Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс в социально-экономической деятельности. Учебное пособие
.pdf
шечках, в порядке старшинства. Почетному гостю кофе подают трижды. В кофе арабы добавляют пряности: в Иране –
шафран и мускатный орех, в Саудовской Аравии – гвоздику и
бергамот. Арабская кухня держится на религиозных традициях. Многие народы арабских стран принимают пищу дважды
в день: очень плотный завтрак утром, такой же плотный обед
довольно поздно вечером. Обед начинают арбузом или дыней,
затем подают бинтас-сахи – сладкое тесто, залитое растопленным маслом и медом, потом подается барашек со специальным соусом, и завершается обед бульоном. Разнообразие
блюд подчеркивает незыблемость религиозных канонов.
7.3.5. Турецкий стиль ведения переговоров
Турецкая ментальность формировалась на стыке двух миров и культур – Востока и Запада. Соединение восточного мистицизма и западного рационализма сформировало в душе
турка необыкновенный и парадоксальный сплав противоречивых качеств и тенденций: спесивое самолюбие и комплекс неполноценности, подчеркнутая вежливость и недоверие к иностранцам, откровенность и восточное коварство. Понятно,
что при таких особенностях национального характера процесс
переговоров с турецкими партнерами непрост.
Культурные традиции почитаются турками неизменно.
Даже в условиях глобализации всюду заметны проявления патриархальных установок. Исламский символизм, традиционные ценности и желания чтить самобытность все больше про-
1
никают в массовую культуру Турции
.
Однако в целом благодаря модернизации и рациональным
реформам мустафы Кемаля Турция сегодня представляет собой светскую республику. Религия в ней отделена от государства, сформировано светское законодательство, которого нет
ни в одной стране исламского мира. Уже много лет на переговорах в ЕС о принятии новых членов стоит вопрос о Турции,
которая давно желает присоединиться к Европе. Положительное решение вопроса откладывается, поскольку остается опасения в том, что безудержное расширение ЕС откроет ворота
для проникновения в Европу носителей чуждых культур. Как
уже отмечалось, восточный колорит имеет здесь во всем ярко
1
Танер, Х. Легенда об Али из Кештани / Х. Танер. М., 1999. С. 127.
171
выраженный характер, в том числе и в переговорах, что надо
иметь в виду, работая с турецкими партнерами.
Весьма важно в общении с турками проявлять вежливость,
осторожность и неторопливость. Деловые встречи с ними начинаются с вопросов о здоровье близких, семьи. Однако подобно арабам у турок считается неприличным спрашивать о
здоровье жены или передавать ей привет.
При знакомстве принято обмениваться карточками, которые, как правило, написаны на одной стороне по-турецки, на
другой – по-английски. При встрече обмениваются рукопожатием и с мужчинами, и с женщинами. В начале следует приветствовать старшего по возрасту, званию или социальному
статусу, во время же деловых обедов первым приветствуют
того, кто находится ближе, а затем тех, кто находится в направлении против часовой стрелки. Обращение к мужчине
принято с добавлением слова «Бей» (господин): «Рашид Бей»,
к женщине – «Ханым»: Ленара Ханым.
Во время деловых переговоров не следует торопить собеседника. Это типично полихронная культура, где время не является абсолютной ценностью. Здесь гораздо важнее общение, атмосфера доверия и взаимного уважения. Турецкими
партнерам надо для себя решить, можно ли вам доверять, поэтому надо терпеливо (прежде чем начнутся деловые разговоры) принимать участие в беседах по общим вопросам, сопровождая это занятие чаем, кофе.
В Турции принято проводить переговоры в «мягком» стиле,
не выражая открыто свои эмоции и не повышая тона, проявляя
учтивость и предусмотрительность. Невежливо сидеть нога
на ногу, демонстрируя подошвы обуви, прилюдно пользоваться
носовым платком. В знак согласия турки кивают головой вниз, а
в знак отрицания подобно арабам они запрокидывают голову назад и цокают языком. Во время общения турецкие партнеры
близко подходят к партнеру (35–40 см), в знак дружеского расположения активно используют тактильные контакты: похлопывают по плечу, обнимают, ибо «Человек, умеющий обнимать, – хороший человек»
1
.
