план представляет собой компромиссную стратегию. В изменчивой ситуации, когда велика вероятность полного краха, универсальный план зачастую является самым безопасным.
• Краткосрочные планы. Используя эту стратегию, вы сначала примете на-
илучшее для исходных обстоятельств решение, а затем с какой-либо периодичностью будете его пересматривать. Например, коммерческий директор может составить годичный план, но будет пересматривать его ежеквартально, принимая во
внимание изменения, происшедшие за истекший период.
202
• Планы, расширяющие возможности. Иногда выгоднее всего действовать
так, чтобы максимально расширить возможность выбора в дальнейшем. Например, если у производителя компьютеров есть только один поставщик чипов, имеет смысл увеличить число поставщиков и получать, предположим, 90 % чипов из
прежнего источника и по 5 % – из двух новых источников. В этом случае, если по
каким-то причинам основные поставки прервутся, наладить снабжение по другому каналу будет проще. Производитель будет немного переплачивать, приобретая чипы у трех разных фирм, но в долгосрочной перспективе это может спасти
весь бизнес.
• Планы на случаи непредвиденной ситуации. В этих резервных планах упор
делается на готовность быстро среагировать на непредвиденные обстоятельства.
Старая мудрость гласит: «Успех – это когда готовность встречается с удачей».
203
Тема 9
КОММУНИКАТИВНАЯ ПАРАДИГМА
ПЕРЕГОВОРОВ
9.1. Политическая коммуникация и переговоры.
9.2. Спор: типы и роль в коммуникативных моделях.
9.3. Дискуссия как метод оптимизации принятия решений и феномен
культуры.
9.4. Основные требования ведения продуктивного диалога.
Ключевые слова: дельфи-метод, диалог, дискуссия, логические требования к ведению диалога, мозговая атака, монолог, направленность
личности, полемика, политическая коммуникация, спор, спор-спорт,
структура научной дискуссии, уровни информационных потоков.
9.1. Политическая коммуникация и переговоры
Развитие политической коммуникации, как и информационных
технологий, за последние несколько десятилетий качественно преобразило облик современного мира, расширяя различные источники
информации, средства и каналы доставки знаний, радикально изменяя содержание коммуникационных процессов в сфере политического дискурса и переговорного процесса. Переговоры и политика изначально содержат в себе коммуникационное начало, которое проявляется в конкретно-исторических формах взаимодействия, взаимообмена мнениями различных субъектов политики и экономики, выражающих государственные интересы, интересы компаний, различных
институтов по поводу установления взаимовыгодных соглашений,
функционирования, изменения социально-экономических условий и
власти в обществе.
Переговоры невозможно представить вне политической коммуни-
кации как своеобразного вида политических отношений и информационного поля политики, представляющего собой совокупность теорий, методов и практик, которыми могут пользоваться политические
организации и органы власти с целью определения своих задач и влияния на поведение граждан.
Информационные потоки политической коммуникации выступают действующим механизмом массовых настроений, общественного
мнения, коллективных представлений, политических предпочтений,
204
готовя почву для международных и внешнеэкономических переговоров, переговоров между государственными органами и гражданским
обществом, властью и народом.
Специфика политической коммуникации определяется совокупностью процессов информационно-коммуникативного обмена, ориентированного на передачу политической информации, структурирующей политическую деятельность и придающей ей особое значение.
Информационно-коммуникативные процессы в этом случае неотделимы от политических отношений в обществе, подчиняясь принципам и законам политической системы, специфическим формам взаимодействия субъектов политики.
Политическая коммуникация включается в широкий спектр массовой коммуникации, воздействует на формирование отношения к
тем или иным политическим проблемам общества и в конечном итоге на функционирование политической системы, ее стабильность и
устойчивость.
Политическая коммуникация как процесс передачи политической
информации, благодаря которому она циркулирует от одной части
политической системы к другой и между политической системой и
социальной системой, осуществляет информационный обмен между политическими акторами в ходе их формальных и неформальных
взаимодействий, передачу, перемещение, оборот политической информации.
В зависимости от типа отношений между субъектами политики,
целей и ресурсов, на которых основана та или иная коммуникация,
выделяют такие типы политических сообщений, как побудительные
сообщения (приказ, предупреждение), собственно информативные
(реальные или вымышленные сведения) и фактические (сведения,
связанные с установлением и поддержанием контакта между субъектами политики).
