Добавил:

ivanov666 Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.

Вуз:

Башкирский Государственный Аграрный Университет

Предмет:

[НЕСОРТИРОВАННОЕ]

Файл:

Переговорный процесс в социально-экономической деятельности. Учебное пособие

.pdf

Скачиваний:

Добавлен:

07.09.2026

Размер:

1 Мб

Скачать

☆

<<< < Предыдущая 1 2 3 4 5 6 78 / 378 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 > Следующая >>>

мальных решений в условиях давления и присутствия противника. Спектр вариантов решения проблемы приходится оценивать в краткий промежуток времени, поэтому, прежде чем пытаться достичь соглашения, важно найти варианты, которые послужили бы взаимной выгоде. В процессе переговоров важно опираться на справедливые подходы и стандарты, не зависящие от воли каждой из сторон и имеющие нейтральный характер – мнение экспертов, рыночную ценность, требования закона. Надо обсуждать эти критерии, а не то, в чем каждая из сторон должна уступать другой, и не то, что каждый из участников хочет (не хочет) делать.

В-четвертых, необходимо настаивать на использовании объективных критериев. Отталкиваясь от признания основных интересов сторон, от взаимовыгодных вариантов и справедливых стандартов, эта модель принципиальных переговоров позволяет прийти к разумному соглашению, достичь эффективного результата в соответствии с отстаиваемыми интересами, а не с изначально занятой позицией. Таким образом опредмечивается основная цель принципиального метода переговоров – взаимовыгодный результат (в отличие от мягкого стиля, где главной целью выступает согласие, и в отличие от жесткого стиля переговоров, целью которого является победа). Шаг за шагом, начиная с первых этапов переговоров и заканчивая соглашением или же прекращением всяких усилий, стороны в принципиальной программе переговоров выступают как участники, решающие проблемы вместе. Особая муд- рость принципиальной модели переговоров заключается не в том, чтобы участник переговоров легко менял свою позицию или же жестко ее отстаивал, а в том, чтобы он концентрировался на интересах дела, анализировал их, избегал возникновения подспудных мыслей.

Аналитический смысл рациональной модели переговоров заключается в том, чтобы находить взаимовыгодные варианты, а не смирятся с потерями ради достижения соглашения или же рассматривать личную выгоду как единственное условие для достижения соглашения, также как и не искать единственный вариант, устраивающий другую сторону или конкретного участника. Рационально-аналитический стиль предполагает использовать объективные критерии, ориентацию на доводы, а не на давление

Фишер, Р. Переговоры без поражения: Гарвардский метод. С. 33–40.

Таблица 3.3

Принципы ведения переговоров

Люди Отделяйте людей от проблемы Интересы Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях Варианты Изобретайте взаимовыгодные варианты Критерии Настаивайте на использовании объективных критериев

С точки зрения результатов гарвардская модель (табл. 3.3) относится к группе «победил–победил» (win–win). При таком исходе переговоров обе стороны получают желаемое, даже если они и не добились всего, чего хотели (они довольны результатами). Этот поведенческий стандарт отличает установка на сотрудничество, а не на конфронтацию; главное в таких переговорах – решить проблему, а не выиграть сражение; стремление к конструктивному поиску решения, одинаково устраивающего обе стороны; создание в конце концов ситуации, в которой нет проигравших или побеждают все.

Следующая группа результатов переговоров – группа «победил–проиграл». Это классический вариант силового ведения переговоров, когда подразумевается, что, если есть победитель, значит, есть и проигравший («я прав, он – не прав, поэтому я не уступлю ему ни при каких обстоятельствах»). Данная логика ведения переговоров может привести к тому, что обе стороны останутся ни с чем, т.е. проиграют – результат «проиграл–проиграл» (так называемый нулевой результат («Если я не получу желаемого результата, так пусть и он останется при своих интересах»).

Несомненно, каждый из этих вариантов характеризуют не только итоговые результаты переговоров, но и свидетельствуют о соответствующих установках с начала и до конца переговорного процесса, определяя подбор аргументов. Установка на конструктивное сотрудничество не говорит о беспринципности и мягкотелости сторон. Только принципиальная и твердая позиция вместе с гибкостью, умение маневрировать и уступать обеспечивают успех в переговорах.

Надо помнить и о том, что субъекты переговоров имеют шанс встретиться в будущем, и тогда одна из сторон может вспомнить о нечестности, грубости и других пережитых обидах («Как аукнется, так и откликнется») и занять непримиримую позицию. Важно понять, что у партнеров по переговорам

также есть позитивная цель, свои интересы, потребности, обязательства и чувство долга.

