Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Бизнес-планирование. Учебник для бакалавров-1
.pdf
выдвижение требований по нарастающей — при согла- 9
сии партнера с вносимыми предложениями выдвигаются все новые требования;
«салями» — информация о собственных интересах да- 9
ется маленькими порциями, чтобы заставить партнера
первым раскрыть карты;
дача заведомо ложной информации — используется 9
редко, так как инициатор сразу теряет деловую ре путацию.
Конструктивные переговоры основываются на продуктивном обмене мнениями, взаимоуважении точек зрения, соответствующих общей цели всех участников. Такие переговоры, как правило, проходят в шесть этапов.
Первый этап — установление контакта. Начальный этап
переговоров всегда сопряжен с риском, поэтому изначально следует определить:
чего каждая сторона стремится добиться; 9
длительность и число предусмотренных заседаний; 9
место заседаний и количество предполагаемых участ- 9
ников.
Важно с самого начала сказать о желании вместе наилучшим образом урегулировать вопрос, уважая при этом право
на разногласия. Начальное давление посредством поспешности, лести или взывания к добрым чувствам очень скоро начнут ощущаться партнером как тактика сильной руки. Внимание, которое уделено партнеру, частично определяет климат
будущих отношений.
Второй этап — вопросы и консультации. Ход переговоров
предусматривает выяснение некоторых вопросов. Каждый
участник во время переговоров должен активно проявлять
внимание, сам задавать и отвечать на вопросы.
Консультации во время переговоров помогают участникам свести воедино всю имеющуюся информацию и уточнить
мнения сторон. Она конкретизирует желание поддерживать
атмосферу доверия, а также требует отказа от любого намерения разоблачить, оспаривать, перетягивать на свою сторону,
151
усиливать свою позицию. Требуется высокий самоконтроль,
терпение, доброе расположение, благожелательная сосредоточенность на происходящем, хорошее владение техникой
постановки вопросов.
Третий этап — переформулирование. Является знаком
желания сделать консультацию необходимым и полезным
этапом на пути к любым конструктивным переговорам. Позволяет частично подвести принимаемый обеими сторонами
итог всем элементам разногласий, в результате чего возникает возможность:
попросить сделать новое уточнение или сообщить 9
ранее не высказанную точку зрения;
подтвердить наличие обоюдной информированности 9
и хорошего качества обмена мнениями во время консуль таций;
уточнить свое отношение в соответствии с контекстом 9
ситуации.
Четвертый этап — предложения. Включают в себя строгое, четкое и ясное объяснение того, чего хочет другая сторона, и внесение предложений. Участникам следует четко
представлять, чего они хотят, просят и что предлагают.
Пятый этап — дискуссия. Позволяет перечислить аргументы, подтверждающие высказанное предложение, рассмотреть возражения, не бояться твердо повторять не опровергнутые аргументы. Дискуссия по своей природе предполагает
некоторое напряжение, в то же время, для того чтобы сохранилась ориентация на конструктивные переговоры, процесс
обсуждения необходимо понимать как поиск возможных способов прийти к общему решению.
Шестой этап — итог. Отражает конструктивный ход переговоров, в результате которых каждый получает то, на что
рассчитывал.
Строя тактику переговоров, учитывают национальные
особенности собеседников. Жесты усиливают эмоциональное
звучание речи, но всегда должны быть естественны и сдержанны. Один и тот же жест у разных народов означает раз-
152
личные вещи. Говоря о себе европеец показывает рукой на
грудь, а японец — на нос. Итальянец или француз, если считает какую-либо идею глупой, стукнет ладонью по лбу. А британец и испанец этим же жестом демонстрирует, как он доволен собой. Немец в знак восхищения идеей поднимает брови,
англичанин такой же мимикой выражает скептическое отношение. На Ближнем Востоке не следует передавать предмет
левой рукой, так как в странах, исповедующих ислам, она
считается нечистой.
Кроме переговоров могут быть выделены такие формы деловой коммуникации, как:
консультации, под которыми понимается любое собра- 9
ние, ставящее целью одностороннюю или взаимную
передачу информации: доступ к новой информации
для того, кто консультирует; и постепенное прояснение ситуации для того, кого консультируют. Консультация лучше воспринимается в зависимости от того,
чем с меньшим принуждением она дается, чем теснее
она связана с целью и чем выше доверие при обмене
информацией;
дискуссии, позволяющие каждому участнику выразить 9
свою точку зрения, аргументировать или опровергать
позицию противника. В дискуссии стремятся не столько
к согласию, сколько к подтверждению большей обоснованности своего тезиса, чем противоположного;
договоренности заключаются в стремлении к сближе- 9
нию, разделению ответственности, координации воли
и усилий.
