Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс в социально-экономической деятельности. Учебное пособие
.pdf
КОНФРОНТАЦИЯ (от лат. соn – против и frons – лоб,
фронт) – противоборство, столкновение, противопоставление.
КОНЦЕПЦИЯ ПЕРЕГОВОРОВ – модель переговоров,
включающая цели, выдвинутые предложения, официально
заявленные позиции, стратегию и тактику предполагаемых
действий, шкалу приоритетов участников переговоров и карту
вопросов.
КОНЦЕПЦИЯ СОЦИАЛЬНОГО КОНФЛИКТА – социологическая концепция, признающая конфликт решающим
(или одним из решающих) фактором социального развития.
КООРДИНАЦИЯ В УПРАВЛЕНИИ – согласование, приведение в соответствие (функций, действий и т.д.); деятельность, направленная на согласование поведения двух или нескольких субъектов для достижения некоторой цели.
КРАЙНИЙ СРОК (deadline) – тактический прием, вынуждающий переговорщика брать на себя обязательства и выполнять
их ввиду того, что время для принятия решения по поводу выгодного предложения ограничено другой стороной.
«КРАСНЫЙ СТИЛЬ» ПЕРЕГОВОРОВ – подход в переговорах, целью которого является «победа любой ценой».
КСЕНОФОБИЯ – неприязнь к «чужакам», иностранцам,
представителям другой расы и пр.
КУЛЬТУРА (от лат. cultura – возделывание, воспитание,
образование, развитие, почитание) – специфический способ
организации и развития человеческой жизнедеятельности,
представленный в продуктах материального и духовного труда, системе социальных норм и учреждений, духовных ценностях, совокупности отношений людей к природе, между собой
и к самим себе.
КУЛЬТУРА ДУХОВНАЯ – часть общей системы культуры, включающая духовную деятельность и ее продукты.
КУЛЬТУРА МАССОВАЯ – понятие, отражающее наиболее типичный способ бытия культуры в условиях современного общества; в самом общем виде означает производство культурных ценностей, рассчитанное на массовое потребление,
т.е. подчиненное ему как своей цели.
КУЛЬТУРА НОРМАТИВНАЯ (от лат. norma – правило,
образец) – сфера культуры, охватывающая весь спектр поведенческих норм: право, мораль, включающую в себя также и
нравственные предписания религии, этикет, правила, связанные с принадлежностью к различным ассоциациям. Внутри
341
К. н., в свою очередь, выделяются субкультуры: правовая
(юридическая), нравственная (этическая), культура переговоров, общения или поведения.
КУЛЬТУРА ОБЩЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ – правиль-
ность, точность, ясность и краткость деловой речи.
КУЛЬТУРА ПОЛИТИЧЕСКАЯ – совокупность политических взглядов, знаний и убеждений, отражающих коренные
интересы различных социальных групп, наций, народностей,
а также характер, способ духовно-практической деятельности
граждан, направленный на закрепление, воспроизводство и
развитие политических и социальных институтов, норм.
КУЛЬТУРА ПРАВОВАЯ – совокупность правовых знаний, убеждений и установок личности, реализуемых в процессе труда, общения, поведения, а также отношения к материальным и духовным ценностям общества.
КУЛЬТУРА С ВЫСОКИМ КОНТЕКСТОМ – тип культуры, предполагающий, что информация передается преимущественно невербальными средствами, огромное значение
имеют подтекст, переносное значение слов, метафоры.
КУЛЬТУРА С НИЗКИМ КОНТЕКСТОМ – тип культуры, предполагающий умение говорить коротко, ясно и по делу,
когда не приветствуются двусмысленность, неопределенность,
метафоричность, подтекстовое значение.
КУЛЬТУРНАЯ СИНЕРГИЯ (Cultural Synergy) – наращивание дополнительного потенциала культуры за счет культурного
разнообразия в мире, совместного, кооперативного сотрудничества и взаимообогащения.
КУЛЬТУРНЫЙ ШОК (Culture Shock) – реакция индивида
на его столкновение с иной культурной реальностью, конфликт
между привычными и не признанными обществом ценностями,
нормами и повседневными практиками.
ЛАТЕНТНЫЙ – скрытый, не обнаруживающий (до поры
до времени) видимых признаков.
ЛЕГАЛИЗМ – установка на неукоснительное соблюдение
правовых норм согласно критериям, определенным законом.
