Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс в социально-экономической деятельности. Учебное пособие
.pdf
13. Проанализируйте переговоры, в которых вы принимали
участие, и сделайте вывод – всегда ли, подходит для сложившейся переговорной ситуации «принципиальный метод» Гарвардской школы бизнеса. Воспользуйтесь табл. 8.
Таблица 8
Основные правила «принципиального метода»
Гарвардской школы бизнеса
Содержание Уточняющие вопросы
Участники переговоров
нацелены на совместное
решение проблемы
Цель переговоров – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно
Основной принцип: быть
мягким снаружи и жестким внутри
Правило 1: отделять людей от проблемы
Правило 2: концентрироваться на интересах, а не
на позициях
Правило 3: обдумывать
взаимовыгодные варианты
Правило 4: настаивать на
применении объективных
критериев
Ваши партнеры действительно настроены
дружелюбно и конструктивно?
Ваши партнеры действительно не предполагают действовать агрессивно, настаивая на
жестком торге?
Ваши партнеры не станут в ответ на ваши
мягкие дружелюбные действия усиливать
жесткий стиль ведения переговоров?
Ваши партнеры не станут переносить на личности негативный опыт конфликтных деловых ситуаций?
Не предполагают ли ваши партнеры вести позиционный торг в ответ на ваше стремление
поговорить об интересах?
А что если ваши партнеры будут настаивать
на одном-единственном решении проблемы?
А что если ваши партнеры будут игнорировать ваши объективные критерии?
1
1
Василенко, И.А. Международные переговоры в бизнесе и политике:
стратегия, тактика, технологии. С. 331.
301
14. Выполните тест «Какое я произвожу впечатление на
парт неров по переговорам?»
1
Словами «да» или «нет» выскажите свое отношение к следую-
щим утверждениям.
1. Почти ежеминутно в течение переговоров вас пристально оце-
нивают те, с кем вы общаетесь.
2. У человека должно быть достаточно развито чувство независимо-
сти, чтобы обсуждать с окружающими свои планы и даже увлечения.
3. Самое мудрое – сохранять достоинство даже тогда, когда у вас
имеется сильный соблазн поступить иначе.
4. Замечая ошибки в речах партнеров, не забывайте их поправить.
5. Встречаясь с незнакомыми партнерами, вы должны быть достаточно остроумны, общительны и привлекательны, чтобы произвести на них впечатление.
6. Если вас представляют кому-либо и вы не расслышали его
имени, попросите его повторить.
7. Будьте уверены: вас уважают за то, что вы никогда не позволяете другим подшучивать над собой.
8. Вы должны быть всегда настороже, иначе окружающие будут
выставлять вас в смешном виде.
9. Общаясь с блестящим и остроумным партнером, отдайте ему
должное и выйдите из разговора, не устраивая соревнования.
10. Человек всегда должен стараться, чтобы его поведение соответствовало настроению компании, в которой он находится.
13. Вы должны искать компромиссы на переговорах и в случае
необходимости протянуть руку помощи партнерам, потому что может прийти время, когда вам понадобится их помощь.
14. Не стоит оказывать слишком много услуг партнерам, потому
что очень немногие оценивают вашу помощь по достоинству.
15. Лучше, если партнеры зависят от вас, а не вы зависите от
партнеров.
16. Человек должен выставлять напоказ свои лучшие качества,
чтобы его оценили по достоинству и одобрили.
17. Если в компании рассказывают анекдот, который вы уже слышали, надо быть достаточно вежливым, чтобы от всего сердца посмеяться над анекдотом.
18. Человек не должен упрямо и настойчиво защищать свои
убеждения всякий раз, когда партнер по переговорам выразит противоположное мнение.
За каждый ответ «да» начисляйте себе 5 баллов.
Ключ к тесту:
70–80 баллов – отлично.
60–65 баллов – хорошо.
50–55 баллов – удовлетворительно.
35–45 баллов – плохо.
Чем выше сумма баллов, тем больше у вас оснований считать,
что партнеры воспринимают вас позитивно.
1
Шепель, В.М. Секреты личного обаяния. С. 60–61.
302
15. В книге «Международные переговоры в бизнесе и политике: стратегия, тактика, технологии» И.А. Василенко предлагает
карту вопросов для предстоящих переговоров (табл. 9). Составьте
свой вариант карты.
