Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс в социально-экономической деятельности. Учебное пособие
.pdf
ской внешней политики в законопроекте, который был внесен
в Конгресс 3 марта 2005 г. сенаторами Дж. Маккейном и
Дж. Либерманом
1
. Поддерживая курс американской администрации на экспорт демократии и оправдывая участие Великобритании в военных действиях в Иране, бывший премьер-министр Т. Блэр четко заявил, что в этой войне речь идет не просто о безопасности и военной тактике: «Это – битва ценностей, которую можно выиграть в результате победы
терпимости и свободы. Афганистан и Иран являются необходимыми начальными пунктами этой битвы… Мы можем победить, доказав, что наши ценности сильнее, лучше, справедливее, чем альтернативные ценности… Если мы хотим защищать наш образ жизни, то нет дргугой альтернативы, кроме
как бороться за него. Это означает, что отстаивать наши ценности не просто и в наших странах, и по всему миру»
2
. Реагируя на такие установки, некоторые исследователи отмечают,
что американцы и их союзники возомнили себя новыми крестоносцами, призванными нести всему остальному миру свет
единственно верного учения – рыночно-демократического
фундаментализма. «В качестве главной цели ставится ни много ни мало как изменение самого менталитета, ментальной
или парадигмальной основы жизнеустройства всего незападного мира (это примерно 4/5 всего человечества)»
3
. Парадоксом представляется то, что Америка, существующая в мире
примерно 300 лет, поучает, по каким принципам должны жить
народы, культуры, цивилизации, которые старше ее на несколько тысячелетий. В свое время Ф. Ницше, иронизируя относительно попыток каждой эпохи быть судьей всему, что
было в прошлом, писал: «В сущности, ни одна эпоха и ни
одно поколение не имеют права считать себя судьями всех
прежних эпох и поколений… В качестве судей вы должны
стоять выше того, кого вы судите, тогда как, в сущности, вы
лишь явились позже на историческую арену. Гости, которые
приходят последними на званый обед, должны, по справедливости, получить последние места, а вы хотите получить пер-
4
. Сегодня важно понять, что специфичность, уникаль-
вые»
1
http:// www.hudsoninstitute.org
2
Blair, T.A . Battle for global values / T. Blair //Foreign affairs, January/
February, 2007.
3
Гаджиев, К.С. Заметки о метаморфозах либеральных ценностей /
К.С. Гаджиев // Вопросы философии. 2008. № 5. С. 26.
4
Ницше, Ф. Сочинения: в 2 т. Т. 1. М., 1990. С. 197–198.
61
ность, своеобразие необязательно и не всегда означают отсталость от так называемых передовых культур, а «момент оценки должен быть раз и навсегда изгнан из этнологии и истории
культуры, как и вообще из всех эволюционных наук. Ибо
оценка всегда основана на эгоцентризме»
1
.
Кризис демократии ХХI в. на глобальном и локальном
уровнях, который несомненно сказывается на переговорном
процессе, связан с переосмыслением самой основы демократии – выборно-властных процессов, которые осуществляются
сегодня с использованием очень больших, постоянно растущих денежных масс, административных ресурсов, вмешательства групп давления и т.д. Избиратели самых демократических стран хорошо знают, какими огромными деньгами оплачивается их демократия, и оправданно задают себе вопрос, совместимо ли это с сутью демократии. Корни болезней
современной демократии связаны не только и даже не столько
с выборами и другими подобными процедурами, а с фундаментальным вопросом: действительно ли за демократическим
фасадом власти индивиды из самых широких слоев народа
могут отстоять свои коренные права и свободы, свое человеческое достоинство в реальном процессе жизни? Ведь коррупция, бюрократизм плохи не только сами по себе, но и потому, что они блокируют реализацию и развертывание демократии в повседневной жизни, оборачиваясь квазидемократией, в системе переговорного процесса используя порой далеко
не демократические стратегии для принятия не взаимоприемлемых решений, как этого требует классика переговоров, а сугубо выгодных, откровенно прагматичных для определенных
сторон (уж поистине «у сильного бессильный виноват»).
