Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс в социально-экономической деятельности. Учебное пособие
.pdf
• декларация – заявление от имени государства, правитель-
ства, партии, организации, документ, в котором изложены основные взгляды на проблему, событие и т.д.;
• меморандум – дипломатический документ, детально из-
лагающий существо вопросов, являющийся предметом дипломатической переписки; в торговле – письмо с напоминанием о
чем-либо;
• протокол – решение международной встречи или конфе-
ренции, имеющее силу международного договора.
Как подчеркивают основатели Гарвардской переговорной
программы, очень важно, чтобы стороны завершили переговоры с чувством глубокого удовлетворения и с сознанием
справедливости заключенного соглашения. Это будет способствовать полному выполнению соглашения, а также значи-
1
тельно облегчит переговоры в будущем
.
Целенаправленные переговоры выполняют разнообразные
функции в зависимости от предметной области, уровня переговорного процесса, количества сторон, механизма принятия
решений:
• информационную, направленную на предварительный об-
мен взглядов, изучение позиций сторон без принятия решений;
• принятие решений на взаимовыгодной основе;
• коммуникативную, обеспечивающую взаимодействие
сторон, разрешение общих проблем и установление соответствующих соглашений;
• регулирующую, обеспечивающую порядок взаимодей-
ствия сторон;
• контролирующую, позволяющую устанавливать степень
выполнения принятых сторонами обязательств и исполнительской дисциплины;
• координирующую, направленную на реализацию уже су-
ществующих между сторонами соглашений и установление
новых обязательств и отношений;
• умиротворяющую, нацеленную на примирение конфлик-
тующих сторон;
• маскирующую, отличающуюся уходом от принятия кон-
кретных мер по разрешению проблемы и стремлением затушевывать ее;
1
Фишер, Р. Переговоры без поражения: Гарвардский метод. С. 268.
81
• деструктивную, преследующую цель отвлечь внимание
партнера, стороны или заинтересовать самим фактом переговоров третье, более выгодное в данной ситуации лицо;
• рекламно-просветительскую, позволяющую продемон-
стрировать взгляды, убеждения, идеи в переговорах по внешнеполитическим и социальным вопросам или по товарам и услугам в переговорах по экономическим вопросам.
Глава 4. Подготовка к переговорам: обоснование
стратегии и тактики
4.1. Подготовительный этап переговоров: концептуальные подходы
В современном глобализирующемся мире с его тенденцией к интеграционным и взаимозависимым процессам, к единой мировой истории доминирующей установкой переговоров становятся взаимовыгодное сотрудничество и диалог.
К сожалению, нередко и на глобальном, и на локальном уровне наблюдается силовая модель принятия решений. Категорический императив И. Канта с его установкой на высоко-моральные принципы и теория коммуникативного действия
Ю. Хабермаса далеко не всегда вписываются в антураж реальной модели «большой политики» и экономики. Тем более необходимы знания и умения вести рациональные переговоры
как на уровне взаимовыгодных условий, так и в рамках конфликтных ситуаций, с использованием как «белых перчаток»,
так и жестких решительных методов. Высокий профессионализм ведения переговоров достигается не только глубокими
знаниями содержательной сути обсуждаемых проблем, но и
овладением процессуальными навыками ведения переговоров
начиная от их подготовки и заканчивая подписанием соответствующих соглашений. Необходимо четкое проигрывание
собственных ходов и возможных ходов противоположной
стороны. Переговоры невозможны без соответствующей техники и четкого представления конечной цели, изучения интересов и потребностей второй стороны.
