Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс в социально-экономической деятельности. Учебное пособие
.pdf
«потолка»; при этом позиция для отступления определяет отправную точку.
ПОЛИТИКА (от греч. politika – государственные или общественные дела; polis – город-государство), – деятельность
классов и иных социальных групп, связанная с определением
содержания и форм, задач и функций государства, а также его
взаимоотношений с другими государствами; посредством П.
выражаются коренные интересы участвующих в ней субъектов (индивидов, коллективов), прежде всего интерес в овладении и распоряжении основными очагами публичной власти.
ПОЛИХРОННЫЕ КУЛЬТУРЫ (polichronic cultures) – культуры, в которых люди способны делать одновременно несколько
дел и в которых межличностные отношения важнее планов и
графиков.
ПОСРЕДНИК – лицо (а также организация, государство),
при участии которого ведутся переговоры между сторонами.
ПРАВО – форма общественного сознания, суть которой
состоит в социально-правовой регуляции; выражена в социальных и правовых нормах, обеспеченных принуждением со
стороны государства, в чем и заключается основное отличие
от морали.
ПРАГМАТИЗМ (pragmatis) – философское учение, рассматривающее действие, практическую деятельность и полезность в качестве наиболее конструктивного свойства человеческой сущности и основания философской рефлексии.
ПРЕСТИЖ – авторитет, влияние, уважение.
ПРЕЦЕДЕНТ (precedent) – использование прошлых успехов
в качестве примеров и для демонстрации потенциала или вероятного успеха текущего обсуждения подобных вопросов.
ПРИНЦИПИАЛЬНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ (principled negotiations) – модель переговоров, ориентированная на решение проблем
на основе их качественных свойств, а не исходя из торга по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон; используется жесткий подход к рассмотрению существа дела, но
мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.
ПРИНЦИПЫ ДЕЛОВОЙ ЭТИКИ – наиболее общие
нравственные требования, регулирующие поведение людей в
процессе деловых отношений, включающие ответственность,
справедливость, уважение правовых норм, уважение и самоуважение партнеров, терпимость к представителям других
культур, верований и народов.
351
ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ (making solution) – выбор некоторой линии действий из множества возможных; подлежать
выбору могут самые разные компоненты управленческой деятельности – цели, средства, программы действий в целом.
ПРОБЛЕМА (от греч. problema – задача) – 1) все то, что
требует изучения и решения; 2) объективно возникающий
комплекс вопросов, решение которых представляет существенный практический или теоретический интерес.
ПРОБЛЕМА СОЦИАЛЬНАЯ – объективно возникающее в процессе функционирования и развития общества противоречие; задача, требующая решения средствами социального управления. П. с. различаются в зависимости от глубины
общественных преобразований, обеспечивающих их решение.
ПРОБЛЕМЫ ГЛОБАЛЬНЫЕ – совокупность проблем,
затрагивающих жизненные интересы всего человечества.
ПРОГРАММА (programme) – способ пошаговой организации деятельности по развертыванию какого-либо содержания,
а также по организации и реализации исследовательских процедур; содержание и план деятельности; изложение основных
задач и целей деятельности индивидов, социальных групп,
организаций и т.д.
ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ АТАКА (psychological attack) – тактика переговоров, предназначенная исключительно для того, чтобы встревожить собеседника или вывести его из себя.
ПСИХОЛОГИЯ (от греч. psyche – душа и logos – учение,
наука) – 1) наука о закономерностях возникновения, развития
и функционирования психики, о психических процессах и
свойствах, являющихся компонентами деятельности и общения людей, поведения животных; 2) совокупность психических процессов, обусловливающих какой-либо род деятельности; 3) особенности характера, душевный склад.
ПСИХОЛОГИЯ ПОЛИТИЧЕСКАЯ – теоретико-прикладная область психологических и политических знаний, которая к 1980-м гг. ХХ в. приобрела статус самостоятельной
научной дисциплины. Круг проблем и объектов, которые исследует П. п. изучает психологические компоненты политической жизни общества, которые формируются и проявляются
на уровне политического сознания наций, классов, социальных групп, правительства и индивидов и реализуются в конкретных политических действиях участников политических
процессов на всех названных уровнях.
352
ПСИХОЛОГИЯ СОЦИАЛЬНАЯ – наука о закономерностях группового поведения и отношениях между его субъектами: индивидами, группами, обществом.