ЛЕГИТИМНОСТЬ (от лат. legitimus – согласный с законами, законный, правомерный, надлежащий, должный, правильный) – термин, применяемый для характеристики социального и правового порядка, в силу которого индивидам
предписываются обязательные требования и устанавливаются
соответствующие образцы поведения.
342
ЛИДЕРСТВО (от англ. leader – ведущий, руководитель) –
1) ведущее положение отдельной личности, социальной группы, класса, партии, государства, обусловленное более эффективными результатами деятельности (экономической, политической, научной, спортивной и др.); 2) процессы внутренней
самоорганизации и самоуправления группы, коллектива, обусловленные индивидуальной инициативой их членов.
ЛИЧНОСТЬ – целостность социальных свойств человека,
продукт общественного развития и включения индивида в систему социальных отношений посредством активной предметной деятельности и общения. Индивид становится личностью в процессе освоения социальных функций и развития
самосознания, т.е. осознания своей самотождественности и
неповторимости как субъекта деятельности и индивидуальности, но именно в качестве члена социума.
ЛИЧНЫЕ ЗОНЫ В ПРОЦЕССЕ КОММУНИКАЦИЙ –
пространственные зоны, в рамках которых происходит общение: интимная зона (от 15 до 45 см) – близкие знакомые,
друзья; личная или персональная зона (46–120 см) – коллеги,
знакомые, деловые партнеры; социальная зона (120–360 см) –
во время встречи в кабинетах и служебных помещениях с
малознакомыми или незнакомыми людьми; публичная зона
(свыше 360 см) – общение с большой группой людей.
ЛОББИЗМ (от англ. Lobby – кулуары) – разновидность закулисной политики; лоббисты – это влиятельные дельцы и политики, стремящиеся оказать нажим на законодателей с целью отстоять выгодный определенным группам законопроект.
ЛУЧШАЯ АЛЬТЕРНАТИВА ОБСУЖДАЕМОМУ СОГЛАШЕНИЮ, ИЛИ ЛУЧШИЙ АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ ВАРИАНТ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ (The best alternative to a negotiat-
ed agreement, BATNA) – соглашение, принимаемое за исходное,
некий эталон для сопоставления с обсуждаемыми соглашениями. С одной стороны, наличие у оппонентов BATNA значительно
повышает опасность срыва переговоров и ослабляет обоюдное
стремление предотвратить этот срыв. С другой стороны, наличие альтернатив переговорному соглашению и переход к односторонним действиям позволяют защитить участников конфликта от принятия нежелательных договоренностей.
МАССОВАЯ ИНФОРМАЦИЯ (mass information) – ин-
формация, предназначенная для неограниченного круга лиц
(например, аудиовизуальные, печатные и иные сообщения и
343
материалы) и используемая в целях информирования, пропаганды и агитации.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ ИНФОРМАЦИОННЫЙ ОБ-
МЕН (international information exchange) – передача и получе-
ние информационных продуктов, а также оказание информационных услуг через границы стран.
МЕЛКИЙ ОБМАН, ИЛИ НИББЛИНГ (nibbling) – выдвижение дополнительных условий в последнюю минуту, когда
считается, что лучше согласиться, чем рисковать всей сделкой,
которая почти заключена.
МЕНТАЛИТЕТ – исторически обусловленная специфика
мышления представителей разных стран и культур.
МЕТОДЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ (methods of predicting) – методы, обеспечивающие научно обоснованное
предвидение будущего: экспертные оценки, экстраполирование и интерполирование, моделирование, аналогии.
МИРОВОЗЗРЕНИЕ – предельно обобщенная, упорядоченная система взглядов на окружающий мир, явления природы, общество и самого себя, а также вытекающие из общей
картины мира основные жизненные позиции людей, убеждения, идеалы, принципы познания и оценки материальных и
духовных событий; своего рода схема мира и места человека
в нем.
МНЕНИЕ – одно из проявлений сознания, представляющее совокупность логически связанных между собой суждений, содержащих оценку явления, процесса человека.
МНЕНИЕ ИНДИВИДУАЛЬНОЕ – продукт индивидуального сознания, оценка им окружающей действительности,
исходя из интересов и потребностей личности.
МНЕНИЕ ОБЩЕСТВЕННОЕ – такое проявление общественного сознания, в котором отражается отношение (оценка) больших социальных групп, народа в целом к актуальным
явлениям, представляющим общественный интерес, на основе существующих общественных отношений.
