Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс в социально-экономической деятельности. Учебное пособие
.pdf
международные факторы (геополитические, цены на нефть,
цены на товары, валютные курсы, процентные ставки, инфля-
1
ция, торговые тенденции)
.
Составление рейтинга стран по уровню риска включает
несколько этапов:
• выбор переменных (политическая стабильность, степень
экономического роста, степень инфляции, уровень национализации и др.);
• определение значимости каждой переменной (максималь-
ный «вес» имеет переменная политической стабильности);
• обработка показателей по методу Делфи с использовани-
ем экспертной шкалы;
• выведение суммарного индекса, теоретически располага-
ющегося в пределах от 0 до 100 (минимальный индекс означа-
2
ет максимальный риск и наоборот)
.
Смешанный (комбинированный) подход синтезирует информацию экспертов и объективные данные, обеспечивая тем
самым формирование наиболее оптимальной к исследованию
политического риска модели.
В конце 1960-х гг. в США профессором Х. Ханером была
разработана одна из первых прикладных моделей – BERI
(Вusiness Еnvirоnmnent Risk Indеx), которая дала импульс для
создания различных других прикладных моделей и не потеряла своей значимости и сегодня. Институт Ханера ежеквартально предлагает индексы риска по 50 странам, оцененным
по 15 параметрам (собственно ВЕRI), публикует ряд прогнозов на пятилетнюю перспективу (Fоrеlаnd), а также но вую
модель риска, ориентированную в большей степени, чем
ВЕRI, на политическую среду 50 стран (Роliticаl Risk Indеx).
В принятии решения на переговорах о выборе страны размещения, стратегии экономического и политического сотрудничества, степень неопределенности значимых для оценки и
анализа страны переменных является важнейшим моментом.
В связи с этим овладение практическими методами выбора в
условиях риска, обеспечение условий снижения неопределенности позволяют рационально оценивать ситуацию и управлять ею в известной степени, подчиняя себе игру случайности, избирая наиболее оптимальный путь к успеху.
1
http://www.reglament.net/bank/mbo/2008_2_article.htm
2
Там же.
251
Важнейшими для обоснования теоретических подходов к
исследованию риска экономическими индикаторами, используемыми в различных прикладных моделях анализа и оценки политического риска, являются внутренние экономические инди-
каторы и индикаторы, связанные с внешней торговлей. Наиболее значимыми среди социально-политических индикаторов
риска считаются образовательный уровень, политическая ста-
бильность, открытость, международные отношения, гибкость политической системы. Таким образом, осуществляется
экспертиза политического и экономического положения в стране со стороны ведущих специалистов мирового уровня, прогнозируется развитие ситуации и намечаются меры против возможных негативных тенденций. Та или иная прикладная модель политического риска учитывает специфику субъекта и достаточно конкретную цель, для реализации которой она
разрабатывается.
Опираясь на качественные и количественные индикаторы
оценки стран и отдельных компаний с позиций рискогенных
ситуаций, технологии управления переговорным процессом
используются на всех его этапах, начиная с подготовительного, когда осуществляется содержательная, организационная,
информационная и психологическая подготовка переговоров,
обосновываются их цели, задачи, стратегия, тактика и альтернативы, и заканчивая технологиями принятия решений и завершения переговоров.
На первоначальных этапах осуществляется всесторонний
анализ наиболее важных характеристик партнера, страны, компании, т.е. происходит комплексный сбор информации об объекте. Далее производится системная оценка выявленных факторов, определяются степень значимости выделенных переменных или индикаторов и их «вес» в структуре концептуальной
модели переговоров по степени важности и влияния индикаторов, осуществляются обоснование прогностических вариантов
развития переговорного процесса, возможные направления создания системы управления переговорами, производится разработка предполагаемых сценариев развития и их последствий
для субъектов переговоров, намечаются возможные меры против негативных тенденций.
Структуру риска на переговорах с точки зрения поведения
конкретного партнера (политика, менеджера) можно представить как многоэтапную деятельность.