Таблица 9
Карта вопросов для предстоящих переговоров
Смысловые блоки вопросов Примеры
1
Вопросы для
привлечения внимания
Вопросы для получения
информации
Вопросы, которые запрещено использовать, поскольку они ухудшают
атмосферу переговоров
Вопросы, заставляющие
думать ваших партнеров
Вопросы, подводящие
итоги
«Хорошо ли вы доехали? Не устали в
дороге?», «Хорошо ли вас разместили в
гостинице?», «Вы первый раз в нашем
городе (стране)?» Помните: в некоторых
культурах (Япония, Индия, Китай, арабские
страны) принято тратить много времени
на вводные вопросы
«Какова цена вопроса?», «Как можно решить
вопрос о доставке товаров?» С помощью по-
добных вопросов вы должны получить необходимую информацию от ваших партнеров, чтобы перейти к обсуждению проблем
«Вы чем-то взволнованы?», «У вас что-то слу-
чилось?» Подобные вопросы могут вызвать у
ваших партнеров беспокойство, раздражение или
неудобство, поэтому во время переговоров их
лучше не использовать
«Есть ли какие-то альтернативы?..», «А если
рассмотреть вопрос с другой стороны?..» Такие
вопросы уместны во время дискуссии и могут подсказать вашим партнерам вполне определенные
ответы. Они помогут вам вести дискуссию в нужном направлении, поэтому список этих вопросов
должен быть особенно хорошо продуман
«Все ли мы согласовали?», «Давайте подытожим самый главный вопрос...», «Можно
ли приступить к составлению текста договора?» Не следует спешить с этими вопросами:
важно выбрать подходящий момент. Если
партнеры устали, лучше спросить: «Вы не
устали? Мне кажется, лучше подвести итоги
завтра»
1
Василенко, И.А. Международные переговоры в бизнесе и политике:
стратегия, тактика, технологии. С. 328–339.
303
16. Выполните тест «Легко ли вам сохранять имидж эффек-
тивного руководителя делегации на переговорах?»
1
.
На предлагаемые вопросы отвечайте «да» (2 балла), «иногда»
(1 балл), «нет» (0 баллов).
1. Охотно ли вы берете на себя ответственность в нестандартных
ситуациях на переговорах?
2. Стремитесь ли вы гибко менять стиль руководства в за-
висимости от сложности обстановки на переговорах?
3. Легко ли вам выйти за пределы личных симпатий-анти-
патий, формируя делегацию на переговорах?
4. Считаете ли вы, что вам легче избегать конфликтов с вы-
шестоящими инстанциями, чем со своими подчиненными?
5. Вас беспокоит стереотипное мышление членов вашей де-
легации на переговорах?
6. В особо сложной ситуации вы будете обсуждать с экспертами
выход из положения?
7. Вы охотно делегируете компетентным экспертам свои власт-
ные полномочия во время переговоров?
8. Часто ли ваши мнения о подчиненных меняются в худшую
сторону во время сложных ситуаций на переговорах?
9. Вы привыкли сдерживать свое недовольство подчиненными,
когда они делают явные промахи публично?
10. Вы тратите больше э моций на управление командой, чем на
партнеров по переговорам?
Ключ к тесту:
18–20 баллов – вы легко справляетесь с руководством в сложных
ситуациях на переговорах.
10–12 баллов – вы достаточно авторитарный руководитель, что
во время переговоров не всегда эффективно; вам надо развивать
управленческую гибкость.
4–6 баллов – вы больше специалист, чем руководитель; вам
лучше отказаться от руководства делегацией во время переговоров.
1
Василенко, И.А. Международные переговоры в бизнесе и политике:
стратегия, тактика, технологии. С. 323–324.
304
17. По мнению экспертов, тип и уровень проявления эмоций
варьируются в зависимости от нации и культуры. Восточные
нации (Китай, Тайланд, Филиппины и Малайзия) говорят тихим, спокойным голосом, не давая волю эмоциям. В противоположность им переговорщики из Латинской Америки вербально
экспрессивны и, отстаивая свою точку зрения, часто переходят
на повышение тона, допускают проявление эмоций, горячности,
злости, разочарования, грусти, расстройства и радости. Заполните правый столбик табл. 10.
Таблица 10
Уровень проявления эмоций в переговорах
Регион Уровень
Африка
Латинская Америка
Средний Восток
США
Западная Европа
Восточная Европа
Азия
1
18. Дополните нижепредставленный текст.