ПУГАЛО (bogeys) – прием, используемый для «пущей важности», но на самом деле, не имеющий реального значения.
РАДИКАЛИЗМ – установка на крайние позиции и решительное, ни перед чем не останавливающееся претворение в
жизнь тех или иных идейно-политических принципов.
РА З Д РА Ж И Т Е Л И (irritators) – слова и фразы, которые не добавляют убедительности выступлению и, скорее, производят
эффект, противоположный сказанному («Тут все честно», «Сомнению не подлежит» и т.п.).
РЕВОЛЬВЕРНЫЙ АККРЕДИТИВ (revolving letter of
credit) – аккредитив на определенную сумму, который автома-
тически возобновляется в течение оговоренного периода, но не
может превысить общей суммы. Используется как промежуточный контроль выполнения договоренностей, чтобы предусмотреть поэтапные расчеты с клиентом по мере выполнения отдельных видов работ, когда каждая новая сумма выплачивается
после выполнения предыдущего этапа договора.
РЕДУКЦИОНИЗМ – упрощающая трактовка тех или
иных явлений и процессов, связанная со сведением высших
форм к низшим (например, духовных факторов – к экономическим, технологическим или биологическим).
РЕКЛАМА (advertising) – любая платная форма неличного
представления и продвижения идей, товаров и услуг определенной группе четко обозначенным спонсором (по определению Американской ассоциации маркетинга). С точки зрения
коммуникации, реклама – распространение контролируемой,
конкретно определенной информации увещевательного характера с помощью средств массовой коммуникации.
РЕЛЯТИВИЗМ – учение об относительности, условности
и проблематичности всех законов и норм – от научных, связанных с познанием, до культурных и нравственных.
РЕШЕНИЕ КОЛЛЕКТИВНОЕ – одна из форм включения исполнителей в выработку общих решений, демократизации управления.
РЕШЕНИЕ НЭША (Nash Solution) – линейная экономическая модель решения проблемы торга, в соответствии с которой наилучших показателей добивается переговорщик, старающийся сразу получить некоторый минимальный результат, а за-
353
тем последовательно улучшать его, приспосабливаясь к требованиям партнера.
РЕШЕНИЕ УПРАВЛЕНЧЕСКОЕ – формально зафиксированный проект какого-либо изменения в организации, в
осуществлении которого помимо субъекта решения участвуют и другие члены организации.
РИСК – 1) элемент неопределенности, который может отразиться на деятельности того или иного субъекта или на проведении какой-либо операции; 2) отношение инвестора к возможности заработать или потерять деньги; 3) такой вид деятельности, который осуществляется в ситуациях обязательного выбора, нацеленного на снятие неопределенности и на
вероятностные достижения желаемого результата (выигрыша), альтернативой которому может выступать вероятность
неуспеха (неудачи, проигрыша), обусловливавшие вероятность трансформации поставленной цели (как с положительным, так и с отрицательным вектором).
РИСК ПОЛИТИЧЕСКИЙ – вероятность нежелательных
политических событий, учет которых необходим в политике и
экономике, т.е. политический риск отражает вероятность как
нежелательных политических событий деструктивного характера для бизнеса, так и острых политических событий.
РИТОРИКА – наука о красноречии, которая обращает
внимание на основные принципы речевого воздействия и важнейшие коммуникационные эффекты, позволяющие многократно усилить действенность произносимых слов.
РИТОРИЧЕСКИЙ ВОПРОС – вопрос, не требующий ответа.
РОЛЬ РУКОВОДИТЕЛЯ – официальная (институционализированная и конвенциальная) роль человека, на которого
возложены функции управления коллективом (организацией).
РУКОВОДСТВО – 1) деятельность по определению основных целей и путей их достижения, стратегии развития;
2) работа руководителя с подчиненными в непосредственном
контакте по решению служебных задач.
РЫНОЧНОЕ ИНФОРМАЦИОННОЕ ПРОСТРАНСТВО (market space) – рынки, основанные на информацион-
ных технологиях и управляемые ими.
САМООРГАНИЗАЦИЯ СОЦИАЛЬНАЯ – одна из составляющих социального управления, проявление спонтанно-
354
го в обществе, самосовершающиеся процессы социального
регулирования.
САМОУПРАВЛЕНИЕ – в самом общем смысле автономное функционирование какой-либо организационной
системы (подсистемы), принятие ею решения по внутренним проблемам.
