Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс в социально-экономической деятельности. Учебное пособие
.pdf
данные, факты, статистические основания (как это принято в
переговорах с западными партнерами).
Для высококонтекстуальных культур (к ним относится и
Индия) характерно полихронное восприятие времени, поэтому переговоры с индийской стороной не отличаются пунктуальностью. Они могут проходить довольно продолжительно, им
предшествуют неформальные культурные мероприятия и дружеские беседы. Во время этих бесед лучше всего затрагивать
темы культуры, йоги, научных достижений и т.д., не привлекать внимание к проблемам национальной бедности, попрошайкам на улицах и др. Для индийцев важно согласовать регламент проведения переговоров заранее, чтобы разработать
программу различных встреч, определить место и время их
проведения.
Индийский этикет совпадает с европейским при ритуале
представлений и знакомств участников переговоров; он предусматривает пожатие руки, обмен визитными карточками (лучше, если на обратной стороне визитки будет перевод на хинди). В Индии принято вручать визитку правой рукой
1
. Обращаться следует, придерживаясь формальных требований: «господин министр», «господин или госпожа, профессор»,
«доктор», «сэр», «мадам». Приветствовать следует первой самую важную персону, затем остальных по табелю рангов.
Эксперты обращают внимание на характер достаточно формальных отношений на переговорах: необходимо попросить
разрешения, прежде чем войти, присесть, закурить и др. Желательно воспользоваться услугами посредников, которые могут вас представить при установлении первых контактов с индийскими партнерами
2
.
Как это свойственно восточному менталитету, с индийской
стороны не принято говорить категорическое «нет», ибо это
может обидеть партнера, привести, в конце концов, к разрыву
отношений. Если в оборотах речи встречаются уклончивые
фразы типа: «Мы постараемся сделать все возможное» или
что-то подобное, следует подумать, что они свидетельствуют
о мягкой форме отказа. Сохранение дружеской, располагающей к общению обстановки при любых разногласиях во вре-
1
Мохд, С. Индийская культура и этикет. http://ursib.com/upload/anons/
mohd.htm
2
Селлих, К. Переговоры в международном бизнесе / К. Селлих, С.С. Джейн.
М., 2004. С. 65.
161
мя переговоров является для индийцев абсолютно неукоснительным требованием. Терпеливость, доброжелательность,
соучастие, гармония, идущие из глубин индийской культуры,
не допускают проявлений гнева, неудовлетворенности и соответственно этого же ожидают от партнеров. Этика ненасилия,
разработанная в лоне индийской культуры противостоит этике насилия.
Концепция ненасилия как оппозиция насилию в любых его
формах представляет собой и соответствующую идею, и образ жизни, и специфический тип умонастроения. В основе
концепции ненасилия – особое отношение к человеку как
высшей ценности мира. Отсюда и такие нравственные принципы, как милосердие, терпимость, взаимопонимание, сочувствие, участие.
Индуизм предполагает множество путей, истин и образов
жизни, которые, по существу, религиозно-плюралистичны: от
тренинга духа – до тренинга тела, от аскезы – до оргиастических культов, от культивации чувств – до воспитания беспристрастного отношения к миру. Здесь не принята тактика давления, силового воздействия с помощью властных повелительных наклонений в оборотах речи, создание конфликтных
ситуаций, ведущих к неминуемому прекращению отношений,
о чем предупреждают эксперты и психологи.
В духе индийской корпоративной этики решения на переговорах принимаются только после многочисленных рабочих встреч, согласований с руководством, поэтому важно, чтобы на них присутствовали руководители. Если же этого не наблюдается, то скорее всего вы выступили лишь в начало переговорного процесса.
7.3.4. Арабский стиль ведения переговоров
Мусульманский Восток особенно ярко демонстрирует влияние религии на все сферы социальной жизни – бизнес, политику, образование, межличностные отношения, тем самым
утверж дая абсолютную неразрывную связь духовной и светской власти и неукоснительное соблюдение правил шариата.
В противоположность христианской религии мусульманская не
содержит в себе идеи подобия человека Богу, а значит, отсекает
претензии человека на антропоцентристскую абсолютность и
избранность. Исламская культура и этика предписывает бережно и с доверием относиться к своей судьбе, накладывает огра-
162
ничения деловым людям, политикам, бизнесменам на их властные полномочия в пределах природы самих вещей, созданных
Аллахом, и в пределах обязанностей, долга и в то же время запретов и ограничений, предписанных Кораном.