Большинство компаний и корпораций в Турции представляют собой семейный бизнес; если же бизнес и несемейный,
уклад жизни и распорядок в доме напоминает строгий патриархальный стиль. Никакой демократии и делегирования пол-
1
Памук, О. Меня зовут – красный / О. Памук. М., 2007. С. 21.
172
номочий вы здесь не обнаружите – решает все глава компании. Ему-то и надо во время переговоров подчеркнуто оказывать знаки уважения.
Переговоры с турками предполагают торг; при этом более
уместны мягкий дружественный настрой и стратегия уступок.
Излишнее давление иностранных партнеров приводит их в
ярость.
Во время подготовки к переговорам важно использовать
посредника, который может представить вас вышестоящим
руководителям.
Для принятия окончательного решения турецким партнерам необходимо достаточно долгое время, требующее коллективного согласования с семьей, с руководителями. В силу необязательности турецкой стороны в выполнении соглашений
во время переговоров следует полагаться только на письменные соглашения, предусматривая четкую систему штрафных
санкций за невыполнение обязательств
1
.
7.4. Латиноамериканская модель ведения переговоров
Латиноамериканской культуре по своей уникальности,
кросскультурному взаимодействию в ее лоне самых различных этносов, толерантности и эмоциональности нет равных.
Название «Латинская Америка» произошло от латинской основы романских языков, на которых говорит большая часть
населения. В своем «плавильном котле» латиноамериканская
культура объединила в себе европейских переселенцев, метисов, мулатов, индейцев, негров, китайцев, индийцев и др.
В результате смешения европейских переселенцев и их потомков (преимущественно испанцев и португальцев) с коренным населением – индейцами (свыше 200 племен) и неграми –
выходцами из Африки и сформировалось большинство латиноамериканских наций
2
. По поразительному разнообразию
языков Латинской Америки можно судить о том, какой это
«огромный континент», вобравший в себя дух, мораль, эстетику каждого из множества этносов. Государственным языком
во многих странах является испанский язык, в Бразилии –
1
Бизнес-этикет в Турции. http://infoturk.biz/news-and-articles/business-in-
turkey/business-etiket-turkey.html
2
Строганов, А.И. Латинская Америка / А.И. Строганов. М., 2004.
С. 7–11.
173
португальский, в Гаити – французский, в Багамах, Барбадосе,
Гайане, Тринидаде и Тобаго, Ямайке – английский, в Суринаме – голландский; более 10 % населения Латинской Америки
говоят на различных индийских языках
1
.
Мощный кросскультурный контекст закладывал глубинные основы в формирование национального менталитета латиноамериканцев. Они толерантны, эмоциональны, словоохотливы, легко вступают в контакт с незнакомыми людьми,
способны сопереживать собеседникам, учитывают настроение собеседников, отличаются религиозной, расовой и политической терпимостью. И в то же время они весьма индивидуалистичны и воспринимают только личные отношения. Для
них дружба – это страсть; сделки же, заключенные на переговорах, являются следствием отношений людей. Колумбийский писатель Г. Маркес выразил такую особенность латиноамериканцев в известном афоризме: «Не трать времени на человека, который не желает проводить его с тобой».
Индивидуалистичность латиноамериканцев проявляется в
их отношении к государству. Они по сравнению с европейцами и североамериканцами никоим образом не отождествляют
себя с государством. Х. Борхес подчеркивает, что аргентинский национальный герой – одиночка, сражающийся против
многих. Да и себя Борхес называл «безвредным анархистом»,
человеком, которому требуется минимум правительства при
максимуме индивидуальности
2
. Приоритет личного перед
властью, государством – одна из специфических особенностей латиноамериканского менталитета. Большинство латиноамериканцев придерживаются католической веры, уважают
моральные ценности, прилежно посещают костел с верой в
душе. Х.Л. Борхес подчеркивает слова великого С.М. де Сервантеса, которые очень близки латиноамериканцам и во многом объясняют их индивидуалистичность: «Каждый сам ответит за свои грехи, и потому людям порядочным не пристало
быть палачами своих близких, до которых им, кстати сказать,
и нужды нет»
3
. С точки зрения политических приоритетов ла-
тиноамериканцы придерживаются традиционализма, либе-
1
Василенко, И.А. Международные переговоры в бизнесе и политике:
стратегия, тактика, технологии. С. 311.
