Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговорный процесс в социально-экономической деятельности. Учебное пособие
.pdf
Статья 57
1. Различные специализированные учреждения, созданные межправительственными соглашениями и облеченные широкой международной, определенной в их учредительных актах ответственностью в области экономической, социальной, культуры, образования,
здравоохранения и подобных областях, будут поставлены в связь с
Организацией в соответствии с положениями статьи 63.
2. Такие учреждения, которые будут поставлены указанным образом в связь с Организацией, именуются в последующих статьях
«специализированные учреждения».
См. также Конвенцию ООН от 21 ноября 1947 г. о привилегиях и имму-
нитетах специализированных учреждений.
Статья 58
Организация делает рекомендации по согласованию политики и
деятельности специализированных учреждений.
Статья 59
Организация, в случае надобности, проявляет инициативу в том,
чтобы заинтересованные государства приступили к переговорам о
создании любых новых специализированных учреждений, которые
потребуются для выполнения целей, указанных в статье 55.
Статья 60
Ответственность за выполнение функций Организации, указанных в настоящей Главе, возлагается на Генеральную Ассамблею и,
под руководством Генеральной Ассамблеи, на Экономический и Социальный Совет, которому для этой цели предоставляются полномочия, указанные в Главе X.
1.2. Примерная программа проведения деловых
переговоров с представителями организации
Утверждаю: Генеральный директор________________ «__» ___г.
Программа
проведения деловых переговоров с представителями _____________
_________________
Формат мероприятия – деловая встреча руководителей компаний
для обсуждения возможностей совместной деятельности по осуществлению ___________ и реализации ___________. На встрече
планируется подписание договоров.
1
http://docstandard.com/obrazcy/tomaa/obrazec-xomg0e.htm
1
281
Список докладчиков:
1. ____________ – коммерческий директор ______________;
2. ____________ – заместитель руководителя по коммерческим
вопросам _______________.
«___» _________ ____г.
Тема дня
Проведение двусторонних переговоров
о возможностях организации деятельности по
осуществлению_______________и реализации _______________
Прибытие представителей – с 9.00 до 9.30
Открытие деловой встречи – 9.30
Регламент:
9.30 – 12.30. Переговоры.
12.30 – 14.00. Обед в ресторане «____________».
14.30 – 18.00. Переговоры.
Рассматриваемые вопросы
1. Маркетинг партнерских отношений в области _____________
и реализации ______________. Докладчик – _________________,
коммерческий директор ___________.
2. Оценка эффективности коммерческого проекта по организации
совместной деятельности на ____________. Докладчик –
_____________, заместитель Генерального директора по коммерческим вопросам _______________.
«__» __________ ____г.
Тема дня
Проведение двусторонних переговоров о возможностях организации
совместной деятельности
по _____________________и реализации _______________
Прибытие представителей – с 10.00 до 10.30.
Открытие деловой встречи – 10.30.
Регламент:
10.30 – 13.30. Переговоры.
14.00 – 15.30. Обед в ресторане «________».
16.00 – 19.00. Переговоры.
20.00 – 24.00. Заключительный прием в ресторане «____________».
282
Рассматриваемые вопросы
1. Результаты реализации целевой программы ______________
по изучению _____________. Докладчик – ______________, коммерческий директор ________________.
2. Оценка документации, подтверждающей права участников на
_____________. Докладчик – ______________, заместитель Генерального директора по коммерческим вопросам ___________.
3. Обсуждение спорных и формулирование согласованных позиций проекта договора.
4. Подписание итогового документа – _____________________.
Исполнительный директор
_____________________ _______ ____________
«___» _________ _____г.
1.3. Протокол результатов переговоров
о взаимовыгодном сотрудничестве
результатов переговоров о взаимовыгодном сотрудничестве
Протокол
1
Место проведения переговоров: _________________
Время проведения переговоров: начало «__» _________ ____г.,
окончание «____» ___________ ___г.
