Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс в социально-экономической деятельности. Учебное пособие
.pdf
будущих решений, какие только придут вам в голову, а затем оставьте в
этом списке только самые важные.
Насколько далеко нужно заглядывать в будущее, когда вы размышляете о возможных будущих решениях? Не слишком далеко. Определите для
себя «горизонт времени», за которым будущие решения теряют существенную связь с основным. В большинстве случаев достаточно включить в список основное решение и не более двух будущих решений. Не
стоит усложнять схему.
Шаг 4. Проясните зависимость между взаимосвязанными
решениями. Чтобы наглядно представить связь между всеми этапами
цепочки «решение – информация», можно начертить дерево выбора. Оно
должно включать основное решение и взаимосвязанные с ним будущие
решения. Начертить дерево выбора вам помогут следующие советы.
• Правильно рассчитайте время. Когда произойдут те или иные
события? Какова их последовательность? Когда можно будет получить необходимую информацию? Когда можно принимать решения?
Используя полученные ответы, распределите события по шкале времени, чтобы лучше понять ход процесса, состоящего в получении
информации, развитии событий и принятии решений. Попытайтесь
предсказать время и порядок решений, а также время и порядок получения новых сведений – это станет основой для принятия эффективных взаимосвязанных решений.
• Кратко изложите суть решения. Используйте свои предвари-
тельные записи, чтобы построить дерево выбора. Слева изложите варианты решений по получению информации (если они есть) и возможные результаты сбора информации; в центре опишите возможные варианты основного выбора; справа – будущие решения и элементы непредсказуемости, связанные с ними. Не перегружайте
дерево выбора – оно должно быть простым для восприятия. Позже,
если потребуется, можно будет добавить детали, например дополнительные результаты непредсказуемых ситуаций или дополнительные
варианты решения.
• Завершите создание дерева выбора описанием последствий. За-
ключительная часть создания дерева выбора – подведение итогов
возможных цепочек решений и их последствий. При этом вам нужно
учесть не только всю имеющуюся у вас информацию, но и возможные будущие события.
Шаг 5. Сделайте выбор для основной проблемы. Чтобы решить ос-
новную проблему, вам придется сначала продумать отдаленные последствия, а потом вернуться к настоящему. Дерево выбора поможет это
сделать. Начните с «будущего» (справа) и двигайтесь влево – к настоящему. Находясь в точке, представляющей решение, тщательно взвесьте и
определите для себя, какой выбор следует сделать, когда вы достигнете
этой точки (если вы ее достигнете). Отсеките все ветви, представляющие
не использованные вами варианты. Продолжайте двигаться влево, пока
не доберетесь до основного выбора. В этот момент следует тщательно
оценить каждый из вариантов основного выбора.
Прежде чем принять основное решение, следует прояснить, требуется
ли для этого какая-либо дополнительная информация, и если да, то какая
именно. Для этого вернитесь к списку, составленному для шага 3. Каж-
321
дый элемент списка оцените с точки зрения пользы, которую может принести получение данной информации, и того, чего вам это будет стоить. Эквивалентом стоимости могут выступать деньги, время, затраченные усилия, причиненные неудобства, задержка в принятии решения. Чтобы
определить выгоду, которую можно извлечь из дополнительной информации, необходимо учесть, какой выбор вы бы сделали, если бы не располагали этой информацией. Иными словами, следует понять, является ли информация всего лишь желательной или она важна настолько, что может
изменить ваше решение. Если решение будет принято в любом случае,
то заниматься сбором информации не стоит. Можно провести следующий эффективный тест: спросите себя, сколько вы готовы заплатить, чтобы прояснить элемент непредсказуемости. Если сбор информации стоит
больше, то смысла в ее получении нет.