Каждая форма деловой коммуникации имеет свои достоинства и недостатки. Выбор той или иной формы будет определяться целями коммуникации, финансовыми возможностями
коммуникатора и конкретной ситуацией.
Вопросы и задания для самопроверки
Какие требования предъявляются к подготовке и про-1.
ведению бизнес-презентаций?
153
Какие средства визуализации информации вам из-2.
вестны?
Перечислите известные вам техники ведения бизнес-3.
переговоров.
Из каких блоков структурно состоит бизнес-план?4.
Какие программные продукты могут применяться при 5.
разработке бизнес-плана?
154
Глава 7.
ФИНАНСОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ
7.1. Цель, задачи и организация
финансового планирования
в организации
Финансовое планирование — это планирование всех де-
нежных потоков, доходов и расходов организации для обеспечения ее развития. В зависимости от задач и объектов планирования разрабатываются планы различного содержания
и назначения.
Цель финансового планирования — увязка доходов с необходимыми расходами, сбалансированное движение финансовых ресурсов организации, оптимальное сочетание прибыльности и ликвидности организации.
При превышении доходов неиспользованная сумма направляется в резервный фонд. При превышении расходов недостаток денежных средств может быть пополнен за счет выпуска ценных бумаг, получения кредитов или благотворительных
взносов.
Механизм пополнения определяется организационно-правовой формой предприятия.
69
К задачам финансового планирования относят
обеспечение нормального воспроизводственного про- 9
цесса необходимыми источниками финансирования;
69
Русинова Ф.М. Менеджмент. — URL: http://www.smartcat.ru/
Management/menagementbyrusinovaFR.shtml
:
155
соблюдение интересов акционеров и внешних инвес- 9
торов;
гарантии выполнения обязательств перед различными 9
фондами, банками и иными кредиторами;
выявление резервов финансовых средств в целях эффек- 9
тивного использования;
контроль за финансовым состоянием и плате же спо соб- 9
ностью.
Методы финансового планирования представляют собой
конкретные способы и приемы плановых расчетов. Например:
метод экономического анализа; 9
нормативный метод; 9
метод балансовых расчетов; 9
метод денежных потоков; 9
метод многовариантности; 9
экономико-математическое моделирование. 9
Метод экономического анализа определяет основные закономерности и тенденции в движении натуральных и стоимостных показателей, а также внутренние резервы предприятия. Используется при изучении динамики различных
показателей за определенный период времени (несколько месяцев, лет).
Нормативный метод финансового планирования заключается в том, что на основе заранее установленных норм
и нормативов определяется потребность предприятия в финансовых ресурсах и источниках их образования. В качестве
стандартных нормативов выступают ставки налогов и сборов,
тарифы отчислений в государственные социальные фонды,
нормы амортизационных отчислений, учетная ставка банковского процента и т.д.
Нормы и нормативы бывают разные: федеральные, региональные, местные, отраслевые, нормативы самого предприятия.
Федеральные нормативы являются обязательными для
всей территории России. К ним относятся:
ставки федеральных налогов; 9
156
нормы амортизации по отдельным группам основных 9
средств;
минимальная месячная оплата труда; 9
тарифные ставки на государственное пенсионное обеспе- 9
чение и социальное страхование;
нормативы отчислений от чистой прибыли в резервные 9
фонды акционерных обществ и т.д.
Региональные и местные нормативы разрабатываются
в отдельных субъектах Российской Федерации и утверждаются исполнительными органами власти. К ним относятся, как
правило, ставки региональных налогов и сборов.
Отраслевые нормативы применяются в рамках отдельных отраслей или по группам организационно-правовых форм
предприятий (малые предприятия, акционерные общества,
предприятия с иностранными инвестициями).
Нормативы предприятия разрабатывают сами хозяйствующие субъекты и используют их для контроля за эффективностью использования ресурсов и урегулирования внутрихозяйственных процессов. К этим нормативам относятся:
нормативы плановой потребности в оборотных активах; 9
нормы запасов материалов, заделов незавершенного про- 9
изводства, запасов готовой продукции на складе;
нормативы распределения чистой прибыли на потребле- 9
ние, накопление и в резервные фонды и ряд других.
Данный метод является одним из наиболее применяемых.
Каждое предприятие стремится самостоятельно разработать
экономически обоснованные нормы и нормативы для формирования и использования денежных ресурсов и организации контроля за их соблюдением.
Метод балансовых расчетов необходим для определения
будущей потребности в финансовых средствах
70
. Он основывается на прогнозе поступления средств и затрат по основным
статьям баланса на определенную дату в перспективе. Балансовый метод применяется при прогнозе поступлений и выплат
70
Перекрестова Л.В., Романенко Н.М., Сазонов С.П. Финансы и кре-
дит. — URL: http://www.economic-lib.ru/biznes-19/12.htm
157
из денежных фондов, квартального плана доходов и расходов,
платежного календаря и т.д.