САНКЦИЯ (от лат. sanctio – строжайшее постановление) – 1) одобрение и поощрение либо неодобрение и наказание, направленные на поддержание социальных норм; 2) правовая норма, в которой указываются последствия нарушения
данного закона; 3) утверждение высшей инстанцией какоголибо акта, придающее ему правовую силу; 4) в международном праве – меры воздействия (экономические, финансовые,
военные) против государств, нарушивших международные
договоры.
СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ ВО ВРЕМЯ ПЕРЕГОВОРОВ – искусство и наука достижения гармонии в обще-
стве посредством взаимопонимания, основанного на своевременной информированности всех участников переговоров и общественности по поводу важнейших целей, задач и самого процесса проведения переговоров.
СЕРТИФИКАЦИЯ (certifi cation) – процедура удостоверения какого-нибудь факта.
СЕТЕВОЕ ИНФОРМАЦИОННОЕ ПРОСТРАНСТВО
(network information space) – неотъемлемая часть глобального
информационного пространства, ограниченная рамками коммуникационных сетей.
СЕТЕВОЙ ЭТИКЕТ, НЭТИКЕТ (netiquette) – новая область знания, связанная с необходимостью и потребностью
осмысления и нравственной оценки бурно развивающихся интернет-технологий, их достижений и проблематики. Появляется на основе классической этики – философской науки о
морали, ее происхождении, природе, критериях нравственной
оценки деятельности человека. Принадлежит к разделу прикладной этики (наряду с такими ее отраслями, как биоэтика, экологическая, биомедицинская этика и др.), выступающей как способ нормативной регуляции поведения и общения
в интернете: запрет грубости, пропаганды наркотиков, насилия, размещения материалов порнографической, нацистской
направленности. Правила нэтикета носят рекомендательный
характер и в отличие от правовых норм, предусматривающих
определенные санкции за их нарушение, не регламентируют
355
конкретные меры наказания за тот или иной нравственный
проступок, кроме общественного порицания. Внутренним гарантом пользователя интернета выступает совесть, а внешним – общественное мнение.
СИЛА (power) – подходы, опирающиеся на силу, которая
придает дополнительный вес аргументам и уменьшает вероятность возражения. На переговорах сила торга каждой стороны проявляется как функция относительной стоимости несогласия.
СИНЕРГЕТИКА (от греч. synergeticos – совместный, со-
гласованно действующий) – междисциплинарное направление
в современной науке, в рамках которого обосновывается теория сложных самоорганизующихся систем, исследуется совместное действие многих подсистем самой различной природы, в результате которого возникает структура и соответствующее функционирование (Г. Хакен, 1978).
СИНЕРГИЯ (от греч. synergeia – сотрудничество, содру-
жество) – совместное действие, которое (в результате соединения и умелого объединения составляющих, порой разнородных частей и элементов) приводит к лучшим результатам,
чем простая совокупность действий отдельных элементов.
СИНИЙ СТИЛЬ (blue style) – стиль ведения переговоров,
приверженцы которого рассматривают их как долговременный
процесс, верят, что добьются целей, выстраивая добрые отношения с другой стороной, легко поддаются манипуляциям, часто
отдают что-то, ничего не получая взамен.
СИСТЕМА (от греч. systēma – целое, составленное из
частей; соединение) – 1) упорядоченное множество элементов, взаимосвязанных между собой и образующих некоторое
целостное единство; 2) порядок, обусловленный планомерным, правильным расположением частей в определенной связи, строгой последовательностью действий (например, в работе принятый установившийся порядок чего-либо); 3) форма,
способ устройства, организация чего-либо (например, государственная, избирательная); 4) общественный строй;
5) совокупность хозяйственных единиц, учреждений, родственных по своим задачам и организационно объединенных в единое целое.
СИСТЕМА СОЦИАЛЬНАЯ – структурный элемент социальной реальности, определенное целостное образование,
основными элементами которого являются люди, их связи и
взаимодействия.
356
СИСТЕМНЫЙ АНАЛИЗ (systems analysis) – совокуп-
ность методологических средств, используемых для подготовки и обоснования решений по сложным проблемам различного характера.