МНОГОКУЛЬТУРНЫЕ (МУЛЬТИКУЛЬТУРНЫЕ) ОРГАНИЗАЦИИ (multicultural organizations) – культурно неодно-
родные организации, в которых высоко ценится культурное многообразие и признается его потенциальная значимость для производственных показателей компании; характеризуются привлечением местного персонала к работе на всех уровнях, его активным
участием во внерабочих мероприятиях, отсутствием предубеждения и дискриминации, сведением до минимума межгрупповых кон-
344
фликтов; в управлении такими организациями применяется синергитический подход; представители культурных меньшинств отождествляют себя с организацией, отдельные культуры интегрируются в одно синергитическое целое.
МОДЕЛЬ (simulator) – программа либо устройство, обеспечивающее имитацию характеристик и поведения определенного объекта.
МОДЕЛЬ ЖЕСТКОГО ТОРГА – модель переговоров,
предполагающая использование силовых приемов, рассчитанных на манипулирование поведением партнера; в определенном смысле жесткий торг рассчитан на абсолютный выигрыш: все или ничего; используются приемы оказания давления, нажим, обвинения.
МОДЕЛЬ ИНТЕГРАТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ – метод
партнерских переговоров, в рамках которого главным является стремление и воля к объединению, «интегрированию» своих стратегий ради увеличения стартового потенциала каждого
партнера; целью является достижение в итоге переговоров
«положительной суммы» всеми участниками; это «переговоры в духе сотрудничества».
МОДЕЛЬ МЯГКОГО ТОРГА – модель переговоров, предполагающая использование мягких переговорных приемов,
рассчитанных на обмен взаимными уступками; участники переговоров рассматриваются как друзья, которые делают уступки друг другу для культивирования отношений, пытаясь избегать состязания, интересов и воли, допускаются односторонние потери ради достижения соглашений.
МОДЕЛЬ ПОЛЕМИЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ – модель переговоров, предполагающая присутствие высокого
конфликтного личностного потенциала партнеров, когда весь
сложный процесс согласования интересов и полемика переносятся на сами переговоры; модель противостояния партнеров, где участники «играют» в основном против, иногда – с
позиций силы, иногда – занимая оборону; каждый партнер
внимательно следит за тем, чтобы во время полемики на все
аргументы был дан соответствующий ответ.
МОДЕЛЬ ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ – модель переговоров, ориентированная на то, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, исходя из сути дела,
но при этом не торговаться: каждый партнер стремится «быть
мягким снаружи и твердым внутри»; демонстрировать внимание
и вежливость к оппонентам, но твердо отстаивать при этом свои
345
позиции; такой тип переговоров в равной мере отрицает как
«жесткие» методы – переход к силовым приемам, так и «мягкие» приемы полюбовных решений.
МОДЕЛЬ СМЕШАННОГО ТОРГА – модель переговоров, предполагающая попеременное сочетание «мягкой» и
«жесткой» стратегий при сохранении общей линии торга.
МОНДИАЛИЗМ (от фр. monde – мир) – 1) движение за
объединение мира и его отдельных регионов на федеративной
основе с общим всемирным правительством; 2) особая идеология, предполагающая слияние всех государств и народов в
единое планетарное образование с установлением мирового
правительства, уничтожением расовых, религиозных, этнических, национальных и культурных границ.
МОНИТОРИНГ (monitoring) – форма организации иссле-
дований, обеспечивающая непрерывное поступление информации о том или ином объекте.
МОНОХРОННЫЕ КУЛЬТУРЫ (monochronic cultures) –
культуры, представители которых в каждый определенный отрезок времени могут быть заняты только одним делом, во избежание потери времени, строго следуя планам, расписаниям и договоренностям.
МОРАЛЬ (от лат. moralis – нравственный) – нравственность, форма нормативно-оценочной, нравственной ориентированности в поведении и духовной жизни, взаимовосприятие
и самовосприятие людей.
МОСТ ВЗАИМОПОНИМАНИЯ (bridge of rapport) – факторы, которые стимулируют открытость, облегчают и ускоряют обсуждение, а также направляют его в нужное русло (с точки зрения
того, кто их предложил).
МОТИВ (от лат. movere – побуждать, приводить в движение) – одно из фундаментальных понятий, используемых в
психологии для описания и анализа сферы побуждения субъекта к деятельности.
МЯГКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ (soft negotiations) – переговоры,
основанные на принципе доверия и открытости, когда один из
участников стремится избежать конфликта и ради достижения
соглашения с готовностью идет на уступки, иногда чувствуя себя
при этом ущемленным и обиженным.