Шаг 6. Обдумайте последующие решения как принципиально новую
проблему. Прошло время. Вы сделали выбор для основного решения
(«средство утоления жажды») и узнали о дальнейшем развитии событий
(продажи низкие). Что следует предпринять? Как бы хорошо вы ни
продумали до этого всю цепь решений, ситуация требует
дополнительного анализа. Обстоятельства и перспективы изменились, и
вы теперь можете заглянуть в будущее дальше, чем прежде. Используйте
новые возможности, чтобы углубить понимание новой проблемы и
скорректировать планы. Решение, которое прежде было будущим,
стало теперь основным.
Тренинг 3. «Открытый выбор и гибкое планирование»
Иногда уровень непредсказуемости столь велик, а обстоятельства столь
изменчивы, что будущие решения нельзя предсказать с какой-либо уверенностью. Если вы оказались в таких условиях, вам, возможно, следует составить гибкий план, который позволит извлечь максимальную выгоду из
сложившейся ситуации. Гибкие планы, предоставляющие возможность
оставить выбор открытым, могут принимать следующие формы.
• Универсальные планы. Они подобны всесезонным шинам – неплохо
подходят для большинства ситуаций, но далеко не всегда оптимально
соответствуют обстоятельствам. Универсальный план представляет
собой компромиссную стратегию. В изменчивой ситуации, когда велика
вероятность полного краха, универсальный план зачастую является
самым безопасным.
• Краткосрочные планы. Используя эту стратегию, вы сначала
примете наилучшее для исходных обстоятельств решение, а затем с
какой-либо периодичностью будете его пересматривать. Например,
коммерческий директор может составить годичный план, но будет
пересматривать его ежеквартально, принимая во внимание изменения,
происшедшие за истекший период.
• Планы, расширяющие возможности. Иногда выгоднее всего дей-
ствовать так, чтобы максимально расширить возможность выбора в
дальнейшем. Например, если у производителя компьютеров есть только один
поставщик чипов, имеет смысл увеличить число поставщиков и получать,
предположим, 90% чипов из прежнего источника и по 5% – из двух новых
источников. В этом случае, если по каким-то причинам основные поставки
322
прервутся, наладить снабжение по другому каналу будет проще. Производитель будет немного переплачивать, приобретая чипы у трех разных
фирм, но в долгосрочной перспективе это может спасти весь бизнес.
• Планы на случай непредвиденной ситуации. В этих резервных
планах упор делается на готовность быстро среагировать на непредвиденные обстоятельства. Старая мудрость гласит: «Успех – постоянная
готовность встретиться с удачей».
Тренинг 4. «Улучшите свой деловой имидж с помощью правильно
подобранного костюма»
1
Что ваш внешний вид говорит о вас во время переговоров?
Работает ли ваш имидж так, как вы задумали? Вопросы этого
тренинга помогут вам улучшить свой деловой имидж с помощью
костюма (табл. 15).
Таблица 15
Ваш имидж
Вопросы к самому себе,
заданные у зеркала
12
Выгляжу ли я как
профессионал в
глазах окружающих?
Соответствует ли
моя внешность моему гардеробу?
В большинстве культур безукоризненность костюма
рассматривается как признак профессионализма. Для
переговоров лучше всего подходит официальный деловой костюм в стиле Bb (Business best), темных тонов, строгий и консервативный, со светлой сорочкой и
элегантным галстуком с виндзорским узлом. Пример:
монохромная цветовая гамма, когда все детали костюма представляют собой сочетание различных оттенков одного цвета, – наиболее утонченный способ деловой одежды. Джорджо Армани – культовый итальянский модельер, работающий в этом стиле
Ваши волосы вымыты и хорошо подстрижены? Обратите внимание на ваши руки; ногти аккуратны и чисты?
Подумайте о том, чтобы запах одеколона или духов распространялся не дальше вашей интимной зоны (15–
30 см), поэтому днем во время переговоров лучше пользоваться туалетной водой. Подумайте также и о запахе
ваших сигарет, который долго витает вокруг вас и после
того, как вы покинули курительную комнату: этот запах
не должен шокировать окружающих. Дамы должны позаботиться о том, чтобы их дневной макияж был максимально естественных приглушенных тонов, губная помада, румяна и лак для ногтей должны быть одной цветовой гаммы нежных пастельных оттенков. Только на
вечерних приемах допустим более яркий макияж
Как можно улучшить свой имидж
1
Бутмен, Н. Как подкупить партнера за 90 секунд / Н. Бутмен. М., 2004. С. 25.