Мир бизнеса и политики в арабских странах, ведение переговоров полностью подчинены мусульманской религиозной
традиции. Религиозные обычаи и традиции диктуют время,
ритм, расписание, всю процедуру проведения переговоров,
учитывая время молитв, праздников, различных событий мусульманской религии и культуры. Ислам означает «преданность Богу, покорность божественной воле». Этим словом
обозначается форма религиозного монотеизма, основанная
Мухаммадом. Исторически ислам является самой последней
по времени возникновения мировой религией. Приверженцы
этой веры называются мусульманами. Ислам возник в резуль-
тате сложных социальных, политических и религиозных процессов. Он имеет длительную и богатую историю, насчитывающую более тысячи четырехсот лет. На сегодняшний день ислам является второй по численности последователей мировой
религией после христианства. Точное число мусульман неизвестно, однако принято считать, что их насчитывается до
1 млрд. Они составляют исламскую общину, всемирное мусульманское братство, или умму. Исламская идентичность,
отождествление себя с исламом, возникает в результате причисления себя к умме, сохранения ее ценностей и соблюдения
ее норм. Умма представляет собой динамическое образование,
в функционировании которого огромную роль играют различные механизмы культурной трансляции и адаптации. Такими
механизмами помимо веры, ритуала и особого состояния со-
знания являются трансляция исламской истории, исламского
стиля жизни и исламской культуры.
Коран буквально означает «чтение, рецитация», но также и
«руководство», «различение». Коран состоит из 114 сур (глав)
и более 6 тыс. аятов (стихов). Самая длинная сура «Баккара»
состоит из 286 аятов, самая короткая – «Каусар» – из трех.
Суры Корана делятся на мекканские и мединские. Согласно
исламской традиции, Коран ниспосылался пророку в течение
23 лет – с 610 по 632 г.
Сунна – исламское предание – составляет совокупность
Сиры и Хадисов. Слово «сунна» буквально означает «обычай,
предание», но и имеет также такие значения, как «метод, пример, путь». Сира (жизненный путь) Мухаммада образует один
163
из главных составных элементов исламского предания. Жизнь
Пророка описана до мельчайших подробностей. Хадисы – это
предание о словах и делах Муххамада со дня откровения и до
самой его смерти.
Догматика ислама проста. Она основана на символе веры
(иман) и так называемом свидетельстве (шахада). Религиоз-
ная догматика и религиозная практика определяют специфические черты мусульманского образа жизни; они задают
определенные правила поведения верующего. Правила нравственного поведения являются религиозно предписанными и
определяют исламский образ, или, говоря современным светским языком, стиль жизни.
Ислам – это религия минимального требования. Поступки
человека регулируются системой критериев от безусловно запретного до разрешенного. Возможные действия человека делятся на пять групп. Они могут быть ваджиб – обязательными, т.е. такими, исполнение которых вознаграждается, а неисполнение считается греховным; мандуб – признаваемыми, т.е.
такими, исполнение которых вознаграждается, а неисполнение не наказывается; муба – такими, по поводу которых не существует явного указания; макрух – непредосудительными, но
и непоощряемыми; харам – запретными, исполнение которых
делает человека грешным, а полагание их разрешенными –
нечестивым.
Безусловно запретными являются многобожие, убийство,
воровство, причинение любого ущерба другим людям, супружеская измена. Непредосудительные, но и непоощряемые –
это развод, курение. К признаваемым относятся рекомендованные, но необязательные действия – например, совершение
дополнительных молитв, милостыня после выплаты обязательного налога, к обязательным – основные религиозные
ритуалы.
