Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс в социально-экономической деятельности. Учебное пособие
.pdf
платой, то союзники сделают все возможное. Главное – нельзя показывать свои сильные стороны даже советникам.
25. «Выкрасть балку и подменить колонны, не передвигая дома».
Может означать стремление лишить какое-то политическое действие
или мероприятие его сути, оставив одну видимость или фасад,
стремление выжать все возможное, «все соки» из какого-либо действия или партнера и лишить его силы, оставив сам объект внешне
повредимым. Такой стратагемный ход возможен и для воплощения
идеи «перелицовки» на переговорах, раскола рядов оппонентов.
26. «Грозить софоре, указывая на тутовник». Выражает намерение
косвенного нападения, когда грозят софоре (акации), но указывают при
этом на тутовник (шелковицу). Если по каким-то причинам на переговорах не хотят нападать прямо на кого-то из партнеров, выбирают путь
косвенной критики, что отражается в поговорках «Бить собаку в назидание льву», «Кошку бьют, а невестке наветки дают». Эту стратагему
называют «стратагемой громоотвода», «стратагемой боя с тенью».
27. «Притворяться глупцом, не теряя головы». Указывает на необ-
ходимость иногда разыгрывать глупца, не теряя при этом рассудка.
Притворная бестолковость, глупость, неведение способны создать
атмосферу снисходительности в сложной ситуации. Такую тактику
называют «стратагемой умаления» или «стратагемой плута».
28. «Завести на крышу и убрать лестницу». Означает обманный
маневр, который помогает изолировать противника, заманив в ловушку приманкой. В результате безнадежности положения иногда
можно добиться наилучших результатов, на что и направлена данная
«стратагема тупика». В китайской поговорке отмечается, что лучше
всего сражается войско, «став спиной к реке», когда все пути к отступлению отрезаны.
29. «Украсить сухое дерево искусственными цветами». Означает
на переговорах прием «приукрашивания». Можно искусно продемонстрировать сильную позицию, но не быть сильным понастоящему.
30. «Пересадить гостя на место хозяина» означает похитить на
переговорах власть, захватив инициативу в свои руки. Эту стратагему называют «стратагемой кукушки» или «стратагемой господина».
Шестая часть – стратагемы переговоров со слабой позицией, уделяющие больше внимания подрыву оппонентов изнутри. При этом
бегство нельзя считать поражением, ибо это может помочь в будущем одержать победу.
31. «Красавица». Стратагема нацелена на то, чтобы использо-
вать для достижения своих целей привлекательного человека –
женщину или мужчину («ловушка Венеры» или «ловушка Адониса»). В данном случае предполагается стратегия обольщения, в которой мягкостью одолевается жесткость.
32. «Открытые городские ворота». Истолковывается двояко:
либо как «стратагема сокрытия пустоты на самом деле пустого
311
(иначе говоря, беззащитного) города», либо как «стратагема разыгранной пустоты в действительности не пустого, а защищенного
города». Цель подобных мер – вселить в оппонентов на переговорах неуверенность до полной потери ориентации. Действительно
ли беззащитен противник, как об этом свидетельствует его состояние? Или же он затаился? Эта оборонительная стратагема предназначена исключительно для самозащиты и представляет собой простую затяжку времени. До тех пор пока эта стратагема вводит оппонентов в заблуждение, нужно немедленно заняться укреплением
собственного положения, связаться с союзниками или прекратить
переговоры под каким-то предлогом.
33. «Сеяние раздора». Стратагема направлена на то, чтобы не
дать оппонентам возможности объединиться и выступить единым
фронтом. Вторая интерпретация этой стратагемы известна как идея
«двойного агента», суть которой заключается в том, чтобы заставить
противника высечь самого себя с помощью перевербовки засланного агента. «Сеяние раздора» и «смуты» на переговорах призвано
осуществить психологический надлом единства оппонентов по
принципу «разделяй и властвуй», что приводит к разброду и шатаниям в их окружении. Раскалывание рядов оппонентов идет как по вертикали, так и по горизонтали. Раскол по вертикали приводит к противостоянию лидера и подчиненных, недоверию по отношению друг
к другу и вражде. Горизонтальный раскол приводит к ослаблению
сплоченности равных по положению лиц в делегации оппонентов.