СОЗДАНИЕ КРУГА ЗНАКОМСТВ (networking) – тактика
налаживания связей, знакомства с людьми и последующее использование этих знакомств. Применяется при установлении
профессиональных отношений с целью получения и предоставления информации, советов, поддержки.
СОТРУДНИЧЕСТВО МЕЖДУНАРОДНОЕ НАУЧНОЕ – 1) направление внешней политики, предметом которо-
го является сотрудничество между государствами в проведении совместных исследований или разработок, а также в регулировании отношений, спонтанно складывающихся между
различными национальными научными сообществами (миграция кадров, обмен информацией); 2) обмен деятельностью
между специалистами разных стран, форма межличностных и
межгрупповых связей в научном сообществе, поддерживаемых при посредстве международных национальных научных
коммуникаций общего назначения (специальная периодика,
конференции, личные контакты).
СОФИЗМ – сознательная подмена тезисов в споре или при
доказательстве сомнительных истин. Название ведет свое
происхождение от школы софистов в Древней Греции, расшатывавших не только идеалы и достоверные объективные
знания, но и многие нравственные ценности.
СОЦИАЛИЗАЦИЯ – процесс усвоения индивидом образцов поведения, психологических механизмов, социальных
норм и ценностей, необходимых для успешного функционирования индивида в данном обществе.
СОЦИАЛЬНЫЕ НОРМЫ – совокупность правил общежития людей, правил социально значимого поведения членов
общества, коллективов, организаций.
СПИРАЛЬ «ЗАЩИТА–НАПАДЕНИЕ» (defend-attack
spi ral) – прогрессирующая атака, каждый этап которой рассчитан на сопротивление и которая, по определению, предполагает
негативную ответную реакцию.
СПРАВЕДЛИВОСТЬ – понятие о должном, содержащее
в себе требование соответствия между: практической ролью
различных индивидов (социальных слоев, групп) в жизни общества и их социальным положением; между их правами и
357
обязанностями; трудом и вознаграждением; заслугами и их
общественным признанием и т.п.
СТАБИЛЬНОСТЬ – 1) устойчивость, постоянность, неизменность; 2) способность системы функционировать, сохраняя
неизменной свою структуру и поддерживая равновесие.
СТАТУС СОЦИАЛЬНЫЙ – структурные элементы социальной организации общества, обеспечивающие социальные связи между субъектами общественных отношений.
СТЕРЕОТИП (stereotype) – устойчивый, обобщающий образ или ряд характеристик, по мнению большинства людей,
свойственный определенной личности; при этом наделение людей определенными качествами и характеристиками происходит
на основе их принадлежности к какой-то культурной, социальной, профессиональной, половой или возрастной группе.
СТИЛЬ РУКОВОДСТВА – систематическое проявление
каких-либо личных качеств руководителя в его отношениях с
подчиненными, в способах решения деловых проблем. Различают следующие основные С. р.: авторитарный – руководитель, который не считается с мнением подчиненных, навязывает им свою волю; демократический – руководитель, подчиненные которого привлекаются к выработке общих решений;
слабый – руководитель, самоустраняющийся от руководства,
его влияние в коллективе незначительно, слабо выражено.
СТРАТАГЕМА – «стратегический план», в котором для
партнеров по переговорам заключена какая-либо ловушка
или хитрость.
СТРАТЕГИЯ АКТИВНОГО СОПЕРНИЧЕСТВА (active
rivalry strategy) – наступательная стратегия переговоров, построенная на активной конфронтации обеих сторон. Применяется на начальной стадии переговоров с новыми партнерами
для выяснения и уточнения их интересов, целей, позиций и ролей. Положительной стороной стратегии активного соперничества является ее ориентация на выполнение программы-максимум, отрицательной – негибкость позиций, что чревато срывом подписания соглашения, если другая сторона по объективным причинам не сможет согласиться на предлагаемые
условия.
СТРАТЕГИЯ ОТКРЫТОГО СОТРУДНИЧЕСТВА (open
cooperation strategy) – стратегия переговоров, в основе которой
лежит полное доверие к партнеру, поскольку предполагается, что
обе стороны ориентированы на успех. С незнакомыми партнерами
может быть расценено как проявление слабости.
358
СТРАТЕГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ – разработанная генеральная линия проведения переговоров, направленная на достижение поставленных целей.
СУБКУЛЬТУРА (subculture) – культура, распространенная в
крупной организации наряду с доминирующей культурой. Для нее
характерно приспособление сотрудников к специфике деятельности (функциональные службы) или к местным условиям (территориальные отделения).