НАКИДКИ (extra charge) – прием, заключающийся в том, что
после того как покупатель принимает первоначальную цену, продавец, понимая, что недооценил свой товар, поднимает цену на пе-
346
ременные (оборудование, обслуживание), которые мог бы включить в запрашиваемую им цену (если бы покупатель ее оспорил).
НАЦИОНАЛИЗМ – система взглядов, идеология, исходящая из этноцентризма, когда главным видом социальных связей считаются связи национальные (этнические) и главным
субъектом истории – национальные (этнические) общности,
сотрудничающие или чаще – враждующие между собой.
НАЦИОНАЛЬНЫЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ – приверженность определенным культурным ценностям,
традициям и обычаям, ориентация на специфические механизмы принятия решений, а также соблюдение определенных правил поведения, глубоко укорененных в национальной культуре.
НАЦИОНАЛЬНЫЙ ХАРАКТЕР – совокупность наиболее ярких волевых и эмоциональных качеств, присущих определенному народу.
НЕВЕРБАЛЬНЫЕ КОММУНИКАЦИИ – совокупность
жестов, поз, мимики, движения глаз, что в целом принято называть «языком телодвижений».
НЕЙТРАЛИТЕТ (neutrality) – тип поведения на переговорах, характеризующийся незаинтересованной (нейтральной) позицией (не
выкладывая «всех карт» на стол и оставаясь с виду открытым для
множества решений).
НИЗКОКОНТЕКСТУАЛЬНЫЕ КУЛЬТУРЫ (low context
cultures) – культуры, в которых большинство информации содержится в словах, а не в контексте общения, когда партнеры открыто выражают свои желания и намерения. При этом наибольшее значение придается речи (письменной и устной), обсуждению деталей, прямому и открытому стилю общения, в котором вещи называются своими именами.
НОНКОНФОРМИЗМ – психологическая и социокультурная установка на несогласие с общепринятым или навязываемым вла стью авторитетом.
НУЖДА (need) – самая слабая позиция на переговорах, которая обнаруживается или специально формируется у партнера.
ОБЩЕСТВО «ОТКРЫТОЕ» И «ЗАКРЫТОЕ» – понятия, введенные К. Поппером для описания культурно-исторических и политических систем, характерных для различных
обществ на разных этапах их развития. «Открытое» общество – демократичное, пронизанное духом критики, легко изменяющееся и приспосабливающееся к обстоятельствам
внешней среды, противопоставляется «закрытому» – догмати-
347
чески-авторитарному, неподвижному, застывшему на относительно ранней стадии развития.
ОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ УСЛОВИЯ (must-haves) – позиция на
переговорах, когда ничего (или почти ничего) нельзя уступать
(«лучше никакой сделки, чем плохая»).
ОПРОС – метод сбора первичной информации в социологическом исследовании, предусматривающий, во-первых, устное или письменное обращение исследователя к определенной совокупности людей с вопросами, содержание которых
представляет изучаемую проблему на уровне эмпирических
индикаторов, и во-вторых, регистрацию и статистическую обработку полученных ответов, а также их теоретическую интерпретацию.
ОРГАНИЗАЦИОННАЯ КОММУНИКАЦИЯ (organizational communication) – обмен сообщениями для достижения понимания внутри организации, между организациями, а также между организацией и окружающим миром.
ОРГАНИЗАЦИОННАЯ КУЛЬТУРА (organizational culture) – комплекс разделяемых всеми членами организации ценностей, представлений, понятий и убеждений, а также поведенческих норм и артефактов, которые создает организация по мере
преодоления препятствий внутреннего и внешнего характера на
пути к успеху и процветанию.
ОРГАНИЗАЦИЯ (organization) – форма устойчивого объединения людей, преследующих некие групповые цели и удовлетворяющих связанные с их коллективным существованием
интересы и потребности, что обеспечивается относительно
стабильными уровнями упорядоченности в структурном построении, разделении функций и согласованности действий
субъектов сообщества.
ОРИЕНТАЦИЯ НА МЕЖЛИЧНОСТНЫЕ ОТНОШЕНИЯ (interpersonal orientation) – психологическая модель взаимо-
действия сторон с высокой ориентацией на теплые отношения друг
с другом, склонность решать общие проблемы, а значит, сотрудничать; переговорщики с низкой ориентацией на межличностные отношения действуют только в своих интересах, не учитывают поведение оппонентов, склонны к срыву переговоров и верят, что
баланс сил может привести как к сотрудничеству, так и к соперничеству.
