Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс в социально-экономической деятельности. Учебное пособие
.pdf
моделями диалога культур и цивилизаций, народов и религий,
несиловой моделью принятия решений на национальном и
глобальном уровнях, идеалами взаимоуважения и толерантности, согласия и сотрудничества, несмотря на пока еще реальные сценарии и прогнозы относительно конфигурации современного многополярного мира с его экономическими, политическими, военными и цивилизационными «полюсами» и
1
«центрами силы»
.
Постклассические геополитические сюжеты в своих подходах основываются на том, чтобы геополитический субъект
при создании различных моделей мирового развития сочетал
универсальный (мировой), региональный (цивилизационный) и страновый (государственный) вектор безопасности.
Ясно, что национальные интересы государства достаточно
фундаментально представлены на национально-государственном уровне. Как решить проблему соотношения безопасности на трех названных уровнях при учете цивилизационно-культурологической динамики и общечеловеческих интересов? Такие вопросы требуют от современных геополитических субъектов – участников переговорного процесса и
рационально-взвешенной позиции в духе идей глобальной
единой мировой истории, определенной интуиции и навыков
рискового поведения.
В последнее время все больше привлекают внимание исследования психологических закономерностей протекания гео-
политических процессов. Антропологический поворот в современной геополитике детерминирован потребностью выявления места и роли человека в глобальных геополитических
поворотах, когда он выступает в истории не только как простой наблюдатель и исполнитель, но и как дирижер, активный
геополитический актор, имеющий свою специфику, свои инвариантные характеристики в рамках соответствующей геоцивилизации и культуры. В выявлении такого рода закономерностей и заключается междисциплинарное взаимодействие гео-
политики, политической психологии и переговорного процесса
с попыткой ответить на вопросы: Каковы мотивы и механизмы принятия политических решений? Что ими движет? Почему происходит так, а не иначе? Каковы психологические зако-
1
Ильин, В.В. Мир GLOBO: Вариант России / В.В. Ильин. Калуга. 2007.
С. 201; Политический атлас современности. М., 2007.
141
номерности, лежащие в основе мотивов, поступков конкретных субъектов политической деятельности и коллективных
акторов геополитики?
Для системного описания исследуемого в глобальной геополитике объекта – индивида, этноса, геоцивилизации как акторов геополитических процессов некоторые исследователи
отталкиваются от анализа функционирования целостного объекта с учетом четырех компонентов – пространства, времени,
информации и энергии
1
, по отношению к которым объект выполняет интегральную функцию. Способы функционирования во времени – это «сохранение – изменение»; в простран-
стве – через дихотомию «приближение – отдаление»; инфор-
мация отражает сходство или различие воспринимаемых объ-
ектов; категория энергии рассматривает ее получение или
отдачу. Психологические закономерности геополитических
процессов высвечивают при этом определенные характеристики акторов. Например, при тенденции категории времени к
его «сохранению» обнаруживаются такие характеристики
личности, как консерватизм, ригидность, склонность к использованию догматизма, предпочтение твердых принципов
поведения, деятельности и отношений. Личность, проявляющая тенденцию к изменению времени, характеризуется склонностью к реформаторским свойствам, открытостью по отношению к внешним изменениям, готовностью идти на риск,
быть импульсивной, спонтанной. С точки зрения анализа современного переговорного процесса важно сопоставить выявленные психологические закономерности геополитических
сценариев с западными и восточными моделями ведения переговоров и т.д.
Глава 7. Западная и восточная модели ведения переговоров
7.1. Тип культуры — тип переговоров: Восток—Запад
Переговоры – это особый тип коммуникационного взаимодействия; без разрешения возникающих в мире конфликтов
современный мир существовать не может. При всех различиях
между западной и восточной цивилизациями, западным и вос-
1
Ганзин, В.А. Системные описания в психологии / В.А. Ганзин. Л., 1984.
142
точным подходом к ведению переговоров необходимо все же
идти к интегративной их модели, опираясь при этом на знание
особенностей культуры определенной нации, сложившейся на
протяжении ее исторического развития.