Дата подписания настоящего протокола «___» ________ ___г.
При проведении переговоров
присутствовали
1. Со стороны ___________________________________________
(наименование организации)
следующие представители:
___________________________________________________________
___________________________________________________________
2. Со стороны ___________________________________________
(наименование организации)
следующие представители:
___________________________________________________________
__________________________________________________________
1
http://docstandard.com/obrazcy/tomaa/obrazec-xomg0e.htm
283
Результаты проведения переговоров:
___________________________________________________________
___________________________________________________________
Подписывают настоящий протокол и указывают следующее.
1. Стороны пришли к выводу, что их финансовые и коммерческие возможности дают им основание установить долгосрочное и
взаимовыгодное сотрудничество по следующим направлениям деятельности: _________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
2. Также в ходе переговоров достигнуты следующие результаты:________________________________________________________
___________________________________________________________
3. Для принятия окончательного решения о возможности реализации вышеназванных проектов уполномоченные представители
сторон проводят совместные консультации и встречаются не позднее
«__» ____________ ____г.
4. Соглашения, достигнутые в результате переговоров сторон,
консультаций и переписки, являются предварительными и до момента подписания необходимых соглашений и договоров не налагают на
участников настоящих переговоров каких-либо юридических прав и
обязанностей.
Подписи Сторон
Со стороны: ______________________________ _______ (_______)
(наименование организации) (подпись) (Ф.И.О.)
М. П.
Со стороны: ______________________________ _______ (_______)
(наименование организации) (подпись) (Ф.И.О.)
М. П.
284
Приложение 2
ЗАДАНИЯ
1. Изучите табл. 1. Какие компетенции вы можете добавить?
Таблица 1
Расширенная технологическая схема деловых переговоров
Этап Задача Компетенция
12 3
Подготовка Определение цели переговоров
Сбор и анализ информации
Определение стратегии,
тактики, подходов
Предварительные контакты
для определения времени и
условий переговоров
Планирование переговоров
Психологическая подготовка
Ус т а н о в л е ние контакта
Знакомство
Налаживание отношений
Уточнение процедуры переговоров
Навыки целеполагания, определения своих интересов,
сбора и систематизации информации. Владение стратегией и тактикой переговоров.
Навыки достижения предварительных договоренностей.
Навыки планирования и саморегуляции
Навыки установления и поддержания контакта, невербальной коммуникации, активного слушания
Установка на сотрудничество
Взаимная
ориентация
в проблеме
Определение исходных позиций сторон по проблеме
Уточнение понимания проблемы каждой из сторон
Выявление сходства и различия в подходах к дости-
Навыки активного слушания
и управления своим поведением, навыки управления переговорами, перехода с уровня позиций на уровень инте-
ресов
жению договоренностей
Уточнение интересов сторон
Поиск
решения
Формулировка предложений
с учетом интересов сторон
Аргументация преимуществ
своих предложений
Ответы на возражения в проти-
Навыки формулировки пред-
ложений, техники влияния
(аргументации) и психологи-
ческой самозащиты. Навыки
выявления уловок и обмана
востояние уловкам и давлению
Формулировка взаимоприемлемых вариантов соглашения
1
*
*
Материалам приложений 2 и 3 подготовлен с учетом особенностей рас-
сматриваемых вопросов.
1
Доминяк, В.И. Успешное ведение переговоров: метод. материалы /
В.И. Доминяк. СПб., 2002.
285
Окончание табл. 1
12 3
Заключение соглашения
Выход из
контакта
Анализ переговоров
Выполнение соглашений
Соблюдение четкости и
точности изложения договоренностей
Разработка механизмов и
контроля реализации договоренностей
Завершение переговоров
Сохранение и закрепление доброжелательных отношений
Установка на дальнейшее сотрудничество
Формирование полной картины переговоров с учетом конструктивных и деструктивных моментов, поведения сторон для
дальнейшего использования при подготовке к переговорам
Обеспечение точного и качественного выполнения договоренности
Навыки четкого изложения договоренностей, уточнения однозначности понимания договоренности сторонами, владение
техникой активного слушания
Навыки выхода из контакта
2. Согласны ли вы со схемой М. Спэнгла, М. Айзенхарта?1
Аргументируйте свой ответ.
