Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс в социально-экономической деятельности. Учебное пособие
.pdf
5. Переговоры – универсальное средство урегулирования
конфликтов. В переводе с латинского конфликт означает:
а) дело;
б) борьбу;
г) удар;
д) инцидент.
в) столкновение;
6. Выделите сущностный источник конфликта:
а) столкновение случайных интересов;
б) нехватка каких-либо ресурсов или препятствие на пути
их достижения;
в) наличие оппозиции;
г) нехватка материальных благ;
д) наличие двух противоположных тенденций.
7. Назовите стратегии управления политическими кон фли-
к тами:
а) инициирование;
б) девиация;
в) рутинизация;
д) предупреждение;
е) разрешение;
ж) вытеснение.
г) столкновение;
8. Переговоры – это всегда определенный риск. Какие основные уровни политических рисков выделяют в международной практике:
а) международный или глобальный (мегариск);
б) социально-психологический (психориск);
в) внутренний и страновый (макрориск);
г) уровень отдельных субъектов (фирм, компаний) (микрориск).
9. Сопоставьте основания классификации политических
рисков с их содержательной характеристикой:
а) риск национа-
лизации –
1) трудности перевода местной валюты в
иностранную;
б) риск трансфера – 2) экспроприация без
адекватной компенсации;
в) риск разрыва
контракта –
3) риски из-за гражданских беспорядков,
способные привести к
банкротству фирмы;
г) риск военных
действий –
4) разрыв контракта
по независимым от партнера причинам.
271
10. Выделите свойства риска, которые характеризуют пере-
говоры:
а) нелинейность и альтернативность;
б) пассионарность;
в) универсальность;
г) индивидуализм;
д) иерархичность;
е) непредсказуемость;
ж) социализация;
з) управляемость;
и) вероятность.
11. Выберите характеристики и установки мягкого (дели-
катного) способа ведения переговоров:
а) участники – соперники;
б) доверяйте окружающим;
в) стремитесь к согласию;
г) угрожайте;
д) поддавайтесь давлению;
е) участники – друзья;
ж) оказывайте давление;
з) не доверяйте партнерам;
и) предлагайте;
к) настаивайте на своем.
12. Выберите характеристики и установки жесткого стиля
переговоров:
а) цель – согласие;
б) цель – победа;
в) ради сохранения отношений можно идти на уступки;
г) необходимо быть жестким по отношению к проблеме и
людям;
д) уступки – необходимое условие для нормальных отно-
шений;
е) ищите единственный вариант, устраивающий вас;
ж) пытайтесь избежать столкновения характеров;
з) ищите единственный вариант, устраивающий другую
сторону;
и) стремитесь победить в столкновении характеров.
13. Назовите структурные компоненты переговоров независимо от их специфики (международные, межличностные,
бизнес-переговоры и др.):
а) участники переговоров;
272
б) поведение;
в) предмет переговоров;
г) роль;
д) намерение;
е) результат;
ж) концептуальное окружение;
з) образование.
14. Назовите типы переговоров в зависимости от области
их проведения:
а) международные;
б) переговоры в рабочем порядке;
в) коммерческие (бизнес-переговоры);
г) переговоры на высоком уровне;
д) межличностные;
е) переговоры на высшем уровне;
ж) переговоры внутри организаций (организационные).
15. Сопоставьте типы международных переговоров с их
представительством:
а) переговоры на
высшем уровне –
1) министры иностранных дел или министры
других ведомств;
б) переговоры на
высоком уровне –
в) переговоры в
рабочем порядке –
2) главы государств и
правительств;
3) представители политических партий и организаций без задействования первых лиц.
16. На основе функций дипломатического протокола как
принципа «международной вежливости» выполняются следующие действия:
а) назначаются главы дипломатических представительств,
постоянные поверенные в делах, временные поверенные в делах, атташе;
б) осуществляется принятие внутригосударственных декретов и указов;
в) производятся дипломатические визиты, приемы, переписка;
г) ведутся переговоры;
д) подписываются внутригосударственные договоры и соглашения;
273
е) соблюдается этикет, касающийся исполнения гимна
страны и поднятия ее флага;
ж) подписываются международные договоры и соглашения.
17. В каких документах выражаются результаты переговоров:
а) протокол о намерениях;
б) деловой протокол;
в) соглашение;
г) пакт;
д) контракт;
е) дипломатический протокол;
ж) конвенция;
з) договор;
и) декларация;
к) меморандум;
л) протокол.
18. Соотнесите основные типы подготовки к переговорам
и их содержание:
а) первый этап – 1) постановка задач, сбор
информации, расстановка
приоритетов, обоснование
идеального, минимального
и реалистичного проекта
договора;
б) второй этап – 2) анализ позиции проти-
воположной стороны, составление психологического портрета партнеров, их
компетенций и возможностей в принятии решений;
в) третий этап – 3) выбор стратегии, такти-
ки, концепции переговоров;
г) четвертый
этап –
4) решение организационных вопросов (где, когда,
как, с каким составом делегации проводить переговоры);
д) пятый этап – 5) психологическая подго-
товка, обретение уверенности, выбор личной линии
поведения.