Приверженность определенным традициям, обычаям и
культурным ценностям, ориентация на специфические модели
общения (низкоконтекстуальный и высококонтекстуальный)
поведения, выражения эмоций, принятия решений, духовнорелигизные приоритеты, отношение ко времени (монохронность, пунктуальность или полихронность, отступление от
графика переговоров), использование выразительных средств
(четкость и определенность, или двусмысленность, расплывчатость) определяют национальный стиль ведения перегово-
ров. Рассматривая национальные стили ведения переговоров в
контексте специфики западной и восточной типов цивилизации, отметим ряд их особенностей, указывающих на отношение к традиции, религии, политике, государству, принятию
решений и т.д. Для восточного стиля ведения переговоров характерен традиционализм: высокий статус традиций, стремление к их сохранению; особое почтение к религиозным
принципам и традициям, в соответствии с которыми человек
подчиняется высшей воле, обществу и природе; сакрализация
политической власти; преобладание религии, как правило, государственной, мягких политических технологий, не нарушающих гармонию с миром. Преобладают также принципы коллективизма, когда методы урегулирования спора определяет
группа; принятию решений предшествует обсуждение участников переговоров в духе классовой солидарности; характерно обостренное чувство национальной гордости и национальной самодостаточности; наблюдается регламентированность
церемониала и ритуала, имеющего порою сакральный смысл;
проявляется ориентация на формирование личностных контактов в противоположность формализации отношений; отдается предпочтение духовным ценностям по сравнению с материальными благами.
В западной же системе переговоров наблюдаются совершенно иные особенности. Сравнительный анализ западного и
восточного типа переговоров приведен в табл. 7.1.
143
Западная и восточная культура переговоров
Таблица 7.1
Критерий
различий
1. Отношение к
традициям
Западный тип культуры пере-
говоров
12 3
Высокий статус инноваций; устремленность к
прогрессу, активному пе-
Восточный тип культуры переговоров
Высокий статус традиций, обусловленный «золотым веком в прошлом»;
стремление к их сохранению
реустройству природы,
общества, человека
2. Отношение к
религии,
религиозной этике
Культуре переговоров не
свойственна особая приверженность к религии и
стремление к соблюдению
религиозных традиций,
морально-этических и духовных принципов. Ведущую роль играет протестантская этика с деятельностным отношением к
миру, к работе как святости, спасению, долгу, призванию. Преобладает
принцип антропоцентризма, субъективизма и
индивидуализма
Сильное влияние духовно-религиоз-
ных установок на ход переговоров;
соблюдение религиозных традиций,
принципов и законов буддистской
этики. Воплощение принципов пра-
ведной веры в речи, делах, мыслях и
помыслах; состояние совершенной
невозмутимости и самообладания,
следование исламской этической
доктрине, предписывающей религи-
озные, нравственные, юридические
нормы и обычаи. Благодаря им право-
верный достигает праведного совер-
шенства и мирного благополучия.
В конфуцианской морали культивиру-
ется образ «благородного мужа», при-
званного поддерживать порядок и
гармонию в обществе, неукоснитель-
но следуя либеральным правилам
3. Отношение к
политике
Политика – разновидность
конфликтной социальной
деятельности, предполагающей игру интересов, равенство граждан перед законом,
независимость политической сферы от нравственнорелигиозной, приоритетное
значение гражданственности и соблюдения прав человека, индивидуализма и
прагматизма; отношения к
власти и собственности
строятся на принципе неприкосновенности; ориентация на либеральные ценности и жестко-модернизаторские технологии
Политика – подвижническая деятель-
ность избранных, основанная на прин-
ципах божественного правления; сред-
ство утверждения гармонии человека
и общества; государственный статус
религии, сакрализация политической
власти; приоритетное значение обще-
ства, коллектива, клана над лично-
стью, субъективность индивида не
противоречит общности, а создается
ею; отношение к власти и собственно-
сти опосредуется причастностью к
власти (должности), но не к личности
правителя; ориентация на традицион-
ные ценности и использование «мяг-
ких» технологий, не нарушающих гар-
монию с обществом, природой и нрав-
ственными законами
144
Продолжение табл. 7.1
12 3
4. Отношение к
роли личности в
политике
5. Отношение к
государству
6. Отношение к
участию
личности
во власти
7. Отношение к
правителю
8. Отношение к национальной независимости
9. Отношение к
принятию
решений
10. Отношение
к конфликтам
Идеал личной свободы;
признание индивида главным субъектом и источником политики; доминирование ценностей индивидуализма и личной автономии
Государство – гарант прав
и свобод граждан; принцип
зависимости государства от
гражданского общества
Плюрализм и принцип демократии с признанием
политических партий,
групп давления, избирательных технологий и т.д.