Подготовительный этап переговоров важен и с содержательной, и с организационной точки зрения, ибо без предварительной подготовки в ходе их могут выявиться некомпетентность партнера в обсуждаемом вопросе, разочарование и сомнение в искренности намерений и в конечном счете они бу-
82
дут сорваны. Именно подготовка к переговорам во многом
обеспечивает их успех. Даже сильная позиция при плохой
подготовке к переговорам может оказаться уязвимой. Не следует полагаться на игру в удачу и выбирать самые отчаянные
и нелогичные решения, противопоставляя «капризу природы
каприз собственной отваги» (Н.О. Лосский). В то же время не
нужно впадать в другую крайность – слишком детально продумывать будущую встречу (до мельчайших подробностей,
ремарок, пауз), так как это сковывает участников переговоров, а при незначительных отступлениях от намеченного сценария приводит к растерянности и неуверенности. Элементы
импровизации и разумного риска в поиске решений во время
подготовительного этапа и в ходе самих переговоров вполне
уместны и допустимы – они обеспечивают творческий и в то
же время рациональный подход к ведению переговорного
процесса.
Подготовка переговоров как первая стадия переговорного
процесса включает его планирование: определение целей и за-
дач; выбор членов команды, их содержательную, психологическую, организационную и информационную подготовку;
распределение ролевого участия; подготовку основной и альтернативных стратегий; составление плана ведения переговоров (программы); прогнозирование результатов.
Цель переговоров – достижение согласия между партнерами посредством тех действий, которые приводят к желаемому
результату. Поскольку переговоры – это динамичный, открытый процесс, в котором участвуют различные стороны, имеющие также свои цели и мотивы, жесткая постановка целей
здесь вряд ли уместна. Цель переговоров может варьироваться, уточняться, поэтому его участники должны управлять ею в
зависимости от хода самого процесса. В рамках переговоров
обсуждается совокупность вопросов, относящихся к цели.
Рациональный подход к переговорам предполагает определение предела возможностей сторон и предусматривает как
программу-максимум (все предложения приняты), так и про-
грамму-минимум (допустимый уровень уступок, на который
можно пойти). Начать переговоры, лучше с положений программы-максимум, чтобы обеспечить себе возможные пути
отступления в виде программы-минимум. Это касается и отдельных вопросов, обсуждаемых на переговорах. Также следует установить границы уступок при решении каждого вопроса, чтобы не вызвать никаких противоречий. Цели перего-
83
воров напрямую связаны со способностью сторон управлять
своим поведением и действиями, влиять на решения другой
стороны. Цель переговоров носит открытый характер.
Подготовительный этап переговоров включает в себя сле-
дующие этапы, которые теснейшим образом связаны друг с
другом, взаимодополняют друг друга, являются надежной основой будущих переговоров. Это:
• содержательный – подготовка, анализ проблемы и диа-
гностика ситуации; формирование общего подхода, основных
целей и задач; определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласование интересов;
суммирование предложений и их аргументация;
• организационный – формирование делегации (количе-
ственного и качественного состава, уровня представительства;
функции каждого из участников делегации с возможным привлечением экспертов); разработка методов проведения переговоров (по определению содержательных и операциональных
целей; анализ проблем и информации о предстоящих переговорах); установление позиции и общего подхода к ним; составление прогноза-сценария; использование «переговорных
игр» для выработки навыков ведения переговоров, умений
взаимодействовать с партнерами; использование методики
определения позиций и интересов партнера, в том числе «балансовых листов» с указанием собственных интересов и интересов партнера, позитивных и негативных последствий принятия решений и др.; проведение модельных переговоров или
имитации будущих переговоров, «ролевых игр» с целью проектирования реальной ситуации с возможными исходами, применение метода «анализа решений» с разработкой плана действий и оценки возможных вариантов и результатов переговоров и т.д.);
• информационный – сбор исчерпывающей информации о
партнерах (кто они; каково их место на рынке; каково состояние дел в компании (успех/застой), выпуск новых продуктов;
сокращение ассортимента; каков рынок компании – локальный, региональный, международный; каковы финансовые
успехи, оборот, сбыт, поставщики; имеются ли возможности
альянса с другими компаниями, вероятность поглощения ими
и т.д.; изучение, в том числе и через интернет организационной культуры и системы ценностей партнера посредством
изуче ния рубрик «Наша миссия», «Наши ценности», других
публикаций и отчетов, бюджетно-финансовых планов; пресс-
84
релизов; рекламы; публичных выступлений; биографии компаний и т.д.; выявление особенностей организационной коммуникации партнера на основе изучения отправленных и полученных сообщений, внутриформальных и неформальных
групп, приказов и директив компании, методик оценки работы
персонала, мотивации сотрудников, механизмов разрешения
конфликтов, анализа проблем, консультаций и собеседований
с новыми сотрудниками и т.д.;
• психологический – создание позитивного «образа» пере-
говоров как плодотворного общения, а не противостояния и
партнера как соучастника, а не противника; формирование
личностно-позитивных установок и линии поведения в переговорах, включающих уверенность в себе перед предстоящей
встречей, самодостаточность, умение работать в команде, ориентацию на межличностные отношения, сотрудничество и
учет как собственных интересов, так и интересов партнеров,
готовность к развитию собственной психологической культуры с ее принципами (умение устанавливать гармоничные отношения с другими людьми, коммуникабельность и открытость, эмоциональность и рациональность, целеустремленность и волевой характер и т.д.) и постижению социально-психологических особенностей, культуры и образцов поведения
партнеров с их уникальными неповторимыми программами
поведения, общения и деятельности, социальными нормами,
1
без знания которых невозможны эффективные переговоры
.