Сегодня в переговорном процессе необходимо продумывать новые формы и процедуры демократии, учитывающие
глобализационно-цивилизационные повороты современного
человечества и одновременно классические принципы демократии, т.е. принципы реального участия партнеров на переговорах, широких слоев народа в определении собственной
жизни и судьбы, ибо ценности демократии (в том числе и в их
либеральном варианте) столь глубоко укоренены в сознании и
деятельности современного человека, что устранение и ухудшение их, какой бы вид ни принимали подобные попытки,
уже невозможно с исторической точки зрения.
1
Трубецкой, Н.С. Европа и человечество / Н.С. Трубецкой // Глобальные
проблемы и общечеловеческие ценности. М., 1990. С. 33.
62
Все чаще исследователи говорят о диалоге либеральных и
традиционных ценностей при обосновании нравственных поворотов в современной демократии. Альтернативы демократии
как своего рода «социальной гигиены» в мире не существует при
всех трудностях, противоречиях, имитациях и прямых провалах
в ее развитии в ряде стран. В связи с этим необходимы системные исследования для определения динамики развития демократии в современных условиях, формирования и развития демократических структур гражданского общества, роли национальных государств и государственного регулирования в контексте
глобализационных переговорных процессов.
Без знания и опоры на базовые ценности и традиции народа невозможен успех разного уровня переговоров и любых демократических реформ. Ведь провал либеральных реформ в
постсоветской России, как отмечают многие ученые, был изначально предопределен самим выбором модели «догоняющей вестернизации», изжившей себя исторически и неадекватной социокультурному и цивилизационному генотипу России. Неолибералы напрочь пренебрегли историческим опытом и своеобразием страны, которую взялись реформировать,
и потому столь желанный капитализм получился у них «диким», насквозь коррумпированным и криминальным. Главным препятствием в деле общенациональной стратегии развития российские ученые считают недооценку (по сути, игнорирование) ценностных, смысложизненных аспектов исторически сложившегося бытия и самосознания.
Стратегическим приоритетом динамики современной демо-
кратической парадигмы переговоров становится опора на
диа лог и консенсус либеральных и традиционных ценностей.
В условиях сосуществования цивилизации, открытости и нарастающей интеграции мира ни одна модель общественного
устройства не может претендовать на универсальность и навязывать себя в качестве эталонного образца. Несмотря на то
что в своих идеологических предпочтениях либеральная
и традиционная системы ценностей существенно и заметно
отличаются друг от друга, в сфере житейских ценностей –
семья, безопасность, благополучие и т.д. – у них много общего.
Если традиционализм принято упрекать в консервативности,
этатизме и патернализме, то на том же основании либерализму следует вменить разрушительный антропоцентризм и подмену соперничества бездушной конкуренцией. Современный
63
опыт модернизации таких стран, как Япония, Китай, Чехия,
показывает, что, встав на путь наращивания информационного ресурса и внедрения передовых технологий, они с максимальной отдачей и пользой использовали свой исторический
опыт и культурное наследство, не отказываясь от собственной
идентичности. Односторонняя дипломатическая политика неолиберального глобализма, целенаправленно определяемая
США и их геополитическими партнерами – странами так называемого «золотого миллиарда» – в интересах транснациональных компаний, мало считается с национальными интересами других стран, увеличивает разрыв между богатыми и
бедными, навязывает свои решения, обостряя межнациональные и межрегиональные конфликты. Такая политика и правила игры противоречат реалиям мировой экономики, политики,
переговорному процессу. Не случайно в докладе ООН подчеркивается, что «глобализация с человеческим лицом» требует
управления миром с целью поддержания морали и прав чело-
века, равенства, справедливости, безопасности, устойчивости природной среды, развития общества и противостояния
маргинализации.