1
Система политической коммуникации направлена на различные
уровни информационных потоков:
• международная информация направлена на процесс передачи
политической информации с целью информирования мирового сообщества о текущих и предстоящих социально-политических и экономических событиях, влияя тем самым на отношение к ним и глобальное общественное мнение;
• внутригосударственная актуальная информация, обслуживающая органы власти и управления, необходимая в рамках государственного управления (служебная и иная информация, необходимая
для решения тех или иных административных задач);
1
Василик М. А. Основы теории коммуникации. – М.: Гардарики, 2006.
205
• информационная среда деятельности партий, профсоюзов, об-
щественных движений (программы, уставы и информация в рамках
общественных объединений);
• информация, обращенная непосредственно к общественному
мнению, к массовому сознанию, к политическому поведению больших
групп людей (с особой ролью средств массовой информации);
• неформальная коммуникация между людьми и группами, ко-
торая не контролируется извне формальными структурами (слухи,
сплетни, анекдоты, карикатуры и политические мифы как каналы
передачи неформальных сообщений), позволяющая включаться в
политический процесс широкому слою субъектов и адаптироваться
к политической информации в рамках собственного мировоззрения
и принятия политических ценностей.
Политическая коммуникация является неотъемлемой частью политики, представляет ее сущность, организует общение между людьми для решения социально значимых задач в политической сфере,
оказывает значительное влияние на отдельные политические процессы, осуществляет взаимодействие субъектов политики, формирование политических предпочтений и ориентаций, является своеобразным индикатором социально-политических процессов.
1
Важнейшим параметром успешной деятельности участников переговоров и субъектов власти является их коммуникативная парадигма,
в которой преломляется и направленность личности на общение, и
система ценностных ориентаций, смысловых установок политического лидера, партнеров переговорного процесса в сфере взаимодействия
с людьми, и понимание основных целей общения, и набор коммуникативных средств и приемов для человека, и представление о желаемом поведении партнера по общению.
В иерархической структуре направленности на общение, взаимодействие с людьми реализуются различные установки партнеров по
переговорам, бизнесменов, политиков на «равноправие», на «понимание», на «творчество».
Если с этих позиций рассмотреть виды направленности личности
на общение, то можно выделить следующие ее типы: диалогическая,
авторитарная, манипулятивная, конформная, альтероцентристская, индифферентная.
Диалогическая направленность личности на общение предусмат-
ривает единство и яркую выраженность всех трех установок личности: на равноправие, на понимание и на творчество. В диалогической
1
См. подробнее: Вершинин М. С. Политическая коммуникация. – СПб.:
Михайлов, 2001; Дегтярев А. А. Основы политической теории // Библиотека
Гумер [Электронный ресурс]. – 2003. – Режим доступа: http://www.gumer.info/
bibliotek_Buks/Polit/Degt/_08.php.
206
направленности прослеживается доверие и уважение к собеседнику,
открытость навстречу общению, стремление понять собеседника,
проникнуть в его внутренний мир, стремление к творческому взаимному общению. В процессе обмена мнениями участники диалога не
только ничего не теряют, но, наоборот, даже приобретают.
И в этом состоит существенное различие между обменом идеями
и обменом товарами. Чем содержательнее диалог, тем богаче становится каждый из его участников, развиваются его творческие возможности, в мир вносится определенная мера оригинальности. Если
у вас есть яблоко, говорил Б. Шоу, и если мы обмениваемся этими
яблоками, то у вас и у меня остается по одному яблоку. А если у вас
есть идея и у меня есть идея и мы обмениваемся этими идеями, то у
каждого из нас будет по две идеи. Диалог – это самая дешевая и оперативная форма обмена информацией.
Диалогическая направленность особенно необходима для современного субъекта власти, участника переговоров. Сегодняшний мир
противоречив и полемичен больше, чем когда-либо прежде, и будущее человечества во многом зависит от умения политических лидеров организовать плодотворный, эффективный, перспективный диалог в самых различных областях социального бытия: диалог в науке
и политике, между партиями и народом, народом и властью, верующими и неверующими. Хороший политический диалог – во многом
образец того, что мы имеем в виду, говоря о демократии.
Авторитарная направленность личности в общении отличается
монологичностью, тенденцией доминирования «Я», подавлением
активности партнера. Установка на равноправие, понимание и творчество занимает в этом случае низкие позиции. При принятии «силовых» решений такая модель используется иногда и в современных
переговорных процессах, в том числе в «большой политике».