323
12
Моя обувь подает
верный знак?
Не устарела ли моя
одежда?
Хорошо ли я ухаживаю за своей
одеждой?
Мой костюм не
слишком привлекает внимание окружающих?
Мой костюм не
дает повода критиковать меня?
Окончание табл. 15
Вы бы надели эти туфли или ботинки для крупного
плана на телевидении? Ваша обувь должна по стилю
и цвету соответствовать вашему костюму. Туфли и сумочка (портфель) должны быть также подобраны по
цвету, желательно сделаны из одного типа кожи
В бизнесе действует неписаное правило: если ваш
гардероб устарел, вы устарели. Но и политики сегодня все чаще хотят выглядеть современными и стильными людьми. Однако здесь важно не переусердствовать: выглядеть сверхмодным – дурной тон. В деловой жизни идеальна «золотая середина»: ваш костюм
должен быть консервативно-модного покроя
Внимание к деталям – ключ к ответу. Проглажены
ли ваши вещи? Нет ли пятен, болтающихся пуговиц? Не забыли ли вы начистить ботинки?
Ваши партнеры должны сконцентрироваться на ваших идеях, поэтому их не должен отвлекать и ослеплять портновский блеск вашего костюма. Коко
Шанель верно отметила: если человек плохо одет,
вы обращаете внимание на его одежду, если его наряд безукоризнен – то на него самого. Дамам следует тщательно подбирать украшения к своему деловому костюму, они должны сочетаться по стилю и
цвету между собой и соответствовать костюму.
В дневное время не следует носить драгоценности,
яркие камни и особенно бриллианты, предназначенные для вечерних туалетов. На одной руке не
должно быть более одного кольца. Если вы прикололи брошь на лацкан пиджака, не следует надевать
кулон или колье. Минимум декоративных украшений – основа дневного делового стиля для дам
Ваши вещи вам впору? Не малы и не велики? Соответствуют возрасту и статусу? Ваш внешний имидж
достойно представляет вашу фирму и страну?
Тренинг 5. «Ровное дыхание помогает обрести уверенность в себе»
Успокоиться перед выступлением на переговорах вам поможет
дыхательное упражнение: вдыхайте медленно, считая до четырех;
выдыхайте на счет «четыре». Повторите это десять раз. Затем попробуйте считать до восьми; когда освоите этот ритм, попробуйте считать до двенадцати.
324
СЛОВАРЬ ТЕРМИНОВ
1
АВТАРКИЯ – политика экономического, социального и
культурного обособления страны, изоляция ее от международных культурных, экономических и политических связей.
АВТОРИТАРИЗМ (от лат. auctoritas – власть, влияние, авторитет) – антиправовая, антидемократическая и антилиберальная концепция и практика властвования насильственными методами.
АВТОРИТЕТ – общепризнанное значение, влияние или
«все», которым пользуется человек, группа, общественная организация, социальный институт; система взглядов благодаря
определенным своим качествам, достоинствам, заслугам.
АГРЕССИЯ – в международном праве противоправное
применение вооруженной силы государством против суверенитета, территориальной неприкосновенности или политической независимости другого государства или каким-либо другим образом.
АДАПТАЦИЯ (от лат. adaptare – приспособлять) – приспособление самоорганизующихся систем к изменяющимся
условиям среды.
АДВОКАТ ДЬЯВОЛА (devil’s advocate) – метод подготовки
к переговорам, предполагающий, что один из членов вашей команды берет на себя роль воображаемого оппонента, т.е. дает
возможность оценить убедительность, разумность и согласованность аргументов, с целью выявления слабых мест и недостатков подготовки команды.