Глобализация в ее нынешнем виде сузила возможности национальных сообществ влиять на мировую экономику, что,
однако, не означает, что эпоха национальных образований завершена, что все устремились к «миру без границ» и роль государства сошла на нет. Современные США, Франция, Германия, приняв вызовы глобализации, предельно ревниво и активно реагируют в рамках международных переговоров на
малейшие ущемления своих национальных интересов. Влиятельные политические силы в любой стране, политические
партии и движения не торопятся занимать космополитическую позицию по отношению к глобализации и ищут свои
собственные ответы на ее вызовы, жестко выстраивая на переговорах свою стратегию. По мнению Ю.А. Красина, чтобы
сохранить демократию как систему народовластия внутри
страны, необходимо выйти за рамки либеральной представительной модели (предполагающей реализацию права принятия политических решений не лично гражданами, а через своих представителей, избранных ими и ответственных перед
ними), равно как и более демократичной модели участия. Как
форма политического правления демократия должна базироваться на более широком основании – на ее понимании как
64
образа жизни граждан. Такой ракурс позволяет выявить проблему национальной специфики форм политического развития любого общества, что необходимо учитывать при переговорах и диалоге власти и народа, оценке состояния демократического развития конкретной страны при ее оценке странами – «сильными мира сего», когда принимаются силовые
решения по «внедрению» демократических принципов. Дело
в том, что в разных культурах соотношение компонентов системы «индивид–социум» оценивается по-разному: в либеральной западной традиции акцент делается на свободе личности, тогда как в большинстве восточных стран приоритет
отдается социуму. Именно поэтому «попытки навязать либерально-западные критерии демократии страной с иной культурой вызывают реакцию отторжения»
1
.
Становление и развитие демократических приоритетов
способствует построению правового социального государства. В контексте поиска механизмов преодоления социальных последствий мирового финансового кризиса, нравственной оценки глобализационных процессов и современной демократии, социокультурного и политического самоопределения любой страны в новой исторической ситуации,
обоснования современной парадигмы национального существования, опираясь на собственные традиции и ценности
особенно важна активнопреобразовательная научная и политическая деятельность. При этом стратегический вектор развития должен соответствовать цивилизационно-культурной и
национально-государственной идентичности страны, сохранять и укреплять ее статус в геополитическом и геостратегическом плане, международно-правовой и внутриполитической
сферах, опираться преимущественно на собственный капитал
и стимулы трансформационных изменений. В решении таких
многоплановых задач переговорному процессу отводится значительная роль.
Фундаментальным вопросом стратегии переговоров в контексте национального развития становится вопрос о том, какое общество мы строим, какой у нас тип государственного
устройства, каковы ценностные ориентиры, идеологические
приоритеты и цели общества, его общезначимые идеалы и демократические ценности. Сегодня особенно необходима об-
1
Красин, Ю.А. Метаморфозы демократии в изменяющемся мире /
Ю.А. Красин // Полис. 2006. № 4. С. 131–133.
65
новленная парадигма переговорного процесса и общенационального развития, базирующаяся на духовно-нравственных
ценностях собственной культуры и ориентированная на стабильность и единство общества с целью обоснования механизмов регулирования политическими рисками и кризисами.
Глава 3. Типология, принципы и альтернативные модели
ведения переговоров
3.1. Эффективные переговоры: специфика и стиль их ведения
Переговоры как способ коммуникации несомненно актуализируют позиции сторон, их участие в принятии решений. В ходе переговоров добиваются согласия при наличии общих интересов,
сглаживания различий ради достижения компромисса. При
этом субъекты переговоров (в бизнесе, в семейных проблемах, в управлении и т.д.) избирают альтернативные способы
ведения переговоров – деликатный и жесткий. Ориентируясь
на деликатный, мягкий способ, ради достижения согласия
субъект переговоров старается избегать личных конфликтов,
идет на уступки, но в результате чувствует себя иногда обманутым. При жесткой манере ведения переговоров субъект
оценивает любую ситуацию как конфликт интересов (самолюбий), победить в котором может только тот, кто стоит на своем. В результате такой силовой стратегии, бессмысленного
упрямства, недостойных уловок портятся отношения между
участниками переговоров, истощаются их силы и ресурсы,
«сила рождает силу», жесткая позиция – такую же жесткую
ответную реакцию.
Разработанный в рамках Гарвардского переговорного проекта метод принципиальных переговоров (принципиальные
переговоры, переговоры по существу, партнерские переговоры) сочетает в себе черты обоих способов – его нельзя назвать ни деликатным, ни жестким. Такой способ переговоров
учитывает интересы обеих сторон, не абсолютизирует бессмысленное обсуждение того, что каждый из субъектов готов
сделать, а что не сделает ни при каких обстоятельствах.