ТАКТИКА ПЕРЕГОВОРОВ – конкретные приемы достижения определенных задач на каждом из этапов переговоров.
ТЕЛЕКОНФЕРЕНЦИЯ (teleconferentia) – метод проведения дискуссий между удаленными группами пользователей.
ТЕСТ (от англ. tеst – проба, испытание, исследование) –
1) стандартизированные задания, результат выполнения которых позволяет измерять психофизические и личностные характеристики, а также знания, умения, навыки испытуемого; 2) вопросник, распространяемый как материал, используемый для
конкретных социологических исследований.
ТИГРЫ (tigers) – игроки доминирующих на рынке транснациональных корпораций.
ТОРГ (bargaining) – синоним переговоров.
ТОРГОВЛЯ ПЕРЕМЕННЫМИ (trading) – стратегия перего-
воров, предполагающая не отказываться от переменной, но торговать ею, т.е. ориентироваться на максимизацию вашей уступки и
минимизацию выгоды, получаемой противником.
ТОЧКА ОТСТУПЛЕНИЯ (reservation point) – ситуация, когда участнику переговоров уже не важно, заключить соглашение или прекратить переговоры. Результат переговоров в данном
случае зависит не от целей сторон, а от соотношения их точек отступления. Определить точку отступления позволяет лучшая альтернатива сделке, по поводу которой ведутся переговоры.
ТОЧКА РАВНОВЕСИЯ (point of balance) – точка в конце
обсуждения всех «за» и «против», когда соглашение возможно и
пакет условий приемлем для обеих сторон.
ТОЧКА ЦЕЛИ (target point) – ситуация, наиболее желательная для участника переговоров: идеальное соглашение, основанное на реальной оценке ситуации.
ТУПИК (deadlock) – этап переговоров, на котором не намечается подход к достижению соглашения, хотя прогресс потенциально возможен (в отличие от патовой ситуации, в результате
которой невозможно достижение какого-либо соглашения).
359
УГРОЗА НАКАЗАНИЯ (threat off punishment) – явный
или неявный отказ от согласования условий, важных для партнера, который часто делается с позиции силы.
УЛ О В К А (р1оу) – тактический ход в переговорах, обычно
используемый для негативного воздействия (с целью приостановить что-либо).
УПРАВЛЕНИЕ ПРОЦЕССОМ ОБСУЖДЕНИЯ (discussion management) – маневрирование повесткой дня таким
образом, чтобы участники сначала «выпускали пар» при обсуждении несущественных вопросов, сталкивании наиболее
агрессивно настроенных оппонентов. Предложение, которое необходимо «протащить», выносится при этом на обсуждение
тогда, когда все уже устали и критический накал иссяк. Используется и прерывание процесса обсуждения (перерыв,
«важный звонок») для отклонения нежелательного решения.
УСТАНОВКА – готовность, предрасположенность субъекта к определенной активности и действиям по отношению к
какому-либо объекту.
УСТУПКА (concession) – переменная, которая подлежит
торгу; цена уступки увеличивается или уменьшается в зависимости от ситуации.
УТРАЧЕННЫЙ ЛИДЕР (loss leader) – второстепенная
переменная, которой готовы пожертвовать (в идеальном
случае – в обмен на что-то более ценное); ее значение максимизируют для получения выгоды.
ФАТАЛИЗМ – учение о непреложной необходимости или
предопределении, не оставляющем места ни случайным вариациям, ни альтернативам и связанной с ними свободе человека.
ФИОЛЕТОВЫЙ СТИЛЬ (violet style) – трактовка уступки на
переговорах только как выгодного для себя обмена («Если вы
уступите это..., то я даю...»).
ХАРИЗМА (от греч. charisma – божественный дар, благодать) – особый дар, основанный на исключительных качествах личности внушать свою волю массам.
«ХУДШАЯ ВЕРСИЯ» (bottom line) – вариант решения
проблемы, который имеется под рукой на случай, если соглашение, к которому вы стремитесь, недостижимо.
ЦЕЛЬ (Target) – ориентир и объект соглашения, который вы
хотите достичь на переговорах.
ЦЕННОСТНЫЕ ОРИЕНТАЦИИ (value orientations) –
элементы внутренней структуры личности, сформированные
360
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]