АДЕКВАТНОСТЬ (от лат. adaequatus – приравненный,
равный) – соответствие, совпадение каких-либо параметров,
удовлетворительное с точки зрения определенных целей.
АДМИНИСТРАТИВНАЯ НАУКА – отрасль науки об
управлении; правовое обеспечение административной науки
1
См. подробнее: Василенко, И.А. Международные переговоры в бизнесе
и политике: стратегия, тактика, технологии / И.А. Василенко. М., 2011.
С. 393–399; Дудина, И.А. Деловые переговоры: искусство и ремесло: учебнометодический комплекс/ И.А. Дудина. Ростов н/Д, 2010. С. 250–264; Яске-
вич, Я.С. Политический риск в контексте глобализации мировой истории /
Я.С. Яскевич. Минск, 2001. С. 121–169
325
осуществляется посредством административного права,
предметом которого являются общественные отношения,
складывающиеся и развивающиеся в сфере государственного
управления; административные методы управления основаны на авторитете власти, полномочиях, праве руководителя,
субъекта управления отдавать распоряжения, на принципе
обязательного и точного выполнения подчиненными, исполнителями.
АДМИНИСТРАТИВНАЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ – ответственность граждан и должностных лиц за совершение
ими административного правонарушения, одна из форм юридической ответственности.
АДМИНИСТРАЦИЯ (от лат. administratio – управление) –
1) деятельность государства по управлению посредством общегосударственной администрации, которая составляет исполнительные и распорядительные органы государства;
2) распорядители, ответственные устроители чего-либо;
3) должностные лица управления.
АЙСБЕРГИ (icebergs) – тщательно скрываемые причины и
обстоятельства, из-за которых предложение отвергается, подобно
тому, как трудно рассмотреть подводную часть айсберга.
АККУЛЬТУРАЦИЯ (acculturation) – процесс адаптации к
культуре и климату, присущий новому культурному окружению собственной или другой страны.
АКСИОЛОГИЯ (от греч. axios – ценность и logos – слово,
понятие) – учение о ценностях, цель которого исследовать
высшие смыслообразующие принципы как условие необходимого и общезначимого различения истинного и ложного, доброго и злого, справедливого и несправедливого и т.д.
АКТИВНОСТЬ ПОЛИТИЧЕСКАЯ – форма активности
социальной, реализуемая в сфере политической деятельности.
АЛГОРИТМ – набор инструкций, задающих последовательность действий для получения некоторой совокупности
исходных данных определенного результата.
АЛЬТЕРНАТИВА (от фр. alternative – один из двух) – выбор
между взаимоисключающими возможностями; каждая из исключающих друг друга возможностей.
АЛЬТРУИЗМ – самоотверженность, сознательное и добровольное служение людям, желание помогать другим, способствовать их счастью на основе мотива любви, преданности, верности, взаимопомощи, сочувствия, сострадания.
326
АМОРАЛИЗМ (от греч. а – отрицательная частица «не»,
«без» и лат. moralis – нравственный) – 1) общественно-исторические явление, выражающееся в отрицании общепринятых норм морали в поведении людей; 2) принцип практической или идейной ориентации, обосновывающий правомерность нигилистического отношения к общечеловеческим нормам морали в поведении человека, а также в политике,
проводимой определенными группами людей или политические партиями; 3) характеристика совокупности отрицательных качеств человека, его поступков и образа жизни (подлость, бесчестие, беспринципность, предательство, бессовестность, ложь, обман и т.д.).
АНАЛИЗ (от греч. analysis – разложение) – расчленение
объекта на элементы (противоположность синтезу).
АНАЛИЗ РЕШЕНИЙ (decision analysis) – инструмент
подготовки к переговорам, использующийся для разработки
плана действий, оценки альтернатив, возможных исходов и
вероятности их осуществления.
