Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс в социально-экономической деятельности. Учебное пособие
.pdf
ровать альтернативы и пакет предложений; при необходимости обратиться к рискованному шагу, связанному с новыми
идеями и предложениями)
1
.
Далее вы делаете партнерам окончательное предложение,
уточнив, что вы ждете конкретного ответа. В случае принятия
предложения вам предстоит оформить протокол.
Письменные соглашения должны быть ясными, лаконичными, предельно точно отражающими сущность договоренностей
и понятными для всех участников. Они должны включать условия для пересмотра, объяснять последствия аннулирования договоренностей и их расторжения, а также согласовываться с общей политикой организации, правительственными органами и
соответствующими законами.
После завершения переговоров составляется запись беседы с указанием времени и места их проведения, названия организации (фирмы), с которой они проводились; участников
переговоров; основных обсуждавшихся вопросов; мнения
сторон по этим вопросам; достигнутых договоренностей; возникших разногласий; записи о передаче партнерами каких-либо документов; впечатлений о членах принимаемой делегации, о их компетенции, о личных качествах и т.д.
Переговоры являются самым эффективным методом дипломатии. Любая война в конце концов заканчивается миром,
соглашениями. В соответствии с Уставом ООН (ст. 38) государства, участвующие в любом споре, продолжение которого
могло бы угрожать поддержанию международного мира и
безопасности, должны прежде всего стремиться разрешить
спор путем переговоров, обследования, примирения, посредничества, арбитража, судебного разбирательства, обращения
к региональным органам или соглашениям, или иными мирными средствами по своему выбору. В частности, обследова-
ние осуществляется в тех случаях, когда спорящие стороны
расходятся в оценке фактических обстоятельств, вызывающих спор или приведших к нему. Примирение (согласие)
предполагает не только выяснение фактических обстоятельств, вызывающих спор, но и выработку конкретных рекомендаций и механизма их реализации. «Добрые услуги» – это
как реагирование на просьбу одной из спорящих сторон, так
и добровольная инициатива третьей стороны. Посредниче-
ство представляет собой непосредственное участие третьей
1
Бегьюли, Ф. Переговоры: мастер-класс. С. 161–162.
111
стороны в процессе урегулирования спора. Арбитражное со-
глашение – это соглашение сторон о передаче в международный арбитраж всех или определенных споров, которые возникли или могут возникнуть между ними в связи с каким-либо правоотношением независимо от того, носило оно договорный характер или нет и т.д.
После подписания договоренностей и официального завершения переговоров еще некоторое время продолжается информационная компания с целью ознакомления мировой общественности (или кампании в случае бизнес-переговоров) с
результатами принятых решений. Завершение прямого взаимодействия сторон еще не говорит об окончании переговоров
в полном смысле этого слова. Каждой из сторон переговорного процесса предстоит анализ произошедших переговоров, который позволит установить, насколько хорошо была проведена подготовка к ним.
В качестве критерия оценки результативности и успешности переговоров называют степень разрешения проблемы в
рамках модели «выигрыш – выигрыш», снимающий проблему
с повестки дня; по сценарию «выигрыш – проигрыш», не исключающий конфликтного взаимодействия в будущем. Субъ-
ективные оценки переговоров и их результатов также являются важным критерием. Если обе стороны удовлетворены итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое, переговоры можно назвать успешными. Несомненно, об
успешности переговоров говорит и такой критерий, как вы-
полнение условий соглашения, ибо даже блестящий результат
переговоров померкнет, если будут проблемы с выполнением
обязательств сторон. В связи с этим план реализации должен
быть включен в соглашение с целью обеспечения долговременного эффекта переговоров.
Глава 6. Переговоры в пространстве кросскультурного
взаимодействия и геополитики
6.1. Социокультурные и национальные
особенности переговоров
Характерная черта международных и внешнеэкономических переговоров – их кросскультурный контекст. Однако к
масштабным и сложным переговорам могут быть отнесены и
112
переговоры межличностные, внутри отдельных организаций,
в семейных спорах, между администрацией и профсоюзом.