Метод денежных потоков используется при составлении
финансовых планов и помогает при прогнозировании сроков
и размеров поступления необходимых финансовых ресурсов.
Основывается на ожидаемых поступлениях денежных средств
на определенную дату и соотнесении к этому периоду всех расходов и издержек. Метод денежных потоков дает более полную
информацию, чем метод балансовых расчетов.
Метод многовариантности состоит в разработке не-
скольких взаимозаменяющих вариантов плановых расчетов,
с тем, чтобы выбрать из них оптимальный. Критерии выбора
могут быть разными. Например, в первом варианте можно заложить увеличение объема продаж за счет изменения ситуации
на рынке, а во втором уменьшение продаж из-за увеличения
стоимости транспортировки товара.
Экономико-математическое моделирование позволяет
определить количественное выражение взаимосвязей между
финансовыми показателями и факторами, влияющими на их
71
величину
.
Эта взаимосвязь выражается через экономико-математическую модель, являющую собой точное математическое описание экономических процессов с помощью графиков, таблиц, уравнений и неравенств. При использовании
экономико-математического моделирования следует учитывать, что небольшой период исследования (месяц, квартал) не
позволит выявить общие закономерности. Также нельзя
брать и слишком большой период, так как любые экономические закономерности нестабильны и могут изменяться в течение длительного времени.
На практике целесообразно использовать для перспективного планирования годовые финансовые показатели за
прошедшие 3–5 лет, а для текущего планирования — квартальные данные за 1–2 года. Организация планирования
71
Перекрестова Л. В., Романенко Н. М., Сазонов С. П. Указ. соч.
158
определяется величиной предприятия. На мелких предприятиях, где не существует разделения управленческих
функций, планированием может заниматься руководитель
самостоятельно.
На крупных предприятиях, как правило, планирование
осуществляется децентрализовано. Руководители структурных подразделений в большей степени владеют информацией
о конкретном специализированном виде деятельности и именно они выдвигают предложения относительно тех действий,
которые было бы целесообразно предпринять в будущем.
В целях обеспечения координации разрабатывается инструкция по составлению бюджетов, содержащая обязанности и ответственность при расчете бюджетных показателей.
Различают две схемы организации работ по составлению
бюджетов.
1. Составление бюджета по методу сверху вниз:
разработка прогнозных документов; 9
проведение совещания для сотрудников, принимающих 9
решения, для анализа финансового прогноза;
проведение повторного совещания для обсуждения воз- 9
можных вариантов;
формирование целей относительно доходов и расходов 9
для каждого вида деятельности или функциональной
сферы;
окончательное утверждение бюджета. 9
Данный метод хорош для небольших организаций, в которых число лиц, принимающих решение, невелико. В случае
с крупной организацией, в которой разработка бюджета принимается несколькими первыми лицами, могут остаться не учтенными интересы отдельных подразделений.
2. Составление бюджета по методу снизу вверх:
проведение встречи высших руководителей с менед- 9
жерами всех уровней управления в организации. Цель
встречи — определение примерных объемов доходов
и расходов;
159
обобщение результатов переговоров по бюджету; 9
проведение повторного совещания, на котором руководи- 9
тели всех уровней управления могли бы высказать свое
мнение;
итоговое утверждение бюджета. 9
Несмотря на то, что указанные методы представляют собой
две противоположности; на практике неэффективно использовать только один из них. Следует найти оптимальное сочетание
обоих методов в зависимости от конкретной ситуации.
Финансовое планирование осуществляется в несколько
этапов.
Первый этап — анализ финансовых показателей за предыдущий период осуществляется с использованием бухгалтерского баланса, отчета о финансовых результатах, отчетов
о движении денежных средств. Указанные документы содержат сведения для анализа и расчета финансовых показателей
деятельности и служат основой для составления прогноза.
Второй этап — составление основных прогнозных документов (баланса, отчета о финансовых результатах, движения
денежных средств). Ценность этих документов определяется
необходимостью включения в структуру научно-обоснованного
бизнес-плана предприятия.
Третий этап — конкретизация показателей прогнозных
финансовых документов посредством составления текущих
финансовых планов.
Четвертый этап — оперативное финансовое планирование.
Пятый этап — составление сводной аналитической записки, в которой дается характеристика основных показателей
годового финансового плана и обосновываются выводы о плановой обеспеченности предприятия финансовыми ресурсами
и структуре их формирования.
Шестой этап — практическое внедрение планов и контроль
их исполнения.
возможна без осуществления планирования. Отказ от этой
160
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]