Представители западной культуры, согласно экспертам, высоко
ценят последовательность в выполнении задач и формальные соглашения. Заключенные ими контракты составлены, как правило, в
письменной форме, они конкретны и формальны. В контрактах четко определено, кто и что делает, когда и как; в них оговорены выгоды сторон от своевременного выполнения условий и санкции за несвоевременное выполнение условий. Однако с этим подходом согласны не все. Отмечается, что для некоторых постсоветских представителей характерно то, что они готовы участвовать в бесконечных
разговорах и безрезультатных переговорах, стараясь продвинуть
свои интересы. Китайские переговорщики предпочитают неформальные соглашения со свободной формулировкой, которые выражают обоюдное сотрудничество. Переговорщикам из Западной Европы, Северной Америки и Австрии крайне важно, чтобы контракт
был конкретным и четко сформулированным. Знание того, что ваш
оппонент ожидает от контракта, само по себе может быть важным
элементом переговоров.
1
Спэнгл, М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте. С. 527.
305
19. Многие специалисты, различая индивидуалистичную и
коллективистскую ориентацию в культурах, считают, что она
может влиять на мировоззрение, ожидание переговорщиков, выбор языка переговоров, механизмы разрешения конфликтов,
формирование соответственного имиджа. Это необходимо учитывать при использовании социально-гуманитарных технологий по управлению переговорным процессом. Следует иметь в
виду, что в индивидуалистичных культурах (США, Канада, Великобритания, Нидерланды, Австралия) особенно ценят автономию, независимость и заботу о собственных интересах. В коллективистских культурах (Япония, Корея, Мехико, Тайвань) ценится соблюдение групповых норм, гармония во взаимоотношениях и забота о внутригрупповых интересах. Заполните правый
столбик табл. 11.
Таблица 11
Приоритеты культурных ориентаций
Индивидуалистичные культуры Коллективистские культуры
Ориентация на взаимоотношения
Предпочтение групповым решениям
Избегание конфликта
Желание общественного одобрения
Ссылка на авторитет
1
Большой интерес к потребностям группы
20. Исходя из содержания текста, назовите особенности восточной модели ведения переговоров.
Стратагемная модель и интеллектуальные ловушки переговор-
ных процессов: 36 стратагем воинского искусства
2
.
В современных переговорах часто используется стратагемная модель как метод интеллектуальных ловушек. «Стратагема» в переводе
с китайского означает стратегический план, в котором для противника заключена какая-либо ловушка или хитрость – от ничтожной
1
Спэнгл, М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте. С. 519–
520.
2
См.: Зенгер, Х. фон. Стратагемы. О китайском искусстве жить и выжи-
вать: в 2 т. Т. 1 / Х. фон Зенгер. М., 2004. С. 41–42.
306
уловки (совершенно спонтанного сиюминутного действия) до целой
запланированной системы поведения в затруднительной, исключающей прямой образ действий ситуации.
Стратагемное мышление сформировалось в глубокой древности
и было связано с приемами военной и дипломатической борьбы.
Древнекитайский канон «Тридцать шесть стратагем. Тайная книга
воинского искусства» является анонимным. В определенной степени
он олицетворяет китайскую народную мудрость.
Главное предназначение стратагемного мышления на переговорах – не вступать в прямое противоборство, открыто не конфликтовать, что способно завести переговоры в тупик, быстро истощить
силы и нанести невосполнимый урон партнерским отношениям. Необходимо использовать атаку противника против него самого. Идеальное наступление – это не силовое подавление партнеров по переговорам. Задача состоит в том, чтобы противники обезоружили себя
собственными руками. Из сочетания нескольких стратагем можно
составить стратагемную цепь, где интеллектуальные ловушки, переплетаясь, будут усиливать друг друга.
Принято делить 36 стратагем на две основные разновидности:
применяемые при сильном положении (наступательные) и при слабом положении (оборонительные). Возможно и деление 36 стратагем на шесть частей по шесть стратагем в каждой в зависимости от
направленности их действий.
Первая часть стратагем употребляется в ходе успешных переговоров (наступательные стратагемы; стратагемы победоносных
сражений).
1. «Обмануть императора, чтобы он переплыл море». Эта стра-
тегия на переговорах направлена на то, чтобы скрыть свои истинные
цели от оппонентов, сбить с курса с помощью отвлеченной маскировки («стратагема шапки-невидимки»).