274
19. В рамках переговорной концепции торга используется
тактический прием угрозы (угрозы могут принимать различные формы). Охарактеризуйте их путем сопоставления с приведенными примерами:
а) угрозы-жалобы – 1) «Если вы наруши-
те закон, вас подвергнут
наказанию»;
б) угрозы-устраше-
ния –
2) «Лучше бы вам со-
гласиться…»;
в) угрозы-намеки – 3) «Если вы не закон-
чите работу к назначенному сроку, вам придется заплатить неустойку».
20. Проведение переговоров включает следующие основные этапы:
а) предпереговоры (оценка готовности сторон, определе-
ние лучшей альтернативы);
б) начальный этап (цель, представление, план);
в) обмен информацией (определение вопросов, требующих
объяснения и представления интересов сторон для достижения приемлемого соглашения);
г) решение проблемы (генерирование идей и альтернатив,
нахождение компромисса, достижение согласия о критериях
приемлемого соглашения);
д) соглашение (с включением положений о соблюдении гарантий по его выполнению и санкций при невыполнении).
21. Какие из приведенных характеристик свойственны за-
падному типу культуры?
а) гармоничное отношение к природе;
б) активно-преобразующая роль человека;
в) высокий статус традиций, обычаев в общественной жизни;
г) индивидуализм;
д) прагматизм;
е) рационализм, аналитическое мышление;
ж) уважение к закону;
з) силовое отношение к природе.
22. Какие из перечисленных характеристик соответствуют
восточному типу культуры?
а) высокий статус традиций;
б) вера в прогресс и активное переустройство природы;
275
в) сильное влияние духовно-религиозных установок;
г) силовое отношение к миру;
д) приоритет государства над личностью;
е) образно-созерцательное мышление.
23. Каково отношение партнеров по переговорам из Запад-
ной Европы и США к заключению контрактов?
а) высоко ценят последовательность в выполнении задач;
б) внимательно относятся к формальным соглашениям;
в) контракты составляются в письменной форме;
г) контракты носят конкретный и четкий характер;
д) в контрактах оговариваются выгоды сторон в зависимо-
сти от своевременного их выполнения;
е) четко определяются санкции за невыполнение соглашений.
24. Духовные ценности культуры и черты национального
характера оказывают влияние на переговорный процесс. Каковы духовные ценности восточного славянства?
а) коллективизм и соборность;
б) вера в идеал и служение обществу;
в) агрессивность и уверенность в себе;
г) прагматизм и аналитический рационализм;
д) смирение и недостаток инициативы;
е) слаборазвитое чувство ответственности;
ж) безграничная свобода духа;
з) стойкость к жизненным невзгодам и испытаниям;
и) толерантность и стремление к компромиссу.
25. Главное предназначение стратагемного мышления на
переговорах заключается в том, чтобы:
а) вступать в открытое противоборство;
б) не конфликтовать открыто;
в) быстро истощать силы партнера;
г) не вступать в открытое противоборство;
д) вступать в открытый конфликт;
е) нанести невосполнимый урон партнеру;
ж) использовать атаку противника против него самого;
з) добиться, чтобы противники обезоружили себя собствен-
ными руками.
26. Принятие решений на переговорах является ядром переговорного процесса. Какие элементы входят в структуру
принятия решений на переговорах?
а) субъекты (участники переговоров);
276
б) средства (процедуры, механизмы, альтернативы, дебаты,
информационные ресурсы);
в) цели (налаживание связей, взаимодействие партнеров с
целью принятия взаимоприемлемых решений);
г) результат (принятие, легализация и реализация реше-
ний, заключение соглашений);
д) политика (деятельность социальных групп, связанная с
определением задач и функций государства, власти);
е) право (совокупность идей, выражающих отношение к
законности и правосудию).
27. Охарактеризуйте правила риторики с помощью одного
признака:
а) принцип доступ-
ности –
б) эффект первых
слов –
1) слова доступны для
понимания партнеров;
2) оригинальная подача информации (в
виде шутки, интересного
случая из жизни и т.д.);
в) принцип интен-
сивности –
г) эффект визуаль-
ного имиджа –
3) необходимый темп
речи (подача информации);
4) позитивное впечатление от внешнего вида.
28. Каковы пути преодоления тупиков в переговорах и ка-
ковы механизмы принятия вашего варианта?
а) предложить партнерам не проблему, а решение пробле-
мы, апеллируя к фактам, выдвигая гипотезы;
б) проработать предварительные проекты, предупреждая
возражения;
в) придать своим вариантам характер законности с предо-
ставлением рекомендаций и отзывов «третьей стороны»;
г) обсудить пользу и выгодность вашего предложения;
д) предложить проанализировать последствия;
е) поддаться давлению партнера;
ж) прибегнуть к угрозам.
29. На какую модель взаимодействия морали и политики сле-
дует ориентироваться в современном переговорном процессе:
а) подчинение деятельности людей, включая политику, морали (с целью гуманизации, ориентации на идеалы нравственности, ответственности, понимания и согласия на переговорах);
277
б) существенный разрыв между политикой и моралью (характерный для позиции – «в политике нет морали, а есть только интересы»), когда принимаются беспрецедентные по своей
антинравственности решения, угрожающие суверенитету отдельных государств, когда сила давления побеждает идеалы
гуманизма;
в) достижение разумного взаимодействия между политикой и моралью, бизнесом и этикой, нравственно-гуманистического урегулирования возникающих конфликтов.
