Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс в социально-экономической деятельности. Учебное пособие
.pdf
Если вы ответили «да» на эти вопросы, то вы, видимо, согласны с
некоторыми базовыми положениями либертарианцев в отношении личной свободы: государство не должно вмешиваться в вопросы веры, навязывать моральные кодексы или бороться со сквернословием.
Это не означает, что либертарианцы одобряют всякий конкретный выбор. Из этого следует что они уважают право взрослых людей
на выбор. Теперь подумайте над некоторыми другими вопросами.
Если я веду дела с другими людьми честно, я должен иметь право:
• зарабатывать денег больше, чем другие, даже если я не жерт-
вую деньги на благотворительность;
• оставить свое богатство своим детям, даже если другие дети
будут рождаться в условиях меньшего достатка.
Если вы ответили «да» на эти вопросы, то вы согласны с главной
целью либертарианства – экономической свободой. Теперь подумайте о еще одном ракурсе свободы: должно ли государство защищать
право каждого человека на жизнь, свободу и поиск счастья, пусть
даже при этом некоторые люди зарабатывают больше других, или
оно должно использовать свою власть, чтобы пытаться сделать людей более равными в денежном отношении путем перераспределения денег от одних другим?
Вопрос предлагаемой ниже анкеты состоит в следующем: считаете ли вы, что решение заниматься различными видами деятельности, которые разделены на «Личные свободы» и «Экономические
свободы», должно быть вашим решением или решением государства. (Следует, однако, отметить, что разделение решений человека
на «личные» и «экономические» несколько произвольно. Каждый
выбор, связанный с вашей жизнью, является личным, и значительная часть актов выбора связана с правами собственности и экономическим обменом.)
Ключ к тесту:
10 баллов – если считаете, что решаете вы.
5 баллов – если не уверены в ответе.
0 баллов – если думаете, что решает государство.
Анкета
Личная свобода
Кто должен решать, следует ли вам:
пользоваться ремнем безопасности _______
владеть оружием _______
служить в армии _______
курить _______
применять опасное лечение _______
выбирать половую ориентацию _______
покупать порнографические фильмы _______
покупать сексистскую
1
литературу ________
1
Сексизм (от англ. sexism, sex – пол) – дискриминация по половому при-
знаку, главным образом женщин.
291
посылать своего ребенка в определенную школу ________
иметь неподцензурный доступ в Интернет? ________
Итог о _________
Экономическая свобода
Кто должен решать, следует ли вам:
покупать иномарку любого года выпуска _______
вкладывать ваши пенсионные сбережения в банки _______
жертвовать свои деньги на помощь бедным _______
водить такси без лицензии _______
нанимать рабочего другой расы _______
строить дом без разрешения _______
платить субсидии фермерам _______
работать за меньшие деньги, чем установленная
законом минимальная заработная плата _______
создавать компанию по доставке почты
для конкурирования с действующей службой _______
покупать страховку от наводнения или землетрясения? ________
Итог о _________
Рис. 2. Шкала личной и экономической свободы
Отложите набранные вами баллы личной свободы на левой шкале схемы, а баллы экономической свободы на правой. Пересечение
покажет ваше положение в политическом спектре.
292
6. Прочитайте отрывок из книги Дж. Хэммонда «Умный
выбор: как научиться принимать правильные решения»
1
.
Ответьте нужные вам методики управления риском. Запомните
опасные ловушки.
В процессе принятия решений (профессиональных или семейных), особенно если речь идет о финансовых решениях, велика вероятность ситуации, когда уровень риска причиняет вам беспокойство. В таком случае нужно найти способы так урегулировать рискованную ситуацию, чтобы уровень риска стал приемлемым для вас.
Используйте также предлагаемые методики, чтобы по возможности
и при необходимости использовать их в рискованных предприятиях
и управлять риском.
Разделите риск с другими. Когда выгодная возможность сопряжена со слишком большим риском, разделите его с другими.
Ищите информацию, которая позволит уменьшить степень риска. Попробуйте снизить риск, ослабив действие элемента непред-
сказуемости.
Диферсифицируйте риск. Не стоит ставить все на одну карту.
Найдите способ распределить риск, чтобы не рисковать всем сразу.
Ограничивайте риск. Когда колебания рыночных цен и курсов
ценных бумаг (процентных ставок, валютных курсов и т.д.) связаны
с нежелательным риском, найдите способ его ограничить.
Страхуйтесь на случай риска. Когда риск маловероятен, но может быть серьезным и при этом подобное развитие событий не содержит положительных возможностей, попробуйте застраховаться
от риска (только не перестарайтесь).