В реальной практике переговоры в «чистом виде» (жесткие или мягкие, дистрибутивные или интегративные, эмоциональные или рациональные) встречаются редко. Как правило, они дополняют друг друга в зависимости от специфики переговорного процесса. В глобальном мире практически невозможно решить проблему только на локальном уровне: сегодня все более явно заявляет о себе модель переговоров, нацеленная на понимание, принятие, консенсус (сотворчество, содружество, соучастие различных сторон переговорного процесса).

3.2. Структурные компоненты, типы, контекстуальное окружение и функции переговоров

Переговоры как феномен коммуникативной деятельности независимо от специфики (международные, бизнес-переговоры, межличностные и т.д.) имеют сходную структуру, предполагающую наличие участников переговоров (субъектов, сторон, обладающих определенными знаниями, ценностями, навыками переговоров, наделенных их полномочиями), пред- мет переговоров, воплощенный в заявленных на переговорах темах обсуждения, цель переговоров как своего рода идеаль- ный образ будущего результата деятельности и сам результат переговоров. По ходу переговоров могут варьироваться используемые средства, корректироваться или конкретизироваться цель. Содержание и эффективность переговорного процесса зависят не только от профессиональных навыков сторон, норм коммуникации, продуманности различных этапов переговоров. Не менее важны и знание социокультурных, политических и социально-психологических особенностей участников, места и времени переговоров. Переговоры являются инструментальным средством коммуникации, взаимоприемлемого решения проблем, конфликтов, бизнес-потребностей и интересов. Каждый из компонентов переговоров весьма важен для этого процесса. Кроме того, несомненную ценность представляет собой и контекстуальное окружение субъектов переговорного процесса в виде норм коммуникации и духовных ценностей участников, истории взаимоотношений сторон, уровня властных полномочий, качества информационных ресурсов (рис. 3.1).

Рис. 3.1. Cтруктура переговоров

Любой тип переговоров погружается в соответствующий социокультурный, исторический, политический, социально-психологический и ментально-нравственный контекст, что определяет использование приемлемых норм и реализацию определенных ожиданий как мощных критериев поведения сторон. Подход к переговорному процессу, к разрешению конфликтных ситуаций во многом определяет контекст. В международных переговорах необходимо учитывать осо бенности национального менталитета

как проявления контекстуального окружения. Взаимоотношения между сторонами переговоров для Японии и Китая, например, не менее важны самих условий контракта, т.е. процесс важен так же, как и результат.

Японская сторона не станет заявлять о своих целях в начале переговоров, в то время как американцы отдают приоритет четким заявлениям о своих заданиях и позициях. Американцы сразу переходят к делу в противоположность европейским коллегам, которые, чтобы сформировать мнение о своих конкурентах, заводят длительные светские беседы. Русские и японские субъекты переговоров, а также представители Гонконга больше сориентированы на власть и иерархию, чем представители других культур (Бразилия, Франция, США). Исследователи отмечают, что в США высоко дистрибутивные переговоры с использованием позиционной напористой дискуссии, скрытой информации, настаиванием на своих интересах, принуждением, приношением в жертву взаимоотношений происходят во многих контекстах. Так, для истории американского менеджмента и трудовых отношений администрации с профсоюзами характерны переговоры в стиле покера (игра, где ставки очень высоки). При этом представители сторон традиционно заявляют высокие стартовые требования, неохотно делятся информацией и применяют тактику, способную вывести оппонента из равновесия

. Учитывая контекст переговоров, можно сделать вывод о том, что если речь идет о межличностных отношениях или семейных, там наблюдается высокий уровень эмоциональности, однако в организационных структурах слишком бурное проявление эмоций считают одним из признаков непрофессионализма.

При исследовании механизмов влияния контекстуального окружения на характер переговоров исследователи различают высококонтекстуальные культуры, где контекст оказывает не менее сильное влияние на коммуникативно-переговорный акт, чем произносимые слова, и его знание очень важно для понимания предмета переговоров, а также низкоконтекстуальные культуры, в которых информация передается между собеседниками в эксплицитной, открытой форме.

Высококонтекстуальные культуры (Япония, Китай) отличают коллективистские тенденции. В нормах поведения проявляется высокая степень заботы о других, обязательность, ори-

Спэнгл, М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте. С. 50–51.

ентация на сохранение взаимоотношений, имиджа, систематическое взаимодействие, экспрессивность.