2
Борхес, Х.Л. Наш бедный индивидуализм / Х.Л. Борхес // Сочинения: в
3 т. Т. 2. Рига, 1994. С. 32.
3
Борхес, Х.Л. История танго / Х.Л. Борхес // Сочинения: в 3 т. Т. 1. Рига.
1994. С. 52.
174
рально-консервативных ценностей, весьма насторожены к инновациям, придерживаются авторитарно-патриархальных культурных установок. Решения на переговорах принимается
руководителем без особого совета с подчиненными, чтобы это
не было расценено как проявление слабости. Многие латиноамериканцы имеют смутное представление о демократии, о
чем свидетельствует социологические опросы, регулярно проводящиеся чилийской службой «Latino-barometro» в 18 государствах континента. На вопрос «что означает демократия?»
ответили «не знаю» 59 % бразильцев, 41 % сальвадорцев,
40 % колумбийцев, 36 % гватемальцев и 27 % перуанцев. Те
же, кто «знал», видели в демократии специфическую ценность: для 35% – свобода вообще, для 15 % – свобода слова,
для 10 % – равенство и справедливость, 6 % – ассоциируют демократию с принятием решений (избирательным правом),
5 % – с правительством, действующим на благо народа.
В пользу порядка высказались половина или более респондентов в девяти странах (в Гондурасе – 69 %, Парагвае – 65,
Доминиканской Республике – 63, Коста-Рике – 56, Сальвадоре
и Гватемале – по 54, Бразилии – 53, в Аргентине – 50 %). Эти
данные свидетельствуют о распространенности в массовом
сознании латиноамериканцев «твердой руки», косвенно свидетельствуя о поддержке авторитарных принципов управле-
1
. Соответственно на переговорах в латиноамериканской
ния
делегации господствуют дух субординации и авторитаризма,
подчеркнутое внимание к руководству.
Латиноамериканцы на переговорах придерживаются европейских стандартов при знакомстве, сопровождающихся обменом визитными карточками, рукопожатием, обращением по
званию или же произношением перед фамилией слов «сеньор»,
«сеньора», «сеньорита». Они предпочитают достаточно строгий
костюм. В основном у аргентинцев полихронное отношение
ко времени: они терпеливо относятся к опозданиям, живут в
«своем» времени. Учитывая же важное значение пунктуальности в бизнес- и политических переговорах, в последнее время наблюдается своего рода борьба за пунктуальность, как это
например было в Перу, где в 2007 г. была объявлена нацио-
1
Чумаков, М.Л. Латинская Америка: власть и политика в зеркале обществен-
ного мнения / М.Л. Чумаков // Латинская Америка. 2005. № 8. С. 21–22; Василен-
ко, И.А. Международные переговоры в бизнесе и политике: стратегия, тактика,
технологии. С. 315.
175
нальная программа борьбы за пунктуальность и обязательность (нужно отметить, что чилийцы, аргентинцы и уругвайцы по-европейски пунктуальны, чем они гордятся).
Дела на переговорах идут неторопливо, имеют открытый,
благожелательный, дружелюбный характер. Постоянная улыбка на лице – визитная карточка латиноамериканцев. Им присуща непосредственность в процессе общения, словоохотливость, предупредительность; они легко вступают в контакт с
незнакомыми людьми, быстро переходят на дружескую волну,
ведут себя раскованно, просто, как им удобно – будь то дипломатический раут, офис, деловой прием. Они отличаются
способностью сопереживать, улавливать психологическое состояние, настроение и чувства партнеров. В большинстве случаев латиноамериканцы стремятся достигнуть компромиссного решения, отличаются своей толерантностью, эмпатией (от
греч. ematheia – сопереживание, сочувствие) и эмоциональной
атмосферой. При этом, будучи общительными и эмоциональными, латиноамериканцы в то же время и скрытые люди: они
не любят, когда их вызывают на чрезмерную откровенность,
считая ее проявлением слабости. В процессе переговоров могут наблюдаться резкие перемены в настроениях, деловой и
политической активности, что во многом объясняется элементами радикализма в политической культуре и массовом сознании, криминализацией латиноамериканского общества, рас-
1
пространением насилия
. На переговорах может наблюдаться
спонтанность латиноамериканцев, явное превалирование
чувств над рациональным подходом. Следует иметь в виду,
что эмоции у них ярко отражаются на лице, проявляются в
жестах, тональности голоса, что может выдать их замыслы,
если перед ними достаточно расчетливые и хитрые партнеры.