В качестве способов «сеяния раздора» выступают распространение
самых разных слухов; двусмысленных сообщений, целенаправленная дезинформация, раздувание или сокрытие отдельных фактов; демонстративно противоположное отношение к партнерам по принципу выделения одного и пренебрежения другим, что приводит к соперничеству и разладу между ними; стремление усилить уже имеющиеся противоречия среди партнеров, «подлить масла в огонь»,
чтобы «собаки кусали друг друга».
34. «Нанесение себе увечий». Стратагема заключается в том, что
на переговорах может быть принесена жертва. «Нанесение увечья»
следует понимать в широком психологическом плане. Это может
быть искусно надетая маска несправедливо «преследуемого», «слабого», «гонимого» и «притесняемого» союзниками или подавленного обстоятельствами человека с целью получения поддержки у оппонентов. Иногда под «нанесением увечий» имеют в виду мнимые козни в отношении собственного союзника для отправления мнимого
«перебежчика» из числа своих союзников в стан оппонентов, где,
втеревшись в доверие, он сможет затем работать на своих, занимаясь
«сеянием смут». Не случайно данный прием называют «стратагемой
самострела», «стратагемой самобичевания», «стратагемой мнимого
перебежчика».
312
35. «Цепи уловок». Стратагема заключается в том, чтобы запутать и
измотать оппонентов, используя при этом либо цепь целенаправленно
бьющих стратагем, либо обстоятельства, которые подобно цепи способны сковать силы оппонентов. Одна хитрость направлена на то, чтобы
связать, другая – на то, чтобы вовремя напасть. Китайская поговорка
объясняет действие данной стратагемы: «Стоит привязать две саранчи к
концам одной веревки, и они не улетят». Соединение стратагем обеспечивает самые разные связки: опору стратагем друг на друга; смену
стратагем; параллельное использование нескольких стратагем; пучок
стратагем с ожиданием, что хотя бы одна из них попадет в цель.
36. «Бегство – лучший прием». Стратагема указывает на то, что в
безнадежном положении бегство выступает лучшей из всех возможностей. Находясь в невыгодной ситуации, лучше всего избегать борьбы,
изменить направление действий, временно отступить. Данный стратегический прием называют «стратагемой перемен», «стратагемой стратагемой выжидания», «соблюдения дистанции». Искусное бегство на
переговорах, отступление могут служить нескольким целям: сохранению сил и избеганию бесполезной траты времени; защите от неминуемого поражения; обходу сложного вопроса; разоружению оппонентов,
чтобы стать недосягаемым для нападок; отступлению во имя будущей
победы; точному расчету «удачного часа», чтобы вовремя «выйти из
игры», избежать серьезных трудностей и сохранить свое доброе имя.
21. Опираясь на табл. 12, составьте свою цепь стратагем для предстоящих переговоров.
Таблица 12
Цель и стратегия для переговоров
1
Группа стратагем опреде-
ленной направленности дей-
1. Стратагемы, нацеленные на победу с помощью тонких уловок
стратегия, тактика, технологии. С. 333.
цать шесть стратагем. Тайная книга воинского искусства». М., 2005. С. 333.
ствий
12
«Обмануть императора, чтобы он переплыл
море» (1)
«Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао» (2)
«Убить чужим ножом» (3)
«В покое ожидать утомленного врага» (4)
«Грабить во время пожара» (5)
«На востоке поднимать шум, на западе нападать» (6)
1
Василенко, И.А. Международные переговоры в бизнесе и политике:
2
Номер стратагемы в соответствии с древнекитайским каноном «Трид-
Название стратагемы
2
313
12
2. Стратагемы при равновесии сил
3. Стратагемы наступления
4. Стратагемы многосторонних переговоров
5. Стратагемы наступлений совместно с третьей
стороной.