АНАЛИТИЧЕСКАЯ СТРАТЕГИЯ (analytical strategy) – наиболее продуктивная и творческая переговорная стратегия, ориентированная не на конфронтацию, а на поиск способов решения поставленных проблем, использование «мозгового штурма», блицобсуждения вопросов с принятием оптимального решения, составления балансных листов, методов стратегической и
тактической гибкости, минимизации эмоциональных реакций и
ориентация на успех обеих сторон.
АРБИТРАЖ (arbitration) – метод, применяемый при переговорах для улаживания спора, привлечения третьей стороны, решению которой согласны подчиниться спорящие стороны;
представление сторонами переговоров своих соображений
третьей стороне, которая выносит заключение, содержащее
решение проблемы.
АРГУМЕНТАЦИЯ (argumentation) – понятие, обозначающее логико-коммуникативный процесс, служащий обоснованию определенной точки зрения с целью ее восприятия, понимания и (или) принятия индивидуальным или коллективным
реципиентом; искусство подведения оснований под какую-нибудь мысль или действие, способ убеждения оппонентов посредством значимых аргументов с целью их публичной защиты и побуждения оппонентов к определенному мнению.
АУТЕНТИФИКАЦИЯ (authentication) – установление подлинности информации исключительно на основе внутренней
структуры самой информации независимо от ее источника.
327
БАЛАНС ИНФОРМАЦИОННЫЙ (information balance) – определенное соотношение информации количественного и качественного вида, обусловливающее гармоничное состояние информационного пространства.
БАЛАНСИРОВАНИЕ НА ГРАНИ ВОЙНЫ (brinkmanship) – уловка, введенная в практику госсекретарем США
Ф. Даллесом в 1950-х гг., предполагающая владение особым искусством действия, как агрессивного, так и мирного, в зависимости от поведения другой стороны.
БАНК ДАННЫХ (data bank) – совокупность базы данных
с соответствующей системой управления базами данных
(СУБД); централизованное хранилище в ЭВМ определенным
образом организованной информации.
БАРЬЕРЫ КОММУНИКАЦИИ – помехи, препятствующие контакту между коммуникатором и реципиентом, адекватному приему, пониманию и усвоению сообщений в процессе коммуникации. По характеру помех Б. к. можно разделить на технические, психофизические, психические, семантические, социальные и культурные.
«БИЗНЕС ДЛЯ БИЗНЕСА» (business to business, B2B) –
сектор рынка, ориентированный на организацию работы с
контрагентами и партнерами в процессе производства и продажи товаров или услуг.
БЛОКАТОР (blocker) – человек, утверждающий, что именно он принимает решения на переговорах, при этом имея реальные намерения препятствовать достижению ваших целей,
провоцировать вашу неудачу.
БЛОКИРОВКА (вlocking) – метод, используемый в дискуссии для ее прекращения или направления в определенное русло.
БОЯЗНЬ НЕОПРЕДЕЛЕННОСТИ (fear of uncertainty) –
степень угрозы, испытываемая человеком в незнакомых, неясных, нечетких, двусмысленных ситуациях.
БРЕНД (brand) – защищенный законодательно продукт,
компания (ее название) или концепция, выделенные общественным сознанием из массы себе подобных.
БЫСТРЫЙ ФИНАЛ (quick kill) – подход к переговорам по
образному выражению «пан или пропал»; приводит к окончанию переговоров вскоре после их начала; угрожает полным
провалом, если применяется на начальном этапе.
БЮДЖЕТ ПЕРЕГОВОРОВ (negotiation budget) – средство,
позволяющее измерить реальную стоимость переговоров: затраты времени, энергии, эмоций и денег.
328
БЮРОКРАТИЗМ – 1) концентрация в своекорыстных целях реальных рычагов власти, организационно-исполнительных полномочий в руках работников специализированного аппарата различных социальных институтов и организаций в условиях неразвитости или авторитарной деградации демократического контроля; 2) бюрократическая система аппаратного
властвования и управления, инструментальные функции которой фактически трансформируются в целеполагающие; претендующая на господство над обществом социально-безответственная система осуществления монополизированных
распорядительно-распределительных, учетных и прочих
функций, а также функций по организации идеологических
воздействий, обеспечивающих поддержку лидерства и принятых решений.