Низкоконтекстуальные культуры (США, Канада) характеризуются индивидуалистическими тенденциями. Центральное место в нормах поведения принадлежит заботе о себе, собственной автономии. Чаще всего здесь используется стиль конфронтации, конкуренции, открытой коммуникации, умению отделять проблемы от людей

. В условиях формирования интегративного подхода взаимовыгодных переговоров происходит объединение этих двух типов культур. В зависимости от области проведения переговоров выделяют их следующие виды:

• международные;

• коммерческие (бизнес-переговоры);

• межличностные;

• организационные (внутри организаций);

• между общественными объединениями и социальными группами (с привлечением добровольцев, заинтересованных групп, представителей гражданского общества и др.).

По уровню представленных участников международные

переговоровы подразделяются на переговоры:

• на высшем уровне (глав государств и правительств);

• на высоком уровне (министров иностранных дел или ми- нистров других ведомств);

• в рабочем порядке (между представителями политиче- ских партий и организаций, без задействования первых лиц).

Переговоры между двумя участниками называются дву-

сторонними, при участии трех или более представителей – многосторонними. Так, в переговорах о создании Североаме- риканской зоны свободной торговли участвовали три стороны, в переговорах по созданию Европейского экономического сообщества, основанного в 1957 г. в соответствии с Римским Договором – 12 западноевропейских стран (Бельгия, Велико-

британия, Греция, Дания, Ирландия, Испания, Италия, Люксембург, Нидерланды, Португалия, Франция, Германия), представители ста наций заключили Генеральное соглашение о тарифах и торговле, ратифицированное в 1996 г., чему предшествовали переговоры 1986–1993 гг.

Договоренности, достигнутые на международных перего-

ворах высшего и высокого уровня, скрепляются подписями

Спэнгл, М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте. С. 50–51.

высших должностных лиц государств, что обеспечивает дополнительные гарантии их выполнения. Порой такие переговоры могут выполнять функции радикальной трансформации глобальной политики, выступать судьбоносными для отдельных национальных государств, решать принципиальные международные проблемы. Многосторонние переговоры предполагают использование особых процедур и регламента их проведения – от решения вопросов о рабочем языке переговоров до порядка предоставления слова, публичном или закрытом характере заседаний, порядке принятия решений и т.д.

С точки зрения целеполагания международные переговоры могут быть направлены как на урегулирование возникшего конфликта, обмен информацией и выяснение позиций сторон, так и на установление и развитие международных отношений, достижение и подписание соглашения по определенным вопросам. К сожалению, не исключаются и манипуляционные цели, призванные замаскировать намерения, чтобы усыпить бдительность противников, например, перед началом военных действий.

Среди международных переговоров выделяют:

• прямые (ведутся непосредственными участниками) и не-

прямые (проходят с помощью посредников – медиаторов; офи-

циальных в лице государства или межправительственной организации и неофициальных в лице частных лиц, научных или неправительственных организаций);

• открытые (с информацией о них в СМИ) и конфиденци-

альные (без сообщения в открытой печати);

• стандартные (в условиях известной деловой или поли-

тической ситуации с прозрачными правилами игры, принципами коммуникаций, наличием текстов стандартных договоров) и нестандартные (в новых для политики и бизнеса ситуациях, когда действие и принципы еще не формализованы)

Деловые переговоры, в том числе и в сфере международного бизнеса, могут быть направлены в зависимости от цели:

• на продолжение уже существующих соглашений и прод- ление ранее достигнутых договоренностей (тарифных соглашений, соглашений о поставках, объемах продукции и т.п.);

Василенко, И.А. Международные переговоры в бизнесе и политике:

стратегия, тактика, технологии. С. 13–14.

• нормализацию отношений (улаживание конфликта меж- ду фирмами, возникшего по поводу распределения рынка сбыта продукции и т.д.);

• достижение перераспределительного соглашения (увели- чение процента прибыли одной из сторон, снижение ее издержек и т.д.);

• достижение нового соглашения (получение заказа, поиск нового агента, создание совместного предприятия с новыми партнерами);

• получение косвенных результатов (установление кон- трактов, изучение точек зрения партнеров, оказание влияния на общественное мнение и др.), которые не отражаются в ранее принятых соглашениях

В каждом виде этих переговоров по-разному строится взаимодействие сторон, ибо преследуются всевозможные цели – от продолжения уже существующих соглашений, их нормализации, до достижения новых.