6. Стратагемы переговоров со слабой позицией
Окончание табл. 12
«Из ничего сотворить что-то» (7)
«Для вида чинить деревянные мостки, втайне
выступить в Чэньцан» (8)
«С противоположного берега наблюдать за пожаром» (9)
«Скрывать за улыбкой кинжал» (10)
«Сливовое дерево засыхает вместо персикового» (11)
«Увести овцу, попавшую под руку» (12)
«Бить по траве, чтобы вспугнуть змею» (13)
«Занять труп, чтобы вернуть себе жизнь» (14)
«Вынудить тигра покинуть гору» (15)
«Если хочешь схватить, прежде отпусти» (16)
«Бросить кирпич, чтобы заполучить яшму» (17)
«Чтобы схватить разбойников, надо прежде
всего схватить главаря» (18)
«Вытаскивать хворост из-под очага» (19)
«Мутить воду, чтобы поймать рыбу» (20)
«Золотая цикада сбрасывает чешую» (21)
«Запереть ворота, чтобы схватить вора» (22)
«Дружить с дальними, воевать с ближними» (23)
«Потребовать проход через Го, чтобы напасть
на него» (24)
«Выкрасть балку и подменить колонны, не передвигая дома» (25)
«Грозить софоре, указывая на тутовник» (26)
«Притворяться глупцом, не теряя головы» (27)
«Завести на крышу и убрать лестницу» (28)
«Украсить сухое дерево искусственными цветами» (29)
«Пересадить гостя на место хозяина» (30)
«Красавица» (31)
«Открытые городские ворота» (32)
«Сеяние раздора» (33)
«Нанесение себе увечий» (34)
«Цепи уловок» (35)
«Бегство – лучший прием» (36)
314
22. Способ формулировки проблемы – фрейминг является
важным коммуникативным навыком. То, как по мере
представления проблемы переговорщик ее понимает (какие слова
использует, чтобы сформулировать свое понимание), влияет на
всю последующую динамику переговоров. Выделяют шесть
критериев для интерпретации события на основе того, как
формулируется проблема. Впишите пропущенный критерий в
табл. 13.
Таблица 13
Критерии переговоров
Критерий Характеристика критерия
Предмет Определяет суть проблемы
1
Результат Представляет собой решение, предпочтительное для
Стремление Рассматривает проблемы на основе потребностей и
Характеристика Характеризует других участников, самого участника или
Процесс Характеризует ожидания переговорщика, связанные с
23. Выполните тест «Умеете ли вы ясно излагать свои мысли
на переговорах?»
участников спора
Интерпретирует проблемы на основе рисков и преимуществ, связанных с различными результатами
интересов
взаимоотношения
тем, как должны или будут развиваться переговоры
2
.
Ответьте «да» или «нет» на предложенные вопросы.
1. Заботитесь ли вы о том, чтобы быть понятым партнером по переговорам?
2. Подбираете ли вы слова, соответствующие возрасту, образованию, интеллекту и общей культуре ваших партнеров по переговорам?
3. Обдумываете ли вы форму изложения мысли, прежде чем высказаться?
4. Достаточно ли лаконичны ваши выступления на переговорах?
5. Если партнер не задает вопросов после того, как вы высказались, считаете ли вы, что он вас понял?
6. Достаточно ли ясно и точно вы высказываетесь?
1
Спэнгл, М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте. С. 65–66.
2
Психологические аспекты подбора и проверки персонала / сост.
Н.А. Литвинцева. М., 1997. С. 295–296.
315
7. Следите ли вы за логичностью ваших мыслей и высказываний? Выясняете ли вы, что было непонятно в ваших высказываниях?