В любых переговорах надо четко представлять свои цели и
задачи, ибо невозможно рассчитывать на успех, не зная, чего
хочешь. Иногда цель ясна и понятна с самого начала, но бывает, что истинные мотивы и намерения переговоров не во всем
понятны даже субъектам переговоров. Для того, чтобы разобраться в себе самом, своих желаниях и потребностях нужно
проанализировать четыре вопроса:
– Что я хочу получить?
– Как будет выглядеть мое желание в более широком контексте?
– Почему я хочу получить это?
– Позитивна ли моя цель?
Цель переговоров может трансформироваться во время их
проведения, поэтому важно сообразовывать свои желания с
реальностью. Имея это в виду, Дж. Ходжсон приводит такой
1
Дудина, И.А. Деловые переговоры: искусство и ремесло. С. 64–70.
85
перефразированный афоризм: «Если ты слишком хорошо знаешь, куда идешь, и не готов свернуть с пути, то можешь нигде
не оказаться». Автор рекомендует никогда не садиться за стол
переговоров в твердой уверенности, что проблема имеет только одно решение – то, какое предлагаете вы. Зацикленность на
одном варианте может сорвать даже самые безукоризненно
подготовленные переговоры. Если для вас переговоры – сражение, которое нужно выиграть любой ценой, то шансов на
успех гораздо меньше, чем в том случае, когда вы озабочены
поисками компромиссного решения, одинаково устраивающего обе стороны. Бойцовский дух и настрой на победу однозначно предполагают, что другая сторона должна проиграть.
Совсем иной будет подготовка переговоров и тактика
переговоров, если обе стороны настроены на победу. Умение подняться над личными или групповыми интересами,
прислушаться к точке зрения другой стороны и учесть ее
интересы – поистине редкий дар, почти всегда приносящий
ее обладателю хорошие результаты. Важно уже при подготовке переговоров сформировать установку на конструктивность: помнить о тех позитивных целях, которые привели к переговорам; продемонстрировать партнеру готовность вместе с ним искать решение, устраивающее обе стороны; вовлекать партнера в процесс выработки решения;
выразить готовность признать точку зрения партнера по переговорам. В процесс обсуждения важно включить как
можно больше членов делегации.
Обстоятельная подготовка к переговорам является краеугольным камнем успеха. И дело не только в профессиональных качествах знания своей работы (темы) предстоящих переговоров – это еще и общий психологический настрой, умение
чувствовать себя уверенно, не пасовать перед трудностями.
Описанные этапы подготовки к переговорам (содержательный, организационный, информационный, психологический)
не отделены друг от друга демаркационной линией и отражаются в основных научных концепциях по выделению опреде-
ленных стадий при планировании подготовительного этапа.