Манипулятивная направленность характеризуется «использованием партнера» в своих целях. Установка на равноправие является
низкой. Чтобы подчинить себе собеседника, доминирующей установкой должна быть установка на «понимание» и «творчество». Субъект
переговоров с манипулятивной направленностью на общение является, как правило, хорошим артистом, с хорошо поставленной дикцией, жестами и мимикой. Это дает ему возможность «играть» эмоции,
соответствующие ситуации, хотя внутренне он безразличен и «глух»
к чувствам партнера, никогда не сопереживает ему.
Конформная направленность характеризуется отказом от равноправия в пользу партнера по переговорам, некритической его податливостью со стороны воздействия. Установка на понимание является
довольно выраженной, а установка на творчество занимает низкую
позицию.
207
Альтероцентристская направленность характеризуется отказом
субъекта переговоров от собственных целей в ситуации общения,
полным подчинением своей активности задаче оказания помощи партнеру в реализации его целей. Субъекты с такой направленностью на
общение часто используются политическими лидерами для решения
своих личных, собственных задач. Установки на равноправие, понимание и творчество занимают низкие позиции.
Индифферентная направленность отличается также слабым проявлением и неразвитостью установок на равноправие, понимание и
творчество. По сути дела, общение здесь игнорируется, проблемы общения для такого типа поведения субъектов переговоров незначимы.
Знание различных типов направленности личности на общение
является важнейшей предпосылкой успешной деятельности субъекта власти, переговорного процесса. Это дает возможность не только
хорошо ориентироваться в стратегии процесса межличностного общения, используя соответствующие механизмы воздействия на партнера в зависимости от его направленности на общение, но и самому
корректировать методы продуктивного общения с окружающими
людьми, овладевая искусством наиболее привлекательной диалогической направленности.
Одним из направлений психологической подготовки партнеров
по переговорам как раз и является овладение методами продуктивного общения, правилами ведения диалога, а иногда и спора.
9.2. Спор: типы и роль в коммуникативных моделях
1
«В споре рождается истина» – гласит древняя мудрость. Тем самым отмечается важное познавательное значение этой процедуры, в
том числе и в переговорах, политической коммуникации, и потому
заслуживает особого рассмотрения. Спор, его разновидности (дискуссия, полемика) являются предметом освещения в литературе2.
Однако многие вопросы теории спора до сих пор неясны.
В качестве рабочего мы примем следующее определение: «Спор –
столкновение мнений или позиций, в ходе которого стороны приводят аргументы в поддержку своих убеждений и критикуют не совместимые с последними представления другой стороны»3. Заметим, что
1 Здесь автор опирается на совместные с Берковым В. Ф. работы, в частности,
Берков В. Ф., Яскевич Я. С. Культура диалога. – Минск: Новое знание, 2001, в
связи с чем выражает свою признательность профессору Беркову В. Ф.
2
См.: Ивин А. А. Искусство правильно мыслить. – М., 1990; Никифоров А. Л.
Общедоступная и увлекательная книга по логике. – М., 1995; Рузавин Г. И. Логика
и аргументация. – М., 1997; Герасимова И. А. Введение в теорию и практику аргу-
ментации. – М. – Логос, 2007.
3
Ивин А. А., Никифоров А. Л. Словарь по логике. – М., 1998. – С. 321.
208
спор – это сложная, синтезированная форма общения, как правило,
включающая целый комплекс аргументационных процедур. Спор немыслим без аргументации, но не наоборот.
Существуют различные классификации или типологии споров.
В современной литературе обычно выделяют две разновидности спора – дискуссию и полемику. Дискуссия – это обсуждение какого-либо
вопроса или группы связанных вопросов компетентными лицами с
намерением достичь взаимоприемлемого решения относительно
истинности некоторого положения. Это наиболее «сильная» в познавательном отношении форма спора. Она характерна прежде всего
для научных аудиторий, а также для классического переговорного
процесса.
Полемика отличается стремлением каждой стороны утвердить
свою собственную позицию. Но, как правило, противники остаются
при своих мнениях и полемика не завершается синтезом позиций, как
это часто бывает в современных политических баталиях, особенно во
время предвыборной кампании. В полемическом задоре спорщики
иногда доходят до безобразной перебранки, оскорблений и, случается, до рукоприкладства. Тогда ни о каком диалоге уже не может быть
речи. Он саморазрушается и вырождается. В редких случаях эта форма характерна для жесткой, дистрибутивной формы переговоров.