Рациональное отношение
с признанием необходимости контроля над деятельностью
Рациональное, взвешенное
самодостаточное отношение к национальной независимости (иногда с элементами превосходства)
В принятии решений преобладает индивидуалистический, рациональный,
решительный подход
Традиционная западная
модель решения конфликтов; предлагается жесткий
стиль ведения переговоров,
которые рассматриваются
как часть конфликтов, с преобладанием силового фактора и достижением односторонней победы; отделение политики от морали. В современных
подходах утверждаются
модель «мягкого» подхода, метод «принципиальных» переговоров и партнерских взаимоотношений в урегулировании
конфликтов
Идеал справедливости; политическая сдержанность личности; доминирование ценностей корпоративизма и коллективизма
Приоритет государства над личностью; государство – главный субъект в политике
Предпочтение исполнительных
функций и коллективных форм участия; авторитарный тип правления;
предпочтение харизматического
лидерства
Сакрализация (обожествление)
правителей и их деятельности
Обостренное особое чувство национальной независимости, национальной гордости и национальной
самодостаточности
Принятие решений сопровождается
их обсуждением участниками переговоров в духе клановой солидарности и коллективизма
Методы урегулирования конфликтов
определяет группа; главная идея,
стратегия на переговорах – не вступать в прямое противоборство, открыто не конфликтовать, стремиться
истощить силы партнеров и нанести
им невосполнимый урон
145
Окончание табл. 7.1
12 3
11. Отношение индивидуального
субъекта к
нравственности
12. Отношение к
ценностным ориентациям
личности
и общества
13.Отношение к
организационной
стороне и
времени
переговоров
Формируется автономный
саморегулирующийся
субъект, имеющий рациональную мотивацию и сопоставляющий свои нравственные приоритеты с
корпоративными и профессиональными принципами, дистанцируясь от
общности; следование общественному долгу, поддержание ценностей приобретает вид обязанностей
Приоритет материальных
ценностей, ориентация на
богатство, собственность,
конфликт, власть, славу,
здоровье, предприимчивость, индивидуализм,
прагматизм, права человека, успех
Деловая манера переговоров; формализация и рационализация переговорного процесса; четкость
формулировок и предложений; верность данному
слову; последовательность исполнения достигнутых договоренностей;
строгое соблюдение графика и времени переговоров; особая ценность времени («время – деньги»)
Моральный статус субъекта опреде-
ляется взаимодействием с окружаю-
щими и идентификацией с группой;
субъективность индивида не проти-
востоит общности (семье, клану,
коллективу и т.д.); требование обла-
дать определенными добродетеля-
ми, качествами определяются соци-
альным статусом человека («хоро-
ший гражданин», «хороший сын»,
«хороший рабочий» и т.д.)
Приоритет духовных ценностей,
нравственно-религиозных постулатов
принципов коллективизма, общинно-
сти клановой солидарности, нрав-
ственности, справедливости; гармо-
ния с собой, природой, обществом
Строгая регламентированность це-
ремониала и ритуала, имеющая по-
рою сакральный смысл; ориента-
ция на формирование личностных
контактов в противоположность
формализации отношений; свобод-
ная интерпретация графика и вре-
мени переговоров
Современный глобальный мир характеризуется открытостью и взаимопроникновением культур, религий, этических
норм, поэтому при выделении западной и восточной моделей
переговоров можно говорить лишь о глубинных тенденциях в
проявлении их особенностей. На р е г и о н а л ь н о м уровн е в рамках цивилизационного измерения фиксируются общность культурных и духовно-нравственных (в том числе религиозных) ценностей и традиций, а также специфический образ жизни и тип личности, наличие общих этнических признаков и географических рамок, сходных материальных и
146
социально-политических условий, что позволяет в общем
обозначить типичные проявления и особенности культур Запада и Востока. На л о к а л ь н о м у р ов н е уникальные, неповторимые личности и народы, обладающие специфическими духовно-нравственными ценностями, создают особую психологическую ауру, только им присущие национальные колоритные качества и особенности, формируя ракурс и стиль
жизни.