Межкультурные отличия в ценностях, в понимании различных моральных стандартов (справедливости, чувства долга,
ответственности и др.), во взглядах и стилях коммуникации
часто становятся причиной противоречий, которые усложняют переговоры, а порой и делают их невозможными. Эксперты (П. Адлер, Э. Кинг, Б. Юри и др.) подчеркивают, что становление норм и ценностей в кросскультурных переговорах
просто неизбежно. Стили коммуникации порой не только становятся камнем преткновения в межличностных спорах, но
и влияют на решение проблем. В межличностных переговорах эксперты рекомендуют избирать такой стиль коммуникации, который бы способствовал снижению уровня эмоциональности.
Коммуникации становятся невозможными и в том случае,
когда на переговорах некоторые члены коллектива (делегации) ведут себя слишком вызывающе, предпочитая подавать
свои «соглашения» в недовольной и даже враждебной манере.
Неумение наладить эффективную коммуникацию характерно
и для тех участников бизнес-переговоров, у которых спор вызывает такое раздражение, что они теряют чувство реальности
и хотят, чтобы тот, кто «столь плохо обошелся с ним», ответил
за это. Стиль коммуникации может варьировать от чрезвычайно несдержанного и громкого до формального и спокойного
1
.
Межкультурный контекст переговоров как его важнейший
фактор (который буквально «вплетается» в переговорный
процесс и существенно влияет на результативность переговоров) следует дифференцировать по различным уровням. Одно
дело, когда мы говорим об определенных субкультурах в пределах государства (культура определенной организации, компании, отдела, культура определенного сообщества – юридического, научного и т.д.) и другой ракурс межкультурного взаимодействия – международный уровень, когда надо четко понимать, что вы гость в чужой культуре со своими традициями,
ценностями, обычаями, которые необходимо знать и понимать. Вот как описывает роль культурных отличий в переговорах консультант по урегулированию споров американский социолог и психолог П. Адлер, который имеет огромный опыт
ведения переговоров. Причиной одного спора, который прои-
1
Спэнгл, М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте. С. 554–555.
113
зошел в пригородном заповеднике на Гавайских островах,
стала охота на диких кабанов. В числе тех, кто хотел уничтожить кабанов в тропическом лесу, были одна из самых влиятельных неправительственных экологических организаций
США Audubon и Клуб Сьерра. Они считали, что кабаны наносят огромный ущерб хрупкой растительности тропического
леса. Но для коренных жителей острова кабаны – священные
животные, поэтому они потребовали, чтобы животных оставили
в покое. Поскольку стороны не могли договориться, на переговоры был приглашен посредник. В ходе переговоров, вспоминает П. Адлер, он на практике убедился, какое влияние оказывают культурные отличия. Каждый из участников переговоров (защитники окружающей среды, представители местных
общественных объединений, правительственных организаций
и коренных жителей) – «олицетворял» свою собственную версию организационной культуры. Так, в профессиональной
культуре правительства ценились нормы и правила, основанные на политической и юридической силе. Защитники окружающей среды, в лице которых было несколько ученых, привнесли в переговоры свою организационную культуру – культуру науки. В своей картине мира они ценили факты и достоверную информацию. У коренных жителей Гавайев была своя
культура, основанная на перспективах развития их местности,
на заботе о культурном возрождении и обновлении. В некоторых районах острава, где существовало натуральное хозяйство, люди охотились на кабанов, но в то же время эти животные были для них и культурными символами. Возникший в
силу этих отличий конфликт крайне усложнил межкультурные переговоры. Питер и его коллеги в течении шести месяцев прилагали усилия к его урегулированию, способствовали
тому, чтобы его участники были готовы толерантно относиться к стилю коммуникации, который отличается от их собственного, направляя дискуссию в нужное русло. В конечном
счете участники подписали около пятидесяти соглашений, которые передали в законодательный орган. В соответствии с
этими соглашениями в некоторых регионах охота на кабанов
допускалась, в других ограничивалась. Были созданы местные комиссии по лесному хозяйству. Все соглашения, достигнутые в ходе переговоров, были включены в уже действующие нормы и правила. Налаженная коммуникация, контролируемый и адекватно выстроенный процесс решения проблемы
помогли снять межкультурные различия, прийти к понима-
114
нию и согласию, что отразилось в подписании соответствующих документов.