Переговоры с латиноамериканцами желательно вести в открытой мягкой манере, создавать дружественный настрой, не
прибегать к откровенному давлению, не относиться к ним свысока. Необходимо помнить и о роли невербальных коммуникаций, небольшом персональном пространстве в процессе
коммуникации – около 30–40 см (значительно меньшем, чем у
европейцев и американцев). Зная особенности восприятия невербальных коммуникаций, вы никогда не подарите букет
1
Василенко, И.А. Международные переговоры в бизнесе и политике:
стратегия, тактика, технологии. С. 316.
176
желтых цветов, символизирующих у латиноамериканцев знак
смерти (особенно в Мексике), или же статуэтку оленей (особенно бразильцам) как символ гомосексуализма.
За исключением чилийцев в деловой жизни латиноамериканцы довольно необязательны. Часто раздают обещания, не
особо задумываясь о их выполнении. К устным обещаниям
латиноамериканцев не следует относиться серьезно. Даже после подписания соглашения особого усердия в выполнении
достигнутых договоренностей от них ждать, к сожалению, не
приходится. В любом случае необходимо оговаривать санкции, принимаемые в случае невыполнения условий договора.
Глава 8. Принятие решений и манипулирование
на переговорах в условиях тотализации политики и власти
8.1. Переговоры и теоретические модели принятия
политических решений: выбор и концептуализация
Принятие решений на переговорах осуществляется в зависимости от стратегических приоритетов и ориентиров членов
делегации. В восточной модели переговоров, как правило,
преобладают коллективная система принятия решений, обсуждение проблемы; ее рассмотрение, согласование осуществляется большой группой лиц, начиная от руководителя до рядового сотрудника, что требует немало времени. Вместе с тем
окончательное решение принимает главный член делегации,
руководитель. В западной модели переговоров, ориентированной на приоритеты индивидуализма, прагматизма и рациональности, наблюдается четкий, конкретно-прагматический
тип принятия решений, который тем не менее не исключает
их согласования с членами делегации и экспертами.
Неразрывная связь переговоров со стратегией экономической политики, развитием рыночных отношений, действием
национальных правительств, различных политических сил,
движений внутри страны и за ее пределами обусловливает необходимость разработки адекватных механизмов принятия решения на переговорах и управления этим процессом на мегауровне (международном или глобальном), макроуровне (внутреннем, страновом) и микроуровне (отдельных субъектов –
политиков, экономистов, предпринимателей, фирм и т.д.).
177
В рамках профессиональных решений выделяются экс-
пертные, не имеющие для адресата правовой обязательности,
и управленческие, обладающие определенной силой власти по
отношению к исполнителю. Экспертные решения, принимаемые на переговорах (например, по механизмам урегулирования конфликтов, в виде рекомендаций органам управления), в
случае их принятия и утверждения, приобретают статус
управленческих решений.
Поиск и принятие решений в ситуации выбора неразрывно связаны между собой. В переговорной деятельности в
этом процессе участвуют члены делегации как с одной, так и
с другой стороны. При принятии решений опираются на реализацию поставленных целей и задач, а также на традиции,
социокультурные основания и национальную ментальность.
В принятии решений на переговорах можно условно выделить индивидуальные и коллективные решения. Решение ка-
кого-либо вопроса на переговорах содержит в себе в снятом
виде формально зафиксированный проект будущего изменения в деятельности государства, организации, фирмы и т.д.
Данное решение свидетельствует о факторе власти в переговорах; оно принимается по отношению к «другим» и «за других». В осуществлении такого решения принимают участие
как субъект решения (руководитель), так и другие члены делегации, что свидетельствует об отношении «руководство –
подчинение». Степень влияния руководителя на членов делегации, уровень предопределенности и детерминированности
решений позволяют выделить следующие их разновидности
в процессе переговоров: 1) жестко детерминированные, предопределенные волей руководителя и организационными условиями; 2) инициативные, нежестко детерминированные,
предполагающие индивидуальный вклад каждого члена делегации. И все же в переговорах любого уровня точно задать
определенный вектор принятия решения с заданным заранее
результатом невозможно.