7.2. Западная модель ведения переговоров
7.2.1. Американский стиль ведения переговоров
По сравнению с европейской, восточной и азиатской культурой американская культура сравнительно молода. Тем не
менее американцы оказали мощное влияние на стили ведения
переговоров в мире. Это во многом объясняется тем, что актуализация проблемы переговоров во второй половине ХХ в.
в силу глобализации мировой истории совпала с глобализацией по-американски и формированием нового миропорядка.
Вторая мировая война радикально изменила экономическую и
политическую ситуацию в мире: европейским экономистам
был нанесен серьезный удар, отбросивший континентальные
страны к показателям конца XIX – начала ХХ в. Единственным лидером на этом фоне оказались США – их доля в мировом валовом продукте превысила 45 %. Американцы искренне верят в то, что США – избранная нация, посланная провидением для спасения погрязшего в грехах мира: «Мы пришли
спасти мир, – говорил В. Вильсон, – дав ему свободу и справедливость».
В практику делового общения американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма. Американский
стиль находит все больше приверженцев в мире. Жители
этой страны самостоятельны и независимы, привыкли с раннего детства «стоять крепко на своих ногах»; индивидуализм,
прагматизм и права человека для них выступают универсальными ценностями.
В американской деловой и политической культуре часто
культивируется образ космополитического человека, живущего по универсальным законам вне истории, географии, прошлого и других непреодолимых обстоятельств. Отсюда на-
147
блюдаются акцент на универсальность переговорных технологий и желание подчеркнуть универсальность американского
лидерства. Это подчеркивает и З. Бжезинский, рассмат ривая
американский стиль политических переговоров именно в ракурсе перерождения лидерства в гегемонию: господство, основанное на силе, или лидерство, основанное на согласии («кто
не с нами, тот против нас»)
1
. Сегодня Америка, как подчеркивает Г. Киссинджер, хочет быть «путеводным маяком» для всего мира, стараясь утверждать свои идеалы во всемирном мас-
2
штабе
.
Характерный для американцев прагматизм, доходящий до
утилитаризма, обеспечивается объективными факторами.
Участники переговоров, как правило, обладают сильной позицией, они тщательно подготовлены, предпочитают факты
и четкие аргументы теоретическим рассуждениям. Предложения, обращенные к ним, должны быть реальными и конкретными. Они предпочитают доказательства, основанные на
эмпирически данных, а не на моральных обоснованиях. Все
это сказывается на технологии ведения переговоров и принятии решений: американцы довольно настойчивы в реализации своих целей, могут и любят «торговаться», большое внимание уделяют «пакетным» предложениям, достаточно самоуверенны, свободны от предрассудков и претензий, при принятии решений предпочитают основываться на индуктивных
выводах и фактах.
Американская культура относится к низкоконтекстуальной. В соответствии с этим в высказываниях американцев, как
правило, не содержится скрытого смысла. С психологической
точки зрения американцев отличают открытость, энергичность, доброжелательность и оптимистичность. Их неизменная улыбка означает, по меткому выражению Ж. Бодрийара,
лишь «необходимость улыбаться». Здесь вас одаривают улыбкой каждое мгновение, тем самым показывая, что эта страна
хороша, сам я тоже хорош, и все мы самые лучшие
3
.
Для американцев характерна не слишком официальная атмосфера переговоров, что проявляется в стремлении к неформальному общению и отказу от строгого следования протоко-
1
Бжезинский, З. Выбор: Мировое господство или глобальное лидерство /
З. Бжезинский. М., 2004. С. 14–16.
2
Киссинджер, Г. Дипломатия / Г. Киссинджер. М., 1997. С. 10.
3
Бодрийар, Ж. Америка / Ж. Бодрийар. М., 2000. С. 101.