Ответы
1) а, б, в, г, д, е;
2) а, в, д, ж;
3) а, б, в, г, д;
4) а, в, г;
5) в;
6) б;
7) а, в, д, е, ж;
8) а, в, г;
9) а – 2, б – 1, в – 4, г – 3;
10) а, в, д, е, ж, з;
11) б, в, д, е, и;
12) б, г, д, е, и;
13) а, в, г, е, ж;
14) а, в, д, ж;
15) а – 2, б – 1, в – 3;
16) а, в, г, е, ж;
17) а, в, г, д, ж, з, и, к, л;
18) а – 1, б – 2, в – 3, г – 4, д – 5;
19) а – 3, б – 2, в – 1;
20) а, б, в, г, д;
21) б, г, д, е, ж, з;
22) а, в, д, е;
23) а, б, в, г, д, е;
24) а, б, д, е, ж, з, и;
25) б, в, г, е, ж, з;
26) а, б, в, г;
27) а – 1, б – 2, в – 3, г – 4;
28) а, б, в, г, д;
29) а, в.
ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1
СТАНДАРТЫ И ДОКУМЕНТЫ ПО ПРОВЕДЕНИЮ
ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
1.1. Устав Организации Объединенных Наций
(Сан-Франциско, 26 июня 1945 г.)
(извлечение)
Глава VI. Мирное разрешение споров
Статья 33
1. Стороны, участвующие в любом споре, продолжение которого
могло бы угрожать поддержанию международного мира и безопасности, должны прежде всего стараться разрешить спор путем переговоров, обследования, посредничества, примирения, арбитража, судебного разбирательства, обращения к региональным органам или
соглашениям или иными мирными средствами по своему выбору.
2. Совет Безопасности, когда он считает это необходимым, требует от сторон разрешения их спора при помощи таких средств.
Статья 34
Совет Безопасности уполномочивается расследовать любой спор
или любую ситуацию, которая может привести к международным трениям или вызвать спор, для определения того, не может ли продолжение этого спора или ситуации угрожать поддержанию международного мира и безопасности.
Статья 35
1. Любой Член Организации может довести сведения о любом
споре или ситуации, имеющей характер, указанный в статье 34, до
сведения Совета Безопасности или Генеральной Ассамблеи.
2. Государство, которое не является Членом Организации, может
довести до сведения Совета Безопасности или Генеральной Ассамблеи о любом споре, в котором оно является стороной, если оно примет на себя заранее в отношении этого спора обязательства мирного
разрешения споров, предусмотренные в настоящем Уставе.
3. Разрешение Генеральной Ассамблеей дел, о которых доведено
до ее сведения на основании настоящей статьи, производится с учетом положений статей 11 и 12.
Статья 36
1. Совет Безопасности уполномочивается в любой стадии спора,
имеющего характер, указанный в статье 33, или ситуации подобного
1
1
http://www.gumer.info/bibliotek_Buks/Polit/Article/ustav_oon.php
279
же характера рекомендовать надлежащую процедуру или методы
урегулирования.
2. Совет Безопасности принимает во внимание любую процедуру
для разрешения этого спора, которая уже была принята сторонами.
3. Делая рекомендации на основании настоящей статьи, Совет
Безопасности принимает также во внимание, что споры юридического характера должны, как общее правило, передаваться сторонами в Международный Суд в соответствии с положениями Статута
данного Суда.
Статья 37
1. Если стороны в споре, имеющем характер, указанный в статье
33, не разрешат его при помощи указанных в этой статье средств,
они передают ет Безопасности.
2. Если Совет Безопасности считает, что продолжение данного
спора в действительности могло бы угрожать поддержанию международного мира и безопасности, он решает, действовать ли ему на
основании статьи 36 или рекомендовать такие условия разрешения
спора, какие он найдет подходящими.
Статья 38
Без ущерба для положений статей 33–37 Совет Безопасности
уполномочивается, если все стороны, участвующие в любом споре,
об этом просят, делать сторонам рекомендации с целью мирного разрешения этого спора.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Глава IX. Международное экономическое и социальное сотрудничество
Статья 55
С целью создания условий стабильности и благополучия, необходимых для мирных и дружественных отношений между нациями, основанных на уважении принципа равноправия и самоопределения народов,
Организация Объединенных Наций содействует:
а) повышению уровня жизни, полной занятости населения и условиям экономического и социального прогресса и развития;
b) разрешению международных проблем в экономической, социальной области, здравоохранении; международному сотрудничеству
в области культуры и образования;
с) всеобщему уважению и соблюдению прав человека и основных свобод для всех без различия расы, пола, языка и религии.
Статья 56
Все Члены Организации обязуются предпринимать совместные и
самостоятельные действия в сотрудничестве с Организацией для достижения целей, указанных в статье 55.
280
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]