Побуждаете ли ваших партнеров задавать вам вопросы?
9. Задаете ли вы вопросы партнерам, чтобы лучше понять их
мысли и мнения?
10. Отличаете ли вы факты от мнений?
11. Стараетесь ли вы опровергнуть идеи ваших партнеров?
12. Стараетесь ли вы, чтобы ваши партнеры соглашались с вами?
13. Используете ли вы профессиональные термины, далеко не
всем понятные?
14. Говорите ли вы вежливо и дружелюбно?
15. Следите ли вы за впечатлением, производимым вашими словами?
16. Делаете ли вы паузы для обдумывания?
Вы получаете по 1 баллу за ответы «нет» на вопросы 5, 11, 12,
13-й и по 1 баллу за ответы «да» на все остальные вопросы.
Ключ к тесту:
12–16 баллов – отличный результат.
10–12 баллов – средний результат.
Менее 9 баллов – плохой результат.
24. Возьмите текст вашего предполагаемого выступления на
переговорах и отметьте в нем, как вы будете применять правила
риторики для усиления эффективности ваших слов. Используйте предложенную табл. 14.
Таблица 14
Основные правила риторики для усиления эффективности
выступления
Правила риторики Их использование во время выступления
12
Принцип доступности: ваши
слова должны быть доступными
для понимания вашими партнерами по переговорам
1
Следует говорить достаточно медленно,
внятно, делать паузы, следить за восприятием ваших слов партнерами; в случае необходимости просить подтвердить, что они вас услышали и правильно
поняли. Следует принимать во внимание образовательный уровень, возраст и круг интересов ваших партнеров по переговорам.
Измените в тексте выступления все слова,
которые могут быть непонятны вашим
партнерам на более простые и доступные!
1
Василенко, И.А. Международные переговоры в бизнесе и политике:
стратегия, тактика, технологии. С. 333–337.
316
12
Эффект первых слов: с самого
начала необходимо заинтересовать партнеров по переговорам
Эффект визуального имиджа:
рассчитан на позитивное впечатление от внешнего вида
Принцип релаксации: предполагает умение вовремя разрядить обстановку
Принцип интенсивности: означает определенный темп подачи
информации
Эффект интонации и паузы
Принцип сенсорности: предполага-
ет использование цвета, света, звука и графики в процессе общения
Эффект дисперсии: означает, что
в процессе коммуникации часть
информации искажается или
рассеивается при восприятии
Окончание табл. 14
Важно оригинально подать информацию: это может быть удачная шутка,
оригинальное высказывание, интересный случай из жизни
Предполагает безупречный деловой
стиль в одежде и макияже и элегантную манеру общения
Важно вовремя сделать паузу, пошутить, рассказать интересную историю. В тексте пометьте места, где
можно сделать паузу!
Важно помнить, что темп речи на
международных переговорах не должен быть слишком высоким, поскольку способность воспринимать информацию на иностранном языке значительно ниже
Важно делать смысловые акценты и
паузы в общении, что на 10–15% способствует приращению информации в
процессе восприятия. В тексте расставьте акценты!
Во время выступления можно демонстрировать графики, слайды, рисунки,
модели, видеофильмы
Помните: если за 100% принять
замысел выступления, то словесную
форму обретает 90%, из которых 80%
получают устное выражение, 70% были услышаны, 60% – поняты, а в памя ти остается около 25% информации
25. Выполните тест «Умеете ли вы влиять на других?»1.
На предлагаемые вопросы отвечайте «да» (2 балла), «иногда»
(1 балл), «нет» (0 баллов).
1. Способны ли вы представить себя в роли актера?
2. Считаете ли вы, что нужно поддерживать позитивный на-
строй на переговорах?
1
Василенко, И.А. Международные переговоры в бизнесе и политике:
стратегия, тактика, технологии. С. 321–322.