148
лу, в распространении партнерских дружеских отношений.
Возможно обращение по имени независимо от возраста и статуса. Что касается общения участников в неформальной обстановке, то деловой прием в США и встречи лидеров «без
галстука» – обычная для них вещь. Они гораздо короче, чем,
например, во Франции, и по окончании деловых встреч переговоры могут продолжаться.
7.2.2. Французский стиль ведения переговоров
Франция оказала значительное влияние на формирование
дипломатического и делового протокола и этикета переговорного процесса. Французский язык долгое время был языком
дипломатической коммуникации и переписки, что несомненно сказалось на французском стиле переговоров. На французский стиль делового общения большое влияние оказывает система образования с ее особым вниманием к изучению философии, истории искусств, теории культуры. Это способствует
формированию всесторонне образованных, независимых и
критически мыслящих граждан. С такими партнерами поддерживать деловые отношения непросто. Для французов
свойственно постоянное восхищение прекрасной французской культурой, языком, «прекрасной Францией» (Стендаль).
На переговорах французы предпочитают свой язык и довольно неприязненно воспринимают использование английского
или немецкого. Французкие власти требуют глубокого знания
языка, уделяя этому много внимания. Уже в эпоху Великой
Французской революции был введен закон, согласно которому
в официальных сферах на всей территории мог употребляться
только литературный, без диалектов (и языка меньшинств)
язык. Высокая литература и искусство слова являются национальной гордастью французов. Французские политики и дипломаты любят продемонстрировать свое красноречие, предпочитают открытые дискуссии, дебаты, обширные доклады.
Французы «думают от языка», добиваясь совершенной чеканки слова. Игра слов, афоризмы становятся формой мысли, демонстрируя острый, вольнолюбивый, искрящийся ум. Контракты, подписанные с французскими фирмами, предельно
конкретны, точны в формулировках и не допускают разночтений, поэтому материалы для обсуждения на переговорах необходимо тщательно готовить, учитывая тот факт, что французы довольно чувствительны к ошибкам иностранцев. Если
149
в Англии, например, искусство разговоров часто сводится к
умению молчать, и в этом усматриваются сдержанность и
корректность, то во Франции, где любят и умеют блеснуть
словом, молчаливый человек воспринимается негативно. Разговор у французов отличается непринужденностью и исключительной быстротой.
Французы тщательно готовятся к предстоящим переговорам, досконально изучают различные аспекты и последствия
поступающих предложений, предпочитают заранее определить вопросы, которые могут возникнуть в ходе официальной
встречи, проводят предварительные консультации по ним. Переговоры с ними проходят значительно медленнее, чем, например, с американцами. Изящно отстаивая свою позицию,
французы не склонны к торгу. Они достаточно честно ведут
переговоры, не имея как правило, «запасной» позиции, и недоверчиво относятся к компромиссам. В своих политических
решениях на переговорах французы достаточно долго согласовывают позиции с вышестоящими структурами, поскольку
объективной реальностью является бюрократическая волокита во Франции. Решения принимаются ограниченным числом
лиц высокого ранга.
Элита делового и политического мира во Франции весьма
замкнута; важное значение имеют рекомендации. Французы
больше доверяют правилам поведения, этикету, нормам вежливости. Наряду с вежливостью французы демонстрируют
дух соревновательности, позволяющий выделиться среди других галантностью, изысканностью манер. На переговорах это
проявляется двояко: с одной стороны, французы любят дискутировать, высказывать критические замечания, демонстрируя
достаточно конфронтационный тип взаимодействия; с другой – они стремятся сохранить учтивость, вежливость, любезность, непринужденность в общении, склонность к шутке.
Отмечается, что французов и русских на переговорах объединяет стремление к теплоте неформального общения, искренность и стремление к справедливости, нетерпимость немецкой «оледенелости чувств»
1
. Французы воспевают любовь к
радости жизни и поэтому многие важные решения предпочитают принимать не только за столом переговоров, но и за обе-
1
Мокианцев, Р.И. Психология переговоров / Р.И. Мокианцев. М., Ново-
сибирск, 2002. С. 248.
150
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]