Некоторые авторы выделяют такие стадии (этапы):
• выявление области взаимных интересов;
• установление рабочих отношений с партнером;
• решение организационных вопросов (повестка дня, ме-
сто и время встречи);
86
• нахождение общего подхода и подготовка переговорной
позиции, формулировка вариантов решения и предложений по
обсуждаемым вопросам
1
. И.А.Василенко вслед за Ф. Бегьюли
выделяет следующие пять основных стадий:
• постановку задач, сбор информаций;
• анализ позиций противоположной стороны и составле-
ние психологического портрета партнеров;
• выбор стратегии и тактики, определение концепции пе-
реговоров;
• решение организационных вопросов: где, когда и как
проводить переговоры.
• самоподготовку: обретение уверенности в себе, выбор
личной линии поведения
2
.
В других описываемых в литературе подходах на этапе
подготовки переговоров фиксируются сходные концептуальные модели при определенных авторских предпочтениях.
4.2. Основные стадии подготовки к переговорам:
направление деятельности, цели и задачи
Первая стадия – стадия постановки задач и сбора ин-
формации, где необходимы всесторонний анализ исходной си-
туации, выбор приоритетов, целей, задач и оценка своих возможностей. Здесь, как указывает Ф. Бегьюли, необходимо
продумать и последовательно осуществить четыре шага:
– осмыслить свои потребности, а не желания;
– расстановить приоритеты;
– собрать информацию;
– произвести анализ идеального, минимального и реали-
стичного проекта договора.
Информации по поводу предстоящих переговоров (экономические показатели, статистические, социологические и
иные имеющиеся в наличии материалы, результаты анкетирования, интервьюирования ведущих экспертов, их количественные и качественные оценки и сведения) следует собрать как можно больше. Необходим единый анализ (как в
1
Холопова, Т.И. Протокол и этикет для деловых людей. С. 48.
2
Бегьюли, Ф. Переговоры: мастер-класс / Ф. Бегьюли. М., 2005; Василен-
ко, И.А. Международные переговоры в бизнесе и политике: стратегия, тактика, технологии. С. 180
87
современном менеджменте) возможностей и опасностей, внешних и внутренних факторов, сильных и слабых сторон организации. Важно определить как улучшить выгодные для своей
стороны стартовые позиции на переговорах (например, договориться о соблюдении некоторых предварительных условий).
Собственные позиции можно укрепить и за счет статуса предполагаемых участников, привлечения влиятельных союзников
или международных посредников. В век информационных технологий и глобального информационного пространства можно
воспользоваться возможностями интернета, средствами массовой информации. Здесь важна активная наступательная стратегия превентивного информационного «взрыва», первенства в
обозначении общественной дискуссии по обсуждаемой теме,
выделения нужного ракурса обсуждения.
Вторая стадия – анализ позиции противоположной сторо-
ны и составление психологического портрета партнеров –
также связана с активным сбором информации о партнерах, их
поведении на предыдущих переговорах. Необходимо составить деловой портрет и представление о психологическом
типе партнера, образовании, служебной карьере, составе
семьи, психологических особенностях личности (интроверт–
экстраверт, эмоциональный–рациональный и т.д.), предпочитаемых темах и «табу», что поможет выбрать тактику и образ
действий, расположить к себе. Важно обладать сведениями о
полномочиях партнеров, их приоритетах, профессиональной
и личностной компетенции, предпочитаемых механизмах принятия решений.
Третья стадия связана с выбором стратегии и тактики
переговоров, определением их концепции. Стратегия переговоров – обоснованная генеральная линия их проведения, направленная на достижение поставленных целей. Тактика переговоров – это конкретные приемы и методы достижения
определенных целей на каждом из этапов переговоров. Кон-
цепция переговоров – система переговорного процесса, включающая в качестве элементов цели, выдвинутые предположения, официально заявленные позиции, стратегию и тактику
предполагаемых действий, шкалу приоритетов участников
переговоров и карту вопросов. Концепция переговоров может
иметь несколько альтернативных, «запасных» вариантов решения проблемы с их оценкой на основе объективных критериев: состояние проблемы по каждому варианту после ее решения; время и средства, необходимые для осуществления
88
каждого варианта решения; механизмы преодоления трудностей реализации каждого из проектов и анализ вариантов решения на состояние политической (экономической) ситуации
в целом. В качестве окончательного проекта утверждается
наиболее выигрышный и эффективный вариант проекта.