Международные переговоры – это искусство и в то же время наука. Образцы международных переговоров во многом выступают высокой планкой для их организации не только в глобальной политике, но и в бизнесе, торговле на уровне взаимодействия, налаживании демократических, открытых взаимоотношений между властью и гражданским обществом, общественными объединениями, коммуникативного поведения в межличностных отношениях. В условиях глобализации и открытости современного мира, единого информационного пространства, когда исчезают границы коммуникации, без знания культурных традиций, норм и ценностей отдельных народов и наций невозможно наладить адекватные современным запросам ни международные, ни межличностные отношения, которые в последнее время зачастую принимают характер конфликта интересов на межгосударственном уровне (бракоразводные процессы граждан отдельных государств, судьба и гражданский статус их детей и т.д.). Это еще раз показывает насущную необходимость коммуникативного и антропологического поворотов в содержании переговоров с ориентацией на идеалы согласия, понимания, толерантности, сотрудничества, диалога.

Лебедева, М.Н. Вам предстоят переговоры / М.Н. Лебедева. М., 1993. С. 29–39; Дудина, И.А. Деловые переговоры: искусство и ремесло / И.А. Дудина. Ростов н/Д, 2010. С. 18–19.

Основополагающие правила коммуникативного взаимодействия на уровне международных отношений различных стран и их представителей нашли отражение в дипломатиче- ском протоколе и этикете, которые сегодня приобретают общепризнанный характер и используются как в международных отношениях, глобальной политике, так и в коммерческой сфере по мере расширения экономических связей и глобализации мировой экономики.

Слово «протокол» (от греч. protokollon, protos – первый и kola – клеить) в средние века означало правила оформления документов, а позже – правила ведения архива. Он является важнейшим политическим инструментом дипломатии. Отдельные нормы дипломатического протокола называются це- ремониалом (вручение верительных грамот, встреча или проводы официальных организаций и т.д.). Общепринятые протокольные правила и нормы используют и такие международные организации, как ООН, ЮНЕСКО, ВОЗ, МАГАТЕ и др. Протокольные правила имеют глубинную историческую ретроспективу. Они формировались на основе обычаев и традиций, постепенно приобрели международный общепризнанный статус и дополнялись в различных странах некоторыми чертами в зависимости от их социокультурных, исторических и политических особенностей.

Основой дипломатического протокола выступает принцип «международной вежливости», в концентрированном виде выражающий соблюдение почтительности и уважения всего того, что символизирует и представляет государство. На основе дипломатического протокола совершают следующие действия:

• назначаются главы дипломатических представительств, постоянные поверенные в делах, временные поверенные в делах, военные атташе;

• осуществляются дипломатические визиты и ведутся бе- седы;

• проводятся разные виды дипломатических приемов – за- втраки, обеды, ужины, приемы типа «коктейль», «а ля фуршет» и т.д.;

• ведется дипломатическая переписка;

• осуществляется прием и проводы официальных делегаций;

• ведутся переговоры;

• созываются международные конференции и совещания;

• подписываются международные договоры и соглашения;

• осуществляется реагирование на разного рода празднич-

ные, а также траурные события;

• соблюдается этикет гимна и государственного флага.

Дипломатический протокол – это система общепринятых правил и норм, традиций и принципов, соблюдаемых правительствами, ведомствами иностранных дел, дипломатическими представительствами, дипломатическими работниками и другими официальными лицами в международном коммуникативном процессе.

Деловой протокол предписывает соблюдение тех же правил, регламентирующих порядок встреч и проводов, проведение бесед и переговоров, оформление деловой переписки, в менее формализованной и консервативной форме, что способствует определенной гибкости и свободе действий

. Слово «протокол» используется и в другом смысле – как один из документов, фиксирующий намерения и результаты переговоров.

Результаты переговоров отражают следующие документы

(прил. 1).

• протокол о намерениях – протокол, выражающий наме-

рения сторон о сотрудничестве;

• соглашение – достигнутая сторонами договоренность о соблюдении, изменении или установлении условий сотрудничества;

• пакт – международный договор, соглашение между госу- дарствами и другими субъектами международного права по вопросам их взаимных отношений, устанавливающий для его участников международные права и обязанности (межгосударственный, межправительственный и межведомственный – в зависимости от органов, заключающих международный договор);

• контракт – договор, используемый в торговле;

• конвенция – международный договор, соглашение по ка-

кому-либо специальному вопросу;

• договор – соглашение двух или более сторон, направлен- ное на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей, разновидность сделки; гражданское правоотношение, возникшее из договора, и документ, в котором изложено содержание договора, заключенное в письменной форме;

См. подробнее: Семилетников, Н.А. Дипломатический и деловой прото- кол / Н.А. Семилетников. Минск, 2002; Холопова, Т.И. Протокол и этикет для деловых людей / Т.И. Холопова, М.Н. Лебедева. М., 1994.

<<< < Предыдущая 1 2 3 4 5 6 78 / 378 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 > Следующая >>>

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]