С психологической и нравственной точки зрения участники
переговоров остаются справедливыми и в то же время защищают себя от тех, кто захочет воспользоваться этим качеством
участника переговоров. Главное для участников – стремиться
66
найти взаимовыгодное решение. При возникновении конфликта интересов решение должно основываться на справедливых стандартах, не зависящих от желания сторон. Такой
метод жесток по отношению к решаемым вопросам, но «деликатен» к людям и олицетворяет переговоры без поражения
(«победить–победить»)
1
.
Профессор Эдинбурского университета Г. Кеннеди образно
называет метод принципиальных переговоров «фиолетовым»
стилем деловых переговоров, сочетающим мягкий, «голубой»
стиль с «красным» стилем жесткого натиска (табл. 3.1).
Таблица 3.1
Проблема. Отстаивание собственной позиции: в какую игру вы играете?
Мягкий стиль Жесткий стиль
Участники – друзья Участники – соперники
Цель – согласие Цель – победа
Ради сохранения отношений
можно идти на уступки
Необходимо быть мягким по отношению к людям и проблеме
Доверяйте окружающим Не доверяйте другим людям
Легко меняйте свою позицию Жестко отстаивайте свою позицию
Предлагайте Угрожайте
Не скрывайте свою подспудную
мысль
Будьте готовы смириться с потерями ради достижения соглашения
Ищите единственный вариант,
устраивающий другую сторону
Стремитесь к согласию Настаивайте на своем
Пытайтесь избежать столкновения характеров
Поддавайтесь давлению Оказывайте давление
Уступки – необходимое условие для
нормальных отношений
Необходимо быть жестким по отношению к проблеме и людям
Скрывайте свою подспудную мысль
Рассматривайте личную выгоду как
единственное условие для достижения
соглашения
Ищите единственный вариант, устраивающий Вас
Стремитесь победить в столкновении
характеров
1
Фишер, Р. Переговоры без поражения: Гарвардский метод / Р. Фишер,
В. Юри, Б. Патон; пер. с англ. М., 2010. С. 20–21.
67
Вместе с тем ряд авторов критично относятся к предложенной модели принципиальных переговоров «выиграть–
выиграть» (win–win), считая, что действовать эффективно
возможно тогда, когда можно разумно управлять своим поведением, а не слепо подчинятся эмоциям. Модель же «выиграть–
выиграть» исподволь заставляет говорить «да» как можно
скорее, любой ценой и любыми возможными способами. Такие переговоры – самый худший способ заключить хорошую
сделку. Данная модель приводит к проигрышу
1
. Создание
идеальной системы взаимоотношений в соответствии с моделью принципиальных переговоров ставит под сомнения и
французкий социолог Л. Белланже, замечая, что ее приверженцы слишком «ратуют за мораль: доверять человеку в
том, что в нем есть доброго, чтобы установить наилучшую
систему взаимоотношений, способную преодолеть какие бы
то ни было разногласия»
2
.
Для описания различных ориентаций и установок в процессе переговоров используются понятия «дистрибутивный»
и «интеграционный» подходы. Дистрибутивный подход
(от лат. distributus – разделенный, распределенный) – это подход который основывается на стратегическом влиянии, утаивании информации, взаимоисключении целей и интересов
другой стороны, преобладании конкурирующей позиции над
диалогом. Участники таких переговоров выступают в роли явных соперников, а целью переговоров является непременная
победа, из-за чего в качестве условия взаимоотношений стороны требуют друг от друга уступок, упрямо придерживаются
своей позиции, угрожают, скрывают свои истинные интересы,
вводя других в заблуждение. Исследователи образно называют такой подход дележкой мифического «фиксированного пирога», когда оба участника, желая получить его большую
часть, спорят, соперничают, придираются, а затем надолго запоминают свое поражение. Ориентация на такой подход поддерживается американской культурой, первоначально сформировавшейся в результате спортивных соревнований, систем
продвижения определенного продукта, влияния некоторых
академических программ и т.д. Такая ориентация задает определенный тип поведения в переговорах, предполагая дискус-
1
Кэмп, Дж. Сначала скажите «НЕТ». Секреты профессиональных пере-
говорщиков / Дж. Кэмп. М., 2003. С. 12–13.