ОТВЕТСТВЕННОСТЬ – 1) синоним обязанности чтолибо сделать; 2) последствие нарушения обязанности; 3) принятие или возложение определенных обязательств, предъявле-
348
ние на этой основе требований к соответствующему лицу,
группе, организации с последующим применением санкций в
случае невыполнения подобных обязательств.
«ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ СОБЕСЕДНИКА» – прием копирования жестов и поз партнеров, подражание громкости
голоса, интонациям и темпу речи имеет важное значение в
процессе коммуникации, поскольку это один из способов показать собеседникам, что вы с ними согласны, они вам импонируют.
ОЦЕНКА – одобрение или неодобрение, которое проявляет индивид, группа, организация или общество в целом по отношению к своим членам в ответ на выполнение или невыполнение предъявляемых к ним требований.
ПАРАДИГМА – устоявшийся образец (модель), создающий осознанную или неосознанную установку мышления
видеть явления в определенном свете или исследовать их в
соответствующем методологическом ключе.
ПАТЕРНАЛИЗМ – установка на отцовскую опеку (заботу), перенесенная на все общество, свобода которого ограничивается властью, выступающей как благонамеренный опекун
народа.
ПАТОВАЯ СИТУАЦИЯ (Stalemate) – непоправимый сбой в
процессе переговоров без какой-либо возможности дальнейшего прогресса; этим отличается от тупиковой ситуации, которая может быть разрешена радикальными действиями.
ПЕРЕГОВОРНОЕ ДОСЬЕ – документ переговорного
процесса, включающий все важнейшие документы, собранные
для предстоящих переговоров: тексты основных выступлений
членов делегации, предполагаемые соглашения, а также справочные материалы, подготовленные экспертами по всем
аспектам предстоящих переговоров, наиболее важные официальные сообщения для публикации в СМИ.
ПЕРЕГОВОРЫ МЕЖДУНАРОДНЫЕ – специфический вид межличностного взаимодействия иностранных
партнеров, ориентированный на разрешение конфликтов или
организацию сотрудничества и предполагающий совместное
принятие определенного решения, имеющего международное значение.
ПЕРЕМЕННАЯ (Variable) – значение, достигнутое в результате торговли уступками, когда стороны согласовывают элементы отдельных условий в процессе торга.
349
ПЕРЕФОРМУЛИРОВАНИЕ (Restatement) – формулировка
вопросов, предложений и доводов, позволяющая смещать акценты в желаемую сторону; произвольное резюмирование решений при подведении итогов, искажающее смысл сделанных
выводов.
ПЛЕБИСЦИТ (от лат. plebiscitum, plebs – простой народ и
scitum – решение, постановление) – опрос населения, как правило, с целью определения судьбы соответствующей территории; в некоторых странах (например, во Франции) считается
синонимом референдума.
ПЛЮРАЛИЗМ МНЕНИЙ – социально-философская и
политическая позиция, согласно которой существует множество независимых и равноправных начал (позиций, интересов,
партий, идеологий).
ПЛЮРАЛИЗМ ПОЛИТИЧЕСКИЙ (от лат. pluralis – множественный, многообразный) – нормативная модель политической системы, вид демократии, концепция, согласно которой
политико-властные процессы в обществе рассматриваются через призму борьбы и компромиссов различных организованных
интересов, а также динамического баланса социально-политических институтов и сил.
ПЛЮРАЛИСТИЧЕСКИЕ ОРГАНИЗАЦИИ (pluralistic organizations) – многонациональные организации, которые возникают тогда, когда в монолитных организациях появляются представители других культур и создаются условия для включения их культурных норм
и ценностей в корпоративную культуру; местный персонал нанимается на работу и его присутствие распространяется на все организационные уровни, кроме руководящего; представители местной
культуры постепенно вовлекаются во внерабочие неформальные
мероприятия, хотя в компании при этом может присутствовать скрытая дискриминация и предубеждение против местной культуры.
ПОЗИЦИОННЫЙ ТОРГ (positional bargaining) – разновидность переговоров, когда в отличие от модели «выиграть-выиграть» обе стороны действуют исключительно в своих интересах, не стремясь к сотрудничеству и пониманию позиции партнера.
ПОЗИЦИЯ (stance) – точка отсчета, от которой участник переговоров действует в каждый конкретный момент; позиция,
объявленная в начале переговоров, – «начальная позиция».
ПОЗИЦИЯ ДЛЯ ОТСТУПЛЕНИЯ (fall-back position) –
план «Б», приготовленный на случай невозможности достижения
главной цели, когда приходится отталкиваться от более низкого
350
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]