317
3. Способны ли вы говорить с другими о своих эмоциональных
переживаниях?
4. Вы немедленно реагируете на неуважительное отношение к
себе?
5. Любите ли вы браться за трудные задачи, чтобы про демонстрировать свои возможности?
6. Любите ли вы менять обстановку?
7. Любите ли вы подшучивать над слишком самоуверенными
людьми?
8. Вы считаете, что нет смысла указывать другим на их недостатки публично?
9. Для вас важно эмоционально поддержать партнеров по переговорам?
10. Вы при даете значение умению сделать тонкий комплимент
партнерам по переговорам?
Ключ к тесту:
20–28 баллов – вы умеете влиять на других в процессе ком му-
никаций.
10–12 баллов – вы не достаточно внимательны к партнерам по
пе реговорам, поэтому вам сложно на них повлиять.
4–5 баллов – вы слишком скованны эмоционально, чтобы ока-
зывать влияние на других.
Приложение 3
ТРЕНИНГИ
Тренинг 1. «Совершенствуйте свое умение четко определять цели»
1
Четко определять цели – искусство, и вы можете постоянно
совершенствоваться в нем. Мы предлагаем вам следующие пять шагов.
Шаг 1. Запишите все, что вы надеетесь получить в результате
принятого решения. Соберите воедино те факты, которые, по-
вашему, нужно непременно учесть. Не корите себя за неорганизованность. Пусть вас также не беспокоят мысли о том, что вы можете
спутать главные цели с второстепенными. На раннем этапе чрезмерная организованность может лишь помешать вашему творческому
импульсу. Используйте любые возможности, которые помогут вам
осознать проблемы настоящие, будущие, а также скрытые – те, что
не лежат на поверхности. Не волнуйтесь, если создастся ощущение,
будто вы пишете об одном и том же разными словами. По-разному
сформулировав одну и ту же проблему, вы сможете увидеть в ней
новые нюансы. Конкретизируйте свой список, применив некоторые
из следующих приемов.
1
Хэммонд, Дж. Умный выбор: как научиться принимать правильные ре-
шения / Дж. Хэммонд [и др.]. Новосибирск, 2009. С. 38–40.
318
• Составьте список пожеланий. Опишите как можно более пол-
но, что вы хотите. Что может сделать вас действительно счастливым?
• Подумайте о самом неблагоприятном результате. Чего вы боль-
ше всего хотели бы избежать?
• Подумайте о том, как ваше решение может отразиться на дру-
гих. А как хотелось бы?
• Спросите у людей, сталкивавшихся с подобными проблемами,
что они учитывали, принимая решения.
• Подумайте о наилучшем (пусть даже невероятном) варианте
решения. Почему, на ваш взгляд, он наиболее удачен?
• Подумайте о худшем из возможных вариантов. Что именно в
нем вас не устраивает?
• Подумайте о том, как бы вы объяснили свой выбор другому че-
ловеку. Как бы вы его обосновали? Это поможет вскрыть дополнительные проблемы.
• Если вместе с вами решение принимает один или несколько
человек (например, ваша семья или коллеги), попросите каждого
участника последовать рекомендациям, перечисленным выше. Затем
объедините списки и зафиксируйте различия. В результате проблема,
которую вы в общих чертах обрисовали вначале, получит свое
развитие и обрастет деталями. Для того чтобы определить проблему
максимально четко, необходимо, чтобы каждый участник действовал
самостоятельно и не опирался на мнение соседа. Наиболее полный
список получится только в том случае, если в нем будут представлены
разные точки зрения.
Воспользовавшись перечисленными приемами (а также теми, которые вы придумаете сами), вы получите целый ряд заметок по тем проблемам, которые вас действительно волнуют.
Шаг 2. Лаконично определите волнующие вас проблемы. Для
того чтобы четко сформулировать цель, пользуйтесь короткими словосочетаниями, состоящими из глагола и дополнения. Вот примеры таких коротких фраз: «минимизировать затраты», «уменьшить экологический ущерб».