УМ
Подготовка
Умение задавать вопросы
СЕРДЦЕ
Умение слушать
Управление эмоциями
Честность
Умение четко формулировать свои мысли
Построение взаимоотношений
СМЕЛОСТЬ
Креативность
Рис. 1. Признаки эффективных переговоров
1
Спэнгл, М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте /
М. Спэнгл, М. Айзенхарт. М.; Харьков, 2009. С. 183.
286
3. Заполните правый столбик табл. 2.
Таблица 2
Характеристика переговоров (позитивная и негативная атмосфера)
Ключевая характеристика позитивной
атмо сферы переговоров
Дружелюбная
Творческая
Открытая
Спокойная
Благожелательная
Взаимно вежливая
Непредубежденная
Динамичная
Ключевая характеристика негативной
атмосферы переговоров
4. Оцените свои личные достижения на переговорах с помощью теста (табл. 3), предложенного в книге Ф. Бегьюли «Переговоры: мастер-класс»
1
. Выберите свой вариант ответа (в баллах).
Варианты ответа:
я это делаю всегда – 1 балл;
в основном – 2 балла;
иногда – 3 балла;
не часто – 4 балла;
никогда не делаю –5 баллов.
Сложите полученные баллы. Ключ к тесту поможет вам оценить
личный уровень достижений на переговорах.
Таблица 3
Оценка личных достижений на переговорах
№ п/п Утверждение
1 Я использую любую возможность поучаствовать в переговорах
2 Я пытаюсь посредством переговоров разрешить назревшие конфликты
3 Я хочу посредством переговоров достичь договоренностей, прием-
лемых для всех участников
4 Я готовлюсь к переговорам
1
Бегьюли, Ф. Переговоры: мастер-класс. М., 2005. С. 218–220.
287
Продолжение табл. 3
№ п/п Утверждение
5 Я начинаю подготовку к переговорам с определения того, что хочу
получить в результате
6 Я начинаю подготовку к переговорам с определения того, каким
ключевым характеристикам результатов переговоров следует отдать предпочтение
7 Я стараюсь найти максимальное количество информации о пред-
мете переговоров
8 Я определяю для себя идеальную, минимальную и реалистиче-
скую цену, которую готов предложить в обмен на получение желательного результата
9 Я пытаюсь как можно больше узнать о потребностях моих партнеров
10 Я пытаюсь как можно больше узнать о стиле проведения перего-
воров моих партнеров
11 Я пытаюсь как можно больше узнать об опыте проведения пере-
говоров партнеров
12 Я пытаюсь как можно больше узнать о стратегии и тактических
приемах моих партнеров
13 Я пытаюсь как можно больше узнать о мотивах и скрытых
намерениях моих партнеров
14 Я намечаю наиболее приемлемую стратегическую линию для каж-
дого конкретного случая
15 Я тщательно продумываю, участвовать мне в переговорах само-
стоятельно или в составе команды
16 Я продумываю тактические приемы, которые собираюсь использо-
вать на переговорах
17 Я слежу за тем, чтобы выбранный тактический прием соответ-
ствовал каждому конкретному случаю
18 Я уверен, что смогу провести переговоры, даже если противо-
положная сторона проявляет агрессию
19 Я тщательно выбираю место проведения переговоров и согласо-
вываю его с противоположной стороной
20 Я слежу за тем, чтобы выбранный мною стиль соответствовал мо-
ему внутреннему состоянию
21 Я не отвлекаюсь на посторонние вопросы и всегда помню о целях
переговоров
22 Я пытаюсь всегда заранее определить, где могут возникнуть
трудности на переговорах
288
Продолжение табл. 3
№ п/п Утверждение
23 Я получаю удовольствие от того, что говорю с людьми, а не для
людей
24 Я стараюсь внимательно слушать собеседника
25 Я стараюсь без предубеждения воспринимать информацию собе-