С. И. Поварнин в своей книге дает более подробную типологию.
В зависимости от основания он делит споры на а) сосредоточенные
и бесформенные, б) простые (один на один) и сложные, в) при слушателях и без слушателей, г) письменные и устные, д) за мысль и за
доказательство, е) ради проверки истины, ради убеждения, ради победы, спор-спорт и спор-игра.
Суть первых трех делений представляется очевидной, и мы не будем на них останавливаться. Что касается деления д), то лишь разъясним, что в первом случае обсуждается вопрос о том, истина или
ложна некоторая мысль, и задача спора – доказать или опровергнуть
ее. Во втором же спорят о том, правильно ли доказательство некоторой мысли.
Наибольшее значение С. И. Поварнин придает последнему делению, основание которого – различия в мотивах, по которым вступают в спор. «Каждый из этих типов, – пишет С. И. Поварнин, – имеет
свои особенности по отношению: а) к выбору тезиса и доводов, б) к
желательности того или иного противника, в) к допущению или не-
1
допущению сомнительных приемов спора»
.
Тип спора, выделенный по признаку различия в мотивах, – спор-
игра – особенно ярко проявил себя в Древней Греции. Как отмеча-
1
Логика и риторика: хрестоматия / сост.: Берков В. Ф., Яскевич Я. С. – Мн.,
1997. – С. 490.
209
ет С. И. Поварнин, мы можем обратить наше главное внимание и на
умственную сторону этой игры, на те высокие предметы, на которые
она была направлена. Это была такая игра, которая могла процветать
только среди особенно развитого в умственном отношении народа;
народ с менее утонченным умом не увлекся бы ею. Афиняне и до
сих пор находят особенное наслаждение в споре. Этот факт поражает всякого посетителя Афин. То и дело можно в кофейнях, в скверах
или между развалинами Акрополя видеть группы людей вокруг двух
спорящих противников, вызывающие воспоминания о Сократе и его
друзьях. Они не спорят, подобно Жиль-Блазу и его ирландцам, с жаром и гневом, кон чая спор дракой. Они рассуждают из чистой любви
к рассуждению; аудитория стоит или сидит вокруг них, любуясь приятной игрой, и испытывает самое тонкое удовольствие при ловком
словесном ударе или удачном отражении. Никакой другой народ не
мог бы спорить так, как греки, не доходя до потасовки; эта характерная черта осталась у них неизменной в течение двух тысяч лет. Это
трудное и изощряющее ум препровождение времени, эти споры, из
которых вышли логические трактаты Аристотеля, греки изобрели
себе приблизительно за сто лет до того времени, когда Аристотель
достиг зрелого возраста.
С. И. Поварнин считает, что спор-игра в чистом виде не встречается, и, возможно, его мнение было совершенно справедливым для
первых десятилетий ХХ в. Но сегодня, как кажется, этот тип спора
возрождается на новой основе, а именно, в деловых играх – методе,
широко применяемом в процессах принятия решений, в учебном
процессе, особенно при подготовке менеджеров, дипломатов и т. д.
Спор-спорт – это спор ради спора. «Сегодня такой спортсмен доказывает, что А есть Б, и так горячится, как будто это самое святое
святых его души. Завтра он будет доказывать, что А не Б, а В, и так
1
же горячится»
.
При споре ради убеждения дело сводится к тому, чтобы вынудить
кого-то признать истинность некоторого положения. Для убеждающего здесь важен не столько тезис, сколько противник. Весь интерес
убеждающего сводится к тому, примет тот тезис или нет. Приемы в
этом типе спора не всегда можно назвать чистыми, что находит отражение в некоторых бизнес-переговорах.
Еще менее стесняются в приемах спорщики, которые ведут спор
ради победы. Спорят при этом не потому, что во что-то верят, а потому, что надо победить. Верят ли спорщики в истинность тезиса или не
верят – дело второстепенное. Это самый низкий по своим целям тип
спора. За ним закрепился термин «полемика» в худшем понимании
этого слова.
1
Логика и риторика: хрестоматия / сост.: Берков В. Ф., Яскевич Я. С. – Мн.,
1997. – С. 495.
210
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]