2. «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао». Данная стратегия символизирует косвенное давление на оппонентов с помощью угрозы, направленной против их уязвимых мест («стратагема ахиллесовой
пяты»). В соответствии с китайской поговоркой на переговорах следует избегать полного и проникать в пустое; спешить туда, где тебя
не ждут; использовать неожиданные приемы.
3. «Убить чужим ножом». Речь идет об устранении или нейтра-
лизации оппонентов «чужими руками». В качестве «одолженного
ножа», по китайской легенде, может выступать даже песня, если она
способна ранить в самое сердце. В современных политических переговорах в качестве «одолженного ножа» может выступать так называемый «черный пиар», в коммерческих – ненавязчиво высказанная
информация о выгодном предложении от других организаций и т.п.
307
4. «В покое ожидать утомленного врага». На переговорах эта
стратегия направлена на изматывание, утомление оппонентов.
5. «Грабить во время пожара». На переговорах можно извлекать
выгоду из трудностей, в которых оказался оппонент; наступать на
поверженного в хаос противника («стратагема стервятника»).
6. «На востоке поднимать шум, на западе нападать». На пере-
говорах проводить ложные, обманные маневры с целью сокрытия
истинного направления атаки, истинных намерений; наносить удар
там, где его не ожидают.
Вторая часть состоит из стратагем, употребляемых при равновесии сил на переговорах (используется тактика создания иллюзии
силы, демонстрации партнерам по переговорам своего превосходства в основных вопросах, искусства победы чужими руками, использования несогласованности действий со стороны партнеров):
7. «Из ничего сотворить что-то». Стратагема направлена на до-
стижение перемен в воззрениях партнеров или изменений в их поведении с помощью инсценировки возможных опасностей и угроз.
Главное, чтобы партнеры не заметили обмана. Тогда их бдительность ослабеет и при столкновении с настоящей опасностью они
примут ее также за ложную и окажутся в проигрыше. Эта «стратагема мистификатора» учит тому, чтобы соединить фикцию и реальность и внезапно превращать фикцию в реальность: делать из мухи
слона, достать что-либо из воздуха, распускать слухи и т.п.
8. «Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить
в Чэньцан». Данная стратагема учит тому, чтобы скрыть истинные
намерения за ординарными действиями («стратагема окружного
пути»). По древней легенде, китайский император велел для вида
чинить сожженные деревянные мостки через ущелья, однако втайне,
не дожидаясь окончания починки, двинул армию окружным путем и
неожиданно напал на противника.
9. «С противоположного берега наблюдать за пожаром». На пе-
реговорах эта стратагема означает стратегию якобы безучастного наблюдения за тем, как партнеры находятся в тяжелом, кризисном положении. Это стратегия «невмешательства», «выжидания», что отразилось в китайской поговорке «Сидя на горе, наблюдать за борьбой тигров» или в выражении «Наблюдать, скрестивши руки».
10. «Скрывать за улыбкой кинжал». На переговорах стратагема
направлена на прикрытие тайных намерений внешним дружелюбием, красивыми словами. Это «стратагема двуличия», «стратагема головы Януса», «стратагема усыпления внимания»: «Во рту – мед, а за
пазухой меч».
11. «Сливовое дерево засыхает вместо персикового». Данная
стратагема направлена на переговорах на то, чтобы пожертвовать
малым для приобретения чего-то ценного. При этом иногда имеется в виду жертвование собой или другими, чтобы спасти третье
лицо (отсюда «стратагема жертвенного агнца», «стратагема козла
отпущения»).
308
12. «Увести овцу, попавшую под руку». Стратагема означает посто-
янную и всестороннюю психологическую готовность использовать для
обретения преимуществ любые обстоятельства, особенно промахи ваших оппонентов. Такая «стратагема благоприятного момента» находит
отражение в китайской пословице «Большую стену можно разрушить с
маленького угла, а бревно начинает гнить с сучка».
Третья часть посвящена наступательным стратагемным тактикам
на переговорах, которые направлены на выявление слабых сторон
партнеров. В них заложена стратегия противоборства через последовательное ослабление позиций противника его же поступками.
13. «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею». Эта стратагема на
переговорах предназначена для того, чтобы оказать влияние оппонентов с помощью косвенного предостережения, запугивания
или провокационного поступка (высказывания). Данная «стратагема провокации» звучит как предупредительный выстрел, который направлен на создание чувства тревоги у ваших партнеров по
переговорам.