Тренинг 2. «Шесть шагов для принятия взаимосвязанных решений»
Порой взаимосвязанные решения предполагают сотни или даже
тысячи возможных вариантов и результатов – слишком много, чтобы
можно было ежесекундно их учитывать. В связи с этим подход к
принятию взаимосвязанных решений заключается в том, чтобы сначала оценить ситуацию в целом, а затем заострить внимание на самых важных ее аспектах. После создания такой упрощенной модели
ситуации, сохраняющей при этом все свои важнейшие характеристики, вы сможете тщательно обдумать свой выбор и принять эффективное решение. Вам поможет следующий алгоритм:
Шаг 1. Сформулируйте основную проблему. Начните с трех
основных действий, описывающих ситуацию в первом приближении:
проясните проблему, сформулируйте цели и продумайте варианты
решения. Затем обозначьте элемент непредсказуемости, оказывающий
319
влияние на последствия каждого из вариантов. Непредсказуемость – это
главная проблема взаимосвязанных решений. В противном случае не
было бы смысла в цепочке «решение – информация», так как отпала бы
надобность в получении дополнительной информации – мостика между
решениями.
Составьте список элементов непредсказуемости. Затем сократите
список, оставив несколько элементов, оказывающих наибольшее влияние на последствия, может быть, всего один или два. Они пригодятся в
дальнейшем, если на следующих этапах придется составлять профили
риска. Затем на основе имеющейся у вас информации обдумайте, чем
могут обернуться для вас другие, менее значительные элементы непредсказуемости. Нет необходимости делать полный анализ каждого
такого элемента. Например, для ситуации с маркетинговой концепцией
важнейший элемент непредсказуемости – это объем будущих продаж.
Стоимость производства в этом случае менее важна.
Шаг 2. Выясните, как можно снизить уровень непредсказуемости.
Получая информацию, предшествующую принятию решения, вы одновременно предваряете следующее звено цепочки «решение – информация». Осторожность требует отложить принятие основного решения до того момента, пока уровень непредсказуемости не снизится или пока ситуация не прояснится полностью. К примеру, политик,
принимающий решение выставить свою кандидатуру на выборах в
городской совет, полагает, что у него прекрасные шансы на победу.
Но если сбор данных покажет, что его электорат меньше, чем он полагал, то ему, возможно, придется пересмотреть свое решение.
Для того чтобы ваша стратегия сбора информации была
эффективной, вы должны определить, какую информацию необходимо
получить и каким образом это сделать.
• Сначала нужно понять, какая именно информация сможет сни-
зить действие каждого из значимых элементов непредсказуемости, а
уже после этого определиться с тем, как эта дополнительная информация может влиять на ваше решение. Так, политик может выяснить, насколько велик его электорат, собрав сведения о том, в какой степени
известно его имя и как к нему относятся избиратели. Если его имя знакомо менее чем половине избирателей и из этого числа ему симпатизируют меньше половины, он, возможно, придет к заключению, что его
шансы на победу малы, и не будет выдвигать свою кандидатуру.
• Подумайте, каким образом вы можете получить важную инфор-
мацию. Так, политик может провести телефонное исследование или
опросить какие-то категории горожан, чтобы выяснить, как к нему
относятся потенциальные избиратели.
Шаг 3. Определите, какие именно будущие решения связаны с ос-
новным. Чтобы выявить возможные будущие решения, надо спросить
себя, какие последствия может иметь каждый из вариантов вашего основного выбора. Так, если политик решит не выставлять свою кандидатуру,
ему придется определить дальнейшие шаги. Следует ли ему поддержать
другого кандидата? Следует ли ему занять какую-либо официальную
должность, чтобы его имя стало более известным? Следует ли приступить
к сбору средств на следующие выборы? Составьте список всех возможных
320
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]