Опасные ловушки
Оценивая собственную готовность к риску в процессе принятия
решений, используйте рекомендации, с помощью которых вы сумеете избавиться от стереотипов, а также избежать других распространенных ошибок. Ниже приведены методы работы над некоторыми
из них.
Не концентрируйтесь на своих страхах. Для того чтобы избежать негативных последствий (и, как следствие, горького сожаления
по поводу неверного выбора), некоторые люди концентрируют все
внимание на негативной стороне любого решения. Они думают
лишь о том, как избавиться от возможных неприятностей, даже если
их вероятность очень мала. Однако во многих случаях потенциальная выгода намного перевешивает риск.
Вывод: учитывайте все возможные последствия, а не только негативные.
Рассчитывая риск, не занижайте шансы на успех. Сознательно
или бессознательно некоторые люди из осторожности преувеличивают вероятность отрицательных последствий и преуменьшают веро-
1
Хэммонд, Дж.С. Умный выбор: как научиться принимать правильные
решения / Дж.С. Хэммонд. Новосибирск, 2009. С 140–144.
293
ятность положительного результата. При таком подходе любой профиль риска получается слишком пессимистическим и в результате
принимается излишне осторожное решение.
Вывод: оценивайте шансы объективно, не руководствуйтесь
только своей предрасположенностью к риску. На одном из последующих этапов у вас еще будет возможность учесть индивидуальное
отношение к риску.
Учитывайте элемент непредсказуемости. Иногда, чтобы избежать сложностей при учете непредсказуемых вариантов, люди принимают решение на основе единственного, самого вероятного сценария. Они не утруждают себя составлением профиля риска, так как
считают, что произойдут лишь наиболее вероятные события, которыми и руководствуются при выборе. Если произойдет нечто другое – что ж, значит, не повезло (или повезло). Проблема в том, что
это нечто другое может случиться, и оно, вероятнее всего, произойдет. Эффективное решение нужно принимать с учетом всех правдоподобных вариантов развития событий.
Вывод: составляйте профиль риска для всех вариантов, каким бы
неожиданным ни казался вам сценарий развития событий.
Избегайте неуместного оптимизма. Если одни склонны принимать во внимание лишь наиболее вероятные события, то другие считают, что возможны лишь самые благоприятные из них. Такие люди
принимают решение, глядя на мир сквозь розовые очки. Этот образ
мыслей может быть обусловлен особенностями характера (у всех у
нас есть знакомые и друзья, отличающиеся неизменным оптимизмом), но зачастую он является следствием неосмотрительности при
обдумывании последствий решения. Например, человек может назначить срок окончания проекта, не думая о вероятных задержках.
Вывод: скрупулезно и объективно оцените как благоприятные,
так и негативные сценарии развития событий.
Не избегайте рискованных решений только по причине их сложности. Некоторые люди опускают руки, столкнувшись со сложным
и неоднозначным выбором. В этом случае они или отказываются
действовать и оставляют все как есть, или действуют наугад, или
предоставляют право принимать решение вместо них кому-то другому.
К сожалению, принятое таким образом решение редко соответствует
истинным целям выбиравшего.
Вывод: никогда не отчаивайтесь; вы можете сделать разумный
выбор и прийти к верному решению в любой сложной ситуации.
Убедитесь, что ваши подчиненные учитывают в своих решениях
вашу склонность к риску. Каждая структура – правительственное
или коммерческое учреждение, общественная организация, семья –
характеризуется определенной степенью приемлемого для нее риска. Однако без надлежащего руководства или должного стимулирования члены той или иной организации могут подвергнуть свою организацию слишком большому риску или же, напротив, из-за чрезмерной осторожности лишить ее благоприятных возможностей.
294
Вывод: чтобы эффективно контролировать действия подчиненных в деле принятия рискованных решений, руководители должны
следовать алгоритму трех шагов. Во-первых, постройте кривые
предпочтительности, отражающие отношение данной организации к
риску. Во-вторых, доведите до сведения сотрудников должное отношение к риску, обнародовав директивы, содержащие примеры принятия типичных рискованных решений. В-третьих, проверьте, соответствует ли система стимулирования, принятая в вашей организации, тому отношению к риску, которого вы добиваетесь.
7. Проверьте свои качества переговорщика с помощью теста
«Достаточно ли вы коммуникабельны, чтобы быть эффективным переговорщиком?»
1
.