Иногда межкультурный контекст, конфликт ценностей,
межкультурные различия, соблюдение определенного культурного этикета могут стать основным элементом переговоров. В ряде случаев прибегают к некоей культурной метаигре
как форме ролевой игры. Так, П. Адлер, основываясь на своем
богатом опыте ведения межкультурных переговоров, рассказывает, что в Индонезии представители корпоративных интересов используют специфический стиль ведения переговоров:
они привлекают к переговорам профессиональных переговорщиков. Выступать от их имени они приглашают «тяжелую артиллерию» (например, генералов с четырьмя звездами). В ответ другая сторона приглашает генерала с пятью звездами.
Часто используется грубая сила. Представитель Америки на
переговорах в Индонезии может не знать о подобных «традициях». Питер приходит к выводу, что культура – это одна из
«нитей», которые пронизывают переговоры. Участники переговоров, как правило, не знают, насколько значимую роль сыграет этот культурный контекст, пока не начнут переговоры
1
.
Культурные составляющие имеют первостепенную ценность в международных переговорах, в чем убедился Э. Кинг,
руководитель проекта MCIWorcom (американская телекоммуникационная компания), когда компания MCI приобрела бразильскую телефонную компанию. В силу культурных отличий
в способах ведения бизнеса в США и Бразилии большая часть
«стандартных» методов ведения переговоров, направленных
на заключение сделки и реализацию проекта, не срабатывала.
Американский производитель ориентировался на цель (концентрировался на задаче), а бразильская сторона начинала
дело с построения взаимоотношений (как в Японии). Здесь
мы имеем ситуацию, когда представители низкоконтекстуальной культуры встречаются с представителями высококонтекстуальной. Последствия от этого могут быть иногда такими,
как последствия соединения водорода и кислорода, т.е. взрывоопасными. Если вы в своей работе ориентируетесь на цель,
то это может привести к отчуждению людей, чью культуру вы
должны принимать как собственную, поэтому очень важно в
ходе функциональных переговоров убедить людей принять
1
См. подробнее: Спэнгл, М. Переговоры. Решение проблем в разном кон-
тексте. С. 534–540.
115
новые идеи и стили поведения. Основной задачей Э. Кинга в
Бразилии, как он подчеркивает, было изменить рабочую культуру правительственной монополии так, чтобы она превратилась в предпринимательскую культуру с набором соответствующих ценностей, символов, образцов поведения (инициатива,
креативность, конкуренция), культуру частной (приватной)
организации. Для этого он должен был убедить людей изменить свои привычные способы мышления и работы. Единственным эффективным методом оказался метод обсуждения
проблем и урегулирования противоречий до начала совместного собрания индивидуально с каждым человеком. Приступили к переговорам тогда, когда участники были знакомы с
темой и могли утвердить решение, которое было уже разработано. Здесь важна установка на сотрудничество, построение
команды, которая должна опираться на учет мнений и ценностей с целью достижения взаимопонимания.
Раскрывая типичные ошибки начинающих российских
участников переговоров, И.А. Василенко на основе их оценок
иностранными партнерами (которые они искусно используют
против самих же российских участников) называет следую-
1
. Во-первых, это тенденция использовать обобщенные
щие
формулировки в текстах предлагаемых соглашений. В бизнесе они могут оказаться ловушкой, когда после подписания договора каждый из партнеров способен истолковывать эти размытые формулировки в свою пользу. В политике же такие рамочные соглашения могут иметь позитивное значение, символизируя сближение политических позиций. Во-вторых, в силу
своей ментальности российские переговорщики имеют склонность приравнивать компромисс к слабости. Для них чувство
эмоциональной победы на переговорах бывает важнее реальных выгод для бизнеса. В-третьих, для российских участников переговоров характерно желание продвигать широкий
круг вопросов в один и тот же момент, используя тактику
пакетных соглашений, сочетая вопросы, в которых они имеют
более сильные и более слабые позиции. Вместе с тем пакетные соглашения далеко не всегда являются самыми эффективными: они лишь дают возможность оппонентам воспользоваться пакетной сделкой, чтобы «протащить» весьма обременительные для партнеров пункты соглашения. В-четвертых,
1
Negotiating With the Russian Bear: Lessons For the EU (ad. Meerts P.) //
EU Diplamacy Papers № 8. Р. 8–7.