Однако большинство действий оставлено на усмотрение
самого верующего. При этом, оценивая свои поступки, он
может соотносить их с добродетелями человека, восхваляе-
мыми исламом. К основной добродетели мусульманина относится вера, предполагающая, что следует поклоняться единому Богу, даже не видя Его, ибо Бог все равно видит верующего, (человек каждую минуту предстоит пред Богом). Дей-
ствие как добродетель состоит в том, что для мусульманина
все теоретизирования и доктрины бессмысленны, если их
нельзя перевести в сферу практической жизни, т.е. главное –
164
правильно организованная человеческая жизнь. Суть стара-
ния в том, что необходимо прилагать предельное усилие
(джихад) во всяком деле: в учебе, работе, защите дела веры,
т.е. ничего не следует делать спустя рукава. Особую роль
играет трудолюбие: труд в исламе считается одной из главных ценностей, и даже если человек работает только для
удовлетворения своих собственных нужд, то его поступок
рассматривается как джихад во славу Бога. Ответствен-
ность заключается в почтении к родителям и ответственно-
сти за себя и людей; жена и дети находятся под покровительством и защитой мужа и отца, а требовать от них послушания
он может лишь в том случае, если обеспечивает им прожиточный минимум (необходимое). Доброжелательность мусульманина означает, что нельзя с подозрением относиться к
ближнему. Более того, некоторые подозрения законопреступны: нельзя подсматривать друг за другом, исполнение или неисполнение человеком ритуальных запретов – его дело: за это
он несет ответственность перед Богом. Нельзя злословить о
других. Злословие нарушает пост, даже если верующий ничего не ел и не пил. Гордыня – грех. Нельзя «кривить своего
лица из презрения к людям». Наконец, прощение и сострада-
ние, благодеяние – необходимость отпускать грехи ближнему
своему, помогать даже тому, кто не помог верующему. Нужно
уметь сдерживать свой гнев. Следует испытывать сострадание не только к людям, но и к животным (ведь и их создал
Бог), не бить их, не морить голодом, не заставлять непосильно трудиться. Испытывать сострадание следует и к земле, родине всех людей. Ее нельзя загрязнять, уродовать; следует
поддерживать максимально возможный порядок на том пространстве, которое принадлежит самому человеку. Справед-
ливость требует от мусульманина быть стойкими в правде.
Искренность состоит в том, что мусульманин не должен ли-
цемерить ни в делах веры, ни в мирских делах (лицемерие в
исламе чрезвычайно порицаемо). Правдивость (честность) как
добродетель схожа с предыдущими: правду следует говорить
всегда, никогда не следует ни лгать, ни кривить душой. Наконец, воздержанность требует от верующего быть умеренным
в еде и питье, т.е. употреблять ровно столько продуктов,
сколько необходимо для утоления голода; не привередничать – не быть жадным и завистливым, поскольку «зависть
пожирает доброту, как огонь пожирает дрова».
165
Осмысление системы предписаний, касающихся правил
поведения, является предметом исламского права, или фикха.
Фикх – исламское правоведение или каноническое право – решает вопросы формальных норм, в которые выливается следование правилам нравственного поведения. Его ведению
подлежат законы вещного права и обязательств, наследственного права, брачного права, уголовного права, священной войны, ритуальной пищи, судебного производства. Так, например, отношения супругов строго формализованы. Мужчине
дозволено иметь четырех жен, однако женщина, желающая
быть единственной женой, может внести это условие в брачный контракт. Если контракт составлен по-другому, на повторный брак (и последующие браки) требуется согласие первой жены. Развод может состояться как по инициативе мужа,
так и по инициативе жены в четко оговоренных случаях и т.д.
Нормы исламского права предусматривают равенство людей перед законом. В исламском праве существует концепция
презумпции невиновности: с обвиняемыми нельзя обращаться
как с преступниками и лишать их свободы до вынесения обвинительного приговора справедливым и беспристрастным
судом. Закон не одобряет тайных судов и казней, осуждает
применение пыток. При расследовании преступления должны
быть изучены все обстоятельства дела и проверено психическое здоровье подозреваемого.
Ислам регулирует все сферы жизни и оказывает влияние
на повседневную культуру и быт мусульман. Исламская идентичность во многом обеспечивается практикой специфического исламского образа жизни. Мусульманин всегда должен соблюдать абсолютную чистоту тела и жилища. Есть также
определенные правила относительно одежды: ислам предписывает одеваться скромно, мужчинам запрещены шелковые
одежды и украшения, за исключением серебряного обручального кольца; женщины могут носить серебряные и золотые
украшения, нарядную одежду, но лишь у себя дома; на людях
они должны закрывать тело и волосы. По мнению многих современных мусульманок, это не унижает женщину, а, наоборот, защищает ее от нескромных взглядов, заставляет мужчин
видеть в ней равноправного члена общества, а не объект вожделений. И женская, и мужская одежда всегда должна быть
чистой и опрятной.
Пища бывает двух категорий – халал (дозволенная) и ха-
рам (запрещенная). Запрещено употребление в пищу мертве-
166
чины, крови, мяса хищников, грызунов, насекомых (кроме
саранчи), животного, убитого не человеком, продуктов, приносимых в жертву идолам. Мусульманину нельзя есть мясо
свиньи или любой другой продукт, содержащий свинину.