На предлагаемые вопросы отвечайте «да» (2 балла), «иногда»
(1 балл), «нет» (0 баллов).
1. Если вам завтра неожиданно предстоит деловая встреча, не
выбивает ли вас это психологически из колеи?
2. Вызывает ли у вас напряжение неожиданное предложение выступить с докладом?
3. Если вам предлагают командировку в незнакомый город, приложите ли вы максимум усилий, чтобы ее избежать?
4. Делитесь ли вы своими переживаниями с кем-либо?
5. Вас раздражает, если к вам обращаются с просьбой на улице
незнакомые люди?
6. Верите ли вы, что проблема «отцов и детей» реально существует в коммуникационном плане, т. е. разным поколениям труднее
понять друг друга?
7. Если в ресторане вам подали некачественное блюдо, вы промолчите или скажете об этом официанту?
8. Оказавшись наедине с незнакомым человеком, вы начнете с
ним разговор или подождете от него первого шага?
9. Боитесь ли вы участвовать в комиссиях по рассмотрению служебных конфликтов?
10. У вас есть собственные критерии оценки художественных
произведений и вы не приемлете чужих мнений?
11. Если вы слышите явно ошибочные мнения коллег по хорошо известному вам вопросу, вы промолчите, предпочитая не вступать в спор?
12. Вызывает ли у вас досаду просьба коллег разобраться в
каком-то вопросе?
Ключ к тесту:
20–24 балла – вы явно некоммуникабельны, вам сложно участво-
вать в переговорах.
1
Шепель, В.М. Секреты личного обаяния / В.М. Шепель. М., 1994. С. 95.
295
12–14 баллов – вы достаточно коммуникабельны в знакомой обстановке, однако новые обстоятельства вас пугают, поэтому на переговорах вам несколько сложно, но вы можете справиться.
4–6 баллов – у вас отличная коммуникабельность, вы легко участвуете в переговорах.
8. Определите для себя цели переговоров и оцените сложившуюся расстановку сил. Выберите правильно модель торга, опираясь на сравнительную таблицу описания жесткой и мягкой
моделей (табл. 4). При смешанной модели торга необходимо попеременно использовать тактические приемы жесткой и мягкой
модели.
Таблица 4
Модель торга переговоров
Жесткий торг Мягкий торг
Цель – достичь победы любой
ценой
Партнеры – соперники Партнеры – друзья
Стратегия: жестко настаивать на сво-
ем при решении проблем и также
жестко относиться к партнерам, не
доверяя им
Тактические приемы:
смена плана дискуссии;
создание эффекта сюрприза;
ультиматум;
завышение требований;
создание искусственного стержня
переговоров;
выдвижение алиби;
постоянная ссылка на другие
инстанции;
упорное молчание;
организованный уход с заседания;
обдуманное отсутствие на
заседаниях;
обмен мнениями в марафонском
темпе;
прием «свершившегося факта»;
прием «захват в вилку» (стрелять
вокруг мишени перед тем, как
попасть в «яблочко»)
Цель – развитие отношений с
партнерами
Стратегия: доверять партнерам,
стараясь мягко преодолевать все
возможные проблемы
Тактические приемы:
прием «салями» (мало-помалу
птичка гнездышко вьет);
выражение согласия с мнением
партнера;
постепенное повышение
сложности обсуждаемых
вопросов;
предложение пакета соглашений;
создание эффекта приятного
сюрприза;
поиск общей зоны решения;
открытие своей позиции;
поиск консенсуса
1
1
Фишер, Р. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Р. Фишер,
У. Юри. М., 1990. С. 30.
296
9. Выполните тест «Моя тактика ведения переговоров»1.
Выберите ответы «а» или «б».
1. а) обычно я настойчиво добиваюсь своего;
б) чаще я стараюсь найти точки соприкосновения.
2. а) я пытаюсь избежать неприятностей;
б) когда я доказываю свою правоту, на дискомфорт парт неров
не обращаю внимания.
3. а) мне неприятно отказываться от своей точки зрения;
б) я всегда стараюсь войти в положение другого человека.
4. а) не стоит волноваться из-за разногласий с другими людьми;
б) разногласия всегда волнуют меня.
5. а) я стараюсь успокоить партнера и сохранить с ним нормальные отношения;
б) всегда следует доказывать свою точку зрения.
6. а) всегда следует искать общие точки зрения;
б) следует стремиться к осуществлению своих замыслов.
7. а) я сообщаю партнеру свою точку зрения и прошу его
высказать свое мнение;
б) лучше продемонстрировать преимущество своей логики
рассуждения.
