Переговорный процесс в социально-экономической деятельности. Учебное пособие

Английский национальный стиль переговоров обусловлен особым отношением жителей этой страны к своим традициям, обычаям, историческим и родословным корням, уходящим в вик­торианскую эпоху с такими ее ценностями, как чувство долга, самодисциплина, преданность семье, национальная гордость. Англичане старательно избегают в переговорах любых лич­ностных вопросов, всего того, что может показаться вторже­нием в частную жизнь. Они не применяют категорических ут­верждений или отрицаний, используя такие обороты, как «возможно», «мне кажется» и т.д. Традиции предписывают англичанам сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику. Самообладание англичане считают главным до­стоинством человеческого характера. Однако умение терпели­во выслушать собеседника, не возражая ему, не всегда здесь у них означает согласие, поэтому партнер по переговорам, при­выкший считать, что молчание – знак согласия, часто делает ошибку. В переговорах с англичанами не нужно стремиться заполнять возникающие паузы. Слишком много говорить, си­лой навязывать свое присутствие означает шокировать их и вы­зывать недоверие. Они неприязненно относятся к любому от­крытому проявлению чувств, берегут свои слова и эмоции. Во время проведения переговоров замкнутость англичан прояв­ляется, как отделенность от всех остальных (в смысле не ан­гличан), что многие эксперты объясняют длительным прожи­ванием на острове. Эксперты отмечают также некоторую хо­лодность, чопорность и несентиментальность англичан. Во время переговоров они «держат дистанцию», будучи при этом вежливы, корректны и выдержанны.