Свинья считается нечистым животным, так как она склонна
к поеданию нечистот и помоев и является переносчиком
многих заболеваний.
Мясо других животных (коза, корова, овца) разрешено в
пищу, если животное было забито по особому ритуалу. Мусульмане покупают мясо в специальных мясных лавках; кроме того, они приобретают продукты в еврейских магазинах,
так как евреи следуют при убое животных тем же правилам, что
и они. Рыба, фрукты, овощи, зерновые и корнеплоды допускаются. Запрещены все одурманивающие вещества: алкоголь, табак, наркотики. Желательно избегать лекарств, в состав которых входит алкоголь. Однако при абсолютной необходимости
мусульманин может нарушать эти запреты. Так, в случае, если
ему нельзя найти равноценную безалкогольную замену лекарству на основе спирта, можно принимать спиртосодержащий
препарат; если нет иной подходящей пищи, кроме свинины,
то можно употреблять и ее и т.д.
Сфера богослужения, сфера нравственного поведения,
сфера юридических норм, сфера повседневности образуют в
исламе некое смысловое единство, пронизывающее весь исламский образ жизни.
Итак, в исламе жизнь человека регулируется множеством
правил, имеющих обязательный характер. Служением Богу
оказывается вся жизнь – от зачатия до смерти. Однако возможность приобщения к Богу дает не само выполнение формальных ограничений, но такой аспект религии как ихсан –
искренность веры, особое состояние сознания. Ихсан оживляет и наполняет смыслом все ритуалы и предписания, которые
без него бесполезны. Он определяет душевные проявления
жизни верующего. Благочестие без соответствующего душевного состояния не приближает верующего к Богу, но удаляет
от Него. Лишь с пониманием Бога и внутренней готовностью
к совершению того или иного обряда или поступка приходит
благодать.
Для обозначения основанных на учении ислама вопросов,
касающихся международных отношений, в том числе и заключения договоров, в исламской культуре используется
167
«международное исламское право», которое предусматривает
следующие правила:
• договоры не должны противоречить установкам ислама,
т.е. не должны отвергать то, что дозволено или запрещено шариатом;
• договоры должны согласовываться с руководителем ис-
ламского общества;
• необходимо соблюдать правило «отвержения превосход-
ства», означающее недопустимость агрессии со стороны зарубежных стран по отношению к мусульманским государствам и их господства над мусульманами. Это правило опирается на четвертую суру Корана: «И ни за что не дарует Он неверным победу над верующими»;
1
• договоры должны составляться в письменном виде
.
Принципы международного исламского права рассматриваются как руководство к действию во время переговоров.
Однако несмотря на это обязательство по договорам со стороны арабских переговорщиков сегодня зачастую нарушаются.
Исламская этика отличается практическим характером,
с конкретными нормами и предписаниями. Она интересуется
конкретными поступками, а не мотивами поведения человека.
По конкретным делам оценивается и политический деятель,
бизнесмен, участник переговоров, что выражается в вопросе:
«Что он уже сделал на благо Аллаха?». Поражает весьма простая система предписаний в социально-политической сфере:
«Знаешь ли ты, что есть вершина (добродетели)? Выкупить
пленного, накормить в дни голода сироту, ближнего и нищего
2
безвестного» (Сура ХС, 12–15)
. Здесь сочетаются и покорность, и обожествленное предопределение, и безусловное повиновение законной власти, и активное исполнение долга. Божественное предопределение не исключает того, что человек
может преследовать свое благо, ибо, борясь за собственное
благо, человек сверх того выполняет еще волю Аллаха.
В культуре мусульман поражает отсутствие аскетизма, демонстрация успеха и могущества. Зная это, на переговорах с арабами следует уделять большое значение внешнему виду,
1
Мехди, С. Мусульманское право и политика / С. Мехди. М., 2004.
С. 21–23.
2
Соловьев, В.С. Магомет, его жизнь и религиозное учение / В.С. Соловьев.
М., 1989. С. 42.
168
одежде, подаркам, подчеркнуто внимательно относиться к титулам и должностям арабских партнеров.