седника
26 Я слежу за своими манерами на переговорах
27 Я стараюсь следить за языком жестов собеседников
28 Я пытаюсь в открытой дискуссии убеждать собеседников, не под-
страиваясь под них
29 Я уверен в себе и спокоен, а не агрессивен или пассивен
30 Я пытаюсь решать вопросы конструктивно, не ущемляя права других
31 Я понимаю важность начального этапа переговоров и уделяю ему
большое внимание
32 Я пытаюсь определить и закрепить общие интересы с партнерами
33 При выдвижении предложений я стараюсь выбрать наиболее бла-
гоприятное время
34 При выдвижении предложений я стараюсь оставить место для маневра
35 При выдвижении предложений я стараюсь, чтобы они не содер-
жали односторонних уступок
36 Я внимательно слушаю предложения партнеров
37 Я отслеживаю сигналы, свидетельствующие о принятии решения
партнером
38 Я использую рекомендации опытных консультантов по переговорам
39 Я избегаю того, что не рекомендуют на переговорах делать эксперты
40 Я стараюсь продуктивно использовать время переговоров
41 Я вношу свое последнее предложение, подчеркивая окончатель-
ность решения
42 Если переговоры заходят в тупик, я беру паузу, чтобы обдумать,
стоит ли их продолжать
43 Решив продолжить переговоры, я стараюсь открыто обсудить про-
блемы с партнерами
44 Решив продолжить переговоры, я стараюсь найти средство сгла-
дить конфликт с партнерами
45 Решив продолжить переговоры, я стараюсь найти пути для даль-
нейшего развития отношений с партнерами
289
Окончание табл. 3
№ п/п Утверждение
46 Я готов принять помощь третьей стороны при разрешении тупи-
ковых ситуаций
47 Мой проект реализации договоренностей включает определенный план
48 Мой проект реализации договоренностей включает команды ис-
полнителей
49 Мой проект реализации договоренностей включает систему мо-
ниторинга и информационного обеспечения
50 Я стараюсь учиться на своих и чужих ошибках, подводя итоги
проведенных переговоров
Ключ к тесту:
50–104 балла – вы успешно проводите переговоры.
105–156 баллов – вы неплохо справляетесь, но чувствуете неуве-
ренность.
157–208 баллов – у вас часто возникают проблемы.
209–250 баллов – вы должны понять простую истину: вы проводите переговоры с людьми, а не для людей. Попытайтесь наладить
обратную связь, найдите свои ошибки.
Совершенствуйте себя!
5. В книге Д. Боуза «Либертарианство: история, принципы,
политика»
1
предлагается тест под названием «Являетесь ли вы
либертарианцем». Ответьте на вопросы теста и заполните предложенную схему (рис. 2).
Либертарианство начинается с простого утверждения прав отдельного человека, однако это порождает сложные вопросы. Фундаментальный политический вопрос звучит следующим образом: кто
принимает решения, важные для вашей жизни, – вы сами или кто-то
другой? Либертарианцы уверены, что каждый человек имеет как
право, так и обязанность принимать свои собственные решения. Нелибертарианцы всех мастей считают, что некоторые или многие
важные для жизни человека решения должно принимать государство. К примеру, подумайте, согласны ли вы со следующими
утверж дениями.
Если я уважаю права других, я должен иметь право:
• читать все, что мне хочется, даже если это кому-то в данном
обществе не нравится;
• выбирать способ лечения, который я считаю наилучшим,
даже если он опасен.
1
См.: Боуз, Д. Либертарианство: история, принципы, политика / Д. Боуз.
Челябинск, 2004. С. 331–333.
290
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]