14. «Занять труп, чтобы вернуть себе жизнь». Данная стратогема
предназначена на переговорах для того, чтобы, поставив новую
цель, возродить к жизни нечто, принадлежащее прошлому, для выхода из весьма трудного положения. Обращение к прошлому, старым
идеям, обычаям, легендам, которые интерпретируются в новом
смысле, способно укрепить новые начинания на переговорах. Не
случайно данную стратагему называют «стратагемой возрождающегося феникса».
15. «Вынудить тигра покинуть гору». Стратагема означает отрезать на переговорах оппонентов от их союзников, вынудить покинуть
привычные позиции, чтобы погрузить дискуссию в непривычную обстановку. Данную стратагему называют «стратагемой изоляции».
16. «Если хочешь схватить, прежде отпусти». Эта стратагема
позволяет расслабляющим оппонентов обманутым действием
скрыть последующее наступление, подобно игре в «кошки-мышки»:
прежде чем схватить мышь, кошка слегка отпускает ее, чтобы более
удобно схватить. Здесь уместно стремление «задушить в объятиях»,
«захвалить до смерти».
17. «Бросить кирпич, чтобы заполучить яшму». Эта стратагема
на переговорах направлена на то, чтобы с помощью незначительного
дара (благосклонности) добиться значительного выигрыша. Подругому данную стратагему называют «стратагемой приманки».
18. «Чтобы схватить разбойников, надо прежде всего схватить
главаря». На переговорах данная стратагема направлена на то, чтобы
устранить или нейтрализовать главных игроков – лидера и его ближайших помощников, затем одержать победу. Эту стратагему называют «стратагемой удара по голове». Основная идея здесь состоит в
выделении главного звена (главной цели) в переговорной ситуации,
уцепившись за которое можно разрешить поставленную проблему.
309
Четвертая часть – стратагемы переговоров с несколькими участниками. Если на многосторонних переговорах нельзя наступать, то
можно хотя бы извлечь выгоду из разногласий в среде оппонентов,
имея при этом уверенный вид, что позволит отпугнуть оппонентов и
привлечь союзников.
19. «Вытаскивать хворост из-под очага». Стратагема направле-
на на пересечение в корне стратегических замыслов оппонентов посредством неожиданных действий, которые выбивают почву из-под
ног оппонентов и заставляют отказаться от своих планов. Данная
стратагема в своих трех измерениях – устранение соперника, ослабление или управление в собственных интересах источником сил противника – может использоваться открыто или тайно, с помощью
слов или поступков.
20. «Мутить воду, чтобы поймать рыбу». Стратагема на пере-
говорах может быть направлена на искусственное создание некоторой неразберихи с делами или запутывание общей обстановки,
чтобы без лишних хлопот и большого риска извлечь для себя определенную пользу. Данную стратагему называют «стратагемой путаницы» и она находит отражение в китайской пословице «В мутной
воде легко ловится рыба».
21. «Золотая цикада сбрасывает чешую». Эта стратагема бегства
с помощью уловки, подобно тому, как цикада сбрасывает свою золотистую чешую (оболочку), чтобы незаметно сбежать, оставляя
кокон для отвлечения внимания преследователей. Данную тактику
называют «стратагемой ускользания», «стратагемой мимикрии»,
«стратагемой хамелеона».
22. «Запереть ворота, чтобы схватить вора». Стратагема предназна-
чена для того, чтобы отрезать оппонентам все отходы к отступлению с
помощью «запирания ворот» – взятия их в кольцо или блокирования.
23. «Дружить с дальними, воевать с ближними». Реализация
стратегического плана, предусматривающего временное вступление
в союз с далеким политическим партнером, чтобы вначале напасть
на ближнего врага, а затем уничтожить и отдаленного неприятеля.
Речь здесь идет о заключении мнимого союза с временным политическим союзником. Данный прием называют «стратагемой
дальней дружбы» или «стратагемой дальнего союза», «союза на
уничтожение».
24. «Потребовать проход через Го, чтобы напасть на него». Со-
блазнить политического оппонента некой целью, чтобы затем привести к совершению другой, утаиваемой от него цели, о которой он не
предполагал. Эту тактику часто называют «двухступенчатой стратагемой» или «стратагемой двух целей», что отражается в китайской
поговорке «Если губы погибнут, то и зубы замерзнут».
Пятая часть – стратагемы наступлений на переговорах совместно с третьей стороной. При этом важно иметь союзников, усердие которых необходимо подогревать обещанием наград. Если сначала подогреть возможностью легкой победы, а потом напугать рас-
310
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]