Принятие решений является ядром переговорного процесса. В ходе этого процесса концентрируется осознанный участниками переговоров выбор, волевое усилие, согласование целей и средств ее достижения, сочетание элементов свободы и
ответственности. Структура принятия решений на переговорах представлена в табл. 8.1.
178
Таблица 8.1
Структура принятия решений на переговорах
Субъект Средство Цель Результат
Участники (партнеры) переговоров с привлечением экспертов и
других заинтересованных лиц,
представляющих
интересы сторон
Определенные
процедуры и механизмы, альтернативные варианты и
подходы, дебаты и
предложения; информационные ресурсы, коммуникативные технологии, используемые
партнерами по переговорам
Налаживание
взаимодействия
(экономического, политического, культурного)
партнеров в зависимости от
специфики контекста; урегулирование конфликтов
Принятие, утверждение,
легализация и
реализация
решений, принятых на переговорах (соглашение, договор, примирение и т.п.)
В принятии решений выделяют следующие фазы: 1) постановку и определение проблемы; 2) поиск и сбор информации; 3) составление плана принятия решений, включающего
выделение этапов и ответственности исполнителей, определение информационных, временных ресурсных, финансовых,
организационных, других возможностей и ограничений;
4) определение альтернативных вариантов решения проблемы; 5) выбор критериев оценки и отбора альтернатив, прогноз
и проигрывание возможных последствий, к которым приведет
реализация той или иной альтернативы в соответствии с иерархией ценностей; 6) принятие решения; 7) реализация (имплементация) решения; 8) анализ реакции на решения, оценку
эффективности и продуктивности принятого решения и итог
(обновление, корректировка соглашений, пересмотр или отмена). Более сокращенный вариант этапов принятия решения
включает в себя накопление исходных данных о проблемной
ситуации в обществе, экономике, политике; анализ исходных
и всех дополнительных данных; принятие решения; реализацию решения
1
. Решения – это всегда процесс, начинающийся
с актуализации проблемной ситуации и заканчивающий ее
разрешением.
Применительно к переговорам названные этапы принятия
решений находят отражение как в подготовительном периоде
переговорного процесса, так и в самом процессе ведения пе-
1
См. подробнее: Решетников, С.В. Теория процесса принятия управлен-
ческих решений / С.В. Решетников. Минск, 2003.
179
реговоров. При этом принятие решений может быть рассмотрено на уровне международных переговоров, внутристрановом
уровне, в сфере бизнеса, в рамках межличностных отношений
и в других областях.
Политическое решение на переговорах направлено на разрешение конфликтных политических ситуаций и является
способом реализации интересов участников политических событий (как на международном, так и страновом уровне). При-
нятие политических решений – это разработка нескольких вариантов действия для устранения возникшей политической
проблемы, сопровождающаяся выбором оптимального из них
и нацеленная на реализацию решения с максимальной степенью эффективности и продуктивности
1
. В сфере бизнес-пере-
говоров принятие решений направлено на реализацию обоюдовыгодных договоренностей в коммерческой деятельности.
В межличностных отношениях принятие решений в процессе
переговоров приводит к снятию психологической напряженности и урегулированию конфликта между заинтересованными сторонами.
Принятие решений всегда осуществляется в условиях выбора. Выбор – это разрешение неопределенности в деятельности человека в условиях множественности альтернатив путем
принятия на себя ответственности за реализацию одной из
имеющихся возможностей (Д.А. Леонтьев). В условиях пере-
говорного процесса партнеры совершают свободный и вместе
с тем детерминированный социально-политическими, экономическими и социально-культурными условиями, наличными
средствами, поставленными целями, личностными мотивами
и волей выбора из возможных альтернатив.
В понимании содержательной логики выбора как такового
и выбора в переговорном процессе важную роль играло понимание проблемы выбора в этике в контексте разрешения
нравственных конфликтов, борьбы мотивов, добра и зла, возвышенного и низменного. Предметом рассмотрения здесь является преимущественно осознанный выбор при явном понимании альтернатив: каков выбор правилен или оправдан и почему, а какой нет. Выбор в общей психологии рассматривается
как одна из фаз сложного познавательного процесса, лежащего в основе нахождения и принятия оптимального решения.
В этом контексте важно оценить условия, способствующие
1
Симонов, К.В. Политический анализ / К.В. Симонов. М., 2003. С. 56.
180
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]