252
В зависимости от психологических особенностей субъекта
переговоров, характера риска поведение субъекта переговоров и
его склонность к риску бывают различными. Субъект переговоров, принявший решение участвовать в той или иной рискованной деятельности, менеджер, осуществляющий рисковую операцию в бизнесе, политик, участвующий в урегулировании конфликта и т.д., прежде всего осмысливают рискованную ситуацию, затем оценивают ее и, наконец, приспосабливаются к риску.
На этапах осмысления и оценки рискованной ситуации
субъект прежде всего оценивает ее приемлемость для себя,
принимает решение входить в нее или не входить, осуществляет выбор из нескольких альтернатив, определяет возможные потери материального или идеального плана (авторитет,
престиж, прибыль и т.д.), формирует цель и средства ее достижения. Поскольку на этом этапе весь набор элементов риска предусмотреть невозможно, иногда субъекту, уже вошедшему в рискованную ситуацию, приходится выходить из нее,
осознав «изнутри» вероятность потери или проигрыша.
Осмысливая рискованную ситуацию, субъекты в зависимости от их психологических особенностей могут либо переоценивать, либо недооценивать ее, мало внимания обращая на вероятность ущерба и выигрыша. Оценка ситуации тоже может
быть различной: одни субъекты риска строят оптимальные
прогнозы с большой вероятностью удачи и желанием контролировать ход событий; другие же склонны строить менее оптимистические сценарии, проигрывая возможные варианты
нежелательного исхода.
Важнейшим этапом рискованной ситуации является этап
приспособления к риску, который по своей значимости не
уступает этапу рационально обоснованного выбора субъектом
из нескольких возможных альтернатив. «Лавирование между
скалами» на этом этапе может уменьшить вероятность нежелательных событий или величину ущерба, снизить подверженность риску путем сбора дополнительной информации
или распределения риска среди других субъектов рискованной ситуации и делегирования своих полномочий. При этом
приспособление к риску может быть как внутренним, так и
внешним. Для субъектов c внутренним приспособлением характерно то, что они не верят в возможность контроля над
внешними обстоятельствами и в соответствии с этим полага-
253
ются на себя, собирая дополнительную информацию, выигрывая во времени, обосновывая отходные маневры на случай отрицательного исхода операции и т.д. Для субъекта с установкой на внешнее приспособление характерны попытки модифицировать внешние обстоятельства таким образом, чтобы
получить от этого соответствующие преимущества (например, оказать влияние на поведение партнера c целью изменения его поведения в свою пользу и т.д.).
Как свидетельствуют исследования в области переговоров,
политического и делового риска, склонность к риску уменьшается с возрастом субъекта, увеличивается в зависимости от
уровня его образования и удачливости. Характерно, что удачливость субъекта риска обусловливает его готовность идти на
риск в большей степени, чем возраст и образование. Смелость
и осторожность в ситуациях риска также определяются социокультурными предпосылками и обстоятельствами. В одних
культурах признается твердая и уверенная позиция при принятии решений в ситуациях риска, в других ценится склонность к компромиссам; в одних принята индивидуальная ориентация, в других – коллективная; в одних признаются парадигма и вера в неограниченные возможности индивида, в других – более сдержанная позиция, опирающаяся на традиции
долговременных моральных обязательств (норма «воздаяния
по заслугам»). Такого рода закономерности можно заметить
при сопоставлении западной и восточной культур, что важно
при обосновании соответствующих технологий управления
переговорным процессом с учетом психологических особенностей партнеров.
Важнейшим уровнем управления переговорами, связанными с риском, является технология профессиональной и психо-
логической подготовки субъектов, непосредственно осуществляющих переговоры и политическую власть в государстве.
В своей деятельности, как считают некоторые ученые, субъект власти и лицо, принимающие решение в переговорах,
должны отвечать трем критериям абсолютной рациональности М. Вебера: во-первых, подвергнуть особому анализу цели
своей деятельности и средства их реализации; руководствоваться всеми доступными им источниками информации по
проблеме, связанной с принятием решений, а также рассмотреть все возможные альтернативы, ведущие к достижению
цели; во-вторых, подвергнуть анализу вероятные результаты
каждого из возможных альтернативных решений; в-третьих,
254
рассчитать после анализа решений, является ли запланиро-
ванная цель оправданной с точки зрения затрат или выгоднее
заменить цель на иную, требующую меньших затрат. В рам-
ках такого подхода и создаются предпосылки для оценки степени риска как количественной и качественной меры, учитывающей вероятность достижения предполагаемого результата,
неудачи и отклонения от цели.