116
российским переговорщикам зачастую не хватает последо-
вательности действий, терпения. Необязательно первыми де-
лать предложение партнерам и тем самым давать им возможность использовать это предложение для активной переговорной игры. В-пятых, многие начинающие российские переговорщики переоценивают роль и значение конфронтационной,
соревновательной тактики переговоров. Европейские эксперты отмечают и то, что российская сторона часто действует
эмоционально, больше доверяет интуиции и предположениям,
чем фактам. Важно иметь в виду, что переговорная тактика
по модели «победитель получает все», в основе которой лежит доминирование (уничтожение) противника, в современных условиях имеет ограниченное применение, ибо способна
подорвать партнерские отношения, закрыть путь к дальнейшим сделкам в деловом мире. Вместе с тем в отдельных случаях, когда этого требует конфликтность ситуации, конкурентный стиль переговоров может быть эффективным. В-шестых,
для российских переговорщиков характерны слишком прямой
стиль коммуникации, откровенные высказывания. Такой
стиль подходит для переговоров с оппонентами, которые поступают таким же образом (голландцы и израильтяне), но отдельные партнеры предпочитают другую тактику (косвенная
коммуникация свойственна японцам, среди европейцев –
бельгийцам). В-седьмых, типичной ошибкой переговорщиков
является склонность смешивать амбициозность и агрессив-
ность. По мнению известного европейского консультанта по
переговорам И. Дириса, русские переговорщики зачастую
агрессивны, но совсем не амбициозны.
В манере российских представителей вести переговоры
сказываются черты русского национального характера и в целом славянской ментальности. Проблеме общеславянских ду-
ховных ценностей уделял внимание В. Соловьев, пытаясь
проникнуть в дух народа, выразить глубинные антиномии и
напряжения славянского этноса. В славянской духовности в
отличие от западной с ее аналитической, холодной рациональностью он видел сплав язычества (мифологизм), христианства
(мудрость) и европейского мышления (рационализм)
1
. С точки зрения другого славянского философа и писателя Н. Данилевского, менталитет славян в большей степени соотнесен с
1
Соловьев, В.С. Сочинения: в 2 т. Т. 1. Философская публицистика /
В.С. Соловьев. М., 1989. С. 481.
117
христианским идеалом. Славянству, по его мнению, свойствен
дух свободы, хотя это стремление к свободе обусловлено умением и привычкой славянских народов повиноваться, наличием у них уважения и доверия к власти и в основном отсутствием властолюбия
1
.
Сравнивая общеславянский менталитет с менталитетом западного человека, исследователи называют такие традиционные качества славян, как святость и добродетель, коллективизм и соборность, веру в идеал, служение обществу в противоположность таким ценностям, как агрессивность, уверенность в себе, умение владеть собой, прагматизм, характерным
для западного общества. При исследовании различных черт
общеславянских духовных ценностей в литературе часто подчеркивается некоторая их сопоставимость с западноевропейскими и американскими типами ментальности. Это позволяет
выделить такие альтернативы, как христианская мудрость и
рационализм, свобода и рабство, добродеяние и агрессивность и т.д.
Не раз отмечалось, что формированию некоторых духовных ценностей общеславянства способствовали соответствующая природная среда, географическое положение (маятниковое) между Востоком и Западом. В очерке «О власти пространств над русской душой» Н. Бердяев отмечал это обстоятельство применительно к России, поскольку главные звенья
становления духовного мира восточного славянства были заложены здесь. Географическое положение России, писал он,
таково, что русский народ принужден был к образованию
огромного государства, размеры которого ставили перед ним
почти невыполнимые задачи. Вся деятельность уходила на
служение государству. Это наложило безрадостную печать на
жизнь русского человека. Душа русского ушиблена ширью,
она не видит границ, и эта безграничность не освобождает, а,
наоборот, порабощает ее. Из географической необъятности
России Бердяев делает вывод о национальном характере русского человека, таких его чертах, как смирение, самосохранение, недостаток инициативы, слабо развитое чувство ответственности. Антиномичность русской души заставляет стремиться ее к безграничной свободе духа, скитанию и искательству, быть мятежной и жуткой в своей стихийности, в своем
народном дионисизме, не желающем знать меры.
1
Данилевский, Н. Россия и Европа / Н. Данилевский. М., 1991. С. 481.