ВЕРОЯТНОСТЬ (probability) – количественная мера воз-
можности осуществления события при наличии неопределенности, т.е. в ситуации, когда это событие характеризуется как
возможное.
ВЕРТИКАЛЬНАЯ КОММУНИКАЦИЯ (vertical communication) – формальные каналы коммуникации с направлением вверх или вниз, узаконенные иерархической структурой
организации.
«ВИНОГРАДНАЯ ЛОЗА» (grapevine) – неформальные ка-
налы коммуникации, возникающие в организации в обход ее иерархической структуры и затрагивающие в большей степени
личные, чем организационные или производственные темы.
ВИРТУАЛЬНОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ (virtual corporation) –
сообщество работников, в том числе и географически разделенных, которые в процессе труда общаются, взаимодействуют, используя электронные средства коммуникаций при минимальном или полностью отсутствующем личном, непосредственным контакте.
ВИРТУАЛЬНЫЙ ОБРАЗ – психологический образ, отражающий и моделирующий процессы в мозгу человека, благодаря чему последний субъективно считает, что репрезентант
этого образа существует объективно, вне зависимости от сознания самого индивида.
ВЛАСТЬ – функция, необходимый элемент жизнедеятельности социальной системы; подчинение воле носителей функции (лиц, групп, учреждений) всех субъектов данной системы; выделяют экономические, политические, семейные и другие виды власти; по количеству индивидов, играющих ключе-
329
вые роли среди властвующих: коллективная (общественная,
классовая, групповая) и личная (единоличная); по степени доступности ролей в пирамиде власти для каждого субъекта системы различают В. открытую и закрытую и т.д.
ВЛАСТЬ ВЕРХОВНАЯ – высшая воля государства, имеющая право повелевать; власть всегда присваивается определенному лицу или группе лиц, ибо только конкретные люди
могут решать и действовать.
ВЛАСТЬ ГОСУДАРСТВЕННАЯ – система органов государства, наделенная правом повелевать для осуществления
своих целей; принципы организации государственной власти:
разделение властей; законность; уважение прав и свобод личности; приоритет общепризнанных принципов международного права. По своим функциям В. г. выступает в качестве побудительной и организующей силы в обществе.
ВНЕШНЯЯ ОРГАНИЗАЦИОННАЯ КОММУНИКАЦИЯ (external organizational communication) – системные
каналы общения между компанией и внешним окружением:
деловые связи с поставщиками, сферами обслуживания, заказчиками, общественностью в целом, направленные на продажу
своего товара (маркетинг, рекламные брошюры, реклама в
СМИ), а также переговорная деятельность компании и работа
по связям с общественностью.
ВНУТРЕННЯЯ ОРГАНИЗАЦИОННАЯ КОММУНИКАЦИЯ (internal organizational communication) – система обще-
ния, связанная с деятельностью внутри компании: приказы и
инструкции руководителей, устные производственные сообщения; производственная, инвентаризационная, финансовая документация; отчеты работников о выполненном задании и т.д.
ВОЛЯ – способность личности осуществлять регуляцию и
саморегуляцию деятельности и поведения, выражающаяся в
активном преодолении трудностей, противоречий и конфликтов при достижении сознательно поставленных целей. В. помогает проявлять индивидуальность, служит самоутверждению и самовыражению его «я».
ВОПРОСЫ-ЛОВУШКИ (killer questions) – манипулятивный прием из серии софизмов. Ответы «да» и «нет» одинаково
убийственны и ставят другую сторону в трудное положение.
ВРЕМЯ СОЦИАЛЬНОЕ – одна из форм существования
общества, функционирование которого протекает во времени,
неотделимо от него; характеризует также последовательность
330
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]