Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс в социально-экономической деятельности. Учебное пособие
.pdf
и закрепленные жизненным опытом индивида в ходе процессов социализации и социальной адаптации.
ЦЕННОСТЬ (value) – термин, используемый в философии
и социологии для указания на человеческое, социальное и культурное значение определенных объектов и явлений, отсылающих к миру должного, целевого, значимого, абсолютного.
ЦЕНТРИЗМ – политическая установка на то, чтобы избегать крайностей левого и правого радикализма и стремиться
к сближению позиций различных политических сил на основе реформистской умеренности.
ЭВОЛЮЦИЯ (evolution) – постепенное, непрерывное,
преимущественно необратимое развитие явления. В широком
смысле синоним развития, в узком – постепенные изменения,
в отличии от революции.
ЭГОЦЕНТРИЗМ (egocentrism) – тенденция рассматривать
нормы и ценности собственной культуры как основу для оценки и выработки суждений о других культурах, стремление судить о других на основе своих личных или национальных культурных ценностей.
ЭСКАЛАЦИЯ (escalation) – метод, предусматривающий возвращение к предыдущим предложениям или требование большего на этапе, когда позиция одной из сторон усилилась и она
форсирует соглашение.
ЭФФЕКТ «ДОМИНО» (domino effect) – ситуация, когда не-
выполнение одного обещания может вызвать крушение всех договоренностей сторон.
ЭФФЕКТ КОЛОМБО (colombo effect) – создание у противника по переговорам чувства своего превосходства, комфорта,
ощущения, что у него все «в порядке», для того, чтобы позволить противнику «раскрыться» и оказать на него неожиданное
давление в нужный момент.
ЭФФЕКТ ОБРАМЛЕНИЯ (fringe effect) – метод формирования установок путем подбора первого и последнего выступающего: нужная установка дается первым выступающим, в
дальнейшем могут высказываться и другие мнения, но завершается обсуждение акцентом на первичную установку.
ЯЗЫК ЖЕСТОВ (body language) – символы, передаваемые
через мимику и жесты, которые с различной степенью точности отражают позиции участников переговоров.
361
ЛИТЕРАТУРА
Аттали, Ж. На пороге нового тысячелетия / Ж. Аттали. М., 1993.
Бегьюли, Ф. Переговоры: мастер-класс / Ф. Бегьюли. М., 2005.
Белл, Д. Грядущее постиндустриальное общество. Опыт социаль-
ного прогнозирования / под ред. В.Л. Иноземцева. М., 1999.
Белланже, Л. Переговоры / Л. Белланже; под ред. И.В. Андреевой.
СПб., 2003.
Берков, В.Ф. Культура диалога / В.Ф. Берков, Я.С. Яскевич.
Минск, 2002.
Бжезинский, З. Поле цивилизации / З. Бжезинский. М., 2004.
Бурдье, П. Социология политики / сост., общ. ред. и предисл.
Н.А. Шматко. М., 1993.
Василенко, И.А. Международные переговоры в бизнесе и полити-
ке: стратегия, тактика, технологии / И.А. Василенко. М., 2011.
Василик, М.А. Основы теории коммуникации / М.А. Василик
[и др.]; под ред. М.А. Василика. М., 2006.
Вебер, М. Избранные сочинения / М. Вебер. М., 1990.
Вершинин, М.С. Политическая коммуникация в информационном
обществе / М.С. Вершинин. СПб., 2001.
Вуд, Дж. Дипломатический церемониал и протокол / Дж. Вуд,
Ж. Сердре. М., 1976.
Гидденс, Э. Ускользающий мир: как глобализация меняет нашу
жизнь / Э. Гидденс. М., 2004.
Глобальная геополитика / под ред. И.И. Абылгазиева, И.В. Ильина,
И.Ф. Кефели. М., 2010.
Глубокий, С.В. Сбытовые переговоры: стратегии, приемы, мето-
дики обоснования предмета торгов / С.В. Глубокий. Минск, 2007.
Глущенко, В.В. Теория государства и права: системно-управлен-
ческий подход / В.В. Глущенко. М., 2000.
Головин, В. Азбука делового этикета / В. Головин // Эхо планеты.
1991. № 46.
Гранин, Ю.Д. «Глобальное гражданство» или «глобальная этика» /
Ю.Д. Гранин // Философские науки. 2008. № 10.
Громыко, А.А. Дипломатический словарь: в 3 т. / А.А. Громыко
[и др.]. М., 1983, 1984, 1985.
Гусейнов, А.А. О возможности глобального этоса / А.А. Гусей-
нов // Диалог культур в глобализирующемся мире: мировоззренческие аспекты. М., 2005.
Данилов,
формации / А.Н. Данилов. Минск, 1997.
Дегтярев, А.А. Принятие политических решений / А.А. Дегтярев.
М., 2004.
Джен, Я. Деловой этикет. Как выжить и преуспеть в мире бизне-
са / Я. Джен. М., 1994.