Психологическая подготовка субъекта переговорного процесса в современных условиях в плане реализации принципа
единства политических действий и морали должна исходить
прежде всего из того, что лишь в правовом поле политики и
экономики бизнесмены могут быть действительно добропорядочными и законопослушными. Противопоставление политики и морали, бизнеса и морали утрачивает смысл прежде всего в обществе, где все субъекты и их действия подвергаются
постоянному тесту на нравственность, практически введенную в социальное поле не только политики, но и других сфер
жизни, изменяющих гражданский статус личности. Это путь
создания субъектами власти институциональных средств и условий для политики морали. Противопоставление политики,
морали и бизнеса исчезает при понимании того, что требования морали в политике и экономике должны освещаться законом, что этика ответственности при принятии судьбоносных
решений должна выступать в единстве с этикой убеждения,
нацеленной на исключение из бизнеса и политики деяний,
противоречащих закону, хотя на первый взгляд и ориентированных на самые высокие и священные принципы.
Комплексная методика управления профессиональной и
психологической подготовкой субъекта переговоров предполагает методику корректировки коммуникативной парадиг-
мы. Ее целью является овладение методами продуктивного
общения с партнерами. Цивилизованная власть, исходящая
из силы права, а не из права силы, основывается на добровольном сотрудничестве, соучастии, содействии, а не на угодничестве, насилии, диктате. В соответствии с этим в психологии разработаны специальные методики переконструирования стиля общения и поведения таким образом, чтобы
сформировать навыки сотрудничества, чувства сопричастности, вовлеченности
1
.
1
См.: Бендлер, Р. Рефрейминговое переформирование пове дения с по-
мощью речевых стратегий / Р. Бендлер, Д. Гриндер. Новосибирск, 1988.
255
Коммуникативные технологии подготовки субъекта пере-
говоров включают механизмы формирования психологиче-
ской готовности к непосредственному взаимодействию с
большой социальной группой в лице делегации второй стороны и общения с партнерами один на один или с небольшими по
численности группами. В значительной социальной группе пси-
хологические особенности субъекта переговоров имеют свою
ярко выраженную специфику. В силу общности социальных
ожиданий, настроения и пространственной близости собравшихся вместе людей их взаимное влияние перерастает здесь в
так называемую циркулярную реакцию – нарастающее обоюдонаправленное эмоциональное заражение. Происходит «упрощение» мышления и резкое усиление чувств, эмоций, ослабляется порой волевая регуляция поведения. При этом участники
начинают реагировать на все внешние воздействия «как один
человек» и становятся особо предрасположенными к внушению, некритическому принятию поступающей информации
при условии доверия к ее источнику.
Субъектам переговоров следует иметь в виду, что в ходе
диалога с большой социальной группой не всегда следует полагаться на строго логическую аргументацию выдвигаемых
тезисов, поскольку восприятие и анализ людьми сложных логических построений бывают, как правило, затруднительными;
возникает необходимость использования партнером ассоциативно связанных утверждений, необязательно вытекающих
одно из другого, что порой дает хороший эффект.
Нельзя противопоставлять себя партнеру: пытаться поучать его, показывать его некомпетентность, неподготовленность к обсуждению каких-либо проблем, критиковать его
действия, поведение. Особое значение данное требование
имеет в условиях перерастания риторического диалога (как
цепь взаимосвязанных речей, передающих информацию) в
эристический (проводимый в условиях конфликта). Отвечая
на вопросы (эристический диалог), субъект переговоров не
должен упорствовать в своем несогласии, вступать в спор.
Желательно вообще не прибегать к возражениям, пока позволяют обстоятельства.
Системная методика профессиональной и психологической
подготовки субъекта переговоров существенно снижает степень
его риска в ситуации выбора альтернативы и позволяет избежать
нежелательных политических и экономических последствий,
учет которых необходим в переговорном процессе.