2
Белланже, Л. Переговоры / Л. Белланже; пер. с фр. СПб., 2003. С. 19.
68
сии и дебаты, настойчивые требования, позиционные заявления и тактику, провоцирующую спор. Нетрудно заметить, что
такой подход ассоциируется с силовой жесткой моделью ведения переговоров.
Интегративные переговоры (от лат. integer – полный,
цельный) – переговоры, котрые основываются на совместном
понимании проблемы и интеграции интересов и потребностей
участников. Установка на беспроигрышный подход означает
поведение, предполагающее, что цели участников совместимы, а результатом решения проблем станут взаимовыгодные
для обеих сторон соглашения. Формат интегративного подхода характеризуется открытым, совместным использованием
информации, готовностью доверять другим, обменом ценностями и интересами, ведением корректной дискуссии
1
.
М. Спэнгл и М. Айзенхарт предлагают таблицу двух подходов
с их краткой характеристикой (табл. 3.2).
Таблица 3.2
Подходы к переговорам
Интегративный подход Дистрибутивный подход
Открытое совместное использование Скрытая информация
Обмен ценными интересами Настаивание на своих интересах
Дискуссия на основе интересов сторон Позиционная дискуссия
Общие цели Эгоистичные цели
Решение проблемы Принуждение
Объяснение Спор
Построение взаимоотношений Приношение в жертву взаимоот-
Строгое отношение к проблемам Строгое отношение к людям
ношений
Международные переговоры как форма деловых коммуникаций отличаются от таких видов взаимодействия в сфере политики и бизнеса, как консультации, совещания, деловые
встречи. Специфика переговоров выражается в их процессу-
альном характере – наличии регламента, повестки дня, порядка обсуждения с принятием определенных правил ведения
1
Спэнгл, М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте. С. 44.
69
переговоров. При этом переговоры отличает и наличие общей
проблемы у участников, на решение которой направлены их
усилия. Нетрудно заметить, что интегративная модель по своей содержательной сути имеет явные точки соприкосновения
с моделью принципиального ведения переговоров как альтернативой мягкого и жесткого типа переговоров, а дистрибутивный тип ассоциируется с жесткой моделью переговоров.
Принципиальная модель переговоров нацелена на достижение разумных результатов без ущерба личным отношениям
между участниками. Эксперты обращают внимание на четыре
принципа ведения таких переговоров, которые можно вести в
любых условиях
1
.
Во-первых, необходимо отделить людей от проблемы. Образно
говоря, участники переговоров должны понять, что они работают
рука об руку. Они воюют с проблемой, а не друг с другом.
Во-вторых, следует концентрировать свои усилия на ин-
тересах дела, а не на продвижении своих позиций. Речь идет
об использовании принципиальной модели ведения переговоров, а не о жесткой. Споры о занимаемых позициях приводят
к неразумным соглашениям, позиционные сделки не помогают добиться основной задачи – разумного соглашения, эффективного и взаимоприемлемого. Чем больше внимания уделяется позициям сторон, тем меньше внимания остается на
удовлетворение взаимных интересов. Отстаивание своей позиции любой ценой самым негативным образом сказывается
на отношениях сторон. Межличностные отношения рождают
обиду, гнев даже в простой жизненной ситуации (к ним относятся различного рода конфликты в семье, с соседями и т.д.).
Коммерческие предприятия, ведущие долгие годы совместную
дея тельность, могут разойтись навсегда; международные
пере говоры в случае «позиционной войны» заходят в тупик
(как это случилось в переговорах президента Кеннеди с Советским Союзом, когда стороны, не сделав попытки разработать проце дуры инспекции, жестко отстаивали свои позиции
(Советский Союз соглашался на три инспекции, Соединенные
Штаты требовали десять). Если в переговорах участвует несколько сторон, ситуация усугубляется. Последствия оказываются очень серьезными.
В-третьих, надо находить взаимовыгодные варианты.
Здесь обращается внимание на сложность принятия опти-
1
Фишер, Р. Переговоры без поражения: Гарвардский метод / Р. Фишер
[и др.]; пер с англ. М., 2010. С. 20–21.
70
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]