А.Н. Переходное общество. Проблемы систем. Транс-
362
Дудина, И.А. Деловые переговоры: искусство и ремесло /
И.А. Дудина. Ростов н/Д, 2009.
Зорин, В.А. Основы дипломатической службы / В.А. Зорин.
М., 1977.
Ильина, Е.М. На пути к информационному обществу: государственная политика информатизации в Республике Беларусь /
Е.М. Ильина. Минск, 2010.
Иноземцев, В.Л. «Глобализация» национальных государств и современный энергетический кризис / В.Л. Иноземцев // Проблемы теории и практики управления. 2009. № 3.
Кизима, С.А. Вызовы западного глобализационного проекта и национальное государство / С.А. Кизима. Минск, 2008.
Козелецкий, Ю. Психологическая теория решений / пер. с пол.
Г.Е. Минца, В.Н. Поруса; под ред. Б.В. Бирюкова, О.К. Тихомирова.
М., 1979.
Кузьмин, Э.Л. Дипломатическое и деловое общение: правила
игры / Э.Л. Кузьмин. М., 2005.
Кэмп, Дж. Сначала скажите «НЕТ». Секреты профессиональных
переговорщиков / Дж. Кэмп. М., 2010.
Лебедева, М.Н. Протокол и этикет для деловых людей / М.Н. Лебедева. М., 1994.
Лойко, Л.В. Прием зарубежной делегации. Организационно-протокольное обеспечение / Л.В. Лойко, Г.Н. Михалькевич. Минск, 2001.
Митрошенков, О.А. Эффективные переговоры: практ. пособие
для деловых людей / О.А. Митрошенков. М., 2000.
Михалькевич, Г.Н. Этикет международного общения /
Г.Н. Михалькевич. Минск, 2004.
Молочков, Ф.Ф. Дипломатический протокол и дипломатическая
практика / Ф.Ф. Молочков. М., 1977.
Ниренберг, Дж. Маэстро переговоров / Дж. Ниренберг. Минск,
1997.
Парфенцова, Е.В. Служебный этикет / Е.В. Парфенцова. Минск, 2007.
Решетников, С.В. Теория процесса принятия управленческих ре-
шений / С.В. Решетников. Минск, 2003.
Селлих, К. Переговоры в международном бизнесе: практ. руководство / К. Селлих, С. Джейн; пер. с англ. М., 2004.
Семилетников, Н.А. Дипломатический и деловой протокол /
Н.А. Семилетников. Минск, 2008.
Семилетников, Н.А. Основные принципы организации и управления внешними связями государства: в 2 ч. / Н.А. Семилетников,
М.Ф. Чудаков. Минск, 2005. Ч. 1.
Семилетников, Н.А. Протокол делового общения / Н.А. Семилетников // Проблемы управления. 2005. № 1.
Смирнов
Н.А. Се милетников. Минск, 1999.
Спэнгл, М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте /
М. Спэнгл, М. Айзенхарт. М.; Харьков, 2009.
, В.С. Переговорный процесс / В.С. Смирнов,
363
Степин, В.С. Философия науки. Общие проблемы / В.С. Степин.
М., 2006.
Трухачев, В.И. Международные деловые переговоры /
В.И. Трухачев. М., 2007.
Устав Организации Объединенных Наций от 26 июня 1945 г. // Ре-
жим доступа: http://pravo.kulichki.com/megd2007/bz05/dcm05150.htm
Фишер, Р. Переговоры без поражения: Гарвардский метод /
Р. Фишер, В. Юри, Б. Патон; пер. с англ. М., 2010.
Фукуяма, Ф. Футурошок / Ф. Фукуяма. М., 2007.
Хабермас, Ю. Политические работы / Ю. Хабермас. М., 2005.
Ходжсон, Дж. Переговоры на равных / Дж. Ходжсон. Минск,
1998.
Холопова, Т.И. Протокол и этикет деловых людей /
Т.И. Холопова, М.Н. Лебедева. М., 1994.
Шевченко, В.Н. Некоторые вопросы протокольной практики /
В.Н. Шевченко [и др.]. М., 1997.
Юдин, Б.Г. О возможности этического измерения науки /
Б.Г. Юдин // Человек. 2000. № 5.
Яскевич, Я.С. Время кризиса – время надежды и диалога /
Я.С. Яскевич. Минск, 2011.
Яскевич, Я.С. Политический риск и психология власти / Я.С. Яскевич.
Минск, 2011.