Идеальный проект договора выдвигается в начале переговоров и имеет несколько завышенную планку решений, мини-
мальный проект – нижняя планка возможного отступления в
процессе переговоров, реалистичный проект – оптимальный
вариант решения, который может устроить и оппонентов
1
.
Важным документом является переговорное досье. Пере-
говорное досье – совокупность всех важнейших документов,
подготовленных экспертных материалов, текстов выступлений членов делегаций, плана и концепции переговоров, списка состава участников с обеих сторон, повестка дня и регламент, наиболее важные официальные сообщения, публикации
в СМИ и размещение в интернете.
Рассмотрим некоторые тактики, используемые в переговорном процессе, овладение которыми (или противостояние
им) необходимо уже на подготовительном этапе.
Партнерская тактика ведения переговоров, когда центральным звеном становятся совместный анализ проблемы,
сотворчество, в большинстве случаев предполагает начинать
переговоры с общих интересов и точек соприкосновения,
даже если стороны находятся в состоянии конфликта. Необходимо постараться избежать подчеркивания различий на начальном этапе, ибо в противном случае общая атмосфера переговоров ухудшится.
Продуктивной тактикой ведения переговоров может быть
постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов.
Разрешение сначала более легких вопросов создает благоприятную психологическую обстановку переговоров («step by
step»), (шаг за шагом) внушает уверенность в том, что в принципе проблемы разрешимы. К такой тактике примыкают и методы, направленные на поиск общей зоны решения, когда стороны сначала приходят к согласию относительно содержания
совместного документа, т.е. определяется зона возможных решений, «общая формула решений» (У. Зартман, У. Берман).
Достигнув договоренности по принципиальным вопросам,
1
Василенко, И.А. Международные переговоры в бизнесе и политике:
стратегия, тактика, технологии. С. 184.
89
стороны отрабатывают детали соглашения, используя «двухступенчатое» ведение переговоров и тем самым значительно
экономя время.
В том случае, когда возражения партнеру выступают одним из инструментов манипулирования его поведением, тактика и форма возражения, неизбежные в переговорном процессе в рамках партнерской стратегии, предполагают разра-
ботку и внесение таких предложений, которые бы способ-
ствовали реализации обоюдных интересов (предложений, на
которые партнер мог бы ответить утвердительно). Дело в том,
что иногда партнер по переговорам согласен с существом
предложений, но находит формулировки некорректными. Однако возражения должны быть аргументированы и сориентированы не на защиту собственной позиции, а на поиск согласования интересов.
Полезна также тактика разделения проблемы на отдельные
составляющие, а не попытка сразу ее решить. В ряде случаев
наличие такого частичного соглашения, когда некоторые элементы договоренности выносятся «за скобки» (временно не
рассматриваются), будет значительным шагом по сравнению с
отсутствием какой бы то ни было договоренности.
Возможна и тактика пакетирования, когда несколько
предложений или вопросов увязываются и предлагаются в
качестве «пакета», один из которых отражает стратегию торга, другой – совместный с партнером анализ проблемы. Тактика торга предполагает увязывание привлекательных и малопривлекательных предложений в одну связку. Автор идеи
исходит из крайней заинтересованности партнера в некоторых предложениях из этого «пакета» и надеется на одобрение всего содержания «пакета», открывая тем самым свою
позицию. В результате дискуссии стороны приходят к какому-либо решению.
Для многосторонних переговоров используется «блоковая»
тактика, заключающаяся в согласовании действий с партнерами, выступающими единым блоком. Когда в переговорах
участвует большое количество сторон, сначала предлагается
найти решение части из них и тем самым облегчить поиск конечного решения. В других же случаях эта тактика может использоваться в прямо противоположных целях: не дать провести решение путем, например, выдвижения альтернативного
предложения от блока. Здесь важно понять, какие цели пре-
90
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]