8. а) я обычно пытаюсь убедить других людей;
б) чаще я пытаюсь понять точки зрения других людей.
9. а) я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы;
б) беседуя, я слежу за развитием мысли собеседника.
10. а) я отстаиваю свою позицию до конца;
б) я склонен изменить позицию, если меня убедят.
Ключ к тесту:
1а, 2б, 3а, 4а, 5б, 6б, 7б, 8а, 9а, 10а – тактика противоборства.
1б, 2а, 3б, 4б, 5а, 6а,7а, 8б, 9б,10б – тактика сотрудничества.
1
Власова, Я.И. И проснешься боссом... / Я.И. Власова. М., 1994. С. 184–185.
297
10. Отметьте полезные установки, которыми вы обладаете.
Затем перечитайте те, которые вы пока еще не успели в себе
развить. Составьте индивидуальный список полезных
установок, которых вам лично не хватает, чтобы стать
эффективным переговорщиком. Затем перечитайте правый
список с вредными установками (табл. 5), отметьте ваши
вредные привычки и также составьте индивидуальный список
вредных установок, с которыми необходимо бороться.
Таблица 5
Психологические установки, помогающие создать позитивный имидж
переговорщика
1
Полезные установки, которые необ-
ходимо развивать в себе переговор-
щику
Вредные установки, которые необходимо
подавлять в себе переговорщику
Уверенность в себе Робость
Увлеченность Скука
Сердечность Агрессивность
Непринужденность Неучтивость
Обязательность Непунктуальность
Любознательность Безразличие
Находчивость Беспокойность
Оптимистичность Пессимизм
Вежливость Грубость
Обаяние Надменность
Гостеприимность Насмешливость
Энергичность Растерянность
Заинтересованность Рассеянность
Решительность Безвольность
Спокойствие Суетность
Скромность Наглость
1
Василенко, И.А. Международные переговоры в бизнесе и политике:
стратегия, тактика, технологии / И.А. Василенко. М., 2011. С. 325
298
11. На основе табл. 6 составьте индивидуальный план подго-
товки к переговорам.
Основные этапы подготовки и их содержание
Основные этапы подготовки Содержание этапов
Таблица 6
Первый этап: постановка
задач, сбор информации
Второй этап: анализ позиции противоположной
стороны и составление
психологического портрета партнеров
Третий этап: определение концепции переговоров, выбор стратегии и
тактики
Осмысление своих потребностей, а не желаний
Расстановка приоритетов
Сбор информации
Анализ идеального, минимального и реалистичного проекта договора
Какими полномочиями обладают ваши партнеры при принятии решений? Нужно ли им
согласовывать свои решения с более высокими инстанциями?
Каковы основные приоритеты ваших партнеров на переговорах? Какой идеальный, минимальный и реалистичный проект договора их
может устроить?
Насколько ваши партнеры компетентны в проблеме, которую предстоит решить?
Есть ли в группе ваших партнеров по переговорам какие-либо разногласия?
Как происходит у них обычно процесс принятия решений?
Концепция переговоров: включает цели, выдвинутые предложения, официально заявленные позиции, стратегию и тактику предполагаемых действий, шкалу приоритетов участников переговоров и карту вопросов
Стратегия переговоров: представляет собой
разработанную генеральную линию проведения переговоров, направленную на достижение поставленных целей
Тактика переговоров: конкретные приемы достижения определенных задач на каждом из
этапов переговоров
Четвертый этап: решение организационных вопросов
Пятый этап: психологическая самоподготовка
Переговоры о переговорах: где, когда и как
проводить переговоры? Формирование состава делегации
Обретение уверенности в себе, выбор личной
линии поведения. Создание обстановки переговоров или разработка формул самовнушения
299
12. Заполните табл. 7 перед началом возможных переговоров,
для того чтобы реально оценить силы сторон.
Таблица 7
Оценка своих сил и сил партнеров перед началом переговоров
(К. Селлих, С. Джейн)
Источники силы Команда Партнеры
Понимание ситуации другой
стороны
Знание конкурентов
Профессионализм
Наличие альтернатив сделке
Разработка повестки дня
Преимущество ведения пере-
говоров на своей территории
Достаточность времени
Умение слушать и задавать
вопросы
Готовность покинуть стол переговоров (знание своего предела)
Полномочия принимать решение
Всег о источников
1
1
Селлих, К. Переговоры в международном бизнесе / К. Селлих, С. Джейн.
М., 2004. С. 270.
300
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]