256
10.3. Формирование имиджа субъектов переговоров:
ресурсы политических коммуникаций
Одним из важных факторов успеха на переговорах и условий принятия приемлемого решения является формирование
привлекательного имиджа. Имидж (от англ. image – образ,
вид) – 1) образ делового человека, представление о нем, складывающееся у окружающих, репутация; 2) образ фирмы, товара, услуг, обеспечивающий положение фирмы на рынке,
верность покупателя фирменной марке. Природа имиджа политика, субъекта переговоров включает обобщенную
инфор мацию о реальных особенностях политического сознания и поведения субъекта власти, переговоров, с одной стороны, и существующих исключительно в воображении людей
(партнеров) – с другой. Определенные достоинства и недостатки переговорщика, политика вынуждают их поступать в
соответствии с общественными ожиданиями. Создание имиджа, несомненно, опирается на теоретические основания, правила и технологии и требует значительных усилий – политических, организационных, социально-психологических и др.
Имидж соединяет в себе два начала: «что ты есть на самом
деле» и «как тебя представляют другие»; отражает образ
определенных социальных ожиданий; имеет характер эмоционально окрашенного стереотипа; формируется во многом стихийно, но также и в результате использования различных технологий из области рекламы, коммуникативной системы, политической психологии, социологии и т.д. Технологии формирования имиджа должны учитывать, что он приносит
ощутимый успех, если вписывается в запросы политического
рынка, его настроений и социальных ожиданий. Необходимо
опираться на системную концептуальную программу политического имиджа, включающую стратегию, идеологию и стиль
политического поведения.
При конструировании имиджа участника переговоров, политика доминантными компонентами являются адекватное
понимание ими социально-экономических задач; готовность
брать на себя ответственность за решения, реализация которых может изменить что-либо; привлекательный ценностнонравственный образ. Если первая доминанта обращена к разуму партнеров, а вторая демонстрирует волю самого субъекта
переговоров, то третья, уходя в глубинные пласты коллектив-
257
ного сознания и подсознания, отражает качества, воспринимаемые как «свои», «близкие» данной культуре. Порой последняя доминанта способна сыграть решающую роль в период
переговоров. Формирование и действенность имиджа политических деятелей во многом зависит от «паблик рилейшнз»
(PR) – отношений с публикой, общественностью, что предполагает постоянный контакт с представителями общественности, средствами массовой информации, использование широкого информационного поля для формирования привлекательного имиджа.
В создании имиджа субъекта переговоров весьма важную
роль играет манера дискуссий на переговорах, ее тональность,
эмоциональная окрашенность, образность. Диалогово-наступательный режим актуализации имиджа предполагает активный, провоцирующий партнера на ответную реакцию тип переговоров, характерный для популистского типа переговорщика. Превалирование же монологического режима переговорного процесса, когда партнер претендует на имидж
«мудреца», которого внимательно слушают и «внимают» без
какого-либо критического анализа, в основном возможно в
случае «рафинированно-интеллектуализированной» среды переговоров.
При реализации технологии нейтрализации оппонента
целесообразно употребление таких приемов, как «провоцирование» оппонента на использование аргументов, в истинности
которых можно сомневаться, и вдумчивая подготовка контраргументов на основе документальных источников; пере хва тывание инициативы во время диалога с помощью соответствующей заготовки, когда становится ясно, что оппонент выглядит сильнее; навязывание во время диалога своих сюжетов;
использование слабых мест оппонента, в том числе и фактов
из его деловой или политической биографии.
При формировании соответствующего имиджа участника
переговоров следует опираться на рекомендации, которые
предлагают эксперты по созданию имиджа политического лидера. Для аудитории эпохи постмодерна имидж политического лидера, передача его посредством коммуникации играет
важнейшую роль. Современные политики стараются создать
себе имидж, быть больше, чем просто «серым человеком в сером костюме». Проводимые в ряде стран исследования в области передачи имиджа политиков через СМИ показывают,
что феномен появления кандидатов с тщательно проработан-
258
ным стилем, преподносящим себя как людей, самостоятельно
добившихся успеха и победивших свои личные невзгоды, кандидатов, ориентированных на семейные ценности и обладающих системой ценностей, которые лежат в основе политических принципов, приобретает глобальный характер. Ведь
имидж – это внешнее представление политического лидера,
субъекта переговорного процесса, кандидата или организации. Как правило, это существующий в сознании конструкт,
но он основан на способности аудитории декодировать поведение людей или организаций, на том, что почерпнула аудитория из того, как эти люди или организации были представлены в СМИ, и из манеры и стиля коммуникации
1
.