118
Несомненно, российский менталитет закладывал важные
звенья духовного мира восточного славянства, представленного русскими, украинцами и белорусами, хотя и нельзя все
духовные ценности белорусов и украинцев сводить к российским. В эволюции духовных ценностей восточного славянства
решающую роль сыграли такие исторические вехи, как формирование Киевской Руси, Московского княжества и Великого княжества Литовского, единого Российского и советского
государства (следует иметь в виду некоторое отклонение существования западных белорусов в составе Польши), а также
современная суверенность трех восточнославянских народов.
Формирование духовных ценностей восточного славян-
ства связано с влиянием православно-византийского духовного наследия. Образ жизни восточной ветви славянства, пережившего ордынское подневолье, тяжкий путь освобождения от него, жесткий режим московских правителей, на фоне
общеславянства все же отличался. Неустранимость подобного
наследия формировала такие черты ментальности восточного
славянства, как стойкость к жизненным испытаниям и невзгодам, твердость душевной организации, готовность нести свой
тяжкий крест перед лицом судьбы, особая преданность в сохранении христианских заветов. Наряду с общеславянскими
духовными ценностями большую роль играют ценности на-
ционального славянства – русских, белоруссов, украинцев,
поляков, германцев и т.д. Важно иметь в виду, что генезис
русской этнокультурной общности объединил в себе исходный славянский (византийско-православный) и ордынский (татаро-монгольский) компоненты, что создало особый характер русского человека. Противоречивость русской души, ее
амбивалентность во многом объясняются антиномиями исторического пути Руси, которые ей пришлось испытать, ее промежуточным, неустойчивым положением между двумя цивилизациями. Трудолюбие и лень, деспотизм и доброта, бунт и
смирение, коллективизм и персонализм, мужское и женское,
христианство и язычество, аскетически-монашеское и безбожное, трудолюбие и праздность и т.д. – таковы противоположные начала русского характера. Комплекс раболепия (сервилизма), транслированный от Востока, причудливо сочетался здесь с бунтарским духом, вечным стремлением к свободе.
Дух противоречия находит и сегодня воплощение в противо-
борствующем «русском» стиле переговоров, сочетающем в
119
себе конфронтацию и открытость, рациональность и эмоциональность, «твердость» и «мягкость».
Описывая особенности русского национального характера,
Д.С. Лихачев подчеркнул, что в течение многих веков Россия находилась на перекрестке торговых путей, идущих с севера на юг
(от Балтийского моря к берегам Средиземного моря – «из варяг в
греки» и с Запада на Восток – из Европы в Китай и Индию).
В результате русская культура включает в свой состав культуры
десятки других народов и издавна была связана с соседними
культурами Скандинавии, Византии, южных и западных славян,
Германии, Италии, народов Востока и Кавказа – это культура
универсальная и терпимая к культурам других народов
1
. Назначение русского человека, по словам Ф.М. Достоевского, есть,
бесспорно, всеевропейское и всемирное.
Противоречивость русского национального характера накладывает отпечаток на проведение переговоров и означает, с
одной стороны, способность достаточно легко вести дела с
представителями разных стран и национальностей, быть открытым, а с другой – стремление доводить все «до крайностей, до пределов возможного» (Д.С. Лихачев). В переговорном процессе такая противоречивость может проявляться поразному: и как постоянное следование очень жесткой позиции, и, наоборот, как неожиданное для партнера полное
принятие предложений, и как крайне дружеское расположение в отношении партнера, и вдруг – как проявление официальности, исключающее любые личные симпатии. Глубинная
противоречивая ментальность, укорененная в исторических и
национальных реалиях, склонность к быстрой смене настроений, эмоциональность в противоположность рациональности
не всегда являются позитивным началом для решения сложнейших проблем в переговорном процессе.
Духовные ценности белорусов несомненно оказывают влияние на стратегию и тактику переговорного процесса. Они
формировались в контексте восточно-славянского менталитета. Белорусская ментальность впитала в себя и униатскую
склонность к компромиссам, и героику католицизма, и строгую воздержанность и индивидуализм протестантизма. Многие исследователи отмечают, что белорусы миролюбивы: для
них нехарактерно чувство национального превосходства над
1
Лихачев, Д.С. О национальном характере русских / Д.С. Лихачев // Во-
просы философии. 1990. № 4. С. 3.
120
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]