Для системы нравственных оценок исламской этики характерна категоричность, однозначность, бескомпромиссность, отсутствие всяких полутактов и переходов, намеков, игры оттенков и неопределенности. Каждый араб произнесет «Все в руках
Аллаха» (фраза, сопровождающая любое действие) – «Если Бог
даст» (надежда на успех) – «Так было угодно Аллаху» (в случае неудачи). В такой религиозной бескомпромиссности заключаются основы деловой и политической альтернативности:
друг или враг, свой или чужой, с нами или против нас.
Полихронный характер исламской культуры свидетельствует о достаточно свободном отношении арабов к графику
переговоров: они могут опоздать, отстрочить время переговоров, довольно легко меняют повестку переговоров. Они
склонны рассматривать на переговорах один вопрос до тех
пор, пока он не будет окончательно решен, не заботясь о потраченном на это времени. Терпение и неспешность, свойственные арабской ментальности, отражены в ряде пословиц:
«Когда Аллах делал время, он сделал его достаточно», «Терпение – ключ к радости» и др. Партнеры, которые стремятся
провести переговоры быстро, вызывают у арабов подозрение.
«На ходу» они не делают ничего, даже идти и разговаривать у
них непринято.
Арабы на переговорах подходят к партнерам очень близко,
пристально вглядываются в них. Визитные карточки передают только правой рукой, левая рука считается «нечистой». Помимо рукопожатий арабы дотрагиваются ладонью до своего
лба, иногда перед тем, как прикоснуться ко лбу рукой, целуют
ее, подчеркивая тем самым особое почтение к партнерам.
При встрече у арабов не принято начинать деловой разговор сразу. Вначале следует произнести приветствие: «Ассаляму алейкум» («Мир вам»), на которое принято отвечать –
«Ва алейкум-с-салям» («И вам мир»). Поскольку главной ценностью для арабов является семья, они не преминут спросить
о здоровье семьи и т.д. Эксперты предостерегают, что ни при
каких обстоятельствах нельзя спрашивать арабского мужчину
о здоровье его жены, ибо трудно представить себе более грубое оскорбление для самолюбия арабского мужчины
1
.
1
Сердюк, Ю.О. Менталитет арабов. http://geo.1september.ru/article/.
php?ID=200301003. http://geo.1september.ru/2003/10/3.htm
169
В вопросах чести арабы особенно чувствительны: самое
сильное обещание у них – клятва честью. Общественная
оценка деятельности в этой культуре более важна, чем сам результат. Как бы ни складывались переговоры, арабским партнерам следует оказывать уважение и говорить комплименты.
Эксперты подчеркивает, что арабы любят торговаться, поэтому при подготовке к переговорам важно продумать определенную систему уступок, зная о том, что торг здесь начинается с сильно завышенных ставок. Арабская культура принадлежит к высококонтекстуальным переговорам, в соответствии с
чем на переговорах следует внимательно наблюдать за невербальными коммуникациями арабов. Они предпочитают не
употреблять слово «нет», отвечают уклончиво, с особыми оттенками вежливости, но при этом поднимают подбородок и
брови вверх, издавая цокающий звук, что символизирует отрицание. Их слово «да» вовсе не означает согласие, особенно
если они не подчеркнули слово «да» с особым ударением и
несколько раз.
Не следует допускать фамильярности в процессе переговоров. Здесь неуместно брать за локоть и похлопывать по плечу.
Очень осторожными надо быть в жестах. Нельзя показывать
большим пальцем вверх, не следует закидывать ногу за ногу.
Подчеркивая свои дружеские порывы, араб потирает друг о
друга указательные пальцы рук, подогнув остальные пальцы.
Согнутые в локтях руки с раскрытыми и направленными от
себя ладонями, резко поднятыми вверх по обе стороны лица с
поднятыми бровями говорят о реакции возмущения
1
.
Учитывая, что арабская сторона не очень обязательна, эксперты рекомендуют все договоренности оформлять в письменном виде.
Арабы славятся своим гостеприимством: «Гость от Аллаха». Они тщательно готовятся к встрече, продумывая все до
мелочей (от убранства комнаты, костюмов, сервировки стола
до изысканных блюд). Почетных гостей арабы усаживают рядом со старейшим и самым уважаемым членом семьи. По
арабскому этикету, нежелательно съедать все, что лежит на
общем блюде: из него еще будут есть женщины и дети. Важнейший ритуал гостеприимства – угощение кофе. Отказаться
от чашки кофе означает обидеть хозяина. Кофе подают в ча-
1
Ахунов, А. Этикет по-арабски. http://www.tatmir.ru/article.shtml?article=132
§ion=0&heading=0
170
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]