364
ОГЛАВЛЕНИЕ
Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
Глава 1. Переговоры как императив современного мироустройства 5
1.1. Переговорный процесс в контексте глобализации
и единого информационного пространства . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
1.2. Динамика переговорной стратегии: от силы давления,
конфронтации и конфликтов к идеалам ненасилия
и ценностным приоритетам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Глава 2. Переговорный процесс и политический риск . . . . . . . . . . . . 44
2.1. Специфика политического риска и переговоры. . . . . . . . . . . 44
2.2. Риск, переговоры, либерально
Глава 3. Типология, принципы и альтернативные модели ведения
переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
3.1. Эффективные переговоры: специфика и стиль их ведения 66
3.2. Структурные компоненты, типы, контекстуальное
окружение и функции переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
-
демократические стандарты 53
Глава 4. Подготовка к переговорам: обоснование стратегии
и тактики . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
4.1. Подготовительный этап переговоров: концептуальные
подходы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
4.2. Основные стадии подготовки к переговорам:
направление деятельности, цели и задачи. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
Глава 5. Основные этапы проведения переговоров. . . . . . . . . . . . . . 98
5.1. Подходы к выделению этапов и начальный (первый) этап
переговоров: цель, представление, план . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
5.2. Второй этап переговоров: дебаты, тупики, оценки. . . . . . . . 106
5.3. Третий этап переговоров: конкретные предложения. . . . . . . 108
5.4. Заключительный этап переговоров: принятие решений
и завершение переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
365
Глава 6. Переговоры в пространстве кросскультурного
взаимодействия и геополитики . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
6.1. Социокультурные и национальные особенности
переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
6.2. Переговоры в пространстве глобальной геополитики . . . . . 127
Глава 7. Западная и восточная модели ведения переговоров. . . . . . 142
7.1. Тип культуры – тип переговоров: Восток–Запад . . . . . . . . . . 142
7.2. Западная модель ведения переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
7.2.1. Американский стиль ведения переговоров . . . . . . . . . 147
7.2.2. Французский стиль ведения переговоров . . . . . . . . . . 149
7.2.3. Немецкий стиль ведения переговоров . . . . . . . . . . . . . 151
7.2.4. Английский стиль ведения переговоров. . . . . . . . . . . . 152
7.2.5. Шведский стиль ведения переговоров . . . . . . . . . . . . . 154
7.3. Восточная модель ведения переговоров. . . . . . . . . . . . . . . . . 155
7.3.1. Китайский стиль ведения переговоров. . . . . . . . . . . . . 155
7.3.2. Японский стиль ведения переговоров . . . . . . . . . . . . . 158
7.3.3. Индийский стиль ведения переговоров . . . . . . . . . . . . 160
7.3.4. Арабский стиль ведения переговоров . . . . . . . . . . . . . 162
7.3.5. Турецкий стиль ведения переговоров . . . . . . . . . . . . . 171
7.4. Латиноамериканская модель ведения переговоров . . . . . . . 173
Глава 8. Принятие решений и манипулирование на переговорах
в условиях тотализации политики и власти. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177
8.1. Переговоры и теоретические модели принятия
политических решений: выбор и концептуализация . . . . . . . . . . 177
8.2. Переговоры, власть, политика, нравственность:
диалог интересов и ценностей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191
8.3. Психологические трудности и ловушки в принятии
решений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205
Глава 9. Коммуникативная парадигма переговоров:
логика и культура диалога . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214
9.1. Политическая коммуникация и переговоры. . . . . . . . . . . . . . 214
9.2. Спор: его типы и роль в коммуникативных моделях . . . . . . 218
9.3. Дискуссия как метод оптимизации принятия решений
и феномен культуры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 222
9.4. Основные требования ведения продуктивного диалога . . . . 236
366
Глава 10. Управление переговорами: социально-гуманитарные
технологии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241
-
10.1. Специфика социально
Механизмы управления переговорным процессом . . . . . . . . . . . 241
10.2. Технологии и индикаторы риска в переговорах:
концептуальные и прикладные модели . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 248
10.3. Формирование имиджа субъектов переговоров:
ресурсы политических коммуникаций . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 257
Òåñ ò . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 270
Приложения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 279
Словарь терминов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 325
Литература . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 362
гуманитарных технологий.
Учебное издание
Яскевич Ядвига Станиславовна
ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС
В СОЦИАЛЬНО-ЭКОНОМИЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Учебное пособие
Редактор Т.С. Житкевич
Художественный редактор В.А. Ярошевич
Технический редактор Н.А. Лебедевич
Корректоры О.И. Голденкова, Е.З. Липень
Компьютерная верстка А.И. Стебули
Подписано в печать 11.08.2014. Формат 84×108/32. Бумага офсетная.
Гар ни тура «Таймс». Офсетная печать. Усл. печ. л. 19,32. Уч.-изд. л. 21,46.
Республиканское унитарное предприятие «Издательство “Bышэйшая школа”».
Свидетельство о государственной регистрации издателя, изготовителя,
распространителя печатных изданий № 1/3 от 08.07.2013.
e-mail: market@vshph.com http://vshph.com
Открытое акционерное общество «Типография “Победа”».
Свидетельство о государственной регистрации издателя, производителя
и распространителя печатных изданий № 2/38 от 28.10.2013.
Тираж 400 экз. Заказ 1435.
Пр. Победителей, 11, 220048, Mинск.
Ул. Тавлая, 11, 222310, Молодечно.
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]