Вместе с тем следует иметь в виду, что при всей актуализации технологий по созданию определенного (желаемого)
имиджа политика, его эстетизацию, «эмоционализацию» и
ориентацию на популярную культуру с целью быть «ближе к
народу», «селебритизацию» (от англ. celebrity – знаменитость), когда уделяют все большее внимание знаменитостям,
отдельным личностям, сам по себе имидж, не основанный на
реальных знаниях, убедительных программах и достойных
ценностях, вряд ли может обеспечить активную поддержку
заинтересованных лиц. Без внутренней сути, воплощенной в
реальных, а не символических действиях, поступках, стиле,
представленный эстетический образ политика, субъекта переговоров рискует выступить лишь инструментом риторики,
частью игры в политическую конкуренцию и коммуникацию.
Продвижение имиджа, стиля отдельных политиков в ущерб
самой политике и серьезным дебатам приводит к упрощению,
«макдонализации» политики, когда политика и ее коммуникация адаптируются к организационной модели, похожей на модель распространенной во всем мире сети ресторанов быстрого питания (эффективная доставка коммуникации,
сосредоточенной на получателе; количество становится важнее качества, что проявляется в постоянных повторениях и напоминаниях коротких фраз из речи политика с целью доставить ключевые сообщения и т.д.); «маркетизации» политики с
четырьмя основными элементами маркетинга – товар, продвижение, место и цена (как, например, «продажа голоса»),
сведению политической коммуникации к популистским при-
1
Лиллекер, Д.Дж. Политическая коммуникация. Ключевые концепты /
Д.Дж. Лиллекер; пер. с англ. Харьков, 2010. С. 131.
259
зывам, в которых внимание сосредоточено на патриотических
аппеляциях, призывах к государственности, национальной
идентичности, единению перед возможными угрозами государству. В этих условиях актуализируется вопрос об этической ответственности как политиков, так и СМИ, транслирующих нравственно-мировоззренческие ориентации политики
на идеалы согласия, диалога, понимания в эпоху открытой и
глобальной коммуникации.
Такого рода «уроки» современным политическим лидерам
особенно важны при создании имиджа успешного, профессионального, заслуживающего уважения и доверия участника
переговорного процесса. Здесь следует не пренебрегать мелочами, поскольку от мелочей зависит совершенство. Значительной
составляющей делового имиджа человека является здоровье,
ибо успешный человек – это прежде всего здоровый человек.
Успешные люди всегда ведут здоровый образ жизни: регулярно занимаются спортом, следят за своим питанием. Деловой
стиль одежды также одна из составляющих делового имиджа.
Аккуратность в одежде ассоциируется с организованностью,
благополучием, порядочностью, уважением к себе и окружающим. И наоборот, пренебрежение в одежде часто ассоциируется с легкомысленностью, халатностью, разболтанностью человека. Важно следить за соблюдением соответствующего дресскода. Основой базового гардероба деловых мужчин и женщин
является деловой костюм. Причем беспроигрышным вариантом всегда остается классика. Классика ассоциируется с гармонией, спокойствием, пунктуальностью, сдержанностью, мерой во всем: в манерах, в поведении. Чтобы деловой костюм
не выглядел скучно и однообразно, можно добавить аксессуары (это галстуки, красивые запонки, шейные платки, банты,
украшения). Конечно, не стоит забывать о чувстве меры при
их выборе. О бизнесмене, умеющем держать себя уверенно и
естественно на деловых приемах, переговорах и встречах,
складывается лучшее мнение, чем о закрытом и неуверенном в
себе человеке. Именно привычки формируют наше поведение.
В деловом мире известна фраза: «Хорошие манеры прибыльны». Жесты и движения являются частью имиджа. Втянутая
голова, слишком тихая речь, сгорбленность нежелательны,
ведь они создают впечатление напряженного и неуверенного
человека. Для успешного человека характерны достаточно
громкая речь, открытая поза, прямая осанка. Жесты и движе-
260
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]